產(chǎn)品訓(xùn)練-吉星送寶新人培訓(xùn)課件

把最好的給最愛的

——吉星送寶產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售方法·2011年6月第七版·把最好的給最愛的·2011年6月第七版·課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景吉星送寶產(chǎn)品基礎(chǔ)知識吉星送寶產(chǎn)品銷售方法常見異議處理課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景是上帝賜予我們的天使！孩子，是上帝賜予我們的天使！孩子，無憂的少年甜蜜的婚姻快樂的童年我們希望孩子能夠擁有……成功的事業(yè)幸福的晚年無憂的少年甜蜜的婚姻快樂的童年我們希望孩子能夠擁有……成功的？如何……用自己有限的一生永遠(yuǎn)守護孩子的未來讓有限的金錢為孩子無限的未來服務(wù)？？？如何……用自己有限的一生永遠(yuǎn)守護孩子的未來讓有限的金錢為孩資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所中國保險學(xué)會2006年《中國城市壽險市場調(diào)查研究咨詢報告》父母子女配偶自己26.8%54.0%58.8%超過七成投保人為子女投保71.5%據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，父母為子女投保的意愿是最強烈的，也是銷售成交最高的。保險，作為一種有效的理財工具，正在被越來越多的家長所追捧！資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所中國保險學(xué)會200投資準(zhǔn)備孩子未來支出的年均資金額——摘自《2010少兒理財消費市場報告》據(jù)《中國消費報》與新浪網(wǎng)的調(diào)查顯示，有六成多的家庭表示可以支出3000元以上為孩子做教育金的儲備，其中3000-5000元金額的比例為23%。投資準(zhǔn)備孩子未來支出的年均資金額——摘自《2010少兒理財消為滿足客戶的需求，平安已經(jīng)建立了豐富的少兒產(chǎn)品體系，但3000-5000元保費的中低端客戶市場還留有空白。少兒產(chǎn)品體系鑫利天使天驕金裕件均3.5萬元件均1.2萬元件均6000元件均2500元？為滿足客戶的需求，平安已經(jīng)建立了豐富的少兒產(chǎn)品體系，但3002010年9月1日隆重上市！吉星送寶2010年9月1日隆重上市！吉星送寶業(yè)務(wù)員客戶產(chǎn)品形態(tài)簡單業(yè)務(wù)隊伍好學(xué)客戶一聽就懂目標(biāo)市場廣闊適合新老客戶雙贏突破少兒保額業(yè)務(wù)員客戶產(chǎn)品形態(tài)簡單業(yè)務(wù)隊伍好學(xué)客戶一聽就懂目標(biāo)市場廣產(chǎn)品類型兩全保險，分紅型保險責(zé)任生存金：每2年返還年交保費的30%滿期金：返還所交保費身故金：18歲前返還所交保費，18歲及以后年交保費15倍意外身故特別金：18歲及以后年交保費15倍保險金額每千元基本保險金額為一份保險期間到75歲保費按份賣，每份1000元年交保費交費年期10年交投保年齡0-17周歲吉星送寶產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品類型兩全保險，分紅型保險責(zé)任生存金：每2年返還年交保費的產(chǎn)品傭金保單年度123453份傭金標(biāo)準(zhǔn)22%5%5%3%3%4份傭金標(biāo)準(zhǔn)23%5%5%3%3%5份傭金標(biāo)準(zhǔn)24%5%5%3%3%6份及以上傭金標(biāo)準(zhǔn)25%5%5%3%3%產(chǎn)品傭金保單年度123453份傭金標(biāo)準(zhǔn)22%5%5%3%新人第一單，簡單銷售，建立信心,快速起步!一單5份的吉星送寶：保費：100%折標(biāo)首年傭金：5000*24%*80%=960元可輕松拿到1500元訓(xùn)練津貼注：以A類基本法，1類FNA為例新人第一單，簡單銷售，建立信心,快速起步!一單5份的吉星送開拓家庭保單，大人鑫盛，少兒吉星，輕松入鉆大人鑫盛（4000元保費），少兒吉星（4000元保費）:保費：100%折標(biāo)首年傭金：鑫盛傭金（4000*40%）+吉星傭金（4000*24%）=1600元+960元=2560元注：以A類基本法，1類FNA為例開拓家庭保單，大人鑫盛，少兒吉星，輕松入鉆大人鑫盛（4000

投保規(guī)則1、附加險規(guī)則：可選擇附加高中教育（769）、大學(xué)教育（770）、豁免B（755）、豁免重疾07（916）、住院費用A（507）、住院費用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日額07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加殘疾（180）

2、壽險風(fēng)險保額規(guī)定:0-17周歲不計壽險風(fēng)險保額，18周歲（含）以上計15倍壽險風(fēng)險保額、15倍意外險風(fēng)險保額投保規(guī)則1、附加險規(guī)則：3、最低保額：本險種按份數(shù)銷售，每份基本保險金額為1000元；二元網(wǎng)點最低投保為3份（含），非二元網(wǎng)點最低投保為4份（含），且必須為份的整數(shù)倍4、最高保額：0-10周歲被保險人本險種累計最高不得超過250份（含）；11-15周歲被保險人本險種累計最高不得超過200份（含）；16-17周歲被保險人本險種累計最高不得超過150份（含）；投保鑫利（936）、鑫祥（938）、世紀(jì)天使（906）、吉星送寶（960）中兩個或兩個以上險種時，此四個險種客戶18周歲時的人身險風(fēng)險保額之和不得超過450萬元注：未涉及之規(guī)定以《個人壽險投保規(guī)則(20101001版)》規(guī)定為準(zhǔn)3、最低保額：注：未涉及之規(guī)定以《個人壽險投保規(guī)則(2010

業(yè)務(wù)員小李的客戶陳先生剛剛喜得貴子，取名貝貝。極具責(zé)任心的陳先生想從現(xiàn)在起為孩子攢一筆錢，小李推薦陳先生選擇5份吉星送寶作為送給貝貝的禮物，年交保費5000元，10年共交費5萬元。我們一起來看看吉星送寶是怎樣呵護貝貝的……案例：業(yè)務(wù)員小李的客戶陳先生剛剛喜得貴子，取名貝貝第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0歲1歲2歲3歲4歲5歲6歲7歲73歲74歲……1500元1500元1500元1500元……每兩年固定返還1500元，到貝貝75歲，共返還37次，總額達55500元。如果不領(lǐng)取，還可享受累積生息。按照目前演示利率3%的累積生息利率計算，75歲時累積生存金將達20萬。75歲每兩年給付年交保費的30%可以作為教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金（注：累積生息利率由公司確定，目前演示利率為3%）生存返還快兩年一返至滿期第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74最高15萬！如果貝貝在18歲前發(fā)生不幸導(dǎo)致身故，我們返還所交保費；如果發(fā)生在18歲后，我們將給付7.5萬元，如果是意外身故，我們將給付15萬元。生命保障高意外賠付享雙倍最高15萬！如果貝貝在18歲前發(fā)生不幸導(dǎo)致身故，我們返還所交每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于70%的部分分配給客戶，如果領(lǐng)取紅利，按照中檔演示水平，則可以累計領(lǐng)取64771元。還可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額。如果選擇累積生息，按照中檔演示水平，可達到199148元。第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0歲1歲2歲3歲4歲5歲6歲7歲73歲74歲……75歲55元115元173元264元326元421元487元1136元1154元1152元……注：以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由公司確定。以上采用中檔演示水平演算而來。浮動的分紅水平可用于抵御通脹分紅享成果累積生息喜上喜（此圖按中檔分紅水平演示）每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于70%的部分分配給客到貝貝75歲時，保險合同到期，貝貝將獲得當(dāng)年父親投入的5萬元保費，作為滿期高齡祝壽金，感受到來自父輩的綿綿愛意。5萬滿期返保費安全安心一生順到貝貝75歲時，保險合同到期，貝貝將獲得當(dāng)年父親投入的5萬元生存總利益步步高升1、累積紅利按中檔累積紅利測算。2、累積生存金、累積紅利、現(xiàn)金價值等都是保單年度末的數(shù)值。3、生存總利益指累積生存金＋中檔累積紅利＋現(xiàn)金價值（累積生息利率3.00%）,數(shù)據(jù)均假設(shè)0歲開始累積。4、倍數(shù)數(shù)據(jù)指的是生存總利益是總保費的倍數(shù)。5、紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。生存總利益步步高升1、累積紅利按中檔累積紅利測算。你問我答你問我答吉星送寶產(chǎn)品銷售方法目標(biāo)市場銷售面談成交面談吉星送寶產(chǎn)品銷售方法目標(biāo)市場目標(biāo)市場為人父母，且孩子在0～17周歲之間收入一般，家庭年收入在2萬～5萬元之間關(guān)注子女教育重視資金安全與固定領(lǐng)取目標(biāo)市場為人父母，且孩子在0～17周歲之間吉星送寶銷售面談與鑫盛銷售面談話術(shù)基本一致，但需注意以下不同之處：1、介紹產(chǎn)品時的話術(shù)有變化：如何用有限的資金給孩子創(chuàng)造一個穩(wěn)定的未來。2、T形圖中涉及的數(shù)字有變化：銷售面談注：1、理財＝保單現(xiàn)金價值＋累積紅利價值（中檔）＋累積生存金；

2、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考吉星送寶銷售面談與鑫盛銷售面談話術(shù)基本一致，但需注意以下不同②左拿生存金④右拿分紅金⑤腳踏滿期金③身穿保障金①懷揣護身符成交面談輕松送寶五句話滿腔熱情講吉星②左拿生存金④右拿分紅金⑤腳踏滿期金③身穿保障金①懷揣護身符

吉星送寶是對孩子愛與承諾的證明，是陪伴孩子成長的護身符，交費不長，每年5000，10年就能完成，從第一次交費承保起，您的孩子貝貝就將擁有四桶金：生存金、保障金、分紅金、滿期金。這份計劃投入1，收入9，18周歲后還有15-30倍基本保險金額的保障。第一句：懷揣護身符吉星送寶是對孩子愛與承諾的證明，是陪伴孩子成

從承保起，您和貝貝就能每兩年得到年交保費的30%作為生存金，也就是1500元。直到滿期，一共可領(lǐng)取37次，總額達55500元。如果您選擇生存金累積生息，按照3%的累積生息利率，滿期時累積生存金達200712元。這些錢可以作為貝貝未來的教育金、婚嫁金、醫(yī)療費、養(yǎng)老補充，源源不斷，節(jié)節(jié)高升。第二句：左拿生存從承保起，您和貝貝就能每兩年得到年交保費的3

另外吉星送寶非常人性，身故返還所交保費，成年后身故更有高額保障。

18歲前無論疾病還是意外身故，我們都保證全額返還所交保費，18歲及以后我們將給他提供高額的保障，意外身故給付期交保費的30倍也就是15萬元，非意外身故，給付期交保費的15倍，也就是7.5萬元。讓貝貝風(fēng)雨來臨有保護。第三句：身穿保障另外吉星送寶非常人性，身故返還所交保費，成

您還可以享受保單分紅。每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于70%的部分分配給客戶，紅利可以領(lǐng)取，也可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額。如果選擇累積生息，按照中檔演示水平，75歲時也有接近20萬。雖然分紅是不確定的，但相信平安專業(yè)的投資團隊一定會為您帶來不錯的利益。第四句：右拿分紅您還可以享受保單分紅。每年公司將分紅保險業(yè)

當(dāng)孩子滿75歲時，返還您交的所有投入，給孩子的老年生活祝壽，讓貝貝壽高財更足。第五句：腳踏滿期當(dāng)孩子滿75歲時，返還您交的所有投入，給孩子演練學(xué)員兩兩一組演練“五句話輕松送吉星”，演練完一遍之后互換角色演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘演練學(xué)員兩兩一組演練“五句話輕松送吉星”，演練完一遍之后互換細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行動尊重和體恤(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用“是－但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動

常見異議及話術(shù)處理細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實P-提Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對，孩子小確實是事實。Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實您是一個重視孩子教育的家長，也認(rèn)為良好的教育對孩子很重要。但是，教育費用是一筆大額的開支，它的積累需要一個長期的過程。舉個例子，如果您未來需要30萬元作為孩子的教育基金，您認(rèn)為是5年積攢這筆錢容易，還是10年更容易些？10年積攢這筆錢，對于我們來講，壓力也會小很多。所以我們應(yīng)該提早為孩子準(zhǔn)備教育金，讓自己輕松一些。Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以馬上享有這項保障計劃。Ask請求行動受益人填寫誰呢？1、孩子太小，等過幾年再說……Listen（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對，孩子小確實是事Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對。Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實現(xiàn)在孩子的上學(xué)費用，生病的治療費用都是越來越高，可是，我們不能因為費用高就不讓孩子上學(xué)，有病不去醫(yī)院??！再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。我們現(xiàn)在省出一點錢為孩子購買一份保障，實際是減輕了我們將來的負(fù)擔(dān)。這也是父母對孩子的一份愛心和責(zé)任啊！Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以馬上享有這項保障計劃。Ask請求行動您看4份夠了嗎？2、交費太高，我買不起！Listen（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對。Share陳先Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您真的很愛您的孩子。Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，現(xiàn)在很多有責(zé)任心的父母都給孩子購買了保障。Clarify澄清事實由于保監(jiān)會對未成年人死亡給付的保險金額總和有限制，很多少兒險可以投保的保額都比較低。而這份計劃被保險人未成年時身故保障為返還所交保費，因此可以選擇更高的保額，給孩子更多保障。我們做父母的，給孩子再多都不覺得多??！Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您的孩子將可以馬上享有這項保障計劃。Ask請求行動購買5份夠了嗎？3、已經(jīng)給孩子買過少兒險。Listen（點頭回應(yīng)）是的是的，您真的很愛您的孩子。ShaListen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對。Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實您要和其他產(chǎn)品比較，這是應(yīng)該的，由這一點可以看出您是一位做事謹(jǐn)慎，不輕易受人影響的人，我非常贊成您的想法。不過，壽險發(fā)展到現(xiàn)在這個階段，其實不管是哪家公司，產(chǎn)品形態(tài)都大同小異，價錢也差不了多少。您在購買時除了選擇適合您的產(chǎn)品外，更應(yīng)該將保險公司的品牌、信譽以及業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力、客戶評價、售后服務(wù)等方面，一并列入購買時的參考。Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，而且對我的服務(wù)也很認(rèn)可，不如現(xiàn)在就做這件事，這份計劃一定不會讓您失望的。Ask請求行動購買4份夠了嗎？4、我需要和其他公司的產(chǎn)品比較一下。Listen（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對。Share陳先演練學(xué)員兩兩一組演練常見異議處理話術(shù)。演練完一輪后互換角色講師隨機抽取兩位學(xué)員進行現(xiàn)場異議處理演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘演練學(xué)員兩兩一組演練常見異議處理話術(shù)。演練完一輪后互換角色課程回顧產(chǎn)品開發(fā)背景吉星送寶產(chǎn)品基礎(chǔ)知識吉星送寶產(chǎn)品銷售方法常見異議及話術(shù)處理課程回顧產(chǎn)品開發(fā)背景讓每個孩子無憂成長吉星送寶——讓每個孩子無憂成長吉星送寶——Thank

you!Thankyou!演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！把最好的給最愛的

——吉星送寶產(chǎn)品基礎(chǔ)知識及銷售方法·2011年6月第七版·把最好的給最愛的·2011年6月第七版·課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景吉星送寶產(chǎn)品基礎(chǔ)知識吉星送寶產(chǎn)品銷售方法常見異議處理課程大綱產(chǎn)品開發(fā)背景是上帝賜予我們的天使！孩子，是上帝賜予我們的天使！孩子，無憂的少年甜蜜的婚姻快樂的童年我們希望孩子能夠擁有……成功的事業(yè)幸福的晚年無憂的少年甜蜜的婚姻快樂的童年我們希望孩子能夠擁有……成功的？如何……用自己有限的一生永遠(yuǎn)守護孩子的未來讓有限的金錢為孩子無限的未來服務(wù)？？？如何……用自己有限的一生永遠(yuǎn)守護孩子的未來讓有限的金錢為孩資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所中國保險學(xué)會2006年《中國城市壽險市場調(diào)查研究咨詢報告》父母子女配偶自己26.8%54.0%58.8%超過七成投保人為子女投保71.5%據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，父母為子女投保的意愿是最強烈的，也是銷售成交最高的。保險，作為一種有效的理財工具，正在被越來越多的家長所追捧！資料來源：國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟研究所中國保險學(xué)會200投資準(zhǔn)備孩子未來支出的年均資金額——摘自《2010少兒理財消費市場報告》據(jù)《中國消費報》與新浪網(wǎng)的調(diào)查顯示，有六成多的家庭表示可以支出3000元以上為孩子做教育金的儲備，其中3000-5000元金額的比例為23%。投資準(zhǔn)備孩子未來支出的年均資金額——摘自《2010少兒理財消為滿足客戶的需求，平安已經(jīng)建立了豐富的少兒產(chǎn)品體系，但3000-5000元保費的中低端客戶市場還留有空白。少兒產(chǎn)品體系鑫利天使天驕金裕件均3.5萬元件均1.2萬元件均6000元件均2500元？為滿足客戶的需求，平安已經(jīng)建立了豐富的少兒產(chǎn)品體系，但3002010年9月1日隆重上市！吉星送寶2010年9月1日隆重上市！吉星送寶業(yè)務(wù)員客戶產(chǎn)品形態(tài)簡單業(yè)務(wù)隊伍好學(xué)客戶一聽就懂目標(biāo)市場廣闊適合新老客戶雙贏突破少兒保額業(yè)務(wù)員客戶產(chǎn)品形態(tài)簡單業(yè)務(wù)隊伍好學(xué)客戶一聽就懂目標(biāo)市場廣產(chǎn)品類型兩全保險，分紅型保險責(zé)任生存金：每2年返還年交保費的30%滿期金：返還所交保費身故金：18歲前返還所交保費，18歲及以后年交保費15倍意外身故特別金：18歲及以后年交保費15倍保險金額每千元基本保險金額為一份保險期間到75歲保費按份賣，每份1000元年交保費交費年期10年交投保年齡0-17周歲吉星送寶產(chǎn)品基礎(chǔ)知識產(chǎn)品類型兩全保險，分紅型保險責(zé)任生存金：每2年返還年交保費的產(chǎn)品傭金保單年度123453份傭金標(biāo)準(zhǔn)22%5%5%3%3%4份傭金標(biāo)準(zhǔn)23%5%5%3%3%5份傭金標(biāo)準(zhǔn)24%5%5%3%3%6份及以上傭金標(biāo)準(zhǔn)25%5%5%3%3%產(chǎn)品傭金保單年度123453份傭金標(biāo)準(zhǔn)22%5%5%3%新人第一單，簡單銷售，建立信心,快速起步!一單5份的吉星送寶：保費：100%折標(biāo)首年傭金：5000*24%*80%=960元可輕松拿到1500元訓(xùn)練津貼注：以A類基本法，1類FNA為例新人第一單，簡單銷售，建立信心,快速起步!一單5份的吉星送開拓家庭保單，大人鑫盛，少兒吉星，輕松入鉆大人鑫盛（4000元保費），少兒吉星（4000元保費）:保費：100%折標(biāo)首年傭金：鑫盛傭金（4000*40%）+吉星傭金（4000*24%）=1600元+960元=2560元注：以A類基本法，1類FNA為例開拓家庭保單，大人鑫盛，少兒吉星，輕松入鉆大人鑫盛（4000

投保規(guī)則1、附加險規(guī)則：可選擇附加高中教育（769）、大學(xué)教育（770）、豁免B（755）、豁免重疾07（916）、住院費用A（507）、住院費用B（508）、健享人生A（521）、健享人生B（522）、住院日額07（516）、附加意外08（518）、意外住院A（527）、意外住院B（528）、附加殘疾（180）

2、壽險風(fēng)險保額規(guī)定:0-17周歲不計壽險風(fēng)險保額，18周歲（含）以上計15倍壽險風(fēng)險保額、15倍意外險風(fēng)險保額投保規(guī)則1、附加險規(guī)則：3、最低保額：本險種按份數(shù)銷售，每份基本保險金額為1000元；二元網(wǎng)點最低投保為3份（含），非二元網(wǎng)點最低投保為4份（含），且必須為份的整數(shù)倍4、最高保額：0-10周歲被保險人本險種累計最高不得超過250份（含）；11-15周歲被保險人本險種累計最高不得超過200份（含）；16-17周歲被保險人本險種累計最高不得超過150份（含）；投保鑫利（936）、鑫祥（938）、世紀(jì)天使（906）、吉星送寶（960）中兩個或兩個以上險種時，此四個險種客戶18周歲時的人身險風(fēng)險保額之和不得超過450萬元注：未涉及之規(guī)定以《個人壽險投保規(guī)則(20101001版)》規(guī)定為準(zhǔn)3、最低保額：注：未涉及之規(guī)定以《個人壽險投保規(guī)則(2010

業(yè)務(wù)員小李的客戶陳先生剛剛喜得貴子，取名貝貝。極具責(zé)任心的陳先生想從現(xiàn)在起為孩子攢一筆錢，小李推薦陳先生選擇5份吉星送寶作為送給貝貝的禮物，年交保費5000元，10年共交費5萬元。我們一起來看看吉星送寶是怎樣呵護貝貝的……案例：業(yè)務(wù)員小李的客戶陳先生剛剛喜得貴子，取名貝貝第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0歲1歲2歲3歲4歲5歲6歲7歲73歲74歲……1500元1500元1500元1500元……每兩年固定返還1500元，到貝貝75歲，共返還37次，總額達55500元。如果不領(lǐng)取，還可享受累積生息。按照目前演示利率3%的累積生息利率計算，75歲時累積生存金將達20萬。75歲每兩年給付年交保費的30%可以作為教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金、養(yǎng)老金（注：累積生息利率由公司確定，目前演示利率為3%）生存返還快兩年一返至滿期第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74最高15萬！如果貝貝在18歲前發(fā)生不幸導(dǎo)致身故，我們返還所交保費；如果發(fā)生在18歲后，我們將給付7.5萬元，如果是意外身故，我們將給付15萬元。生命保障高意外賠付享雙倍最高15萬！如果貝貝在18歲前發(fā)生不幸導(dǎo)致身故，我們返還所交每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于70%的部分分配給客戶，如果領(lǐng)取紅利，按照中檔演示水平，則可以累計領(lǐng)取64771元。還可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額。如果選擇累積生息，按照中檔演示水平，可達到199148元。第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年……第73年第74年第75年0歲1歲2歲3歲4歲5歲6歲7歲73歲74歲……75歲55元115元173元264元326元421元487元1136元1154元1152元……注：以上利益演示基于公司的精算及其他假設(shè)，不代表公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對公司未來經(jīng)營業(yè)績的預(yù)期，保單的紅利分配是不確定的。實際分紅情況以公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由公司確定。以上采用中檔演示水平演算而來。浮動的分紅水平可用于抵御通脹分紅享成果累積生息喜上喜（此圖按中檔分紅水平演示）每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于70%的部分分配給客到貝貝75歲時，保險合同到期，貝貝將獲得當(dāng)年父親投入的5萬元保費，作為滿期高齡祝壽金，感受到來自父輩的綿綿愛意。5萬滿期返保費安全安心一生順到貝貝75歲時，保險合同到期，貝貝將獲得當(dāng)年父親投入的5萬元生存總利益步步高升1、累積紅利按中檔累積紅利測算。2、累積生存金、累積紅利、現(xiàn)金價值等都是保單年度末的數(shù)值。3、生存總利益指累積生存金＋中檔累積紅利＋現(xiàn)金價值（累積生息利率3.00%）,數(shù)據(jù)均假設(shè)0歲開始累積。4、倍數(shù)數(shù)據(jù)指的是生存總利益是總保費的倍數(shù)。5、紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準(zhǔn)，實際生存金累積生息利率由本公司確定，特提醒客戶注意。生存總利益步步高升1、累積紅利按中檔累積紅利測算。你問我答你問我答吉星送寶產(chǎn)品銷售方法目標(biāo)市場銷售面談成交面談吉星送寶產(chǎn)品銷售方法目標(biāo)市場目標(biāo)市場為人父母，且孩子在0～17周歲之間收入一般，家庭年收入在2萬～5萬元之間關(guān)注子女教育重視資金安全與固定領(lǐng)取目標(biāo)市場為人父母，且孩子在0～17周歲之間吉星送寶銷售面談與鑫盛銷售面談話術(shù)基本一致，但需注意以下不同之處：1、介紹產(chǎn)品時的話術(shù)有變化：如何用有限的資金給孩子創(chuàng)造一個穩(wěn)定的未來。2、T形圖中涉及的數(shù)字有變化：銷售面談注：1、理財＝保單現(xiàn)金價值＋累積紅利價值（中檔）＋累積生存金；

2、分紅是不確定的，分紅利率僅供參考吉星送寶銷售面談與鑫盛銷售面談話術(shù)基本一致，但需注意以下不同②左拿生存金④右拿分紅金⑤腳踏滿期金③身穿保障金①懷揣護身符成交面談輕松送寶五句話滿腔熱情講吉星②左拿生存金④右拿分紅金⑤腳踏滿期金③身穿保障金①懷揣護身符

吉星送寶是對孩子愛與承諾的證明，是陪伴孩子成長的護身符，交費不長，每年5000，10年就能完成，從第一次交費承保起，您的孩子貝貝就將擁有四桶金：生存金、保障金、分紅金、滿期金。這份計劃投入1，收入9，18周歲后還有15-30倍基本保險金額的保障。第一句：懷揣護身符吉星送寶是對孩子愛與承諾的證明，是陪伴孩子成

從承保起，您和貝貝就能每兩年得到年交保費的30%作為生存金，也就是1500元。直到滿期，一共可領(lǐng)取37次，總額達55500元。如果您選擇生存金累積生息，按照3%的累積生息利率，滿期時累積生存金達200712元。這些錢可以作為貝貝未來的教育金、婚嫁金、醫(yī)療費、養(yǎng)老補充，源源不斷，節(jié)節(jié)高升。第二句：左拿生存從承保起，您和貝貝就能每兩年得到年交保費的3

另外吉星送寶非常人性，身故返還所交保費，成年后身故更有高額保障。

18歲前無論疾病還是意外身故，我們都保證全額返還所交保費，18歲及以后我們將給他提供高額的保障，意外身故給付期交保費的30倍也就是15萬元，非意外身故，給付期交保費的15倍，也就是7.5萬元。讓貝貝風(fēng)雨來臨有保護。第三句：身穿保障另外吉星送寶非常人性，身故返還所交保費，成

您還可以享受保單分紅。每年公司將分紅保險業(yè)務(wù)可分配盈余的不低于70%的部分分配給客戶，紅利可以領(lǐng)取，也可以選擇累積生息、抵交保費或者交清增額。如果選擇累積生息，按照中檔演示水平，75歲時也有接近20萬。雖然分紅是不確定的，但相信平安專業(yè)的投資團隊一定會為您帶來不錯的利益。第四句：右拿分紅您還可以享受保單分紅。每年公司將分紅保險業(yè)

當(dāng)孩子滿75歲時，返還您交的所有投入，給孩子的老年生活祝壽，讓貝貝壽高財更足。第五句：腳踏滿期當(dāng)孩子滿75歲時，返還您交的所有投入，給孩子演練學(xué)員兩兩一組演練“五句話輕松送吉星”，演練完一遍之后互換角色演練：10分鐘發(fā)表：5分鐘演練學(xué)員兩兩一組演練“五句話輕松送吉星”，演練完一遍之后互換細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實P-提出方案A-請求行動尊重和體恤(我很理解您的想法……)把客戶的異議一般化(其實很多人也是這樣想的……)鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用“是－但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵法、行動法請求行動

常見異議及話術(shù)處理細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽S-尊重理解C-澄清事實P-提Listen用心聆聽（點頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對，孩子小確實是事實。Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實您是一個重視孩子教育的家長，也認(rèn)為良好的教育對孩子很重要。但是，教育費用是一筆大額的開支，它的積累需要一個長期的過程。舉個例子，如果您未來需要30萬元作為孩子的教育基金，您認(rèn)為是5年積攢這筆錢容易，還是10年更容易些？10