人大經(jīng)典講義《卓越談判技巧》【經(jīng)典635一份非常好的講義】

卓越談判技巧中國(guó)人民大學(xué)12/19/20221課程體系第一部成為談判高手第二部談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)第三部談判對(duì)話藝術(shù)第四部討價(jià)還價(jià)技巧第五部談判禁忌防范12/19/20222第一部成為談判高手第一章談判無(wú)所不在第二章談判典型：商務(wù)談判第三章你也可以成為談判高手返回本部目錄12/19/20223第一章談判無(wú)所不在一、談判無(wú)所不在二、談判面面觀返回本章目錄返回本部目錄12/19/20224一、談判無(wú)所不在1.人生就是一連串的談判2.什么都可以談判返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202251.人生就是一連串的談判談：溝通判：判斷返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202262.什么都可以談判協(xié)議離婚的夫妻，關(guān)于子女撫養(yǎng)問(wèn)題，可以談判；村民間的關(guān)于責(zé)任田的劃界問(wèn)題，可以談判；承包商與招標(biāo)方就合同執(zhí)行中的爭(zhēng)議問(wèn)題，可以談判；下崗人員合伙做小生意的事情，可以談判；富家子女進(jìn)寄宿學(xué)校的條件，可以談判；這樣舉例下去，條目極多，僅這數(shù)條，應(yīng)足以說(shuō)明“什么都可以談判”。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20227二、談判面面觀1.談判的基本特征2.談判的基本結(jié)構(gòu)3.談判的基本程序4.談判哲學(xué)5.談判氣氛返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202281.談判的基本特征（1）談判是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。（2）談判是為說(shuō)服另一方理解、允許或接受自己所提出的觀點(diǎn)、維持自己的基本利益所采取的行為方式。（3）談判是雙方在觀點(diǎn)、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又發(fā)生沖突或差別的時(shí)候才產(chǎn)生的。（4）只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊碾p方，才能構(gòu)成談判關(guān)系。（5）談判是借助于思維一語(yǔ)言鏈傳送信息、交換信息的過(guò)程。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202292.談判的基本結(jié)構(gòu)（1/2）（1）談判的靜態(tài)結(jié)構(gòu)①談判主體②談判客體③談判議題返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022102.談判的基本結(jié)構(gòu)（2/2）（2）談判的動(dòng)態(tài)模式①先發(fā)制人式談判②后發(fā)制人式談判③對(duì)等式談判返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022113.談判的基本程序（1）介紹階段（2）鑒別階段（3）磋商階段（4）解決階段返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022124.談判哲學(xué)進(jìn)攻型的強(qiáng)硬路線（鷹式哲學(xué)）合作型的溫和路線（鴿式哲學(xué)）返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022135.談判氣氛（1）自然氣氛（環(huán)境）（2）時(shí)間選擇（3）情感與行為返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202214第二章談判典型：商務(wù)談判一、特點(diǎn)·要件·原則二、基本類(lèi)型三、構(gòu)成要素返回本章目錄返回本部目錄12/19/202215一、特點(diǎn)·要件·原則1.一般特點(diǎn)2.成立條件3.根本原則返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022161.一般特點(diǎn)（1/2）①商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以?xún)r(jià)格問(wèn)題作為談判的核心。②商務(wù)談判是一個(gè)雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近、爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。③商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022171.一般特點(diǎn)（2/2）④在商務(wù)談判中，最后各方所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略技巧的運(yùn)用。另外，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、感情等富于變化的因素，對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果也有著很大的影響。⑤對(duì)參加商務(wù)談判的各方來(lái)說(shuō)，參加談判都有一定的利益界限，在談判中如果一方無(wú)視另一方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致談判破裂。⑥商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022182.成立條件商務(wù)談判的成立一般來(lái)說(shuō)涉及以下三個(gè)方面：（1）談判的關(guān)系人（2）一定的經(jīng)濟(jì)利益（3）雙方都須進(jìn)行協(xié)商返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022193.根本原則（1）守法原則（2）誠(chéng)信原則（3）平等互利原則（4）相容原則返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202220二、基本類(lèi)型1.按目標(biāo)分類(lèi)2.按交易地位分類(lèi)3.按所屬部門(mén)分類(lèi)4.按談判地點(diǎn)分類(lèi)返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022211.按目標(biāo)分類(lèi)（1）不求結(jié)果的談判（2）意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判（3）準(zhǔn)合同與合同的談判（4）索賠談判返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022222.按交易地位分類(lèi)（1）買(mǎi)方（2）賣(mài)方（3）代理（4）合作方返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022233.按所屬部門(mén)分類(lèi)（1）民間談判（2）官方談判（3）半官半民的談判返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022244.按談判地點(diǎn)分類(lèi)（1）客座談判（2）主座談判（3）客主座輪流談判返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202225三、構(gòu)成要素1.談判的臺(tái)前當(dāng)事人2.臺(tái)前當(dāng)事人的選擇3.談判的臺(tái)后當(dāng)事人4.單兵談判的談判人5.談判的標(biāo)的6.談判的背景返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022261.談判的臺(tái)前當(dāng)事人臺(tái)前的談判當(dāng)事人有兩種可能身份：主談人或談判組長(zhǎng)。有時(shí)這二種身份集于一人身上，有時(shí)也可以分擔(dān)在兩人身上。兩種不同的情況對(duì)于談判的組織有不同的影響。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022272.臺(tái)前當(dāng)事人的選擇（1）主談人（2）談判組長(zhǎng)返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022283.談判的臺(tái)后當(dāng)事人（1）領(lǐng)導(dǎo)（2）二線人員返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022294.單兵談判的談判人（1）思想作風(fēng)正派（2）熟悉業(yè)務(wù)（3）加強(qiáng)檢查（4）加強(qiáng)教育返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022305.談判的標(biāo)的（1）標(biāo)的類(lèi)別（2）標(biāo)的特征返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022316.談判的背景（1）政治背景（2）國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況（3）人際關(guān)系返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202232第三章你也可以成為談判高手一、談判成功的三要素二、談判能力的鍛煉返回本章目錄返回本部目錄12/19/202233一、談判成功的三要素1.信息2.時(shí)效3.力量返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022341.信息信息，有人稱(chēng)為談判資料。①詳細(xì)地研究全部信息和資料。②仔細(xì)核實(shí)每一項(xiàng)內(nèi)容，從中篩選出推論和見(jiàn)解。③確定所掌握的事實(shí)資料對(duì)自己或?qū)Ψ礁饕馕吨裁?。④依?jù)所掌握的真實(shí)信息比較，斟酌談判雙方力量的強(qiáng)弱。⑤分析資料。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022352.時(shí)效時(shí)效就是時(shí)間的限制。工作的截止期限。談判的時(shí)間限制對(duì)任何一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)都是一種巨大的無(wú)形壓力。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022363.力量（1/2）力量，一般以?xún)煞N形式來(lái)表現(xiàn)：一是常例的影響力。二是正統(tǒng)的力量，正統(tǒng)的力量是從共識(shí)而來(lái)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022373.力量（1/2）①競(jìng)爭(zhēng)的力量②法定的力量③冒險(xiǎn)的力量④認(rèn)同力量⑤知識(shí)的力量⑥投資的力量⑦被肯定的力量⑧倫理道德的力量⑨堅(jiān)持的力量⑩說(shuō)服的力量等返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202238二、談判能力的鍛煉1.兩種技巧的練習(xí)2.斗力與斗智3.削弱反對(duì)意見(jiàn)的方法4.應(yīng)付對(duì)方的能力5.全心投入談判返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022391.兩種技巧的練習(xí)（1/2）①提高技巧練習(xí)該種練習(xí)方法是：通過(guò)提出一個(gè)質(zhì)疑問(wèn)題，爭(zhēng)取獲得對(duì)手一個(gè)肯定的“是”的反應(yīng)，隨后緊跟一個(gè)隨意問(wèn)題，使談判繼續(xù)深入并將之引人潛在的合作領(lǐng)域。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022401.兩種技巧的練習(xí)（2/2）②選擇技巧練習(xí)該技巧練習(xí)需要3個(gè)或3個(gè)以上的參加者來(lái)共同進(jìn)行。其中包括一個(gè)帶著談判問(wèn)題的行動(dòng)者；一個(gè)作為談判對(duì)方的反映者；一個(gè)負(fù)責(zé)指揮或控制角色表演的指導(dǎo)者；如有可能還應(yīng)有一個(gè)觀察和評(píng)論雙方相互作用的觀察者。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022412.斗力與斗智古人云：“天外有天，山外有山。”在現(xiàn)代的交涉和談判中，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。在談判桌上不僅僅是力的較量，而且是智的較量。還有一種斗力和斗智的方法值得提出，那就是力量的聯(lián)合。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022423.削弱反對(duì)意見(jiàn)的方法（1/4）第一步：在和顧客談判之前，先寫(xiě)下自己產(chǎn)品和其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。第二步：記下一切你所能想到的，可以被對(duì)方挑剔的缺點(diǎn)或考慮不周之處。第三步：讓朋友或同仁盡量提出反對(duì)的意見(jiàn)。同時(shí)讓他們?cè)趯?duì)方未提出意見(jiàn)前，練習(xí)回答這些反對(duì)的意見(jiàn)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022433.削弱反對(duì)意見(jiàn)的方法（2/4）第四步：當(dāng)對(duì)方提出某項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，了解問(wèn)題的癥結(jié)。第五步：當(dāng)你了解問(wèn)題的癥結(jié)后，前后權(quán)衡一下，看看問(wèn)題是否容易應(yīng)付；若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)加以反駁。第六步：利用反問(wèn)來(lái)回答對(duì)方，誘導(dǎo)對(duì)方回答你“是”。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022443.削弱反對(duì)意見(jiàn)的方法（3/4）第七步：不要同意對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)加強(qiáng)對(duì)方的立場(chǎng)。第八步：假如對(duì)方所提出的反對(duì)意見(jiàn)是容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來(lái)，同時(shí)還可以要求對(duì)方同意。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022453.削弱反對(duì)意見(jiàn)的方法（4/4）第九步：假如對(duì)方所提出的反對(duì)意見(jiàn)令你非常棘手，那么你就要以可能的語(yǔ)氣來(lái)回答，然后再指出一些對(duì)對(duì)方更有利的優(yōu)點(diǎn)。在這里，需要補(bǔ)充的是，在談判中，既要讓對(duì)方知道你是了解對(duì)方觀點(diǎn)的，同時(shí)還要用反問(wèn)方式來(lái)回答對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022464.應(yīng)付對(duì)方的能力①巧避鋒芒②沉默應(yīng)付③模糊語(yǔ)言應(yīng)付④柔道式應(yīng)付返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022475.全心投入談判①創(chuàng)造談判環(huán)境②拍賣(mài)③找出缺點(diǎn)④采用迂回策略⑤談判原理返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202248第二部談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)第一章備戰(zhàn)之術(shù)第二章正戰(zhàn)之術(shù)第三章終戰(zhàn)之術(shù)返回本部目錄12/19/202249第一章備戰(zhàn)之術(shù)一、廣獲情報(bào)二、調(diào)兵遣將三、制訂規(guī)則返回本章目錄返回本部目錄12/19/202250一、廣獲情報(bào)1.好資料的來(lái)源2.買(mǎi)主如何才能得到價(jià)格分析資料3.賣(mài)主如何避免提供價(jià)格分析資料4.間接的信息渠道5.偵察和竊聽(tīng)6.火力偵察7.談判動(dòng)力：他真想要什么8.必須在談判之前進(jìn)行的試探返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022511.好資料的來(lái)源在利用資料之前有三個(gè)實(shí)質(zhì)性步驟。首先，必須知道是否有資料和資料在哪兒？其次，必須能夠接觸到它；第三，必須有組織地接受它。買(mǎi)主和賣(mài)主可以利用大量的公開(kāi)資料。資料庫(kù)只有把其中的材料與使用它的人聯(lián)系起來(lái)，才有價(jià)值。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022522.買(mǎi)主如何才能得到價(jià)格分析資料（1）用提供程序、政策和法律規(guī)定來(lái)幫助買(mǎi)主做買(mǎi)賣(mài)。（2）把采購(gòu)員甲與采購(gòu)員乙連在一起。（3）向更高一級(jí)當(dāng)局提出抗議。（4）如果不能得到全部，那么就要一部分，至少總比沒(méi)有強(qiáng)。（5）施加法律或政治壓力。（6）拖延訂貨。（7）指出賣(mài)主的競(jìng)爭(zhēng)者正在提供價(jià)格分析資料。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022533.賣(mài)主如何避免提供價(jià)格分析資料（1）有關(guān)不允許分析的公司書(shū)面政策。（2）拿不到詳細(xì)的資料。（3）提供用處不太大的數(shù)據(jù)。（4）以準(zhǔn)備數(shù)據(jù)為借口長(zhǎng)期拖延。（5）向買(mǎi)主解釋不能提供數(shù)據(jù)的原因是怕貿(mào)易秘密或者專(zhuān)有資料被泄漏給競(jìng)爭(zhēng)者；（6）把高費(fèi)用與分析資料捆在一起。（7）由賣(mài)主組織中的高級(jí)官員來(lái)解釋“我們要對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)，否則我們便失去買(mǎi)賣(mài)”的政策。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022544.間接的信息渠道（1）通過(guò)高于或低于你的人有禮貌地迂回。（2）秘密討論。（3）降價(jià)、試探氣球和低聲細(xì)語(yǔ)的泄漏。（4）“丟失”備忘錄。筆記和文件，故意留給對(duì)方研究。（5）第三方中介。（6）研究小組的報(bào)告和分析。（7）通過(guò)報(bào)刊、出版物或廣播媒介。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022555.偵察和竊聽(tīng)（1/4）工業(yè)間諜基本上分三類(lèi)：最低一類(lèi)是不忠誠(chéng)的雇員；第二類(lèi)是兼職間諜；第三類(lèi)是職業(yè)間諜。滲透的方式和所獲得的資料已發(fā)展到幾乎不能令人理解的程度。下述規(guī)則有助于將工業(yè)間諜的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，但不可能消滅它：返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022565.偵察和竊聽(tīng)（2/4）（1）選擇性情穩(wěn)定、嘴嚴(yán)的人。（2）強(qiáng)調(diào)沉默的必要性。（3）不要讓不必要的人接觸數(shù)據(jù)。（4）讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范（5）如有可能，要確定現(xiàn)存的違背公眾利益的東西，要富于想象。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022575.偵察和竊聽(tīng)（3/4）（6）對(duì)行賄要及時(shí)報(bào)告，任何人不得例外。（7）向?qū)Ψ教峁?shù)據(jù)要盡可能少，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考慮才顯得大方。（8）在本組織內(nèi)部保持一個(gè)順暢的通訊網(wǎng)，以便了解對(duì)手在挖什么及其目的。（9）以保密方式來(lái)處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放。（10）要轉(zhuǎn)移核心小組會(huì)并且不在旅館房間討論談判業(yè)務(wù)，這些房間可能被竊聽(tīng)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022585.偵察和竊聽(tīng)（4/4）（11）對(duì)編制重要報(bào)價(jià)的工作組要進(jìn)行隔離。曾有家公司把30人隔離在一海濱勝地，讓他們?yōu)榫幹埔豁?xiàng)10億美元的報(bào)價(jià)而工作了一個(gè)月。（12）讓很少幾個(gè)人知道最終標(biāo)價(jià)。（13）及時(shí)懲戒違反保密制度者。（14）有時(shí)通過(guò)看門(mén)人或其他服務(wù)人員能最容易地接觸保密情報(bào)，要注意防止這種滲透。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022596.火力偵察（1）“如果..將會(huì)怎么樣”辦法。（2）“請(qǐng)你考慮”的辦法。（3）“溫泉土地開(kāi)發(fā)者”辦法。（4）“我想我能給你弄到它”辦法。（5）“我全包了”或者“大訂單”辦法。（6）“失去買(mǎi)賣(mài)”辦法。（7）“報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià)”辦法。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022607.談判動(dòng)力：他真想要什么（1/4）（1）他想自我感覺(jué)良好。（2）他想避免被逼到墻角去。（3）他想避開(kāi)更多的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。（4）他想讓他的老板和別人承認(rèn)他是個(gè)判斷力很強(qiáng)的人。（5）他想得到知識(shí)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022617.談判動(dòng)力：他真想要什么（2/4）（6）他想保住這份差事并得到提拔。（7）他想讓工作更容易些而不更難做。（8）他想實(shí)現(xiàn)個(gè)人目的和需要而又不會(huì)有什么損失。（9）他想感覺(jué)到他正在于的事很重要。（10）他想避免因出其不意和變更而帶來(lái)的不安全。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022627.談判動(dòng)力：他真想要什么（3/4）（11）他想現(xiàn)在和將來(lái)依靠你。（12）他想讓別人傾聽(tīng)他的意見(jiàn)。（13）他想受到熱情款待，刺激、冒險(xiǎn)、旅游和美食。（14）他想得到一種合理的解釋。（15）他想討人喜歡。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022637.談判動(dòng)力：他真想要什么（4/4）（16）他想結(jié)束談判而干些別的事情。（17）他想知道真情。（18）他想讓別人覺(jué)得他誠(chéng)實(shí)、公平、友善和富有責(zé)任心。（19）他想得到錢(qián)、物和服務(wù)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022648.必須在談判之前進(jìn)行的試探（1）買(mǎi)主對(duì)其產(chǎn)品的具體目標(biāo)是什么？（2）買(mǎi)主對(duì)賣(mài)主競(jìng)爭(zhēng)者的態(tài)度如何？（3）賣(mài)主所提供的實(shí)際利益對(duì)買(mǎi)主重要嗎？（4）買(mǎi)主相信賣(mài)主的產(chǎn)品說(shuō)明和檢驗(yàn)報(bào)告嗎？（5）買(mǎi)主對(duì)賣(mài)主及其產(chǎn)品的印象如何？（6）買(mǎi)主希望成交和準(zhǔn)備成交的跡象是什么？返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202265二、調(diào)兵遣將1.理想的談判人員2.慎擇合伙人返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022661.理想的談判人員（1/3）好的談判人員應(yīng)具有如下13種品質(zhì)：（1）有效地與自己組織中的人談判和贏得其信任的能力。（2）精心安排，了解產(chǎn)品。搞清談判的規(guī)則和各種方案的愿望和義務(wù)。有刺探和核查信息的勇氣。（3）良好的商業(yè)判斷力和洞察真實(shí)底線問(wèn)題的能力。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022671.理想的談判人員（2/3）（4）容忍沖突和模棱兩可的能力。（5）獻(xiàn)身事業(yè)并承擔(dān)隨之而來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的勇氣。（6）有耐心觀察談判進(jìn)程發(fā)展的能力。（7）有與對(duì)手及其組織中的人相處的愿望，也就是與其在人事上和業(yè)務(wù)上的交誼。（8）能為互相滿(mǎn)意的結(jié)果盡義務(wù)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022681.理想的談判人員（3/3）（9）敞開(kāi)思想聽(tīng)取意見(jiàn)的能力。（10）能從人際觀點(diǎn)洞察談判，也就是能看出影響最后結(jié)果的隱藏的人際問(wèn)題。（11）基于知識(shí)、計(jì)劃和良好的內(nèi)部工作的自信心。（12）有利用談判小組專(zhuān)家的愿望。（13）他是個(gè)持重的人，他已學(xué)會(huì)同自己談判并不茍言笑。他沒(méi)有過(guò)分喜愛(ài)的需求，因?yàn)樗麗?ài)自己。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022692.慎擇合伙人心理學(xué)中有這樣一個(gè)理論，那就是如果我喜歡足球，你也喜歡足球，那我們可能進(jìn)一步找到雙方都喜歡的其他東西。這就叫作認(rèn)同。在商界也像在別處一樣，大概也是“物以類(lèi)聚，人以群分”。分離戰(zhàn)術(shù)也與聯(lián)合戰(zhàn)術(shù)一樣重要。好的計(jì)劃要有好的合伙人。它要求談判者問(wèn)一下自己“我的合伙人中有人會(huì)給達(dá)成協(xié)議帶來(lái)困難嗎？”如果是，那就要做些分離工作。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202270三、制訂規(guī)則1.假設(shè)不可信2.成就和愿望成正比3.談判開(kāi)始之前的省錢(qián)主意4.在哪兒談判5.座位的安排6.議事日程控制術(shù)7.11條成交之路8.值得記住的13種說(shuō)服技巧返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022711.假設(shè)不可信任何時(shí)候都不要輕易相信自己的假設(shè)。Assume→ass→u→me假設(shè)是一種看不見(jiàn)的障礙，它可能把我們逼向錯(cuò)誤的方向。不要鐘情于你的假設(shè)，要對(duì)它們進(jìn)行最后檢驗(yàn)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022722.成就和愿望成正比多數(shù)人都不時(shí)地告訴他們的子女們：“你的目標(biāo)越高，你的名次越好?！痹诮灰字幸彩恰澳阏勁袝r(shí)定的目標(biāo)越高，你的結(jié)果就越好”嗎？在談判中，那些制定較高目標(biāo)并專(zhuān)心致力于它的人，要比那些愿意低價(jià)成交的人干得好。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022733.談判開(kāi)始之前的省錢(qián)主意買(mǎi)主應(yīng)該在得到賣(mài)主保證報(bào)出盡可能低的價(jià)格之后才開(kāi)始談判。另一方面，賣(mài)主應(yīng)該從競(jìng)爭(zhēng)或經(jīng)驗(yàn)所允許的高價(jià)開(kāi)始，為自己留出更多的退讓余地。當(dāng)一個(gè)買(mǎi)主急切希望很快交貨、得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或連續(xù)的服務(wù)時(shí)，他不應(yīng)該一開(kāi)始談判就強(qiáng)調(diào)這些。這樣做的原因是要讓賣(mài)主在成交時(shí)卷人得更深。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022744.在哪兒談判多數(shù)情況是在家里談判為最好。在有些條件下，談判者只有離開(kāi)家談判才能處于有利地位。如果談判必須在城外舉行，那么下面這些預(yù)防措施對(duì)你會(huì)有幫助：（1）考慮一個(gè)中立位置。（2）讓別的人處理你的日常工作。（3）帶上足夠的幫手。（4）帶上計(jì)算器。（5）事先檢查你的預(yù)訂情況。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022755.座位的安排參加談判的各方應(yīng)該在談判桌兩側(cè)相對(duì)而坐。團(tuán)長(zhǎng)坐在首位，團(tuán)員圍他而坐，以此提高代表團(tuán)的團(tuán)結(jié)和交流能力。各方領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)以同等地位相向而坐，并能與其隨從傳遞眼光。這種安排方式能實(shí)現(xiàn)較好的團(tuán)組控制和提高士氣?！澳阕牡胤?，就是你的地位”。你可以通過(guò)座位安排和變換傳遞你認(rèn)為最好的信息。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022766.議事日程控制術(shù)（1）在未考慮好議事程序時(shí)不要接受他人的日程。（2）考慮在何處和怎樣才能最好地提出問(wèn)題。（3）安排好問(wèn)題的討論，為自己留出思考的時(shí)間。（4）研究對(duì)方的日程，看他是否故意刪去了某些問(wèn)題。（5）不要向別人暗示你“必需的”要求被忽視了，你可早些時(shí)候顯示你的決心，而不使這些要求被排斥在討論之外。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022777.11條成交之路（1/4）（1）從對(duì)談判結(jié)束抱積極態(tài)度著手，以一種求實(shí)的態(tài)度，反復(fù)要求達(dá)成協(xié)議。話題應(yīng)該是“如果現(xiàn)在不簽約，何時(shí)再簽？我們知道我們?cè)谛枰私獾乃惺虑樯隙既〉昧艘恢隆?。?）對(duì)要求結(jié)束不要談得太多，談話妨礙聽(tīng)取對(duì)方的反應(yīng)。過(guò)多的談話可能被看作焦急的信號(hào)。（3）如果不能達(dá)成協(xié)議，要重復(fù)詢(xún)問(wèn)對(duì)方是什么問(wèn)題，如果可能，他或許會(huì)解釋他的難處。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022787.11條成交之路（2/4）（4）要不斷地使他人確信，這樣處理是明智的，要講出一個(gè)好理由。（5）不要怕假設(shè)事情都已經(jīng)解決。如果你是個(gè)買(mǎi)主，向賣(mài)主要支筆來(lái)寫(xiě)協(xié)議備忘錄，或者問(wèn)他打算怎樣進(jìn)行校核。如果你是賣(mài)主，要問(wèn)買(mǎi)主他想在哪兒交貨。（6）談?wù)撝T如條款的用詞或者他打算在何處交貨之類(lèi)的細(xì)節(jié)，來(lái)使對(duì)方進(jìn)人簽約角色。這就像已經(jīng)對(duì)主要問(wèn)題和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)似的。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022797.11條成交之路（3/4）（7）采取實(shí)際行動(dòng)把談判推向結(jié)束。推銷(xiāo)員可以開(kāi)始寫(xiě)銷(xiāo)售單，買(mǎi)方可以給賣(mài)方一個(gè)訂單號(hào)并開(kāi)始握手。一項(xiàng)實(shí)際行動(dòng)代表著一種思想，它增加了把承諾推向協(xié)議的力度。（8）如果協(xié)議還不能馬上達(dá)成，要強(qiáng)調(diào)這樣可能造成利益的損失。有些人可能對(duì)獲得無(wú)動(dòng)于衷但卻極力想避免損失。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022807.11條成交之路（4/4）（9）為結(jié)束一項(xiàng)以后不可能再報(bào)價(jià)的交易，可以進(jìn)行引誘。它可以是一種價(jià)格額外津貼、分期付款、供應(yīng)設(shè)備或者特別服務(wù)。（10）講一個(gè)故事證明該交易合理，列出有的人因錯(cuò)過(guò)成交機(jī)會(huì)而處于困難境地。努力使成交成為一個(gè)真實(shí)的、令人愉快的經(jīng)歷。（11）在你聽(tīng)到許多“不”之前不要放棄。一個(gè)有名的基金會(huì)推銷(xiāo)員說(shuō)過(guò)，在他至少聽(tīng)到七個(gè)“不”之前，是決不會(huì)放棄的。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022818.值得記住的13種說(shuō)服技巧（1/4）（1）從易于解決的問(wèn)題開(kāi)始談判，要比從極易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題開(kāi)始好。（2）如果把易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題同易于達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題拴在一起，那么可以推進(jìn)這些問(wèn)題的解決。（3）要求大量改變現(xiàn)存的信息似乎能產(chǎn)生更多的改變，就像生活中那樣，這里愿望的高低與成果有關(guān)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022828.值得記住的13種說(shuō)服技巧（2/4）（4）當(dāng)必須設(shè)定兩個(gè)中心思想時(shí)，如果其中一個(gè)吸引人，一個(gè)不吸引人，那么應(yīng)首先設(shè)定對(duì)聽(tīng)眾最具吸引力的那個(gè)。（5）如果把重點(diǎn)放在主張的相似點(diǎn)上而不是分歧點(diǎn)上，那么可以加深記憶而且容易被人接受。（6）如果強(qiáng)調(diào)協(xié)議的好處，則可以加速協(xié)議的簽訂。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022838.值得記住的13種說(shuō)服技巧（3/4）（7）那種首先喚起需求而后提供資料來(lái)滿(mǎn)足它的重點(diǎn)需求記得最牢；但是當(dāng)喚起需求重點(diǎn)對(duì)聽(tīng)眾具有嚴(yán)重威脅時(shí)，聽(tīng)眾自然會(huì)拒絕它。（8）向雙方介紹問(wèn)題比向單方介紹更加有效。（9）如果正在討論一個(gè)問(wèn)題的正面理由和反面理由，那么最好把傳播者所喜歡的觀點(diǎn)放在前面介紹。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022848.值得記住的13種說(shuō)服技巧（4/4）（10）聽(tīng)者對(duì)一項(xiàng)介紹的開(kāi)頭和結(jié)尾記得比中間要牢。（11）聽(tīng)者對(duì)結(jié)尾比開(kāi)頭記得牢，特別是當(dāng)他們對(duì)所爭(zhēng)議問(wèn)題不熟悉時(shí)更是這樣。（12）結(jié)論的陳述要明確，不能讓聽(tīng)眾去猜。（13）重復(fù)一種要旨可以促進(jìn)記憶和接受。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202285第二章正戰(zhàn)之術(shù)攻防有致一、人員戰(zhàn)術(shù)二、時(shí)間之維三、問(wèn)答之間四、奇正之間五、避開(kāi)誤區(qū)返回本章目錄返回本部目錄12/19/202286一、人員戰(zhàn)術(shù)1.戰(zhàn)術(shù)中的步法變換2.替換談判人員戰(zhàn)術(shù)3.“走人”花招4.人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)5.外部行動(dòng)6.牽驢騙術(shù)7.提防詐騙者戰(zhàn)術(shù)8.與你自己結(jié)成聯(lián)盟9.能起關(guān)鍵作用的調(diào)解人10.有偏向的調(diào)解人11.專(zhuān)家的利用和濫用12.外部合伙人增加討價(jià)還價(jià)的力量13.身份地位及其作用14.決策者15.權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)16.權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策17.授權(quán)有限的力量18.如何保全面子返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022871.戰(zhàn)術(shù)中的步法變換棒球運(yùn)動(dòng)中的最佳投球手不是那些擅長(zhǎng)快球或旋轉(zhuǎn)球的人，而是那些變換步法的投球手贏得了大多數(shù)比賽。在談判中，也是這樣要經(jīng)常變換步法。時(shí)機(jī)意識(shí)具有決定性。這個(gè)理論告訴人們，談判者不應(yīng)該流露他的動(dòng)機(jī)或者想結(jié)束的愿望。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022882.替換談判人員戰(zhàn)術(shù)（1/2）（1）用不著無(wú)休止地重復(fù)老的爭(zhēng)論而使自己精疲力竭。（2）如果新人回避先前的協(xié)議，你要有耐心?；蛟S以后他會(huì)回到這些協(xié)議上來(lái)。（3）你可以找個(gè)好理由來(lái)終止會(huì)談，一直到原先那個(gè)人出來(lái)為止。（4）如果已面臨變化，你要想如何去處理它。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022892.替換談判人員戰(zhàn)術(shù)（2/2）（5）如果他改變了他的立場(chǎng)，你也可改變你的立場(chǎng)。（6）有些改變意味著軟弱，要探查新的報(bào)價(jià)和讓步。（7）私下與新人交談。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022903.“走人”花招（1/2）原因：（1）拖延最終協(xié)議以降低對(duì)手的愿望；（2）永遠(yuǎn)中斷會(huì)談；（3）以這個(gè)買(mǎi)賣(mài)墊底再在別處達(dá)成更好的交易；（4）在保留選擇余地的同時(shí)，學(xué)習(xí)更多的東西。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022913.“走人”花招（2/2）對(duì)策：（1）試著弄清那個(gè)走掉的人是否就在隔壁房間里，或者沒(méi)有他是否一定不能達(dá)成協(xié)議。（2）考慮離去。（3）對(duì)你的報(bào)價(jià)提出時(shí)間限制。（4）找出走人的上級(jí)。（5）要意識(shí)到只有有人才會(huì)有交易，要使組織中的人們都清楚這一點(diǎn)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022924.人質(zhì)戰(zhàn)術(shù)（1）拿到你自己的抵押物，然后交換。（2）如果你必須付贖金，那么就付給他，不過(guò)要準(zhǔn)備通過(guò)法院重開(kāi)談判。（3）大喊大叫、示威并提出最嚴(yán)厲的抗議。（4）請(qǐng)仲裁人。（5）在合同中寫(xiě)上嚴(yán)厲的罰款條款。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022935.外部行動(dòng)（1/4）使賣(mài)主擔(dān)憂(yōu)的買(mǎi)方行動(dòng)：（1）與其他競(jìng)爭(zhēng)者接觸。（2）讓競(jìng)爭(zhēng)者在接待室等候的同時(shí)也讓正在談的推銷(xiāo)員在那等候。（3）發(fā)出報(bào)價(jià)新要求。（4）告訴賣(mài)主買(mǎi)主老板因拖延很生氣。（5）走訪推銷(xiāo)員的頭頭。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022945.外部行動(dòng)（2/4）（6）拒絕裝運(yùn)而又談新訂貨。（7）說(shuō)明工廠里正在進(jìn)行一項(xiàng)新設(shè)計(jì)，等它成功后就不需要再訂貨了。（8）向賣(mài)主表明買(mǎi)主可以自己制造而用不著再外購(gòu)。（9）各種類(lèi)型的突然襲擊。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022955.外部行動(dòng)（3/4）使買(mǎi)主焦急的賣(mài)方行動(dòng)：（1）報(bào)刊透露很快就要提價(jià)。（2）信貸條件嚴(yán)格。（3）材料實(shí)行配給。（4）交貨期延長(zhǎng)。（5）資金如果補(bǔ)充不上，工作可能停止。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022965.外部行動(dòng)（4/4）（6）賣(mài)主雇員準(zhǔn)備罷工。（7）脫銷(xiāo)項(xiàng)目擴(kuò)大。（8）發(fā)布賣(mài)主正在與別人談判一大宗訂貨的新聞。（9）散布某種產(chǎn)品生產(chǎn)線不盈利將要壓低產(chǎn)量的謠言。（10）給推銷(xiāo)員備忘錄說(shuō)邊際用戶(hù)要減少。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022976.牽驢騙術(shù)（1/4）牽驢有三個(gè)目的：設(shè)立一市場(chǎng)價(jià)格，刺激對(duì)某一產(chǎn)品的興趣和制造競(jìng)爭(zhēng)。買(mǎi)主：（1）讓賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)者們集中在接待室里。（2）讓買(mǎi)主的秘書(shū)當(dāng)天晚些時(shí)候把計(jì)劃拜訪買(mǎi)主的競(jìng)爭(zhēng)者名字透露出。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022986.牽驢騙術(shù)（2/4）（3）甚至在只有幾家賣(mài)主有資格時(shí)，向許多賣(mài)主發(fā)出報(bào)價(jià)要求，并且使所有的競(jìng)爭(zhēng)者互相知道。（4）如果價(jià)格不合適，建議在各賣(mài)主間平分訂貨。（5）同一時(shí)間在不同的房間里與兩個(gè)公司談判。（6）讓賣(mài)主知道他必須“做得更好”，在這種情況下競(jìng)爭(zhēng)就是牽驢。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022996.牽驢騙術(shù)（3/4）賣(mài)主：（1）向現(xiàn)在的買(mǎi)主說(shuō)，別的買(mǎi)主正在廠里，并準(zhǔn)備買(mǎi)下待售的產(chǎn)品。（2）指出存貨有限，有可能提前銷(xiāo)售。（3）說(shuō)“我們只剩下一個(gè)了，再進(jìn)新貨需要一個(gè)月以后”。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221006.牽驢騙術(shù)（4/4）（4）讓買(mǎi)主知道，因?yàn)椴毁嶅X(qián)，管理部門(mén)正在考慮停止生產(chǎn)。（5）告訴買(mǎi)主一旦出現(xiàn)缺貨，價(jià)格就會(huì)上漲。（6）向買(mǎi)主說(shuō)明其他買(mǎi)主們已經(jīng)訂貨。（7）讓買(mǎi)主自己去看生產(chǎn)設(shè)施正在滿(mǎn)負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221017.提防詐騙者戰(zhàn)術(shù)詐騙者的定義是通過(guò)口頭的或法律的煙幕，用無(wú)休止的卑劣手段掩蓋其目的的人。具有同詐騙者做斗爭(zhēng)的財(cái)力和毅力的人很少。同這類(lèi)人打交道的最好辦法是當(dāng)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)惡意兆頭時(shí)，就想別的招兒。如果逃不掉，那么唯一的辦法就是收取很大一筆定金和到城里最好的律師那兒獲得大量的幫助。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221028.與你自己結(jié)成聯(lián)盟（1/2）聯(lián)盟對(duì)買(mǎi)賣(mài)很有用處。有一個(gè)人人都可加入的聯(lián)盟，那就是與你自己結(jié)盟。（1）我能通過(guò)對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的許諾或者現(xiàn)在就購(gòu)更多的貨來(lái)使賣(mài)主降價(jià)（2）我能作為賣(mài)主的樣板來(lái)擴(kuò)大他的業(yè)務(wù)嗎？（3）我能通過(guò)積極幫他拉主顧（不與自己的利益相沖突）來(lái)擴(kuò)大他的業(yè)務(wù)嗎？返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221038.與你自己結(jié)成聯(lián)盟（2/2）（4）我能把幾項(xiàng)采購(gòu)捆在一塊來(lái)提高賣(mài)主的銷(xiāo)售興趣嗎？（5）我能就同一項(xiàng)目向賣(mài)主增加幾個(gè)訂單嗎？（6）我能再增加一個(gè)新項(xiàng)目來(lái)增加現(xiàn)有訂單的金額嗎？（7）我能對(duì)未來(lái)的需求做出選擇從而壓價(jià)和獲得更好的服務(wù)嗎？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221049.能起關(guān)鍵作用的調(diào)解人（1/3）在買(mǎi)賣(mài)談判中不常用調(diào)解人，但調(diào)解人卻在調(diào)解似乎不可能和解的國(guó)際爭(zhēng)端中起了關(guān)鍵作用。調(diào)解人能做而買(mǎi)方或者賣(mài)方難以辦到的事：（1）他們能提出較實(shí)際的期望建議。（2）他們可以邀請(qǐng)雙方來(lái)會(huì)談。（3）他們能傾聽(tīng)雙方的意見(jiàn)而不會(huì)生氣。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221059.能起關(guān)鍵作用的調(diào)解人（2/3）（4）他們能激發(fā)互利的建設(shè)性的見(jiàn)解。（5）他們能提出折衷性的主張和結(jié)論，這是買(mǎi)賣(mài)任何一方不能單獨(dú)提出的，因?yàn)樗麄兌寂孪魅踝约涸谟憙r(jià)還價(jià)中的地位。（6）他們能更容易向各方推薦一種新思想，而這一種新思想如果是由一方單獨(dú)提出，則不易被對(duì)方所接受。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221069.能起關(guān)鍵作用的調(diào)解人（3/3）（7）他們能讓買(mǎi)方和賣(mài)方都問(wèn)一下自己“我希望對(duì)方做出什么樣的決定？我能做些什么事來(lái)幫他做出這種決定？”調(diào)解人可以來(lái)自一個(gè)組織的內(nèi)部，或者來(lái)自外部。最好的調(diào)解人通常是來(lái)自外部，他具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能贏得尊敬的魅力。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202210710.有偏向的調(diào)解人（1）了解調(diào)解人，注意到所有人都有一定程度的偏向。（2）注意內(nèi)在的程序上的偏向。（3）要意識(shí)到有些調(diào)解人實(shí)際上被賄賂或者有其他的利害沖突。（4）如果你有理由對(duì)調(diào)解人產(chǎn)生懷疑，那么就要選另外一個(gè)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202210811.專(zhuān)家的利用和濫用（1）首先考驗(yàn)他，看他是不是專(zhuān)家。在某一具體問(wèn)題上他可能還沒(méi)有你知道得多。（2）不要把財(cái)富、地位和名聲與專(zhuān)長(zhǎng)混為一談。（3）專(zhuān)長(zhǎng)是不可轉(zhuǎn)移的，一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家似乎不能同樣通曉另一個(gè)領(lǐng)（4）拓寬學(xué)科，會(huì)使他所知道的由多變少。（5）要敢于懷疑，檢驗(yàn)他的專(zhuān)長(zhǎng)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202210912.外部合伙人增加討價(jià)還價(jià)的力量有朋友是件好事。談判者要想增加自己的討價(jià)還價(jià)力量，一個(gè)最好的辦法就是尋找好的合伙人，外部合伙能改變力量平衡。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202211013.身份地位及其作用身份地位是價(jià)格的一部分。人們交換地位就像他們交換錢(qián)財(cái)和物品一樣。當(dāng)一個(gè)地位高的人同一個(gè)地位低的人談話時(shí)，它是以身份來(lái)?yè)Q取某些實(shí)際的或心理意義的利益，他們之間發(fā)生了談判。地位還有嚇唬作用。當(dāng)面對(duì)地位較高的人時(shí)，一個(gè)忠告是同他們較量。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202211114.決策者真正的決策者很少是面對(duì)面坐在談判桌前的人。買(mǎi)主和賣(mài)主都還要與他們組織中的其他人打交道，這些人有著與談判者本人不同的動(dòng)機(jī)和重點(diǎn)，他們還以不同方式受他們的老板控制。你如果不考慮對(duì)方的決策過(guò)程，就不能進(jìn)行有效的談判。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202211215.權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)（1）用逐步升級(jí)來(lái)對(duì)抗逐步升級(jí)。（2）要準(zhǔn)備退場(chǎng)。（3）直接找公司的最高領(lǐng)導(dǎo)提出抗議。（4）在喚起你的組織的希望時(shí)，注意不要太快。（5）要使你的組織知道有可能使權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)，來(lái)對(duì)付你的對(duì)手，以便削弱他們的愿望。（6）不要在各個(gè)檔次上都重復(fù)你的論點(diǎn)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202211316.權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策（1/2）（1）了解該公司的歷史和同你打交道的人。（2）要有勇氣讓他人盡可能清楚地描述他的權(quán)力。（3）了解對(duì)方的組織機(jī)構(gòu)。（4）讓他的老板告訴你，他是否有什么權(quán)力限制。（5）要事先查明獲得批準(zhǔn)要多久。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202211416.權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策（2/2）（6）弄清楚獲得批準(zhǔn)的條件是否存在。（7）對(duì)獲得批準(zhǔn)所需全部文件要有清楚的概念。（8）如沒(méi)有人迫使你講，不要講自己的權(quán)力。（9）如果有人用最后一分鐘改變權(quán)力來(lái)對(duì)待你，你要準(zhǔn)備退場(chǎng)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202211517.授權(quán)有限的力量授權(quán)有限是一種是力量來(lái)源。如果一個(gè)人沒(méi)有全權(quán)，那么他的境況會(huì)更好些。權(quán)力有限的談判人員有時(shí)被證明是很難對(duì)付的，他能很得體他說(shuō)“不”，實(shí)際上說(shuō)“不”的從來(lái)不是他，而是另外某些人或某些事。如果你指責(zé)一個(gè)人缺少權(quán)力而把問(wèn)題往上提，那么你的優(yōu)慮也會(huì)接踵而來(lái)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202211618.如何保全面子人們是在兩個(gè)級(jí)別上進(jìn)行談判的：個(gè)人的和業(yè)務(wù)的。對(duì)他公司來(lái)說(shuō)是個(gè)壞交易，但對(duì)他本人并不一定壞。當(dāng)一個(gè)人的自我形象受到威脅時(shí)，他變得很有敵意。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022117二、時(shí)間之維1.時(shí)間能說(shuō)話2.選擇時(shí)機(jī)3.接受時(shí)間4.利用時(shí)機(jī)5.僵持戰(zhàn)術(shù)6.打破僵局7.短會(huì)議、長(zhǎng)休會(huì)8.給自己留出時(shí)間去思考9.最后期限的作用10.賣(mài)方的最后期限策略11.買(mǎi)方的最后期限策略12.長(zhǎng)期與短期關(guān)系返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221181.時(shí)間能說(shuō)話時(shí)間能說(shuō)話，沒(méi)有人能比人身傷害案中的律師和保險(xiǎn)公司更能理解這一點(diǎn)。時(shí)間可以用秘密方式傳遞緊急信息。談判中的任何事情，都有一個(gè)正確時(shí)間和錯(cuò)誤時(shí)間問(wèn)題。許多重大決策都是因時(shí)而做出的。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221192.選擇時(shí)機(jī)事實(shí)上很多主意或談判之所以失敗是執(zhí)行的人時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)。時(shí)機(jī)的選擇在談判中的重要性其實(shí)并不亞于其他任何的因素，它的作用貫穿于整個(gè)談判過(guò)程。（1）按常識(shí)辦事（2）依計(jì)行事（3）堅(jiān)持不懈返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221203.接受時(shí)間人們接受任何新的或者不同的事物，都需要時(shí)間。你只要給他時(shí)間使其有充分的機(jī)會(huì)自我調(diào)整，他也許會(huì)更容易接受你的觀點(diǎn)，這也是很自然的?！皶r(shí)間以很慢的方式造就事物。”返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221214.利用時(shí)機(jī)（1）利用別人愉快的時(shí)機(jī)。（2）利用別人倒霉的時(shí)機(jī)。（3）你最好的交易對(duì)象是剛上任或快下臺(tái)的人。（4）運(yùn)用非常時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)選擇。（5）花點(diǎn)時(shí)間來(lái)緩和一項(xiàng)威脅。（6）利用忙人的注意力。（7）分清事情的輕重緩急。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221225.僵持戰(zhàn)術(shù)僵持是談判中最有力的戰(zhàn)術(shù)之一，幾乎沒(méi)有什么東西能像它那樣更有效地考驗(yàn)對(duì)方的力量和決心。而且大多數(shù)人都像避免瘟疫一樣躲避僵局，他們害怕它。僵持的力量在于它對(duì)雙方產(chǎn)生的作用，它是對(duì)他們的決心和力量的嚴(yán)峻考驗(yàn)。僵局之后，買(mǎi)方和賣(mài)方都會(huì)被軟化，雙主都更愿意相互妥協(xié)，特別是能找到一個(gè)保全面子的方法時(shí)更是這樣。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221236.打破僵局（1/3）1.改變收款的方式。2.更換談判小組成員或小組的領(lǐng)導(dǎo)。3.變更不確定因素的時(shí)間順序。4.勇于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。5.改變施實(shí)的時(shí)間進(jìn)度。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221246.打破僵局（2/3）6.提出妥協(xié)的程序或保證來(lái)打破僵局。7.把討價(jià)還價(jià)的重點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作。8.改變合同的種類(lèi)。9.改變百分比的基數(shù)。10.找一個(gè)調(diào)解人。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221256.打破僵局（3/3）11.安排一次最高級(jí)會(huì)議或“熱線”。12.增加真的或顯而易見(jiàn)的選擇。13.對(duì)技術(shù)規(guī)格或條件做些變動(dòng)。14.設(shè)立一個(gè)聯(lián)合研究委員會(huì)。15.講一個(gè)有趣的故事。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221267.短會(huì)議、長(zhǎng)休會(huì)美國(guó)與越南的和平會(huì)談是10％的討論，90％的休會(huì)。實(shí)際上，應(yīng)該多多地休會(huì)，這要比長(zhǎng)時(shí)間會(huì)談和短時(shí)間中斷更有意義?？倳?huì)遇到一些沒(méi)有預(yù)料到的事。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221278.給自己留出時(shí)間去思考（1/3）（1）在晚上休會(huì)之前，讓對(duì)方陳述他的立場(chǎng)。（2）在某些關(guān)鍵時(shí)刻，去會(huì)見(jiàn)重要的突然的來(lái)訪者或者去接。（3）去洗手間，借口拉肚子也行。（4）肚餓或口渴。（5）更換談判小組成員。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221288.給自己留出時(shí)間去思考（2/3）（6）不提供支持性證據(jù)。（7）以不知道情況為借口，要求留出時(shí)間去了解更多的東西。（8）找不到你的專(zhuān)家。（9）用大量文件增加對(duì)方負(fù)擔(dān)。（10）利用口譯翻譯或第三方。口譯翻譯可以是技術(shù)人員、律師、你的老板或者翻譯工作者。在任何情況下，他們都會(huì)使事情進(jìn)展放慢。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221298.給自己留出時(shí)間去思考（3/3）（11）就如何圓滿(mǎn)地回答問(wèn)題在自己內(nèi)部作出規(guī)定。有時(shí)最好把全部問(wèn)題都引到頭頭身上，以給別人時(shí)間去回答。（12）頻繁休會(huì)與召開(kāi)核心組會(huì)議。（13）在你這邊人中安排一個(gè)“健談?wù)摺?，健談?wù)呤侵改芫秃苄〉氖抡f(shuō)很多的人。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221309.最后期限的作用（1/2）時(shí)間是人類(lèi)交往中的一個(gè)因素，我們幾乎是在不自覺(jué)中去響應(yīng)最后期限的。最后期限迫使人們作出非此即彼的選擇。一個(gè)人從來(lái)不可能確定談判的時(shí)間限制是真還是假，他也很難準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)不滿(mǎn)足最后期限的代價(jià)。時(shí)間就是金錢(qián)。我們大多數(shù)人在參加談判時(shí)都有一種自身的弱點(diǎn)，我們總能意識(shí)到時(shí)間對(duì)我們自己的壓力，這種意識(shí)有礙我們效率的發(fā)揮。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221319.最后期限的作用（2/2）下面這三個(gè)問(wèn)題可能有助于引導(dǎo)你跳出最后期限陷阱：（1）使我談判起來(lái)比較困難的是那一種自我強(qiáng)加的或組織強(qiáng)加的最后期限。（2）我加給自己的或者組織所加給我的最后期限是真的嗎？我能同自己的人談判來(lái)延長(zhǎng)它嗎？（3）什么樣的最后期限能對(duì)他人及其組織施加壓力？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202213210.賣(mài)方的最后期限策略（1/2）（1）價(jià)格將于7月1日上調(diào)。（2）該報(bào)價(jià)的期限為15天。（3）這種選擇截止到6月30日。（4）存貨會(huì)優(yōu)先出售。（5）如果你不給我們匯更多的錢(qián)，我們將不得不停止工作。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202213310.賣(mài)方的最后期限策略（2/2）（6）如果你在6月1日還不能給我訂單（或技術(shù)規(guī)格），我7月30日之前不可能交貨。（7）我們生產(chǎn)廠需要8周的生產(chǎn)制造周期。（8）最好立即定貨，才能保證生產(chǎn)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品供貨。（9）貨船下午兩點(diǎn)起航，你想留段間隔嗎？（10）如果明天還見(jiàn)不到你們的預(yù)付金，我們就不能保留它了。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202213411.買(mǎi)方的最后期限策略（1/2）（1）6月30日以后才能籌集到買(mǎi)它的錢(qián)。（2）我明天需要一個(gè)報(bào)價(jià)。（3）我準(zhǔn)備星期三訂貨。（4）如果我們達(dá)不成協(xié)議，我明天就開(kāi)始同你的競(jìng)爭(zhēng)者談。（5）給我一個(gè)大致差不多的費(fèi)用估計(jì)，我明天就要。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202213511.買(mǎi)方的最后期限策略（2/2）（6）星期五以后我將不再負(fù)責(zé)買(mǎi)它。（7）這必須由我老板拍板，而他明天要去歐洲呆一個(gè)星期。（8）這是我的生產(chǎn)進(jìn)度。如果你不能滿(mǎn)足它，那就算了。我不得不去別處訂貨。（9）本財(cái)政年度12月3日結(jié)束。（10）買(mǎi)主將從下星期一開(kāi)始度假，為期三周。（11）采購(gòu)審定委員會(huì)明天碰頭，你的價(jià)格就這樣了還是有別的調(diào)整？返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202213612.長(zhǎng)期與短期關(guān)系適用于一次買(mǎi)賣(mài)的東西不一定適合于長(zhǎng)期關(guān)系。談判中有一個(gè)主要的權(quán)衡，就是要平衡短期獲利和長(zhǎng)期目標(biāo)。好的長(zhǎng)期戰(zhàn)略要比短期所得更重要。每次談判的價(jià)格中有一部分是要影響到將來(lái)的你的滿(mǎn)意程度，這種權(quán)衡只有有著良好判斷力的人才知道如何去做。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/2022137三、問(wèn)答之間1.提高發(fā)問(wèn)能力的實(shí)用準(zhǔn)則2.克服提問(wèn)題的障礙3.不同目的的不同提間4.完美的回答5.不回答的回答6.不能肯定時(shí)說(shuō)：“我想??”7.“要就要，不要就拉倒”8.如何對(duì)付“如果??會(huì)怎么樣”和“請(qǐng)你考慮”戰(zhàn)術(shù)9.言語(yǔ)承諾10.呼喊、埋怨和尖叫11.非正式的討論12.談判的錯(cuò)誤及作用返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221381.提高發(fā)問(wèn)能力的實(shí)用準(zhǔn)則（1/5）幾不要：（1）不要問(wèn)對(duì)抗性問(wèn)題，除非你想打架。（2）不要問(wèn)懷疑另一方誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，它并不能使其誠(chéng)實(shí)。（3）在你急于提問(wèn)時(shí)不要不聽(tīng)，先把問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)等待時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221391.提高發(fā)問(wèn)能力的實(shí)用準(zhǔn)則（2/5）（4）不要以為你是法官，談判不是法庭訊問(wèn)。（5）不要在任何時(shí)候都問(wèn)問(wèn)題，要等待適當(dāng)時(shí)候。（6）不要問(wèn)顯示你如何精明的問(wèn)題。（7）不要在你同事的問(wèn)題還沒(méi)有得到回答之前就問(wèn)你自己的問(wèn)題而打斷他的問(wèn)題。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221401.提高發(fā)問(wèn)能力的實(shí)用準(zhǔn)則（3/5）幾要：（1）事先準(zhǔn)備好你的問(wèn)題。我們中沒(méi)有幾個(gè)人能聰明到單依靠臨時(shí)思考便能快速地提出問(wèn)題。（2）把每次早期的接觸作為實(shí)情調(diào)查機(jī)會(huì)，最好的回答是在談判之前，不是在談判桌上。（3）在你自己的人中開(kāi)個(gè)集體自由討論會(huì)，你會(huì)對(duì)他們提出大量好的問(wèn)題而感到驚訝。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221411.提高發(fā)問(wèn)能力的實(shí)用準(zhǔn)則（4/5）（4）要敢于去問(wèn)那些窺探他人秘密的問(wèn)題，我們大多數(shù)人不喜歡這樣（5）要敢于問(wèn)那些表面看起來(lái)有些愚蠢的問(wèn)題。（6）要像“鄉(xiāng)下孩子”那樣問(wèn)問(wèn)題，這種態(tài)度能促成一種好的回答。（7）向買(mǎi)主的秘書(shū)、生產(chǎn)人員和工程師提問(wèn)，他們的回答要比買(mǎi)主本人好。（8）要敢于問(wèn)那些可能會(huì)被回避的問(wèn)題，它本身就說(shuō)明問(wèn)題。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221421.提高發(fā)問(wèn)能力的實(shí)用準(zhǔn)則（5/5）（9）利用多次會(huì)間休息時(shí)間考慮新問(wèn)題。（10）提出問(wèn)題后要住口。（11）如果對(duì)方的回答閃爍其辭或者答非所問(wèn)，則不必堅(jiān)持問(wèn)你的問(wèn)題。（12）問(wèn)幾個(gè)你已經(jīng)有了答案的問(wèn)題，它能幫助你來(lái)檢驗(yàn)別人的可信度。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221432.克服提問(wèn)題的障礙（1/2）（1）我們避開(kāi)會(huì)使對(duì)方或自己人感到我們無(wú)知的問(wèn)題。（2）我們害怕顯示未曾給予重視。（3）我們厭惡窺探他人的事情。（4）腦子里想出一些好的問(wèn)題，但在激烈的爭(zhēng)論中又忘了。（5）連他人的論據(jù)都弄不懂，更不用說(shuō)同時(shí)思考好的問(wèn)題了。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221442.克服提問(wèn)題的障礙（2/2）（6）有些問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)，因?yàn)槲覀儾荒芮‘?dāng)他說(shuō)明它們。（7）我們大多數(shù)人都想避免令對(duì)方窘迫的問(wèn)題。（8）有些人寧愿說(shuō)而不愿聽(tīng)，問(wèn)題是為聽(tīng)而不是為說(shuō)而設(shè)計(jì)的。（9）人們對(duì)那些沒(méi)有得到很好回答的問(wèn)題缺乏繼續(xù)追問(wèn)的耐性，他們很輕易把它們放過(guò)了。（10）很少有足夠的時(shí)間去思考好的問(wèn)題。我們沒(méi)有事先把它們想好。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221453.不同目的的不同提間（1/2）如果買(mǎi)主不感興趣、冷漠和優(yōu)柔寡斷時(shí)，問(wèn)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的問(wèn)題最好。當(dāng)別人希望表達(dá)他自己時(shí)，最好使用非直接提問(wèn)的問(wèn)題。總結(jié)提問(wèn)，它們能把對(duì)方引向作出選擇或者成交。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221463.不同目的的不同提間（2/2）別有用意的提問(wèn)是內(nèi)含一種假定，而且使答話人感到討厭或受傷害的提問(wèn)。含糊其辭的提問(wèn)是一種有多種解釋的提問(wèn)。間這種問(wèn)題的人可能是在摸底，也可能是對(duì)自己的目的還不清楚。結(jié)束性提問(wèn)是種臨時(shí)或永久結(jié)束，或凍結(jié)討論的提問(wèn)。這種發(fā)問(wèn)迫使做出一項(xiàng)決定或者中斷會(huì)談。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221474.完美的回答（1/2）（1）給自己留出時(shí)間去思考。（2）在你尚未了解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不可貿(mào)然回答。（3）要認(rèn)識(shí)到有些問(wèn)題是不值得回答的。（4）所做的回答只滿(mǎn)足問(wèn)題的一部分而不是全部。（5）答非所問(wèn)是回避問(wèn)題的一種方法。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221484.完美的回答（2/2）（6）以不完全了解和不曾記得來(lái)拖延某些問(wèn)題。（7）讓對(duì)方去考慮他的回答和澄清問(wèn)題。（8）當(dāng)有人插話時(shí)，讓他說(shuō)。（9）在談判時(shí)，正確的回答不一定是好的回答，也可能是愚蠢的回答。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221495.不回答的回答（1/2）（1）請(qǐng)重復(fù)一下問(wèn)題。（2）我不太明白這個(gè)問(wèn)題。（3）這取決于??。（4）這完全是另外一回事。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221505.不回答的回答（2/2）（5）你必須了解它的歷史，實(shí)際上它始于??。（6）在我回答之前，你必須了解詳細(xì)的程序。（7）在我看來(lái)，好像??。（8）按我的回憶，它??。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221516.不能肯定時(shí)說(shuō)：“我想??”“我在上學(xué)時(shí)，有人常對(duì)我說(shuō)：你最好說(shuō)‘我想??’，除非你確能肯定?！薄尽じ惶m克林在回答時(shí)我開(kāi)始就說(shuō)在某種情況或條件下他的觀點(diǎn)應(yīng)該是正確的，但在現(xiàn)在這種情況下我似乎或者好像覺(jué)得有某些差別等等。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221527.“要就要，不要就拉倒”(1/2)在下邊這些條件下，“要就要，不要就拉倒”戰(zhàn)術(shù)行得通：1.當(dāng)你不想鼓勵(lì)未來(lái)妥協(xié)時(shí)。2.當(dāng)向一個(gè)顧客降價(jià)會(huì)迫使你向所有顧客降價(jià)時(shí)。3.當(dāng)另一方設(shè)法不買(mǎi)你的貨時(shí)。4.當(dāng)所有顧客習(xí)慣于付這一價(jià)格時(shí)。5.當(dāng)你正以最低價(jià)出售，不能再擔(dān)虧損風(fēng)險(xiǎn)時(shí)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221537.“要就要，不要就拉倒”(2/2)你可以試著用以下對(duì)策來(lái)考驗(yàn)“要就要，不要就拉倒”的人的決心：1.退席。2.向更高一層管理部門(mén)抗議。3.讓他人的老板以書(shū)面形式寫(xiě)下最終報(bào)價(jià)。4.繼續(xù)談，就像你從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)一樣。5.確定你是否還能為自己做些什么事從而來(lái)降低價(jià)格。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221548.如何對(duì)付“如果??會(huì)怎么樣”和“請(qǐng)你考慮”戰(zhàn)術(shù)（1/3）（1）如果我們把訂貨量翻番（或減半），將會(huì)怎樣？（2）如果我們給你簽一年的合同，將會(huì)怎樣？（3）如果我們減少（或增加）擔(dān)保，將會(huì)怎樣？（4）如果我們提供原料會(huì)怎樣？返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221558.如何對(duì)付“如果??會(huì)怎么樣”和“請(qǐng)你考慮”戰(zhàn)術(shù)（2/3）下面這些忠告能幫助你給出較好的回答：（1）設(shè)法了解買(mǎi)主究竟想買(mǎi)什么。他不會(huì)買(mǎi)他所列舉的那么多的種類(lèi)。去問(wèn)一下生產(chǎn)人員，他們會(huì)告訴你。（2）不要對(duì)“如果??會(huì)怎么樣”現(xiàn)場(chǎng)定價(jià)。（3）如果讓步，就要借機(jī)馬上拿到訂單。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221568.如何對(duì)付“如果??會(huì)怎么樣”和“請(qǐng)你考慮”戰(zhàn)術(shù)（3/3）（4）不是所有提問(wèn)都值得回答。要解釋保證是價(jià)格的一部分，未經(jīng)“公平貿(mào)易”批準(zhǔn)不能取消。（5）有些“如果??會(huì)怎么樣”需要很長(zhǎng)時(shí)間才能回答，可能要超過(guò)買(mǎi)主最后期限聽(tīng)給他的時(shí)間。（6）問(wèn)問(wèn)買(mǎi)主他是否準(zhǔn)備就他要報(bào)價(jià)的貨物訂貨。當(dāng)他了解到成本時(shí)，他可能愿意接受“大致正確”的估算。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221579.言語(yǔ)承諾弗洛伊德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“思想先于活動(dòng)?！睂?shí)際上言語(yǔ)也先于行動(dòng)。言語(yǔ)就是承諾。一旦出口，就要維護(hù)它們。這在談判中特別重要。賣(mài)主的言語(yǔ)承諾，為買(mǎi)主增加了討價(jià)還價(jià)的力量。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202215810.呼喊、埋怨和尖叫有人通過(guò)故意的呼喊、埋怨和尖叫來(lái)脫身。英國(guó)人有句俏皮話是：“如果他們不明白你的意思，你就大聲他說(shuō)，肯定有人會(huì)明白的?！辈灰粐樧?，如果你保持理性、拒絕胡攪蠻纏、不以感情代替事實(shí)、行動(dòng)堅(jiān)決且有尊嚴(yán)，那么嘰里呱啦也就會(huì)很快停止。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202215911.非正式的討論（1/2）正式的討論常常起宣傳作用，非正式會(huì)談卻給雙方一個(gè)接觸真實(shí)問(wèn)題的機(jī)會(huì)。交際的或非正式的討論是買(mǎi)主和推銷(xiāo)員之間的一種合法的聯(lián)絡(luò)形式。當(dāng)正式的立場(chǎng)變得強(qiáng)硬、僵持時(shí)，非正式會(huì)談就變得很必要。能干的談判者懂得非正式或秘密談判是何等重要。但是就像幾乎所有的事物一樣，它也有兩方面，要意識(shí)到它的危險(xiǎn)性并采取相應(yīng)的預(yù)防措施：返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202216012.非正式的討論（2/2）（1）謹(jǐn)防公開(kāi)聲明會(huì)，它們可能是單方面的。（2）安排酒友很普遍，有些人很善于利用這一技術(shù)，因?yàn)樗麄兙屏勘热魏稳硕伎刂频煤?。?）一些談判人有討人喜歡的強(qiáng)烈愿望，他們?cè)诔錆M(mǎn)“愛(ài)”的社交氣候下變得寬宏大量。（4）非正式討論可能被用來(lái)通報(bào)假情況，在非正式背景下很容易傳播假信息，因?yàn)槿藗兎潘闪司栊?。返回本?jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202216112.談判的錯(cuò)誤及作用（1/6）錯(cuò)誤：（1）要人有出其不意的優(yōu)勢(shì)。（2）容易遺漏重要事情。（3）有決定或選擇的壓力。（4）在時(shí)間壓力下，簡(jiǎn)單的計(jì)算也變得很困難。（5）打費(fèi)錢(qián)（特別是長(zhǎng)途），而我們卻容易忽視這點(diǎn)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202216212.談判的錯(cuò)誤及作用（2/6）（6）很難聽(tīng)明白，我們的思想飄忽不定。（7）受話人沒(méi)有準(zhǔn)備，他找不到他的卷宗，鉛筆甚至他的秘書(shū)。（8）你看不見(jiàn)他人的反應(yīng)。（9）不能給出證據(jù)或檢驗(yàn)。（10）來(lái)時(shí)，受話人常常在想別的事情。（11）很難避開(kāi)插話。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202216312.談判的錯(cuò)誤及作用（3/6）幾要：（1）如果你是受話人，要聽(tīng)，要了解整個(gè)事情全貌，然后再回。（2）要少講，你講得越少，他就講得越多。（3）在打之前就交談演習(xí)一遍。（4）要列一個(gè)問(wèn)題清單以免遺漏。（5）桌上要放個(gè)計(jì)算器。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202216412.談判的錯(cuò)誤及作用（4/6）（6）把你的工作文稿擺放在寬大的桌子上。（7）要記筆記并迅速編排它們。（8）要用你自己的話及時(shí)確認(rèn)協(xié)議。（9）要準(zhǔn)備中斷交談。（10）如果你怕人把你的理解為軟弱的征兆，則要事先墊個(gè)臺(tái)階。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202216512.談判的錯(cuò)誤及作用（5/6）幾不要：（1）當(dāng)職工大會(huì)進(jìn)行一半時(shí)，不進(jìn)行談判。（2）不要談判結(jié)論性問(wèn)題，除非你已弄清楚了它并有了準(zhǔn)備。（3）不要因?yàn)橘M(fèi)高而迫使自己快速?zèng)Q定。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202216612.談判的錯(cuò)誤及作用（6/6）（4）當(dāng)你發(fā)現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤時(shí)，不要不好意思打更正。（5）不要怕對(duì)某一問(wèn)題重新討論，如果經(jīng)過(guò)思考以后你發(fā)現(xiàn)已達(dá)成的交易不好，要敢于打更正。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/2022167四、奇正之間1.戰(zhàn)術(shù)靈活性2.取勝的本事3.先買(mǎi)后談4.先放后收戰(zhàn)術(shù)5.故意錯(cuò)誤6.既成事實(shí)：木已成舟7.疲勞戰(zhàn)術(shù)8.小恩惠影響大決定9.“紅臉—白臉”戰(zhàn)術(shù)10.無(wú)知也能幫你的忙11.激將戰(zhàn)術(shù)12.“丟失”備忘錄、筆記和文件13.有意拖延14.懷疑會(huì)有好處15.愛(ài)哭的孩子奶最多16.哭窮戰(zhàn)術(shù)17.對(duì)哭窮戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策18.推銷(xiāo)員也可利用哭窮返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221681.戰(zhàn)術(shù)靈活性（1）把幾種戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái)能獲得更好的效果嗎？（2）這是改變戰(zhàn)術(shù)的良機(jī)嗎？（3）應(yīng)為不道德的戰(zhàn)術(shù)規(guī)定處罰嗎？（4）對(duì)方對(duì)我的戰(zhàn)術(shù)會(huì)作何反應(yīng)或解釋?zhuān)浚?）這樣做會(huì)引火燒身嗎？（6）如果我的戰(zhàn)術(shù)被漠視，我會(huì)丟面子和削弱討價(jià)還價(jià)力量嗎？我如何能將這種損失減少到最低程度？返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221692.取勝的本事人們討厭那些一開(kāi)始談判就告訴你下述內(nèi)容的買(mǎi)主們：（1）你變胖了；（2）最近一次你的產(chǎn)品質(zhì)量多糟糕；（3）你的交貨是多么的遲；（4）你未能實(shí)現(xiàn)最后協(xié)議；這些“取勝”的陳述全是用來(lái)使你失去心理平衡的，他們的目的達(dá)到了。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221703.先買(mǎi)后談（1/2）（1）當(dāng)沒(méi)有談判時(shí)間時(shí)；（2）當(dāng)買(mǎi)主相信賣(mài)主的價(jià)格有虛頭，含有不太可能發(fā)生的費(fèi)用時(shí)；（3）當(dāng)買(mǎi)主想弄清賣(mài)主是否知道他在干什么；（4）當(dāng)賣(mài)主愿意對(duì)合理的“不超出”價(jià)格承擔(dān)義務(wù)時(shí)；返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221713.先買(mǎi)后談（2/2）（5）當(dāng)買(mǎi)主對(duì)要做的工作有較好的了解時(shí)；（6）當(dāng)賣(mài)主因他已經(jīng)投資且怕失去這份合同，使其討價(jià)還價(jià)地位日后變得更壞時(shí)；（7）當(dāng)賣(mài)主的成績(jī)記錄顯出不再能找到買(mǎi)主時(shí)；（8）當(dāng)不做到一定程度難以估算整個(gè)工作量時(shí)；（9）當(dāng)日后會(huì)發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221724.先放后收戰(zhàn)術(shù)（1/2）買(mǎi)主在對(duì)付推銷(xiāo)員時(shí)使用先放后收（“牛”和“雞”）戰(zhàn)術(shù)有幾個(gè)目的：（1）削弱賣(mài)主的愿望；（2）為他們自己退讓留出余地；（3）使自己機(jī)構(gòu)中的其他人確信他們是優(yōu)秀的討價(jià)還價(jià)者；（4）使推銷(xiāo)員比較容易對(duì)低價(jià)成交有個(gè)好的交待。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221734.先放后收戰(zhàn)術(shù)（2/2）推銷(xiāo)員怎樣才能頂住這種先放后收戰(zhàn)術(shù)呢？（1）只要有耐心，有些問(wèn)題會(huì)失去重要性。（2）通過(guò)參加非正式討論來(lái)摸清真正的問(wèn)題。（3）不理睬或回避某些問(wèn)題。（4）建議排除無(wú)關(guān)問(wèn)題。（5）反對(duì)對(duì)方把水?dāng)嚮旌屠速M(fèi)時(shí)間。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221745.故意錯(cuò)誤（1）“虛假報(bào)價(jià)”誘騙（2）票據(jù)錯(cuò)誤（3）“技術(shù)規(guī)格錯(cuò)誤”千萬(wàn)不要假定所有東西全都正確！要懷疑它，檢查它。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221756.既成事實(shí)：木已成舟（1/2）“既成事實(shí)”是一種與外交有關(guān)的戰(zhàn)術(shù)，但它也完全適用于商界。“現(xiàn)實(shí)占有，敗一勝九”這句話是許多人所熟悉的。既成事實(shí)也是基于同一概念。對(duì)這種不道德的戰(zhàn)術(shù)有幾條對(duì)策可用：（1）要預(yù)料到這種戰(zhàn)術(shù)，在合同中寫(xiě)上重重的罰款來(lái)避免它；返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221766.既成事實(shí)：木已成舟（2/2）（2）提出最嚴(yán)厲的抗議；（3）提起訴訟；（4）采取自己的進(jìn)攻行動(dòng)，然后再平衡；（5）使公眾輿論站在你一邊；（6）收一大筆預(yù)付金；（7）對(duì)不保險(xiǎn)的事千萬(wàn)不要提前支付。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/20221777.疲勞戰(zhàn)術(shù)研究已清楚地表明，被剝奪睡覺(jué)、吃飯和喝水機(jī)會(huì)的人，其工作效率很差。疲倦的人易受影響，易犯愚蠢的錯(cuò)誤。討價(jià)還價(jià)是個(gè)體力消耗過(guò)程。它需要聰明才智和足夠的能量?jī)?chǔ)蓄。人們承受壓力的能力是不同的，乘坐飛機(jī)長(zhǎng)途旅行、緊張的日程安排和新的環(huán)境帶來(lái)的過(guò)度勞累都會(huì)對(duì)判斷力產(chǎn)生一種可怕的損傷。小組的領(lǐng)導(dǎo)是負(fù)責(zé)在有規(guī)律的條件下履行業(yè)務(wù)工作的，他應(yīng)讓人在正常時(shí)間吃飯并得到足夠的休息。如果出差的時(shí)間很長(zhǎng)，公司應(yīng)該鼓勵(lì)出差人員的妻子們一同前往，費(fèi)用由公司支付。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221788.小恩惠影響大決定當(dāng)買(mǎi)主在吃飯時(shí)和吃飽肚子后，更容易被銷(xiāo)售員所左右。小恩惠可影響大決定。一家房地產(chǎn)商行曾在某地分發(fā)50元錢(qián)，那些得到50元的人要做的一件事只是去聽(tīng)一個(gè)小時(shí)的房地產(chǎn)介紹。好的飯菜，一個(gè)愉快的夜晚和小的恩惠不算賄賂，提供這些普通的生活便利談不上收買(mǎi)。推銷(xiāo)員利用它們以期讓買(mǎi)主更容易接受銷(xiāo)售信息。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/20221799.“紅臉—白臉”戰(zhàn)術(shù)與“白臉”遭遇時(shí)，你可以利用下面幾條對(duì)策：（1）讓他談，往往能讓他自己的人都聽(tīng)膩了；（2）向高層當(dāng)局抗議；（3）退場(chǎng)；（4）當(dāng)眾譴責(zé)他；（5）啟用你自己的“白臉”；返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202218010.無(wú)知也能幫你的忙無(wú)知作為一種戰(zhàn)術(shù)，給那些有勇氣去使用它的人帶來(lái)不少益處。它能給人以思考，與專(zhuān)家們核實(shí)或者考驗(yàn)對(duì)方?jīng)Q心的時(shí)間。如果一個(gè)買(mǎi)主說(shuō)：“我不懂你的問(wèn)題是什么意思，我所知道的是我就能付這么多錢(qián)，多了沒(méi)有?！蹦敲此隙ㄊ莻€(gè)難對(duì)付的人。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202218111.激將戰(zhàn)術(shù)在事先獲得準(zhǔn)許和出現(xiàn)下述四種情況時(shí)才可使用這一戰(zhàn)術(shù)：（1）當(dāng)給所有投標(biāo)人以第二次降價(jià)機(jī)會(huì)時(shí)。（2）當(dāng)存在嚴(yán)格的預(yù)算限制時(shí)。（3）當(dāng)對(duì)投標(biāo)是否反映了真實(shí)市場(chǎng)狀況產(chǎn)生懷疑時(shí)。（4）當(dāng)需要確定賣(mài)主的服務(wù)已包括還是沒(méi)有包括在價(jià)格里和它們是否值得付款時(shí)。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202218212.“丟失”備忘錄、筆記和文件當(dāng)需要表明態(tài)度而又不對(duì)其負(fù)責(zé)的時(shí)候，最好的辦法是把你未署名的筆記丟在走廊里，或者把它們?nèi)釉趯?duì)手容易發(fā)現(xiàn)的廢紙簍里。外交信息經(jīng)常是通過(guò)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候丟失公文包來(lái)相互交換的。帶有秘密性質(zhì)的軍事計(jì)劃，不時(shí)在戰(zhàn)場(chǎng)上的軍官身上發(fā)現(xiàn)，也是這種意思。間接獲得的信息，比公開(kāi)提供的信息更可信。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202218313.有意拖延（1/2）下面是一些能利用這一戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)目的的情況：1.用以影響別處的談判。2；為后來(lái)真正會(huì)談打下基礎(chǔ)。3.為別的人打下基礎(chǔ)。4.占用產(chǎn)量或庫(kù)存。5.搜尋信息。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202218413.有意拖延（2/2）6.拖延不希望有的決定或行動(dòng)。7.邊談邊尋找其他方案。8.拖延時(shí)間以便讓公眾或第三方參與。9.表示妥協(xié)的愿望（有時(shí)根本沒(méi)有這樣的妥協(xié)）。10.在摸清基本意思后迫使沖突進(jìn)入仲裁。11.轉(zhuǎn)移注意力。返回本節(jié)目錄返回本章目錄返回本部目錄12/19/202218514.懷疑會(huì)有好處一個(gè)好的談判者必須敢持懷疑態(tài)度。他在評(píng)價(jià)所聽(tīng)的東西時(shí)有四條原則：（1）決不想當(dāng)然；（2）對(duì)任何事情都要檢驗(yàn)；（3）把任何東西都要放到其合適的背景下；（4）的在事實(shí)和對(duì)事實(shí)的解釋之間，劃一條明顯的分界線。返回本章目錄返回本部目錄返回本節(jié)目錄12/19/202218615.愛(ài)哭的孩子奶最多愛(ài)哭的孩子得到的奶最多。當(dāng)買(mǎi)主想從賣(mài)主那兒得到服務(wù)時(shí)，服務(wù)的內(nèi)容要得越多，他得到的似乎也越多。為了擺脫令人心煩的處境，賣(mài)主不一會(huì)也許就屈服了。返回本章目錄返回本部目錄