現(xiàn)代渠道談判技巧培訓(xùn)-課件

現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓(xùn)現(xiàn)代渠道管理科2008年7月28日現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓(xùn)現(xiàn)代渠道管理科目錄：基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解如何減少費(fèi)用、采購拒絕原因分析自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用技巧賣場(chǎng)談判技巧目錄：基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解如基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount起源于２０世紀(jì)９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國(guó)際賣場(chǎng)、倉儲(chǔ)式連鎖、專營(yíng)店等以連鎖大賣場(chǎng)（K/A大客戶）為代表現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；2、現(xiàn)代渠道對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)更趨人性化，更講究與廠商的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；3、現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)目標(biāo)性很強(qiáng)，對(duì)沒有毛利空間或關(guān)注度不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場(chǎng)；4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場(chǎng)份額的銷售渠道；5、現(xiàn)代渠道是快速消費(fèi)品最理想的銷售場(chǎng)所；6、現(xiàn)代渠道是拉動(dòng)其它渠道銷售的利劍；現(xiàn)代渠道特點(diǎn)：1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；現(xiàn)代渠道特做好商超的意義：廠家角度：提升品牌形象、沖低成本、提高產(chǎn)品認(rèn)知度、是公司實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。經(jīng)銷商角度：對(duì)經(jīng)銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營(yíng)品牌的增加奠定牢固基礎(chǔ)。做好商超的意義：廠家角度：客戶的壓力貨架面積限制商品管理供應(yīng)商的要求業(yè)績(jī)、利潤(rùn)的成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)外收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架陳列美觀與規(guī)劃庫存的降低

客戶壓力=客戶需求商超采購的壓力分解：客戶貨架面積商品管理供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)營(yíng)業(yè)外收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架一、20%的精力用于供應(yīng)商/商品的選擇。二、20%的精力用于促銷談判。三、20%的精力用于商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。四、20%的精力用于數(shù)據(jù)分析。五、20%的精力用于采購相關(guān)方面的協(xié)調(diào)。采購的工作分解：一、20%的精力用于供應(yīng)商/商品的選擇。采購的工作分解：超市拒絕的你的原因1.習(xí)慣性2.不需要3.要求知道更多4.対“改變”的抗拒5.利益不夠6.缺少金錢7.沒有決定權(quán)8.対公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)不滿意9.拜訪時(shí)間不當(dāng)10.交易條件超市拒絕的你的原因1.習(xí)慣性如何減少超市費(fèi)用：經(jīng)銷商選擇上下功夫合同談判要做好充分的準(zhǔn)備談?wù)w讓利旺季提前做準(zhǔn)備主動(dòng)配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動(dòng)利用商超的免費(fèi)資源以產(chǎn)品形式?jīng)_抵費(fèi)用借助場(chǎng)外社會(huì)關(guān)系的支持先談通路費(fèi)用，再議供貨價(jià)對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估（談判經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識(shí)、權(quán)限范圍）在產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，壓縮費(fèi)用或少投入費(fèi)用如何減少超市費(fèi)用：自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用職責(zé)：

KA業(yè)務(wù)是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA業(yè)務(wù)的努力，協(xié)調(diào)、平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密，達(dá)到共贏！實(shí)質(zhì)：通過談判獲得更多的合同、促銷、陳列優(yōu)惠條件，為公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)！KA業(yè)務(wù)工作職責(zé)：職責(zé)：KA業(yè)務(wù)工作職責(zé)：業(yè)務(wù)人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。2、給經(jīng)銷商的銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)代渠道的談判、收款、促銷員培訓(xùn)等客戶管理技巧。3、幫助經(jīng)銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺(tái)帳、促銷臺(tái)帳、費(fèi)用臺(tái)帳等銷售管理制度。

業(yè)務(wù)人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺勇于面對(duì)——逃避不是解決問題的方式學(xué)會(huì)堅(jiān)持——時(shí)間可以改變一切解決問題——不要拋“猴子”業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺超市談判內(nèi)功心法

——基本心態(tài)KA業(yè)務(wù)應(yīng)有的心態(tài)超市談判內(nèi)功心法

賣場(chǎng)談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用談判讓步的基本原則：尋求雙方都可以接受的和解方案——談判高手就是善于妥協(xié)談判實(shí)際上是在打心理戰(zhàn)做銷售不需要奴才相要有博弈心態(tài)并非非如此不可賣場(chǎng)談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用不可能撒豆成兵要準(zhǔn)備讓步方案修煉博弈心態(tài)，突出共同利益作好家庭作業(yè)——談判桌上的籌碼來自于桌下的功夫，也就是善于造勢(shì)，從而影響結(jié)果賣場(chǎng)談判技巧——基本心態(tài)的應(yīng)用不可能撒豆成兵要準(zhǔn)備讓步方案賣場(chǎng)談判技巧——基本心態(tài)的應(yīng)用談判靠１.實(shí)力２.影響力（弱國(guó)無外交）采購不希望一家獨(dú)大，談判需要結(jié)合點(diǎn)談判高手不是事事讓步也不是硬碰硬而是善于妥協(xié)投降，更善于索?。勁胁荒茏尣少徲写煺鄹?，尋求雙方都可以接受的條件．準(zhǔn)備采購可以給予的條件列舉出來隨時(shí)要賣場(chǎng)談判技巧——注意點(diǎn)談判靠１.實(shí)力２.影響力（弱國(guó)無外交）賣場(chǎng)談判技巧——注意點(diǎn)賣場(chǎng)談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比渠道占比產(chǎn)品賣點(diǎn)支持（給你想要的）并非非如此不可（不做不會(huì)死）善動(dòng)者動(dòng)于九天之上（做好課下作業(yè)）賣場(chǎng)談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比技巧賣場(chǎng)談判技巧技巧賣場(chǎng)談判技巧賣場(chǎng)談判技巧

知己知彼兵來將擋江湖招數(shù)

賣場(chǎng)談判技巧知己知彼賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼——參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

——參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

別忘記對(duì)每日拜訪我們的對(duì)策：不犯傻，注意自己的身體語言對(duì)方身體語言不一定有意義但一定有用意身體出賣感情謹(jǐn)言慎行、察言觀色、訓(xùn)練感覺投其所好我們的對(duì)策：不犯傻，注意自己的身體語言參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

告訴對(duì)方我們要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人；不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

——心理建設(shè)賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

告訴對(duì)方我們要采購也怕我們加強(qiáng)心里建設(shè),消除心理恐懼——

麻桿打狼兩頭害怕我很害怕但不能讓你看出來練就水泥臉我們的對(duì)策：采購也怕我們我們的對(duì)策：參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材——善于造勢(shì)

盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判不?？词直怼⒄勁袝r(shí)間到立即離開你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值。假如銷售人員說它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!

嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對(duì)供應(yīng)商講全部真話/講對(duì)自己有利的話/根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線/運(yùn)用技巧，把假話說得像真話；把自己和同類型競(jìng)爭(zhēng)超市在某個(gè)細(xì)分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計(jì)對(duì)比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨?。給對(duì)方強(qiáng)烈信號(hào)：對(duì)方在本超市會(huì)實(shí)現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會(huì)讓步。

賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材——善于造勢(shì)賣場(chǎng)談判技我們的對(duì)策：談判是心理戰(zhàn)頭腦冷靜邊判邊談迅速思考遲緩反應(yīng)面對(duì)信息不對(duì)稱,主動(dòng)收集,追根問底.找到他的薄弱點(diǎn)你可被打死,不可被嚇?biāo)勒勁兄惺冀K保持懷疑的態(tài)度我們的對(duì)策：談判是心理戰(zhàn)參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求高開低走、交易成本最小、綜合利潤(rùn)最大注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢(shì)尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材先否定一切、然后逐我們要做的：

采購的要求多是職業(yè)慣性不做傳聲筒，永遠(yuǎn)不做無條件讓步你要的越多，就得到的越多成本最小化也是談判的籌碼（單位效益．同樣的位置產(chǎn)生更大的效益）價(jià)格和費(fèi)用相輔相成（利用費(fèi)用談價(jià)格，利用價(jià)格談費(fèi)用，不能分開）當(dāng)采購提要求時(shí)等著我們提條件我們要做的：采購的要求多是職業(yè)慣性參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機(jī)會(huì)；隨時(shí)使用口號(hào)：你能做的更好！當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)。而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步?！唧w談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方讓一步都很艱難，痛并快樂著跌倒了，也要抓一把泥回來不見真佛不燒香這事我就能做主級(jí)別對(duì)等原則，清晰共贏態(tài)度我們的對(duì)策：讓一步都很艱難，痛并快樂著我們的對(duì)策：

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材——具體談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。通過延后協(xié)議來威脅他，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置：威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。不要做低級(jí)的采購、不要一味的無理強(qiáng)硬不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)?！唧w談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材不要為和銷售人員采購為達(dá)目的不擇手段，因?yàn)槁殬I(yè)道德而傷害個(gè)人道德１.采購是壞孩子２.壞孩子喜歡撒謊３.壞孩子并非刀槍不入我們要知道：采購為達(dá)目的不擇手段，因?yàn)槁殬I(yè)道德而傷害個(gè)人道德我們要知道：1.采購的實(shí)際想法2.期望二線品牌進(jìn)店3.費(fèi)用有彈性采購拒絕的理由：1.初次見面2.時(shí)機(jī)不好3.雞同鴨講賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼如何應(yīng)對(duì)超市采購的強(qiáng)勢(shì)談判風(fēng)格：1.采購的實(shí)際想法賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼雞同鴨講：一個(gè)外國(guó)人來中國(guó)旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫在耕地。老外就對(duì)導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！睂?dǎo)游說：“可是，中國(guó)的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會(huì)說英語?！崩贤庹f：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通?！蓖鈬?guó)人下車后拍拍農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這個(gè)農(nóng)民看看外國(guó)人也不說話，伸出兩個(gè)手指；外國(guó)人見狀，伸出四個(gè)手指；農(nóng)民伸出五個(gè)手指；外國(guó)人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個(gè)手指；農(nóng)民伸出一個(gè)中指在空中甩了甩。外國(guó)人轉(zhuǎn)身上了車，高興地說：“中國(guó)的農(nóng)村了不起！”導(dǎo)游吃驚地問那位外國(guó)人：“你們倆說什么了？”外國(guó)人回答說：“我告訴他全世界只有一個(gè)地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。我又說咱們有四大洲，他立刻回答我還有五大洋。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)?！睂?dǎo)游很吃驚，說：“沒那么懸吧？我下去問問。”導(dǎo)游下去問農(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”農(nóng)民回答道：“來了一個(gè)老外個(gè)子很高，還長(zhǎng)胸毛，我認(rèn)為他很壯。他跟我說他一頓能吃一個(gè)饃，我說我兒子都能吃倆饃，他說他餓了能吃四個(gè)饃?！蔽矣终f：“廢話，老子餓了能吃五個(gè)饃?！保八酱翟讲幌裨?，他說他一頓能吃七個(gè)饃，我說再吹牛，我就要扁他。讓他趕緊走了?！彪u同鴨講：一個(gè)外國(guó)人來中國(guó)旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對(duì)方知道——你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求。

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對(duì)方知道——針對(duì)銷量：采購興趣點(diǎn)1.別的店比自己的好2.品類銷量3.坪效4.大客戶開發(fā)5.提高來客數(shù)6.針對(duì)商圈打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7.穩(wěn)定的金牛客戶8.客單價(jià)和關(guān)聯(lián)銷量9.額外增加銷量10.任務(wù)量（竄貨）站在超市角度談合作：針對(duì)銷量：采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：針對(duì)毛利：采購興趣點(diǎn)1.基本利潤(rùn)保障2.新品出利潤(rùn)3.促銷方式出利潤(rùn)4.專銷出利潤(rùn)5.銷量毛利互相帶動(dòng)6自有產(chǎn)品出利潤(rùn)站在超市角度談合作：針對(duì)毛利：采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：針對(duì)費(fèi)用：采購興趣點(diǎn)1.費(fèi)用毛利至少保住一個(gè)2.我要的是總費(fèi)用3.我要的是品類總費(fèi)用4.費(fèi)用可以變通支付方式和支付時(shí)間站在超市角度談合作：針對(duì)費(fèi)用：采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：針對(duì)周轉(zhuǎn)；采購興趣點(diǎn)1.占用你的資金2.降低庫存成本3.沒有缺貨，不損失銷量4.沒有缺貨，消費(fèi)者滿意站在超市角度談合作：針對(duì)周轉(zhuǎn)；采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：

銷售額商品周轉(zhuǎn)率（率）=

平均庫存成本

平均庫存成本商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=

平均銷售額兩個(gè)公式：

經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的改善（如:資金占用、人氣、客單價(jià)、交叉比率）形象：獨(dú)家促銷、有創(chuàng)意的活動(dòng)專業(yè)支持：?jiǎn)栴}、培訓(xùn)、專業(yè)資訊、市場(chǎng)信息

站在超市角度談合作：經(jīng)營(yíng)：站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡(luò)行銷促銷：買贈(zèng)、特價(jià)、試飲活動(dòng)：路演、抽獎(jiǎng)、募捐、主題消費(fèi)群活動(dòng)廣告：TV、報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)人流量的增加站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡(luò)行銷人流量的增加站在超市角度談合作：客單價(jià)提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎購買頻率促銷：積分中獎(jiǎng)、坎級(jí)金額返券目標(biāo)活動(dòng)促銷：主題節(jié)慶品類促銷關(guān)聯(lián)消費(fèi)高價(jià)品的陳列、補(bǔ)貨、品類劃分大購物車、引導(dǎo)指示牌站在超市角度談合作：客單價(jià)的提高客單價(jià)提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎站在超市角度談廠方：銷售占比等于貨架占比銷售增加80%店方：超市整體成本15個(gè)點(diǎn)、現(xiàn)在你的產(chǎn)品只有12個(gè)點(diǎn)案例分析討論：廠方：銷售占比等于貨架占比案例分析討論：賣場(chǎng)談判技巧——兵來將檔

賣場(chǎng)談判技巧——兵來將檔

票據(jù)；收貨效率；收貨品質(zhì)和數(shù)量；供貨品項(xiàng)和范圍；包裝/條碼；結(jié)算方式；年節(jié)商品供應(yīng)；售后服務(wù)（家電）；技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)；商品數(shù)量質(zhì)量；對(duì)帳：付款周期/帳期；供應(yīng)商退場(chǎng)結(jié)算；收貨品質(zhì)和數(shù)量；促銷項(xiàng)目執(zhí)行；促銷人員管理；訂貨補(bǔ)貨；結(jié)算數(shù)量；聯(lián)營(yíng)廠商銷售配合（生鮮）；產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；價(jià)格條款；配送條款；售后服務(wù)條款；促銷項(xiàng)目；退換貨條款；聯(lián)營(yíng)方式（生鮮）與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突與零售商財(cái)務(wù)部門可能發(fā)生的沖突與零售商營(yíng)運(yùn)部門可能發(fā)生的沖突與零售商采購部門可能發(fā)生的沖突與零售商可能發(fā)生沖突的點(diǎn)多部門合作的必要性票據(jù)；商品數(shù)量質(zhì)量；收貨品質(zhì)和數(shù)量；產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；與零售商物內(nèi)容主題：目標(biāo)：數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)源初步分析、問題預(yù)設(shè)、設(shè)定目標(biāo)專業(yè)客情的建立——業(yè)績(jī)回顧內(nèi)容主題：專業(yè)客情的建立——WHAT:本周期增長(zhǎng)：

SOWHAT本周期差異分析下周期增長(zhǎng)點(diǎn)

NOWWHAT

陳列、物流、促銷、定價(jià)、結(jié)款問題行動(dòng)計(jì)劃指出、達(dá)成一致目標(biāo)業(yè)績(jī)回顧BusinessReviewWHAT:業(yè)績(jī)回顧BusinessReview先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材這都是我們需要要做的先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多參記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材這都是我們需要要做的記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!

盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判談判時(shí)間到立即離開永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值。假如銷售人員說它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。參考資料：超市的假面具某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材這都是我們需要要做的讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保賣場(chǎng)談判技巧——江湖招數(shù)

賣場(chǎng)談判技巧——江湖招數(shù)

江湖招數(shù)：能不用盡量不用能少用盡量少用不易折現(xiàn)江湖招數(shù)：能不用盡量不用總結(jié)—樹立專業(yè)形象專業(yè)——不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己提升自身的素質(zhì)和能力專業(yè)——是建立在尊重的基礎(chǔ)上，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)來維系的。客戶永遠(yuǎn)不變的話題是獲利，因此，必須讓客戶感受到你做事認(rèn)真，敬業(yè)踏實(shí)，在做生意上比他強(qiáng)，比他專業(yè)，能交給他很多做生意的方法，能幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)。我們追求的目標(biāo)是努力成為商超的銷售顧問，盡可能的使他們接受、認(rèn)可、采納你的思想及市場(chǎng)操作思路。總結(jié)—樹立專業(yè)形象專業(yè)——不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己提升自身的素質(zhì)和能總結(jié)：寧可被打死——不可被嚇?biāo)赖沽恕惨ヒ话涯嗷貋聿蛔鲞@家店——死不了總結(jié)：寧可被打死——總結(jié)：針對(duì)現(xiàn)代渠道這艘超級(jí)航母我們要做的是拿下她搭乘她達(dá)成功彼岸總結(jié)：針對(duì)現(xiàn)代渠道這艘超級(jí)航母最好的防守就是進(jìn)攻——主動(dòng)去談、去做、去爭(zhēng)取最好的防守就是進(jìn)攻現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓(xùn)現(xiàn)代渠道管理科2008年7月28日現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓(xùn)現(xiàn)代渠道管理科目錄：基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解如何減少費(fèi)用、采購拒絕原因分析自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用技巧賣場(chǎng)談判技巧目錄：基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解如基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解基礎(chǔ)現(xiàn)代渠道定義、特點(diǎn)、做好商超的意義、采購壓力分解現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount起源于２０世紀(jì)９０年代初，一般產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國(guó)際賣場(chǎng)、倉儲(chǔ)式連鎖、專營(yíng)店等以連鎖大賣場(chǎng)（K/A大客戶）為代表現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；2、現(xiàn)代渠道對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)更趨人性化，更講究與廠商的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；3、現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)目標(biāo)性很強(qiáng)，對(duì)沒有毛利空間或關(guān)注度不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場(chǎng)；4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場(chǎng)份額的銷售渠道；5、現(xiàn)代渠道是快速消費(fèi)品最理想的銷售場(chǎng)所；6、現(xiàn)代渠道是拉動(dòng)其它渠道銷售的利劍；現(xiàn)代渠道特點(diǎn)：1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；現(xiàn)代渠道特做好商超的意義：廠家角度：提升品牌形象、沖低成本、提高產(chǎn)品認(rèn)知度、是公司實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)力的集中表現(xiàn)。經(jīng)銷商角度：對(duì)經(jīng)銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經(jīng)營(yíng)品牌的增加奠定牢固基礎(chǔ)。做好商超的意義：廠家角度：客戶的壓力貨架面積限制商品管理供應(yīng)商的要求業(yè)績(jī)、利潤(rùn)的成長(zhǎng)營(yíng)業(yè)外收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架陳列美觀與規(guī)劃庫存的降低

客戶壓力=客戶需求商超采購的壓力分解：客戶貨架面積商品管理供應(yīng)商的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)營(yíng)業(yè)外收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架一、20%的精力用于供應(yīng)商/商品的選擇。二、20%的精力用于促銷談判。三、20%的精力用于商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。四、20%的精力用于數(shù)據(jù)分析。五、20%的精力用于采購相關(guān)方面的協(xié)調(diào)。采購的工作分解：一、20%的精力用于供應(yīng)商/商品的選擇。采購的工作分解：超市拒絕的你的原因1.習(xí)慣性2.不需要3.要求知道更多4.対“改變”的抗拒5.利益不夠6.缺少金錢7.沒有決定權(quán)8.対公司、人員、產(chǎn)品、服務(wù)不滿意9.拜訪時(shí)間不當(dāng)10.交易條件超市拒絕的你的原因1.習(xí)慣性如何減少超市費(fèi)用：經(jīng)銷商選擇上下功夫合同談判要做好充分的準(zhǔn)備談?wù)w讓利旺季提前做準(zhǔn)備主動(dòng)配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動(dòng)利用商超的免費(fèi)資源以產(chǎn)品形式?jīng)_抵費(fèi)用借助場(chǎng)外社會(huì)關(guān)系的支持先談通路費(fèi)用，再議供貨價(jià)對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估（談判經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識(shí)、權(quán)限范圍）在產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，壓縮費(fèi)用或少投入費(fèi)用如何減少超市費(fèi)用：自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用自身KA業(yè)務(wù)職責(zé)、談判心態(tài)及作用職責(zé)：

KA業(yè)務(wù)是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA業(yè)務(wù)的努力，協(xié)調(diào)、平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密，達(dá)到共贏！實(shí)質(zhì)：通過談判獲得更多的合同、促銷、陳列優(yōu)惠條件，為公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)！KA業(yè)務(wù)工作職責(zé)：職責(zé)：KA業(yè)務(wù)工作職責(zé)：業(yè)務(wù)人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。2、給經(jīng)銷商的銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)代渠道的談判、收款、促銷員培訓(xùn)等客戶管理技巧。3、幫助經(jīng)銷商建立現(xiàn)代渠道銷售臺(tái)帳、促銷臺(tái)帳、費(fèi)用臺(tái)帳等銷售管理制度。

業(yè)務(wù)人員要做什么：1、給經(jīng)銷商做現(xiàn)代渠道專業(yè)顧問。業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺勇于面對(duì)——逃避不是解決問題的方式學(xué)會(huì)堅(jiān)持——時(shí)間可以改變一切解決問題——不要拋“猴子”業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的心態(tài)：樂觀向上——朝氣蓬勃的感覺超市談判內(nèi)功心法

——基本心態(tài)KA業(yè)務(wù)應(yīng)有的心態(tài)超市談判內(nèi)功心法

賣場(chǎng)談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用談判讓步的基本原則：尋求雙方都可以接受的和解方案——談判高手就是善于妥協(xié)談判實(shí)際上是在打心理戰(zhàn)做銷售不需要奴才相要有博弈心態(tài)并非非如此不可賣場(chǎng)談判技巧—基本心態(tài)談判技巧只能在有限范圍內(nèi)發(fā)生作用不可能撒豆成兵要準(zhǔn)備讓步方案修煉博弈心態(tài)，突出共同利益作好家庭作業(yè)——談判桌上的籌碼來自于桌下的功夫，也就是善于造勢(shì)，從而影響結(jié)果賣場(chǎng)談判技巧——基本心態(tài)的應(yīng)用不可能撒豆成兵要準(zhǔn)備讓步方案賣場(chǎng)談判技巧——基本心態(tài)的應(yīng)用談判靠１.實(shí)力２.影響力（弱國(guó)無外交）采購不希望一家獨(dú)大，談判需要結(jié)合點(diǎn)談判高手不是事事讓步也不是硬碰硬而是善于妥協(xié)投降，更善于索?。勁胁荒茏尣少徲写煺鄹?，尋求雙方都可以接受的條件．準(zhǔn)備采購可以給予的條件列舉出來隨時(shí)要賣場(chǎng)談判技巧——注意點(diǎn)談判靠１.實(shí)力２.影響力（弱國(guó)無外交）賣場(chǎng)談判技巧——注意點(diǎn)賣場(chǎng)談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比渠道占比產(chǎn)品賣點(diǎn)支持（給你想要的）并非非如此不可（不做不會(huì)死）善動(dòng)者動(dòng)于九天之上（做好課下作業(yè)）賣場(chǎng)談判技巧－增加自信品牌影響和彼此占比技巧賣場(chǎng)談判技巧技巧賣場(chǎng)談判技巧賣場(chǎng)談判技巧

知己知彼兵來將擋江湖招數(shù)

賣場(chǎng)談判技巧知己知彼賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼——參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

——參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

別忘記對(duì)每日拜訪我們的對(duì)策：不犯傻，注意自己的身體語言對(duì)方身體語言不一定有意義但一定有用意身體出賣感情謹(jǐn)言慎行、察言觀色、訓(xùn)練感覺投其所好我們的對(duì)策：不犯傻，注意自己的身體語言參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

告訴對(duì)方我們要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人；不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

——心理建設(shè)賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

告訴對(duì)方我們要采購也怕我們加強(qiáng)心里建設(shè),消除心理恐懼——

麻桿打狼兩頭害怕我很害怕但不能讓你看出來練就水泥臉我們的對(duì)策：采購也怕我們我們的對(duì)策：參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材——善于造勢(shì)

盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判不?？词直?、談判時(shí)間到立即離開你賣而我買、但我并不總是買我賣的；我買你賣、但你并不總是賣我買的不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值。假如銷售人員說它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!

嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對(duì)供應(yīng)商講全部真話/講對(duì)自己有利的話/根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒有拿出底線/運(yùn)用技巧，把假話說得像真話；把自己和同類型競(jìng)爭(zhēng)超市在某個(gè)細(xì)分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計(jì)對(duì)比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨取＝o對(duì)方強(qiáng)烈信號(hào)：對(duì)方在本超市會(huì)實(shí)現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會(huì)讓步。

賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材——善于造勢(shì)賣場(chǎng)談判技我們的對(duì)策：談判是心理戰(zhàn)頭腦冷靜邊判邊談迅速思考遲緩反應(yīng)面對(duì)信息不對(duì)稱,主動(dòng)收集,追根問底.找到他的薄弱點(diǎn)你可被打死,不可被嚇?biāo)勒勁兄惺冀K保持懷疑的態(tài)度我們的對(duì)策：談判是心理戰(zhàn)參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求高開低走、交易成本最小、綜合利潤(rùn)最大注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢(shì)尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材先否定一切、然后逐我們要做的：

采購的要求多是職業(yè)慣性不做傳聲筒，永遠(yuǎn)不做無條件讓步你要的越多，就得到的越多成本最小化也是談判的籌碼（單位效益．同樣的位置產(chǎn)生更大的效益）價(jià)格和費(fèi)用相輔相成（利用費(fèi)用談價(jià)格，利用價(jià)格談費(fèi)用，不能分開）當(dāng)采購提要求時(shí)等著我們提條件我們要做的：采購的要求多是職業(yè)慣性參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機(jī)會(huì)；隨時(shí)使用口號(hào)：你能做的更好！當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)。而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步?！唧w談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方讓一步都很艱難，痛并快樂著跌倒了，也要抓一把泥回來不見真佛不燒香這事我就能做主級(jí)別對(duì)等原則，清晰共贏態(tài)度我們的對(duì)策：讓一步都很艱難，痛并快樂著我們的對(duì)策：

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材——具體談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材

不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。通過延后協(xié)議來威脅他，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置：威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。不要做低級(jí)的采購、不要一味的無理強(qiáng)硬不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)?！唧w談判技巧賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼

參考資料：某國(guó)際大超市采購人員培訓(xùn)教材不要為和銷售人員采購為達(dá)目的不擇手段，因?yàn)槁殬I(yè)道德而傷害個(gè)人道德１.采購是壞孩子２.壞孩子喜歡撒謊３.壞孩子并非刀槍不入我們要知道：采購為達(dá)目的不擇手段，因?yàn)槁殬I(yè)道德而傷害個(gè)人道德我們要知道：1.采購的實(shí)際想法2.期望二線品牌進(jìn)店3.費(fèi)用有彈性采購拒絕的理由：1.初次見面2.時(shí)機(jī)不好3.雞同鴨講賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼如何應(yīng)對(duì)超市采購的強(qiáng)勢(shì)談判風(fēng)格：1.采購的實(shí)際想法賣場(chǎng)談判技巧——知己知彼雞同鴨講：一個(gè)外國(guó)人來中國(guó)旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫在耕地。老外就對(duì)導(dǎo)游說：“停車，讓我下去跟這些農(nóng)民聊一聊?！睂?dǎo)游說：“可是，中國(guó)的農(nóng)民受教育程度不高，一般都不會(huì)說英語。”老外說：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通。”外國(guó)人下車后拍拍農(nóng)民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這個(gè)農(nóng)民看看外國(guó)人也不說話，伸出兩個(gè)手指；外國(guó)人見狀，伸出四個(gè)手指；農(nóng)民伸出五個(gè)手指；外國(guó)人又看農(nóng)民，兩手一起伸出七個(gè)手指；農(nóng)民伸出一個(gè)中指在空中甩了甩。外國(guó)人轉(zhuǎn)身上了車，高興地說：“中國(guó)的農(nóng)村了不起！”導(dǎo)游吃驚地問那位外國(guó)人：“你們倆說什么了？”外國(guó)人回答說：“我告訴他全世界只有一個(gè)地球，而且農(nóng)民是地球保衛(wèi)者，我尊重農(nóng)民。農(nóng)民馬上回答說地球有南北兩極。我又說咱們有四大洲，他立刻回答我還有五大洋。我又說有七大行星，他接著說七大行星全部圍繞一根軸心轉(zhuǎn)。”導(dǎo)游很吃驚，說：“沒那么懸吧？我下去問問。”導(dǎo)游下去問農(nóng)民：“剛才老外跟你說了什么？”農(nóng)民回答道：“來了一個(gè)老外個(gè)子很高，還長(zhǎng)胸毛，我認(rèn)為他很壯。他跟我說他一頓能吃一個(gè)饃，我說我兒子都能吃倆饃，他說他餓了能吃四個(gè)饃。”我又說：“廢話，老子餓了能吃五個(gè)饃?！?，“他越吹越不像話，他說他一頓能吃七個(gè)饃，我說再吹牛，我就要扁他。讓他趕緊走了?！彪u同鴨講：一個(gè)外國(guó)人來中國(guó)旅游，隔著車窗，看見車外有一群農(nóng)夫

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對(duì)方知道——你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求。

談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對(duì)方知道——針對(duì)銷量：采購興趣點(diǎn)1.別的店比自己的好2.品類銷量3.坪效4.大客戶開發(fā)5.提高來客數(shù)6.針對(duì)商圈打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7.穩(wěn)定的金牛客戶8.客單價(jià)和關(guān)聯(lián)銷量9.額外增加銷量10.任務(wù)量（竄貨）站在超市角度談合作：針對(duì)銷量：采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：針對(duì)毛利：采購興趣點(diǎn)1.基本利潤(rùn)保障2.新品出利潤(rùn)3.促銷方式出利潤(rùn)4.專銷出利潤(rùn)5.銷量毛利互相帶動(dòng)6自有產(chǎn)品出利潤(rùn)站在超市角度談合作：針對(duì)毛利：采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：針對(duì)費(fèi)用：采購興趣點(diǎn)1.費(fèi)用毛利至少保住一個(gè)2.我要的是總費(fèi)用3.我要的是品類總費(fèi)用4.費(fèi)用可以變通支付方式和支付時(shí)間站在超市角度談合作：針對(duì)費(fèi)用：采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：針對(duì)周轉(zhuǎn)；采購興趣點(diǎn)1.占用你的資金2.降低庫存成本3.沒有缺貨，不損失銷量4.沒有缺貨，消費(fèi)者滿意站在超市角度談合作：針對(duì)周轉(zhuǎn)；采購興趣點(diǎn)站在超市角度談合作：

銷售額商品周轉(zhuǎn)率（率）=

平均庫存成本

平均庫存成本商品周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）=

平均銷售額兩個(gè)公式：

經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的改善（如:資金占用、人氣、客單價(jià)、交叉比率）形象：獨(dú)家促銷、有創(chuàng)意的活動(dòng)專業(yè)支持：?jiǎn)栴}、培訓(xùn)、專業(yè)資訊、市場(chǎng)信息

站在超市角度談合作：經(jīng)營(yíng)：站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡(luò)行銷促銷：買贈(zèng)、特價(jià)、試飲活動(dòng)：路演、抽獎(jiǎng)、募捐、主題消費(fèi)群活動(dòng)廣告：TV、報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)人流量的增加站在超市角度談合作：直通車：電話、網(wǎng)絡(luò)行銷人流量的增加站在超市角度談合作：客單價(jià)提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎購買頻率促銷：積分中獎(jiǎng)、坎級(jí)金額返券目標(biāo)活動(dòng)促銷：主題節(jié)慶品類促銷關(guān)聯(lián)消費(fèi)高價(jià)品的陳列、補(bǔ)貨、品類劃分大購物車、引導(dǎo)指示牌站在超市角度談合作：客單價(jià)的提高客單價(jià)提高單次購買量促銷：大包裝、禮盒裝、捆扎站在超市角度談廠方：銷售占比等于貨架占比銷售增