銷售工作總結(jié)與計(jì)劃例文(完美版)

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20xx年度銷售工作總結(jié)與籌劃模板

一、

工作總結(jié)

20xx年即將過(guò)去，在這短短兩個(gè)月的工作中，在公司領(lǐng)導(dǎo)的照應(yīng)與同事們的扶助下，也有了一點(diǎn)收獲；20xx是我職場(chǎng)人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，鄰近年終，有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。吸取閱歷、提高自己，有信仰也有決心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日進(jìn)入天一公司這個(gè)大家庭，在沒(méi)有參與天一公司工作前，我是沒(méi)有LED產(chǎn)品銷售閱歷的，僅憑對(duì)銷售工作的熱心，而缺乏LED行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學(xué)識(shí)。為了急速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)頭，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，便請(qǐng)教蔣總和張經(jīng)理以及其他閱歷豐富的同事，以期快速掌管產(chǎn)品及銷售方面的學(xué)識(shí)與技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)識(shí)，吸收學(xué)習(xí)行業(yè)的信息和市場(chǎng)閱歷，逐步對(duì)LED市場(chǎng)有了一個(gè)初步的熟悉和了解。自身還存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于LED市場(chǎng)了解的還是不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)參數(shù)掌管的還沒(méi)能爛熟于心，不能特別明顯的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，專業(yè)學(xué)識(shí)特別匱乏，不能實(shí)時(shí)地給客戶專業(yè)指導(dǎo)與扶助。這些大大影響了銷售工作的質(zhì)量與效率。

20xx年這兩個(gè)月的銷售工作總體上是不合意的，可以說(shuō)是銷售

工作做的特別自我消沉。LED產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最根本的客戶訪問(wèn)量太少。13年11月初開(kāi)頭舉行市場(chǎng)銷售走訪工作，兩個(gè)月的時(shí)間，總計(jì)出差約20多天，走訪3個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，訪問(wèn)約80個(gè)客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10個(gè)左右。從上面的數(shù)字上看，無(wú)論從出差天數(shù)還是根本的訪問(wèn)客戶工作都沒(méi)有做的很好。另外，在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的處境特別明顯的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某些建議和疑問(wèn)不能做出急速的回響。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不能很領(lǐng)會(huì)地知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解和采納的程度。在今后的工作中確定加強(qiáng)學(xué)習(xí)并多請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和同事。

二、

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在LED燈具市場(chǎng)品牌好多，市場(chǎng)混亂且雜，根據(jù)LED未來(lái)進(jìn)展趨勢(shì)并結(jié)合公司目前進(jìn)展現(xiàn)狀，市場(chǎng)的開(kāi)拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與工程工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上也是賣得偏高的價(jià)位，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。目前就有幾個(gè)由于價(jià)格而躊躇不決的潛在客戶。面對(duì)市政工程的客戶，價(jià)格可能不是更加重要的問(wèn)題，但面對(duì)購(gòu)買數(shù)量對(duì)比多但又零散時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位還是分外敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場(chǎng)，我們公司進(jìn)入的對(duì)比晚，產(chǎn)品的知

名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以期望公司盡快定位產(chǎn)品、市場(chǎng)，以明確的方向開(kāi)拓銷售渠道。

LED未來(lái)市場(chǎng)是良好的，但目前形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在技術(shù)進(jìn)展快速地今天以及國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)未來(lái)進(jìn)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關(guān)鍵時(shí)刻，假使不能在最短時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，很可能失去一些機(jī)遇，再次進(jìn)入市場(chǎng)將會(huì)是艱苦的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。

三、工作籌劃

20xx年的工作規(guī)劃（重點(diǎn)銷售工作規(guī)化）

1：適時(shí)制定出月籌劃和周籌劃，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)與溝通，確保工作實(shí)施與落實(shí)；2：目標(biāo)客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與工程工程商，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用最短的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額；

3：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)定位與規(guī)劃，實(shí)時(shí)掌管區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構(gòu)等，反應(yīng)信息給公司領(lǐng)導(dǎo)做決策，正確布局區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。（目前定位合肥、徐州、連云港三點(diǎn)主要目標(biāo)市場(chǎng)，而后以點(diǎn)擴(kuò)面，帶動(dòng)并輻射周邊區(qū)域市場(chǎng)）

4：與客戶進(jìn)展良好的情誼，四處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。不能有惡意隱瞞和坑騙，允許客戶的承諾要實(shí)時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

5：不斷學(xué)習(xí)并加強(qiáng)行業(yè)學(xué)識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，以便更好地為客戶服務(wù)；并多結(jié)識(shí)與LED行業(yè)相關(guān)的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提

供商，以備工程商及經(jīng)銷商需要時(shí)能實(shí)時(shí)作好工程合作與扶助，培養(yǎng)及鞏固客戶忠誠(chéng)度與憑借度。

四、近期工程

1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）

橋洞照明（隧道燈）工程跟蹤，效果圖已經(jīng)提交，等待客戶審核確認(rèn)；

2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）

樓體亮化工程：洗墻燈等共16棟樓體需要亮化，由于在我們沒(méi)有進(jìn)入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭(zhēng)取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達(dá)成初期合作目的。（客戶籌劃春節(jié)前后來(lái)我司訪問(wèn)考察）

3：連云港理想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程工程上還是對(duì)比有規(guī)模和實(shí)力的，經(jīng)過(guò)訪問(wèn)與屢屢溝通，原那么上有合作意向，對(duì)于亮化工程及產(chǎn)品展廳再行細(xì)致商談溝通。（客戶籌劃春節(jié)后來(lái)我司舉行考察）

4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）

護(hù)欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，回響價(jià)格偏高（客戶要求使用低檔低價(jià)產(chǎn)品）。實(shí)時(shí)跟蹤溝通，期望探索其他合作空間。

有壓力才有動(dòng)力，有目標(biāo)才有方向。作為銷售人員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，明顯的思路，明確的方向，在未來(lái)的工作中，不管遇到任何挫折

與阻