國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略概述課件

國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略吉林大學(xué)商學(xué)院國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略吉林大學(xué)商學(xué)院1本專題學(xué)習(xí)目的1、了解企業(yè)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由及調(diào)查研究注意事項(xiàng)2、理解如何選擇參與競(jìng)爭(zhēng)范圍與進(jìn)入方式3、識(shí)別多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的區(qū)別與聯(lián)系4、掌握在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略5、熟悉國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施本專題學(xué)習(xí)目的1、了解企業(yè)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由及調(diào)查研究注意2本專題學(xué)習(xí)內(nèi)容一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述二、多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略三、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析五、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略模式六、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施七、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理論學(xué)派本專題學(xué)習(xí)內(nèi)容一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述3一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述（一）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由：1、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)尋求新市場(chǎng)2、為進(jìn)一步發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用3、為在外國(guó)獲得有價(jià)值的天然資源或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、為擴(kuò)大市場(chǎng)以分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述（一）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由：4（二）、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略調(diào)研1、本國(guó)政府對(duì)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的政策及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行為的影響（如是否幫助談判、提供融資便利、有無(wú)法令限制等）2、與東道國(guó)政府的關(guān)系（是否協(xié)調(diào)友好、對(duì)進(jìn)入的限制等）3、設(shè)法消除對(duì)外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研的困難，包括文化差異和數(shù)據(jù)來(lái)源等4、在世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展不平衡狀況，發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家、欠發(fā)達(dá)國(guó)家的關(guān)系等（二）、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略調(diào)研1、本國(guó)政府對(duì)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的企5國(guó)際環(huán)境分析中東道國(guó)的一些重要因素經(jīng)濟(jì)的因素技術(shù)的因素政治法律的因素社會(huì)文化的因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法規(guī)政府的形式對(duì)外政策風(fēng)俗習(xí)慣和價(jià)值觀念人均收入能源的可獲得性及費(fèi)用法律體系、稅法語(yǔ)言投資環(huán)境自然資源的可獲得性環(huán)境保護(hù)主義者的活動(dòng)人口統(tǒng)計(jì)因素競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)恐怖分子的活動(dòng)社會(huì)團(tuán)體貨幣政策和財(cái)政政策勞動(dòng)力的技能水平政府對(duì)外國(guó)公司的態(tài)度生活方式制造成本與費(fèi)用水平專利和商標(biāo)的保護(hù)對(duì)外商資產(chǎn)的立法宗教信仰通貨的可兌換性信息流的基礎(chǔ)設(shè)施反對(duì)政黨和團(tuán)體的力量對(duì)外國(guó)人的態(tài)度匯率的變動(dòng)性貿(mào)易法規(guī)和政策受教育的程度國(guó)際環(huán)境分析中東道國(guó)的一些重要因素經(jīng)濟(jì)的因素技術(shù)的因素政治法6（三）澄清對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一些模糊認(rèn)識(shí)1、“任何公司，只要有錢，就能向全球擴(kuò)展”2、“距離與國(guó)界已不再重要了”3、“只有發(fā)展中國(guó)家才是用武之地”4、“在人工成本最低的國(guó)家支制造產(chǎn)品”5、“政府已不再重要”（三）澄清對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一些模糊認(rèn)識(shí)1、“任何公司，只要有錢7二、多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略多國(guó)戰(zhàn)略是那些面臨多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的多國(guó)產(chǎn)業(yè)企業(yè)所采用的戰(zhàn)略，其特點(diǎn)是企業(yè)分布在各國(guó)的下屬單位都按照所在國(guó)家的市場(chǎng)情況相對(duì)自主地制定和實(shí)施各自的戰(zhàn)略，企業(yè)總部基本上不進(jìn)行整合和協(xié)調(diào)，這樣才能適應(yīng)多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的需要。這時(shí)企業(yè)總部的總體戰(zhàn)略不過是若干個(gè)單個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略的集合體，所以稱為多國(guó)戰(zhàn)略。全球戰(zhàn)略則是那些面臨全球競(jìng)爭(zhēng)的全球產(chǎn)業(yè)企業(yè)所采用的戰(zhàn)略，其特點(diǎn)是為了適應(yīng)全球競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)分布在各國(guó)的下屬單位制定和實(shí)施的戰(zhàn)略必須報(bào)經(jīng)企業(yè)總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，或者由總部制定，交下屬單位實(shí)施。這時(shí)企業(yè)總部的總體戰(zhàn)略者是真正意義上的全球統(tǒng)一戰(zhàn)略。二、多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略多國(guó)戰(zhàn)略是那些面臨多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的多國(guó)產(chǎn)業(yè)企8（一）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的對(duì)比項(xiàng)目多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施地域經(jīng)過精選的國(guó)家、地區(qū)購(gòu)買其企業(yè)產(chǎn)品的許多國(guó)家，直到面向全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略使戰(zhàn)略適合于各個(gè)東道國(guó)的具體情況，不進(jìn)行或極少進(jìn)行戰(zhàn)略的跨國(guó)協(xié)調(diào)在全球范圍內(nèi)招待統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略，必要時(shí)國(guó)與國(guó)之間有微小差別產(chǎn)品線戰(zhàn)略適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枰蠖嗍瞧焚|(zhì)相同，只是款式、型號(hào)有點(diǎn)差別生產(chǎn)戰(zhàn)略在許多東道國(guó)設(shè)廠根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化的原則來(lái)設(shè)廠（如在低成本國(guó)家，接近市場(chǎng))供應(yīng)品來(lái)源盡量使用東道國(guó)供應(yīng)商（本地設(shè)施滿足本地需要，或東道國(guó)政府有此要求）在全球范圍內(nèi)尋找有吸引力的供應(yīng)商市場(chǎng)營(yíng)銷分銷適應(yīng)每個(gè)東道國(guó)的文化和慣例側(cè)重在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)，必要時(shí)有微小差別公司組織在每個(gè)東道國(guó)設(shè)立子公司，程度不同地主動(dòng)、自主經(jīng)營(yíng)，適應(yīng)所在國(guó)情況一切主要的戰(zhàn)略決策均由全球總部來(lái)協(xié)調(diào)，全球性的組織結(jié)構(gòu)用于統(tǒng)一在各國(guó)的活動(dòng)（一）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的對(duì)比項(xiàng)目多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施地9（二）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)多國(guó)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于公司的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)方式能適應(yīng)東道國(guó)的情況。在下列情況下最為適用：1、國(guó)與國(guó)之間顧客的需求和購(gòu)買習(xí)慣有顯著差異時(shí)2、各國(guó)的顧客喜愛特別訂貨或訂做的產(chǎn)品時(shí)3、政府法令要求公司出售的商品遵守嚴(yán)格的生產(chǎn)說明書或特定性能標(biāo)準(zhǔn)時(shí)4、貿(mào)易的限制非常分散而復(fù)雜，以致無(wú)法在世界范圍內(nèi)采用協(xié)調(diào)一致的手法時(shí)多國(guó)戰(zhàn)略的缺點(diǎn)：1、它很難將公司的競(jìng)爭(zhēng)力和資源在國(guó)與國(guó)之間轉(zhuǎn)移和開發(fā)2、它不能促使公司建立統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)多國(guó)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于公司的經(jīng)營(yíng)10

全球戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于能集中力量建立公司統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、能將其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施安排在最有利的國(guó)家內(nèi)，或集中或分散，并對(duì)他們的戰(zhàn)略行動(dòng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。2、能將位于不同國(guó)家的活動(dòng)連接起來(lái)，及時(shí)轉(zhuǎn)移在技術(shù)開發(fā)、管理創(chuàng)新上的成果，更充分地利用公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還可選擇在何處挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最為有利，這些都便于公司建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。全球戰(zhàn)略的缺點(diǎn)是難于適應(yīng)各東道國(guó)的特點(diǎn)，適應(yīng)各國(guó)不同的情況。全球戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于能集中力量建立公司統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。11（三）多國(guó)戰(zhàn)略一全球戰(zhàn)略的結(jié)合1、從全球戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到多國(guó)戰(zhàn)略2、從多國(guó)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到全球戰(zhàn)略3、混合戰(zhàn)略ABB提出“全球化思考，本地化行動(dòng)”（三）多國(guó)戰(zhàn)略一全球戰(zhàn)略的結(jié)合1、從全球戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到多國(guó)戰(zhàn)略12三、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)人們常講的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三：1、低成本2、差別化3、快速回應(yīng)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，還需增加一種，稱為“與政府的關(guān)系”三、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)人們常講的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三：13兩種戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略差別化使生產(chǎn)銷售活動(dòng)適應(yīng)各國(guó)的特點(diǎn)用標(biāo)準(zhǔn)化的、有自身特色的產(chǎn)品向全世界銷售低成本在海外各國(guó)設(shè)廠，以養(yǎng)活運(yùn)費(fèi)和交易稅（如關(guān)稅）采用集中化的、高度的生產(chǎn)設(shè)施，充分享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益快速回應(yīng)與東道國(guó)的伙伴合資經(jīng)營(yíng)，盡快進(jìn)入新市場(chǎng)將來(lái)自世界各地的先進(jìn)技術(shù)結(jié)合進(jìn)來(lái)，加快創(chuàng)新政府關(guān)系同當(dāng)?shù)卣⒘己藐P(guān)系，幫助解決政府面臨的問題將業(yè)務(wù)集中于某個(gè)國(guó)家，戰(zhàn)勝在其他國(guó)家遇到的貿(mào)易障礙兩種戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略差別化使生產(chǎn)銷售活14差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略增加各下屬經(jīng)營(yíng)單位的自由度，使其能調(diào)整促銷和廣告，去適應(yīng)各國(guó)口味在面向全球的廣告和形象促銷上的經(jīng)濟(jì)性靈活應(yīng)用當(dāng)?shù)氐腞&D，開發(fā)適合該國(guó)需要的新產(chǎn)品能為開發(fā)有特色的產(chǎn)品而調(diào)動(dòng)各國(guó)的R&D設(shè)施和資源加強(qiáng)售后服務(wù)，使之適應(yīng)特定市場(chǎng)的特定文化標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建全球性網(wǎng)絡(luò)，提供有特色的全球一致的服務(wù)水平差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略增加各下屬經(jīng)營(yíng)單位的自由15低成本優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略由于就地生產(chǎn)，可能減少運(yùn)費(fèi)由于集中大量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益由于在東道國(guó)生產(chǎn)，可不上關(guān)稅等交易稅可減少因在幾個(gè)工廠生產(chǎn)相似產(chǎn)品而經(jīng)常發(fā)生的重復(fù)性存貨低成本優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略由于就地生產(chǎn)，可能減少運(yùn)費(fèi)由16快速回應(yīng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略通過合資經(jīng)營(yíng)，快速進(jìn)入東道國(guó)，且伙伴熟悉當(dāng)?shù)厍闆r通過總部協(xié)調(diào)，可調(diào)集更多資源去解決開拓新市場(chǎng)的問題各地的單位有獨(dú)立性，能較快地回應(yīng)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況各地的R&D機(jī)構(gòu)協(xié)作開發(fā)，從而快速開發(fā)出新產(chǎn)品快速回應(yīng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略通過合資經(jīng)營(yíng)，快速進(jìn)入東道17政府關(guān)系優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，幫助當(dāng)?shù)厝司蜆I(yè)，而不是單純從國(guó)外輸入產(chǎn)品公司總體比分散在各國(guó)的下屬單位具有更強(qiáng)大的談判能力靈活地去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化，幫助解決一些社會(huì)問題如當(dāng)?shù)厍闆r有變，可靈活地將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移他處政府關(guān)系優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，幫助當(dāng)?shù)厝司蜆I(yè)18四、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析應(yīng)從兩方面去把握：1、國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系，即國(guó)家之間是通過哪些方式互相聯(lián)系的，競(jìng)爭(zhēng)要通過國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系才能體現(xiàn)出來(lái)2、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)采取何種形式，什么因素決定了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，即國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于何處四、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析應(yīng)從兩方面去把握：19甲國(guó)乙國(guó)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)國(guó)際公約組織跨國(guó)公司國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系紐帶甲國(guó)乙國(guó)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)國(guó)際公約組織跨國(guó)公司國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系紐帶20

全球市場(chǎng)：計(jì)算機(jī)、客機(jī)、轎車多國(guó)市場(chǎng)：軟飲料、快餐食品、銀行業(yè)大宗貿(mào)易市場(chǎng)：玩具、紡織品、糧食、礦石純國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：個(gè)人服務(wù)業(yè)（如理發(fā)、牙醫(yī)）主要次要高低進(jìn)出口貿(mào)易額占總銷售額中的比重跨國(guó)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中所占地位國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)地位全球市場(chǎng)：多國(guó)市場(chǎng)：大宗貿(mào)易市場(chǎng)：純國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：主要次要高低21生產(chǎn)要素需求狀況企業(yè)戰(zhàn)略和組織相關(guān)產(chǎn)業(yè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)要素需求狀況企業(yè)戰(zhàn)略和組織相關(guān)產(chǎn)業(yè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)22意大利與制鞋有關(guān)的居國(guó)際領(lǐng)先地位的行業(yè)皮革服裝皮革手袋手套皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋滑雪靴鞋配件制革業(yè)設(shè)計(jì)業(yè)模型模具制革機(jī)械木加工機(jī)械特殊多用機(jī)械制模機(jī)械意大利與制鞋有關(guān)的居國(guó)際領(lǐng)先地位的行業(yè)皮革服裝皮革手袋手套皮23國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)演變的4個(gè)階段

（邁克爾·波特）1、要素驅(qū)動(dòng)階段，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要來(lái)源于本國(guó)的基本生產(chǎn)要素2、投資驅(qū)動(dòng)階段，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于生產(chǎn)要素的升級(jí)和公司的組織與戰(zhàn)略3、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)階段，這時(shí)相關(guān)產(chǎn)業(yè)被帶動(dòng)和發(fā)展起來(lái)4、財(cái)富驅(qū)動(dòng)階段，國(guó)家已經(jīng)歷前述三個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的階段，開始衰退國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)演變的4個(gè)階段

（邁克爾·波特）1、要素驅(qū)動(dòng)階段，企24五、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略模式本國(guó)生產(chǎn)間接出口直接出口國(guó)外生產(chǎn)低高企業(yè)控制程度貿(mào)易公司出口管理公司“掛拖車”出口國(guó)外公司分部國(guó)外分銷商分銷代理人企業(yè)直屬國(guó)外營(yíng)銷分部技術(shù)轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)合資合營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)五、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略模式本國(guó)生產(chǎn)間接出口直接出口國(guó)外生產(chǎn)低25企業(yè)國(guó)際演變順序間接出口直接出口合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資跨國(guó)投資海外銷售分部高低高控制程度風(fēng)險(xiǎn)程度企業(yè)國(guó)際演變順序間接出口直接出口合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資跨海外銷售分部高26市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇流程圖開始特殊資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)？特殊資產(chǎn)內(nèi)化優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)何在？跨國(guó)直接投資停止出口技術(shù)轉(zhuǎn)讓1、企業(yè)是否具有：2、企業(yè)是否具有：3、這一產(chǎn)品生產(chǎn)的獨(dú)資新建企業(yè)兼并現(xiàn)有企業(yè)投資時(shí)機(jī)（現(xiàn)在？將來(lái)？）合資控股程度合資伙伴選擇合資企業(yè)設(shè)點(diǎn)方式/管理直接？間接？易貨貿(mào)易？轉(zhuǎn)讓價(jià)格？條件？終止條件？是是否否本國(guó)外國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇流程圖開始特殊資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)？特殊資產(chǎn)內(nèi)化優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)27企業(yè)一般采用以下三種模式1、單一進(jìn)入戰(zhàn)略2、循序漸進(jìn)戰(zhàn)略3、強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入戰(zhàn)略4、系統(tǒng)選擇戰(zhàn)略中國(guó)、美國(guó)、日本？企業(yè)一般采用以下三種模式1、單一進(jìn)入戰(zhàn)略28進(jìn)入成本與戰(zhàn)略選擇合資、合營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟以技術(shù)轉(zhuǎn)移、出口等低控制方式試探開發(fā)；等待觀望，伺機(jī)進(jìn)入獨(dú)資或其他高控制進(jìn)入方式按其他條件因素選擇進(jìn)入方式“過晚進(jìn)入”的機(jī)會(huì)成本？“快速進(jìn)入”的經(jīng)濟(jì)成本高低高低進(jìn)入成本與戰(zhàn)略選擇合資、合營(yíng)以技術(shù)轉(zhuǎn)移、出口等低控制方式試探29六、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵的幾個(gè)問題：1、與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)結(jié)成聯(lián)盟2、設(shè)計(jì)一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)3、人員管理與實(shí)踐4、外匯風(fēng)險(xiǎn)的管理六、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵的幾個(gè)問題：30（一）國(guó)際企業(yè)組織結(jié)構(gòu)演變的幾個(gè)階段階段企業(yè)活動(dòng)負(fù)責(zé)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的組織負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)職位1間接或直接出口，出口占主要地位出口部出口部經(jīng)理，向國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理匯報(bào)工作2出口地位日益重要出口子公司出口子公司經(jīng)理3開始進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓和直接投資國(guó)際子公司/國(guó)際事業(yè)部國(guó)際子公司經(jīng)理，通常為母公司副總經(jīng)理4跨國(guó)投資增加國(guó)際子公司成立若干總部，總部為母公司的獨(dú)資公司總經(jīng)理為母公司的副總經(jīng)理5大量的跨國(guó)投資，國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分散化按地區(qū)、產(chǎn)品、功能或上述組合劃分全球組織結(jié)構(gòu)。全球范圍里選聘人員不再由單獨(dú)的一位經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)經(jīng)理都要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)和國(guó)外經(jīng)營(yíng)（一）國(guó)際企業(yè)組織結(jié)構(gòu)演變的幾個(gè)階段階段企業(yè)活動(dòng)負(fù)責(zé)國(guó)際經(jīng)營(yíng)31（二）文化價(jià)值觀與管理1、權(quán)力距離2、回避風(fēng)險(xiǎn)3、個(gè)人—集體4、剛性—柔性5、人本與物本（二）文化價(jià)值觀與管理1、權(quán)力距離32（三）國(guó)際經(jīng)理人員應(yīng)具備五種素質(zhì)1、戰(zhàn)略意識(shí)2、新環(huán)境的適應(yīng)能力3、對(duì)新文化的敏感性4、與國(guó)際人員工作的能力5、語(yǔ)言技巧（三）國(guó)際經(jīng)理人員應(yīng)具備五種素質(zhì)1、戰(zhàn)略意識(shí)33（四）國(guó)際企業(yè)對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的控制手段1、所有權(quán)控制2、人員控制3、信息控制4、財(cái)務(wù)控制與評(píng)價(jià)（四）國(guó)際企業(yè)對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的控制手段1、所有權(quán)控制34七、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理論學(xué)派壟斷優(yōu)勢(shì)理論：產(chǎn)業(yè)組織理論產(chǎn)品周期理論：貿(mào)易理論市場(chǎng)內(nèi)部化理論：市場(chǎng)失效理論、交易成本理論國(guó)際生產(chǎn)折衷理論：所有權(quán)、區(qū)域、內(nèi)部化七、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理論學(xué)派壟斷優(yōu)勢(shì)理論：產(chǎn)業(yè)組織理論35三家外國(guó)企業(yè)打入美國(guó)汽車市場(chǎng)的“進(jìn)入戰(zhàn)略”比較

美國(guó)是世界上最大的小轎車市場(chǎng)，小轎車保有量占世界三分之一以上，更重要的是，它是世界上利潤(rùn)最高的小轎車市場(chǎng)，據(jù)分析，日本汽車制造商的利潤(rùn)大部分來(lái)自于美國(guó)市場(chǎng)。不難想象，世界各國(guó)的汽車商都想打入美國(guó)市場(chǎng)。在80年代中期，日本的鈴木，韓國(guó)的現(xiàn)代和南斯拉夫的尤口（Yugo）家汽車商相繼進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，但只有韓國(guó)的現(xiàn)代取得了顯著成功（見表1）在美國(guó)市場(chǎng)站住了腳。三家外國(guó)企業(yè)打入美國(guó)汽車市場(chǎng)的“進(jìn)入戰(zhàn)略”比較美國(guó)是世界上36

表1日、韓、南斯拉夫三家公司打入美國(guó)市場(chǎng)初期的汽車銷量生產(chǎn)廠商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)間與銷量（輛）198619851984現(xiàn)代韓國(guó)現(xiàn)代公司168882————尤口南斯拉夫359593895——雪佛來(lái)斯普林日本鈴木609833126710927

資料來(lái)源：《汽車新聞數(shù)據(jù)年鑒》。

內(nèi)容車牌表1日、韓、南斯拉夫三家公司打入美國(guó)市場(chǎng)初期的汽車銷37（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”（2）打入美國(guó)市場(chǎng)的“產(chǎn)品戰(zhàn)略”（3）產(chǎn)品形象策略（4）渠道策略（5）伙伴政策（6）“逐步發(fā)展”的迂回策略（7）強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持體系（8）與政府關(guān)系（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”38（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”80年代中期，貿(mào)易保護(hù)主義在發(fā)達(dá)國(guó)家重新抬頭，美國(guó)也不例外，以種種關(guān)稅和非關(guān)稅形式對(duì)汽車進(jìn)口加以限制。80年代初，美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入戰(zhàn)后歷時(shí)最長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)蕭條，高失業(yè)、高通貨膨脹使汽車銷量驟減，在1982年降到年銷售720萬(wàn)輛的水平。1983年之后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇、擴(kuò)張，汽車銷量從1983年起開始回升，到1986年，新車銷售量達(dá)到1100萬(wàn)輛，創(chuàng)造了美國(guó)新車年銷量的最高水平。（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”80年代中期，貿(mào)易保護(hù)主義在39當(dāng)時(shí)對(duì)美出口汽車的主要國(guó)家日本，每年允許增加的進(jìn)口日本車僅為10萬(wàn)輛，這就造成了對(duì)進(jìn)口車需求和供給之間的巨大差距。一個(gè)日本本田汽車的美國(guó)經(jīng)銷商說，“我可毫不費(fèi)力地一個(gè)月內(nèi)賣出60輛本田車；但我卻只能拿到25輛?！庇捎谌毡拒噷?duì)美出口量受到配額限制，而日元對(duì)美元的比價(jià)又從1985年開始大幅升值，日本汽車商紛紛采取了向高檔車轉(zhuǎn)移的方針。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在韓國(guó)“現(xiàn)代”車打入美國(guó)的1986年，日本產(chǎn)的汽車在美國(guó)市場(chǎng)上平均售價(jià)上漲達(dá)7％。當(dāng)時(shí)對(duì)美出口汽車的主要國(guó)家日本，每年允許增加的進(jìn)口日本車僅為40與此同時(shí)，美國(guó)國(guó)內(nèi)的三大汽車商對(duì)低價(jià)車也不感興趣。從自身利益出發(fā)，美國(guó)三大廠商覺得與其多生產(chǎn)價(jià)低利薄的基本型轎車，不如趁日本汽車漲價(jià)的時(shí)機(jī)，相應(yīng)提高美國(guó)車的售價(jià)。當(dāng)年，美國(guó)同類汽車的售價(jià)上漲了6。3％。克萊斯勒總裁艾科卡認(rèn)為，低檔車（售價(jià)5400美元以下）的市場(chǎng)至多不過10萬(wàn)輛，低于最低經(jīng)濟(jì)批量50萬(wàn)輛的水平。艾科卡說：“等低價(jià)車市場(chǎng)超過10萬(wàn)輛，我再考慮。但不是現(xiàn)在。”總之，由于日本車的向高檔升級(jí)，和底特律對(duì)低價(jià)車市場(chǎng)的無(wú)動(dòng)于衷，給韓國(guó)及其他汽車生產(chǎn)國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)打入美國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略窗口。與此同時(shí)，美國(guó)國(guó)內(nèi)的三大汽車商對(duì)低價(jià)車也不感興趣。從自身利益41（2）打入美國(guó)市場(chǎng)的“產(chǎn)品戰(zhàn)略”韓國(guó)現(xiàn)代公司早就瞄準(zhǔn)了美國(guó)市場(chǎng)，在1980年，當(dāng)“現(xiàn)代”車在韓國(guó)本國(guó)的銷量只有10萬(wàn)輛時(shí)，“現(xiàn)代”就建造了設(shè)計(jì)規(guī)模為60萬(wàn)輛的現(xiàn)代化生產(chǎn)廠，準(zhǔn)備伺機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。1986年時(shí)機(jī)成熟，韓國(guó)“現(xiàn)代”的定價(jià)為4995美元的現(xiàn)代卓越牌汽車也已準(zhǔn)備就緒。（2）打入美國(guó)市場(chǎng)的“產(chǎn)品戰(zhàn)略”韓國(guó)現(xiàn)代公司早就瞄準(zhǔn)了美國(guó)42“現(xiàn)代”公司知道，與日本汽車業(yè)相比，韓國(guó)的優(yōu)勢(shì)是在低工資。當(dāng)時(shí)，日本汽車行業(yè)工人的平均每小時(shí)工資為13美元，而在韓國(guó)汽車業(yè)僅為2美元。對(duì)于汽車市場(chǎng)的低價(jià)位市場(chǎng)來(lái)說，勞工成本的差異是很重要的。但是，韓國(guó)極為小心地保持了成本和質(zhì)量間的合理平衡，沒有因?yàn)橛?jì)劃定價(jià)太低而損害產(chǎn)品質(zhì)量。與此相比，南斯拉夫的“尤口”汽車則過分強(qiáng)調(diào)價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，在質(zhì)量方面作出的“妥協(xié)”大多。當(dāng)時(shí)同類日本車的基本售價(jià)為6000美元?！艾F(xiàn)代”公司知道，與日本汽車業(yè)相比，韓國(guó)的優(yōu)勢(shì)是在低工資。當(dāng)43

表2價(jià)格、質(zhì)量比較基本售價(jià)品質(zhì)評(píng)價(jià)質(zhì)量駕駛性能質(zhì)價(jià)比韓國(guó)現(xiàn)代“卓越”車＄4995B+BA南斯拉夫“尤口”＄3995CC+B-雪佛來(lái)“斯普林”＄5380AAA資料來(lái)源：美國(guó)《消費(fèi)者報(bào)告》雜志，1987

表2價(jià)格、質(zhì)量比較品質(zhì)評(píng)價(jià)質(zhì)量駕駛性能質(zhì)價(jià)比韓國(guó)現(xiàn)代“44從上表中，我們可以看出三種不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。南斯拉夫采取了“南斯拉夫價(jià)格，南斯拉夫質(zhì)量”的最低價(jià)格策略；價(jià)格低到不能再低，產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)也簡(jiǎn)化到了不能再簡(jiǎn)化的地步。美國(guó)的《消費(fèi)者報(bào)告》雜志（一家專門評(píng)比產(chǎn)品質(zhì)量的月刊）評(píng)論說：“尤口幾乎不夠格稱為一輛汽車。”其駕駛性能極為糟糕，一位試驗(yàn)駕駛員說：“假如我每天必須開著‘尤口’去上班，結(jié)果我一定會(huì)恨我的工作?！睆纳媳碇校覀兛梢钥闯鋈N不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。45與尤口策略相對(duì)的是鈴木的“日本質(zhì)量，日本價(jià)格”策略?！断M(fèi)者報(bào)告》月刊的試驗(yàn)樣車的駕駛員評(píng)論說：“這三種牌號(hào)汽車中，斯普林是唯一使人始終微笑的汽車，開起來(lái)真令人高興?！蓖瑫r(shí)，斯普林的油耗在當(dāng)時(shí)所有汽車中是最低的，每加侖可在高速公路上行駛50英里。但是，其售價(jià)也高于同類車，比“現(xiàn)代”高400美元，比尤口高1300美元，對(duì)于低價(jià)車目標(biāo)市場(chǎng)的顧客來(lái)說，這是一個(gè)相當(dāng)大的數(shù)目。與尤口策略相對(duì)的是鈴木的“日本質(zhì)量，日本價(jià)格”策略?！断M(fèi)者46韓國(guó)現(xiàn)代車采取的是“尤口”和“斯普林”中間的交合點(diǎn)，定價(jià)走在“日本車的質(zhì)量，韓國(guó)的價(jià)格”。韓國(guó)車的關(guān)鍵部件全是日本的：變速器和68匹馬力的四缸引擎是日本三菱的，外形設(shè)計(jì)是由意大利的名牌設(shè)計(jì)商設(shè)計(jì)的，雖然不豪華，但卻相當(dāng)舒適。韓國(guó)現(xiàn)代車采取的是“尤口”和“斯普林”中間的交合點(diǎn)，定價(jià)走在47為了降低成本，尤口采用的法國(guó)費(fèi)亞特70年代的技術(shù)，各方面性能都較差?！断M(fèi)者報(bào)告》月刊評(píng)論說，尤口車“無(wú)論在什么價(jià)格水平都不安全”。鈴木走的則是“最新技術(shù)”道路，為了達(dá)到低油耗的目標(biāo)，用的是罕見的三缸馬達(dá)，車輛自重也最輕。但是，由于這種技術(shù)太新了，美國(guó)的大多數(shù)修車行都無(wú)法修理，同時(shí)，因?yàn)槠湫?，這種技術(shù)的可靠性程度在大多數(shù)消費(fèi)者思想上是個(gè)問號(hào)。與之相比，“現(xiàn)代”采用的是80年代初期的日本技術(shù)，并不是“最新、最先進(jìn)”的，但在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)久經(jīng)考驗(yàn)，其可靠性、備件可供性都很強(qiáng)。這里的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是，在保證質(zhì)量的前提下，盡量采納“已被證明可靠”的技術(shù)，以便盡可能減少產(chǎn)品的售后維修費(fèi)用。因?yàn)榫S修費(fèi)用的高低，對(duì)于以價(jià)格為選購(gòu)汽車主要標(biāo)準(zhǔn)的低檔車購(gòu)買者來(lái)說，是選購(gòu)汽車時(shí)的主要考慮因素之一。為了降低成本，尤口采用的法國(guó)費(fèi)亞特70年代的技術(shù)，各方面性能48（3）產(chǎn)品形象策略低價(jià)車的“形象”一般來(lái)說不是消費(fèi)者選購(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)。但是，同樣以低價(jià)取勝的戰(zhàn)略，在產(chǎn)品形象上仍可以有很大的區(qū)別，處理得當(dāng)，對(duì)今后的長(zhǎng)期發(fā)展有很大影響。“尤口”的形象是“二手車的替代品”，質(zhì)量雖差，總強(qiáng)于二手車，其廣告主題是：“為什么買二手車？不如買尤口！”而汽車推銷商則更直截了當(dāng)?shù)匕选坝瓤凇避嚪Q為“窮人車”。美國(guó)《大眾機(jī)械》雜志評(píng)論說，假如你買尤口車，其內(nèi)部裝演的簡(jiǎn)陋，所用材料檔次之低，時(shí)時(shí)刻刻都在提醒其車主“你窮”！（3）產(chǎn)品形象策略低價(jià)車的“形象”一般來(lái)說不是消費(fèi)者選購(gòu)的主49而“現(xiàn)代”車雖然也以售價(jià)低為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，卻采取了完全不同的廣告心理戰(zhàn)略。不光要讓消費(fèi)者省錢，還要讓消費(fèi)者為之感到驕做。“現(xiàn)代”的廣告主題是：“現(xiàn)代車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，是聰明人的選擇。”言外之意是，花大錢買高檔車的人主要是勢(shì)利眼，花冤枉錢；而買“現(xiàn)代”，并不因?yàn)檐囍鞲F，而是因?yàn)檐囍鞲兄饕姡斆?，更有?nèi)涵，不必靠擺闊取悅于人。很顯然，這樣一種“廉而不賤”的策略對(duì)美國(guó)大量的中低收入家庭有很強(qiáng)的吸引力。而“現(xiàn)代”車雖然也以售價(jià)低為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，卻采取了完全不同的50（4）渠道策略一般來(lái)說，首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的汽車商可以采取三種渠道策略。很有趣的是，這三家企業(yè)分別采取了三種不同的渠道策略。其一是利用美國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)有汽車公司的渠道，合營(yíng)，利用合作伙伴的渠道銷售。鈴木采取的就是與美國(guó)通用汽車合營(yíng)的辦法，利用通用的銷售網(wǎng)絡(luò)，以通用公司“雪佛萊”的牌號(hào)推銷。（4）渠道策略一般來(lái)說，首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的汽車商可以采取三種51其二是依靠美國(guó)的獨(dú)立經(jīng)銷商，二者之間是合同銷售的市場(chǎng)關(guān)系，生產(chǎn)廠商向獨(dú)立的經(jīng)銷商出口，然后由獨(dú)立經(jīng)銷商全權(quán)自主地在美銷售；南斯拉夫“尤口”采取的就是這一方式。其三是建立生產(chǎn)廠商百分之百獨(dú)資控制的直屬銷售分部，直接控制美國(guó)市場(chǎng)上的銷售組織工作。韓國(guó)“現(xiàn)代”采取了這一方式。韓國(guó)現(xiàn)代建立了其獨(dú)資控制的“現(xiàn)代汽車加拿大公司”；后者進(jìn)而獨(dú)資控制“現(xiàn)代汽車美國(guó)公司”。其二是依靠美國(guó)的獨(dú)立經(jīng)銷商，二者之間是合同銷售的市場(chǎng)關(guān)系，生52“尤口”采取的獨(dú)立經(jīng)銷商方式的效果很不理想。由于“尤口”對(duì)銷售活動(dòng)沒有任何控制權(quán)，由于種種產(chǎn)品問題引起銷售疲軟，使得“尤口”的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而進(jìn)口馬來(lái)西亞生產(chǎn)的普魯頓汽車，這使得南斯拉夫“尤口”的處境更難?！坝瓤凇辈扇〉莫?dú)立經(jīng)銷商方式的效果很不理想。由于“尤口”對(duì)銷53日本鈴木的斯普林車，雖然在質(zhì)量、駕駛性能和價(jià)／質(zhì)比三方面都獲得了“A”的評(píng)價(jià)，在美國(guó)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)很有潛力。但是，因?yàn)殁從镜慕?jīng)銷是通過通用汽車公司進(jìn)行的，銷量遠(yuǎn)未達(dá)到其潛力水平。對(duì)通用來(lái)說，答應(yīng)經(jīng)銷“斯普林”主要是填補(bǔ)其自身產(chǎn)品淺的空缺，作為“雪佛萊”產(chǎn)品組合的一部分來(lái)考慮的。通用汽車公司的哲學(xué)是，顧客買車往往從低價(jià)車開始，然后，隨著其收入的上升，逐步向高檔車“進(jìn)化”。換言之，斯普林是通用必須具有的“敲門磚”，但絕不是借以贏利的搖錢樹，其推銷不受重視是理所當(dāng)然的。日本鈴木的斯普林車，雖然在質(zhì)量、駕駛性能和價(jià)／質(zhì)比三方面都獲54對(duì)于“現(xiàn)代”來(lái)說，由于其采取了百分之百獨(dú)資銷售公司管理的形式，保證了“現(xiàn)代”對(duì)于其現(xiàn)代車的美國(guó)營(yíng)銷方針擁有直接控制權(quán)?！艾F(xiàn)代”對(duì)在美銷售實(shí)施了其獨(dú)特的“單立門戶”促銷制度：凡希望經(jīng)銷韓國(guó)“現(xiàn)代”車的，必須建立單獨(dú)的“現(xiàn)代”車陳列室，單獨(dú)的售后服務(wù)部，以免遇到類似“斯普林”的命運(yùn)。這一做法迫使其經(jīng)銷商盡全力推銷“現(xiàn)代”車。據(jù)估計(jì)，建立獨(dú)立門戶的展廳和維修機(jī)構(gòu)的投資約在200～300萬(wàn)美元之間。由于這些設(shè)施無(wú)法兼作他用，唯一能保證利潤(rùn)回收的辦法就是盡可能多地推銷“現(xiàn)代”車。這就迫使美國(guó)推銷商下大力量推銷“‘現(xiàn)代”車。這與“尤口”車推銷商兼營(yíng)馬來(lái)西亞車形成鮮明對(duì)照。對(duì)于“現(xiàn)代”來(lái)說，由于其采取了百分之百獨(dú)資銷售公司管理的形式55（5）伙伴政策現(xiàn)代公司選取日本三菱公司作為其在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的合作伙伴并不出于偶然，由于現(xiàn)代的目標(biāo)市場(chǎng)早已明確定在美國(guó)的進(jìn)口車市場(chǎng)，日本的三大汽車商并不愿意協(xié)助“現(xiàn)代”打入美國(guó)。（5）伙伴政策現(xiàn)代公司選取日本三菱公司作為其在生產(chǎn)環(huán)節(jié)的合56假定“現(xiàn)代”車在美國(guó)1986年銷量（17萬(wàn)輛）的一半（8．5萬(wàn)輛），是從日本占?jí)艛嗟匚坏倪M(jìn)口車市場(chǎng)獲得（另一半假設(shè)來(lái)自新增購(gòu)買力），而日本各汽車商銷售受影響的程度與其在美國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額成比例，則日本各汽車公司所受影響的估計(jì)數(shù)如下：假定“現(xiàn)代”車在美國(guó)1986年銷量（17萬(wàn)輛）的一半（8．557

表3日本廠商汽車銷售量因“現(xiàn)代”進(jìn)入美國(guó)而下降的估計(jì)數(shù)（1986）廠商美國(guó)銷量（輛）（1）占日本進(jìn)口車的%（2）預(yù)計(jì)損失（3）=（2）×85000日產(chǎn)49354924.320665本田40539919.916915豐田64015531.526775Mazda22271611.09350Subaru1832429.07650三菱494362.42040Isuzu389101.91615日本總計(jì)203340710085000表3日本廠商汽車銷售量因“現(xiàn)代”進(jìn)入美國(guó)而58從上表中可以看出，對(duì)于韓國(guó)“現(xiàn)代”打入美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說，三菱在“整車市場(chǎng)”上所受的損失最小，而能從作為現(xiàn)代引擎和變速器的供貨商的角度得到最大的好處，因?yàn)?5％的現(xiàn)代車配件是來(lái)自三菱的。日本各公司對(duì)美國(guó)的出口量都受到配額限制，幫助韓國(guó)打入美國(guó)。從上表中可以看出，對(duì)于韓國(guó)“現(xiàn)代”打入美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說，三菱在“59（6）“逐步發(fā)展”的迂回策略美國(guó)汽車市場(chǎng)的復(fù)蘇始于1984年，當(dāng)時(shí)，韓國(guó)現(xiàn)代公司已經(jīng)基本準(zhǔn)備就緒，可以直接進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但是，現(xiàn)代采取的卻是“先取加拿大”的迂回策略。這種策略大致出于下列幾方面的考慮：

（6）“逐步發(fā)展”的迂回策略美國(guó)汽車市場(chǎng)的復(fù)蘇始于198460加拿大市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)在很多方面是很相似的。美國(guó)市場(chǎng)的所有汽車廠商，美國(guó)的通用、福特、克萊斯勒，德國(guó)的大眾，日本的豐田、日產(chǎn)、本田，均在加拿大市場(chǎng)銷售，是學(xué)習(xí)汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的好地方。先進(jìn)入加拿大，等于是進(jìn)行一次實(shí)踐演習(xí)。而且由于加拿大市場(chǎng)與美國(guó)相比要小得多，在加拿大犯的錯(cuò)誤，影響和后果比在美國(guó)要小。事實(shí)上，“現(xiàn)代”進(jìn)入加拿大以后，確實(shí)發(fā)現(xiàn)了不少問題，現(xiàn)代汽車的供暖系統(tǒng)，防銹涂料，都相應(yīng)作了改進(jìn)。加拿大市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)在很多方面是很相似的。美國(guó)市場(chǎng)的所有汽車61“現(xiàn)代”車進(jìn)入加拿大之后，取得了很大的成功，在1985年成為加拿大市場(chǎng)上銷量最高的進(jìn)口車，占市場(chǎng)份額的7％。由于加拿大市場(chǎng)與美國(guó)的相鄰條件，韓國(guó)“現(xiàn)代”車在美國(guó)得到了廣泛的宣傳，尚未進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)就已先聲奪人，廣為人知。當(dāng)現(xiàn)代公司宣布進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，要選取200名經(jīng)銷商時(shí)，有3000多經(jīng)銷商報(bào)名，給了“現(xiàn)代”很強(qiáng)的談判地位，得以實(shí)現(xiàn)前面提及的“單立門戶”完全控制的渠道政策。“現(xiàn)代”車進(jìn)入加拿大之后，取得了很大的成功，在1985年成為62與之相反的是南斯拉夫“尤口”。“尤口”采取的是一步到位直接打入美國(guó)的策略，很顯然，尤口直接進(jìn)入美國(guó)，希望的是一切都會(huì)順利展開。但由于缺乏實(shí)地營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)，“尤口”車的變速器又屢出問題，被稱為“簡(jiǎn)直是個(gè)災(zāi)難”。尤口”這種“匆匆忙忙”進(jìn)入市場(chǎng)的方法損失很大；雖然“尤口”進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)比“現(xiàn)代”早一年，其第二年的銷量卻不及“現(xiàn)代”進(jìn)入市場(chǎng)第一年銷量的五分之一。與之相反的是南斯拉夫“尤口”?！坝瓤凇辈扇〉氖且徊降轿恢苯哟?3（7）強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持體系“現(xiàn)代”采取了全部獨(dú)資的銷售公司的進(jìn)入方式?！艾F(xiàn)代”則采取了“少數(shù)高產(chǎn)”的方針，有意識(shí)地將經(jīng)銷商數(shù)量控制在很低的水平，在相當(dāng)大的地區(qū)內(nèi)，只有一個(gè)“現(xiàn)代”車經(jīng)銷商。由于“現(xiàn)代”采取的是低價(jià)快速滲透政策，這就要求不但生產(chǎn)成本要低，流通費(fèi)用也必須低，而在汽車銷售方面，經(jīng)濟(jì)規(guī)模的效益是很明顯的。（7）強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持體系“現(xiàn)代”采取了全部獨(dú)資的銷售公司的641986年“現(xiàn)代”的經(jīng)銷商數(shù)目在全美總共只有161名，而通用汽車則超過9000名，由此而來(lái)的結(jié)果是，“現(xiàn)代”車的每個(gè)銷售點(diǎn)的銷量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)任何其他汽車廠商，為行業(yè)平均數(shù)的四倍（見下表）。這樣做的好處是，顧客購(gòu)車價(jià)格低，而經(jīng)銷商總利潤(rùn)仍很高。1986年“現(xiàn)代”車經(jīng)銷商的平均利潤(rùn)為70萬(wàn)美元，比行業(yè)平均額高出一倍。1986年“現(xiàn)代”的經(jīng)銷商數(shù)目在全美總共只有161名，而通用65

表4幾種汽車的每銷售點(diǎn)平均銷售量品牌數(shù)量(輛)現(xiàn)代/韓國(guó)1431本田/日本716豐田/日本592日產(chǎn)/日本495雪佛萊/美國(guó)311雪佛萊/斯普林32美國(guó)全國(guó)國(guó)產(chǎn)車總平均399表4幾種汽車的每銷售點(diǎn)平均銷售量數(shù)量(輛)現(xiàn)代/韓國(guó)166（8）與政府關(guān)系汽車工業(yè)在許多國(guó)家所占的經(jīng)濟(jì)比重都很高，對(duì)目標(biāo)國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)有明顯影響。因此，汽車出口是政治性極強(qiáng)的一個(gè)行業(yè)。要想占有長(zhǎng)期、穩(wěn)定的市場(chǎng)，必須當(dāng)一個(gè)“負(fù)責(zé)任的貿(mào)伙伴”，盡量避免給目標(biāo)國(guó)造成不必要的經(jīng)濟(jì)沖擊。“現(xiàn)代”公司在打入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)也充分考慮了政治因素，把零部件采購(gòu)納入實(shí)施多過戰(zhàn)略，盡可能多地采用美國(guó)零部件，以保證其產(chǎn)品有相當(dāng)高的“美國(guó)成分，“現(xiàn)代”已經(jīng)設(shè)有汽車工廠，所生產(chǎn)的汽車中的“美國(guó)成分”是各種進(jìn)口車中最高的。（8）與政府關(guān)系汽車工業(yè)在許多國(guó)家所占的經(jīng)濟(jì)比重都很高，對(duì)67

國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略吉林大學(xué)商學(xué)院國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略吉林大學(xué)商學(xué)院68本專題學(xué)習(xí)目的1、了解企業(yè)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由及調(diào)查研究注意事項(xiàng)2、理解如何選擇參與競(jìng)爭(zhēng)范圍與進(jìn)入方式3、識(shí)別多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的區(qū)別與聯(lián)系4、掌握在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略5、熟悉國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施本專題學(xué)習(xí)目的1、了解企業(yè)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由及調(diào)查研究注意69本專題學(xué)習(xí)內(nèi)容一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述二、多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略三、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)四、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析五、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略模式六、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施七、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理論學(xué)派本專題學(xué)習(xí)內(nèi)容一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述70一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述（一）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由：1、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)尋求新市場(chǎng)2、為進(jìn)一步發(fā)揮自身核心競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的作用3、為在外國(guó)獲得有價(jià)值的天然資源或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、為擴(kuò)大市場(chǎng)以分散企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一、企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)概述（一）國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的理由：71（二）、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略調(diào)研1、本國(guó)政府對(duì)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的政策及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)行為的影響（如是否幫助談判、提供融資便利、有無(wú)法令限制等）2、與東道國(guó)政府的關(guān)系（是否協(xié)調(diào)友好、對(duì)進(jìn)入的限制等）3、設(shè)法消除對(duì)外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研的困難，包括文化差異和數(shù)據(jù)來(lái)源等4、在世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)和發(fā)展不平衡狀況，發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家、欠發(fā)達(dá)國(guó)家的關(guān)系等（二）、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略調(diào)研1、本國(guó)政府對(duì)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的企72國(guó)際環(huán)境分析中東道國(guó)的一些重要因素經(jīng)濟(jì)的因素技術(shù)的因素政治法律的因素社會(huì)文化的因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法規(guī)政府的形式對(duì)外政策風(fēng)俗習(xí)慣和價(jià)值觀念人均收入能源的可獲得性及費(fèi)用法律體系、稅法語(yǔ)言投資環(huán)境自然資源的可獲得性環(huán)境保護(hù)主義者的活動(dòng)人口統(tǒng)計(jì)因素競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)恐怖分子的活動(dòng)社會(huì)團(tuán)體貨幣政策和財(cái)政政策勞動(dòng)力的技能水平政府對(duì)外國(guó)公司的態(tài)度生活方式制造成本與費(fèi)用水平專利和商標(biāo)的保護(hù)對(duì)外商資產(chǎn)的立法宗教信仰通貨的可兌換性信息流的基礎(chǔ)設(shè)施反對(duì)政黨和團(tuán)體的力量對(duì)外國(guó)人的態(tài)度匯率的變動(dòng)性貿(mào)易法規(guī)和政策受教育的程度國(guó)際環(huán)境分析中東道國(guó)的一些重要因素經(jīng)濟(jì)的因素技術(shù)的因素政治法73（三）澄清對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一些模糊認(rèn)識(shí)1、“任何公司，只要有錢，就能向全球擴(kuò)展”2、“距離與國(guó)界已不再重要了”3、“只有發(fā)展中國(guó)家才是用武之地”4、“在人工成本最低的國(guó)家支制造產(chǎn)品”5、“政府已不再重要”（三）澄清對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一些模糊認(rèn)識(shí)1、“任何公司，只要有錢74二、多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略多國(guó)戰(zhàn)略是那些面臨多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的多國(guó)產(chǎn)業(yè)企業(yè)所采用的戰(zhàn)略，其特點(diǎn)是企業(yè)分布在各國(guó)的下屬單位都按照所在國(guó)家的市場(chǎng)情況相對(duì)自主地制定和實(shí)施各自的戰(zhàn)略，企業(yè)總部基本上不進(jìn)行整合和協(xié)調(diào)，這樣才能適應(yīng)多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的需要。這時(shí)企業(yè)總部的總體戰(zhàn)略不過是若干個(gè)單個(gè)國(guó)家戰(zhàn)略的集合體，所以稱為多國(guó)戰(zhàn)略。全球戰(zhàn)略則是那些面臨全球競(jìng)爭(zhēng)的全球產(chǎn)業(yè)企業(yè)所采用的戰(zhàn)略，其特點(diǎn)是為了適應(yīng)全球競(jìng)爭(zhēng)的需要，企業(yè)分布在各國(guó)的下屬單位制定和實(shí)施的戰(zhàn)略必須報(bào)經(jīng)企業(yè)總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，或者由總部制定，交下屬單位實(shí)施。這時(shí)企業(yè)總部的總體戰(zhàn)略者是真正意義上的全球統(tǒng)一戰(zhàn)略。二、多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略多國(guó)戰(zhàn)略是那些面臨多國(guó)競(jìng)爭(zhēng)的多國(guó)產(chǎn)業(yè)企75（一）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的對(duì)比項(xiàng)目多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施地域經(jīng)過精選的國(guó)家、地區(qū)購(gòu)買其企業(yè)產(chǎn)品的許多國(guó)家，直到面向全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略使戰(zhàn)略適合于各個(gè)東道國(guó)的具體情況，不進(jìn)行或極少進(jìn)行戰(zhàn)略的跨國(guó)協(xié)調(diào)在全球范圍內(nèi)招待統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略，必要時(shí)國(guó)與國(guó)之間有微小差別產(chǎn)品線戰(zhàn)略適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枰蠖嗍瞧焚|(zhì)相同，只是款式、型號(hào)有點(diǎn)差別生產(chǎn)戰(zhàn)略在許多東道國(guó)設(shè)廠根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化的原則來(lái)設(shè)廠（如在低成本國(guó)家，接近市場(chǎng))供應(yīng)品來(lái)源盡量使用東道國(guó)供應(yīng)商（本地設(shè)施滿足本地需要，或東道國(guó)政府有此要求）在全球范圍內(nèi)尋找有吸引力的供應(yīng)商市場(chǎng)營(yíng)銷分銷適應(yīng)每個(gè)東道國(guó)的文化和慣例側(cè)重在全球范圍內(nèi)協(xié)調(diào)，必要時(shí)有微小差別公司組織在每個(gè)東道國(guó)設(shè)立子公司，程度不同地主動(dòng)、自主經(jīng)營(yíng)，適應(yīng)所在國(guó)情況一切主要的戰(zhàn)略決策均由全球總部來(lái)協(xié)調(diào)，全球性的組織結(jié)構(gòu)用于統(tǒng)一在各國(guó)的活動(dòng)（一）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的對(duì)比項(xiàng)目多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施地76（二）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)多國(guó)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于公司的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)方式能適應(yīng)東道國(guó)的情況。在下列情況下最為適用：1、國(guó)與國(guó)之間顧客的需求和購(gòu)買習(xí)慣有顯著差異時(shí)2、各國(guó)的顧客喜愛特別訂貨或訂做的產(chǎn)品時(shí)3、政府法令要求公司出售的商品遵守嚴(yán)格的生產(chǎn)說明書或特定性能標(biāo)準(zhǔn)時(shí)4、貿(mào)易的限制非常分散而復(fù)雜，以致無(wú)法在世界范圍內(nèi)采用協(xié)調(diào)一致的手法時(shí)多國(guó)戰(zhàn)略的缺點(diǎn)：1、它很難將公司的競(jìng)爭(zhēng)力和資源在國(guó)與國(guó)之間轉(zhuǎn)移和開發(fā)2、它不能促使公司建立統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（二）多國(guó)戰(zhàn)略與全球戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)多國(guó)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于公司的經(jīng)營(yíng)77

全球戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于能集中力量建立公司統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、能將其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)設(shè)施安排在最有利的國(guó)家內(nèi)，或集中或分散，并對(duì)他們的戰(zhàn)略行動(dòng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。2、能將位于不同國(guó)家的活動(dòng)連接起來(lái)，及時(shí)轉(zhuǎn)移在技術(shù)開發(fā)、管理創(chuàng)新上的成果，更充分地利用公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還可選擇在何處挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最為有利，這些都便于公司建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。全球戰(zhàn)略的缺點(diǎn)是難于適應(yīng)各東道國(guó)的特點(diǎn)，適應(yīng)各國(guó)不同的情況。全球戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于能集中力量建立公司統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。78（三）多國(guó)戰(zhàn)略一全球戰(zhàn)略的結(jié)合1、從全球戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到多國(guó)戰(zhàn)略2、從多國(guó)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到全球戰(zhàn)略3、混合戰(zhàn)略ABB提出“全球化思考，本地化行動(dòng)”（三）多國(guó)戰(zhàn)略一全球戰(zhàn)略的結(jié)合1、從全球戰(zhàn)略轉(zhuǎn)到多國(guó)戰(zhàn)略79三、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)人們常講的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三：1、低成本2、差別化3、快速回應(yīng)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中，還需增加一種，稱為“與政府的關(guān)系”三、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)人們常講的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有三：80兩種戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略差別化使生產(chǎn)銷售活動(dòng)適應(yīng)各國(guó)的特點(diǎn)用標(biāo)準(zhǔn)化的、有自身特色的產(chǎn)品向全世界銷售低成本在海外各國(guó)設(shè)廠，以養(yǎng)活運(yùn)費(fèi)和交易稅（如關(guān)稅）采用集中化的、高度的生產(chǎn)設(shè)施，充分享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益快速回應(yīng)與東道國(guó)的伙伴合資經(jīng)營(yíng)，盡快進(jìn)入新市場(chǎng)將來(lái)自世界各地的先進(jìn)技術(shù)結(jié)合進(jìn)來(lái)，加快創(chuàng)新政府關(guān)系同當(dāng)?shù)卣⒘己藐P(guān)系，幫助解決政府面臨的問題將業(yè)務(wù)集中于某個(gè)國(guó)家，戰(zhàn)勝在其他國(guó)家遇到的貿(mào)易障礙兩種戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略差別化使生產(chǎn)銷售活81差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略增加各下屬經(jīng)營(yíng)單位的自由度，使其能調(diào)整促銷和廣告，去適應(yīng)各國(guó)口味在面向全球的廣告和形象促銷上的經(jīng)濟(jì)性靈活應(yīng)用當(dāng)?shù)氐腞&D，開發(fā)適合該國(guó)需要的新產(chǎn)品能為開發(fā)有特色的產(chǎn)品而調(diào)動(dòng)各國(guó)的R&D設(shè)施和資源加強(qiáng)售后服務(wù)，使之適應(yīng)特定市場(chǎng)的特定文化標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建全球性網(wǎng)絡(luò)，提供有特色的全球一致的服務(wù)水平差別化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略增加各下屬經(jīng)營(yíng)單位的自由82低成本優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略由于就地生產(chǎn)，可能減少運(yùn)費(fèi)由于集中大量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，可獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益由于在東道國(guó)生產(chǎn)，可不上關(guān)稅等交易稅可減少因在幾個(gè)工廠生產(chǎn)相似產(chǎn)品而經(jīng)常發(fā)生的重復(fù)性存貨低成本優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略由于就地生產(chǎn)，可能減少運(yùn)費(fèi)由83快速回應(yīng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略通過合資經(jīng)營(yíng)，快速進(jìn)入東道國(guó)，且伙伴熟悉當(dāng)?shù)厍闆r通過總部協(xié)調(diào)，可調(diào)集更多資源去解決開拓新市場(chǎng)的問題各地的單位有獨(dú)立性，能較快地回應(yīng)當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況各地的R&D機(jī)構(gòu)協(xié)作開發(fā)，從而快速開發(fā)出新產(chǎn)品快速回應(yīng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略通過合資經(jīng)營(yíng)，快速進(jìn)入東道84政府關(guān)系優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，幫助當(dāng)?shù)厝司蜆I(yè)，而不是單純從國(guó)外輸入產(chǎn)品公司總體比分散在各國(guó)的下屬單位具有更強(qiáng)大的談判能力靈活地去適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化，幫助解決一些社會(huì)問題如當(dāng)?shù)厍闆r有變，可靈活地將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移他處政府關(guān)系優(yōu)勢(shì)的來(lái)源多國(guó)戰(zhàn)略全球戰(zhàn)略在當(dāng)?shù)卦O(shè)廠，幫助當(dāng)?shù)厝司蜆I(yè)85四、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析應(yīng)從兩方面去把握：1、國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系，即國(guó)家之間是通過哪些方式互相聯(lián)系的，競(jìng)爭(zhēng)要通過國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系才能體現(xiàn)出來(lái)2、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)采取何種形式，什么因素決定了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，即國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于何處四、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析應(yīng)從兩方面去把握：86甲國(guó)乙國(guó)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)國(guó)際公約組織跨國(guó)公司國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系紐帶甲國(guó)乙國(guó)國(guó)際商務(wù)活動(dòng)國(guó)際公約組織跨國(guó)公司國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系紐帶87

全球市場(chǎng)：計(jì)算機(jī)、客機(jī)、轎車多國(guó)市場(chǎng)：軟飲料、快餐食品、銀行業(yè)大宗貿(mào)易市場(chǎng)：玩具、紡織品、糧食、礦石純國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：個(gè)人服務(wù)業(yè)（如理發(fā)、牙醫(yī)）主要次要高低進(jìn)出口貿(mào)易額占總銷售額中的比重跨國(guó)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中所占地位國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)地位全球市場(chǎng)：多國(guó)市場(chǎng)：大宗貿(mào)易市場(chǎng)：純國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：主要次要高低88生產(chǎn)要素需求狀況企業(yè)戰(zhàn)略和組織相關(guān)產(chǎn)業(yè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)要素需求狀況企業(yè)戰(zhàn)略和組織相關(guān)產(chǎn)業(yè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)89意大利與制鞋有關(guān)的居國(guó)際領(lǐng)先地位的行業(yè)皮革服裝皮革手袋手套皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋滑雪靴鞋配件制革業(yè)設(shè)計(jì)業(yè)模型模具制革機(jī)械木加工機(jī)械特殊多用機(jī)械制模機(jī)械意大利與制鞋有關(guān)的居國(guó)際領(lǐng)先地位的行業(yè)皮革服裝皮革手袋手套皮90國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)演變的4個(gè)階段

（邁克爾·波特）1、要素驅(qū)動(dòng)階段，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力主要來(lái)源于本國(guó)的基本生產(chǎn)要素2、投資驅(qū)動(dòng)階段，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于生產(chǎn)要素的升級(jí)和公司的組織與戰(zhàn)略3、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)階段，這時(shí)相關(guān)產(chǎn)業(yè)被帶動(dòng)和發(fā)展起來(lái)4、財(cái)富驅(qū)動(dòng)階段，國(guó)家已經(jīng)歷前述三個(gè)富有競(jìng)爭(zhēng)力的階段，開始衰退國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)演變的4個(gè)階段

（邁克爾·波特）1、要素驅(qū)動(dòng)階段，企91五、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略模式本國(guó)生產(chǎn)間接出口直接出口國(guó)外生產(chǎn)低高企業(yè)控制程度貿(mào)易公司出口管理公司“掛拖車”出口國(guó)外公司分部國(guó)外分銷商分銷代理人企業(yè)直屬國(guó)外營(yíng)銷分部技術(shù)轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)合資合營(yíng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)五、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入的戰(zhàn)略模式本國(guó)生產(chǎn)間接出口直接出口國(guó)外生產(chǎn)低92企業(yè)國(guó)際演變順序間接出口直接出口合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資跨國(guó)投資海外銷售分部高低高控制程度風(fēng)險(xiǎn)程度企業(yè)國(guó)際演變順序間接出口直接出口合資經(jīng)營(yíng)獨(dú)資跨海外銷售分部高93市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇流程圖開始特殊資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)？特殊資產(chǎn)內(nèi)化優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)何在？跨國(guó)直接投資停止出口技術(shù)轉(zhuǎn)讓1、企業(yè)是否具有：2、企業(yè)是否具有：3、這一產(chǎn)品生產(chǎn)的獨(dú)資新建企業(yè)兼并現(xiàn)有企業(yè)投資時(shí)機(jī)（現(xiàn)在？將來(lái)？）合資控股程度合資伙伴選擇合資企業(yè)設(shè)點(diǎn)方式/管理直接？間接？易貨貿(mào)易？轉(zhuǎn)讓價(jià)格？條件？終止條件？是是否否本國(guó)外國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略選擇流程圖開始特殊資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)？特殊資產(chǎn)內(nèi)化優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)94企業(yè)一般采用以下三種模式1、單一進(jìn)入戰(zhàn)略2、循序漸進(jìn)戰(zhàn)略3、強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入戰(zhàn)略4、系統(tǒng)選擇戰(zhàn)略中國(guó)、美國(guó)、日本？企業(yè)一般采用以下三種模式1、單一進(jìn)入戰(zhàn)略95進(jìn)入成本與戰(zhàn)略選擇合資、合營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟以技術(shù)轉(zhuǎn)移、出口等低控制方式試探開發(fā)；等待觀望，伺機(jī)進(jìn)入獨(dú)資或其他高控制進(jìn)入方式按其他條件因素選擇進(jìn)入方式“過晚進(jìn)入”的機(jī)會(huì)成本？“快速進(jìn)入”的經(jīng)濟(jì)成本高低高低進(jìn)入成本與戰(zhàn)略選擇合資、合營(yíng)以技術(shù)轉(zhuǎn)移、出口等低控制方式試探96六、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵的幾個(gè)問題：1、與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)結(jié)成聯(lián)盟2、設(shè)計(jì)一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)3、人員管理與實(shí)踐4、外匯風(fēng)險(xiǎn)的管理六、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施關(guān)鍵的幾個(gè)問題：97（一）國(guó)際企業(yè)組織結(jié)構(gòu)演變的幾個(gè)階段階段企業(yè)活動(dòng)負(fù)責(zé)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的組織負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)職位1間接或直接出口，出口占主要地位出口部出口部經(jīng)理，向國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理匯報(bào)工作2出口地位日益重要出口子公司出口子公司經(jīng)理3開始進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓和直接投資國(guó)際子公司/國(guó)際事業(yè)部國(guó)際子公司經(jīng)理，通常為母公司副總經(jīng)理4跨國(guó)投資增加國(guó)際子公司成立若干總部，總部為母公司的獨(dú)資公司總經(jīng)理為母公司的副總經(jīng)理5大量的跨國(guó)投資，國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分散化按地區(qū)、產(chǎn)品、功能或上述組合劃分全球組織結(jié)構(gòu)。全球范圍里選聘人員不再由單獨(dú)的一位經(jīng)理負(fù)責(zé)，每個(gè)經(jīng)理都要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)和國(guó)外經(jīng)營(yíng)（一）國(guó)際企業(yè)組織結(jié)構(gòu)演變的幾個(gè)階段階段企業(yè)活動(dòng)負(fù)責(zé)國(guó)際經(jīng)營(yíng)98（二）文化價(jià)值觀與管理1、權(quán)力距離2、回避風(fēng)險(xiǎn)3、個(gè)人—集體4、剛性—柔性5、人本與物本（二）文化價(jià)值觀與管理1、權(quán)力距離99（三）國(guó)際經(jīng)理人員應(yīng)具備五種素質(zhì)1、戰(zhàn)略意識(shí)2、新環(huán)境的適應(yīng)能力3、對(duì)新文化的敏感性4、與國(guó)際人員工作的能力5、語(yǔ)言技巧（三）國(guó)際經(jīng)理人員應(yīng)具備五種素質(zhì)1、戰(zhàn)略意識(shí)100（四）國(guó)際企業(yè)對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的控制手段1、所有權(quán)控制2、人員控制3、信息控制4、財(cái)務(wù)控制與評(píng)價(jià)（四）國(guó)際企業(yè)對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的控制手段1、所有權(quán)控制101七、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理論學(xué)派壟斷優(yōu)勢(shì)理論：產(chǎn)業(yè)組織理論產(chǎn)品周期理論：貿(mào)易理論市場(chǎng)內(nèi)部化理論：市場(chǎng)失效理論、交易成本理論國(guó)際生產(chǎn)折衷理論：所有權(quán)、區(qū)域、內(nèi)部化七、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)理論學(xué)派壟斷優(yōu)勢(shì)理論：產(chǎn)業(yè)組織理論102三家外國(guó)企業(yè)打入美國(guó)汽車市場(chǎng)的“進(jìn)入戰(zhàn)略”比較

美國(guó)是世界上最大的小轎車市場(chǎng)，小轎車保有量占世界三分之一以上，更重要的是，它是世界上利潤(rùn)最高的小轎車市場(chǎng)，據(jù)分析，日本汽車制造商的利潤(rùn)大部分來(lái)自于美國(guó)市場(chǎng)。不難想象，世界各國(guó)的汽車商都想打入美國(guó)市場(chǎng)。在80年代中期，日本的鈴木，韓國(guó)的現(xiàn)代和南斯拉夫的尤口（Yugo）家汽車商相繼進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，但只有韓國(guó)的現(xiàn)代取得了顯著成功（見表1）在美國(guó)市場(chǎng)站住了腳。三家外國(guó)企業(yè)打入美國(guó)汽車市場(chǎng)的“進(jìn)入戰(zhàn)略”比較美國(guó)是世界上103

表1日、韓、南斯拉夫三家公司打入美國(guó)市場(chǎng)初期的汽車銷量生產(chǎn)廠商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)間與銷量（輛）198619851984現(xiàn)代韓國(guó)現(xiàn)代公司168882————尤口南斯拉夫359593895——雪佛來(lái)斯普林日本鈴木609833126710927

資料來(lái)源：《汽車新聞數(shù)據(jù)年鑒》。

內(nèi)容車牌表1日、韓、南斯拉夫三家公司打入美國(guó)市場(chǎng)初期的汽車銷104（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”（2）打入美國(guó)市場(chǎng)的“產(chǎn)品戰(zhàn)略”（3）產(chǎn)品形象策略（4）渠道策略（5）伙伴政策（6）“逐步發(fā)展”的迂回策略（7）強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持體系（8）與政府關(guān)系（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”105（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”80年代中期，貿(mào)易保護(hù)主義在發(fā)達(dá)國(guó)家重新抬頭，美國(guó)也不例外，以種種關(guān)稅和非關(guān)稅形式對(duì)汽車進(jìn)口加以限制。80年代初，美國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入戰(zhàn)后歷時(shí)最長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)蕭條，高失業(yè)、高通貨膨脹使汽車銷量驟減，在1982年降到年銷售720萬(wàn)輛的水平。1983年之后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇、擴(kuò)張，汽車銷量從1983年起開始回升，到1986年，新車銷售量達(dá)到1100萬(wàn)輛，創(chuàng)造了美國(guó)新車年銷量的最高水平。（1）韓國(guó)現(xiàn)代的“進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)”80年代中期，貿(mào)易保護(hù)主義在106當(dāng)時(shí)對(duì)美出口汽車的主要國(guó)家日本，每年允許增加的進(jìn)口日本車僅為10萬(wàn)輛，這就造成了對(duì)進(jìn)口車需求和供給之間的巨大差距。一個(gè)日本本田汽車的美國(guó)經(jīng)銷商說，“我可毫不費(fèi)力地一個(gè)月內(nèi)賣出60輛本田車；但我卻只能拿到25輛。”由于日本車對(duì)美出口量受到配額限制，而日元對(duì)美元的比價(jià)又從1985年開始大幅升值，日本汽車商紛紛采取了向高檔車轉(zhuǎn)移的方針。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在韓國(guó)“現(xiàn)代”車打入美國(guó)的1986年，日本產(chǎn)的汽車在美國(guó)市場(chǎng)上平均售價(jià)上漲達(dá)7％。當(dāng)時(shí)對(duì)美出口汽車的主要國(guó)家日本，每年允許增加的進(jìn)口日本車僅為107與此同時(shí)，美國(guó)國(guó)內(nèi)的三大汽車商對(duì)低價(jià)車也不感興趣。從自身利益出發(fā)，美國(guó)三大廠商覺得與其多生產(chǎn)價(jià)低利薄的基本型轎車，不如趁日本汽車漲價(jià)的時(shí)機(jī)，相應(yīng)提高美國(guó)車的售價(jià)。當(dāng)年，美國(guó)同類汽車的售價(jià)上漲了6。3％。克萊斯勒總裁艾科卡認(rèn)為，低檔車（售價(jià)5400美元以下）的市場(chǎng)至多不過10萬(wàn)輛，低于最低經(jīng)濟(jì)批量50萬(wàn)輛的水平。艾科卡說：“等低價(jià)車市場(chǎng)超過10萬(wàn)輛，我再考慮。但不是現(xiàn)在。”總之，由于日本車的向高檔升級(jí)，和底特律對(duì)低價(jià)車市場(chǎng)的無(wú)動(dòng)于衷，給韓國(guó)及其他汽車生產(chǎn)國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)打入美國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略窗口。與此同時(shí)，美國(guó)國(guó)內(nèi)的三大汽車商對(duì)低價(jià)車也不感興趣。從自身利益108（2）打入美國(guó)市場(chǎng)的“產(chǎn)品戰(zhàn)略”韓國(guó)現(xiàn)代公司早就瞄準(zhǔn)了美國(guó)市場(chǎng)，在1980年，當(dāng)“現(xiàn)代”車在韓國(guó)本國(guó)的銷量只有10萬(wàn)輛時(shí)，“現(xiàn)代”就建造了設(shè)計(jì)規(guī)模為60萬(wàn)輛的現(xiàn)代化生產(chǎn)廠，準(zhǔn)備伺機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。1986年時(shí)機(jī)成熟，韓國(guó)“現(xiàn)代”的定價(jià)為4995美元的現(xiàn)代卓越牌汽車也已準(zhǔn)備就緒。（2）打入美國(guó)市場(chǎng)的“產(chǎn)品戰(zhàn)略”韓國(guó)現(xiàn)代公司早就瞄準(zhǔn)了美國(guó)109“現(xiàn)代”公司知道，與日本汽車業(yè)相比，韓國(guó)的優(yōu)勢(shì)是在低工資。當(dāng)時(shí)，日本汽車行業(yè)工人的平均每小時(shí)工資為13美元，而在韓國(guó)汽車業(yè)僅為2美元。對(duì)于汽車市場(chǎng)的低價(jià)位市場(chǎng)來(lái)說，勞工成本的差異是很重要的。但是，韓國(guó)極為小心地保持了成本和質(zhì)量間的合理平衡，沒有因?yàn)橛?jì)劃定價(jià)太低而損害產(chǎn)品質(zhì)量。與此相比，南斯拉夫的“尤口”汽車則過分強(qiáng)調(diào)價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，在質(zhì)量方面作出的“妥協(xié)”大多。當(dāng)時(shí)同類日本車的基本售價(jià)為6000美元。“現(xiàn)代”公司知道，與日本汽車業(yè)相比，韓國(guó)的優(yōu)勢(shì)是在低工資。當(dāng)110

表2價(jià)格、質(zhì)量比較基本售價(jià)品質(zhì)評(píng)價(jià)質(zhì)量駕駛性能質(zhì)價(jià)比韓國(guó)現(xiàn)代“卓越”車＄4995B+BA南斯拉夫“尤口”＄3995CC+B-雪佛來(lái)“斯普林”＄5380AAA資料來(lái)源：美國(guó)《消費(fèi)者報(bào)告》雜志，1987

表2價(jià)格、質(zhì)量比較品質(zhì)評(píng)價(jià)質(zhì)量駕駛性能質(zhì)價(jià)比韓國(guó)現(xiàn)代“111從上表中，我們可以看出三種不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。南斯拉夫采取了“南斯拉夫價(jià)格，南斯拉夫質(zhì)量”的最低價(jià)格策略；價(jià)格低到不能再低，產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計(jì)也簡(jiǎn)化到了不能再簡(jiǎn)化的地步。美國(guó)的《消費(fèi)者報(bào)告》雜志（一家專門評(píng)比產(chǎn)品質(zhì)量的月刊）評(píng)論說：“尤口幾乎不夠格稱為一輛汽車。”其駕駛性能極為糟糕，一位試驗(yàn)駕駛員說：“假如我每天必須開著‘尤口’去上班，結(jié)果我一定會(huì)恨我的工作。”從上表中，我們可以看出三種不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。112與尤口策略相對(duì)的是鈴木的“日本質(zhì)量，日本價(jià)格”策略?！断M(fèi)者報(bào)告》月刊的試驗(yàn)樣車的駕駛員評(píng)論說：“這三種牌號(hào)汽車中，斯普林是唯一使人始終微笑的汽車，開起來(lái)真令人高興。”同時(shí)，斯普林的油耗在當(dāng)時(shí)所有汽車中是最低的，每加侖可在高速公路上行駛50英里。但是，其售價(jià)也高于同類車，比“現(xiàn)代”高400美元，比尤口高1300美元，對(duì)于低價(jià)車目標(biāo)市場(chǎng)的顧客來(lái)說，這是一個(gè)相當(dāng)大的數(shù)目。與尤口策略相對(duì)的是鈴木的“日本質(zhì)量，日本價(jià)格”策略?！断M(fèi)者113韓國(guó)現(xiàn)代車采取的是“尤口”和“斯普林”中間的交合點(diǎn)，定價(jià)走在“日本車的質(zhì)量，韓國(guó)的價(jià)格”。韓國(guó)車的關(guān)鍵部件全是日本的：變速器和68匹馬力的四缸引擎是日本三菱的，外形設(shè)計(jì)是由意大利的名牌設(shè)計(jì)商設(shè)計(jì)的，雖然不豪華，但卻相當(dāng)舒適。韓國(guó)現(xiàn)代車采取的是“尤口”和“斯普林”中間的交合點(diǎn)，定價(jià)走在114為了降低成本，尤口采用的法國(guó)費(fèi)亞特70年代的技術(shù)，各方面性能都較差?！断M(fèi)者報(bào)告》月刊評(píng)論說，尤口車“無(wú)論在什么價(jià)格水平都不安全”。鈴木走的則是“最新技術(shù)”道路，為了達(dá)到低油耗的目標(biāo)，用的是罕見的三缸馬達(dá)，車輛自重也最輕。但是，由于這種技術(shù)太新了，美國(guó)的大多數(shù)修車行都無(wú)法修理，同時(shí)，因?yàn)槠湫?，這種技術(shù)的可靠性程度在大多數(shù)消費(fèi)者思想上是個(gè)問號(hào)。與之相比，“現(xiàn)代”采用的是80年代初期的日本技術(shù)，并不是“最新、最先進(jìn)”的，但在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)久經(jīng)考驗(yàn)，其可靠性、備件可供性都很強(qiáng)。這里的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是，在保證質(zhì)量的前提下，盡量采納“已被證明可靠”的技術(shù)，以便盡可能減少產(chǎn)品的售后維修費(fèi)用。因?yàn)榫S修費(fèi)用的高低，對(duì)于以價(jià)格為選購(gòu)汽車主要標(biāo)準(zhǔn)的低檔車購(gòu)買者來(lái)說，是選購(gòu)汽車時(shí)的主要考慮因素之一。為了降低成本，尤口采用的法國(guó)費(fèi)亞特70年代的技術(shù)，各方面性能115（3）產(chǎn)品形象策略低價(jià)車的“形象”一般來(lái)說不是消費(fèi)者選購(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)。但是，同樣以低價(jià)取勝的戰(zhàn)略，在產(chǎn)品形象上仍可以有很大的區(qū)別，處理得當(dāng)，對(duì)今后的長(zhǎng)期發(fā)展有很大影響?！坝瓤凇钡男蜗笫恰岸周嚨奶娲贰保|(zhì)量雖差，總強(qiáng)于二手車，其廣告主題是：“為什么買二手車？不如買尤口！”而汽車推銷商則更直截了當(dāng)?shù)匕选坝瓤凇避嚪Q為“窮人車”。美國(guó)《大眾機(jī)械》雜志評(píng)論說，假如你買尤口車，其內(nèi)部裝演的簡(jiǎn)陋，所用材料檔次之低，時(shí)時(shí)刻刻都在提醒其車主“你窮”！（3）產(chǎn)品形象策略低價(jià)車的“形象”一般來(lái)說不是消費(fèi)者選購(gòu)的主116而“現(xiàn)代”車雖然也以售價(jià)低為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，卻采取了完全不同的廣告心理戰(zhàn)略。不光要讓消費(fèi)者省錢，還要讓消費(fèi)者為之感到驕做?！艾F(xiàn)代”的廣告主題是：“現(xiàn)代車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，是聰明人的選擇?！毖酝庵馐牵ù箦X買高檔車的人主要是勢(shì)利眼，花冤枉錢；而買“現(xiàn)代”，并不因?yàn)檐囍鞲F，而是因?yàn)檐囍鞲兄饕?，更聰明，更有?nèi)涵，不必靠擺闊取悅于人。很顯然，這樣一種“廉而不賤”的策略對(duì)美國(guó)大量的中低收入家庭有很強(qiáng)的吸引力。而“現(xiàn)代”車雖然也以售價(jià)低為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，卻采取了完全不同的117（4）渠道策略一般來(lái)說，首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的汽車商可以采取三種渠道策略。很有趣的是，這三家企業(yè)分別采取了三種不同的渠道策略。其一是利用美國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)有汽車公司的渠道，合營(yíng)，利用合作伙伴的渠道銷售。鈴木采取的就是與美國(guó)通用汽車合營(yíng)的辦法，利用通用的銷售網(wǎng)絡(luò)，以通用公司“雪佛萊”的牌號(hào)推銷。（4）渠道策略一般來(lái)說，首次進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的汽車商可以采取三種118其二是依靠美國(guó)的獨(dú)立經(jīng)銷商，二者之間是合同銷售的市場(chǎng)關(guān)系，生產(chǎn)廠商向獨(dú)立的經(jīng)銷商出口，然后由獨(dú)立經(jīng)銷商全權(quán)自主地在美銷售；南斯拉夫“尤口”采取的就是這一方式。其三是建立生產(chǎn)廠商百分之百獨(dú)資控制的直屬銷售分部，直接控制美國(guó)市場(chǎng)上的銷售組織工作。韓國(guó)“現(xiàn)代”采取了這一方式。韓國(guó)現(xiàn)代建立了其獨(dú)資控制的“現(xiàn)代汽車加拿大公司”；后者進(jìn)而獨(dú)資控制“現(xiàn)代汽車美國(guó)公司”。其二是依靠美國(guó)的獨(dú)立經(jīng)銷商，二者之間是合同銷售的市場(chǎng)關(guān)系，生119“尤口”采取的獨(dú)立經(jīng)銷商方式的效果很不理想。由于“尤口”對(duì)銷售活動(dòng)沒有任何控制權(quán)，由于種種產(chǎn)品問題引起銷售疲軟，使得“尤口”的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)而進(jìn)口馬來(lái)西亞生產(chǎn)的普魯頓汽車，這使得南斯拉夫“尤口”的處境更難?！坝瓤凇辈扇〉莫?dú)立經(jīng)銷商方式的效果很不理想。由于“尤口”對(duì)銷120日本鈴木的斯普林車，雖然在質(zhì)量、駕駛性能和價(jià)／質(zhì)比三方面都獲得了“A”的評(píng)價(jià)，在美國(guó)市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)很有潛力。但是，因?yàn)殁從镜慕?jīng)銷是通過通用汽車公司進(jìn)行的，銷量遠(yuǎn)未達(dá)到其潛力水平。對(duì)通用來(lái)說，答應(yīng)經(jīng)銷“斯普林”主要是填補(bǔ)其自身產(chǎn)品淺的空缺，作為“雪佛萊”產(chǎn)品組合的一部分來(lái)考慮的。通用汽車公司的哲學(xué)是，顧客買車往往從低價(jià)車開始，然后，隨著其收入的上升，逐步向高檔車“進(jìn)化”。換言之，斯普林是通用必須具有的“敲門磚”，但絕不是借以贏利的搖錢樹，其推銷不受重視是理所當(dāng)然的。日本鈴木的斯普林車，雖然在質(zhì)量、駕駛性能和價(jià)／質(zhì)比三方面都獲121對(duì)于“現(xiàn)代”來(lái)說，由于其采取了百分之百獨(dú)資銷售公司管理的形式，保證了“現(xiàn)代”對(duì)于其現(xiàn)代車的美國(guó)營(yíng)銷方針擁有直接控制權(quán)?！艾F(xiàn)代”對(duì)在美銷售實(shí)施了其獨(dú)特的“單立門戶”促銷制度：凡希望經(jīng)銷韓國(guó)“現(xiàn)代”車的，必須建立單獨(dú)的“現(xiàn)代”車陳列室，單獨(dú)的售后服務(wù)部，以免遇到類似“斯普林”的命運(yùn)。這一做法迫使其經(jīng)銷商盡全力推銷“現(xiàn)代”車。據(jù)估計(jì)，建立獨(dú)立門戶的展廳和維修機(jī)構(gòu)的投資約在