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雙贏談判時代光華管理課程包雙贏談判時代光華管理課程包1
第九章雙贏談判
----公共關(guān)系應(yīng)用技術(shù)第九章雙贏談判2
第九章雙贏談判
----公共關(guān)系應(yīng)用技術(shù)第九章雙贏談判3第九章雙贏談判第一節(jié)談判概說第二節(jié)雙贏談判的過程第三節(jié)談判的策略與技巧第九章雙贏談判第一節(jié)談判概說4相關(guān)鏈接:相關(guān)鏈接:5XXXX應(yīng)用技術(shù)--雙贏談判6推薦書目:<<雙贏談判>>時代光華管理課程文字教材部整理-----北京大學(xué)出版社<<雙贏談判>>何明敏編著------機(jī)械工業(yè)出版社<<贏家正道>>張強(qiáng)編著-------西南財經(jīng)大學(xué)出版社<<談判圣經(jīng)>>劉必榮編著-------中國社會出版社<<現(xiàn)代談判學(xué)>>李明新編著-------中國社會科學(xué)出版社推薦書目:<<雙贏談判>>時代光華管理課程文字教材部整7<<哈佛談判>>李明編著-------中國人事出版社<<談判口才>>蘇志強(qiáng)編著-------海潮出版社<<無敵談判術(shù)>>杜嫻著-------學(xué)苑出版社<<哈佛談判>>李明編著8第一節(jié)談判概說一、什么是談判二、衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn)三、談判的三個層次四、談判的分類第一節(jié)談判概說一、什么是談判二、衡量談判成敗的9XXXX應(yīng)用技術(shù)--雙贏談判10XXXX應(yīng)用技術(shù)--雙贏談判11按照最一般的認(rèn)識,談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。一、什么是談判按照最一般的認(rèn)識,談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)122,衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn):
明智有效友善1.結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智,也就是說,談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為,都是為了追求一種結(jié)果,即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。二,衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn):
明智有效友善2,衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn):1.結(jié)果是明智的——明智二,13
衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率,最好能速戰(zhàn)速決,除非萬不得已,不要拖延時間。時間越長,談判的成功率越低,雙方耗費(fèi)的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財力,因此,談判要追求效率。2.有效率——有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率,最14衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益,即友善。談判不是你死我活,不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利,而是要增進(jìn)雙方的利益,通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的,就不是真正的雙贏談判。3.增進(jìn)或至少不損害雙方的利益—友善衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益,15三、談判的三個層次談判的三個層次競爭型談判合作型談判雙贏談判三、談判的三個層次談判的三個層次競爭型談判合作型16我你贏贏輸雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸談判的游戲規(guī)則3.雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險更小?!半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是:通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險和利潤的分配?!半p贏”談判的結(jié)果是:你贏了,但我也沒有輸。我你贏贏輸雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸談判的游戲規(guī)則17四、談判的分類:1.按規(guī)模分類A一對一談判B小組談判2.按談判方式分類A橫向談判方式B縱向談判方式四、談判的分類:1.按規(guī)模分類2.按談判方式分類183.按利益主體分類A雙邊談判方式B多邊談判方式4.按談判地點(diǎn)分類A主場談判B客場談判C中立場談判D主客場輪流談判3.按利益主體分類4.按談判地點(diǎn)分類19第二節(jié)雙贏談判的過程一談判的準(zhǔn)備階段二談判氣氛的創(chuàng)造三正式談判四談判的收尾第二節(jié)雙贏談判的過程一談判的準(zhǔn)備階段二談判氣氛20一談判的準(zhǔn)備階段1,知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。知足者富,強(qiáng)行者有志......——老子《道德經(jīng)·第三十三章》2,知己知彼者,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負(fù);不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆?!獙O武《《孫子·謀攻》一談判的準(zhǔn)備階段1,知人者智,自知者明。勝人者有力,211.收集分析情報,搞好調(diào)查研究2.精心擬定談判計劃3.舉行模擬談判4.做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備1.收集分析情報,搞好調(diào)查研究221.收集分析情報,搞好調(diào)查研究伯爾托爾德·雅各布間諜案日本商人盜竊顯影劑技術(shù)的案例第一:利用傳媒收集信息。第二:用調(diào)查的方法收集情報第三:用觀察法收集資料Casestudy電話訪談郵寄調(diào)查人員調(diào)查1.收集分析情報,搞好調(diào)查研究伯爾托爾德·雅各布間諜案日本23第一:選擇談判人員,組成談判班子A.談判人員數(shù)量的確定。B.談判人員角色的確定。首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。2.精心擬定談判計劃在確定談判人員的數(shù)量時,應(yīng)著重考慮談判主題的大小、難易程度和重要性等因素,據(jù)此來決定選派的人數(shù)。Casestudy:重慶談判第一:選擇談判人員,組成談判班子A.談判人員數(shù)量的確定。B.24首席代表:
任何談判小組都有首席代表,他主要負(fù)責(zé)調(diào)動談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任,但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判,安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé),需要時召集相應(yīng)人員加入談判之中,此外裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事宜,比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標(biāo)。首席代表:任何談判小組都有首席代表,他主要25白臉實(shí)際上是老好人,在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局,談判進(jìn)行不下去的時候,白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對對方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解,使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個責(zé)任,是要給對方安全感,讓白臉的行為看似放松警惕,在談判中讓步,但是讓不讓步不是白臉說了算,而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。
白臉:白臉實(shí)際上是老好人,在談判雙方意見分歧較大,陷入26
紅臉又叫黑臉,紅臉的作用是讓對手感到壓力,也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人,雙方會達(dá)成一致的協(xié)議,沒有紅臉,談判成功反而比較容易,有了他反而成為一個阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停,這樣可以削弱對方提出的觀點(diǎn)和論據(jù),把對方的優(yōu)勢降低,紅臉的另一個責(zé)任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。紅臉:紅臉又叫黑臉,紅臉的作用是讓對手感到壓力,也就27強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度,把簡單的問題復(fù)雜化,讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)任是采用延時戰(zhàn)術(shù)阻撓整個談判進(jìn)程,允許他人撤回已經(jīng)提出的報價;另外一個責(zé)任是觀察并記錄整個談判的全過程,使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上,避免跑題。強(qiáng)硬派:強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度28清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中,作為綜合體提出來。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局,比如強(qiáng)硬派把談判延遲,或者停止,此時就需要清道夫把談判帶出僵局,因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵,而是要達(dá)成共識,這是清道夫的責(zé)任之一。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn),這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。此外,指出對方論據(jù)中自相矛盾之處,削弱對方的優(yōu)勢,這也是清道夫的責(zé)任。清道夫:清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中,作為綜合體提出來。他的29
第二.主談人員的素質(zhì)具備敏銳的觀察力以及策劃能力。具有良好的判斷力,并且能當(dāng)機(jī)立斷。品德高尚,才學(xué)兼?zhèn)?。積極進(jìn)取,勇于拼搏。行事正直,能夠贏得己方和對方的信任。具備頑強(qiáng)的耐心與堅(jiān)持解決問題的信心。有接受批評與意見的氣度。做事風(fēng)格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒進(jìn)。能在理智與情感之間掌握平衡。第二.主談人員的素質(zhì)具備敏銳的觀察力以及策劃能力。30第三.選擇合適的談判時間
生物節(jié)律理論:人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應(yīng)。當(dāng)代生物節(jié)律理論認(rèn)為,人的體力、智力和情緒每間隔20-30天有一個波動周期,理論上把它劃分為臨界期、高潮期、衰落期,人在不同的周期階段會有不同的反應(yīng)。第三.選擇合適的談判時間生物節(jié)律理論:31第四.談判地點(diǎn)的確定選擇:1,按談判地點(diǎn)分類:A主場談判B客場談判C中立場談判D主客場輪流談判2,談判雙方都力求主場談判的原因
第一,主動性強(qiáng),可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。第二,表演舞臺大,可以使用對自己有利的各種場所。第三,回旋面廣,主場談判占盡“天時、地利、人和”等多方面的優(yōu)勢。第四.談判地點(diǎn)的確定選擇:1,按談判地點(diǎn)分類:2,談判雙方都32
美國式談判分析
北歐式談判分析
法國式談判分析
中國式談判分析
日本式談判分析
阿拉伯式談判分析第五.對談判對手進(jìn)行分析(1)各國談判分析:美國式談判分析
北歐式談判分析
法國式談判33美國式談判方式分析:1.威脅、虛張聲勢、強(qiáng)硬手段2.容易造成誤解、偏見、心結(jié)的后遺癥3.強(qiáng)烈的個人主義美國式談判方式分析:1.威脅、虛張聲勢、強(qiáng)硬手段2.容易34在談判中,北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開始的寒暄階段,常常呈現(xiàn)出沉默寡言,他們從不激動,講話慢條斯理。所以在談判初級階段,容易被對方征服。他們在開場陳述時十分坦率,愿意向?qū)Ψ奖砻饔嘘P(guān)他的立場的一切情況。他們很擅長提出建設(shè)性意見,并做十分積極的決定。北歐式談判分析在談判中,北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開35A,準(zhǔn)備工作做得完美無缺。法國式談判分析:C,喜歡明確表示他希望做成的交易,完全確定交易的形式,詳細(xì)規(guī)定談判中的議題,然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的計劃表。B,他們不太喜歡采取讓步的方式。A,準(zhǔn)備工作做得完美無缺。法國式談判分析:361.日本人慣于相當(dāng)隨便地做出口頭承諾日本式談判分析2.日本人采用雙重標(biāo)準(zhǔn)3.日本人的接待令人反感1.日本人慣于相當(dāng)隨便地做出口頭承諾日本式談判分析2.37
阿拉伯式談判分析
1.他們特別重視談判的開端。2.必須把重點(diǎn)放在制造談判氣氛和試探階段的工作上。阿拉伯式談判分析1.他們特別重視談判的開端。2.必須把38第六.確定談判的主題和目標(biāo):1,談判的主題也就是談判的內(nèi)容.2,談判的目標(biāo):基本目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)可交易目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指談判者力爭達(dá)到、對他最有利的一種理想目標(biāo),它在滿足談判者實(shí)際需求利益之外,還有一個額外的增加值。第六.確定談判的主題和目標(biāo):1,談判的主題也就是談判的內(nèi)容.393.舉行模擬談判所謂模擬談判,就是將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,并以對手的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒,預(yù)演談判過程。它是實(shí)際演習(xí)準(zhǔn)備階段必不可少的環(huán)節(jié)。3.舉行模擬談判所謂模擬談判,就是將談判小組成40第一:模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn),提高談判能力。第二:模擬談判還可以隨時修正談判中的錯誤,能使整個模擬談判過程完善地進(jìn)行,從而使談判者獲得較完整的經(jīng)驗(yàn)。舉行模擬談判的優(yōu)點(diǎn):第一:模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn),第二:模擬談判還可414.做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備包括兩項(xiàng)內(nèi)容:一項(xiàng)是談判人員的食宿安排;一項(xiàng)是談判本身所需的物質(zhì).4.做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備包括兩項(xiàng)內(nèi)容:42二談判氣氛的創(chuàng)造1.樹立良好的第一印象一個人自身的信息:7%的語言+38%語音+55%的形體。二談判氣氛的創(chuàng)造1.樹立良好的第一印象一個人自身的信息:432.抓住正式談判的開場白A.談判者要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。B.心平氣和,坦誠相見。C.不要在一開始就涉及有分歧的議題。D.不要剛一見面就提出要求
。2.抓住正式談判的開場白A.談判者要在談判氣氛形成過程中起主443.利用座次的安排創(chuàng)造良好的氛圍拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一世會晤朝鮮停戰(zhàn)談判
六方會談中國韓國俄羅斯日本朝鮮美國3.利用座次的安排創(chuàng)造良好的氛圍拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一45B4AB3B1B2
A—B2是一種對抗(競爭)式位置關(guān)系。在外交場合或大型正式談判活動中做這種安排,只是意味著正式、禮貌、尊重與平等。而在一般情況下,談判雙方隔著桌子相對而坐,容易產(chǎn)生對抗與競爭的心態(tài),造成與之相應(yīng)的審慎和緊張的氣氛。如果想在談判中使對方感到自在而樂于與本方建立良好的關(guān)系,除非是大型談判,一般不要采取這種安排形式。B4AB3B1B2
A—B1被稱為獨(dú)立式位置關(guān)系,這種安排通常意味著A與B1二者并不想與對方打交道。它預(yù)示著相互間盡量疏遠(yuǎn)甚至懷有敵意。顯然,試圖說服采取這種位置關(guān)系的談判對手,難度是很大的。如果談判雙方本來就具有良好的關(guān)系,那么應(yīng)盡量避免采取這種座位安排形式。
B4AB3B1B2A—B2是一種對抗(競爭)式位置關(guān)系。在46B4AB3B1B2
A—B4可稱為社交式位置關(guān)系,它給談判者帶來的心理感受是和善輕松的。在這樣的位置關(guān)系上,雙方有自由的目光接觸,易于文字材料的交流。由于只有桌的一角作為部分屏障,雙方之間沒有私人交往空間的分隔感,對于創(chuàng)造誠摯、友好與和諧的氣氛是有利的。B4AB3B1B2
A—B3是一種合作式安排,它給談判者帶來的心理感受是親切隨意的。B3采取這種安排,可以在A不察覺的情況下進(jìn)入A的私人交往空間甚至親密交往空間。因此,這種位置關(guān)系最有益于合作,顯示出雙方的意氣相投、親密、平等的關(guān)系。B4AB3B1B2A—B4可稱為社交式位置關(guān)系,它給談判者47三正式談判1.開局階段2.概說階段3.明示階段4.交鋒階段5.妥協(xié)階段6.協(xié)議階段三正式談判1.開局階段48
在談判中,要讓對方知道自己做出讓步是不容易的,而且在做出讓步的同時,也需要對方付出相應(yīng)的代價或者做出相應(yīng)的讓步,以獲得自己認(rèn)為有價值的東西,這樣的談判才是成功的。所以,在談判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能夠得到更多。在談判中,要讓對方知道自己做出讓步是不容易的,而且在做49三正式談判1.開局階段2.概說階段3.明示階段4.交鋒階段5.妥協(xié)階段6.協(xié)議階段三正式談判1.開局階段50四談判的收尾第一,將談判的成果以及談判取得成功的友好氣氛繼續(xù)下去,以利于以后雙方的各種交往和談判。第二,對一些貿(mào)易談判而言,要馬上落實(shí)各項(xiàng)事務(wù),以保證所簽合同的履行。
第三,需將談判情況進(jìn)行總結(jié)??偨Y(jié)內(nèi)容主要有:目標(biāo)制定,談判前的調(diào)研,物質(zhì)準(zhǔn)備,程序安排,談判氣氛營造,談判中遇到的各種情況和問題以及談判的策略、技巧等。四談判的收尾第一,將談判的成果以及談判取得成功的友好氣51第三節(jié)談判的策略與技巧
(1)在會談某一階段接近尾聲時。(2)在談判出現(xiàn)低潮時。(3)在會談將要出現(xiàn)僵局時。(4)在一方不滿現(xiàn)狀時。(5)在談判出現(xiàn)疑難問題時。一、休會策略第三節(jié)談判的策略與技巧(1)在會談某一階段接近尾聲時。52二、開誠布公策略
是指談判人員在談判過程中持誠懇、坦率的態(tài)度向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和觀點(diǎn),實(shí)事求是地介紹己方情況,客觀地提出己方要求,以促使對方通力合作,使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。二、開誠布公策略是指談判人員在談判過53三、潤滑策略談判人員在相互交往過程中,經(jīng)常會互相饋贈禮品,以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情,這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。首先,要注意由文化造成的愛好上的差異。其次,要考慮禮品價值的大小最后,送禮的場合也要注意。三、潤滑策略談判人員在相互交往過程中,經(jīng)常會互相饋贈54四、留有余地策略五、有限權(quán)力策略六、最后期限策略四、留有余地策略五、有限權(quán)力策略六、最后期限策略55雙贏談判時代光華管理課程包雙贏談判時代光華管理課程包56
第九章雙贏談判
----公共關(guān)系應(yīng)用技術(shù)第九章雙贏談判57
第九章雙贏談判
----公共關(guān)系應(yīng)用技術(shù)第九章雙贏談判58第九章雙贏談判第一節(jié)談判概說第二節(jié)雙贏談判的過程第三節(jié)談判的策略與技巧第九章雙贏談判第一節(jié)談判概說59相關(guān)鏈接:相關(guān)鏈接:60XXXX應(yīng)用技術(shù)--雙贏談判61推薦書目:<<雙贏談判>>時代光華管理課程文字教材部整理-----北京大學(xué)出版社<<雙贏談判>>何明敏編著------機(jī)械工業(yè)出版社<<贏家正道>>張強(qiáng)編著-------西南財經(jīng)大學(xué)出版社<<談判圣經(jīng)>>劉必榮編著-------中國社會出版社<<現(xiàn)代談判學(xué)>>李明新編著-------中國社會科學(xué)出版社推薦書目:<<雙贏談判>>時代光華管理課程文字教材部整62<<哈佛談判>>李明編著-------中國人事出版社<<談判口才>>蘇志強(qiáng)編著-------海潮出版社<<無敵談判術(shù)>>杜嫻著-------學(xué)苑出版社<<哈佛談判>>李明編著63第一節(jié)談判概說一、什么是談判二、衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn)三、談判的三個層次四、談判的分類第一節(jié)談判概說一、什么是談判二、衡量談判成敗的64XXXX應(yīng)用技術(shù)--雙贏談判65XXXX應(yīng)用技術(shù)--雙贏談判66按照最一般的認(rèn)識,談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。一、什么是談判按照最一般的認(rèn)識,談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)672,衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn):
明智有效友善1.結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智,也就是說,談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為,都是為了追求一種結(jié)果,即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。二,衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn):
明智有效友善2,衡量談判成敗的三個標(biāo)準(zhǔn):1.結(jié)果是明智的——明智二,68
衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率,最好能速戰(zhàn)速決,除非萬不得已,不要拖延時間。時間越長,談判的成功率越低,雙方耗費(fèi)的人力、物力和財力越多。沒有人愿意為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的事情耗費(fèi)人力、物力和財力,因此,談判要追求效率。2.有效率——有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率,最69衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益,即友善。談判不是你死我活,不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利,而是要增進(jìn)雙方的利益,通過談判使雙方達(dá)到雙贏。如果只有一方達(dá)到自己的目的,就不是真正的雙贏談判。3.增進(jìn)或至少不損害雙方的利益—友善衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益,70三、談判的三個層次談判的三個層次競爭型談判合作型談判雙贏談判三、談判的三個層次談判的三個層次競爭型談判合作型71我你贏贏輸雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸談判的游戲規(guī)則3.雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程,能和對手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險更小?!半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是:通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險和利潤的分配?!半p贏”談判的結(jié)果是:你贏了,但我也沒有輸。我你贏贏輸雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸談判的游戲規(guī)則72四、談判的分類:1.按規(guī)模分類A一對一談判B小組談判2.按談判方式分類A橫向談判方式B縱向談判方式四、談判的分類:1.按規(guī)模分類2.按談判方式分類733.按利益主體分類A雙邊談判方式B多邊談判方式4.按談判地點(diǎn)分類A主場談判B客場談判C中立場談判D主客場輪流談判3.按利益主體分類4.按談判地點(diǎn)分類74第二節(jié)雙贏談判的過程一談判的準(zhǔn)備階段二談判氣氛的創(chuàng)造三正式談判四談判的收尾第二節(jié)雙贏談判的過程一談判的準(zhǔn)備階段二談判氣氛75一談判的準(zhǔn)備階段1,知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。知足者富,強(qiáng)行者有志......——老子《道德經(jīng)·第三十三章》2,知己知彼者,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負(fù);不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆?!獙O武《《孫子·謀攻》一談判的準(zhǔn)備階段1,知人者智,自知者明。勝人者有力,761.收集分析情報,搞好調(diào)查研究2.精心擬定談判計劃3.舉行模擬談判4.做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備1.收集分析情報,搞好調(diào)查研究771.收集分析情報,搞好調(diào)查研究伯爾托爾德·雅各布間諜案日本商人盜竊顯影劑技術(shù)的案例第一:利用傳媒收集信息。第二:用調(diào)查的方法收集情報第三:用觀察法收集資料Casestudy電話訪談郵寄調(diào)查人員調(diào)查1.收集分析情報,搞好調(diào)查研究伯爾托爾德·雅各布間諜案日本78第一:選擇談判人員,組成談判班子A.談判人員數(shù)量的確定。B.談判人員角色的確定。首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。2.精心擬定談判計劃在確定談判人員的數(shù)量時,應(yīng)著重考慮談判主題的大小、難易程度和重要性等因素,據(jù)此來決定選派的人數(shù)。Casestudy:重慶談判第一:選擇談判人員,組成談判班子A.談判人員數(shù)量的確定。B.79首席代表:
任何談判小組都有首席代表,他主要負(fù)責(zé)調(diào)動談判資源。首席代表應(yīng)該由具有專業(yè)水平的人員擔(dān)任,但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責(zé)任是指揮談判,安排談判小組中的其他人盡自己的職責(zé),需要時召集相應(yīng)人員加入談判之中,此外裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事宜,比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標(biāo)。首席代表:任何談判小組都有首席代表,他主要80白臉實(shí)際上是老好人,在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局,談判進(jìn)行不下去的時候,白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對對方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解,使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個責(zé)任,是要給對方安全感,讓白臉的行為看似放松警惕,在談判中讓步,但是讓不讓步不是白臉說了算,而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說了算。
白臉:白臉實(shí)際上是老好人,在談判雙方意見分歧較大,陷入81
紅臉又叫黑臉,紅臉的作用是讓對手感到壓力,也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人,雙方會達(dá)成一致的協(xié)議,沒有紅臉,談判成功反而比較容易,有了他反而成為一個阻礙。紅臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停,這樣可以削弱對方提出的觀點(diǎn)和論據(jù),把對方的優(yōu)勢降低,紅臉的另一個責(zé)任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。紅臉:紅臉又叫黑臉,紅臉的作用是讓對手感到壓力,也就82強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度,把簡單的問題復(fù)雜化,讓其他的組員服從他。強(qiáng)硬派的責(zé)任是采用延時戰(zhàn)術(shù)阻撓整個談判進(jìn)程,允許他人撤回已經(jīng)提出的報價;另外一個責(zé)任是觀察并記錄整個談判的全過程,使談判小組的注意力集中在談判的目標(biāo)上,避免跑題。強(qiáng)硬派:強(qiáng)硬派的作用是在每件事情上都采取非常強(qiáng)硬的態(tài)度83清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中,作為綜合體提出來。他的責(zé)任是設(shè)法使談判走出僵局,比如強(qiáng)硬派把談判延遲,或者停止,此時就需要清道夫把談判帶出僵局,因?yàn)檎勁械哪康牟皇囚[僵,而是要達(dá)成共識,這是清道夫的責(zé)任之一。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn),這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。此外,指出對方論據(jù)中自相矛盾之處,削弱對方的優(yōu)勢,這也是清道夫的責(zé)任。清道夫:清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中,作為綜合體提出來。他的84
第二.主談人員的素質(zhì)具備敏銳的觀察力以及策劃能力。具有良好的判斷力,并且能當(dāng)機(jī)立斷。品德高尚,才學(xué)兼?zhèn)?。積極進(jìn)取,勇于拼搏。行事正直,能夠贏得己方和對方的信任。具備頑強(qiáng)的耐心與堅(jiān)持解決問題的信心。有接受批評與意見的氣度。做事風(fēng)格穩(wěn)健、不匆忙、不急躁冒進(jìn)。能在理智與情感之間掌握平衡。第二.主談人員的素質(zhì)具備敏銳的觀察力以及策劃能力。85第三.選擇合適的談判時間
生物節(jié)律理論:人的生理過程在不同的時間和階段中有不同的反應(yīng)。當(dāng)代生物節(jié)律理論認(rèn)為,人的體力、智力和情緒每間隔20-30天有一個波動周期,理論上把它劃分為臨界期、高潮期、衰落期,人在不同的周期階段會有不同的反應(yīng)。第三.選擇合適的談判時間生物節(jié)律理論:86第四.談判地點(diǎn)的確定選擇:1,按談判地點(diǎn)分類:A主場談判B客場談判C中立場談判D主客場輪流談判2,談判雙方都力求主場談判的原因
第一,主動性強(qiáng),可以減少或避免談判以外客觀因素的干擾。第二,表演舞臺大,可以使用對自己有利的各種場所。第三,回旋面廣,主場談判占盡“天時、地利、人和”等多方面的優(yōu)勢。第四.談判地點(diǎn)的確定選擇:1,按談判地點(diǎn)分類:2,談判雙方都87
美國式談判分析
北歐式談判分析
法國式談判分析
中國式談判分析
日本式談判分析
阿拉伯式談判分析第五.對談判對手進(jìn)行分析(1)各國談判分析:美國式談判分析
北歐式談判分析
法國式談判88美國式談判方式分析:1.威脅、虛張聲勢、強(qiáng)硬手段2.容易造成誤解、偏見、心結(jié)的后遺癥3.強(qiáng)烈的個人主義美國式談判方式分析:1.威脅、虛張聲勢、強(qiáng)硬手段2.容易89在談判中,北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開始的寒暄階段,常常呈現(xiàn)出沉默寡言,他們從不激動,講話慢條斯理。所以在談判初級階段,容易被對方征服。他們在開場陳述時十分坦率,愿意向?qū)Ψ奖砻饔嘘P(guān)他的立場的一切情況。他們很擅長提出建設(shè)性意見,并做十分積極的決定。北歐式談判分析在談判中,北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開90A,準(zhǔn)備工作做得完美無缺。法國式談判分析:C,喜歡明確表示他希望做成的交易,完全確定交易的形式,詳細(xì)規(guī)定談判中的議題,然后準(zhǔn)備一份涉及所有議題的計劃表。B,他們不太喜歡采取讓步的方式。A,準(zhǔn)備工作做得完美無缺。法國式談判分析:911.日本人慣于相當(dāng)隨便地做出口頭承諾日本式談判分析2.日本人采用雙重標(biāo)準(zhǔn)3.日本人的接待令人反感1.日本人慣于相當(dāng)隨便地做出口頭承諾日本式談判分析2.92
阿拉伯式談判分析
1.他們特別重視談判的開端。2.必須把重點(diǎn)放在制造談判氣氛和試探階段的工作上。阿拉伯式談判分析1.他們特別重視談判的開端。2.必須把93第六.確定談判的主題和目標(biāo):1,談判的主題也就是談判的內(nèi)容.2,談判的目標(biāo):基本目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)可交易目標(biāo)
最優(yōu)期望目標(biāo)是指談判者力爭達(dá)到、對他最有利的一種理想目標(biāo),它在滿足談判者實(shí)際需求利益之外,還有一個額外的增加值。第六.確定談判的主題和目標(biāo):1,談判的主題也就是談判的內(nèi)容.943.舉行模擬談判所謂模擬談判,就是將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對手,并以對手的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方者交鋒,預(yù)演談判過程。它是實(shí)際演習(xí)準(zhǔn)備階段必不可少的環(huán)節(jié)。3.舉行模擬談判所謂模擬談判,就是將談判小組成95第一:模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn),提高談判能力。第二:模擬談判還可以隨時修正談判中的錯誤,能使整個模擬談判過程完善地進(jìn)行,從而使談判者獲得較完整的經(jīng)驗(yàn)。舉行模擬談判的優(yōu)點(diǎn):第一:模擬談判能使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn),第二:模擬談判還可964.做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備包括兩項(xiàng)內(nèi)容:一項(xiàng)是談判人員的食宿安排;一項(xiàng)是談判本身所需的物質(zhì).4.做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備包括兩項(xiàng)內(nèi)容:97二談判氣氛的創(chuàng)造1.樹立良好的第一印象一個人自身的信息:7%的語言+38%語音+55%的形體。二談判氣氛的創(chuàng)造1.樹立良好的第一印象一個人自身的信息:982.抓住正式談判的開場白A.談判者要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用。B.心平氣和,坦誠相見。C.不要在一開始就涉及有分歧的議題。D.不要剛一見面就提出要求
。2.抓住正式談判的開場白A.談判者要在談判氣氛形成過程中起主993.利用座次的安排創(chuàng)造良好的氛圍拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一世會晤朝鮮停戰(zhàn)談判
六方會談中國韓國俄羅斯日本朝鮮美國3.利用座次的安排創(chuàng)造良好的氛圍拿破侖在安排與沙皇亞歷山大一100B4AB3B1B2
A—B2是一種對抗(競爭)式位置關(guān)系。在外交場合或大型正式談判活動中做這種安排,只是意味著正式、禮貌、尊重與平等。而在一般情況下,談判雙方隔著
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