商務談判及禮儀實訓教材課件

商務談判及禮儀課程實訓

經(jīng)濟管理系10級市場營專業(yè)一班第四團隊二零一一年十月商務談判及禮儀課程實訓經(jīng)濟管理系1實訓內(nèi)容實訓項目談判良好開局氣氛強化訓練

A、談判良好開局氣氛的狀況分析。

B、談判對手心理特征的表現(xiàn)及存在的主要問題。

C、把握相應的策略技巧。實訓內(nèi)容實訓項目談判良好開局氣氛強化訓練A、談判良好開局2資料充實數(shù)據(jù)準確層次分明條理清晰邏輯規(guī)范分析全面實訓要求觀點正確中心明確語句通順文字流暢講解生動感染力強資料充實層次分明邏輯規(guī)范實訓要求觀點正確語句通順講解生動3團隊組長：楊葉華團隊組員：申海燕趙澤濤李文杰龔瑞濤童志健團隊分工：申海燕

組織材料信息楊葉華收集圖片信息李文杰童志健收集案例信息龔瑞濤文字編輯

趙澤濤圖片整理、處理小組成員及分工團隊組長：楊葉華小組成員及分工4目錄開局氣氛的含義開局氣氛的作用影響開局氣氛的因素營造良好開局氣氛的技巧總結與感悟目錄開局氣氛的含義開局氣氛的作用影響開局氣氛的因素營造良好開5談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談的前途。如：熱烈的、積極的、合作的氣氛會把談判朝著達成一致協(xié)議的方向推進開局氣氛的含義談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠開局氣氛的含義6友好、合作的氣氛開局階段要使雙方有一種“有緣相知”的感覺，雙方都愿意有好合作，都愿意在合作中共同獲益。積極進取的氣氛談判者要準時到達談判會場，儀表端莊整潔，精力要充沛，給人一種積極進取的感覺開局氣氛的特點友好、合作的氣氛積極進取的氣氛開局氣氛的特點7自然、輕松的氣氛談判人員在開局階段首先要營造一種平和自然、輕松的開局氣氛禮貌、尊重的氣氛出席開局階段談判可以有高層領導參加，以示對對方的尊重。開局氣氛的特點禮貌、尊重的氣氛開局氣氛的特點8商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互惠互利的最佳結果。因為良好的氣氛具有眾多的良好效應。傳達友好合作的信息；

能減少雙方的防范情緒為即將開始的談判奠定良好的基礎有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意商務談判良好開局的作用商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互91準確的傳遞談判不是聊家常，不允許戲言與隨意后悔，因此開場白所傳遞的信息要準確、恰如其分，要讓對方真正、完全懂得你所要表達的真實意思2簡潔鮮明要緊扣主題，不要拐彎抹角，也不要讓與主題無關的話題沖淡或掩蓋了中心意思3講究策略談判的競技性很強，因此要取得更好的談判效果就要重視語言策略的運用開局發(fā)言時應注意的事項1準確的傳遞2簡潔鮮明3講究策略開局發(fā)言時應注意的事項10營造良好的開場氣氛

談判應是互惠互利，一般情況下成熟的談判雙方都會謀求一致，為了達到這一談判目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認真的特點。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時間，不能在洽談剛開始不久就進入實質性談判。因此，要花足夠的時間，利用各種因素，協(xié)調(diào)談判雙方的思想或行動。營造良好的開場氣氛11影響良好開局氣氛的因素1情、眼神

人的表情可以表明談判人員的心情，是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是劍拔弩張，是精力充沛還是疲憊不堪，這些都可以在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。

影響良好開局氣氛的因素1情、眼神人的表情可以表122氣質

一個人具備什么樣的氣質，對其精神面貌有很大的影響。氣質是指人們相當穩(wěn)定的個性特征、風格和氣度。良好的氣質，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質和生活態(tài)度為基礎的。在現(xiàn)實中，有相當多的人只注意穿著打扮，并不注意文化素養(yǎng)和思想品質，所以，往往精心打扮卻不能給人以美感，倒顯得庸俗做作。氣質美首先應當表現(xiàn)在豐富的內(nèi)心世界上，理想則是內(nèi)心世界的一個重要內(nèi)容。品德是氣質美的又一重要方面，為人誠懇，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上對氣質起著很大的影響作用。氣質美看似無形，實為有形。它通過一個人的態(tài)度、言語和行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。2氣質一個人具備什么樣的氣質，對其精神面貌有133風度

風度是氣質、知識及素質的外在表現(xiàn)。風度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：①飽滿的精神狀態(tài)。②誠懇的待人態(tài)度。③受歡迎的性格。④幽默文雅的談吐。⑤灑脫的儀表禮節(jié)。⑥適當表情動作。3風度風度是氣質、知識及素質的外在表現(xiàn)。風度美144服裝

談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。①服裝配色的藝術。色調(diào)構成服裝美的重要因素之一。衣服面料的各種色調(diào)的協(xié)調(diào)固然重要但這些又要與環(huán)境、穿著者的年齡以及職業(yè)相協(xié)調(diào)②款式與體型。服裝的新穎款式可以給人增添魅力，能使自然美和氣質美更加突出，也能使原有的體型、氣質上的不足得到彌補。4服裝談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。155個人衛(wèi)生

談判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。

5個人衛(wèi)生談判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有166動作

影響談判的氣氛還包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手動作簡單但是影響很大。7中性話題

在談判進入正式話題之前該談些什么問題呢?一般來說，選擇中性話題最為合適，這些話題輕松而具有非業(yè)務性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。6動作影響談判的氣氛還包括言語、手勢和觸碰行為179傳播媒介

利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向對方傳遞意圖，世家心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。9傳播媒介利用傳播媒介制造談判輿論或氣18營造良好的開局氣氛營造良好的開局氣氛19開局氣氛的營造技巧

談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制

約作用?？梢哉f，哪一方控制住了談判開局氣氛，那么，某種程度上就等于控制住了談判對手。根據(jù)談判氣氛的高低，

可以把商務談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。開局氣氛的營造技巧談判開局氣氛對整個談判20營造高調(diào)氣氛

高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。

在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的利益方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進協(xié)議的達成。營造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談21感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情金發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情22案例

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行了談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就做，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進一條生產(chǎn)線。案例中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)23

原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。案例分析這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)24

通過前面的案例，我們得到的啟示是：營造良好的談判氣氛,在輕松愉快的氣氛中能緩解談判中的緊張情緒，增進人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關注。良好氣氛使雙方更容易達成一致的協(xié)議。案例總結與啟示通過前面的案例，我們得到的啟示是：營造良好的25稱贊法

稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而進發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從26

東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶幾取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說：“從某某君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講起來。結果，后面的談判進行的異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公27

幽默法是指用幽默的方法來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。幽默法幽默法是指用幽默的方法來消除談判對手的戒備心理28采用幽默法時應注意以下幾點選擇恰當?shù)臅r機采取適當?shù)姆绞?要學會收發(fā)有度采用幽默法時應注意以下幾點選擇恰當?shù)臅r機29

問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對手逐漸進入談判角色。問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭30營造低調(diào)氣氛

低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下，哪一方心理承受力弱，哪一方先讓步。因此，在營造低調(diào)氣氛時，本方一定要做好充分的心理準備并要有堅強的心理承受能力。營造低調(diào)氣氛低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較31

沉默法

沉默法是以沉默的方式來是談判氣氛降溫，從而達到向對方施加壓力的目的。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質性問題發(fā)表議論。沉默法沉默法是以沉默的方式來是談判氣氛降溫32疲勞戰(zhàn)術

疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達到控制對手并迫使其讓步疲勞戰(zhàn)術疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問33指責法

指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的指責法指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加34

中國某公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通阻塞耽誤了時間，當他們趕到會場時，比預定時間晚了近半個小時，美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤。中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還在對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心于美方代表討價還價。等到合同簽訂以后沒中方代表才方向自己吃了一個大虧。中國某公司到美國采購一套大型設備。中方談判小35自然氣氛

自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在這種氣氛中開始的。這種談判開局氣氛便于向對手進行摸底，因為，談判雙方在自然氣氛中傳達的信息往往要比在高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛中傳送的信息要準確、真實。當談判一方對談判對手的情況了解甚少，對手的談判態(tài)度不甚明朗時，謀求在平緩的氣氛中開始對話是比較有利的。自然氣氛自然氣氛無需刻意地去營造，許多談判都是在36營造自然氣氛要做到以下幾點：①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。

③要準備幾個問題，詢問方式要自然。

④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。營造自然氣氛要做到以下幾點：37

俗話說：“萬事開頭難。”擁有一個好的開頭會使事情進行的順利，談判也是如此，擁有一個良好的開局會顯得事半功倍，因此，我們要學會營造良好的開局，讓事情朝我們的預期目標進行下去。俗話說：“萬事開頭難?！睋碛幸粋€好的開頭會使38謝謝欣賞謝謝欣賞39商務談判及禮儀課程實訓

經(jīng)濟管理系10級市場營專業(yè)一班第四團隊二零一一年十月商務談判及禮儀課程實訓經(jīng)濟管理系40實訓內(nèi)容實訓項目談判良好開局氣氛強化訓練

A、談判良好開局氣氛的狀況分析。

B、談判對手心理特征的表現(xiàn)及存在的主要問題。

C、把握相應的策略技巧。實訓內(nèi)容實訓項目談判良好開局氣氛強化訓練A、談判良好開局41資料充實數(shù)據(jù)準確層次分明條理清晰邏輯規(guī)范分析全面實訓要求觀點正確中心明確語句通順文字流暢講解生動感染力強資料充實層次分明邏輯規(guī)范實訓要求觀點正確語句通順講解生動42團隊組長：楊葉華團隊組員：申海燕趙澤濤李文杰龔瑞濤童志健團隊分工：申海燕

組織材料信息楊葉華收集圖片信息李文杰童志健收集案例信息龔瑞濤文字編輯

趙澤濤圖片整理、處理小組成員及分工團隊組長：楊葉華小組成員及分工43目錄開局氣氛的含義開局氣氛的作用影響開局氣氛的因素營造良好開局氣氛的技巧總結與感悟目錄開局氣氛的含義開局氣氛的作用影響開局氣氛的因素營造良好開44談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談的前途。如：熱烈的、積極的、合作的氣氛會把談判朝著達成一致協(xié)議的方向推進開局氣氛的含義談判氣氛是談判對手之間的相互態(tài)度，它能夠開局氣氛的含義45友好、合作的氣氛開局階段要使雙方有一種“有緣相知”的感覺，雙方都愿意有好合作，都愿意在合作中共同獲益。積極進取的氣氛談判者要準時到達談判會場，儀表端莊整潔，精力要充沛，給人一種積極進取的感覺開局氣氛的特點友好、合作的氣氛積極進取的氣氛開局氣氛的特點46自然、輕松的氣氛談判人員在開局階段首先要營造一種平和自然、輕松的開局氣氛禮貌、尊重的氣氛出席開局階段談判可以有高層領導參加，以示對對方的尊重。開局氣氛的特點禮貌、尊重的氣氛開局氣氛的特點47商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互惠互利的最佳結果。因為良好的氣氛具有眾多的良好效應。傳達友好合作的信息；

能減少雙方的防范情緒為即將開始的談判奠定良好的基礎有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意商務談判良好開局的作用商務談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互481準確的傳遞談判不是聊家常，不允許戲言與隨意后悔，因此開場白所傳遞的信息要準確、恰如其分，要讓對方真正、完全懂得你所要表達的真實意思2簡潔鮮明要緊扣主題，不要拐彎抹角，也不要讓與主題無關的話題沖淡或掩蓋了中心意思3講究策略談判的競技性很強，因此要取得更好的談判效果就要重視語言策略的運用開局發(fā)言時應注意的事項1準確的傳遞2簡潔鮮明3講究策略開局發(fā)言時應注意的事項49營造良好的開場氣氛

談判應是互惠互利，一般情況下成熟的談判雙方都會謀求一致，為了達到這一談判目的，洽談的氣氛必須具有誠摯、合作、輕松和認真的特點。要想取得這樣一種洽談氣氛，需要有一定的時間，不能在洽談剛開始不久就進入實質性談判。因此，要花足夠的時間，利用各種因素，協(xié)調(diào)談判雙方的思想或行動。營造良好的開場氣氛50影響良好開局氣氛的因素1情、眼神

人的表情可以表明談判人員的心情，是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是劍拔弩張，是精力充沛還是疲憊不堪，這些都可以在人的表情上反映出來。反映表情最敏感的器官是頭部、背部和肩膀。

影響良好開局氣氛的因素1情、眼神人的表情可以表512氣質

一個人具備什么樣的氣質，對其精神面貌有很大的影響。氣質是指人們相當穩(wěn)定的個性特征、風格和氣度。良好的氣質，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質和生活態(tài)度為基礎的。在現(xiàn)實中，有相當多的人只注意穿著打扮，并不注意文化素養(yǎng)和思想品質，所以，往往精心打扮卻不能給人以美感，倒顯得庸俗做作。氣質美首先應當表現(xiàn)在豐富的內(nèi)心世界上，理想則是內(nèi)心世界的一個重要內(nèi)容。品德是氣質美的又一重要方面，為人誠懇，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上對氣質起著很大的影響作用。氣質美看似無形，實為有形。它通過一個人的態(tài)度、言語和行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。2氣質一個人具備什么樣的氣質，對其精神面貌有523風度

風度是氣質、知識及素質的外在表現(xiàn)。風度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：①飽滿的精神狀態(tài)。②誠懇的待人態(tài)度。③受歡迎的性格。④幽默文雅的談吐。⑤灑脫的儀表禮節(jié)。⑥適當表情動作。3風度風度是氣質、知識及素質的外在表現(xiàn)。風度美534服裝

談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。服裝的色調(diào)與清潔狀況，深刻反映著談判人員的心理特征。①服裝配色的藝術。色調(diào)構成服裝美的重要因素之一。衣服面料的各種色調(diào)的協(xié)調(diào)固然重要但這些又要與環(huán)境、穿著者的年齡以及職業(yè)相協(xié)調(diào)②款式與體型。服裝的新穎款式可以給人增添魅力，能使自然美和氣質美更加突出，也能使原有的體型、氣質上的不足得到彌補。4服裝談判人員的服裝是決定其形象的重要因素。545個人衛(wèi)生

談判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有所影響。衣著散亂、全身散發(fā)汗味或其他騷臭味的談判人員都是不受歡迎的。

5個人衛(wèi)生談判人員的個人衛(wèi)生對談判氣氛也會有556動作

影響談判的氣氛還包括言語、手勢和觸碰行為。比如握手動作簡單但是影響很大。7中性話題

在談判進入正式話題之前該談些什么問題呢?一般來說，選擇中性話題最為合適，這些話題輕松而具有非業(yè)務性，容易引起雙方共鳴，有利于創(chuàng)造和諧氣氛。6動作影響談判的氣氛還包括言語、手勢和觸碰行為569傳播媒介

利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向對方傳遞意圖，世家心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。9傳播媒介利用傳播媒介制造談判輿論或氣57營造良好的開局氣氛營造良好的開局氣氛58開局氣氛的營造技巧

談判開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制

約作用?？梢哉f，哪一方控制住了談判開局氣氛，那么，某種程度上就等于控制住了談判對手。根據(jù)談判氣氛的高低，

可以把商務談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。開局氣氛的營造技巧談判開局氣氛對整個談判59營造高調(diào)氣氛

高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。

在高調(diào)氣氛中，談判對手往往只注意到他自己的利益方面，而且對談判前景的看法也傾向于樂觀，因此，高調(diào)氣氛可以促進協(xié)議的達成。營造高調(diào)氣氛高調(diào)氣氛是指談判情勢比較熱烈，談60感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情金發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情61案例

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行了談判。談判那天，當雙方談判代表剛剛就做，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子！”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進一條生產(chǎn)線。案例中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)62

原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)現(xiàn)，日本人很愿意板起面孔談判，造成一種冰冷的談判氣氛，給對方造成一種心理壓力，從而控制整個談判，趁機抬高價碼或提高條件。于是，他便想出了用自己的喜事來打破日本人的冰冷面孔，營造一種有利于己方的高調(diào)氣氛。案例分析這位副總經(jīng)理為什么要提自己太太生孩子的事呢?原來，這位副總經(jīng)理在與日本企業(yè)的以往接觸中發(fā)63

通過前面的案例，我們得到的啟示是：營造良好的談判氣氛,在輕松愉快的氣氛中能緩解談判中的緊張情緒，增進人們的感情。在良好的氛圍下，人們更容易被尊重，也更容易獲得支持和關注。良好氣氛使雙方更容易達成一致的協(xié)議。案例總結與啟示通過前面的案例，我們得到的啟示是：營造良好的64稱贊法

稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而進發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從65

東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶幾取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說：“從某某君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講起來。結果，后面的談判進行的異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公66

幽默法是指用幽默的方法來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。幽默法幽默法是指用幽默的方法來消除談判對手的戒備心理67采用幽默法時應注意以下幾點選擇恰當?shù)臅r機采取適當?shù)姆绞?要學會收發(fā)有度采用幽默法時應注意以下幾點選擇恰當?shù)臅r機68

問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對手逐漸進入談判角色。問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭69營造低調(diào)氣氛

低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力