戰(zhàn)略管理競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略管理第四章本章內(nèi)容第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)第二節(jié)低成本戰(zhàn)略第三節(jié)差別化戰(zhàn)略第四節(jié)集中一點(diǎn)戰(zhàn)略第五節(jié)價(jià)值創(chuàng)新第六節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)模型

第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的涵義二、戰(zhàn)略是一種取舍三、戰(zhàn)略建立在獨(dú)特的活動(dòng)上四、重新認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略

本節(jié)內(nèi)容主要選自波特“戰(zhàn)略是什么”一文。其中一些表述是波特的個(gè)人見(jiàn)解。戰(zhàn)略的基本界定公司為之活動(dòng)的終點(diǎn)，實(shí)質(zhì)是將一個(gè)公司與其環(huán)境建立聯(lián)系。采取進(jìn)攻或防守性行動(dòng)，在產(chǎn)業(yè)中建立起進(jìn)退有據(jù)的地位，成功的對(duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)作用力，從而為公司贏得超常的收益。戰(zhàn)略就是要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)獨(dú)特而有價(jià)值的位置，而且這個(gè)位置，有一套與眾不同的活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講究的是與眾不同，刻意選擇一套不同的活動(dòng)，提供一套獨(dú)特的價(jià)值。戰(zhàn)略決定了企業(yè)活動(dòng)的組成（configurationofactivities），及如何組合各個(gè)活動(dòng)（coordinationofactivities）。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的涵義企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要有兩種：一是低成本，二是產(chǎn)品的差異性。企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)業(yè)特色、公司體質(zhì)，選擇成本競(jìng)爭(zhēng)，或特色競(jìng)爭(zhēng)。不論競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如何，不斷創(chuàng)新、持續(xù)提高生產(chǎn)力，是企業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一途徑。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)歸根結(jié)底產(chǎn)生于企業(yè)為客戶所創(chuàng)造的價(jià)值：或者在提供相同效益時(shí)采取相對(duì)的低價(jià)格，或者其不同尋常的效益用于補(bǔ)償溢價(jià)而有余。戰(zhàn)略定位的重要性經(jīng)理人員已經(jīng)學(xué)會(huì)用一套新的規(guī)則來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)快速?gòu)椥缘姆磻?yīng)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)以達(dá)到最佳業(yè)績(jī)大量資源外取以達(dá)成效率培育核心能力曾一度作為戰(zhàn)略核心的定位觀念（Positioning）被認(rèn)為過(guò)于靜態(tài)而被拋棄。那些信念和做法是很危險(xiǎn)的導(dǎo)致相互破壞性的競(jìng)爭(zhēng)在很多產(chǎn)業(yè)中，所謂的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)只是自殘，并不是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果運(yùn)營(yíng)有效性：必要但不充分運(yùn)營(yíng)有效性和戰(zhàn)略對(duì)于組織卓越的績(jī)效來(lái)講，都很重要；但它們不一樣；組織整體的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)來(lái)自于組織全部的活動(dòng)，而不是幾個(gè)或一些；運(yùn)營(yíng)有效性意味著完成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的活動(dòng)，但比他們更好地完成；它包含但不局限于效率；戰(zhàn)略定位意味著做與對(duì)手不同的活動(dòng)或以不同的方式做與對(duì)手相似的活動(dòng)公司在運(yùn)營(yíng)有效性方面的差別是大眾化的；公司運(yùn)營(yíng)有效性是80年代日本公司挑戰(zhàn)西方公司的核心。它們能夠同時(shí)達(dá)到低的成本和高的質(zhì)量。組織改進(jìn)它的運(yùn)營(yíng)有效性，它就移向生產(chǎn)率邊界。運(yùn)營(yíng)有效性：必要但不充分當(dāng)新技術(shù)和管理方法被開(kāi)發(fā)出來(lái)，并且新的投入可以利用時(shí)，生產(chǎn)率邊界將不斷地向外移動(dòng)；組織通過(guò)TQM、Benchmarking等改變完成活動(dòng)的方式用來(lái)提高效率、提高顧客滿意、達(dá)成最佳業(yè)績(jī)，希望能夠跟上生產(chǎn)率邊界的移動(dòng)；資源外取和虛擬企業(yè)的盛行也正說(shuō)明在所有的活動(dòng)都追求高生產(chǎn)率是非常困難的。日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式廣泛的產(chǎn)品特征和類型精益生產(chǎn)：全面質(zhì)量管理（TQM）,持續(xù)改進(jìn)（continuousimprovement）,適時(shí)制造（JIT：justintime）視雇員為資產(chǎn)終身雇傭制高質(zhì)量和低成本發(fā)達(dá)的公司間網(wǎng)絡(luò)面向高增長(zhǎng)行業(yè)的內(nèi)部多角化投資與政府密切的工作關(guān)系日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式（續(xù)）日本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)為運(yùn)營(yíng)有效性的競(jìng)爭(zhēng)。推動(dòng)了生產(chǎn)率邊界。隨著西方公司的學(xué)習(xí)和模仿日本企業(yè)在經(jīng)營(yíng)效率上失去了領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)營(yíng)效率競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)趨同，認(rèn)為是缺乏戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)世界半導(dǎo)導(dǎo)體公司司按銷售售收入的的評(píng)級(jí)排名1988199219981998年市場(chǎng)場(chǎng)份額1NEC英特爾英英特爾爾16.42東芝NECNEC6.03日立摩托羅拉拉摩摩托托羅拉5.04摩摩托托羅拉東東芝芝東芝4.45德德州州儀器日日立德德州儀儀器4.36富士通德州儀器器三三星3.47英英特爾富富士士通日立3.48三菱三菱飛飛利浦浦3.39松下飛利浦ST微電子子3.110飛飛利利浦松松下富士通2.8日本半導(dǎo)導(dǎo)體廠商商的戰(zhàn)略略細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)NEC東東芝日日立富富士士通三三菱英英特特爾德德州儀儀器摩摩托羅羅拉飛飛利浦浦二極管晶體管整流器閘流晶體體光聲設(shè)備備變阻器CCDs集成電路路微處理器器門(mén)陣存儲(chǔ)設(shè)備備太陽(yáng)能電電池顯示設(shè)備備一點(diǎn)結(jié)論論日本的所所有半導(dǎo)導(dǎo)體廠家家都提供供從晶體體管到微微處理器器整條流流程線的的產(chǎn)品，，服務(wù)于于所有類類型的顧顧客，還還采用同同樣的垂垂直綜合合模式。。相對(duì)而而言，美美國(guó)的廠廠家更加加清楚什什么是不不應(yīng)該做做的。日本的經(jīng)經(jīng)營(yíng)改進(jìn)進(jìn)實(shí)力仍仍然很重重要，可可要是沒(méi)沒(méi)有戰(zhàn)略略，日本本式競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方法是是很不完完善的，，而且用用這種方方法競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將會(huì)非非常危險(xiǎn)險(xiǎn)。二、戰(zhàn)略略是一種種取舍企業(yè)的標(biāo)標(biāo)竿學(xué)習(xí)習(xí)（branch-marketing）做得越越多，彼彼此之間間就會(huì)越越相像。。結(jié)果變變成大家家都在同同樣的跑跑道上賽賽跑。在1970和1980年代期間間，日本本公司快快速起飛飛，但是是只是互互相模仿仿，從不不做選擇擇。設(shè)限（limit）如果你想想要抓住住所有的的顧客，，提供所所有的服服務(wù)，那那你根本本沒(méi)有戰(zhàn)戰(zhàn)略可言言。制定定戰(zhàn)略就就是要限限制你想想要做的的事情。。唯有當(dāng)你你知道你你的限制制之后，，你才能能清楚將將你的企企業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中定定位。借著設(shè)限限，你可可以知道道并且設(shè)設(shè)計(jì)你的的企業(yè)成成為一個(gè)個(gè)獨(dú)一無(wú)無(wú)二的公公司，且且知道你你要做什什么。這這就是戰(zhàn)戰(zhàn)略。你你只滿足足顧客的的某一種種需求，，或只服服務(wù)某一一群顧客客。有人認(rèn)為為，成長(zhǎng)長(zhǎng)就必須須放寬限限制。實(shí)實(shí)際正相相反設(shè)限限之后，，你選擇擇了戰(zhàn)略略，并且且依此設(shè)設(shè)計(jì)活動(dòng)動(dòng)。設(shè)限恰恰恰有利于于成長(zhǎng)。。戰(zhàn)略定位位需要權(quán)權(quán)衡取舍舍權(quán)衡取舍舍源于三三個(gè)原因因公司形象象或聲譽(yù)譽(yù)的不一一致性；；更為重要要的，權(quán)權(quán)衡取舍舍源于活活動(dòng)本身身，不同同的定位位（以及及它們定定制的活活動(dòng)）需需要不同同的產(chǎn)品品安排、、不同的的設(shè)備、、不同的的雇員行行為、不不同的技技能和不不同的管管理體系系；最后，權(quán)權(quán)衡取舍舍源于對(duì)對(duì)內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào)和控控制的限限制。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略中的““取舍””制定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)時(shí)需要考考慮哪些些“取舍舍”？明確目標(biāo)標(biāo)顧客產(chǎn)品特征征或服務(wù)務(wù)的范圍圍核心能力力關(guān)鍵資產(chǎn)產(chǎn)需要自己己做或是是別人做做的工作作保持顧客客關(guān)系的的準(zhǔn)則供應(yīng)商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，等等等三、戰(zhàn)略略建立在在獨(dú)特的的活動(dòng)上上競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)戰(zhàn)略就是是要做到到與眾不不同。它它意味著著要仔細(xì)細(xì)選擇一一組不同同的經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)來(lái)表達(dá)一一種獨(dú)特特的價(jià)值值理念戰(zhàn)略的本本質(zhì)在于于行動(dòng)——選擇與與眾不同同的方式式、實(shí)施施行動(dòng)或或者實(shí)施施與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手不不同的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)。否則則，戰(zhàn)略略就只能能停留在在營(yíng)銷口口號(hào)的層層面上，，根本經(jīng)經(jīng)不起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的考考驗(yàn)Ikea家具零零售商的的戰(zhàn)略定定位目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位于于追求風(fēng)風(fēng)格又圖圖便宜的的年青人人在傳統(tǒng)的的家具零零售價(jià)值值鏈中，，顧客得得到了最最大的尊尊重，但但也所付付出的成成本也高高；與之相反反，Ikea公公司為那那些更喜喜歡低價(jià)價(jià)位而不不需要提提供服務(wù)務(wù)的顧客客提供商商品；具具體活動(dòng)動(dòng)包括：：用清晰的的展示和和標(biāo)識(shí)而而不是銷銷售人員員提供信信息居室模塊塊設(shè)計(jì)備有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)組裝配配件、包包裝等倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)店內(nèi)嬰兒兒看護(hù)延時(shí)服務(wù)務(wù)Ikea公司活活動(dòng)體系系圖有限的顧客服務(wù)顧客自選模塊式家具設(shè)計(jì)低廉的制造成本顧客自己運(yùn)輸解釋性目錄信息展示標(biāo)簽易于運(yùn)輸與組裝顧客自己組裝可拆卸的配件組合易于生產(chǎn)配件多樣化有大面積停車場(chǎng)的郊外高速通行的儲(chǔ)存設(shè)計(jì)更多的即興購(gòu)買庫(kù)存中大量商品年周轉(zhuǎn)庫(kù)存現(xiàn)場(chǎng)大量存儲(chǔ)全部來(lái)自長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商有限銷售人員增加未來(lái)購(gòu)買的可能性家庭設(shè)計(jì)成本降低戰(zhàn)略定位位的類型型基于變化化的戰(zhàn)略略定位（（Variety-basedpositioning）：：提供一個(gè)個(gè)亞系列列的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)；JiffyLube國(guó)際際公司專專營(yíng)汽車車潤(rùn)滑油油而不提提供其他他的汽車車修理或或保修服服務(wù)；戰(zhàn)略定位位為范圍圍廣泛的顧顧客提供產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，但這這種產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)只能滿滿足顧客客的部分需求求；基于需求求的戰(zhàn)略略定位（（needs-basedpositioning））即為特定顧客客群的大部分或或全部需需求提供產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)；Ikea公公司就是是這種定定位的典典型例子子；需求差異異并不能能轉(zhuǎn)變成成有意義義的定位位，除非非滿足需需求的最最佳經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)也也是有差差異的基于接近近方式的的戰(zhàn)略定定位（Access-basedpositioning）即接接近顧客客群的方方式不同同；接近近方式取取決于顧顧客地理理位置或或顧客規(guī)規(guī)?；蚱淦渌?。如如Carmike電影影公司只只在人口口20萬(wàn)萬(wàn)以下的的小城鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)營(yíng)電電影院的的例子。。戰(zhàn)略建立立在獨(dú)特特的活動(dòng)動(dòng)上定位并不不僅僅是是挖掘一一個(gè)利基基（Niche）；無(wú)論基于于何種形形式的定定位都需需要定制制的一套套活動(dòng)；；現(xiàn)在來(lái)回回答什么么是戰(zhàn)略略的問(wèn)題題戰(zhàn)略是創(chuàng)創(chuàng)造包含含一系列列不同活活動(dòng)的、、獨(dú)特的的、有價(jià)價(jià)值的定定位；如如果只有有一種理理想定位位，那就就沒(méi)有制制定戰(zhàn)略略的必要要；戰(zhàn)略定位位的本質(zhì)質(zhì)是選擇與與競(jìng)爭(zhēng)者者不同的的活動(dòng)；；如果一套套相同活活動(dòng)能最最佳地生生產(chǎn)所有有類型的的產(chǎn)品，，滿足所所有的需需求，并并能接近近所有的的顧客，，那么公公司就可可以在其其中游刃刃有余，，這時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)有效效性將會(huì)會(huì)決定公公司的績(jī)績(jī)效讓?xiě)?zhàn)戰(zhàn)略略““動(dòng)動(dòng)””起起來(lái)來(lái)整合合，，就就是是你你所所設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的一一連連串串活活動(dòng)動(dòng)都都能能夠夠相相互互支支持持。。即即是是““戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，不不只只是是一一連連串串的的活活動(dòng)動(dòng)””；；真真正正的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是““一一連連串串的的交交互互式式活活動(dòng)動(dòng)””。。第一一、、整整合合會(huì)會(huì)帶帶來(lái)來(lái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；第第二二、、整整合合也也會(huì)會(huì)增增加加模模仿仿的的困困難難度度。。配合合（（fit）能能創(chuàng)創(chuàng)造造出出一一套套每每個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都很很強(qiáng)強(qiáng)的的價(jià)價(jià)值值鏈鏈來(lái)來(lái)，，企企業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)彼彼此此互互補(bǔ)補(bǔ)，，產(chǎn)產(chǎn)生生了了真真正正的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)價(jià)值值。。配合合的的類類型型每項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)或或功功能能與與總總戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一一致致性性第二二種種配配合合是是在在活活動(dòng)動(dòng)之之間間加加強(qiáng)強(qiáng)的的時(shí)時(shí)候候出出現(xiàn)現(xiàn)的的；；第三三種種配配合合是是超超越越了了活活動(dòng)動(dòng)之之間間的的加加強(qiáng)強(qiáng)而而達(dá)達(dá)到到波波特特所所稱稱的的努努力力最最優(yōu)優(yōu)化化（（optimizationofeffort））跨活活動(dòng)動(dòng)間間協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和信信息息交交流流消消除除剩剩余余和和減減少少浪浪費(fèi)費(fèi)是是努努力力最最優(yōu)優(yōu)化化的的最最基基本本的的形形式式；；更高高級(jí)級(jí)的的，，如如通通過(guò)過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品品的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)能能夠夠消消除除售售后后服服務(wù)務(wù)或或使使顧顧客客自自助助服服務(wù)務(wù)成成為為可可能能配合合與與可可持持續(xù)續(xù)性性大量量經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略配配合合，，不不僅僅對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是是根根本本的的，，對(duì)對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的可可持持續(xù)續(xù)性性也也同同樣樣是是基基本本的的：：一一個(gè)個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手模模仿仿一一系系列列鏈鏈結(jié)結(jié)的的活活動(dòng)動(dòng)要要比比單單純純地地模模仿仿一一個(gè)個(gè)特特殊殊的的銷銷售售方方法法、、一一項(xiàng)項(xiàng)加加工工技技術(shù)術(shù)要要難難，，因因此此，，建建立立在在一一系系列列經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)上上的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位要要比比建建立立在在單單項(xiàng)項(xiàng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)上上的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位更更具具持持續(xù)續(xù)性性一家家公公司司越越是是將將戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位建建立立在在第第二二種種和和第第三三種種活活動(dòng)動(dòng)配配合合上上，，它它的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)就就越越持持續(xù)續(xù)，，因因?yàn)闉檫@這種種體體系系通通常常很很難難從從公公司司外外部部解解開(kāi)開(kāi)，，因因而而也也很很難難模模仿仿；；公司司經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)配配合合產(chǎn)產(chǎn)生生壓壓力力和和刺刺激激用用以以提提高高了了運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)的的有有效效性性，，從從而而使使模模仿仿更更加加困困難難。。四、、重重新新認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)略略就就是是做做選選擇擇，，設(shè)設(shè)定定限限制制、、選選擇擇要要跑跑的的比比賽賽，，并并且且根根據(jù)據(jù)自自己己在在所所屬屬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的位位置置，，量量身身訂訂做做出出一一整整套套活活動(dòng)動(dòng)戰(zhàn)略略就就是是要要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)造造出出一一個(gè)個(gè)獨(dú)獨(dú)特特而而有有價(jià)價(jià)值值的的位位置置，，而而且且這這個(gè)個(gè)位位置置，，有有一一套套與與眾眾不不同同的的活活動(dòng)動(dòng)。。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略講講究究的的是是與與眾眾不不同同，，刻刻意意選選擇擇一一套套不不同同的的活活動(dòng)動(dòng)，，提提供供一一套套獨(dú)獨(dú)特特的的價(jià)價(jià)值值。。什么么樣樣的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)方方式式能能夠夠保保存存并并且且強(qiáng)強(qiáng)化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略？？一一個(gè)個(gè)概概括括的的定定律律，，是是集集中中深深化化某某一一個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略位位置置，，而而不不是是擴(kuò)擴(kuò)大大或或犧犧牲牲它它。。尋尋找找戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的延延伸伸，，活活用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的活活動(dòng)動(dòng)系系統(tǒng)統(tǒng)，，來(lái)來(lái)提提供供對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)太太難難、、成成本本太太高高而而無(wú)無(wú)法法炮炮制制的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色和和服服務(wù)務(wù)。?；顒?dòng)動(dòng)的的配配合合定位位選選擇擇不不僅僅決決定定一一家家公公司司將將從從事事哪哪些些活活動(dòng)動(dòng)以以及及如如何何安安排排這這些些單單項(xiàng)項(xiàng)的的活活動(dòng)動(dòng)，，還還決決定定各各項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)間間的的相相互互關(guān)關(guān)系系；；運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)有有效效性性是是在在單單項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)或或功功能能上上取取得得卓卓越越，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略則則是是綜綜合合了了這這些些活活動(dòng)動(dòng)；；西南南航航空空公公司司的的成成功功來(lái)來(lái)自自其其全全部部活活動(dòng)動(dòng)，，而而不不是是其其中中的的一一部部分分。。它它的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)來(lái)自自其其活活動(dòng)動(dòng)的的相相互互配配合合以以及及相相互互加加強(qiáng)強(qiáng)配合合通通過(guò)過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造造強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的鏈鏈結(jié)結(jié)把把模模仿仿者者關(guān)關(guān)在在外外面面重新新發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略選擇的的失敗敗為什么么眾多多公司司沒(méi)有有戰(zhàn)略略？為什么么管理理者回回避做做戰(zhàn)略略選擇擇？為什么么做過(guò)過(guò)的戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇卻卻經(jīng)常常讓其其衰弱弱或變變得模模糊？？戰(zhàn)略選選擇失失敗的的原因因一般認(rèn)認(rèn)為，，對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的威脅脅被看看作是是來(lái)自自組織織外部部，因因?yàn)榧技夹g(shù)和和對(duì)手手的行行為在在發(fā)生生變化化。但但實(shí)際際上，，更大大的威威脅卻卻可能能來(lái)自自組織織內(nèi)部部。一一項(xiàng)好好的戰(zhàn)戰(zhàn)略會(huì)會(huì)被組組織內(nèi)內(nèi)部的的因素素削弱弱，這這些因因素包包括：：對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的認(rèn)識(shí)識(shí)、組組織失失靈、、尤其其是成成長(zhǎng)的的期望望；管理者對(duì)對(duì)于戰(zhàn)略略選擇的的必要性性感到茫茫然，尤尤其是組組織經(jīng)營(yíng)營(yíng)良好的的時(shí)候，，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為為這時(shí)做做出戰(zhàn)略略選擇或或權(quán)衡取取舍是怯怯懦的表表現(xiàn)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)嚴(yán)重性的的預(yù)期所所造成的的緊張使使管理者者盡可能能模仿對(duì)對(duì)手。戰(zhàn)略選擇擇失敗的的原因經(jīng)營(yíng)有效效性是很很誘人的的它是實(shí)在在的和可可行的它是可見(jiàn)見(jiàn)的、可可量化的的商務(wù)書(shū)籍籍和咨詢?cè)兊姆簽E濫和誘導(dǎo)導(dǎo)存在一些些傳統(tǒng)的的認(rèn)識(shí)，，如管理理者眼中中的“以以顧客為為中心””是指必必須對(duì)所所有顧客客的需求求提供服服務(wù)或?qū)?duì)流通渠渠道的每每種要求求都做出出反應(yīng)戰(zhàn)略選擇擇的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)問(wèn)題成長(zhǎng)的陷陷阱成長(zhǎng)的欲欲望也許許對(duì)戰(zhàn)略略有著最最壞的影影響，因因?yàn)樵诮M組織成長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)程程中，戰(zhàn)戰(zhàn)略權(quán)衡衡取舍及及戰(zhàn)略的的定位（（局限））卻可能能成為限限制性因因素在追求成成長(zhǎng)中，，活動(dòng)的的不一致致性將侵侵蝕組織織原有的的多樣化化或?qū)δ磕繕?biāo)顧客客的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化戰(zhàn)略略的成長(zhǎng)長(zhǎng)方式成長(zhǎng)的努努力模糊糊了獨(dú)特特性，產(chǎn)產(chǎn)生了折折衷，降降低了對(duì)對(duì)配合的的要求，，并最終終破壞了了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，事事實(shí)上，，增長(zhǎng)的的緊迫性性對(duì)戰(zhàn)略略是有害害的；那么什么么樣的增增長(zhǎng)方式式能夠保保持和強(qiáng)強(qiáng)化戰(zhàn)略略呢？籠統(tǒng)地說(shuō)說(shuō)，就是是集中精精力加深深戰(zhàn)略定定位而不不是擴(kuò)展展或折衷衷加深一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略定定位，就就要使公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)更加突突出，就就要增強(qiáng)強(qiáng)適應(yīng)性性，就要要與這種種定位下下的顧客客溝通戰(zhàn)戰(zhàn)略全球化常常常帶來(lái)來(lái)戰(zhàn)略一一致性的的增長(zhǎng)第二節(jié)成成本本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略一、含義義二、戰(zhàn)略略成本管管理三、成本本驅(qū)動(dòng)因因素四、成本本驅(qū)動(dòng)因因素與價(jià)價(jià)值鏈五、戰(zhàn)略略的形成成六、決策策誤區(qū)一、成本本領(lǐng)先的的含義目的：足足以說(shuō)服服大多數(shù)數(shù)對(duì)手，，不采取取相同的的戰(zhàn)略模模式。范圍：在在全行業(yè)業(yè)范圍內(nèi)內(nèi)的成本本領(lǐng)先。。如果幾十十家企業(yè)業(yè)的成本本水平都都低于另另外幾十十家企業(yè)業(yè)，則往往往意味味著新一一輪競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的開(kāi)始始。二、戰(zhàn)略略成本管管理戰(zhàn)略成本本管理的的首要任任務(wù)是關(guān)關(guān)注成本本戰(zhàn)略空空間、過(guò)過(guò)程、業(yè)業(yè)績(jī)，可可表述為為“不同同戰(zhàn)略選選擇下如如何組織織成本管管理”。。即將成成本信息息貫穿于于戰(zhàn)略管管理整個(gè)個(gè)循環(huán)過(guò)過(guò)程之中中，通過(guò)過(guò)對(duì)公司司成本結(jié)結(jié)構(gòu)、成成本行為為的全面面了解、、控制與與改善，，尋求長(zhǎng)長(zhǎng)久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。戰(zhàn)略的成成本管理理應(yīng)該服服務(wù)于任任何一種種戰(zhàn)略，，對(duì)于成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略而而言，尤尤為重要要。戰(zhàn)略成本本管理的的長(zhǎng)期性性

-小小松公司司的例子子1962年推推行質(zhì)量量圈運(yùn)動(dòng)動(dòng)，開(kāi)展展全面質(zhì)質(zhì)量管理理。1964年獲獲“戴戴明質(zhì)量量獎(jiǎng)”。。1965年實(shí)實(shí)施以降降低成本本為目標(biāo)標(biāo)的ＣＤＤ（CostDown）計(jì)計(jì)劃。1966年實(shí)實(shí)施全面面ＣＤ計(jì)計(jì)劃。1967-1970年年成立立小松歐歐洲公司司、小松松美國(guó)公公司，致致力于開(kāi)開(kāi)拓國(guó)際際市場(chǎng)。。1972年實(shí)實(shí)施Ｂ計(jì)計(jì)劃，改改進(jìn)大型型推土機(jī)機(jī)的可靠靠性并降降低成本本。1975年實(shí)實(shí)施Ｖ－－１０計(jì)計(jì)劃，在在保證質(zhì)質(zhì)量的前前提下降降低成本本10％％，減少少零部件件數(shù)量20％。。1977年實(shí)實(shí)施￥１１８０計(jì)計(jì)劃，以以未來(lái)的的匯率為為基準(zhǔn)設(shè)設(shè)定降低低成本目目標(biāo)，保保證產(chǎn)品品的國(guó)際際競(jìng)爭(zhēng)力力。1979年實(shí)實(shí)施Ｅ計(jì)計(jì)劃，針針對(duì)石油油危機(jī)，，制定降降低成本本的新目目標(biāo)。戰(zhàn)略成本本管理的的全局性性成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略著著眼于全全局（整整個(gè)價(jià)值值鏈）的的成本最最低，而而不是局局部的低低成本。。成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略強(qiáng)強(qiáng)調(diào)通過(guò)過(guò)成本結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成本領(lǐng)領(lǐng)先，而而不是單單純憑借借嚴(yán)格的的成本控控制。注意，嚴(yán)嚴(yán)格的成成本控制制是企業(yè)業(yè)理應(yīng)具具備的基基礎(chǔ)，但但成本控控制是無(wú)無(wú)法保證證企業(yè)達(dá)達(dá)到其成成本領(lǐng)先先的戰(zhàn)略略目標(biāo)的的。三、成本本驅(qū)動(dòng)因因素為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)成本領(lǐng)領(lǐng)先，企企業(yè)應(yīng)該該識(shí)別出出價(jià)值鏈鏈上每一一種活動(dòng)動(dòng)的成本本驅(qū)動(dòng)因因素，特特別是結(jié)結(jié)構(gòu)性驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素素。每一項(xiàng)活活動(dòng)都有有多種成成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素，，例如，，為了降降低采購(gòu)購(gòu)成本，，可以考考慮擴(kuò)大大定貨量量（規(guī)模模），制制定合理理的采購(gòu)購(gòu)政策（（內(nèi)部政政策），，減少中中間環(huán)節(jié)節(jié)（聯(lián)系系）等；；有些可可能會(huì)對(duì)對(duì)成本有有著顯著著的影響響。波特列出出了10種成本本驅(qū)動(dòng)因因素。單項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的成本本驅(qū)動(dòng)因因素1.規(guī)規(guī)模；2.學(xué)學(xué)習(xí)（低低成本學(xué)學(xué)習(xí)曲線線）；3.生生產(chǎn)能力力的利用用方式，，如豐田田公司的的一分鐘鐘更換模模具“技技術(shù)”。。1969年豐田田汽車公公司更換換1000噸級(jí)級(jí)沖床的的模具要要花4個(gè)個(gè)小時(shí)，，而德國(guó)國(guó)大眾汽汽車公司司（Volkswagen））只用2個(gè)小時(shí)時(shí)。因此此，豐田田制造廠廠的經(jīng)理理大原太太一下令令要求趕趕超德國(guó)國(guó)。信戶戶花了6個(gè)月時(shí)時(shí)間將內(nèi)內(nèi)部調(diào)試試從外部部調(diào)試中中分離出出來(lái)，并并逐步改改進(jìn)每一一程序中中所有相相關(guān)操作作，最后后成功地地將調(diào)試試時(shí)間縮縮短到1個(gè)半小小時(shí)。接著，太太一又指指示他將將調(diào)試時(shí)時(shí)間減少少到3分分鐘。一一開(kāi)始，，信戶覺(jué)覺(jué)得根本本不可能能，但很很快就想想出來(lái)新新的方法法來(lái)縮短短調(diào)試時(shí)時(shí)間。3個(gè)月后后，他和和豐田的的主管們們一起實(shí)實(shí)現(xiàn)了目目標(biāo)。(見(jiàn)文““一分鐘鐘更換模模具”，，戰(zhàn)略管管理子目目錄）價(jià)值鏈的的聯(lián)系1.價(jià)價(jià)值鏈內(nèi)內(nèi)價(jià)值活活動(dòng)之間間的相互互聯(lián)系和和利用程程度，如如看板管管理。2.價(jià)值值鏈的縱縱向相互互聯(lián)系、、縱向一一體化；；3.價(jià)值值鏈的橫橫向相互互聯(lián)系。。1.內(nèi)內(nèi)部政策策：例如如，邯鋼鋼的模擬擬市場(chǎng)價(jià)價(jià)格。2.時(shí)時(shí)機(jī)的選選擇：率率先行動(dòng)動(dòng)效益（（先入為為主）和和追隨效效益。1.地地理位置置2.政政府等一一般環(huán)境境因素內(nèi)部政策策和時(shí)機(jī)機(jī)的選擇擇可利用的的外部選選擇邯鋼的模模擬市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格由公司根根據(jù)一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)上上生鐵、、鋼坯、、能源及及其他輔輔助材料料的平均均價(jià)格編編制企業(yè)業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格格，并根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格變變化的情情況每半半年或一一年作一一次修訂訂，各分分廠根據(jù)據(jù)原材料料等的消消耗量和和“模擬擬市場(chǎng)價(jià)價(jià)格”核核算本分分廠的產(chǎn)產(chǎn)品制造造成本，，也以““模擬市市場(chǎng)價(jià)格格”向下下道工序序“出售售”自己己的產(chǎn)品品。邯鋼的模模擬市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格（（續(xù)）銷售毛利利還需要要作以下下兩項(xiàng)扣扣除：一一是把公公司管理理費(fèi)分配配給分廠廠作銷售售毛利的的扣除項(xiàng)項(xiàng)，一般般采用固固定的數(shù)數(shù)額（根根據(jù)管理理費(fèi)年預(yù)預(yù)算確定定）；二二是財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)用由由分廠負(fù)負(fù)擔(dān)，一一般根據(jù)據(jù)分廠實(shí)實(shí)際占用用的流動(dòng)動(dòng)資金額額參考國(guó)國(guó)家同期期同類利利率確定定。作這這兩項(xiàng)扣扣除后，，就形成成了本分分廠的““內(nèi)部利利潤(rùn)”。。供應(yīng)制制造成成品物流流銷銷售服服務(wù)將供應(yīng)應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)品與與企業(yè)業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程程相連連接的的系統(tǒng)統(tǒng)大規(guī)模模生產(chǎn)產(chǎn)，低低成本本的學(xué)學(xué)習(xí)曲曲線，，適合合于規(guī)規(guī)模生生產(chǎn)的的高效效率的的設(shè)備備低成本本的分分銷程程序，，選擇擇價(jià)格格低的的運(yùn)運(yùn)輸方方式。。小規(guī)模模的訓(xùn)訓(xùn)練有有素的的銷售售隊(duì)伍伍；能能夠形形成批批量的的價(jià)格格。四、成成本驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素與與價(jià)值值鏈產(chǎn)品安安裝有有效率率，質(zhì)質(zhì)量可可靠避免重重復(fù)維修可降低低成本本的信信息系系統(tǒng)，，較少少的層層級(jí)，，簡(jiǎn)單單的計(jì)計(jì)劃系系統(tǒng)技術(shù)投投入以以降低低生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程程的成成本，，模仿仿或追追隨型型的產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)效效率和和技能能薪酬酬制度度，突突出成成本取取向的的人力力資源源開(kāi)發(fā)發(fā)能夠發(fā)發(fā)現(xiàn)廉廉價(jià)原原料的的采購(gòu)購(gòu)程序序，鼓鼓勵(lì)供供應(yīng)商商降低低成本本的評(píng)評(píng)估方方法利潤(rùn)戰(zhàn)略的的生成成方式式實(shí)現(xiàn)成成本領(lǐng)領(lǐng)先的的途徑徑控制成成本驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素（（不改改變活活動(dòng)的的內(nèi)容容，但但改變變活動(dòng)動(dòng)的方方式））重組價(jià)價(jià)值鏈鏈（改改變活活動(dòng)的的內(nèi)容容和方方式））五、成成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略的的形成成1.識(shí)識(shí)別價(jià)價(jià)值鏈鏈，以以及每每項(xiàng)活活動(dòng)的的成本本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素；2.辨辨別競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的價(jià)值值鏈，，以及及成本本差異異的來(lái)來(lái)源；；3.考考慮每每項(xiàng)活活動(dòng)的的改進(jìn)進(jìn)措施施，形形成初初步方方案；；4.將將所有有措施施合成成為一一個(gè)完完整方方案，，剔除除其中中相互互矛盾盾的內(nèi)內(nèi)容；；5.檢檢驗(yàn)方方案是是否損損害了了企業(yè)業(yè)已有有的特特色；；6.檢檢驗(yàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的持久久性。。六、成成本領(lǐng)領(lǐng)先的的決策策誤區(qū)區(qū)單純追追求低低成本本而導(dǎo)導(dǎo)致設(shè)設(shè)備過(guò)過(guò)時(shí)，，過(guò)于專專注于于低成成本而而忽視視顧客客需求求變化化，犧牲質(zhì)質(zhì)量和和特色色，只關(guān)心心生產(chǎn)產(chǎn)成本本而忽忽視其其他環(huán)環(huán)節(jié)-如采采購(gòu)，，無(wú)意中中的交交叉補(bǔ)補(bǔ)貼。。第三節(jié)節(jié)差差別化化戰(zhàn)略略一、含含義與與類型型二、獨(dú)獨(dú)特性性的來(lái)來(lái)源與與驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素三、顧顧客的的購(gòu)買買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)四、差差別化化戰(zhàn)略略的形形成五、決決策誤誤區(qū)一、差差別化化的含含義差別化化：憑憑借品品牌特特色、、產(chǎn)品品功能能特色色、服服務(wù)特特色等等來(lái)贏贏得顧顧客認(rèn)認(rèn)同，，而形形成的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。范圍：：全行行業(yè)范范圍內(nèi)內(nèi)的差差別化化優(yōu)勢(shì)勢(shì)。功能差差別化化、知知覺(jué)差差別化化與過(guò)過(guò)程差差別化化。消費(fèi)鏈鏈-最最終顧顧客的的價(jià)值值鏈例：旅旅游的的消費(fèi)費(fèi)鏈擬訂旅旅游計(jì)計(jì)劃和和選擇擇旅行行社乘車、、船、、飛機(jī)機(jī)赴觀觀光地地餐飲、、住宿宿游覽觀觀光購(gòu)買紀(jì)紀(jì)念品品返程最后一一項(xiàng)應(yīng)應(yīng)該是是什么么？尋求差差別的的著眼眼點(diǎn)差別是是指與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的差差別，，但把把競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手作為為尋求求差別別的著著眼點(diǎn)點(diǎn)，卻卻未必必能夠夠設(shè)計(jì)計(jì)出有有意義義的差差別化化戰(zhàn)略略。顧客就就是差差異，，購(gòu)買買同一一種產(chǎn)產(chǎn)品的的顧客客，未未必有有著完完全相相同的的需求求，發(fā)發(fā)現(xiàn)顧顧客尚尚未被被滿足足的需需求，，就等等于發(fā)發(fā)現(xiàn)差差別。。企業(yè)與與顧客客之間間的多多重聯(lián)聯(lián)系二、獨(dú)獨(dú)特性性的來(lái)來(lái)源與與驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素差別化化戰(zhàn)略略就是是要讓讓顧客客感受受到并并接受受企業(yè)業(yè)所提提供的的特色色。價(jià)值鏈鏈上的的每一一項(xiàng)活活動(dòng)都都可能能成本本特色色的來(lái)來(lái)源。。例如：：--采采購(gòu)，，--人人力資資源開(kāi)開(kāi)發(fā)差別化化的驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素（一））內(nèi)部部政策策與時(shí)時(shí)機(jī)（二））價(jià)值值鏈之之間的的協(xié)同同——價(jià)價(jià)值鏈鏈內(nèi)的的聯(lián)系系；——縱縱向聯(lián)聯(lián)系與與縱向向一體體化程程度；；——經(jīng)經(jīng)營(yíng)單單位之之間的的關(guān)系系。（三））價(jià)值值鏈特特性學(xué)習(xí)；；規(guī)模模。（三））政治治性因因素與與位置置。差別化化戰(zhàn)略略的價(jià)價(jià)值鏈鏈三、顧顧客的的采購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用戶采采購(gòu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)=用用戶戶的使使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)+用用戶戶的信信號(hào)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)———用用戶在在實(shí)際際使用用公司司所提提供的的產(chǎn)品品（或或服務(wù)務(wù)）的的過(guò)程程中，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的實(shí)際際價(jià)值值的評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。信號(hào)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：顧客客用于于判斷斷產(chǎn)品品是否否符合合使用用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的一一組信信號(hào)。。案例一一種種巧克克力點(diǎn)點(diǎn)心的的用戶戶采購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差別化化戰(zhàn)略略的分分析步步驟四、差差別化化戰(zhàn)略略的決決策步步驟1.識(shí)識(shí)別誰(shuí)誰(shuí)是真真正的的買方方，2.確確定買買方價(jià)價(jià)值鏈鏈（消消費(fèi)鏈鏈），，3.確確認(rèn)認(rèn)顧客客的采采購(gòu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，4.分分析企企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈中的的差別別化驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素。。5.分分析析差別別化的的現(xiàn)有有成本本和潛潛在成成本。。6.設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)值值鏈的的新結(jié)結(jié)構(gòu)。。7.檢檢驗(yàn)驗(yàn)戰(zhàn)略略的持持久性性。8.降降低成成本案例--海海爾公公司的的“價(jià)價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)”你跳水水，我我跳高高。（（技術(shù)術(shù)升級(jí)級(jí)）你開(kāi)閘閘，我我開(kāi)發(fā)發(fā)。已已開(kāi)發(fā)發(fā)300多多種新新產(chǎn)品品。你推，，我拉拉。（（通過(guò)過(guò)商家家把消消費(fèi)者者的想想法和和需求求吸納納進(jìn)來(lái)來(lái)，使使產(chǎn)品品的開(kāi)開(kāi)發(fā)有有目的的性，，從而而拉近近了消消費(fèi)者者。你降價(jià)價(jià)，我我提質(zhì)質(zhì)。把把質(zhì)量量體系系向外外延伸伸，從從前端端的設(shè)設(shè)計(jì)，，到周周到的的售后后服務(wù)務(wù)。你國(guó)內(nèi)內(nèi)，我我全球球。國(guó)國(guó)內(nèi)打打價(jià)格格戰(zhàn)，，海爾爾把相相當(dāng)?shù)牡木αΨ旁谠陂_(kāi)拓拓全球球市場(chǎng)場(chǎng)上，，五、差差別化化戰(zhàn)略略的誤誤區(qū)沒(méi)有意意義的的差別別化。。把差別別化混混同于于高檔檔化。。只注意意產(chǎn)品品的差差別化化而忽忽視了了價(jià)值值鏈的的其他他環(huán)節(jié)節(jié)。成本過(guò)過(guò)高。。第四節(jié)節(jié)集集中中化戰(zhàn)戰(zhàn)略集中化化戰(zhàn)略略，是是指在在一個(gè)個(gè)局部部市場(chǎng)場(chǎng)或細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)上上謀取取競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略，，包括括：----集集中的的成本本領(lǐng)先先戰(zhàn)略略----集集中的的差別別化戰(zhàn)戰(zhàn)略一、集集中的的成本本領(lǐng)先先戰(zhàn)略略例：一一家食食品供供應(yīng)商商的例例子為什么么集中中能夠夠降低低成本本？——使使在顧顧客最最關(guān)注注的產(chǎn)產(chǎn)品或或環(huán)節(jié)節(jié)上形形成規(guī)規(guī)模效效益——學(xué)學(xué)習(xí)，，以更更高的的效率率滿足足目標(biāo)標(biāo)顧客客的需需求。。一家服裝裝公司的的例子細(xì)分產(chǎn)業(yè)業(yè)--城城市的25-35歲的的職員產(chǎn)品--運(yùn)動(dòng)裝裝廣告--請(qǐng)目標(biāo)標(biāo)顧客群群最歡迎迎的電影影明星為為產(chǎn)品做做廣告戰(zhàn)略的實(shí)實(shí)際效果果--影影響了其其他的顧顧客群。。二、集中中的差別別化戰(zhàn)略略三、波及及效應(yīng)一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)的的顧客如如果會(huì)受受到另一一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)消消費(fèi)行為為的影響響，戰(zhàn)略略就可能能會(huì)產(chǎn)生生波及效效應(yīng)。環(huán)宇電視視機(jī)的農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市戰(zhàn)略的波波及效應(yīng)應(yīng)有可能能使集中中化的戰(zhàn)戰(zhàn)略成為為一種積積極的進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略略。第五節(jié)價(jià)價(jià)值值創(chuàng)新一、價(jià)值值創(chuàng)新的的界定二、價(jià)值值創(chuàng)新的的邏輯三、價(jià)值值創(chuàng)新的的利基四、價(jià)值值創(chuàng)新的的途徑一、價(jià)值值創(chuàng)新的的界定法國(guó)歐洲洲工商管管理學(xué)院院的兩位位教授金金昌為（W.C.Kim））和莫泊奈奈（RenéeA.Mauborgne）對(duì)于全球球30種種行業(yè)的的30余余家高成成長(zhǎng)企業(yè)業(yè)的研究究，揭示示了這類類企業(yè)的的重要特特征：高高成長(zhǎng)性性不受企企業(yè)主體體的規(guī)模模或技術(shù)術(shù)裝備的的限制，，而是更更多地受受到企業(yè)業(yè)所遵從從的創(chuàng)新新邏輯的的影響。。價(jià)值創(chuàng)新新的案例例—艾克克公司司艾克（Accor）推出出Formule1新新型經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式是是價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的一一個(gè)范例例。這家家公司的前前身是由由PaulDubrule和GerardPelisson于1967年在在法國(guó)創(chuàng)創(chuàng)辦的SEIH公司，公公司于同同年開(kāi)設(shè)設(shè)了自己己的第一一家旅店店，并以以并購(gòu)的的方式實(shí)實(shí)現(xiàn)了快快速擴(kuò)張張。1982年年SEIH公司與JacquesBorel公司合并并，并于于1983年正正式成立立Accor公司；該該公司1985年提出出的旅店店業(yè)的新新概念——Formule1經(jīng)濟(jì)型旅旅店，獲獲得了巨巨大成功功。目前，Accor已經(jīng)成為為在88個(gè)國(guó)家家擁有3488家旅店店的世界界第三大大旅館集集團(tuán)，旗旗下?lián)碛杏?－5星級(jí)的的所有類類型旅店店，并有有Formule1,Motel6,EtapHotel,RedRoofInns和Ibis等多種品品牌，公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍圍還廣及及汽車租租賃、餐餐飲業(yè)等等領(lǐng)域。。Formule1——新的服服務(wù)方式式法國(guó)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)型旅旅店主要要由一星星級(jí)和二二星級(jí)旅旅店組成成。這些些旅館有有著固定定的但卻卻是傳統(tǒng)統(tǒng)的服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。。艾克公公司推出出的新服服務(wù)方式式，在房房間內(nèi)的的衛(wèi)生、、床的質(zhì)質(zhì)量和安安靜程度度等方面面超過(guò)了了二星級(jí)級(jí)旅店，，但在房房間大小小、房?jī)?nèi)內(nèi)設(shè)施等等方面又又低于一一星級(jí)旅旅店，從從而把價(jià)價(jià)格控制制在與一一星級(jí)旅旅館相近近的水平平。創(chuàng)新的主主軸———讓旅客客以低廉廉的價(jià)格格獲得一一夜良好好的睡眠眠。從下面的的圖形中中，大家家可以看看出艾克克公司所所做出的的“取舍”。旅店業(yè)的的創(chuàng)新價(jià)值曲線線高低飲食建筑美感感大堂房間大小小服務(wù)員的的水平房間設(shè)備備和舒適適度床的質(zhì)量量衛(wèi)生房間的安安靜程度度價(jià)格Formule.1計(jì)劃價(jià)值的構(gòu)構(gòu)成與價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新對(duì)于每一一類顧客客（或者者說(shuō)在每每個(gè)領(lǐng)域域中）而而言，價(jià)價(jià)值都有有具體的的構(gòu)成要要素。價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新戰(zhàn)略就就是要回回答：顧客的需需求是否否在發(fā)生生著變化化？傳統(tǒng)統(tǒng)的細(xì)分分市場(chǎng)的的方法是是否失去去了意義義？在更更大范圍圍內(nèi)看，，是否存存在著尚尚未被很很好滿足足的需求求？傳統(tǒng)的滿滿足顧客客需求的的方式是是由哪些些價(jià)值要要素組成成？哪些要素素是應(yīng)該該取消的的？哪些要素素應(yīng)該削削減到傳傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之下？？哪些要素素應(yīng)該提提升到傳傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之上？？哪些要素素是從未未提供過(guò)過(guò)而應(yīng)該該由企業(yè)業(yè)創(chuàng)造的的？?jī)r(jià)值創(chuàng)新新改變了了競(jìng)爭(zhēng)規(guī)規(guī)則顧客群的的改變顧客認(rèn)知知質(zhì)量的的改變功能增加加突出某些些功能而而減少其其他功能能降低顧客客的代價(jià)價(jià)創(chuàng)造價(jià)值值方式的的改變價(jià)值創(chuàng)新新的途徑徑企業(yè)可以以透過(guò)定定義新目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)（新顧顧客劃分分方式、、新的地地理區(qū)隔隔）來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品的價(jià)值值優(yōu)勢(shì)；；企業(yè)可以以經(jīng)由重重新定義義顧客的的認(rèn)知質(zhì)質(zhì)量來(lái)達(dá)達(dá)到價(jià)值值創(chuàng)新；；企業(yè)可以以經(jīng)由價(jià)價(jià)值鏈的的重組與與價(jià)值活活動(dòng)的創(chuàng)創(chuàng)新等方方式來(lái)增增加產(chǎn)品品的價(jià)值值優(yōu)勢(shì)；；企業(yè)可以以透過(guò)創(chuàng)創(chuàng)新商品品組合，，包括增增加功能能、增加加服務(wù)、、改變產(chǎn)產(chǎn)品定位位（屬性性）、改改變交易易方式等等不同途途徑，來(lái)來(lái)達(dá)到價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新；企業(yè)可以以透過(guò)利利用引進(jìn)進(jìn)新科技技或是提提升產(chǎn)品品平臺(tái)來(lái)來(lái)達(dá)到價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新。二、價(jià)值值創(chuàng)新的的戰(zhàn)略邏邏輯傳統(tǒng)戰(zhàn)略略邏輯關(guān)關(guān)心的是是“如何何擊敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手”。當(dāng)當(dāng)企業(yè)把把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手作為為設(shè)計(jì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的唯唯一參照照時(shí)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間針針?shù)h相對(duì)對(duì)，刻意意相互模模仿，以以求在同同樣游戲戲規(guī)則下下打敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的行為就就在所難難免，而而價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新所遵遵從的是是另一種種戰(zhàn)略邏邏輯。兩種邏輯輯的差別別產(chǎn)業(yè)假設(shè)設(shè)認(rèn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)條件是是固定的的戰(zhàn)略重心心企業(yè)應(yīng)該該建立其其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，目目標(biāo)即在在于贏得得競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)并非非其存在在的標(biāo)桿桿，顧客通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分及及顧客定定制來(lái)維維持及擴(kuò)擴(kuò)充其顧顧客群，，同時(shí)企企業(yè)應(yīng)注注重顧客客價(jià)值的的差異化化產(chǎn)業(yè)假設(shè)設(shè)認(rèn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)條件可可以改變變戰(zhàn)略重心心企業(yè)應(yīng)該該追求價(jià)價(jià)值量上上的飛躍躍以便主主控市場(chǎng)場(chǎng)顧客以全體消消費(fèi)大眾眾的利益益為目標(biāo)標(biāo)，并且且愿意犧犧牲部分分顧客的的利益以以提供大大多數(shù)顧顧客利益益；注重重顧客價(jià)價(jià)值的共共同性兩種邏輯輯的差別別（續(xù)））資產(chǎn)及能能力公司應(yīng)會(huì)會(huì)運(yùn)用杠杠桿原理理運(yùn)做其其現(xiàn)有的的資產(chǎn)及及能力產(chǎn)品與服服務(wù)項(xiàng)目目產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)的范圍圍決定了了一家公公司所能能提供的的產(chǎn)品及及服務(wù)，，其目標(biāo)標(biāo)即在于于創(chuàng)造所所提供產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)價(jià)值值的極大大化資產(chǎn)及能能力公司不會(huì)會(huì)受限于于目前已已經(jīng)有的的資產(chǎn)及及能力，，而應(yīng)該該問(wèn)自己己，如果果我們是是新進(jìn)入入市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)者者，我們們應(yīng)該如如何做？？產(chǎn)品與服服務(wù)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值創(chuàng)新新者會(huì)設(shè)設(shè)法超過(guò)過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的范范圍，企企圖一次次解決整整套特定定要求價(jià)值創(chuàng)新新的著力力點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)新新不是一一味地求求新求奇奇，否則則就會(huì)是是創(chuàng)新失失去意義義。價(jià)值創(chuàng)新新的著力力點(diǎn)是在在較大范范圍內(nèi)（（而不是是在傳統(tǒng)統(tǒng)的細(xì)分分市場(chǎng)中中）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并努力力滿足顧顧客尚沒(méi)沒(méi)被滿足足的需求求，向顧顧客提供供更大的的價(jià)值。。人民捷運(yùn)運(yùn)公司和和雅高公公司在““創(chuàng)新””上有著著相似的的著力點(diǎn)點(diǎn)。價(jià)值創(chuàng)新新的系統(tǒng)統(tǒng)性價(jià)值創(chuàng)新新不是對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的簡(jiǎn)單改改進(jìn)，它它會(huì)對(duì)企企業(yè)的整整個(gè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)都都提出一一定的要要求，需需要有經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式（BusinessModel）的支持。。也可以以說(shuō)，價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新的深層層是經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式創(chuàng)創(chuàng)新，這這種創(chuàng)新新可以為為企業(yè)帶帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手難難以模仿仿的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，并為為持續(xù)的的創(chuàng)新提提供一個(gè)個(gè)良好的的基礎(chǔ)。。三、價(jià)值值創(chuàng)新的的利基從顧客角角度看，，價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的利利基源自自顧客需需求。這這些利基基至少包包括以下下三類：：顧客的需需求層次次顧客需求求的變化化顧客獲取取價(jià)值的的過(guò)程顧客需求求層級(jí)該有的都有！就是…..對(duì)!對(duì)!!對(duì)!!!這就是我我要的哇!帥呆呆了!!連這個(gè)也也做得到!期望的需需求(Expects)能說(shuō)出的的需求(Spokens)未說(shuō)出的的需求(Unspokens)驚喜的需需求(Exciters)顧客價(jià)值值層次（（以圖書(shū)書(shū)館為例例）轉(zhuǎn)介介專專家家或或其其他他機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)；；經(jīng)經(jīng)由由電電腦腦連連線線取取得得所所需需資資訊訊想要要的的資資料料可可以以透透過(guò)過(guò)館館際際互互借借由由其其他他圖圖書(shū)書(shū)館館取取得得；；館館員員態(tài)態(tài)度度和和氣氣、、樂(lè)樂(lè)於於提提供供協(xié)協(xié)助助有館館員員可可以以幫幫忙忙找找尋尋圖圖書(shū)書(shū)資資料料，，有有整整潔潔、、吸吸引引人人的的環(huán)環(huán)境境收藏藏印印刷刷和和視視聽(tīng)聽(tīng)資資料料的的建建筑筑未預(yù)預(yù)期期的的Unanticipated基本本的的Basic期望望的的Expected想要要的的Desired顧客客價(jià)價(jià)值值管管理理（（CVM））透過(guò)過(guò)歷歷史史資資料料的的分分析析，，有有效效區(qū)區(qū)分分出出各各種種顧顧客客的的類類型型，，然然後後規(guī)規(guī)劃劃行行銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，將將公公司司有有限限資資源源投投資資在在最最有有價(jià)價(jià)值值的的顧顧客客上上，，讓讓「「有有效效潛潛在在顧顧客客」」與與「「可可能能買買主主」」經(jīng)經(jīng)由由「「初初次次購(gòu)購(gòu)買買者者」」、、「「重重復(fù)復(fù)購(gòu)購(gòu)買買者者」」一一路路晉晉升升至至「「忠忠實(shí)實(shí)顧顧客客」」甚甚至至「「品品牌牌鼓鼓吹吹者者」」;同同時(shí)時(shí)在在這這個(gè)個(gè)過(guò)過(guò)程程中中，，盡盡可可能能去去避避免免形形成成所所謂謂的的沉沉寂寂顧顧客客。。四、、價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)新新的的途途徑徑1．．增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的功功能能屬屬性性2．．提提升升產(chǎn)產(chǎn)品品平平臺(tái)臺(tái)，，推推出出功功能能和和質(zhì)質(zhì)量量顯顯著著不不同同于于以以往往的的產(chǎn)產(chǎn)品品3．．降降低低顧顧客客的的代代價(jià)價(jià)4．．重重新新定定義義產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值（（Formule1））康柏柏公公司司的的價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)新新——延延伸伸價(jià)價(jià)值值曲曲線線低高價(jià)值創(chuàng)新1低高價(jià)值創(chuàng)新2安全性適用性存儲(chǔ)性管理能力可配置性可靠性價(jià)格表現(xiàn)文件/打印兼容性一般兼容性要素?cái)U(kuò)展性低高價(jià)值創(chuàng)新3塞佛佛拉拉Sephora化裝裝品品連連鎖鎖店店的的價(jià)價(jià)值值創(chuàng)創(chuàng)新新傳統(tǒng)塞佛拉售貨員提取傭金是否購(gòu)物贈(zèng)送禮品是否每專柜陳列一種品牌是否制造商控制商品陳列是否易于適用產(chǎn)品否是購(gòu)物不受干擾否是容易比較不同產(chǎn)品否是顧客有控制權(quán)否是第六六節(jié)節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)策策與與模模型型我們們把把對(duì)對(duì)策策與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的差差別別解解釋釋為為，，前前者者是是企企業(yè)業(yè)可可以以適適時(shí)時(shí)做做出出的的靈靈動(dòng)動(dòng)的的選選擇擇。。后后者者是是企企業(yè)業(yè)制制定定一一系系列列行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃的的方方針針。。比如如各各種種價(jià)價(jià)格