商務(wù)談判的風(fēng)格培訓(xùn)講義整理課件

第7章商務(wù)談判的風(fēng)格教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。1第7章商務(wù)談判的風(fēng)格教學(xué)目標(biāo)：1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價還價，報價水分大。5.說話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團體傾向強烈，強調(diào)集體決策。7.注重細節(jié)，審查合同詳細，履約率高。8.生活充滿競爭，時間觀念較強。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。22同日本人談判要訣（1）要花費相當(dāng)?shù)臅r間和精力去培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)之外的個人人際關(guān)系（2）只要是正式談判，就不能讓婦女參加（3）千萬不要選派年齡在35歲以下的人去同日本人談判（4）不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示（5）即使談判進展緩慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必須牢記一條：商務(wù)談判中友誼是有價的

3同日本人談判要訣31.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，說話滔滔不絕，喜歡交際

。2.具有強烈的進取精神，追求物質(zhì)利益。談判中時間觀念強，不漫天要價，盡快接觸問題的實質(zhì)。3.對問題態(tài)度明朗。4.交談時，注意對方的表情神態(tài)，舉止禮貌，5.不拘禮節(jié)，可邊進餐邊談生意。6.反對對方批評、指責(zé)某人。7.在實質(zhì)性談判階段，喜歡一個條款一個條款、一個問題一個問題的討論。8.美國人很重視律師和合同的作用。9.發(fā)生糾紛，態(tài)度誠懇認(rèn)真。10.在美國，如果出席家庭宴會，一般應(yīng)帶上些小禮品。

美國商人的談判風(fēng)格41.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，美國商人的談判同美國人談判的要訣1．同美國人談判，“是”’與“非”必須保持清楚。2．如果在同美國人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。3．在解決己方負有責(zé)任的糾紛的談判中，最恰當(dāng)?shù)淖龇☉?yīng)該是追根究底，一直到證實己方在哪些方面確有失誤而對方亦應(yīng)負何種責(zé)任為止，然后再相機處理。4．同美國人談判，絕對不要指名批評某人。5.在談判時，不要以為他們聽不懂中文而大肆地用漢語討論對策。6.除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長。7.在離開談判桌后的非正式場合，與美國商人交往接觸時，如果談話涉及到生意時必須慎重，因為他們認(rèn)為你說的話是算數(shù)的。5同美國人談判的要訣51.性格剛強，堅持己見。在談判中缺乏通融性。2.對本國產(chǎn)品十分自信。3.談判前準(zhǔn)備工作充分，談判中穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)，信守合同。4.談判中強調(diào)個人才能。5.重視以職銜相稱，注重握手。6.不喜歡請客吃飯，喜歡送禮給個人。7.送花時要講究花的顏色，枝數(shù)以單枝為宜，顏色以紅色和藍色為好。德國商人的談判風(fēng)格61.性格剛強，堅持己見。德國商人的談判風(fēng)格6阿拉伯國家商務(wù)談判風(fēng)格阿拉伯國家商務(wù)談判的特點（一）談判節(jié)奏較為緩慢（二）不速之客常常會使談判中斷（三）中下級人員在談判中起著重要作用（四）當(dāng)?shù)卮砩痰淖饔貌豢尚∮U（五）喜歡討價還價7阿拉伯國家商務(wù)談判風(fēng)格阿拉伯國家商務(wù)談判的特點7同阿拉伯人談判要訣（一）尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣（二）放慢談判節(jié)奏（三）講究拜訪策略，注意不斷增進彼此感情（四）在談判中可采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合方式，增強說服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻譯工作（六）留心圖片的使用是否正確（七）最好不要派婦女前往阿拉伯國家談判8同阿拉伯人談判要訣8拉美國家商務(wù)談判風(fēng)格拉美人商務(wù)談判的特點（一）非常自信（二）重視談判者個人的地位和作用（三）不喜歡同女性談判（四）談判節(jié)奏緩慢，時間利用率低（五）不太注重談判協(xié)議的嚴(yán)肅性9拉美國家商務(wù)談判風(fēng)格拉美人商務(wù)談判的特點9同拉美人談判要訣（一）處理好同拉美人的私人關(guān)系（二）切忌居高臨下（三）貿(mào)易談判之前應(yīng)盡量熟悉拉美的保護政策（四）同拉美代理商的談判不可大意（五）尋找靠得住的談判對手（六）適應(yīng)拉美人的習(xí)慣10同拉美人談判要訣101.一般比較冷靜和持重。2.講究禮節(jié)，崇尚紳士風(fēng)度。3.決策果斷，4.注重邏輯分析。5.談判準(zhǔn)備工作不足，不喜歡討價還價，認(rèn)真解決細節(jié)問題。6.時間觀念強，準(zhǔn)時赴約。不喜歡進餐中談生意。最愛談的話題是天氣和新聞。7.在英國不要系帶條紋領(lǐng)帶。忌數(shù)字“13”，忌用人頭像作商品裝潢。英國商人的談判風(fēng)格

111.一般比較冷靜和持重。英國商人的談判風(fēng)格

11法國商人的談判風(fēng)格(1)談判時往往要求用法語作為談判語言。(2)勤勞儉樸，天性樂觀，工作態(tài)度很認(rèn)真，時間觀念較強。人與人之間等級觀念較強，競爭強烈。(3)在談判之初往往閑聊一些社會新聞或文化生活等問題，以便和對方建立感情。(4)不太注意談判的細節(jié)問題。(5)法國商人個人辦事的權(quán)力很大，在商談時負責(zé)人可以立即做出決定。(6)法國人不喜歡涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法國，初次結(jié)識一個法國人時就送禮是很不恰當(dāng)?shù)?。在法國只在葬禮上才用。此外，法國人忌墨綠色，12法國商人的談判風(fēng)格(1)談判時往往要求用法意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個人的作用，個人權(quán)力很大。2.意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高，而且談判技巧熟練。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在業(yè)務(wù)交際時，大多是招待午餐。5.在意大利不要贈送手帕、菊花，忌數(shù)字“13”和“星期五”，喜歡綠色。13意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個葡萄牙商人的談判風(fēng)格

1.葡萄牙人善于社交，心地較好，給人一種純真的印象。2.當(dāng)多的葡萄牙人行動總是以自我為中心。因此，協(xié)調(diào)性較差。3.葡萄牙人的交易是用匯票支付的，但常常會違約。4.一般地說，葡萄牙人是樂于加班的，只要不影響個人的私生活。14葡萄牙商人的談判風(fēng)格1.葡萄牙人善于社交，心西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順，考慮問題比較注重現(xiàn)實。2.西班牙人一般不愿意承認(rèn)自己的錯誤并向?qū)Ψ降狼浮?.出于社交禮儀，拒絕某人時絕不說“不”。即使是同意了，也只是說“可以考慮考慮”。4.西班牙人的工作缺乏計劃性，事業(yè)的成敗經(jīng)常是靠運氣。5.在西班牙，有一種投機性的掮客。因此，在和西班牙人打交道時，必須小心辨別。6.西班牙人也是樂于加班的。15西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順，考慮問題比奧地利商人的談判風(fēng)格1.奧地利人的性格是快活而開朗，待人和藹可親，他們善于交際，易于親近。2.奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國有化了，社會福利也很發(fā)達。3.該國人事的浪費比較明顯，特別是在洽談生意中，看不出到底誰是洽談負責(zé)人。4.奧地利人很注重頭銜，在稱呼、寫信時要更加謹(jǐn)慎，不要把頭銜寫錯。5.奧地利人還很遵守約定的時間。6.在建立商業(yè)關(guān)系之前奧地利人不愿提供有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。7.奧地利人一般是在自己家里招待客人，不過在餐廳招待的時候也很多，而且菜肴均很豐富。16奧地利商人的談判風(fēng)格16瑞士商人的談判風(fēng)格

1.瑞士商人作風(fēng)保守，慎重，遵守時間。與他們做生意，需要花相當(dāng)?shù)臅r間與他們交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商務(wù)伙伴交易，而且一旦決定購買你的產(chǎn)品，幾乎就會一直無限期地購買下去，很少中斷交易，如果他們說了“不”，別人很難改變他們的主意。3.瑞士商人注重合同，誠實無欺。4.他們非常注重老公司，愿意同成立時間早的老公司打交道。5.給瑞士公司發(fā)函時，最好只寫公司名，不寫具體人名，否則收信人不在，公司任何人不會過問。17瑞士商人的談判風(fēng)格17北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信別人的解釋，樸素大方，沉著老練而不急躁，和藹可親，性格直爽。2.北歐人做事計劃性強，辦起事來很緩慢。3.在談判過程中，北歐人卻反應(yīng)機敏，善于把握時機簽約成交。一旦簽了合約，就能信守合同。4.北歐人很注重官銜，說話時喜歡對方稱呼他們的職銜。5.在北歐，當(dāng)買賣做成后，便開始慶賀。6.瑞典、挪威、丹麥三國在對外貿(mào)易中，中間商起著很大作用。18北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信

東歐諸國商人的談判風(fēng)格

1.波蘭通行代理商制度，但運用情況并不理想。波蘭國內(nèi)的外幣兌換率十分復(fù)雜，因此使得價格方面的市場調(diào)查變得十分困難。2.捷克商人頭腦精明，反應(yīng)敏捷，貿(mào)易也必須通過代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格開朗，幽默詼諧，愛講笑話，大多數(shù)商人注重商業(yè)道德，比較講私人感情，也喜歡結(jié)交朋友。匈牙利人還對買過一次的老牌子產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，會繼續(xù)向同一家供應(yīng)商購買。19東歐諸國商人的談判風(fēng)格1.波蘭通行代理商制度，但運

4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見面的人，也會像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計算。在談判過程中，善于察言觀色和討價還價。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會進行宴請之類的交際活動。5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛鮮花。在日常交往中，贈送鮮花是常見的禮節(jié)。204.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際6.獨聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說笑、十分好客。組織紀(jì)律性強，任何事情喜歡統(tǒng)一行動。他們講禮貌，見面時總是問好。與俄羅斯人打交道時，要稱呼對方的名字和父名，只稱呼姓是不禮貌的。初次見面時，不要主動問對方什么，也不要主動談自己的事。如果對陌生人談自己的事，對方反而會起疑心，而不愿與你接觸。216.獨聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。2加拿大商人的談判風(fēng)格

加拿大的商人之中90%為英國系和法國系，大體居于保守型，做生意喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，不喜歡產(chǎn)品價格上下經(jīng)常變動，也不喜歡薄利多銷的生意，十分講究工作效率。

22加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大的商人之中90%為英國系和法拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格

1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗，時間觀念不太強。2.休假較多，在洽談中經(jīng)常會遇到參加談判的人突然請了假。3.具有強烈的民族自尊心，以自己國家悠久的傳統(tǒng)和獨特的文化而自豪。4.在訂立合同條款時一定要寫清楚，以免事后發(fā)生麻煩與糾紛。5.往往不太遵守付款或交貨的日期。6.一旦雙方成為知己，生意就非常好做。7.金融界知識水平較高，常常發(fā)生罷工。8.到拉美諸國談生意，宜穿深色服裝。在拉美，不要贈送與刀劍有關(guān)的禮品。23拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗大洋洲商人的談判風(fēng)格24大洋洲商人的談判風(fēng)格24澳大利亞商人的談判風(fēng)格

1.多數(shù)人性情沉著，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。2.澳大利亞商人成見較重，非常注重與人交流的第一印象。3.在談判中，不喜歡一開始報高價然后再慢慢討價還價的做法。4.在談判中澳方派出的談判人員一般都具有決策權(quán)。5.澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞很快。因此，在談判中講話要小心。6.澳大利亞商人講究實際，通常注重超額利潤，所提出的建議一般非常接近對方可接受的水平。7.澳大利亞商人責(zé)任心極強，精于談判技巧，不太容易簽約，一旦簽約，廢約的事情則較少發(fā)生。8.澳大利亞的一般員工很遵守工作時間，下班時間一到，就會立刻離開辦公室。但是經(jīng)理一級的人員卻都具有很強的責(zé)任心，對工作很熱情，待人很隨和，也愿意接受招待的邀請。25澳大利亞商人的談判風(fēng)格1.多數(shù)人性情沉著，不喜歡生新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強，注重信譽。新西蘭商人進行交易基于公平的原則，做生意不討價還價，一旦提出一個價格就不能變更。由于經(jīng)常進口外國產(chǎn)品，商人都變得非常精明。在商談中，新西蘭商人很精于商談，有時很難對付。新西蘭人，見面一般行握手禮。新西蘭的毛利人會見客人的最高禮節(jié)則是碰鼻禮。新西蘭人守時惜時，待人誠懇熱情。新西蘭人喜歡狗，珍愛幾維鳥，鐘愛銀蕨。26新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強，注重信譽。26東部三國商人的談判風(fēng)格

東部三個國家(坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達)建立了經(jīng)濟共同市場且是西歐共同市場的準(zhǔn)加盟國。他們在極力注視著與本國產(chǎn)品有競爭性的外國產(chǎn)品的輸入，因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護本國產(chǎn)品。東非這三個國家除了資源貧乏外，人口也較少，因此，產(chǎn)業(yè)很難成長。目前，當(dāng)?shù)刭Y本雖有所發(fā)展，但由于缺乏經(jīng)驗以及商業(yè)閱歷淺，致使推銷網(wǎng)也不夠可靠。因此，與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r不能草率從事，否則說不定會弄得不可收拾。此外，東非人性格比較強悍。27東部三國商人的談判風(fēng)格

27尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不為本國的產(chǎn)品所牽制，而是巧妙地運用關(guān)稅政策，低價進口外國產(chǎn)品，以便為國民提供質(zhì)優(yōu)價廉的物品使用。尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過歐美教育，精明強干。此外，西非人的性格比較溫和柔順。28尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不為本國的產(chǎn)品所扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦產(chǎn)國。扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識和技巧，據(jù)說有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣給哪一個國家以及什么時候賣最為有利。其主要的原因是，過去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟的大部分，當(dāng)?shù)厝藷o法參與。29扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟實力較強的國家，工業(yè)化進展較快。在談判中，南非一般派出具有決定權(quán)的負責(zé)人擔(dān)負談判任務(wù)，屬于權(quán)力集中型。因此，商談不會拖延太多時間。同時，他們也希望對方出面談判的人具有決定權(quán)。南非商人還比較遵守約定，講究信譽。30南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟實力較強的國家，工業(yè)化進展閱讀案例9-1

美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判，美國派出了認(rèn)為最精明的談判小組，大多是30歲左右的年輕人，還有一名女性。但到日本后，卻受到了冷遇，不僅總公司經(jīng)理不肯出面，就連分部的負責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果，美方不得不撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。31閱讀案例9-1

美國一家公司與日本一家公司進行一次比閱讀案例9-2曾有一個美國人從日本進口木制馬桶座圈。他初次訂貨3000個，每個4元。這種木制馬桶座圈銷路很好，于是他發(fā)電給日本廠家，欲將月發(fā)貨量由3000個改為8000個，日方回電每個要付7.5美元。由于這幾乎是前一批訂貨的價格的兩倍，所以美國人想價格可能是弄錯了。他又向?qū)Ψ桨l(fā)電，可回電還是一樣，“沒錯，每個7.5美元。”這自然使生意告吹。幾年后，這位美國人把此事講給一位日本商人聽，后者根本不感到意外。他解釋說：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000個馬桶座圈，他們根本沒有這種生產(chǎn)能力。但是，如果對方向你說實話，他就會丟臉。所以他漫天要價，知道你也不可能銷售。”32閱讀案例9-2曾有一個美國人從日本進口木制馬桶座圈。他初次訂《四十七個Ronin的故事》2-1

四十七個浪人曾是一個地方大名(封建主)的仆從，這個地方大名就是來自赤穗的淺野良矩。在江都的將軍府中，淺野良矩和另兩個大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。這三個大名被送到了另一個大名那里，此人名叫吉良義央，是宮庭禮節(jié)專家，他將檢查這三位大名所學(xué)到的所有宮庭禮節(jié)形式是否正確。另外兩個大名給了這位專家豐厚的禮品，但是淺野良矩覺得這沒有必要，因而他沒有送禮。結(jié)果吉良義央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指導(dǎo)性訓(xùn)練中，淺野良矩終于勃然大怒，在將軍的客廳里用劍向吉良義央刺去，盡管吉良義央只受了輕傷，但是將軍非常生氣，他命令淺野良矩在同一天里自殺。淺野良矩服從了將軍的命令。

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當(dāng)淺野良矩的四十七個仆人聽到了主人的死訊，他們召開了一個會議來決定該怎么辦。他們的首領(lǐng)，小石內(nèi)藏助勸說大家暫時不要動手，為的是以后能在敵人最不防備時一下子進行襲擊。于是，這四十七個人足足分散了一年。小石內(nèi)藏助在這一年中狂飲歡宴，其他所有的浪人也都裝作是不忠實的仆人紛紛地離去，有的甚至帶著他們的全家。終于，小石內(nèi)藏助覺得時機成熱了，1703年1月30日的晚上，四十七個仆人用武力占領(lǐng)了吉良義央的城堡，殺死了吉良義央。那天夜里他們把吉良義央的頭供奉在淺野良矩的墓上作為祭品。將軍得知了此事，雖然他很同情他們所干的事，但仍決定浪人不得凌駕于法律之上。他命令這些浪人們在1703年3月剖腹自殺?！端氖邆€Ronin的故事》2-234當(dāng)淺野良矩的四十七個仆人聽到了主人的死訊，閱讀案例9-3

西歐有位客商有一次到東南亞某國去談判一筆交易，開始時雙方氣氛熱烈，談判進行得很順利。但當(dāng)談判結(jié)束，雙方要簽訂協(xié)議時，西歐的那位客商由于興奮得意而架起了二郎腿。誰知此后形勢急轉(zhuǎn)直下，對方冷著臉要求與西歐客商重新談判。原來是西歐客商以翹二郎腿表達自己興奮得意的心情，而對方則是把對著別人翹二郎腿的體態(tài)語看做是對別人的惡意。35閱讀案例9-3

西歐有位客商有一次到東閱讀案例9-4

有一位美國廣告商在泰國首都曼谷開了家公司，別人告訴他買賣不會好，因為該公司的對面有一尊大佛像，公司的地形又高于佛像的位置。美國商人未加理會，結(jié)果他的公司門庭冷落，無人光顧。美國商人無奈，只好把公司遷到一個沒有佛像的地區(qū)，生意很快興旺起來。36閱讀案例9-436《一陣風(fēng)后看三種文化》

有三個分別來自美國、日本和中國的年輕姑娘都戴著帽子，穿著裙子，這時一陣風(fēng)吹來，只見：美國姑娘雙手按住帽子，日本姑娘雙手按住裙子，中國姑娘一手按裙子，一手按帽子。

37《一陣風(fēng)后看三種文化》有三個分別來自美國

謝謝！38謝謝！383939

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1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。

6、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。

13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢想的努力，會讓你找到一個更好的自己，一個沉默努力充實安靜的自己。

19、你相信夢想，夢想才會相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負了所受的苦難。

20、生活不會按你想要的方式進行，它會給你一段時間，讓你孤獨、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時間跟自己獨處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨處的時光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對你的虧欠，其實都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅41第7章商務(wù)談判的風(fēng)格教學(xué)目標(biāo)：通過本章學(xué)習(xí)，了解熟悉掌握世界各國談判者在商務(wù)談判中的不同的談判風(fēng)格，明確其談判風(fēng)格的特點，針對不同談判對象，采取不同的談判策略，以便獲得談判的主動權(quán)，取得預(yù)期的談判效果。42第7章商務(wù)談判的風(fēng)格教學(xué)目標(biāo)：1日本商人的談判風(fēng)格1.重視建立良好的人際關(guān)系2.等級觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。3.講究禮節(jié)和注重面子

。4.善討價還價，報價水分大。5.說話態(tài)度曖昧，行為不坦率。6.團體傾向強烈，強調(diào)集體決策。7.注重細節(jié)，審查合同詳細，履約率高。8.生活充滿競爭，時間觀念較強。9.有送禮的癖好，忌綠色，不送菊花。432同日本人談判要訣（1）要花費相當(dāng)?shù)臅r間和精力去培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)之外的個人人際關(guān)系（2）只要是正式談判，就不能讓婦女參加（3）千萬不要選派年齡在35歲以下的人去同日本人談判（4）不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示（5）即使談判進展緩慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必須牢記一條：商務(wù)談判中友誼是有價的

44同日本人談判要訣31.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，說話滔滔不絕，喜歡交際

。2.具有強烈的進取精神，追求物質(zhì)利益。談判中時間觀念強，不漫天要價，盡快接觸問題的實質(zhì)。3.對問題態(tài)度明朗。4.交談時，注意對方的表情神態(tài)，舉止禮貌，5.不拘禮節(jié)，可邊進餐邊談生意。6.反對對方批評、指責(zé)某人。7.在實質(zhì)性談判階段，喜歡一個條款一個條款、一個問題一個問題的討論。8.美國人很重視律師和合同的作用。9.發(fā)生糾紛，態(tài)度誠懇認(rèn)真。10.在美國，如果出席家庭宴會，一般應(yīng)帶上些小禮品。

美國商人的談判風(fēng)格451.性格外向，坦率、豪爽、熱情、誠摯、自信，美國商人的談判同美國人談判的要訣1．同美國人談判，“是”’與“非”必須保持清楚。2．如果在同美國人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要笑。3．在解決己方負有責(zé)任的糾紛的談判中，最恰當(dāng)?shù)淖龇☉?yīng)該是追根究底，一直到證實己方在哪些方面確有失誤而對方亦應(yīng)負何種責(zé)任為止，然后再相機處理。4．同美國人談判，絕對不要指名批評某人。5.在談判時，不要以為他們聽不懂中文而大肆地用漢語討論對策。6.除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長。7.在離開談判桌后的非正式場合，與美國商人交往接觸時，如果談話涉及到生意時必須慎重，因為他們認(rèn)為你說的話是算數(shù)的。46同美國人談判的要訣51.性格剛強，堅持己見。在談判中缺乏通融性。2.對本國產(chǎn)品十分自信。3.談判前準(zhǔn)備工作充分，談判中穩(wěn)重嚴(yán)謹(jǐn)，信守合同。4.談判中強調(diào)個人才能。5.重視以職銜相稱，注重握手。6.不喜歡請客吃飯，喜歡送禮給個人。7.送花時要講究花的顏色，枝數(shù)以單枝為宜，顏色以紅色和藍色為好。德國商人的談判風(fēng)格471.性格剛強，堅持己見。德國商人的談判風(fēng)格6阿拉伯國家商務(wù)談判風(fēng)格阿拉伯國家商務(wù)談判的特點（一）談判節(jié)奏較為緩慢（二）不速之客常常會使談判中斷（三）中下級人員在談判中起著重要作用（四）當(dāng)?shù)卮砩痰淖饔貌豢尚∮U（五）喜歡討價還價48阿拉伯國家商務(wù)談判風(fēng)格阿拉伯國家商務(wù)談判的特點7同阿拉伯人談判要訣（一）尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣（二）放慢談判節(jié)奏（三）講究拜訪策略，注意不斷增進彼此感情（四）在談判中可采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合方式，增強說服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻譯工作（六）留心圖片的使用是否正確（七）最好不要派婦女前往阿拉伯國家談判49同阿拉伯人談判要訣8拉美國家商務(wù)談判風(fēng)格拉美人商務(wù)談判的特點（一）非常自信（二）重視談判者個人的地位和作用（三）不喜歡同女性談判（四）談判節(jié)奏緩慢，時間利用率低（五）不太注重談判協(xié)議的嚴(yán)肅性50拉美國家商務(wù)談判風(fēng)格拉美人商務(wù)談判的特點9同拉美人談判要訣（一）處理好同拉美人的私人關(guān)系（二）切忌居高臨下（三）貿(mào)易談判之前應(yīng)盡量熟悉拉美的保護政策（四）同拉美代理商的談判不可大意（五）尋找靠得住的談判對手（六）適應(yīng)拉美人的習(xí)慣51同拉美人談判要訣101.一般比較冷靜和持重。2.講究禮節(jié)，崇尚紳士風(fēng)度。3.決策果斷，4.注重邏輯分析。5.談判準(zhǔn)備工作不足，不喜歡討價還價，認(rèn)真解決細節(jié)問題。6.時間觀念強，準(zhǔn)時赴約。不喜歡進餐中談生意。最愛談的話題是天氣和新聞。7.在英國不要系帶條紋領(lǐng)帶。忌數(shù)字“13”，忌用人頭像作商品裝潢。英國商人的談判風(fēng)格

521.一般比較冷靜和持重。英國商人的談判風(fēng)格

11法國商人的談判風(fēng)格(1)談判時往往要求用法語作為談判語言。(2)勤勞儉樸，天性樂觀，工作態(tài)度很認(rèn)真，時間觀念較強。人與人之間等級觀念較強，競爭強烈。(3)在談判之初往往閑聊一些社會新聞或文化生活等問題，以便和對方建立感情。(4)不太注意談判的細節(jié)問題。(5)法國商人個人辦事的權(quán)力很大，在商談時負責(zé)人可以立即做出決定。(6)法國人不喜歡涉及他的家庭私事和生意秘密。(7)在法國，初次結(jié)識一個法國人時就送禮是很不恰當(dāng)?shù)?。在法國只在葬禮上才用。此外，法國人忌墨綠色，53法國商人的談判風(fēng)格(1)談判時往往要求用法意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個人的作用，個人權(quán)力很大。2.意大利商人的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)水平較高，而且談判技巧熟練。3.意大利商人精明能干，善于社交。4.意大利商人在業(yè)務(wù)交際時，大多是招待午餐。5.在意大利不要贈送手帕、菊花，忌數(shù)字“13”和“星期五”，喜歡綠色。54意大利商人的談判風(fēng)格1.在做生意方面意大利商人很重注發(fā)揮個葡萄牙商人的談判風(fēng)格

1.葡萄牙人善于社交，心地較好，給人一種純真的印象。2.當(dāng)多的葡萄牙人行動總是以自我為中心。因此，協(xié)調(diào)性較差。3.葡萄牙人的交易是用匯票支付的，但常常會違約。4.一般地說，葡萄牙人是樂于加班的，只要不影響個人的私生活。55葡萄牙商人的談判風(fēng)格1.葡萄牙人善于社交，心西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順，考慮問題比較注重現(xiàn)實。2.西班牙人一般不愿意承認(rèn)自己的錯誤并向?qū)Ψ降狼浮?.出于社交禮儀，拒絕某人時絕不說“不”。即使是同意了，也只是說“可以考慮考慮”。4.西班牙人的工作缺乏計劃性，事業(yè)的成敗經(jīng)常是靠運氣。5.在西班牙，有一種投機性的掮客。因此，在和西班牙人打交道時，必須小心辨別。6.西班牙人也是樂于加班的。56西班牙商人的談判風(fēng)格1.西班牙人天性開朗而溫順，考慮問題比奧地利商人的談判風(fēng)格1.奧地利人的性格是快活而開朗，待人和藹可親，他們善于交際，易于親近。2.奧地利的產(chǎn)業(yè)幾乎都國有化了，社會福利也很發(fā)達。3.該國人事的浪費比較明顯，特別是在洽談生意中，看不出到底誰是洽談負責(zé)人。4.奧地利人很注重頭銜，在稱呼、寫信時要更加謹(jǐn)慎，不要把頭銜寫錯。5.奧地利人還很遵守約定的時間。6.在建立商業(yè)關(guān)系之前奧地利人不愿提供有關(guān)公司業(yè)務(wù)情況的數(shù)據(jù)。7.奧地利人一般是在自己家里招待客人，不過在餐廳招待的時候也很多，而且菜肴均很豐富。57奧地利商人的談判風(fēng)格16瑞士商人的談判風(fēng)格

1.瑞士商人作風(fēng)保守，慎重，遵守時間。與他們做生意，需要花相當(dāng)?shù)臅r間與他們交朋友，要有耐心。2.瑞士商人愿意和固定的商務(wù)伙伴交易，而且一旦決定購買你的產(chǎn)品，幾乎就會一直無限期地購買下去，很少中斷交易，如果他們說了“不”，別人很難改變他們的主意。3.瑞士商人注重合同，誠實無欺。4.他們非常注重老公司，愿意同成立時間早的老公司打交道。5.給瑞士公司發(fā)函時，最好只寫公司名，不寫具體人名，否則收信人不在，公司任何人不會過問。58瑞士商人的談判風(fēng)格17北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信別人的解釋，樸素大方，沉著老練而不急躁，和藹可親，性格直爽。2.北歐人做事計劃性強，辦起事來很緩慢。3.在談判過程中，北歐人卻反應(yīng)機敏，善于把握時機簽約成交。一旦簽了合約，就能信守合同。4.北歐人很注重官銜，說話時喜歡對方稱呼他們的職銜。5.在北歐，當(dāng)買賣做成后，便開始慶賀。6.瑞典、挪威、丹麥三國在對外貿(mào)易中，中間商起著很大作用。59北歐諸國商人的談判風(fēng)格1.北歐人大多數(shù)心地善良，容易相信

東歐諸國商人的談判風(fēng)格

1.波蘭通行代理商制度，但運用情況并不理想。波蘭國內(nèi)的外幣兌換率十分復(fù)雜，因此使得價格方面的市場調(diào)查變得十分困難。2.捷克商人頭腦精明，反應(yīng)敏捷，貿(mào)易也必須通過代理商才能成功。3.匈牙利人一般性格開朗，幽默詼諧，愛講笑話，大多數(shù)商人注重商業(yè)道德，比較講私人感情，也喜歡結(jié)交朋友。匈牙利人還對買過一次的老牌子產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，會繼續(xù)向同一家供應(yīng)商購買。60東歐諸國商人的談判風(fēng)格1.波蘭通行代理商制度，但運

4.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際。即使遇到初次見面的人，也會像遇到幾十年交情的好朋友那樣親密地打招呼。羅馬尼亞人比較善于做生意，精于計算。在談判過程中，善于察言觀色和討價還價。羅馬尼亞人一般是在完成交易之后，才會進行宴請之類的交際活動。5.南斯拉夫人性格直爽、剛毅，喜愛鮮花。在日常交往中，贈送鮮花是常見的禮節(jié)。614.羅馬尼亞人性格快活而明朗、熱情好客、非常善于交際6.獨聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。俄羅斯人性格開朗豪放，喜歡說笑、十分好客。組織紀(jì)律性強，任何事情喜歡統(tǒng)一行動。他們講禮貌，見面時總是問好。與俄羅斯人打交道時，要稱呼對方的名字和父名，只稱呼姓是不禮貌的。初次見面時，不要主動問對方什么，也不要主動談自己的事。如果對陌生人談自己的事，對方反而會起疑心，而不愿與你接觸。626.獨聯(lián)體是多民族國家，俄羅斯人占全國人口53%。2加拿大商人的談判風(fēng)格

加拿大的商人之中90%為英國系和法國系，大體居于保守型，做生意喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打，不喜歡產(chǎn)品價格上下經(jīng)常變動，也不喜歡薄利多銷的生意，十分講究工作效率。

63加拿大商人的談判風(fēng)格加拿大的商人之中90%為英國系和法拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格

1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗，時間觀念不太強。2.休假較多，在洽談中經(jīng)常會遇到參加談判的人突然請了假。3.具有強烈的民族自尊心，以自己國家悠久的傳統(tǒng)和獨特的文化而自豪。4.在訂立合同條款時一定要寫清楚，以免事后發(fā)生麻煩與糾紛。5.往往不太遵守付款或交貨的日期。6.一旦雙方成為知己，生意就非常好做。7.金融界知識水平較高，常常發(fā)生罷工。8.到拉美諸國談生意，宜穿深色服裝。在拉美，不要贈送與刀劍有關(guān)的禮品。64拉丁美洲諸國商人的談判風(fēng)格1.生活節(jié)奏比較慢，性情悠閑開朗大洋洲商人的談判風(fēng)格65大洋洲商人的談判風(fēng)格24澳大利亞商人的談判風(fēng)格

1.多數(shù)人性情沉著，不喜歡生活環(huán)境被擾亂。2.澳大利亞商人成見較重，非常注重與人交流的第一印象。3.在談判中，不喜歡一開始報高價然后再慢慢討價還價的做法。4.在談判中澳方派出的談判人員一般都具有決策權(quán)。5.澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞很快。因此，在談判中講話要小心。6.澳大利亞商人講究實際，通常注重超額利潤，所提出的建議一般非常接近對方可接受的水平。7.澳大利亞商人責(zé)任心極強，精于談判技巧，不太容易簽約，一旦簽約，廢約的事情則較少發(fā)生。8.澳大利亞的一般員工很遵守工作時間，下班時間一到，就會立刻離開辦公室。但是經(jīng)理一級的人員卻都具有很強的責(zé)任心，對工作很熱情，待人很隨和，也愿意接受招待的邀請。66澳大利亞商人的談判風(fēng)格1.多數(shù)人性情沉著，不喜歡生新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強，注重信譽。新西蘭商人進行交易基于公平的原則，做生意不討價還價，一旦提出一個價格就不能變更。由于經(jīng)常進口外國產(chǎn)品，商人都變得非常精明。在商談中，新西蘭商人很精于商談，有時很難對付。新西蘭人，見面一般行握手禮。新西蘭的毛利人會見客人的最高禮節(jié)則是碰鼻禮。新西蘭人守時惜時，待人誠懇熱情。新西蘭人喜歡狗，珍愛幾維鳥，鐘愛銀蕨。67新西蘭商人的談判風(fēng)格新西蘭商人責(zé)任心很強，注重信譽。26東部三國商人的談判風(fēng)格

東部三個國家(坦桑尼亞、肯尼亞、烏干達)建立了經(jīng)濟共同市場且是西歐共同市場的準(zhǔn)加盟國。他們在極力注視著與本國產(chǎn)品有競爭性的外國產(chǎn)品的輸入，因而建立關(guān)稅壁壘以盡量保護本國產(chǎn)品。東非這三個國家除了資源貧乏外，人口也較少，因此，產(chǎn)業(yè)很難成長。目前，當(dāng)?shù)刭Y本雖有所發(fā)展，但由于缺乏經(jīng)驗以及商業(yè)閱歷淺，致使推銷網(wǎng)也不夠可靠。因此，與當(dāng)?shù)厝饲⒄勆鈺r不能草率從事，否則說不定會弄得不可收拾。此外，東非人性格比較強悍。68東部三國商人的談判風(fēng)格

27尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不為本國的產(chǎn)品所牽制，而是巧妙地運用關(guān)稅政策，低價進口外國產(chǎn)品，以便為國民提供質(zhì)優(yōu)價廉的物品使用。尼日利亞的政治掌權(quán)人物全部受過歐美教育，精明強干。此外，西非人的性格比較溫和柔順。69尼日利亞商人的談判風(fēng)格

位于西非的尼日利亞，不為本國的產(chǎn)品所扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦產(chǎn)國。扎伊爾商人比較缺乏商業(yè)上的知識和技巧，據(jù)說有些商人根本就不考慮應(yīng)將他們的產(chǎn)品賣給哪一個國家以及什么時候賣最為有利。其主要的原因是，過去一直是印度人掌握著扎伊爾經(jīng)濟的大部分，當(dāng)?shù)厝藷o法參與。70扎伊爾商人的談判風(fēng)格

位于非洲中部的扎伊爾，是世界上有名的礦南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟實力較強的國家，工業(yè)化進展較快。在談判中，南非一般派出具有決定權(quán)的負責(zé)人擔(dān)負談判任務(wù)，屬于權(quán)力集中型。因此，商談不會拖延太多時間。同時，他們也希望對方出面談判的人具有決定權(quán)。南非商人還比較遵守約定，講究信譽。71南非商人的談判風(fēng)格

南非是非洲經(jīng)濟實力較強的國家，工業(yè)化進展閱讀案例9-1

美國一家公司與日本一家公司進行一次比較重要的貿(mào)易談判，美國派出了認(rèn)為最精明的談判小組，大多是30歲左右的年輕人，還有一名女性。但到日本后，卻受到了冷遇，不僅總公司經(jīng)理不肯出面，就連分部的負責(zé)人也不肯出面接待。在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。結(jié)果，美方不得不撤換了這幾個談判人員，日本人才肯出面洽談。72閱讀案例9-1

美國一家公司與日本一家公司進行一次比閱讀案例9-2曾有一個美國人從日本進口木制馬桶座圈。他初次訂貨3000個，每個4元。這種木制馬桶座圈銷路很好，于是他發(fā)電給日本廠家，欲將月發(fā)貨量由3000個改為8000個，日方回電每個要付7.5美元。由于這幾乎是前一批訂貨的價格的兩倍，所以美國人想價格可能是弄錯了。他又向?qū)Ψ桨l(fā)電，可回電還是一樣，“沒錯，每個7.5美元。”這自然使生意告吹。幾年后，這位美國人把此事講給一位日本商人聽，后者根本不感到意外。他解釋說：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000個馬桶座圈，他們根本沒有這種生產(chǎn)能力。但是，如果對方向你說實話，他就會丟臉。所以他漫天要價，知道你也不可能銷售?！?3閱讀案例9-2曾有一個美國人從日本進口木制馬桶座圈。他初次訂《四十七個Ronin的故事》2-1

四十七個浪人曾是一個地方大名(封建主)的仆從，這個地方大名就是來自赤穗的淺野良矩。在江都的將軍府中，淺野良矩和另兩個大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。這三個大名被送到了另一個大名那里，此人名叫吉良義央，是宮庭禮節(jié)專家，他將檢查這三位大名所學(xué)到的所有宮庭禮節(jié)形式是否正確。另外兩個大名給了這位專家豐厚的禮品，但是淺野良矩覺得這沒有必要，因而他沒有送禮。結(jié)果吉良義央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指導(dǎo)性訓(xùn)練中，淺野良矩終于勃然大怒，在將軍的客廳里用劍向吉良義央刺去，盡管吉良義央只受了輕傷，但是將軍非常生氣，他命令淺野良矩在同一天里自殺。淺野良矩服從了將軍的命令。

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當(dāng)淺野良矩的四十七個仆人聽到了主人的死訊，他們召開了一個會議來決定該怎么辦。他們的首領(lǐng)，小石內(nèi)藏助勸說大家暫時不要動手，為的是以后能在敵人最不防備時一下子進行襲擊。于是，這四十七個人足足分散了一年。小石內(nèi)藏助在這一年中狂飲歡宴，其他所有的浪人也都裝作是不忠實的仆人紛紛地離去，有的甚至帶著他們的全家。終于，小石內(nèi)藏助覺得時機成熱了，1703年1月30日的晚上，四十七個仆人用武力占領(lǐng)了吉良義央的城堡，殺死了吉良義央。那天夜里他們把吉良義央的頭供奉在淺野良矩的墓上作為祭品。將軍得知了此事，雖然他很同情他們所干的事，但仍決定浪人不得凌駕于法律之上。他命令這些浪人們在1703年3月剖腹自殺。《四十七個Ronin的故事》2-275當(dāng)淺野良矩的四十七個仆人聽到了主人的死訊，閱讀案例9-3

西歐有位客商有一次到東南亞某國去談判一筆交易，開始時雙方氣氛熱烈，談判進行得很順利。但當(dāng)談判結(jié)束，雙方要簽訂協(xié)議時，西歐的那位客商由于興奮得意而架起了二郎腿。誰知此后形勢急轉(zhuǎn)直下，對方冷著臉要求與西歐客商重新談判。原來是西歐客商以翹二郎腿表達自己興奮得意的心情，而對方則是把對著別人翹二郎腿的體態(tài)語看做是對別人的惡意。76閱讀案例9-3

西歐有位客商有一次到東閱讀案例9-4

有一位美國廣告商在泰國首都曼谷開了家公司，別人告訴他買賣不會好，因為該公司的對面有一尊大佛像，公司的地形又高于佛像的位置。美國商人未加理會，結(jié)果他的公司門庭冷落，無人光顧。美國商人無奈，只好把公司遷到一個沒有佛像的地區(qū)，生意很快興旺起來。77閱讀案例9-436《一陣風(fēng)后看三種文化》

有三個分別來自美國、日本和中國的年