保險新人集訓課件

2015年4季度新人集訓你的下一個目標是______1PART1主管輔導PART2晉升收入PART3需求分析培訓流程2工作日志+客戶100/計劃100請主管檢查指導3你拜訪過幾個人？你給幾個人打過電話講保險？到目前為止：5蘇州：一般工人：工作29-31天，每天工作8-12小時，每月工作348-372小時，月薪3000-4600基層公務員:工作21-22天，每天工作8-9小時，每月工作168-211小時，月薪2700-47006飯店店主：工作30-31天，每天14-18小時，每月工作420-558小時，月利潤0-20000，成本要求：店面租賃裝修10-50萬左右，成本回收期：一般半年-1年以上網(wǎng)店店主：工作30-31天，每天發(fā)貨1到2次，每天工作12-18小時，每月工作360-558小時，成本要求：200-10萬60%的網(wǎng)店月收入2000-3000，20%的人收入在3000-4000，2%的人在6000以上7一般工人公務員開實體店開網(wǎng)店時間長，賺錢少沒學歷，沒背景沒資金，周期長不懂，沒貨源你是不是覺得8保險不是掙不掙錢保險不是好不好做問題是你有沒有去

努力的做10主管一對一輔導每月兩次陪訪每周篩選客戶工作日志+客戶100每天關注出勤12我的晉升基于傳統(tǒng)營銷基本法業(yè)務員A正式業(yè)務員轉(zhuǎn)正條件：連續(xù)3個月FYC1680元14業(yè)務員職級晉升考核（正式業(yè)務員、業(yè)務員A）1、業(yè)務員A在簽約后第1-3個整月累計FYC達到1680元（II類）,于達標次月起任正式業(yè)務員職級，以整月為單位，提前達標可提前晉升。業(yè)務員A簽約的第4-6個整月，每月末進行晉升考核，當月起前推三月累計FYC達到1680元的，于達標次月起任正式業(yè)務員職級。正式業(yè)務員維持考核按自然季考核。基于傳統(tǒng)營銷基本法15基于傳統(tǒng)營銷基本法行銷主任正式業(yè)務員晉升條件：任職滿3個月個人3個月FYC4800元個人保費繼續(xù)率80%業(yè)務員職級晉升考核（行銷主任、正式業(yè)務員）16轉(zhuǎn)正晉升增加收入我為什么要轉(zhuǎn)正晉升17各職級收入項新傭續(xù)傭季度業(yè)務獎金年度服務津貼業(yè)務品質(zhì)獎增員獎金收入項數(shù)業(yè)務員A★

★2正式★★★★4不同職級的待遇不同基于傳統(tǒng)營銷基本法18幸福相伴基于傳統(tǒng)營銷基本法20FNA項目考核要求1-3月4-6月7-9月10-12月FYC≥96006000元/月4000元/月行為底薪（見習津貼）FYC≥48004000元/月4000元/月2400元/月1000元/月FYC≥36003600元/月3600元/月FYC≥24002400元/月2400元/月FYC≥17001900元/月1900元/月1900元/月FYC≥10001200元/月1200元/月1200元/月責任底薪考核要求1-3月無出勤津貼新人當月達到實際出勤天數(shù)900元/月本政策適用于2015年4月1日后入司新人財補政策基于傳統(tǒng)營銷基本法21服務津貼計提周期為12個月計提周期內(nèi)月均FYC（元）計提檔次月計提標準正式/行銷主任和業(yè)務主管/行銷經(jīng)理/行銷總監(jiān)[2400，4800）第一檔1000/1100/1300/1500[4800，7200）第二檔1600/1800/2200/2600[7200，12000）第三檔2400/2700/3300/390012000及以上第四檔計提周期月均FYC×25%/30%/32%/34%發(fā)放于計提周期末月起進行第一次發(fā)放，總計發(fā)放月數(shù)同計提周期內(nèi)包含的整月月數(shù)年度服務津貼注：領取月份需在正式職級以上，且當月13個月繼續(xù)率達到80%，方可享受本項獎勵。

自2015年6月末起，入司滿11個整月的人員即可獲得首筆年度“底薪”。

自2015年6月起在自然季度末進行計提，每年為一個計提周期。根據(jù)上一周期月均FYC，定檔確定下一年內(nèi)每月的“底薪”：自己決定下年底薪基于傳統(tǒng)營銷基本法23領取方式：每月計提，每年年末按照當年計提津貼的50％發(fā)放，剩余部分在退休或離職時根據(jù)留存年限按比例提取。業(yè)務人員退休或離職時可根據(jù)其在公司服務年限提領其長期服務津貼，具體比例如下：連續(xù)服務年限提領比例備注5年以下50%“年”按整年計，未滿一整年的部分不計入服務年限。5-9年75%10年及以上100%正式業(yè)務員利益—基本法—長期服務獎24

見習業(yè)務員A和正式業(yè)務員B某月同樣保費產(chǎn)生2500元FYC并增員一人（新人第一月產(chǎn)生1600FYC），收入比較如下：

見習A當月收入：2255元正式B當月收入：3985元項目見習正式傭金20002500增員獎金195195輔導獎金無195季度業(yè)務獎金無325服務津貼無700優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎無70多出1730元，待遇比較案例：26各職級收入項新傭續(xù)傭季度業(yè)務獎金年度服務津貼業(yè)務品質(zhì)獎增員獎金收入項數(shù)正式★★★★4行銷主任★★★★★5不同職級的待遇不同基于傳統(tǒng)營銷基本法27業(yè)務品質(zhì)獎=當季續(xù)期傭金×計提比率×個人繼續(xù)率調(diào)整系數(shù)行銷主管計提周期為自然季當季任職月份續(xù)期傭金×計提比率×個人繼續(xù)率調(diào)整系數(shù)任職月份月均FYC（元）計提比率[2400，4800）23%[4800，12000）33%12000及以上53%發(fā)放于該季度末的月份及其后兩個月等額發(fā)放業(yè)務品質(zhì)獎13個月繼續(xù)率繼續(xù)率調(diào)整系數(shù)[80%,85%)0.4[85%,90%)0.7[90%,95%)1[95%,100%]1.1鼓勵績優(yōu)、鼓勵服務2880%不成交繼續(xù)20%促成成交4人80%不接受保險觀念繼續(xù)4訪/天*25天/月100訪/月20%接受保險觀念20人

4人*3000元/人=12000元保費/月（按平均30%的傭金率計算，可保持在行銷主任以上職級）新人小張按公司要求，堅持一日4訪：讓我們一起來算算看：基于傳統(tǒng)營銷基本法待遇比較案例：30新人小張的年收入首傭收入：12000×首傭比例（30%）=3600元/月

3600×12個月=43200元/年季度業(yè)務獎金

3600×15%×3+3600×17%×6=5292元/年新人財補：3600*6+2400*3+1000*3=31800元80292元/年第二年確定收入：年度服務津貼（終身）：43200（首年傭金）×16%

=6912元續(xù)期傭金：12000×15%×12=21600元業(yè)務品質(zhì)獎金

1800×23%×12×系數(shù)（最高可達1.1）=4968元/年共計33480元，月均2790元一年業(yè)務帶來收入113772元基于傳統(tǒng)營銷基本法你也可以31開門紅重磅助力轉(zhuǎn)正晉升2016年1月1-5號出單將回計12月32PART1主管輔導PART2晉升收入PART3需求分析33人的一生到什么時候結束我們誰都不知道，但我們可以通過有規(guī)劃的準備，做到病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，死亡降臨也能做到無畏無懼無憾的離開。要做到這些，人生就需要七張保單：意外險，重疾醫(yī)療，家庭保障保單，子女教育，子女意外，養(yǎng)老保險，財富傳承的保單人生所需的七張保單34單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期人生各階段所需七張保單偏重意外保險與醫(yī)療保險購買必要的人壽保險如有條件，可考慮投資性保險偏重意外保險與醫(yī)療保險購買必要的人壽保險和重疾保險如有條件，可考慮投資性保險偏重意外保險、醫(yī)療、重大疾病保險注重養(yǎng)老金保險為子女儲備必須的教育金如有條件，可考慮投資性保險考慮通過保險進行財富傳承35生命因為有了保障而更加美好壽險銷售人員的使命：把保障送給身邊的每一個人，讓每一個家庭都擁有保障！假如有三張保單放在您面前，您送給誰？送給他什么保單？36步驟一：收集名單步驟二：整理名單如何尋找準客戶37準客戶的名單來源——來源一：緣故來源二：轉(zhuǎn)介紹來源三：陌生步驟一：收集名單38

緣故是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險事業(yè)更長久！約七成以上新人的第一單來自緣故！39方法一——電話本搜索法你的手機電話本中有多少人的聯(lián)系方式你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的電話本么……這些都是你的緣故市場！40方法二——五同法同學同好同宗同事同鄉(xiāng)41方法三——25桌請?zhí)ㄕ執(zhí)偃缒銊傁驳觅F子，正準備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番你的請?zhí)紩l(fā)給誰？42隨時進行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！喬?吉拉德250定律每一個客戶的背后都隱藏著250個轉(zhuǎn)介紹客戶！43緣故轉(zhuǎn)介法——在每次與緣故接觸的過程，都記得要說這樣的一段話：業(yè)：我希望你可以幫個小忙，就是介紹三個朋友給我，我可以和他們分享一下……經(jīng)驗？客：我一時想不起來這么多人!業(yè)：對啊，一般人可能是第一時間想不起來的。我問你個問題，如果你下個月要去北京旅行，要你約三個朋友和你一起去，你會約哪三位呢？（動作：拿出本子準備記錄）客：張琴，王力，周全。業(yè)：看來你們的關系不錯呀，張琴她是做什么的啊？客：她是做醫(yī)生的。業(yè)：做醫(yī)生的，她的電話是多少呢？……44若緣故心存顧慮，下面的這段話也很有幫助：業(yè)：老陳，我非常理解你是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給別人。但是老陳你有沒有想過，如果有一天我們的朋友急需一筆錢，比如說來找你借十萬，你能幫他多少呢？就算你能全幫了，借十萬給他，之后要不要找他還呢？業(yè)：俗話說，把一個朋友變成敵人最快的方法就是找他借錢?，F(xiàn)在你把朋友介紹給我，通過我的服務讓他在有事的時候能輕松渡過難關，這才是真正的為朋友著想，你說呢？業(yè)：也請老陳你放心，我不會打擾你的朋友。我先和你朋友約一下時間，跟他們來分享這個經(jīng)驗。如果他們有興趣的話，我會繼續(xù)為他們服務，如果他們暫時沒有這個需要，我就當跟他們交個朋友。客：嗯，這樣也可以……45有計劃的主顧開拓活動隨緣收集名單立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開拓陌生市場具體方法我們將在后續(xù)課程中學習……46步驟二：整理名單準客戶輪廓：2、有壽險需求名單≠準主顧1、有支付能力3、可通過核保4、便于接近

47來源及代號1、親戚8、社會上熟人2、同學9、社區(qū)活動者3、鄰居10、同事4、家人的朋友11、新婚者5、相同愛好者12、新添小孩者6、宗教上熟人13、新屋落成者7、業(yè)務往來14、換新工作者來源姓名得分月收入年齡婚姻狀況認識時間認識程度去年見面次數(shù)接見難易分級標準職業(yè)介紹能力請大家打開學員手冊，跟隨著講師的講解學習使用“計劃100”吧！工具——“計劃100”的使用48找到了準主顧接下來學習如何電話約訪吧49如何電話約訪

電話約訪是指我們獲得準主顧名單后，通過打電話的方式邀約客戶在特定的時間、地點進行銷售面談的過程。取得與準客戶面談的機會50塑造良好的第一印象建立初步的信任事先預約的面談不會讓客戶感到不便提高銷售面談的效率專業(yè)性的體現(xiàn)為什么要進行電話約訪？51環(huán)境安靜，使準主顧能集中注意力細心聆聽選擇安靜及舒適的環(huán)境準備好多次提出面談要求打電話的目的是取得與準客戶面談的機會牢記“唯一目標”信心及勇氣來自對電話約訪技巧的掌握熟悉步驟及異議處理方法做好遭到客戶拒絕的心理準備，并勇于嘗試準備準客戶名單及有關資料盡可能詳盡的了解準客戶的相關情況完善的準備工作就是成功的開始電話約訪前準備52步驟一、自我介紹步驟二、道明來意步驟三、二擇一法確定會面時間步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹步驟五、明確會面的日期、時間、地點電話約訪的步驟53注意事項：堅定對于保險的信心，勇敢開口業(yè)務員：你好，是老陳嗎？客戶：哦，小李啊。業(yè)務員：你現(xiàn)在方便么？有個事跟你聊幾句?？蛻簦哼€好，你說。業(yè)務員：老陳，最近我加入了中國太平洋……步驟一、自我介紹54注意事項：迅速進入主題，不要過多的寒暄和繞圈子。步驟二：道明來意業(yè)務員：我了解到一個很多人都覺得不錯的理財方法，所以這次我特意打給你，想哪天和你見個面，用20分鐘的時間給你分享一下這個經(jīng)驗……55步驟三、二擇一法確定會面時間業(yè)務員：你看這周三或周四哪天方便呢？……注意事項：周三或周四、上午或下午、10點或11點、辦公室或者家里……二擇一法讓客戶選擇見面時間或地點，而不是決定見面或者不見面。56客戶：呃…小李吶，我已經(jīng)買過保險了。業(yè)務員：那很好啊，老陳你的保險意識很強嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險，我是想向你介紹我公司最新的保障計劃，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時沒這個需要，出來坐坐就當敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事項：切忌在約訪電話中出現(xiàn)：我們公司出了一個保險產(chǎn)品，我覺得特別適合你，因為客戶第一個反應是：跟你見面＝要買保險＝花錢，因此強調(diào)只是“介紹”，而非“推銷”，強調(diào)“由客戶自己決定”，能夠有效減輕客戶的壓力。步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹57客戶：那好吧，周三找個時間吃飯吧業(yè)務員：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？……注意事項：再次明確會面的日期、時間、地點，一方面提醒客戶注意，同時自己也要做好記錄。步驟五、明確會面的日期、時間、地點58電話約訪的異議處理準主顧拒絕我的理由都有哪些呢？沒時間沒有錢買過了沒需要5930年前的客戶也是這么拒絕的未來30年依然如此告訴你一個驚人的秘密60對客戶觀點表示理解和認同說明可以幫到客戶什么如果有興趣，給客戶資料參考如果沒興趣，就當敘舊用“二擇一”法確定時間電話約訪異議處理的通用邏輯61客戶：先寄點資料給我業(yè)務員：我寄資料給你，你也一樣要花時間看，如果這樣，那還不如我用15-20分鐘時間解釋給你聽，能夠讓你更清楚了解我們最新的保障計劃。如果你有興趣，我再給你多點詳細的資料參考。如果覺得暫時沒這個需要，也可以借此機會就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：沒興趣/不需要業(yè)務員：老陳，可能你暫時沒有興趣。其實我今天打電話給你，只想用15-20分鐘為你做一個簡單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份保障計劃，到時候如果您覺得有興趣，我再給你多點資料參考，假如沒興趣，也可以借此機會就當敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？62客戶：最近好忙呀業(yè)務員：我知道你