金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控課件

HR&SALES&STATS金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控1-課程的定位和意義2-課程要達(dá)到的目的3-今天課程講師承諾4-放松身體提升效果1-課程的定位和意義腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷管理層—人才，制度，目標(biāo)，激勵(lì)，培訓(xùn)營(yíng)銷執(zhí)行層—禮儀，客戶開(kāi)發(fā)，維護(hù)，談判腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—營(yíng)銷管理層—營(yíng)銷執(zhí)行層—銷售目標(biāo)銷售人才銷售考評(píng)銷售管理銷售激勵(lì)銷售培訓(xùn)世界上最優(yōu)秀的足球教練的話銷售目標(biāo)銷售人才銷售考評(píng)銷售管理銷售激勵(lì)銷售培訓(xùn)世界上最優(yōu)秀用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織客戶庫(kù)存???4招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、管理模式、激勵(lì)機(jī)制、考評(píng)制度、培訓(xùn)方法我組織中最重要的是什么？-來(lái)自于96個(gè)銷售組織的調(diào)查數(shù)據(jù)用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和外在條件沒(méi)有多大的關(guān)聯(lián)性，而更多的是天賦。2.在新加坡的日本導(dǎo)游表現(xiàn)----只有培訓(xùn)，你才知道什么是游擊隊(duì)，什么是客戶喜歡的專業(yè)部隊(duì)。1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和3.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話，管理流程永遠(yuǎn)服從于最終的結(jié)果。4.課堂上的水和不拉馬的兵-管理的根本意義在于讓銷售人員知道什么事情不可以做，什么事情必須做。3.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績(jī)5.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風(fēng)格的銷售經(jīng)理，就會(huì)造就團(tuán)隊(duì)里什么樣銷售人員。6.你憑什么判斷一個(gè)人身心老化程度？----銷售業(yè)績(jī)考核的不在于指標(biāo)的數(shù)量有多少，而在于指標(biāo)有多大的影響。5.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風(fēng)格的銷售經(jīng)理，1-找到適合的銷售人才1-找到適合的銷售人才第一章慧眼識(shí)“鷹”—找到人才第一章慧眼識(shí)“鷹”—找到人才通過(guò)魔方來(lái)識(shí)人用人1.漆刷6面--------做生產(chǎn)2.下午拿回來(lái)—---做策劃3.請(qǐng)人教會(huì)------做銷售4.承認(rèn)不會(huì)-------做財(cái)務(wù)5.買一新的------做盜版通過(guò)魔方來(lái)識(shí)人用人1.漆刷6面--------做生產(chǎn)SOHO中國(guó)公司的億元銷售冠軍1.流行了好久好久的謬誤1.流行了好久好久的謬誤建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行2.銷售人才的“5種維生素”建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧—暗戀的痛苦土豆和吸管的斗爭(zhēng)站在講臺(tái)上的感覺(jué)網(wǎng)站聊天室的測(cè)試1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧—暗戀的痛苦2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望在秋天的公園里……對(duì)手指功能的測(cè)試奧斯廷公爵的智慧之馬洗手間的對(duì)話小朋友的糖果2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望在秋天的公園里……3.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候銷售中的習(xí)慣性壞動(dòng)作！銷售電話錄音中55%的比例婚姻的感悟銷售問(wèn)話影響技術(shù)---沉錨效應(yīng)3.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？苦苦等待下班的時(shí)刻客戶的感受是什么？4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？5.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事并不是每個(gè)人都能夠堅(jiān)持到底麥當(dāng)勞員工離職的原因自律和他律的區(qū)別5.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事特別的警告：如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果他有足夠的兩項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，你就成功了！特別的警告：不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布你的銷售組織特質(zhì)組合的排列如何？不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布你的銷售組織特質(zhì)組合的排列如何？特別告示！1.不要在失戀的時(shí)候去談戀愛(ài)2.放棄情感心無(wú)旁騖盯住細(xì)節(jié)3.招聘定律基本上是物以類聚4-嚴(yán)格觀察招聘后的10天效應(yīng)5-對(duì)應(yīng)聘者要最大化的放松6-首先要聽(tīng)?wèi)?yīng)聘者的電話表現(xiàn)特別告示！1.不要在失戀的時(shí)候去談戀愛(ài)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)第二章有效的崗位技能培訓(xùn)第二章有效的崗位技能培訓(xùn)1.業(yè)務(wù)培訓(xùn)后的馬太效應(yīng)企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖1.業(yè)務(wù)培訓(xùn)后的馬太效應(yīng)企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有2.中國(guó)和美國(guó)的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓(xùn)一個(gè)人的強(qiáng)項(xiàng)才有可能產(chǎn)生最佳的效果！3.揚(yáng)利偉的克制能力沒(méi)有了---要知道什么事情是不可以通過(guò)后天的培訓(xùn)來(lái)提高或者改變的！2.中國(guó)和美國(guó)的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓(xùn)一個(gè)人4.用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn)-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。5.考試成績(jī)害死了很多銷售明星----培訓(xùn)后的書(shū)面分?jǐn)?shù)和業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，知道和現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)情感表達(dá)是兩馬事！4.用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn)-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員最6.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位進(jìn)行區(qū)別化的培訓(xùn)。7.培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？----培訓(xùn)后一定要有追蹤和評(píng)估。6.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第三章銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理第三章銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控1.天天念念不忘的東西會(huì)在心里長(zhǎng)大----把目標(biāo)放在自己的錢包里2.不同的經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)成率不一樣----信念，團(tuán)隊(duì)，科技決定了目標(biāo)1.天天念念不忘的東西會(huì)在心里長(zhǎng)大----把目標(biāo)放在自己的錢3.銷售目標(biāo)與標(biāo)桿管理—美孚案例----好的目標(biāo)后面一定有好的方法4.三個(gè)方法不一樣的導(dǎo)游----目標(biāo)的執(zhí)行要有階段性3.銷售目標(biāo)與標(biāo)桿管理—美孚案例----好的目標(biāo)后面一定有好5-銷售目標(biāo)設(shè)定的5種基本類型生理標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)自然標(biāo)準(zhǔn)5-銷售目標(biāo)設(shè)定的5種基本類型生理標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)標(biāo)4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下--126.

銷售目標(biāo)的好和壞界定4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核達(dá)成率（%）A公司B公司應(yīng)有市場(chǎng)論6.最有效的銷售目標(biāo)設(shè)定方法

應(yīng)有市場(chǎng)論6.最有效的銷售目標(biāo)設(shè)定方法為什么要有應(yīng)有市場(chǎng)？為什么要有應(yīng)有市場(chǎng)？2000年全國(guó)牛奶消費(fèi)量2000年全國(guó)牛奶消費(fèi)量

某集團(tuán)企業(yè)2003年銷售業(yè)績(jī)的分析某集團(tuán)企業(yè)2003年銷售業(yè)績(jī)的分析地區(qū)02年實(shí)際銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年計(jì)劃銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年實(shí)際銷（萬(wàn)臺(tái)）03年實(shí)際增長(zhǎng)率（%）03年目標(biāo)達(dá)成率（%）有效消費(fèi)人口（萬(wàn)人）市場(chǎng)滲透率（臺(tái)/百人）市場(chǎng)達(dá)成率（%）04年目標(biāo)數(shù)（萬(wàn)臺(tái)）04年的增長(zhǎng)率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計(jì)526666271008617.9938427某品牌電腦2003年個(gè)人電腦的銷售目標(biāo)分析地區(qū)02年實(shí)際銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年計(jì)劃銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年實(shí)際銷1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第四章對(duì)銷售流程的有效管理第四章對(duì)銷售流程的有效管理1.卡曼尼教授的心理測(cè)試----誠(chéng)信和公正是銷售經(jīng)理的首要條件2.我在機(jī)關(guān)里面最尊敬的人----不要擔(dān)心有人比你的銷售水平高1.卡曼尼教授的心理測(cè)試----誠(chéng)信和公正是銷售經(jīng)理的首要您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您對(duì)直接上司的信任程度您對(duì)直接上司的信任程度3.時(shí)間和業(yè)績(jī)的連線測(cè)試-----把你的時(shí)間投資在有價(jià)值的地方4.烏龜和兔子的4次銷售比賽----合理的業(yè)務(wù)流程再造太重要了。3.時(shí)間和業(yè)績(jī)的連線測(cè)試-----把你的時(shí)間投資在有價(jià)值的你在管理中花時(shí)間最多的人排隊(duì)你的銷售人員業(yè)績(jī)高低排隊(duì)時(shí)間多時(shí)間少業(yè)績(jī)高業(yè)績(jī)低張三王二李四劉五馬大袁七馬大李四張三王二袁七劉五你在管理中花時(shí)間你的銷售人員業(yè)時(shí)間多時(shí)間少業(yè)績(jī)高業(yè)績(jī)低張三馬5.大西洋貝爾公司的感悟-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是最好的培訓(xùn)師6.一個(gè)廣告公司為什么做不大？----“單幫英雄”會(huì)限制公司的發(fā)展5.大西洋貝爾公司的感悟-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是最好的培訓(xùn)師7.1984年的游泳奧運(yùn)冠軍-----用數(shù)據(jù)說(shuō)話可以幫助經(jīng)理人解決很多你意想不到的問(wèn)題。8.找媳婦先看丈母娘如何----正確地對(duì)待銷售人員提出的問(wèn)題，讓他們慢慢地成熟起來(lái)。7.1984年的游泳奧運(yùn)冠軍-----用數(shù)據(jù)說(shuō)話可以幫助經(jīng)金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控通過(guò)銷售漏斗來(lái)監(jiān)控業(yè)績(jī)1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問(wèn)題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)可7.請(qǐng)求客戶簽約8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片通過(guò)銷售漏斗來(lái)監(jiān)控業(yè)績(jī)1006421601.客戶的名單收集4對(duì)象名錄開(kāi)拓說(shuō)明報(bào)價(jià)合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表對(duì)象名錄開(kāi)拓說(shuō)明報(bào)價(jià)合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問(wèn)9-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)當(dāng)日6要事5個(gè)己字月和年目標(biāo)9-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)當(dāng)日6要事5個(gè)己重要性排序當(dāng)日需完成事項(xiàng)時(shí)間/時(shí)刻完成度和效果1劉處長(zhǎng)報(bào)價(jià)書(shū)傳真30/0900確認(rèn)三天回復(fù)2李經(jīng)理的帳款催辦30/093026日送發(fā)票3電話聯(lián)系6家已經(jīng)確認(rèn)的目標(biāo)客戶60/10304家先送樣品4拜訪當(dāng)?shù)?家老客戶盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，了解需求180/1400庫(kù)存正常，申請(qǐng)促銷品，5為客戶采購(gòu)節(jié)日禮品120/1100價(jià)值5000元，周五報(bào)銷6晚上請(qǐng)張部長(zhǎng)吃飯120/1830月末去做產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示銷售人員每日工作“6要事”自我檢核表注：此表在前一天晚上填寫(xiě)，當(dāng)天下班前檢查完成情況重要性排序當(dāng)日需完成事項(xiàng)時(shí)間/時(shí)刻完成度和效果1劉處長(zhǎng)報(bào)價(jià)書(shū)確實(shí)認(rèn)識(shí)自己隨時(shí)提醒自己切實(shí)檢討自己絕對(duì)發(fā)揮自己篤實(shí)把握自己確實(shí)認(rèn)識(shí)自己1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵(lì)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第五章銷售隊(duì)伍的激勵(lì)第五章銷售隊(duì)伍的激勵(lì)1.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵(lì)的責(zé)任和效果全部在于經(jīng)理自己的狀態(tài)和方法2.害死一個(gè)銷售明星的2種方法----要充分考慮一個(gè)銷售人員的勝任力1.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵(lì)的責(zé)任和效果全部?jī)?yōu)秀銷售經(jīng)理和頂尖銷售人員的差別影響與指導(dǎo)的差別優(yōu)秀銷售經(jīng)理和頂尖銷售人員的差別影響與指導(dǎo)的差別3.2004年我們城市里的第一場(chǎng)雪----對(duì)不同性格和需求的人采用不同的激勵(lì)方法4.銷售人員向往和害怕的事情----要充分利用負(fù)面激勵(lì)的效果3.2004年我們城市里的第一場(chǎng)雪----對(duì)不同性格和需求的5.顛倒是非的“離場(chǎng)測(cè)試”----人不是機(jī)器，而是有情感的！6.2004年的美國(guó)總統(tǒng)大選啟示錄----人們更加喜歡簡(jiǎn)單樸素的交流！5.顛倒是非的“離場(chǎng)測(cè)試”----人不是機(jī)器，而是有情感的7-銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜譜特殊成就獎(jiǎng)晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個(gè)人信息調(diào)查表嗎？單場(chǎng)會(huì)議銷售獎(jiǎng)/公司伯樂(lè)獎(jiǎng)五星上將制度/首席商務(wù)代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測(cè)試/學(xué)習(xí)計(jì)劃7-銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜譜特殊成就獎(jiǎng)晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個(gè)銷售競(jìng)賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動(dòng)月度銷售競(jìng)賽/單品項(xiàng)競(jìng)賽個(gè)人請(qǐng)客/出差禮品贈(zèng)送員工的生日/重要的節(jié)日銷售競(jìng)賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動(dòng)月度銷售競(jìng)賽/單品項(xiàng)競(jìng)賽個(gè)人1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵(lì)6-銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第六章銷售人員的績(jī)效評(píng)估第六章銷售人員的績(jī)效評(píng)估1.人的老化程度考核----運(yùn)用2080原理把事情簡(jiǎn)單化2.獵人和獵狗的故事----業(yè)績(jī)考核要以公司目標(biāo)為導(dǎo)向1.人的老化程度考核----運(yùn)用2080原理把事情簡(jiǎn)單化2.3.黑熊和棕熊對(duì)小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？4.銷售會(huì)議之后的記錄----動(dòng)作如果和利益沒(méi)有關(guān)系那就是你在自己喊口號(hào)3.黑熊和棕熊對(duì)小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？5.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不一樣的。6-對(duì)孩子他媽的考核辦法----在目標(biāo)后面一定可以分解成最關(guān)鍵的幾個(gè)動(dòng)作。5.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不考核指標(biāo)權(quán)重考核的細(xì)節(jié)地球引力0%找到世界級(jí)超級(jí)富翁父母的遺傳0%另外換老婆或者老公陽(yáng)光20%每天戶外活動(dòng)1小時(shí)營(yíng)養(yǎng)30%每天雞蛋，牛奶運(yùn)動(dòng)15%每天彈跳0.5小時(shí)愛(ài)撫25%每天懷抱1小時(shí)家庭游戲10%每天互動(dòng)游戲1小時(shí)對(duì)提高0-3歲孩子身高的考評(píng)方法考核指標(biāo)權(quán)重考核的細(xì)節(jié)地球引力0%找到世界級(jí)超級(jí)富翁父母的遺某快速消費(fèi)品企業(yè)在不同考評(píng)制度下的個(gè)人業(yè)績(jī)差異.銷售績(jī)效的評(píng)估方法某快速消費(fèi)品企業(yè)在不同考評(píng)制度下的個(gè)人業(yè)績(jī)差異.銷售績(jī)效的季度主要工作任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重相關(guān)的支持和承諾參與評(píng)價(jià)者自評(píng)得分上級(jí)評(píng)分達(dá)成率在50%以上計(jì)分每個(gè)百分點(diǎn)記半分50周內(nèi)發(fā)貨季度促銷銷售管理2-銷售費(fèi)用107天報(bào)銷特別項(xiàng)目支持財(cái)務(wù)3-網(wǎng)絡(luò)建設(shè)區(qū)域內(nèi)鋪貨點(diǎn)在60%以上開(kāi)始半記分20推廣小組周內(nèi)復(fù)核推廣組4-應(yīng)收帳款回款率在60%以上開(kāi)始記分，每個(gè)百分點(diǎn)半分20財(cái)務(wù)核對(duì)財(cái)務(wù)2004年第3季度個(gè)人銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃/考核表1-銷售業(yè)績(jī)8%-12%以內(nèi)記10分節(jié)約和超額部分納入下月。注：2-和4-項(xiàng)指標(biāo)在標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量以下可以記負(fù)數(shù)。季度主要考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重相關(guān)的支持和承諾參與評(píng)價(jià)者自評(píng)得分上級(jí)評(píng)

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評(píng)。3、以考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算獎(jiǎng)

可口可樂(lè)飲料有限公司業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金考核細(xì)則

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評(píng)。3、以考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算獎(jiǎng)金。

可口可樂(lè)飲料有限公司業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金考核細(xì)則

No考核內(nèi)容考核系數(shù)說(shuō)明評(píng)分

1銷量50%完成當(dāng)月銷量指標(biāo)100%

2品牌包裝5%品牌、包裝鋪貨率在9個(gè)以上

3定期拜訪客戶10%每天按計(jì)劃拜訪客戶

4生動(dòng)化5%每天按計(jì)劃拜訪客戶陳列架拜訪公司系列產(chǎn)品借用設(shè)備只準(zhǔn)放公司系列產(chǎn)品POP

5填寫(xiě)客戶卡4%當(dāng)日正確填寫(xiě)好客戶卡、日?qǐng)?bào)告

6回庫(kù)率2%回庫(kù)每天不超過(guò)1家

客戶投訴4%在職權(quán)范圍內(nèi)及時(shí)解釋、處理、匯報(bào)

78參加早會(huì)2%準(zhǔn)時(shí)參加

9服從分配10%上級(jí)布置、分配的任務(wù)

10收款率8%月底100%結(jié)清回收款

合計(jì)100%

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評(píng)。3、以考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算獎(jiǎng)金。

可口可樂(lè)飲料有限公司業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金考核細(xì)則

品牌、包裝7.首先評(píng)估你自己工作有動(dòng)力嗎？銷售人員要出好的業(yè)績(jī)必須十分的敬業(yè)；銷售人員要敬業(yè)必須對(duì)工作十分發(fā)滿意；銷售人員要十分的滿意就看銷售經(jīng)理了……銷售團(tuán)隊(duì)的員工滿意度測(cè)評(píng)7.首先評(píng)估你自己工作有動(dòng)力嗎？銷售人員要出好的業(yè)績(jī)必須十分如何測(cè)量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？1.我知道對(duì)我工作的要求嗎?大本營(yíng)2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?我的收獲3.我每天有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎?4.在過(guò)去7天里,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎?一號(hào)營(yíng)地5.我覺(jué)得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎?我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺(jué)得我的意見(jiàn)受到重視嗎?二號(hào)營(yíng)地8.公司的使命使我覺(jué)得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友嗎?三號(hào)營(yíng)地11.在過(guò)去六個(gè)月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？我的成長(zhǎng)12.過(guò)去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345肯定不是不是一般是肯定是如何測(cè)量員工的人力資本(員工的狀態(tài)和滿意度)？1.我知道對(duì)

45分以上工作很愉快35-45分感覺(jué)還可以25-34分不在狀態(tài)中24分以下很不愉快了對(duì)你自己12項(xiàng)題目得分的匯總的評(píng)估：45分以上工作很愉快對(duì)你自己12項(xiàng)題目得分小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)人才選拔自信/開(kāi)拓/決斷理解/取悅/影響恒定/細(xì)節(jié)/執(zhí)行目標(biāo)制定個(gè)人能力導(dǎo)向客戶規(guī)模導(dǎo)向市場(chǎng)份額導(dǎo)向管理制度財(cái)務(wù)約束制度約束文化約束激勵(lì)考評(píng)物質(zhì)激勵(lì)考評(píng)單一考評(píng)適中考評(píng)全面?zhèn)€人收入全靠銷售業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)為主職能為主個(gè)人發(fā)展自己創(chuàng)業(yè)高層管理/經(jīng)銷商職業(yè)經(jīng)理人項(xiàng)目/企業(yè)類別銷售組織的管理并不是我們想象的那樣……小型企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)人才選拔自信/開(kāi)拓/決斷理解/取悅/1-驅(qū)動(dòng)他們！2-收入來(lái)源！3-需要他們！作為銷售經(jīng)理必需知道：1-驅(qū)動(dòng)他們！作為銷售經(jīng)理必需知道：我參加培訓(xùn)之后的行動(dòng)方案學(xué)習(xí)的內(nèi)容學(xué)習(xí)后感悟點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃改進(jìn)完成時(shí)間改進(jìn)后要達(dá)到的效果我參加培訓(xùn)之后的行動(dòng)方案學(xué)習(xí)的內(nèi)容學(xué)習(xí)后感悟點(diǎn)工作改改進(jìn)完成

勇敢和創(chuàng)新的管理者，祝你走向成功！咨詢郵址：longping11@

勇敢和創(chuàng)新的管理者，咨詢郵址：longping11@vHR&SALES&STATS金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控1-課程的定位和意義2-課程要達(dá)到的目的3-今天課程講師承諾4-放松身體提升效果1-課程的定位和意義腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷管理層—人才，制度，目標(biāo)，激勵(lì)，培訓(xùn)營(yíng)銷執(zhí)行層—禮儀，客戶開(kāi)發(fā)，維護(hù)，談判腳輕腰疼頭大營(yíng)銷決策層—營(yíng)銷管理層—營(yíng)銷執(zhí)行層—銷售目標(biāo)銷售人才銷售考評(píng)銷售管理銷售激勵(lì)銷售培訓(xùn)世界上最優(yōu)秀的足球教練的話銷售目標(biāo)銷售人才銷售考評(píng)銷售管理銷售激勵(lì)銷售培訓(xùn)世界上最優(yōu)秀用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織客戶庫(kù)存???4招聘選拔、業(yè)績(jī)目標(biāo)、管理模式、激勵(lì)機(jī)制、考評(píng)制度、培訓(xùn)方法我組織中最重要的是什么？-來(lái)自于96個(gè)銷售組織的調(diào)查數(shù)據(jù)用來(lái)找尋主要的改善項(xiàng)目經(jīng)銷制度產(chǎn)銷協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和外在條件沒(méi)有多大的關(guān)聯(lián)性，而更多的是天賦。2.在新加坡的日本導(dǎo)游表現(xiàn)----只有培訓(xùn)，你才知道什么是游擊隊(duì)，什么是客戶喜歡的專業(yè)部隊(duì)。1.上帝的資源分配和潘石屹的感慨----真正銷售的銷售人才和3.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話，管理流程永遠(yuǎn)服從于最終的結(jié)果。4.課堂上的水和不拉馬的兵-管理的根本意義在于讓銷售人員知道什么事情不可以做，什么事情必須做。3.北方老婆和上海太太的區(qū)別----銷售的第一原則就是用業(yè)績(jī)5.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風(fēng)格的銷售經(jīng)理，就會(huì)造就團(tuán)隊(duì)里什么樣銷售人員。6.你憑什么判斷一個(gè)人身心老化程度？----銷售業(yè)績(jī)考核的不在于指標(biāo)的數(shù)量有多少，而在于指標(biāo)有多大的影響。5.落在地板上的一百元美鈔----什么樣行為風(fēng)格的銷售經(jīng)理，1-找到適合的銷售人才1-找到適合的銷售人才第一章慧眼識(shí)“鷹”—找到人才第一章慧眼識(shí)“鷹”—找到人才通過(guò)魔方來(lái)識(shí)人用人1.漆刷6面--------做生產(chǎn)2.下午拿回來(lái)—---做策劃3.請(qǐng)人教會(huì)------做銷售4.承認(rèn)不會(huì)-------做財(cái)務(wù)5.買一新的------做盜版通過(guò)魔方來(lái)識(shí)人用人1.漆刷6面--------做生產(chǎn)SOHO中國(guó)公司的億元銷售冠軍1.流行了好久好久的謬誤1.流行了好久好久的謬誤建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行2.銷售人才的“5種維生素”建立陌生關(guān)系對(duì)別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)一1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧—暗戀的痛苦土豆和吸管的斗爭(zhēng)站在講臺(tái)上的感覺(jué)網(wǎng)站聊天室的測(cè)試1.建立關(guān)系--從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧—暗戀的痛苦2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望在秋天的公園里……對(duì)手指功能的測(cè)試奧斯廷公爵的智慧之馬洗手間的對(duì)話小朋友的糖果2.發(fā)現(xiàn)需求--強(qiáng)烈的理解欲望在秋天的公園里……3.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候銷售中的習(xí)慣性壞動(dòng)作！銷售電話錄音中55%的比例婚姻的感悟銷售問(wèn)話影響技術(shù)---沉錨效應(yīng)3.影響別人-強(qiáng)烈的說(shuō)服欲望陳阿士的問(wèn)候4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？苦苦等待下班的時(shí)刻客戶的感受是什么？4.服務(wù)他人--強(qiáng)烈的被贊賞欲望溫柔的定義是什么？5.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事并不是每個(gè)人都能夠堅(jiān)持到底麥當(dāng)勞員工離職的原因自律和他律的區(qū)別5.自覺(jué)有恒--一貫化的自我管理能力狼和黃羊的故事特別的警告：如果一個(gè)銷售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果他有足夠的兩項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，你就成功了！特別的警告：不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布你的銷售組織特質(zhì)組合的排列如何？不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布你的銷售組織特質(zhì)組合的排列如何？特別告示！1.不要在失戀的時(shí)候去談戀愛(ài)2.放棄情感心無(wú)旁騖盯住細(xì)節(jié)3.招聘定律基本上是物以類聚4-嚴(yán)格觀察招聘后的10天效應(yīng)5-對(duì)應(yīng)聘者要最大化的放松6-首先要聽(tīng)?wèi)?yīng)聘者的電話表現(xiàn)特別告示！1.不要在失戀的時(shí)候去談戀愛(ài)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)第二章有效的崗位技能培訓(xùn)第二章有效的崗位技能培訓(xùn)1.業(yè)務(wù)培訓(xùn)后的馬太效應(yīng)企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有效某食品企業(yè)547人的銷售培訓(xùn)前后結(jié)果的對(duì)比圖1.業(yè)務(wù)培訓(xùn)后的馬太效應(yīng)企業(yè)的銷售培訓(xùn)好象只對(duì)部分人特別有2.中國(guó)和美國(guó)的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓(xùn)一個(gè)人的強(qiáng)項(xiàng)才有可能產(chǎn)生最佳的效果！3.揚(yáng)利偉的克制能力沒(méi)有了---要知道什么事情是不可以通過(guò)后天的培訓(xùn)來(lái)提高或者改變的！2.中國(guó)和美國(guó)的人才培養(yǎng)差異------你只有去培訓(xùn)一個(gè)人4.用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn)-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員最好的觀察人員和培訓(xùn)師。5.考試成績(jī)害死了很多銷售明星----培訓(xùn)后的書(shū)面分?jǐn)?shù)和業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)，知道和現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)情感表達(dá)是兩馬事！4.用事實(shí)方法和結(jié)果去培訓(xùn)-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員最6.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位進(jìn)行區(qū)別化的培訓(xùn)。7.培訓(xùn)的投入產(chǎn)出結(jié)果你知道嗎？----培訓(xùn)后一定要有追蹤和評(píng)估。6.自助餐比大鍋飯效果要好得多----根據(jù)人員的喜好和崗位1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第三章銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理第三章銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控1.天天念念不忘的東西會(huì)在心里長(zhǎng)大----把目標(biāo)放在自己的錢包里2.不同的經(jīng)理目標(biāo)的達(dá)成率不一樣----信念，團(tuán)隊(duì)，科技決定了目標(biāo)1.天天念念不忘的東西會(huì)在心里長(zhǎng)大----把目標(biāo)放在自己的錢3.銷售目標(biāo)與標(biāo)桿管理—美孚案例----好的目標(biāo)后面一定有好的方法4.三個(gè)方法不一樣的導(dǎo)游----目標(biāo)的執(zhí)行要有階段性3.銷售目標(biāo)與標(biāo)桿管理—美孚案例----好的目標(biāo)后面一定有好5-銷售目標(biāo)設(shè)定的5種基本類型生理標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)自然標(biāo)準(zhǔn)5-銷售目標(biāo)設(shè)定的5種基本類型生理標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)標(biāo)4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120144361170-100734563450-70610221850以下--126.

銷售目標(biāo)的好和壞界定4家快速消費(fèi)品公司的年度目標(biāo)完成檢核達(dá)成率（%）A公司B公司應(yīng)有市場(chǎng)論6.最有效的銷售目標(biāo)設(shè)定方法

應(yīng)有市場(chǎng)論6.最有效的銷售目標(biāo)設(shè)定方法為什么要有應(yīng)有市場(chǎng)？為什么要有應(yīng)有市場(chǎng)？2000年全國(guó)牛奶消費(fèi)量2000年全國(guó)牛奶消費(fèi)量

某集團(tuán)企業(yè)2003年銷售業(yè)績(jī)的分析某集團(tuán)企業(yè)2003年銷售業(yè)績(jī)的分析地區(qū)02年實(shí)際銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年計(jì)劃銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年實(shí)際銷（萬(wàn)臺(tái)）03年實(shí)際增長(zhǎng)率（%）03年目標(biāo)達(dá)成率（%）有效消費(fèi)人口（萬(wàn)人）市場(chǎng)滲透率（臺(tái)/百人）市場(chǎng)達(dá)成率（%）04年目標(biāo)數(shù)（萬(wàn)臺(tái)）04年的增長(zhǎng)率（%）上海121516331062107.68920.830昆明4652583687.3866.530廣州101315501151878.0941925武漢81080801266.3741140南京101213301081538.510015.620成都810912.5901177.7911125合計(jì)526666271008617.9938427某品牌電腦2003年個(gè)人電腦的銷售目標(biāo)分析地區(qū)02年實(shí)際銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年計(jì)劃銷售（萬(wàn)臺(tái)）03年實(shí)際銷1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第四章對(duì)銷售流程的有效管理第四章對(duì)銷售流程的有效管理1.卡曼尼教授的心理測(cè)試----誠(chéng)信和公正是銷售經(jīng)理的首要條件2.我在機(jī)關(guān)里面最尊敬的人----不要擔(dān)心有人比你的銷售水平高1.卡曼尼教授的心理測(cè)試----誠(chéng)信和公正是銷售經(jīng)理的首要您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您認(rèn)為您直接上司的領(lǐng)導(dǎo)能力您對(duì)直接上司的信任程度您對(duì)直接上司的信任程度3.時(shí)間和業(yè)績(jī)的連線測(cè)試-----把你的時(shí)間投資在有價(jià)值的地方4.烏龜和兔子的4次銷售比賽----合理的業(yè)務(wù)流程再造太重要了。3.時(shí)間和業(yè)績(jī)的連線測(cè)試-----把你的時(shí)間投資在有價(jià)值的你在管理中花時(shí)間最多的人排隊(duì)你的銷售人員業(yè)績(jī)高低排隊(duì)時(shí)間多時(shí)間少業(yè)績(jī)高業(yè)績(jī)低張三王二李四劉五馬大袁七馬大李四張三王二袁七劉五你在管理中花時(shí)間你的銷售人員業(yè)時(shí)間多時(shí)間少業(yè)績(jī)高業(yè)績(jī)低張三馬5.大西洋貝爾公司的感悟-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是最好的培訓(xùn)師6.一個(gè)廣告公司為什么做不大？----“單幫英雄”會(huì)限制公司的發(fā)展5.大西洋貝爾公司的感悟-----經(jīng)理在現(xiàn)場(chǎng)是最好的培訓(xùn)師7.1984年的游泳奧運(yùn)冠軍-----用數(shù)據(jù)說(shuō)話可以幫助經(jīng)理人解決很多你意想不到的問(wèn)題。8.找媳婦先看丈母娘如何----正確地對(duì)待銷售人員提出的問(wèn)題，讓他們慢慢地成熟起來(lái)。7.1984年的游泳奧運(yùn)冠軍-----用數(shù)據(jù)說(shuō)話可以幫助經(jīng)金牌銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控通過(guò)銷售漏斗來(lái)監(jiān)控業(yè)績(jī)1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問(wèn)題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)可7.請(qǐng)求客戶簽約8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片通過(guò)銷售漏斗來(lái)監(jiān)控業(yè)績(jī)1006421601.客戶的名單收集4對(duì)象名錄開(kāi)拓說(shuō)明報(bào)價(jià)合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表對(duì)象名錄開(kāi)拓說(shuō)明報(bào)價(jià)合約回款下步支持拜訪順序銷售人員客戶訪問(wèn)9-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)當(dāng)日6要事5個(gè)己字月和年目標(biāo)9-銷售人員的桌面5件事嬰兒圖片標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語(yǔ)當(dāng)日6要事5個(gè)己重要性排序當(dāng)日需完成事項(xiàng)時(shí)間/時(shí)刻完成度和效果1劉處長(zhǎng)報(bào)價(jià)書(shū)傳真30/0900確認(rèn)三天回復(fù)2李經(jīng)理的帳款催辦30/093026日送發(fā)票3電話聯(lián)系6家已經(jīng)確認(rèn)的目標(biāo)客戶60/10304家先送樣品4拜訪當(dāng)?shù)?家老客戶盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，了解需求180/1400庫(kù)存正常，申請(qǐng)促銷品，5為客戶采購(gòu)節(jié)日禮品120/1100價(jià)值5000元，周五報(bào)銷6晚上請(qǐng)張部長(zhǎng)吃飯120/1830月末去做產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示銷售人員每日工作“6要事”自我檢核表注：此表在前一天晚上填寫(xiě)，當(dāng)天下班前檢查完成情況重要性排序當(dāng)日需完成事項(xiàng)時(shí)間/時(shí)刻完成度和效果1劉處長(zhǎng)報(bào)價(jià)書(shū)確實(shí)認(rèn)識(shí)自己隨時(shí)提醒自己切實(shí)檢討自己絕對(duì)發(fā)揮自己篤實(shí)把握自己確實(shí)認(rèn)識(shí)自己1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵(lì)1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第五章銷售隊(duì)伍的激勵(lì)第五章銷售隊(duì)伍的激勵(lì)1.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵(lì)的責(zé)任和效果全部在于經(jīng)理自己的狀態(tài)和方法2.害死一個(gè)銷售明星的2種方法----要充分考慮一個(gè)銷售人員的勝任力1.銷售組織中的心態(tài)老化/象馬牛----激勵(lì)的責(zé)任和效果全部?jī)?yōu)秀銷售經(jīng)理和頂尖銷售人員的差別影響與指導(dǎo)的差別優(yōu)秀銷售經(jīng)理和頂尖銷售人員的差別影響與指導(dǎo)的差別3.2004年我們城市里的第一場(chǎng)雪----對(duì)不同性格和需求的人采用不同的激勵(lì)方法4.銷售人員向往和害怕的事情----要充分利用負(fù)面激勵(lì)的效果3.2004年我們城市里的第一場(chǎng)雪----對(duì)不同性格和需求的5.顛倒是非的“離場(chǎng)測(cè)試”----人不是機(jī)器，而是有情感的！6.2004年的美國(guó)總統(tǒng)大選啟示錄----人們更加喜歡簡(jiǎn)單樸素的交流！5.顛倒是非的“離場(chǎng)測(cè)試”----人不是機(jī)器，而是有情感的7-銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜譜特殊成就獎(jiǎng)晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個(gè)人信息調(diào)查表嗎？單場(chǎng)會(huì)議銷售獎(jiǎng)/公司伯樂(lè)獎(jiǎng)五星上將制度/首席商務(wù)代表優(yōu)秀員工職業(yè)錨測(cè)試/學(xué)習(xí)計(jì)劃7-銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)菜譜特殊成就獎(jiǎng)晉升制度職業(yè)發(fā)展你有員工的個(gè)銷售競(jìng)賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動(dòng)月度銷售競(jìng)賽/單品項(xiàng)競(jìng)賽個(gè)人請(qǐng)客/出差禮品贈(zèng)送員工的生日/重要的節(jié)日銷售競(jìng)賽私下聚餐節(jié)日道賀旅游活動(dòng)月度銷售競(jìng)賽/單品項(xiàng)競(jìng)賽個(gè)人1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目標(biāo)4-銷售流程的管理5-銷售人員的激勵(lì)6-銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估1-找到適合的銷售人才2-銷售技能的培訓(xùn)3-預(yù)測(cè)和分配銷售目第六章銷售人員的績(jī)效評(píng)估第六章銷售人員的績(jī)效評(píng)估1.人的老化程度考核----運(yùn)用2080原理把事情簡(jiǎn)單化2.獵人和獵狗的故事----業(yè)績(jī)考核要以公司目標(biāo)為導(dǎo)向1.人的老化程度考核----運(yùn)用2080原理把事情簡(jiǎn)單化2.3.黑熊和棕熊對(duì)小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？4.銷售會(huì)議之后的記錄----動(dòng)作如果和利益沒(méi)有關(guān)系那就是你在自己喊口號(hào)3.黑熊和棕熊對(duì)小蜜蜂的考核----想清楚你到底要他做什么？5.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不一樣的。6-對(duì)孩子他媽的考核辦法----在目標(biāo)后面一定可以分解成最關(guān)鍵的幾個(gè)動(dòng)作。5.龍氏考核制度定律----不同規(guī)模和類型的企業(yè)考核是完全不考核指標(biāo)權(quán)重考核的細(xì)節(jié)地球引力0%找到世界級(jí)超級(jí)富翁父母的遺傳0%另外換老婆或者老公陽(yáng)光20%每天戶外活動(dòng)1小時(shí)營(yíng)養(yǎng)30%每天雞蛋，牛奶運(yùn)動(dòng)15%每天彈跳0.5小時(shí)愛(ài)撫25%每天懷抱1小時(shí)家庭游戲10%每天互動(dòng)游戲1小時(shí)對(duì)提高0-3歲孩子身高的考評(píng)方法考核指標(biāo)權(quán)重考核的細(xì)節(jié)地球引力0%找到世界級(jí)超級(jí)富翁父母的遺某快速消費(fèi)品企業(yè)在不同考評(píng)制度下的個(gè)人業(yè)績(jī)差異.銷售績(jī)效的評(píng)估方法某快速消費(fèi)品企業(yè)在不同考評(píng)制度下的個(gè)人業(yè)績(jī)差異.銷售績(jī)效的季度主要工作任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重相關(guān)的支持和承諾參與評(píng)價(jià)者自評(píng)得分上級(jí)評(píng)分達(dá)成率在50%以上計(jì)分每個(gè)百分點(diǎn)記半分50周內(nèi)發(fā)貨季度促銷銷售管理2-銷售費(fèi)用107天報(bào)銷特別項(xiàng)目支持財(cái)務(wù)3-網(wǎng)絡(luò)建設(shè)區(qū)域內(nèi)鋪貨點(diǎn)在60%以上開(kāi)始半記分20推廣小組周內(nèi)復(fù)核推廣組4-應(yīng)收帳款回款率在60%以上開(kāi)始記分，每個(gè)百分點(diǎn)半分20財(cái)務(wù)核對(duì)財(cái)務(wù)2004年第3季度個(gè)人銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃/考核表1-銷售業(yè)績(jī)8%-12%以內(nèi)記10分節(jié)約和超額部分納入下月。注：2-和4-項(xiàng)指標(biāo)在標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量以下可以記負(fù)數(shù)。季度主要考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重相關(guān)的支持和承諾參與評(píng)價(jià)者自評(píng)得分上級(jí)評(píng)

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評(píng)。3、以考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算獎(jiǎng)

可口可樂(lè)飲料有限公司業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金考核細(xì)則

備注：1、每月考核一次。2、由銷售主管考評(píng)。3、以考評(píng)分?jǐn)?shù)計(jì)算獎(jiǎng)金。

可口可樂(lè)飲料有限公司業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金考核細(xì)則

No考核內(nèi)容考核系數(shù)說(shuō)明評(píng)分

1銷量50%完成當(dāng)月銷量指標(biāo)100%

2品牌包裝5%品牌、包裝鋪貨率在9個(gè)以上

3定期拜訪客戶10%每天按計(jì)劃拜訪客戶

4生動(dòng)化5%每天按計(jì)