走進商務(wù)談判室培訓(xùn)課件

任務(wù)一:走進商務(wù)談判室2008年3月任務(wù)一:走進商務(wù)談判室2008年3月1你準(zhǔn)備好了嗎（Areyouready）？準(zhǔn)備工作2你準(zhǔn)備好了嗎（Areyouready）？準(zhǔn)備工作2內(nèi)容安排商務(wù)談判項目一日用商品購銷談判項目二專業(yè)商品購銷談判項目三涉外商品購銷談判任務(wù)一走進商務(wù)談判室任務(wù)二把握談判影響因素任務(wù)一準(zhǔn)備商品談判方案任務(wù)二營造商務(wù)談判氣氛任務(wù)三把握商務(wù)談判利益磋商任務(wù)一商務(wù)談判策略技巧制訂任務(wù)二國際商務(wù)談判文化差異任務(wù)三商界第一張名片商務(wù)談判競賽任務(wù)四掌控談判合同的履行3內(nèi)容安排商務(wù)談判項目一日用商品購銷談判項目二專業(yè)商品購銷談--商務(wù)談判專家是天生的嗎？--商務(wù)談判專家是天生的嗎？4項目一:走進商務(wù)談判室項目一:走進商務(wù)談判室5任務(wù)設(shè)計目標(biāo):購買個人日常用品要求:1、在允許談判的營業(yè)場所完成個人日常用品購買任務(wù)。2、以個人為單位至少購買一件日常用品。3、購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程。4、每人交一份購買日常用品談判報告，需包含在哪談判？誰在談判？談判什么？何時談判？談判的方式？發(fā)生談判的條件？6任務(wù)設(shè)計目標(biāo):購買個人日常用品6任務(wù)設(shè)計1、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進行展示，并派出兩人進行報告描述情景的購買過程模擬談判。2、小組模擬談判打分互評，教師總結(jié)點評。3、針對學(xué)生的報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，教師進行點評和總結(jié)。7任務(wù)設(shè)計1、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進行展示，并派出兩人任務(wù)一：走進商務(wù)談判室演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練揭開商務(wù)談判面紗4W1H8任務(wù)一：走進商務(wù)談判室演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練8分組演練揭開商務(wù)談判面紗分組演練揭開商務(wù)談判面紗任務(wù)書演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練9分組演練揭開商務(wù)談判面紗演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練9課堂準(zhǔn)備及演練時間70分鐘

教學(xué)目標(biāo)

揭開商務(wù)談判面紗演練練習(xí)課堂演練任務(wù)書、成立五個小組，分配角色基本規(guī)則包含第一步至第五步至少包含一個面紗后影子

小組全體成員參加教學(xué)進程真實性

盡量實際、真實總結(jié)反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好揭開商務(wù)談判面紗后演練方法10教學(xué)目標(biāo)揭開商務(wù)談判面紗演練練習(xí)課堂演練任務(wù)書、成立五演練評分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評分1234小計標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實戰(zhàn)性強20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團體配合整體意識10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計

11演練評分表班組標(biāo)準(zhǔn)教師總結(jié)反饋X組X組12教師總結(jié)反饋X組X組12模塊一：揭開商務(wù)談判面紗揭開面紗4W1H方法13模塊一：揭開商務(wù)談判面紗揭開面紗4W1H方法13模塊一：揭開商務(wù)談判面紗第一步：WHERE在哪談判？第二步：WHO誰在談判？第三步：WHAT談判什么？第四步：WHEN何時談判什么？第五步：HOW談判的方式？14模塊一：揭開商務(wù)談判面紗第一步：WHERE在哪談判？14

你在XX買了個XX，小組模擬演練成交的全過程并按任務(wù)書要求做匯報？……小組討論選擇最有典型意義的日用商品購銷談判做課堂模擬演練。小組成員分配角色，做十分鐘模擬演練前準(zhǔn)備。小組按任務(wù)書要求做匯報并完成演練者和小組總結(jié)點評。各小組點評，老師總結(jié)點評。你是如何成交的？15你在XX買了個XX，小組模擬演練成交的全過程并按任務(wù)第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判2、客場談判3、中立地點談判16第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判16第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質(zhì)二、談判人員能力三、談判人員組成17第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質(zhì)17商務(wù)談判隊伍組成1、談判組長2、主談人3、觀察、記錄人員4、其它輔助人員（財務(wù)、生產(chǎn)、市場……)商務(wù)談判隊伍組成1、談判組長18第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法2、幾種常見談判類型19第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法19第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)2、商務(wù)談判議題3、談判時間20第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)20第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)

1）最高目標(biāo)

2）期望目標(biāo)

3）最低目標(biāo)21第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)21第四步：WHEN何時談判什么？2、商務(wù)談判議題

1）水平談判

2）垂直談判3、談判時間22第四步：WHEN何時談判什么？2、商務(wù)談判議題22第五步：HOW商務(wù)談判方式1、口頭談判方式2、書面談判方式23第五步：HOW商務(wù)談判方式1、口頭談判方式23

談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，談判的核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點，談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或差別，談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ?，談判的工具是思維——語言鏈。任務(wù)一：走進商務(wù)談判談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，談任務(wù)一：24任務(wù)一：走進商務(wù)談判室模塊一:揭開商務(wù)談判面紗模塊二:商務(wù)談判方式及相關(guān)原理25任務(wù)一：走進商務(wù)談判室模塊一:揭開商務(wù)談判面紗25【引導(dǎo)案例】香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)

1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1992年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判說明了什么？試分析。走進談判【引導(dǎo)案例】走進談判26【分析提示】

只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。一百多年前，中國經(jīng)濟落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。而改革開放后，中國經(jīng)濟建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強。走進談判【分析提示】走進談判27模塊一：揭開商務(wù)談判面紗一、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義？二、什么是商務(wù)談判？三、商務(wù)談判的特征？四、商務(wù)談判功能、地位？五、商務(wù)談判類型？六、商務(wù)談判要素？28模塊一：揭開商務(wù)談判面紗一、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義？28案例：學(xué)習(xí)商務(wù)談判意義人謀生的基本技能人要了解和可能涉獵的層面的事物皆需談判。學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義29案例：學(xué)習(xí)商務(wù)談判意義學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義29二、什么是商務(wù)談判？談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展什么是談判?什么是商務(wù)談判?30二、什么是商務(wù)談判？談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展301、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質(zhì)

3、國產(chǎn)動車組是如何跑起來的？

4、香港回歸談判親歷

5、中美商戰(zhàn)策夜未央

……我們身邊的談判？311、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質(zhì)

3、國產(chǎn)動車談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展談判的產(chǎn)生世界經(jīng)濟息息相關(guān)案例：說媒32談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展談判的產(chǎn)生32世界上生活中的談判……

巴以和談入世談判買東西招聘/應(yīng)聘小孩與大人的談判

……33世界上生活中的談判巴以和談33“談判”

談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用?！罢勁小?4談判定義

談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。35談判定義談判是雙方（或多方）基于一定的目的，35商務(wù)談判

商務(wù)談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。商務(wù)談判商務(wù)談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要36從一個普通商務(wù)談判案例說起

歐洲先施公司是SK歐洲工程公司的代理，來到中國與中國化工總公司進行出口工程設(shè)備的貿(mào)易談判?！较嗷ヂ裨怪?，談判不歡而散。37從一個普通商務(wù)談判案例說起歐洲先施公司是SK歐洲工程從一個普通案例說起

問題:接著進行談判,談判有結(jié)果嗎?

為什么?38從一個普通案例說起問題:接著進行談判,談判有結(jié)果嗎?38什么是商務(wù)談判？

是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。39什么是商務(wù)談判？是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩3商務(wù)談判的含義包括以下幾點：各方經(jīng)濟利益獨立目的明確：滿足經(jīng)濟利益主題與各方直接利益有關(guān)是協(xié)商、謀求一致、達成協(xié)議過程

40商務(wù)談判的含義包括以下幾點：40

回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務(wù)談判？王歧山代表中國參加中美戰(zhàn)略對話……奧運會體育場館正在選擇承建單位…………是否具備商務(wù)談判條件41回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務(wù)談判？是否具備商務(wù)談判的特征經(jīng)濟利益性約束性慣例性平等性科學(xué)藝術(shù)性42商務(wù)談判的特征經(jīng)濟利益性42商務(wù)談判的功能協(xié)調(diào)功能溝通功能促銷功能發(fā)展功能效益功能社會功能43商務(wù)談判的功能協(xié)調(diào)功能43商務(wù)談判的地位企業(yè)商業(yè)交易活動的橋梁與紐帶信息傳播途徑與信息流的載體企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想具體實踐企業(yè)經(jīng)營管理重要內(nèi)容44商務(wù)談判的地位企業(yè)商業(yè)交易活動的橋梁與紐帶44商務(wù)談判的類型利益分配式利益整合式45商務(wù)談判的類型利益分配式利益整合式45西奈半島埃及以色列46西奈半島埃及以色列46

商務(wù)談判的類型序號分類標(biāo)準(zhǔn)1按談判內(nèi)容分2按談判性質(zhì)分3按談判人數(shù)分4按談判透明度分5按接觸方式分6按談判地點分7按談判持態(tài)度分8按談判心理分47商務(wù)談判的類型序號分類標(biāo)準(zhǔn)1按談判內(nèi)容分2按談判性質(zhì)分3按產(chǎn)生原因：雙方有長期合作關(guān)系談判人員（推銷、采購）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品續(xù)簽合同……好處：規(guī)模小、準(zhǔn)備時間、地點靈活、氣氛好談判人員有授權(quán)利于解決問題克服小組談判配合不利……一對一談判48產(chǎn)生原因：好處：一對一談判48特點：每一方由二人以上參加大多數(shù)正式談判采用一些復(fù)雜、重要談判必須采用……優(yōu)點：集體智慧與力量是談判成功保證更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局協(xié)議履約率高……小組談判49特點：優(yōu)點：小組談判49特點：與產(chǎn)品交易談判差別大買方：使用單位，賣方：建設(shè)單位最復(fù)雜的談判之一：內(nèi)容廣，二方以上參加賣方建設(shè)單位按人工、材料、安裝、分包費相應(yīng)提高標(biāo)價獲取利潤……工程談判50特點：工程談判50特點：有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，與商品貿(mào)易有區(qū)別技術(shù)是特殊產(chǎn)品:知識形態(tài)存在，體現(xiàn)使用價值技術(shù)交易過程復(fù)雜，從簽約\轉(zhuǎn)讓技術(shù)\投產(chǎn)受益時間長每筆要簽合同，對可能爭議明確規(guī)定……技術(shù)貿(mào)易談判51特點：技術(shù)貿(mào)易談判51特點：商務(wù)談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差別大，通常有如下幾類基本議題：價格質(zhì)量貨款支付方式數(shù)量包裝、運輸交貨時限權(quán)利、義務(wù)……商品貿(mào)易談判52特點：商務(wù)談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差按商務(wù)談判持態(tài)度分讓步型、立場型、原則型談判原則型談判亦稱實質(zhì)利益談判法：指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。按商務(wù)談判持態(tài)度分讓步型、立場型、原則型談判53目標(biāo)是達成協(xié)議、擴大合作避免雙方?jīng)_突、強調(diào)雙方信任提議、讓步、信任對方對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系相信對方、容易變換立場……讓步型談判54目標(biāo)是達成協(xié)議、擴大合作讓步型談判54目標(biāo)是取得勝利視對方為對手，各有實力、各提條件強調(diào)各方意愿、觀點、立場不能改變要求對方讓步作為建立關(guān)系前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方、堅持立場……立場型談判55目標(biāo)是取得勝利立場型談判55目標(biāo)是圓滿有效解決問題把人與問題分開,對人軟對事硬信任于否與談判無關(guān)著眼利益而不是立場,共同探究共同性利益根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成對雙方有利協(xié)議……原則型談判56目標(biāo)是圓滿有效解決問題原則型談判56項目讓步型談判立場型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關(guān)系而作出讓步要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關(guān)立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成協(xié)議結(jié)果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較57項目讓步型談判立場型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是

商務(wù)談判成功的標(biāo)志達到目標(biāo)建立和改善關(guān)系富有成效58商務(wù)談判成功的標(biāo)志達到建立和富有58【目標(biāo)】正確評價談判是否成功，使用原則式談判方法：1、以小組為單位進行。2、每組分別代表XX、XX、XX、XX。3、每小組派代表到“密室交代經(jīng)營政策。4、小組代表回到小組，并將情況向小組成員匯報。5、各小組進行5分鐘內(nèi)部談判作出最終決策：降或不降。6、如此循環(huán)教師公布各公司結(jié)果-小組得分。7、小組討論并匯報？談判活動游戲【目標(biāo)】正確評價談判是否成功，使用原則式談判談判活動游戲59談判活動游戲計分表小組/利潤率1234561月2月3月4月5月6月7月小計談判活動游戲計分表小組/利潤率1234561月2月3月4月560談判活動游戲

討論題：15-XX分鐘

1、對小組得分進行評價，你們是最高分嗎？對得分是否滿意？

2、在這個游戲中，你們組有幾次談判的機會？

3、綜合所有小組的經(jīng)營成果，就整個XX而言談判是雙贏的嗎？

4、在談判中你們組是否使用了原則式談判法？若使用了原則式談判法，你們是如何做的？結(jié)合本游戲?qū)懗鲆c？談判活動游戲討論題：161商務(wù)談判的類型【觀念應(yīng)用】一種常見的商務(wù)談判法一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。

1、這是一種什么類型談判法？

2、這種商務(wù)談判法有何利弊？商務(wù)談判的類型【觀念應(yīng)用】62【分析提示】

這是一種典型強硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是運用強硬式談判法時，應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機會，特別是在進入談判的后期階段，要多一點靈活少一點立場。商務(wù)談判的類型【分析提示】商務(wù)談判的類型63商務(wù)談判要素商務(wù)談判主體商務(wù)談判標(biāo)的及目標(biāo)商務(wù)談判議題（客體）64商務(wù)談判要素商務(wù)談判主體64商務(wù)談判項目判斷題1劉女士在菜場買土豆下在和商販討價還價2劉先生想租一輛嬌車全家出游，正在和租車公司孫經(jīng)理進行協(xié)商3妻子和丈夫就家務(wù)分工進行談判4貨款利息提高了，高先生正在和銀行相關(guān)人員商量提前還款事宜5公司銷售業(yè)績不佳，財務(wù)部王經(jīng)理正同銀行信貸員申請延期還貨事宜……..65商務(wù)談判項目判斷題1劉女士在菜場買土豆下在和商販討價還價2劉商務(wù)談判項目分析序號談判主體談判客體談判目標(biāo)關(guān)系主體行為主體1

23

45

67

89

1066商務(wù)談判項目分析序號談判主體談判客體談判目標(biāo)關(guān)系主體行為主體模塊二：商務(wù)談判方式相關(guān)原理商務(wù)談判方式商務(wù)談判的相關(guān)原理67模塊二：商務(wù)談判方式相關(guān)原理商務(wù)談判方式67商務(wù)談判方式

商務(wù)談判方式:雙方(或多方)用來溝通、協(xié)商的途徑與手段。68商務(wù)談判方式商務(wù)談判方式:雙方(或多方)用來溝通、68口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。優(yōu)點：靈活性大較規(guī)范、可較好達成目標(biāo)……缺點：主觀性強、易偏離主題易產(chǎn)生談判中、后的糾紛……口頭談判適用于……。69口頭談判談判者利用語言進行交流和磋商的談判。優(yōu)點：缺點：口頭邀請張教授講課你如何邀請?……你怎么邀請70邀請張教授講課你如何邀請?你怎么邀請70電話談判

隨著電話通訊的廣泛采用和日益普及，人們使用電話溝通信息、洽談商務(wù)、進行談判便越來越多。了解和學(xué)習(xí)電話談判的優(yōu)缺點和技巧，掌握和運用電話談判是極為必要的。電話談判電話談判隨著電話通訊的廣泛采用和日益普及，71

電話談判優(yōu)點快速、方便聯(lián)系廣泛……缺點誤解較多、易被拒絕。某些事項容易被遺漏和刪除……適用于……。電話談判電話談判優(yōu)點缺點適用于……。電話談判72書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。優(yōu)點：效率高、導(dǎo)向明確表達清楚、說明細致……缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理解誤會……適用于……書面談判73書面談判談判者利用文字或圖表等書面語言進行交流的談判。優(yōu)點：面對面談判優(yōu)點較大靈活性方式較規(guī)范……缺點：易被對手了解意圖決策時間短……適用……面對面談判74面對面談判優(yōu)點缺點：適用……面對面談判74函電談判談判者利用郵政、電傳、傳真等進行磋商的談判。優(yōu)點：方便、準(zhǔn)確成本低……缺點：情感交流差有可能出現(xiàn)理解誤會……函電談判適用……75函電談判談判者利用郵政、電傳、傳真等進行磋商的談判。優(yōu)點：缺函電談判程序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同函電談判函電談判程序函電談判76網(wǎng)上談判談判者利用互聯(lián)網(wǎng)進行交流和磋商的談判。優(yōu)點：信息及時、準(zhǔn)確、可查成本低、效率高……缺點：信息公開化……網(wǎng)上談判適用……77網(wǎng)上談判談判者利用互聯(lián)網(wǎng)進行交流和磋商的談判。優(yōu)點：缺點：網(wǎng)幾種談判方式比較談判方式面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直

接間

接間

接間

接表達方式語

言語

言文

字文

字商談內(nèi)容深入、細致受限制全面、豐富全面、豐富情感氛圍可利用無法利用無法利用無法利用個性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費

用最

大較

大較

少很

少適用范圍一對一團體談判大型項目一對一小型項目日常交易國際貿(mào)易日常交易國際貿(mào)易78幾種談判方式比較談判方式面對面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接商務(wù)談判的相關(guān)原理博弈論與談判公平理論與談判黑箱論與談判79商務(wù)談判的相關(guān)原理博弈論與談判79博弈論與談判看誰贏得多CASE80博弈論與談判看誰贏得多CASE80公平論美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在1967年提出的，人們在對待分配是否公平時，不是比較所獲得結(jié)果絕對量的多少，而是比較所獲與所付出的比值，并與他人或自己的過去或期望的值進行對比。

81公平論美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在1967年提出的，81公平論遺產(chǎn)繼承CASE82公平論遺產(chǎn)繼承CASE82“黑箱”論與談判控制論美國科學(xué)家諾伯特?維納創(chuàng)立：就是運用一定的手段將被控制對象的活動限制在一定范圍之內(nèi)或使其按照某種特定的模式運作。把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，把全知的系統(tǒng)或區(qū)域成為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間為“灰箱”。83“黑箱”論與談判控制論美國科學(xué)家諾伯特?維納創(chuàng)立：就是運用購買日用品商務(wù)談判點評模擬1、針對學(xué)生的報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，教師進行點評和總結(jié)。2、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進行展示，并派出兩人進行報告描述情景的購買過程模擬談判。3、小組模擬談判打分互評，教師總結(jié)點評。4、小組互評評分表。84購買日用品商務(wù)談判點評模擬1、針對學(xué)生的報告，選擇相對比較好教師總結(jié)反饋X組X組85教師總結(jié)反饋X組X組85張麗華地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院Email：Zhanglih@聯(lián)系...86張麗華聯(lián)系...86

任務(wù)一:走進商務(wù)談判室2008年3月任務(wù)一:走進商務(wù)談判室2008年3月87你準(zhǔn)備好了嗎（Areyouready）？準(zhǔn)備工作88你準(zhǔn)備好了嗎（Areyouready）？準(zhǔn)備工作2內(nèi)容安排商務(wù)談判項目一日用商品購銷談判項目二專業(yè)商品購銷談判項目三涉外商品購銷談判任務(wù)一走進商務(wù)談判室任務(wù)二把握談判影響因素任務(wù)一準(zhǔn)備商品談判方案任務(wù)二營造商務(wù)談判氣氛任務(wù)三把握商務(wù)談判利益磋商任務(wù)一商務(wù)談判策略技巧制訂任務(wù)二國際商務(wù)談判文化差異任務(wù)三商界第一張名片商務(wù)談判競賽任務(wù)四掌控談判合同的履行89內(nèi)容安排商務(wù)談判項目一日用商品購銷談判項目二專業(yè)商品購銷談--商務(wù)談判專家是天生的嗎？--商務(wù)談判專家是天生的嗎？90項目一:走進商務(wù)談判室項目一:走進商務(wù)談判室91任務(wù)設(shè)計目標(biāo):購買個人日常用品要求:1、在允許談判的營業(yè)場所完成個人日常用品購買任務(wù)。2、以個人為單位至少購買一件日常用品。3、購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程。4、每人交一份購買日常用品談判報告，需包含在哪談判？誰在談判？談判什么？何時談判？談判的方式？發(fā)生談判的條件？92任務(wù)設(shè)計目標(biāo):購買個人日常用品6任務(wù)設(shè)計1、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進行展示，并派出兩人進行報告描述情景的購買過程模擬談判。2、小組模擬談判打分互評，教師總結(jié)點評。3、針對學(xué)生的報告，選擇相對比較好的和較差的各一份，教師進行點評和總結(jié)。93任務(wù)設(shè)計1、各小組選擇組內(nèi)最好的一份報告進行展示，并派出兩人任務(wù)一：走進商務(wù)談判室演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練揭開商務(wù)談判面紗4W1H94任務(wù)一：走進商務(wù)談判室演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練8分組演練揭開商務(wù)談判面紗分組演練揭開商務(wù)談判面紗任務(wù)書演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練95分組演練揭開商務(wù)談判面紗演練一：揭開商務(wù)談判面紗演練9課堂準(zhǔn)備及演練時間70分鐘

教學(xué)目標(biāo)

揭開商務(wù)談判面紗演練練習(xí)課堂演練任務(wù)書、成立五個小組，分配角色基本規(guī)則包含第一步至第五步至少包含一個面紗后影子

小組全體成員參加教學(xué)進程真實性

盡量實際、真實總結(jié)反饋時間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好揭開商務(wù)談判面紗后演練方法96教學(xué)目標(biāo)揭開商務(wù)談判面紗演練練習(xí)課堂演練任務(wù)書、成立五演練評分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評分1234小計標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實戰(zhàn)性強20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團體配合整體意識10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計

97演練評分表班組標(biāo)準(zhǔn)教師總結(jié)反饋X組X組98教師總結(jié)反饋X組X組12模塊一：揭開商務(wù)談判面紗揭開面紗4W1H方法99模塊一：揭開商務(wù)談判面紗揭開面紗4W1H方法13模塊一：揭開商務(wù)談判面紗第一步：WHERE在哪談判？第二步：WHO誰在談判？第三步：WHAT談判什么？第四步：WHEN何時談判什么？第五步：HOW談判的方式？100模塊一：揭開商務(wù)談判面紗第一步：WHERE在哪談判？14

你在XX買了個XX，小組模擬演練成交的全過程并按任務(wù)書要求做匯報？……小組討論選擇最有典型意義的日用商品購銷談判做課堂模擬演練。小組成員分配角色，做十分鐘模擬演練前準(zhǔn)備。小組按任務(wù)書要求做匯報并完成演練者和小組總結(jié)點評。各小組點評，老師總結(jié)點評。你是如何成交的？101你在XX買了個XX，小組模擬演練成交的全過程并按任務(wù)第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判2、客場談判3、中立地點談判102第一步：WHERE在哪談判？1、主場談判16第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質(zhì)二、談判人員能力三、談判人員組成103第二步：WHO和誰在談判？一、談判人員素質(zhì)17商務(wù)談判隊伍組成1、談判組長2、主談人3、觀察、記錄人員4、其它輔助人員（財務(wù)、生產(chǎn)、市場……)商務(wù)談判隊伍組成1、談判組長104第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法2、幾種常見談判類型105第三步：WHAT談判什么？1、談判分類方法19第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)2、商務(wù)談判議題3、談判時間106第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)20第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)

1）最高目標(biāo)

2）期望目標(biāo)

3）最低目標(biāo)107第四步：WHEN何時談判什么？1、談判目標(biāo)21第四步：WHEN何時談判什么？2、商務(wù)談判議題

1）水平談判

2）垂直談判3、談判時間108第四步：WHEN何時談判什么？2、商務(wù)談判議題22第五步：HOW商務(wù)談判方式1、口頭談判方式2、書面談判方式109第五步：HOW商務(wù)談判方式1、口頭談判方式23

談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，談判的核心任務(wù)在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點，談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或差別，談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對獨立或?qū)Φ?，談判的工具是思維——語言鏈。任務(wù)一：走進商務(wù)談判談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，談任務(wù)一：110任務(wù)一：走進商務(wù)談判室模塊一:揭開商務(wù)談判面紗模塊二:商務(wù)談判方式及相關(guān)原理111任務(wù)一：走進商務(wù)談判室模塊一:揭開商務(wù)談判面紗25【引導(dǎo)案例】香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)

1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1992年7月1日，中國政府對香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國的殖民統(tǒng)治。這100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判說明了什么？試分析。走進談判【引導(dǎo)案例】走進談判112【分析提示】

只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。一百多年前，中國經(jīng)濟落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。而改革開放后，中國經(jīng)濟建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強。走進談判【分析提示】走進談判113模塊一：揭開商務(wù)談判面紗一、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義？二、什么是商務(wù)談判？三、商務(wù)談判的特征？四、商務(wù)談判功能、地位？五、商務(wù)談判類型？六、商務(wù)談判要素？114模塊一：揭開商務(wù)談判面紗一、學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義？28案例：學(xué)習(xí)商務(wù)談判意義人謀生的基本技能人要了解和可能涉獵的層面的事物皆需談判。學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義115案例：學(xué)習(xí)商務(wù)談判意義學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義29二、什么是商務(wù)談判？談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展什么是談判?什么是商務(wù)談判?116二、什么是商務(wù)談判？談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展301、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質(zhì)

3、國產(chǎn)動車組是如何跑起來的？

4、香港回歸談判親歷

5、中美商戰(zhàn)策夜未央

……我們身邊的談判？1171、湯粉有蒼蠅告贏中國大酒店

2、成功解救人質(zhì)

3、國產(chǎn)動車談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展談判的產(chǎn)生世界經(jīng)濟息息相關(guān)案例：說媒118談判學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展談判的產(chǎn)生32世界上生活中的談判……

巴以和談入世談判買東西招聘/應(yīng)聘小孩與大人的談判

……119世界上生活中的談判巴以和談33“談判”

談判是人類行為的一個組成部分，在人們社會交往活動中起著越來越重要的作用。“談判”120談判定義

談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。121談判定義談判是雙方（或多方）基于一定的目的，35商務(wù)談判

商務(wù)談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。商務(wù)談判商務(wù)談判是企業(yè)進行經(jīng)濟貿(mào)易活動的重要122從一個普通商務(wù)談判案例說起

歐洲先施公司是SK歐洲工程公司的代理，來到中國與中國化工總公司進行出口工程設(shè)備的貿(mào)易談判?！较嗷ヂ裨怪螅勁胁粴g而散。123從一個普通商務(wù)談判案例說起歐洲先施公司是SK歐洲工程從一個普通案例說起

問題:接著進行談判,談判有結(jié)果嗎?

為什么?124從一個普通案例說起問題:接著進行談判,談判有結(jié)果嗎?38什么是商務(wù)談判？

是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。125什么是商務(wù)談判？是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩3商務(wù)談判的含義包括以下幾點：各方經(jīng)濟利益獨立目的明確：滿足經(jīng)濟利益主題與各方直接利益有關(guān)是協(xié)商、謀求一致、達成協(xié)議過程

126商務(wù)談判的含義包括以下幾點：40

回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務(wù)談判？王歧山代表中國參加中美戰(zhàn)略對話……奧運會體育場館正在選擇承建單位…………是否具備商務(wù)談判條件127回憶一下你曾經(jīng)歷和聽到、看到過的哪些是商務(wù)談判？是否具備商務(wù)談判的特征經(jīng)濟利益性約束性慣例性平等性科學(xué)藝術(shù)性128商務(wù)談判的特征經(jīng)濟利益性42商務(wù)談判的功能協(xié)調(diào)功能溝通功能促銷功能發(fā)展功能效益功能社會功能129商務(wù)談判的功能協(xié)調(diào)功能43商務(wù)談判的地位企業(yè)商業(yè)交易活動的橋梁與紐帶信息傳播途徑與信息流的載體企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想具體實踐企業(yè)經(jīng)營管理重要內(nèi)容130商務(wù)談判的地位企業(yè)商業(yè)交易活動的橋梁與紐帶44商務(wù)談判的類型利益分配式利益整合式131商務(wù)談判的類型利益分配式利益整合式45西奈半島埃及以色列132西奈半島埃及以色列46

商務(wù)談判的類型序號分類標(biāo)準(zhǔn)1按談判內(nèi)容分2按談判性質(zhì)分3按談判人數(shù)分4按談判透明度分5按接觸方式分6按談判地點分7按談判持態(tài)度分8按談判心理分133商務(wù)談判的類型序號分類標(biāo)準(zhǔn)1按談判內(nèi)容分2按談判性質(zhì)分3按產(chǎn)生原因：雙方有長期合作關(guān)系談判人員（推銷、采購）有權(quán)決定買賣產(chǎn)品續(xù)簽合同……好處：規(guī)模小、準(zhǔn)備時間、地點靈活、氣氛好談判人員有授權(quán)利于解決問題克服小組談判配合不利……一對一談判134產(chǎn)生原因：好處：一對一談判48特點：每一方由二人以上參加大多數(shù)正式談判采用一些復(fù)雜、重要談判必須采用……優(yōu)點：集體智慧與力量是談判成功保證更好的運用談判謀略技巧，有利于打破僵局協(xié)議履約率高……小組談判135特點：優(yōu)點：小組談判49特點：與產(chǎn)品交易談判差別大買方：使用單位，賣方：建設(shè)單位最復(fù)雜的談判之一：內(nèi)容廣，二方以上參加賣方建設(shè)單位按人工、材料、安裝、分包費相應(yīng)提高標(biāo)價獲取利潤……工程談判136特點：工程談判50特點：有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，與商品貿(mào)易有區(qū)別技術(shù)是特殊產(chǎn)品:知識形態(tài)存在，體現(xiàn)使用價值技術(shù)交易過程復(fù)雜，從簽約\轉(zhuǎn)讓技術(shù)\投產(chǎn)受益時間長每筆要簽合同，對可能爭議明確規(guī)定……技術(shù)貿(mào)易談判137特點：技術(shù)貿(mào)易談判51特點：商務(wù)談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差別大，通常有如下幾類基本議題：價格質(zhì)量貨款支付方式數(shù)量包裝、運輸交貨時限權(quán)利、義務(wù)……商品貿(mào)易談判138特點：商務(wù)談判中占較大比例，商品種類、用途、性能各異，內(nèi)容差按商務(wù)談判持態(tài)度分讓步型、立場型、原則型談判原則型談判亦稱實質(zhì)利益談判法：指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。按商務(wù)談判持態(tài)度分讓步型、立場型、原則型談判139目標(biāo)是達成協(xié)議、擴大合作避免雙方?jīng)_突、強調(diào)雙方信任提議、讓步、信任對方對人和問題態(tài)度溫和、作出讓步維系關(guān)系相信對方、容易變換立場……讓步型談判140目標(biāo)是達成協(xié)議、擴大合作讓步型談判54目標(biāo)是取得勝利視對方為對手，各有實力、各提條件強調(diào)各方意愿、觀點、立場不能改變要求對方讓步作為建立關(guān)系前提條件對人和問題都態(tài)度強硬決不相信對方、堅持立場……立場型談判141目標(biāo)是取得勝利立場型談判55目標(biāo)是圓滿有效解決問題把人與問題分開,對人軟對事硬信任于否與談判無關(guān)著眼利益而不是立場,共同探究共同性利益根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成對雙方有利協(xié)議……原則型談判142目標(biāo)是圓滿有效解決問題原則型談判56項目讓步型談判立場型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問題出發(fā)點為了增進關(guān)系而作出讓步要求對方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問題分開手段對人和事都采取軟的態(tài)度對人和事都采取硬的態(tài)度對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對方不信任對方信任與否與談判無關(guān)立場輕易改變自己的立場堅持自己的立場著眼于利益而不是立場上做法提出建議威脅對方共同探究共同性利益方案找出對方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達成對雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達成協(xié)議結(jié)果屈服于對方壓力之下施加壓力使對方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力讓步型談判、立場型談判和原則型談判的比較143項目讓步型談判立場型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達成協(xié)議目標(biāo)是

商務(wù)談判成功的標(biāo)志達到目標(biāo)建立和改善關(guān)系富有成效144商務(wù)談判成功的標(biāo)志達到建立和富有58【目標(biāo)】正確評價談判是否成功，使用原則式談判方法：1、以小組為單位進行。2、每組分別代表XX、XX、XX、XX。3、每小組派代表到“密室交代經(jīng)營政策。4、小組代表回到小組，并將情況向小組成員匯報。5、各小組進行5分鐘內(nèi)部談判作出最終決策：降或不降。6、如此循環(huán)教師公布各公司結(jié)果-小組得分。7、小組討論并匯報？談判活動游戲【目標(biāo)】正確評價談判是否成功，使用原則式談判談判活動游戲145談判活動游戲計分表小組/利潤率1234561月2月3月4月5月6月7月小計談判活動游戲計分表小組/利潤率1234561月2月3月4月5146談判活動游戲

討論題：15-XX分鐘

1、對小組得分進行評價，你們是最高分嗎？對得分是否滿意？

2、在這個游戲中，你們組有幾次談判的機會？

3、綜合所有小組的經(jīng)營成果，就整個XX而言談判是雙贏的嗎？

4、在談判中你們組是否使用了原則式談判法？若使用了原則式談判法，你們是如何做的？結(jié)合本游戲?qū)懗鲆c？談判活動游戲討論題：1147商務(wù)談判的類型【觀念應(yīng)用】一種常見的商務(wù)談判法一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成一個中間價。

1、這是一種什么類型談判法？

2、這種商務(wù)談判法有何利弊？商務(wù)談判的類型【觀念應(yīng)用】148【分析提示】

這是一種典型強硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。其特點是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是運用強硬式談判法時，應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機會，特別是在進入談判的后期階段，要多一點靈活少一點立場。商務(wù)談判的類型【分析提示】商務(wù)談判的類型149商務(wù)談判要素商務(wù)談判主體商務(wù)談判標(biāo)的及目標(biāo)商務(wù)談判議題（客體）150商務(wù)談判要素商務(wù)談判主體64商務(wù)談判項目判斷題1劉女士在菜場買土豆下在和商販討價還價2劉先生想租一輛嬌車全家出游，正在和租車公司孫經(jīng)理進行協(xié)商3妻子和丈夫就家務(wù)分工進行談判4貨款利息提高了，高先生正在和銀行相關(guān)人員商量提前還款事宜5公司銷售業(yè)績不佳，財務(wù)部王經(jīng)理正同銀行信貸員申請延期還貨事宜……..151商務(wù)談判項目判斷題1劉女士在菜場買土豆下在和商販討價還價2劉商務(wù)談判項目分析序號談判主體談判客體談判目標(biāo)關(guān)系主體行為主體1

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10152商務(wù)談判項目分析序號談判主體談判客體談判目標(biāo)關(guān)系主體行為主體模塊二：商務(wù)談判方式相關(guān)原理商務(wù)談判方式商務(wù)談判的相關(guān)原理153模塊二