銷售人員的激勵(lì)課件

1銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院授課教師：王毅Email：wangyijn@163.com1銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院2

第6章銷售人員的激勵(lì)2第6章銷售人員的激勵(lì)31.馬斯洛需要層次理論

2.雙因素理論

3.期望理論

4.公平理論

5.強(qiáng)化理論6.1激勵(lì)理論31.馬斯洛需要層次理論6.1激勵(lì)理論4

銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為五個(gè)層級(jí)。銷售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售工作及活動(dòng)中得到不同層次的滿足。

（1）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食住行需要，就要賺錢，需要更多的收入。

4銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為5

（2）銷售是相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高收入的工作，銷售人員一般希望工作相對(duì)安定，基本生活不受威脅，亦即安全需要。

滿足此方面需要時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：采用傭金制時(shí)，最好給以一定的底薪。有一定的收入保障，銷售人員才敢于冒險(xiǎn)，敢于創(chuàng)新。當(dāng)下屬受到拒絕或碰到難題時(shí)要予以協(xié)助，加以安撫，消除他們的孤獨(dú)感。鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)韌性的拼爭(zhēng)，對(duì)工作多給予肯定或獎(jiǎng)勵(lì)5（2）銷售是相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高收入的工作，銷售6

（3）銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需要，希望能滿足被認(rèn)識(shí)及認(rèn)識(shí)別人的欲望，找到歸屬感，這是一種社交需要。

他們需要把深植在個(gè)人內(nèi)心深處的那種誠(chéng)摯的感情傳給別人，也希望他們的工作及誠(chéng)懇能得到同事及客戶的接受和認(rèn)可。沒(méi)有人能孤立，也沒(méi)有人喜歡永遠(yuǎn)孤獨(dú)。銷售主管要致力建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。6（3）銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需要，7

（4）每個(gè)銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上級(jí)賞識(shí)，受同事的認(rèn)可，這是一種自尊的需要。

7（4）每個(gè)銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上8

（5）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機(jī)會(huì)，能有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，能有升遷的機(jī)會(huì)，有更大的施展空間，不斷完善和發(fā)展自我，這就是銷售人員自我實(shí)現(xiàn)的需要。

銷售主管要注重培訓(xùn)，要幫助下屬進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，提升下屬的能力。8（5）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機(jī)會(huì)，96.2銷售人員士氣低落的原因6.2.1領(lǐng)導(dǎo)不力

控制過(guò)嚴(yán)缺乏溝通沒(méi)有工作地位缺乏工作認(rèn)可非公平對(duì)待96.2銷售人員士氣低落的原因6.2.1領(lǐng)導(dǎo)不力106.2銷售人員士氣低落的原因6.2.2對(duì)公司缺乏信心

公司實(shí)力不高不了解公司的各項(xiàng)政策無(wú)安全感106.2銷售人員士氣低落的原因6.2.2對(duì)公司缺乏信116.2銷售人員士氣低落的原因6.2.3管理不到位

工作標(biāo)準(zhǔn)不合理工作評(píng)價(jià)不到位薪酬制度不合理提升政策模糊干好干壞一個(gè)樣不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)才與用不匹配116.2銷售人員士氣低落的原因6.2.3管理不到位126.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)

一種分類法是按不同工作環(huán)境、不同服務(wù)年限、不同職位、不同教育程度，依據(jù)他們需求得不同進(jìn)行分類。126.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)13追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。激勵(lì)因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求機(jī)會(huì)者：一般收入較低。需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。激勵(lì)因素：薪金、溝通、銷售競(jìng)賽。追求發(fā)展者：一般比較年輕。需要：個(gè)人發(fā)展、提升計(jì)劃。激勵(lì)因素：良好的培訓(xùn)。13追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。追求機(jī)會(huì)者：一般收入146.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)

另一種是根據(jù)銷售人員的受激勵(lì)因素可以把他們分為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目標(biāo)型等，這種分類比較適合那些變化比較快的企業(yè)。146.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)15競(jìng)爭(zhēng)型——以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的銷售人員。銷售競(jìng)賽是激勵(lì)他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)本性成就型——以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有機(jī)會(huì)去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其工作熱情。把這類人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單，這樣既可以增加訂單達(dá)成率，又極大的提高了他們的工作積極性。當(dāng)然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵(lì)效果。物質(zhì)型——以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要工作目標(biāo)的銷售人員。具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的激勵(lì)效果。15競(jìng)爭(zhēng)型——以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的銷售人員16慣性型——缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班度過(guò)職業(yè)生涯的銷售人員。這類人較難激勵(lì)，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。有限目標(biāo)型——對(duì)努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。這類人最難以激勵(lì)，必須先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵(lì)。16慣性型——缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班度過(guò)職業(yè)生涯的銷售人176.3激勵(lì)方式6.3.2激勵(lì)的方式（1）目標(biāo)激勵(lì)（2）培訓(xùn)和薪金激勵(lì)（3）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)把銷售人員分為四組：初級(jí)銷售人員、銷售人員、高級(jí)銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級(jí)有不同的責(zé)任、福利待遇及工作權(quán)限。（4）提升計(jì)劃：很多銷售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。很多公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級(jí)別，另一種是提供合適的管理職位。176.3激勵(lì)方式6.3.2激勵(lì)的方式（1）目標(biāo)激勵(lì)18（5）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管參加的會(huì)議，佩戴特殊的工作卡等。在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。（6）榜樣激勵(lì)（7）工作激勵(lì)（8）授權(quán)激勵(lì)（9）民主激勵(lì)（10）環(huán)境激勵(lì)（11）銷售會(huì)議和銷售競(jìng)賽6.3激勵(lì)方式6.3.2激勵(lì)的方式18（5）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，如宣傳196.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法

一個(gè)銷售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些有缺點(diǎn)的隊(duì)員，這些銷售人員存在明顯的毛病，常常需要主管予以協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見(jiàn)的缺點(diǎn)主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間，強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。必須及時(shí)引導(dǎo)，防止不良行為的擴(kuò)散。196.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法20（1）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員幫助他建立信心，消除恐懼。肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決方法。陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。傳授其產(chǎn)品知識(shí)與訓(xùn)練其銷售技巧6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法20（1）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.21（2）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員指出缺乏干勁的弊端外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下陪同銷售并予以輔導(dǎo)調(diào)換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額以增加薪水、提供獎(jiǎng)勵(lì)作特別挑戰(zhàn)給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法21（2）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.22（3）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員帶動(dòng)或陪同銷售要求參加銷售演練或資料收集管理強(qiáng)化過(guò)程管理多做思想工作規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法22（3）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.23（4）如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員曉之以理——告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命動(dòng)之以情——助其訂立拜訪客戶的時(shí)程及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說(shuō)的最低時(shí)間嚴(yán)格要求——要求訂立工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法23（4）如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.24（5）如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員指出強(qiáng)迫推銷的弊害與漸進(jìn)式方法的好處加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開(kāi)展多項(xiàng)目多層次的銷售競(jìng)賽6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法24（5）如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.25（6）如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育適時(shí)警示，嚴(yán)肅對(duì)待6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法25（6）如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.126（7）如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并給予他充分發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)拿事實(shí)說(shuō)話，唯銷售績(jī)效比高低，使其心悅誠(chéng)服檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。若完全是隊(duì)員無(wú)理取鬧，則必須予以制止。盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。如果各種方法都無(wú)法奏效，到無(wú)法容忍時(shí)即可解聘6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法26（7）如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.127（8）如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。以事例說(shuō)明驕兵必?cái)?。提高銷售配額，健全管理制度?？隙ㄆ涑煽?jī)，多勞多得。不搞特殊化。調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法27（8）如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.286.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員樹(shù)立其形象——優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予表?yè)P(yáng)與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認(rèn)可，熱衷于影響他人。給予尊重——因?yàn)樗麄兲貏e需要?jiǎng)e人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當(dāng)作事事做得好有做的隊(duì)的專家，樂(lè)于知道別人。賦予成就感——起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時(shí)，內(nèi)在的激勵(lì)就能起到更重要的作用。286.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員樹(shù)立其形象——優(yōu)秀銷售296.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員提出新挑戰(zhàn)——優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會(huì)不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造“不可能的銷售記錄”。不斷提出新的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)他們的活力。健全制度——優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾或中途放棄。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。完善產(chǎn)品——所謂巧“婦難為無(wú)米之炊”，再?gòu)?qiáng)干的銷售人員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。優(yōu)秀銷售人員一般對(duì)自己的產(chǎn)品具有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他們對(duì)產(chǎn)品有所懷疑，他們就可能跳槽。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。296.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員提出新挑戰(zhàn)——優(yōu)秀銷售306.5銷售人員的老化原因及防治6.5.1銷售人員老化的跡象提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒(méi)有深度。業(yè)績(jī)持平或大幅下降。造成銷售人員業(yè)績(jī)持平或下降的因素很多，要多加分析。拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)熱情不足，懶散有余?？蛻舯г乖黾佑?jì)劃準(zhǔn)備不周不修邊幅，抱怨增加306.5銷售人員的老化原因及防治6.5.1銷售人員老化31經(jīng)濟(jì)收入已滿足缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途未被公司提升而感到失望缺乏毅力和吃苦耐勞精神對(duì)公司政策及其執(zhí)行不滿意6.5銷售人員的老化原因及防治6.5.2銷售人員老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因31經(jīng)濟(jì)收入已滿足6.5銷售人員的老化原因及防治6.5.2326.5銷售人員的老化原因及防治6.5.3如何防治老化現(xiàn)象經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)賞、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認(rèn)可及表?yè)P(yáng)。對(duì)已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)。在企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見(jiàn)和建議，激發(fā)其團(tuán)隊(duì)參與意識(shí)。提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級(jí)別的新近待遇。提倡團(tuán)隊(duì)精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)務(wù)俱樂(lè)部或其他類型的表?yè)P(yáng)。326.5銷售人員的老化原因及防治6.5.3如何防治老化33指導(dǎo)銷售人員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)相一致。對(duì)銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，增強(qiáng)他們對(duì)公司及對(duì)本人的信心，不斷予以刺激，提高士氣。不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的目標(biāo)。訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)與技巧均達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品使用課程。33指導(dǎo)銷售人員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)34每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意。在公司可設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)前途計(jì)劃部門，成立測(cè)定及評(píng)估中心，對(duì)所有銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考。允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)練或研究發(fā)展部門。他們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻(xiàn)更多的價(jià)值。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力?？梢栽囆杏少Y深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來(lái)的接班人，對(duì)新選的人由他來(lái)負(fù)責(zé)帶動(dòng)和培訓(xùn)。對(duì)少數(shù)主管認(rèn)為已老化并無(wú)可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。34每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并356.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)首先要承認(rèn)老化問(wèn)題的存在。建立評(píng)估系統(tǒng)。老化銷售人員可以或者說(shuō)應(yīng)該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。讓銷售人員看書(shū)報(bào)雜志。如《銷售與市場(chǎng)》、《追求卓越》、《一分鐘銷售人員》、《推銷成功的秘訣》、《推銷管理》及《時(shí)間管理》等。356.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售366.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評(píng)估自己的現(xiàn)狀。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)做計(jì)劃。負(fù)債經(jīng)營(yíng)。把自己的銷售區(qū)當(dāng)作自己的事業(yè)。給自己設(shè)立目標(biāo)。366.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售376.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.1銷售主管要傾聽(tīng)部屬的意見(jiàn)和措施，做個(gè)貼心的主管（1）對(duì)每個(gè)銷售人員予以詳細(xì)了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。（2）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對(duì)此未專心致志，不要陰差陽(yáng)錯(cuò)，弄錯(cuò)了主題，從而不能抓住他們的心。（3）注意銷售人員未表現(xiàn)出來(lái)的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認(rèn)定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。376.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.1銷售主管要傾聽(tīng)部屬38（4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到工作上。時(shí)刻注意是否有人具有特殊才能可善加運(yùn)用，是否有特殊創(chuàng)意有助于團(tuán)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（5）多聽(tīng)部屬的意見(jiàn)。要經(jīng)常反省自己，部署說(shuō)話時(shí)自己是否真正用心地聽(tīng)？自己是否做結(jié)論太快？（6）與屬員交談時(shí)，觀察他們的手勢(shì)、眼光及其他隱性的信號(hào)，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來(lái)的意圖。（7）要能接受不同的看法和見(jiàn)解，給人有改變看法或提出新見(jiàn)解的余地。38（4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們39銷售主管是良師兼教練銷售專管是考評(píng)官銷售主管是團(tuán)隊(duì)的指揮官銷售主管是鼓勵(lì)者6.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.2銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)動(dòng)的扮演不同的地位及角色，做個(gè)多方面的主管396.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.2銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)40銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵(lì)的能力。銷售主管應(yīng)具有評(píng)估追蹤的能力。6.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.3銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個(gè)高品質(zhì)的主管40銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。6.6激勵(lì)銷售人員的41

銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，其人員流動(dòng)率一般比其他性質(zhì)的工作高，每年新年前后的一段時(shí)間內(nèi)人員流動(dòng)的數(shù)量要比平時(shí)高。從銷售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問(wèn)題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人因素等。此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的原因，而不得不離職。6.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.3銷售主管應(yīng)正確對(duì)待人員流動(dòng)問(wèn)題，做個(gè)開(kāi)朗的主管41銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，其人42在部屬流動(dòng)或離職時(shí)，要認(rèn)真分析其真正原因，正確的解決問(wèn)題。銷售人員對(duì)收入不滿意是流動(dòng)的主要原因。銷售人員對(duì)收入的不滿意常來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機(jī)會(huì)、努力與收入的對(duì)比，來(lái)自銷售人員對(duì)自身能力與應(yīng)得收入的對(duì)比，來(lái)自現(xiàn)有崗位和潛在機(jī)會(huì)崗位之間收入的差別。有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長(zhǎng)久工作的壓力造成的疲倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動(dòng)心的人好好談?wù)?，加以解說(shuō)開(kāi)導(dǎo)，甚至請(qǐng)他先做休息，待心情平衡或問(wèn)題解決以后再進(jìn)行工作。42在部屬流動(dòng)或離職時(shí)，要認(rèn)真分析其真正原因，正確的解決問(wèn)題43當(dāng)確因在一個(gè)崗位工作久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以挖角時(shí)，常是人事變遷的最大原因。這時(shí)應(yīng)分析原因，三思而行。一定要離開(kāi)現(xiàn)在的工作和職位嗎？有無(wú)其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問(wèn)題，甚至與其他人員的誤會(huì)、糾葛，應(yīng)發(fā)掘問(wèn)題，擬想對(duì)策。銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害。可把離職人員作為良師益友，保存對(duì)方的資料，在固定、特殊的日子或一段時(shí)間后，不斷保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對(duì)過(guò)去共處的日子表示懷念及珍惜，這樣，對(duì)方可能會(huì)有再共同合作或替你效力的機(jī)會(huì)。43當(dāng)確因在一個(gè)崗位工作久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性44

銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)通過(guò)競(jìng)賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤(rùn)。競(jìng)賽的項(xiàng)目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進(jìn)行；或是用來(lái)作為促銷附加高利潤(rùn)的產(chǎn)品；有時(shí)候?yàn)橥苿?dòng)新產(chǎn)品銷售也要開(kāi)展銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進(jìn)行，也可針對(duì)某一特定地區(qū)開(kāi)展競(jìng)賽。6.7銷售競(jìng)賽6.7.1銷售競(jìng)賽概述44銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)通過(guò)競(jìng)45

競(jìng)賽費(fèi)用是一般公司的常用開(kāi)支，調(diào)查表明，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用約占銷售額的2.67%至3.25%之間。銷售主管作計(jì)劃時(shí)可以按銷售業(yè)績(jī)額的3%左右來(lái)提取銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。有了競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目標(biāo)。有些主管設(shè)想了好多競(jìng)賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達(dá)成這種目的又想獲得那種效果，規(guī)則錯(cuò)綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競(jìng)賽的目標(biāo)為何？預(yù)期效果又是什么？不管目標(biāo)有幾個(gè)或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競(jìng)賽辦法時(shí)，首先要確立競(jìng)賽的目標(biāo)定位。競(jìng)賽是利器，可以制勝也可以傷人。關(guān)鍵要看競(jìng)賽規(guī)則、辦法、獎(jiǎng)勵(lì)方式與競(jìng)賽的目的是否一致。如果偏離了方向，競(jìng)賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。6.7銷售競(jìng)賽6.7.2競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施的辦法456.7銷售競(jìng)賽6.7.2競(jìng)賽獎(jiǎng)46競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式：（1）提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

達(dá)到目標(biāo)、超過(guò)上次銷售業(yè)績(jī)、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列前茅等都可以依據(jù)一定的積分予以獎(jiǎng)勵(lì)。（2）問(wèn)題產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)

對(duì)于問(wèn)題產(chǎn)品的銷售（如新產(chǎn)品、庫(kù)存滯銷品等），業(yè)績(jī)較好者給予積分或者加重權(quán)重予以獎(jiǎng)勵(lì)。（3）開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)

對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績(jī)給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。（4）新人獎(jiǎng)

新進(jìn)銷售人員中業(yè)績(jī)高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。（5）訓(xùn)練獎(jiǎng)

訓(xùn)練新人績(jī)效最高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。46競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式：47（6）賬目完好獎(jiǎng)

壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給獎(jiǎng)。（7）淡季特別獎(jiǎng)

在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時(shí)競(jìng)賽，優(yōu)勝者給獎(jiǎng)。（8）市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng)

協(xié)助公司收集市場(chǎng)情報(bào)最多、最準(zhǔn)確、最快速者給獎(jiǎng)。（9）降低退貨獎(jiǎng)

退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎(jiǎng)。（10）最佳服務(wù)獎(jiǎng)

根據(jù)客戶反映及公司考察，服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給獎(jiǎng)。47（6）賬目完好獎(jiǎng)48（1）專項(xiàng)管理競(jìng)賽活動(dòng)是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，在銷售主管指導(dǎo)下，自始至終要有專人負(fù)責(zé)管理，一旦出了問(wèn)題能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)。（2）預(yù)算管理競(jìng)賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎(jiǎng)品、出臺(tái)辦法就算了事，首先要進(jìn)行成本效益分析。6.7銷售競(jìng)賽6.7.3競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估48（1）專項(xiàng)管理6.7銷售競(jìng)賽6.7.3競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的49

（3）時(shí)間管理競(jìng)賽要注意時(shí)間的掌握及時(shí)間長(zhǎng)短的安排，在時(shí)機(jī)或時(shí)段上，最好和全年度銷售計(jì)劃以及特殊季節(jié)、假日等因素相互配合。一般小型競(jìng)賽以2—6周為宜，大型競(jìng)賽約1—3個(gè)月。周期太長(zhǎng)，會(huì)使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣和熱忱。（4）組織管理競(jìng)賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷宣傳，創(chuàng)造競(jìng)賽氣氛。銷售主管應(yīng)親自到各營(yíng)業(yè)單位宣布競(jìng)賽辦法及意義以鼓舞士氣，在競(jìng)賽中應(yīng)不時(shí)記錄并公布競(jìng)賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報(bào)道、倒計(jì)時(shí)、沖刺日?qǐng)?bào)等。其他環(huán)節(jié)如庫(kù)存的準(zhǔn)備、物流、送貨等相關(guān)作業(yè)的配合都要謹(jǐn)慎安排，以免出現(xiàn)疏忽，影響競(jìng)賽效果。49（3）時(shí)間管理50

（5）活動(dòng)評(píng)估許多主管在競(jìng)賽后僅把結(jié)果公布，成績(jī)好則頒獎(jiǎng)表?yè)P(yáng)或吃喝一頓，成績(jī)不佳則草草收?qǐng)鼋Y(jié)束。競(jìng)賽結(jié)束應(yīng)及時(shí)作正式的評(píng)估與分析，看目標(biāo)是否達(dá)到，經(jīng)驗(yàn)何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開(kāi)假訂單、報(bào)假帳、聯(lián)合報(bào)賬等，要嚴(yán)格處理，樹(shù)誠(chéng)信之風(fēng)，倡公平競(jìng)爭(zhēng)。50（5）活動(dòng)評(píng)估51（1）銷售競(jìng)賽一旦開(kāi)始就很難結(jié)束

銷售人員已經(jīng)習(xí)慣了這種獎(jiǎng)勵(lì)式的工作方式。一旦失去了獎(jiǎng)勵(lì)，他們的積極性就會(huì)降低下來(lái)。（2）銷售競(jìng)賽的結(jié)果很難正確評(píng)價(jià)

競(jìng)賽前期與后期的訂單有可能都被算到競(jìng)賽期內(nèi)，因此很難說(shuō)明競(jìng)賽的真正效果。有些與客戶關(guān)系較好的銷售人員，在競(jìng)賽期間，客戶存貨增多，競(jìng)賽過(guò)后，銷量明顯下降。（3）銷售競(jìng)賽的失敗者士氣低落

競(jìng)賽是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是為配額而努力，因此有可能失掉互助精神，缺乏互助也會(huì)影響人員士氣。（4）需要大量的時(shí)間，銷售人員忽略了非競(jìng)賽的活動(dòng)

正常的管理活動(dòng)可能受到干擾。6.7銷售競(jìng)賽6.7.4銷售競(jìng)賽的副作用51（1）銷售競(jìng)賽一旦開(kāi)始就很難結(jié)束6.7銷售競(jìng)賽6.7.52附錄：

經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系52附錄：

經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系531.對(duì)待部屬的原則（1）與人為善的原則“情”——親切友好的態(tài)度去感化（2）公平合理的原則“理”——公平合理、一視同仁的要求大家（3）堅(jiān)定態(tài)度和立場(chǎng)的原則“法”——立場(chǎng)態(tài)度堅(jiān)定，屢次不聽(tīng)不改則依法處理，以樹(shù)立風(fēng)紀(jì)及典范。531.對(duì)待部屬的原則542.正確處理部屬問(wèn)題（1）設(shè)法明了事情的全部真相當(dāng)事情發(fā)生時(shí)，先要認(rèn)清自己的立場(chǎng)，并查閱該下屬成員的過(guò)去紀(jì)錄，在評(píng)估時(shí)要力求公平明確。最好親自同當(dāng)事人談話，以便及時(shí)了解其看法和感受。查閱公司是否有規(guī)定或制度可以引用，并衡量實(shí)行的后果怎樣。詢問(wèn)有關(guān)人士的意見(jiàn)和看法，盡可能的了解事情的各種真相，避免出現(xiàn)以偏概全的情況。542.正確處理部屬問(wèn)題55（2）權(quán)衡整個(gè)過(guò)程之后再作決定，千萬(wàn)不可太早下結(jié)論。將搜集的事實(shí)加以匯總，并設(shè)法從中明白事情的梗概、困難點(diǎn)及處置的關(guān)鍵?？紤]各種符合公司規(guī)定的可能性方案。將各項(xiàng)可性方案與希望達(dá)到的目標(biāo)相對(duì)比，并確認(rèn)各項(xiàng)可性方案對(duì)當(dāng)事人及對(duì)全體的影響。55（2）權(quán)衡整個(gè)過(guò)程之后再作決定，千萬(wàn)不可太早下結(jié)論。56（3）采取行動(dòng)，不要推卸責(zé)任。首先考慮此事是否必須由你親自出面處理。其次要考慮是否需要請(qǐng)求上級(jí)或他人來(lái)協(xié)助處理，以及處理時(shí)是否仍需參考其他第三者的意見(jiàn)。注意采取行動(dòng)的適宜時(shí)機(jī)，草率或沖動(dòng)的行動(dòng)不妥，但是拖延時(shí)間也會(huì)使最好的做法失效或貽誤良機(jī)，更不可推脫責(zé)任，該由自己下決心的就自己做，不要推脫給上級(jí)或下屬。56（3）采取行動(dòng)，不要推卸責(zé)任。57（4）追蹤執(zhí)行后的效果行動(dòng)開(kāi)始多久開(kāi)始進(jìn)行追蹤？追蹤的次數(shù)與頻率如何？是按每月、每周或每日？要注意執(zhí)行后當(dāng)事者在業(yè)績(jī)、態(tài)度及與他人關(guān)系上的改變情況。57（4）追蹤執(zhí)行后的效果583.責(zé)備部屬的技巧責(zé)備也是一種激勵(lì)。（1）先查明事實(shí)真相。（2）責(zé)備前要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方申訴事實(shí)及看法。（3）要講究批評(píng)技巧，最好私下糾正部屬錯(cuò)誤。（4）在責(zé)備之前要先對(duì)適當(dāng)之處加以表?yè)P(yáng)。（5）切忌作人身攻擊。（6）切忌為對(duì)方找好現(xiàn)成的理由。（7）注意區(qū)別對(duì)待下屬人員所犯的錯(cuò)誤。（8）責(zé)備時(shí)要告之避免再犯。583.責(zé)備部屬的技巧59當(dāng)責(zé)任在違紀(jì)者時(shí)，應(yīng)注意：表明自己這樣做完全是為了對(duì)方利益著想。控制自己的情緒，不要使性子。親自責(zé)備，切忌借助他人的力量來(lái)責(zé)備。切忌作無(wú)意義的口頭威脅。要求對(duì)方做改正并不再犯錯(cuò)誤的承諾。切忌用污穢難看的字眼。切忌逾越有關(guān)的規(guī)定。切忌侮辱對(duì)方的人格。59當(dāng)責(zé)任在違紀(jì)者時(shí)，應(yīng)注意：604.贏得部屬的忠心（1）要對(duì)自己的行業(yè)特征及工作本性十分了解，并且要具有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)。（2）要有信心卻又不狂妄自大（3）要有主見(jiàn)和決斷力（4）要能夠?yàn)椴繉贍?zhēng)取應(yīng)有的權(quán)益。（5）勇于承擔(dān)責(zé)任。（6）不貪功也不求功。604.贏得部屬的忠心615.關(guān)心部屬的個(gè)人問(wèn)題（1）家庭感情問(wèn)題的困擾和家人的關(guān)系及背景生理、心理及年齡的狀態(tài)跟其他異性的感情及關(guān)系（2）健康的問(wèn)題（3）金錢管理的問(wèn)題（4）兼職或外務(wù)615.關(guān)心部屬的個(gè)人問(wèn)題1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你63銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院授課教師：王毅Email：wangyijn@163.com1銷售業(yè)務(wù)管理山東大學(xué)管理學(xué)院64

第6章銷售人員的激勵(lì)2第6章銷售人員的激勵(lì)651.馬斯洛需要層次理論

2.雙因素理論

3.期望理論

4.公平理論

5.強(qiáng)化理論6.1激勵(lì)理論31.馬斯洛需要層次理論6.1激勵(lì)理論66

銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為五個(gè)層級(jí)。銷售主管的一般任務(wù)是使有不同主要需求的銷售人員從銷售工作及活動(dòng)中得到不同層次的滿足。

（1）銷售人員從事銷售工作首先是為了生活，滿足衣食住行需要，就要賺錢，需要更多的收入。

4銷售人員和其他人員一樣，其需要也分為67

（2）銷售是相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高收入的工作，銷售人員一般希望工作相對(duì)安定，基本生活不受威脅，亦即安全需要。

滿足此方面需要時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：采用傭金制時(shí)，最好給以一定的底薪。有一定的收入保障，銷售人員才敢于冒險(xiǎn)，敢于創(chuàng)新。當(dāng)下屬受到拒絕或碰到難題時(shí)要予以協(xié)助，加以安撫，消除他們的孤獨(dú)感。鼓勵(lì)創(chuàng)新，鼓勵(lì)韌性的拼爭(zhēng)，對(duì)工作多給予肯定或獎(jiǎng)勵(lì)5（2）銷售是相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)、高收入的工作，銷售68

（3）銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需要，希望能滿足被認(rèn)識(shí)及認(rèn)識(shí)別人的欲望，找到歸屬感，這是一種社交需要。

他們需要把深植在個(gè)人內(nèi)心深處的那種誠(chéng)摯的感情傳給別人，也希望他們的工作及誠(chéng)懇能得到同事及客戶的接受和認(rèn)可。沒(méi)有人能孤立，也沒(méi)有人喜歡永遠(yuǎn)孤獨(dú)。銷售主管要致力建立一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。6（3）銷售人員也有成為某一團(tuán)體一分子的需要，69

（4）每個(gè)銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上級(jí)賞識(shí)，受同事的認(rèn)可，這是一種自尊的需要。

7（4）每個(gè)銷售人員都希望在工作中受尊敬，受上70

（5）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機(jī)會(huì)，能有創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，能有升遷的機(jī)會(huì)，有更大的施展空間，不斷完善和發(fā)展自我，這就是銷售人員自我實(shí)現(xiàn)的需要。

銷售主管要注重培訓(xùn)，要幫助下屬進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，提升下屬的能力。8（5）銷售人員希望能有發(fā)揮自己能力的機(jī)會(huì)，716.2銷售人員士氣低落的原因6.2.1領(lǐng)導(dǎo)不力

控制過(guò)嚴(yán)缺乏溝通沒(méi)有工作地位缺乏工作認(rèn)可非公平對(duì)待96.2銷售人員士氣低落的原因6.2.1領(lǐng)導(dǎo)不力726.2銷售人員士氣低落的原因6.2.2對(duì)公司缺乏信心

公司實(shí)力不高不了解公司的各項(xiàng)政策無(wú)安全感106.2銷售人員士氣低落的原因6.2.2對(duì)公司缺乏信736.2銷售人員士氣低落的原因6.2.3管理不到位

工作標(biāo)準(zhǔn)不合理工作評(píng)價(jià)不到位薪酬制度不合理提升政策模糊干好干壞一個(gè)樣不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)才與用不匹配116.2銷售人員士氣低落的原因6.2.3管理不到位746.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)

一種分類法是按不同工作環(huán)境、不同服務(wù)年限、不同職位、不同教育程度，依據(jù)他們需求得不同進(jìn)行分類。126.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)75追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。激勵(lì)因素：分配一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。追求機(jī)會(huì)者：一般收入較低。需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。激勵(lì)因素：薪金、溝通、銷售競(jìng)賽。追求發(fā)展者：一般比較年輕。需要：個(gè)人發(fā)展、提升計(jì)劃。激勵(lì)因素：良好的培訓(xùn)。13追求舒適者：一般年齡較大，收入較高。追求機(jī)會(huì)者：一般收入766.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)

另一種是根據(jù)銷售人員的受激勵(lì)因素可以把他們分為競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、物質(zhì)型、慣性型和有限目標(biāo)型等，這種分類比較適合那些變化比較快的企業(yè)。146.3激勵(lì)方式6.3.1量體裁衣式提供激勵(lì)77競(jìng)爭(zhēng)型——以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的銷售人員。銷售競(jìng)賽是激勵(lì)他們的好工具，按淡季規(guī)律激勵(lì)往往更能激發(fā)他們的競(jìng)爭(zhēng)本性成就型——以表現(xiàn)出自己的優(yōu)秀工作能力、贏得尊重并具有自我挑戰(zhàn)精神的銷售人員。應(yīng)給予足夠的尊重，并讓其有機(jī)會(huì)去接受銷售難題的挑戰(zhàn)往往能有效的激起其工作熱情。把這類人組成一個(gè)難題攻關(guān)小組，專攻難談的訂單，這樣既可以增加訂單達(dá)成率，又極大的提高了他們的工作積極性。當(dāng)然，讓他們帶徒弟往往具有很好的激勵(lì)效果。物質(zhì)型——以獲得經(jīng)濟(jì)報(bào)酬為主要工作目標(biāo)的銷售人員。具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)和刺激性的獎(jiǎng)金制度將產(chǎn)生良好的激勵(lì)效果。15競(jìng)爭(zhēng)型——以表現(xiàn)出比同事更優(yōu)秀的能力為工作目標(biāo)的銷售人員78慣性型——缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班度過(guò)職業(yè)生涯的銷售人員。這類人較難激勵(lì)，但是，在管理實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，對(duì)他們施以職業(yè)不穩(wěn)定性的壓力往往更能刺激他們的積極性，這樣，縮短考核期和提高考核指標(biāo)就不失為好的激勵(lì)手段。有限目標(biāo)型——對(duì)努力工作和享受閑暇具有理性考慮的銷售人員。這類人最難以激勵(lì)，必須先將其引導(dǎo)成為成就型或物質(zhì)型的人，然后再加以相應(yīng)的激勵(lì)。16慣性型——缺乏明確工作目標(biāo)，按部就班度過(guò)職業(yè)生涯的銷售人796.3激勵(lì)方式6.3.2激勵(lì)的方式（1）目標(biāo)激勵(lì)（2）培訓(xùn)和薪金激勵(lì)（3）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)把銷售人員分為四組：初級(jí)銷售人員、銷售人員、高級(jí)銷售人員、優(yōu)秀銷售人員。每一級(jí)有不同的責(zé)任、福利待遇及工作權(quán)限。（4）提升計(jì)劃：很多銷售人員愿意從事管理工作，有的則不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)根據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。很多公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售經(jīng)理可以設(shè)置兩種提升方案，一種是前面講述的工作級(jí)別，另一種是提供合適的管理職位。176.3激勵(lì)方式6.3.2激勵(lì)的方式（1）目標(biāo)激勵(lì)80（5）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，如宣傳表彰，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管參加的會(huì)議，佩戴特殊的工作卡等。在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。（6）榜樣激勵(lì)（7）工作激勵(lì)（8）授權(quán)激勵(lì)（9）民主激勵(lì)（10）環(huán)境激勵(lì)（11）銷售會(huì)議和銷售競(jìng)賽6.3激勵(lì)方式6.3.2激勵(lì)的方式18（5）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員，如宣傳816.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法

一個(gè)銷售隊(duì)伍中總會(huì)出現(xiàn)一些有缺點(diǎn)的隊(duì)員，這些銷售人員存在明顯的毛病，常常需要主管予以協(xié)助和監(jiān)督，才能改變毛病，克服困難。常見(jiàn)的缺點(diǎn)主要有：恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間，強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。必須及時(shí)引導(dǎo)，防止不良行為的擴(kuò)散。196.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法82（1）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員幫助他建立信心，消除恐懼。肯定他的長(zhǎng)處，也指出其問(wèn)題所在，并提供解決方法。陪同銷售、訓(xùn)練，使其從容行事，由易入難，再漸入佳境。傳授其產(chǎn)品知識(shí)與訓(xùn)練其銷售技巧6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法20（1）如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.83（2）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員指出缺乏干勁的弊端外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管齊下陪同銷售并予以輔導(dǎo)調(diào)換銷售區(qū)域提高業(yè)務(wù)配額以增加薪水、提供獎(jiǎng)勵(lì)作特別挑戰(zhàn)給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)精神6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法21（2）如何引導(dǎo)缺乏干勁型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.84（3）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員帶動(dòng)或陪同銷售要求參加銷售演練或資料收集管理強(qiáng)化過(guò)程管理多做思想工作規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法22（3）如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.85（4）如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員曉之以理——告之時(shí)間就是金錢，效率就是生命動(dòng)之以情——助其訂立拜訪客戶的時(shí)程及路線，分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說(shuō)的最低時(shí)間嚴(yán)格要求——要求訂立工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書(shū)6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法23（4）如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.86（5）如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員指出強(qiáng)迫推銷的弊害與漸進(jìn)式方法的好處加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育，教授更多的推銷技巧改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式，開(kāi)展多項(xiàng)目多層次的銷售競(jìng)賽6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法24（5）如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.87（6）如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害追查謊言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育適時(shí)警示，嚴(yán)肅對(duì)待6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法25（6）如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.188（7）如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員給予勸導(dǎo)及安撫，將心比心。引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并給予他充分發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)拿事實(shí)說(shuō)話，唯銷售績(jī)效比高低，使其心悅誠(chéng)服檢查公司制度是否有不合理之處，有則改之。若完全是隊(duì)員無(wú)理取鬧，則必須予以制止。盡量化沖突為理解，維系雙方的關(guān)系。如果各種方法都無(wú)法奏效，到無(wú)法容忍時(shí)即可解聘6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法26（7）如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.189（8）如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員告之山外有山，天外有天，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。以事例說(shuō)明驕兵必?cái)?。提高銷售配額，健全管理制度?？隙ㄆ涑煽?jī)，多勞多得。不搞特殊化。調(diào)換到更有挑戰(zhàn)性的崗位6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.1引導(dǎo)有缺點(diǎn)銷售人員的方法27（8）如何引導(dǎo)狂妄自大型隊(duì)員6.4正確引導(dǎo)部屬6.4.906.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員樹(shù)立其形象——優(yōu)秀銷售人員通常追求地位，希望給予表?yè)P(yáng)與肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的認(rèn)可，熱衷于影響他人。給予尊重——因?yàn)樗麄兲貏e需要?jiǎng)e人尊敬，特別是主管的重視，希望別人把他們當(dāng)作事事做得好有做的隊(duì)的專家，樂(lè)于知道別人。賦予成就感——起初銷售人員要求的是物質(zhì)上的滿足及舒適，一旦錢賺到一定程度了，他們更需要精神上的滿足。此時(shí)，內(nèi)在的激勵(lì)就能起到更重要的作用。286.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員樹(shù)立其形象——優(yōu)秀銷售916.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員提出新挑戰(zhàn)——優(yōu)秀銷售人員一般有更充沛的體力，他們會(huì)不斷地迎接新的挑戰(zhàn)，去創(chuàng)造“不可能的銷售記錄”。不斷提出新的目標(biāo)，會(huì)激發(fā)他們的活力。健全制度——優(yōu)秀銷售人員大都希望有章可循，不喜歡被別人干擾或中途放棄。制度要保證他們充分發(fā)揮自己的潛力。完善產(chǎn)品——所謂巧“婦難為無(wú)米之炊”，再?gòu)?qiáng)干的銷售人員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。優(yōu)秀銷售人員一般對(duì)自己的產(chǎn)品具有高度的信心，如果公司的產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他們對(duì)產(chǎn)品有所懷疑，他們就可能跳槽。因此，應(yīng)不斷完善和發(fā)展自己的產(chǎn)品。296.4.2駕馭或激勵(lì)優(yōu)秀銷售人員提出新挑戰(zhàn)——優(yōu)秀銷售926.5銷售人員的老化原因及防治6.5.1銷售人員老化的跡象提交業(yè)務(wù)報(bào)表、報(bào)告常常忽略、延誤，內(nèi)容不完整或沒(méi)有深度。業(yè)績(jī)持平或大幅下降。造成銷售人員業(yè)績(jī)持平或下降的因素很多，要多加分析。拜訪客戶次數(shù)減少，甚至拜訪新客戶的數(shù)目也在減少。沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)熱情不足，懶散有余?？蛻舯г乖黾佑?jì)劃準(zhǔn)備不周不修邊幅，抱怨增加306.5銷售人員的老化原因及防治6.5.1銷售人員老化93經(jīng)濟(jì)收入已滿足缺乏明確的事業(yè)發(fā)展前途未被公司提升而感到失望缺乏毅力和吃苦耐勞精神對(duì)公司政策及其執(zhí)行不滿意6.5銷售人員的老化原因及防治6.5.2銷售人員老化現(xiàn)象產(chǎn)生的原因31經(jīng)濟(jì)收入已滿足6.5銷售人員的老化原因及防治6.5.2946.5銷售人員的老化原因及防治6.5.3如何防治老化現(xiàn)象經(jīng)常運(yùn)用獎(jiǎng)賞、獎(jiǎng)杯、內(nèi)部刊物發(fā)表消息及其他物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)越的銷售人員給予認(rèn)可及表?yè)P(yáng)。對(duì)已經(jīng)努力但不成功的銷售人員多予以指導(dǎo)和鼓勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)好的成功銷售人員用肯定、積極的方式加以贊賞，并予以保護(hù)。在企業(yè)的長(zhǎng)期計(jì)劃與目標(biāo)上多與銷售人員溝通，多征求他們的意見(jiàn)和建議，激發(fā)其團(tuán)隊(duì)參與意識(shí)。提升有成就且成熟的銷售人員作為領(lǐng)導(dǎo)者或給予高級(jí)別的新近待遇。提倡團(tuán)隊(duì)精神，給接近老化或正在老化的資深銷售人員成立資深業(yè)務(wù)俱樂(lè)部或其他類型的表?yè)P(yáng)。326.5銷售人員的老化原因及防治6.5.3如何防治老化95指導(dǎo)銷售人員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)。盡量給予一定的底薪，但底薪制、傭金制必須完全與銷售業(yè)績(jī)及工作表現(xiàn)相一致。對(duì)銷售人員定期訓(xùn)練，提高其銷售技巧，增強(qiáng)他們對(duì)公司及對(duì)本人的信心，不斷予以刺激，提高士氣。不斷給予銷售人員以新的工作或任務(wù)使之感到挑戰(zhàn)與刺激，給予創(chuàng)造、競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力。銷售主管與銷售人員同甘共苦，打成一片，不斷地和他們一起追求更高的業(yè)績(jī)，攀登更高的目標(biāo)。訓(xùn)練應(yīng)盡量針對(duì)個(gè)人需要，并要求每個(gè)銷售人員在某些方面的知識(shí)與技巧均達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)。多舉辦產(chǎn)品知識(shí)訓(xùn)練，并引入一些富有鼓勵(lì)性的產(chǎn)品使用課程。33指導(dǎo)銷售人員從事未來(lái)的事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助其根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來(lái)96每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并特別為老銷售人員們舉辦一次銷售研習(xí)會(huì)以引起他們的注意。在公司可設(shè)立一個(gè)正式的事業(yè)前途計(jì)劃部門，成立測(cè)定及評(píng)估中心，對(duì)所有銷售人員的表現(xiàn)加以測(cè)定，以作為改善及獎(jiǎng)賞升遷的參考。允許銷售人員在公司內(nèi)部調(diào)轉(zhuǎn)工作，如果有的資深銷售人員可到訓(xùn)練或研究發(fā)展部門。他們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的工作上可能比任何人貢獻(xiàn)更多的價(jià)值。調(diào)換工作會(huì)使資深老化銷售人員激發(fā)出新的活力。可以試行由資深銷售人員幫助招募新人并自行選擇錄用自己未來(lái)的接班人，對(duì)新選的人由他來(lái)負(fù)責(zé)帶動(dòng)和培訓(xùn)。對(duì)少數(shù)主管認(rèn)為已老化并無(wú)可救藥的銷售人員予以解聘，招聘那些愿意工作又急于掙錢的人。34每年至少舉行三次分區(qū)的銷售會(huì)議，以表?yè)P(yáng)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。并976.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)首先要承認(rèn)老化問(wèn)題的存在。建立評(píng)估系統(tǒng)。老化銷售人員可以或者說(shuō)應(yīng)該去參加一些銷售訓(xùn)練課程。讓銷售人員看書(shū)報(bào)雜志。如《銷售與市場(chǎng)》、《追求卓越》、《一分鐘銷售人員》、《推銷成功的秘訣》、《推銷管理》及《時(shí)間管理》等。356.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售986.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售人員自我激勵(lì)銷售人員要多參加與推銷有關(guān)的活動(dòng)及聚會(huì)。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)自己有老化現(xiàn)象即應(yīng)重新評(píng)估自己的現(xiàn)狀。銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)做計(jì)劃。負(fù)債經(jīng)營(yíng)。把自己的銷售區(qū)當(dāng)作自己的事業(yè)。給自己設(shè)立目標(biāo)。366.5銷售人員的老化原因及防治6.5.4指導(dǎo)老化銷售996.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.1銷售主管要傾聽(tīng)部屬的意見(jiàn)和措施，做個(gè)貼心的主管（1）對(duì)每個(gè)銷售人員予以詳細(xì)了解，鼓勵(lì)他們發(fā)揮自己的特長(zhǎng)。（2）注重銷售人員最關(guān)心的事物，看自己是否對(duì)此未專心致志，不要陰差陽(yáng)錯(cuò)，弄錯(cuò)了主題，從而不能抓住他們的心。（3）注意銷售人員未表現(xiàn)出來(lái)的欲求。是否某位部屬希望升遷？尋求能力的認(rèn)定？希望更多的訓(xùn)練發(fā)展？主管該如何去滿足人們的這些欲求。376.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.1銷售主管要傾聽(tīng)部屬100（4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們的興趣轉(zhuǎn)到工作上。時(shí)刻注意是否有人具有特殊才能可善加運(yùn)用，是否有特殊創(chuàng)意有助于團(tuán)體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（5）多聽(tīng)部屬的意見(jiàn)。要經(jīng)常反省自己，部署說(shuō)話時(shí)自己是否真正用心地聽(tīng)？自己是否做結(jié)論太快？（6）與屬員交談時(shí)，觀察他們的手勢(shì)、眼光及其他隱性的信號(hào)，以了解他們真實(shí)的未表達(dá)出來(lái)的意圖。（7）要能接受不同的看法和見(jiàn)解，給人有改變看法或提出新見(jiàn)解的余地。38（4）利用多種技巧去發(fā)掘部屬的興趣所在，并思考如何把他們101銷售主管是良師兼教練銷售專管是考評(píng)官銷售主管是團(tuán)隊(duì)的指揮官銷售主管是鼓勵(lì)者6.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.2銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)動(dòng)的扮演不同的地位及角色，做個(gè)多方面的主管396.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.2銷售主管應(yīng)靈活、機(jī)102銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。銷售主管應(yīng)能賦予部屬以明確的方向。銷售主管應(yīng)具有督導(dǎo)激勵(lì)的能力。銷售主管應(yīng)具有評(píng)估追蹤的能力。6.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.3銷售主管要悉心鉆研，具備多種能力，做個(gè)高品質(zhì)的主管40銷售主管應(yīng)具備洞悉部屬內(nèi)心的能力。6.6激勵(lì)銷售人員的103

銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，其人員流動(dòng)率一般比其他性質(zhì)的工作高，每年新年前后的一段時(shí)間內(nèi)人員流動(dòng)的數(shù)量要比平時(shí)高。從銷售人員離職原因看有預(yù)期收入的不足，有管理上的問(wèn)題，有銷售人員的心態(tài)及其他環(huán)境或個(gè)人因素等。此外，也有些人因自尊或尊嚴(yán)的原因，而不得不離職。6.6激勵(lì)銷售人員的體會(huì)6.6.3銷售主管應(yīng)正確對(duì)待人員流動(dòng)問(wèn)題，做個(gè)開(kāi)朗的主管41銷售行業(yè)是人員流動(dòng)率比較高的行業(yè)，其人104在部屬流動(dòng)或離職時(shí)，要認(rèn)真分析其真正原因，正確的解決問(wèn)題。銷售人員對(duì)收入不滿意是流動(dòng)的主要原因。銷售人員對(duì)收入的不滿意常來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部相似崗位之間機(jī)會(huì)、努力與收入的對(duì)比，來(lái)自銷售人員對(duì)自身能力與應(yīng)得收入的對(duì)比，來(lái)自現(xiàn)有崗位和潛在機(jī)會(huì)崗位之間收入的差別。有些銷售人員因在心態(tài)上不平衡，如長(zhǎng)久工作的壓力造成的疲倦等導(dǎo)致心理及做法上的僵化，銷售主管應(yīng)設(shè)法和這些有異動(dòng)心的人好好談?wù)劊右越庹f(shuō)開(kāi)導(dǎo)，甚至請(qǐng)他先做休息，待心情平衡或問(wèn)題解決以后再進(jìn)行工作。42在部屬流動(dòng)或離職時(shí)，要認(rèn)真分析其真正原因，正確的解決問(wèn)題105當(dāng)確因在一個(gè)崗位工作久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性質(zhì)接近的公司以高職或高薪加以挖角時(shí)，常是人事變遷的最大原因。這時(shí)應(yīng)分析原因，三思而行。一定要離開(kāi)現(xiàn)在的工作和職位嗎？有無(wú)其他可行的做法？新的工作及環(huán)境是否適合其發(fā)展？如有因公司制度或管理上的問(wèn)題，甚至與其他人員的誤會(huì)、糾葛，應(yīng)發(fā)掘問(wèn)題，擬想對(duì)策。銷售主管應(yīng)盡量減少不必要的困擾和傷害?？砂央x職人員作為良師益友，保存對(duì)方的資料，在固定、特殊的日子或一段時(shí)間后，不斷保持聯(lián)系，表示關(guān)懷和致意，對(duì)過(guò)去共處的日子表示懷念及珍惜，這樣，對(duì)方可能會(huì)有再共同合作或替你效力的機(jī)會(huì)。43當(dāng)確因在一個(gè)崗位工作久了而有異動(dòng)之心時(shí)，如有其他同行或性106

銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)通過(guò)競(jìng)賽的方式激發(fā)銷售人員求勝的斗志，以提高銷售和利潤(rùn)。競(jìng)賽的項(xiàng)目可以包含所有產(chǎn)品線，可在傳統(tǒng)上的銷售淡季進(jìn)行；或是用來(lái)作為促銷附加高利潤(rùn)的產(chǎn)品；有時(shí)候?yàn)橥苿?dòng)新產(chǎn)品銷售也要開(kāi)展銷售競(jìng)賽。銷售競(jìng)賽可以在公司全體銷售人員內(nèi)進(jìn)行，也可針對(duì)某一特定地區(qū)開(kāi)展競(jìng)賽。6.7銷售競(jìng)賽6.7.1銷售競(jìng)賽概述44銷售競(jìng)賽的目的是在一個(gè)時(shí)期內(nèi)通過(guò)競(jìng)107

競(jìng)賽費(fèi)用是一般公司的常用開(kāi)支，調(diào)查表明，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用約占銷售額的2.67%至3.25%之間。銷售主管作計(jì)劃時(shí)可以按銷售業(yè)績(jī)額的3%左右來(lái)提取銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用。有了競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，就應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目標(biāo)。有些主管設(shè)想了好多競(jìng)賽的花樣，甚至構(gòu)思了既想達(dá)成這種目的又想獲得那種效果，規(guī)則錯(cuò)綜復(fù)雜，方法千奇百怪，卻令人搞不清到底競(jìng)賽的目標(biāo)為何？預(yù)期效果又是什么？不管目標(biāo)有幾個(gè)或預(yù)期效果有多少樣，在擬定競(jìng)賽辦法時(shí)，首先要確立競(jìng)賽的目標(biāo)定位。競(jìng)賽是利器，可以制勝也可以傷人。關(guān)鍵要看競(jìng)賽規(guī)則、辦法、獎(jiǎng)勵(lì)方式與競(jìng)賽的目的是否一致。如果偏離了方向，競(jìng)賽就失去了意義，甚至造成相反的效果。6.7銷售競(jìng)賽6.7.2競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施的辦法456.7銷售競(jìng)賽6.7.2競(jìng)賽獎(jiǎng)108競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式：（1）提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

達(dá)到目標(biāo)、超過(guò)上次銷售業(yè)績(jī)、前五名獲得者、團(tuán)體銷售名列前茅等都可以依據(jù)一定的積分予以獎(jiǎng)勵(lì)。（2）問(wèn)題產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)

對(duì)于問(wèn)題產(chǎn)品的銷售（如新產(chǎn)品、庫(kù)存滯銷品等），業(yè)績(jī)較好者給予積分或者加重權(quán)重予以獎(jiǎng)勵(lì)。（3）開(kāi)發(fā)新客戶獎(jiǎng)

對(duì)于開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量及業(yè)績(jī)給予積分獎(jiǎng)勵(lì)。（4）新人獎(jiǎng)

新進(jìn)銷售人員中業(yè)績(jī)高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。（5）訓(xùn)練獎(jiǎng)

訓(xùn)練新人績(jī)效最高者予以獎(jiǎng)勵(lì)。46競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式：109（6）賬目完好獎(jiǎng)

壞賬最低者、即期結(jié)賬比例最高或總額最高者給獎(jiǎng)。（7）淡季特別獎(jiǎng)

在淡季、節(jié)假日可以舉行特別定期定時(shí)競(jìng)賽，優(yōu)勝者給獎(jiǎng)。（8）市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng)

協(xié)助公司收集市場(chǎng)情報(bào)最多、最準(zhǔn)確、最快速者給獎(jiǎng)。（9）降低退貨獎(jiǎng)

退貨量最低或占銷售總額比例最低者得獎(jiǎng)。（10）最佳服務(wù)獎(jiǎng)

根據(jù)客戶反映及公司考察，服務(wù)態(tài)度最好、服務(wù)質(zhì)量最高者給獎(jiǎng)。47（6）賬目完好獎(jiǎng)110（1）專項(xiàng)管理競(jìng)賽活動(dòng)是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，在銷售主管指導(dǎo)下，自始至終要有專人負(fù)責(zé)管理，一旦出了問(wèn)題能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)。（2）預(yù)算管理競(jìng)賽是花錢的大事，絕不僅僅是確定獎(jiǎng)品、出臺(tái)辦法就算了事，首先要進(jìn)行成本效益分析。6.7銷售競(jìng)賽6.7.3競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的管理及評(píng)估48（1）專項(xiàng)管理6.7銷售競(jìng)賽6.7.3競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的111

（3）時(shí)間管理競(jìng)賽要注意時(shí)間的掌握及時(shí)間長(zhǎng)短的安排，在時(shí)機(jī)或時(shí)段上，最好和全年度銷售計(jì)劃以及特殊季節(jié)、假日等因素相互配合。一般小型競(jìng)賽以2—6周為宜，大型競(jìng)賽約1—3個(gè)月。周期太長(zhǎng)，會(huì)使大家不愿太早沖刺或中途失去興趣和熱忱。（4）組織管理競(jìng)賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷宣傳，創(chuàng)造競(jìng)賽氣氛。銷售主管應(yīng)親自到各營(yíng)業(yè)單位宣布競(jìng)賽辦法及意義以鼓舞士氣，在競(jìng)賽中應(yīng)不時(shí)記錄并公布競(jìng)賽的結(jié)果，如每日快訊、每周報(bào)道、倒計(jì)時(shí)、沖刺日?qǐng)?bào)等。其他環(huán)節(jié)如庫(kù)存的準(zhǔn)備、物流、送貨等相關(guān)作業(yè)的配合都要謹(jǐn)慎安排，以免出現(xiàn)疏忽，影響競(jìng)賽效果。49（3）時(shí)間管理112

（5）活動(dòng)評(píng)估許多主管在競(jìng)賽后僅把結(jié)果公布，成績(jī)好則頒獎(jiǎng)表?yè)P(yáng)或吃喝一頓，成績(jī)不佳則草草收?qǐng)鼋Y(jié)束。競(jìng)賽結(jié)束應(yīng)及時(shí)作正式的評(píng)估與分析，看目標(biāo)是否達(dá)到，經(jīng)驗(yàn)何在，教訓(xùn)何在，發(fā)現(xiàn)有作弊行為如開(kāi)假訂單、報(bào)假帳、聯(lián)合報(bào)賬等，要嚴(yán)格處理，樹(shù)誠(chéng)信之風(fēng)，倡公平競(jìng)爭(zhēng)。50（5）活動(dòng)評(píng)估113（1）銷售競(jìng)賽一旦開(kāi)始就很難結(jié)束

銷售人員已經(jīng)習(xí)慣了這種獎(jiǎng)勵(lì)式的工作方式。一旦失去了獎(jiǎng)勵(lì)，他們的積極性就會(huì)降低下來(lái)。（2）銷售競(jìng)賽的結(jié)果很難正確評(píng)價(jià)

競(jìng)賽前期與后期的訂單有可能都被算到競(jìng)賽期內(nèi)，因此很難說(shuō)明競(jìng)賽的真正效果。有些與客戶關(guān)系較好的銷售人員，在競(jìng)賽期間，客戶存貨增多，競(jìng)賽過(guò)后，銷量明顯下降。（3）銷售競(jìng)賽的失敗者士氣低落

競(jìng)賽是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是為配額而努力，因此有可能失掉互助精神，缺乏互助也會(huì)影響人員士氣。（4）需要大量的時(shí)間，銷售人員忽略了非競(jìng)賽的活動(dòng)

正常的管理活動(dòng)可能受到干擾。6.7銷售競(jìng)賽6.7.4銷售競(jìng)賽的副作用51（1）銷售競(jìng)賽一旦開(kāi)始就很難結(jié)束6.7銷售競(jìng)賽6.7.114附錄：

經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系52附錄：

經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)：銷售主管如何處理好與部屬的關(guān)系1151.對(duì)待部屬的原則（1）與人為善的原則“情”——親切友好的態(tài)度去感化（2）公平合理的原則“理”——公平合理、一視同仁的要求大家（3）堅(jiān)定態(tài)度和立場(chǎng)的原則“法”——立場(chǎng)態(tài)度堅(jiān)定，屢次不聽(tīng)不改則依法處理，以樹(shù)立風(fēng)紀(jì)及典范。