桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃課件

便攜式桑拿事業(yè)部內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃便攜式桑拿事業(yè)部內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃1目錄一、便攜式桑拿當前存在的問題；二、便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)；三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因；四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案。目錄一、便攜式桑拿當前存在的問題；2一、桑樂金便攜式桑拿當前存在的問題一、桑樂金便攜式桑拿當前存在的問題3便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（一）：

■07年底公司就萌發(fā)做地面渠道的想法；（沒有合適的人員，同時思路不清晰）■07年底成立上海分公司專門做衛(wèi)購渠道（持續(xù)1年左右時間，由于國家政策原因）■08年受全球金融危機影響，對當時出口業(yè)務(wù)受到嚴重打擊，開始決定試水做國內(nèi)地面渠道，當時渠道產(chǎn)品線大概7-8款，給客戶的供貨價大概在500元左右，零售價在1000以上，當時效果不是很理想；■09年開始涉及家購渠道，同時地面渠道也在運行；■09年9月25號開始了第一次全國性招商（在合肥兩淮豪生舉行，現(xiàn)場效果不錯收取定金300萬，），當時便攜式和桑拿房是合在一起招商的。便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（一）：

■07年底公司就萌發(fā)做地4便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（二）：

■10年公司招商重點放在桑拿房而非便攜式桑拿，在陳總到來時，80%的桑拿房網(wǎng)點都是那時開發(fā)的；（于當時操盤手的工作背景有關(guān)系）■10年9月份汪總到來后，全面負責桑拿房及便攜式桑拿，但主抓還是線上渠道及重點家購渠道，至此便攜桑拿地面渠道名存實亡；■11年1月份開始涉及網(wǎng)購渠道業(yè)務(wù)；■11年6月份，陳總加盟桑樂金，剝離桑拿房和便攜桑拿，便攜式桑拿地面渠道更是慘淡經(jīng)營；■11年9月份開始涉及淘寶渠道業(yè)務(wù)；備注：從07年開始—12年5年時間，渠道變化很多，團隊變換也很多。便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（二）：

■10年公司招商重點放在5便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（一）：

年份銷售業(yè)績2009年1120萬2010年380萬2011年330萬2012年目標任務(wù)400萬家購渠道歷史銷售數(shù)據(jù)展示，數(shù)據(jù)顯示家購渠道在慢慢萎縮，同時價格也在慢慢降低，反思：為何價格在不斷調(diào)低，銷售數(shù)據(jù)還在涿年下滑，值得反思？便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（一）：

年份銷售業(yè)績206便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（二）：

2011年事業(yè)二部銷售統(tǒng)計表單位：萬元部門便攜式木質(zhì)腳桶合計網(wǎng)購2761.2277.2家購3350335淘寶40040分銷7925104合計79026.5816.9便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（二）：

2011年事業(yè)7便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

從上述數(shù)據(jù)簡單反饋以及歷史的簡單的回顧，我可以得出當前存在如下一些問題？1、經(jīng)營決策思路問題:從07年到11年，在渠道選擇上總是搖擺不定，總是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，沒有清晰總體的戰(zhàn)略思路，沒有系統(tǒng)渠道規(guī)劃以及產(chǎn)品線規(guī)劃，方向不明確也不堅定，沒有深刻的剖析自身的優(yōu)劣和劣勢以及找到問題的根本所在。2、國內(nèi)渠道發(fā)展時間很短，特別是地面實體渠道從沒有持續(xù)連續(xù)的經(jīng)營維護過，中途不斷易主不斷調(diào)整發(fā)展方向，使得很多政策沒有連續(xù)持續(xù)的貫徹下去，缺少系統(tǒng)性和連貫性。便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

從上述數(shù)據(jù)簡單反饋以及8便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

3、線上渠道部分業(yè)務(wù)開始下滑（比如網(wǎng)購渠道以及家購渠道），但淘寶等電子商務(wù)渠道則在長足發(fā)展，對待線上渠道我們有沒有具體問題具體分析？到底是我們本身產(chǎn)品線出了問題？還是我們的價格不具有市場競爭優(yōu)勢才導致我們的線上業(yè)務(wù)下滑？還是線上渠道不是主流渠道，所占的分額和權(quán)重很低（數(shù)據(jù)表明線上渠道只占所有渠道的15%左右）？以及是否線上渠道本身不適合我們的行業(yè)以及我們企業(yè)發(fā)展的需要？或者二者都有問題？各占多少權(quán)重？以及這些因素對我們線下的實體代理渠道是否也同樣面臨的問題？即使我們做線下實體渠道這些問題是否也是影響和制約著線下實體渠道的主要和核心問題了？便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

3、線上渠道部分業(yè)務(wù)9便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

4、我們的產(chǎn)品線比較單一，不豐富，（和同事溝通了解以及和麗妍堂網(wǎng)上比較得出結(jié)果）很多型號用了十多年還沒有下線一直在市場上銷售，新品研發(fā)力量薄弱；我們的價格在市場上不具備優(yōu)勢，不具備競爭力，這些問題，同樣的產(chǎn)品同樣的型號麗妍堂為何可以做到不到200元就可以供貨，而我們卻不能？為何他公司可以做到，我們之前沒有做到？是不是我們采購部門在選在的材料時沒有選對更加物美價廉材料還是我們內(nèi)部在產(chǎn)品定價策略上出了問題？我們的成本為何居高不?。孔鳛橐誀I銷和市場客戶導向的企業(yè)，我們能否改變這樣的局面了？我們又如何改變這樣的局面？否則將成為惡性循環(huán)，成本控制不下，價格太高，買不動；買不動，不能帶來效益，沒有規(guī)模，采購沒有議價能力，采購成本也降不下。這樣的局面我們能否控制??？5、我們產(chǎn)品在功能性特點上的缺點以及產(chǎn)品賣點上的提煉不足，導致我們的產(chǎn)品每年都近5個月的時間的銷售淡季（主要是和天氣有關(guān)系，5-9月），如何去打造客戶新的需要以及市場新的需求？如何去延伸和提煉我們產(chǎn)品新的功能和賣點？將是彌補長達5個月之久的淡季節(jié)的不二法則，否則即使在線下渠道市場也必將面臨同樣的問題？這個問題我們能否解決？又將如何去解決？

便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

4、我們的產(chǎn)品線比較10便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

6、上述幾點都是我們存在的長期問題，那么我們眼前所存在的問題又將如何去解決和面對了？目前產(chǎn)品不豐富單一，價格不統(tǒng)一，如何快速的上馬線下渠道，如何要必須嚴格區(qū)分線下渠道產(chǎn)品以及線上渠道產(chǎn)品？同時也必須要嚴格區(qū)分線上渠道和線下渠道的產(chǎn)品價格，針對不同的客戶屬性定制不同的產(chǎn)品以及產(chǎn)品價格？如何在現(xiàn)有產(chǎn)品型號中去選擇我們所需要適合線下實體代理客戶渠道產(chǎn)品又將是面臨的又一問題？在新產(chǎn)品沒有到位之前，銷售是肯定不能斷層的，特別是線下渠道銷售業(yè)務(wù)是不能停止不前的，也是不能等待的。所有的這些問題都是要眼前必須解決的；同時截止2月底，我們還有8300多套成品庫存，（這些庫存很多都是2年以上的）還有更多的非成品庫存，我們將如何解決？便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

6、上述幾點都是我們11二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)12Politics受國際大環(huán)境影響，擴大內(nèi)需依然是重點，刺激消費，擴大需求，對健康產(chǎn)業(yè)需求也更大國內(nèi)持續(xù)通脹，導致生產(chǎn)制造成本上升，毛利率下降今年經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預(yù)期目標是：國內(nèi)生產(chǎn)總值增長7.5%；城鎮(zhèn)新增就900萬人以上，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.6%以內(nèi)；居民消費價格漲幅控制在4%左右；進出口總額增長10%左右，國際收支狀況繼續(xù)改善。”Economic目前中國已成為世界經(jīng)濟增長的中心，隨著社會發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，以及人類生活方式的改變，健康產(chǎn)品的總需求急劇增加，在發(fā)達國家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動整個國民經(jīng)濟增長的強大動力，健康行業(yè)增加值占GDP比重超過15%，而在我國，健康產(chǎn)業(yè)僅占中國國民生產(chǎn)總值的4%～5%，低于許多發(fā)展中國家。Society健康產(chǎn)業(yè)是一種有巨大市場潛力的新興產(chǎn)業(yè)，目前涉及醫(yī)藥產(chǎn)品、保健用品、營養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)領(lǐng)域。健康越來越受到國人的關(guān)注和重視，健康產(chǎn)業(yè)也極具投資潛力，如今它已成為我國經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)中一大“朝陽產(chǎn)業(yè)”Technology在快速發(fā)展的同時，我國健康產(chǎn)業(yè)也正面臨著發(fā)展的新趨勢。老年康復中心以及提供醫(yī)療護理和保健器材等的服務(wù)將是老年健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。有專家預(yù)測，未來體育健身將成為了人類健康產(chǎn)業(yè)的核心，由此帶動的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。桑樂金便攜式國內(nèi)營銷市場宏觀環(huán)境分析（PEST）Politics受國際大環(huán)境影響，擴大內(nèi)需依然是重點，刺激消供應(yīng)商：原材料價格上漲零部件廠商供貨能力供應(yīng)商的管理水平潛在進入者：桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型）潛在進入者：供應(yīng)商：由于規(guī)模效應(yīng)原因，對供應(yīng)商議價能力弱原材料價格無法降低零部件供貨也是如此供應(yīng)商的管理水平低潛在進入者：由于行業(yè)屬于健康產(chǎn)業(yè)細份市場整體規(guī)模不大大的企業(yè)看不上，小的企業(yè)跟風非常厲害，但不能形成一定的規(guī)模，技術(shù)和質(zhì)量跟不上，也不能很好的形成品牌優(yōu)勢。現(xiàn)有競爭者：國際廠商的競爭對手：主要是德國KALFS，美國的HEALTHWATE國內(nèi)廠商對手：有無錫卜冠，麗妍堂購買者(客戶）：關(guān)注價格功能差異外觀差異交貨及時性質(zhì)量控制售后服務(wù)替代產(chǎn)品：技術(shù)革新帶來的更健康更優(yōu)良的健康的產(chǎn)品。供應(yīng)商：潛在進入者：桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（波特五力模桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

通過上述PEST分析以及波特五力模型分析，在談及到上述存在各種當前問題背后的本質(zhì)，我作為個人觀點歸納出如下幾點：第一：我們有沒有真正搞清楚便攜式桑拿產(chǎn)品對客戶真正需要到底是什么？需要指人們某種不足或短缺的感覺。它是促使人們產(chǎn)生購買行為的原始動機，是市場營銷活動的源泉。人類需要是豐富而復雜的。主要包括生存需要，如食品、服裝、房屋、溫暖、藥品、安全等等；社會需要，如歸屬感、影響力、情感、社交等等；個人需要，如知識、自尊、自我實現(xiàn)等等。這些需要不是由企業(yè)營銷活動創(chuàng)造出來的，而是客觀存在于人類本身的生理組織和社會地位狀況之中。按照美國心理學家馬斯洛的“需要層次論”，人類需要可以劃分為生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要與自我成就需要等五個層次。當人類的某一需要得不到滿足時，會感到悵然若失或悶悶不樂。其需要愈重要，這些感覺就愈強烈，要求彌補和被滿足的動機也愈緊迫。為了滿足某種需要，人們首先尋求能滿足自身需要的物品，如果不能尋求到能滿足自己需求的物品，便會壓抑需要。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

通過上述PEST分析以及15桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

企業(yè)市場營銷的基本任務(wù)就是開發(fā)和生產(chǎn)能滿足人類需要的產(chǎn)品。便攜式桑拿產(chǎn)品對客戶的需要其實也很多種，不光是健康功能的需要，特別是針對不同的客戶需要一定要清晰的了解細份市場潛在客戶的需要，比如針對美容和減肥的女性市場而言，其需要就不會有季節(jié)性的干擾，完成可以打造和訴求新的功能和需要，越是炎熱的天氣利用桑樂金便攜式桑拿其效果將是平時好幾倍，之前沒有意識到，我們的產(chǎn)品對客戶的需要有很多種，硬是人為的制造了季節(jié)性的短缺。企業(yè)市場營銷的基本任務(wù)就是開發(fā)和生產(chǎn)能滿足人類需要的產(chǎn)品。當然了，我所說的關(guān)于對于美容和減肥客戶需要的女性市場需求而言，只是其中一種情況，我們的產(chǎn)品能否更多滿足客戶的需要，在于我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)及占在客戶的需要的角度來進行深度思考，獲得更多的滿足客戶的需要的產(chǎn)品。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

企業(yè)市場營銷的基本任務(wù)就16桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第二：我們是否明白便攜式桑拿產(chǎn)品國內(nèi)市場的總需求到底是什么？沒有認真的研究便攜式桑拿產(chǎn)品對客戶的需要、對客戶的欲望以及對市場總需求之間的關(guān)系！市場交換活動的基本動因是為了滿足人們的需要和欲望。有購買力支撐的欲望才是真正的需求，打個比方，小轎車作為一種便捷的交通工具，人人都需要。但對沒有購買能力的人來說，小轎車的需要只是一種欲望，只有具有足夠支付能力的人才是需求。在市場經(jīng)濟條件下，人類需求表現(xiàn)為市場需求，因此，并非所有的人類需要都能轉(zhuǎn)化為需求，也并非所有的人類欲望都能得到實現(xiàn)。因此，對于我們桑樂金便攜式產(chǎn)品也是如此，如何生產(chǎn)出讓消費者買的起的產(chǎn)品，是關(guān)鍵，也就是我們談到的購買力問題。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第二：我們是否明白便攜式17桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

桑樂金便攜式桑拿如何生產(chǎn)出讓消費者買的起的產(chǎn)品，且對消費者有強大的購買欲望的產(chǎn)品，如果消費者有購買力，那么我們的產(chǎn)品就有市場需求，就成功了。因此，桑樂金便攜式產(chǎn)品的購買能力是問題的關(guān)鍵。生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品就是我們需要考慮的問題。人類欲望無限，而購買能力有限。當價格一定時，消費者選擇購買具有最大滿足效用的產(chǎn)品，購買效益的高低決定著市場需求的實現(xiàn)程度，市場需求是企業(yè)營銷活動的中心。市場需求處在經(jīng)常變化之中。消費者收入和價格是影響市場需求變化的兩個最基本因素。一般而言，需求同收入成正方向變化，同價格成反方向變化。價格一定，當消費者收入增加，購買力增加，市場需求數(shù)量增加，選擇性加強，反之亦然。收入一定，價格上升，市場需求下降，價格下降則市場需求增加。我們的便攜式桑拿產(chǎn)品老化，產(chǎn)品線單一不豐富，價格不具備市場競爭力，只有加大改良我們的產(chǎn)品，生產(chǎn)適合市場競爭力的產(chǎn)品才是當前唯一的出路，否則，一切改變只能維持現(xiàn)狀，對長期的發(fā)展都及為不利。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

桑樂金便攜式桑拿如何生產(chǎn)18二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第三：我們桑樂金品牌及偏攜式產(chǎn)品產(chǎn)品定位是否真的很清晰？有客戶需要以及市場需求時候，那么就要對我們的產(chǎn)品或品牌進行清晰的定位，進行市場細份，選擇適合我們產(chǎn)品的客戶，只有這樣，我們的產(chǎn)品才有穩(wěn)定客戶群。對便攜式桑拿國內(nèi)市場脈搏把握不清晰，準確的說應(yīng)該是對便攜式桑拿在國內(nèi)市場定位上的模糊，不知道如何去定位便攜式桑拿產(chǎn)品，無論是對其功能定位的訴求還是對品類定位的訴求，都是很模糊，從而導致在國內(nèi)市場無法施展，在選在渠道上總是隨波逐流，什么渠道好賣就選擇什么渠道，根本談及不到什么規(guī)劃？根本談及不到我們的客戶在哪里？我們?yōu)槭裁匆x擇這個渠道？也不知道這個渠道屬性對于產(chǎn)品的要求是什么？這個渠道對產(chǎn)品的價格要求是什么？二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第三：我們桑樂金品牌19三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因

三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因

20桑樂金便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因上述分析種種問題以及問題的本質(zhì)和根源！出現(xiàn)這些問題背后的一些原因，我個人分析如下：第一：便攜式桑拿行業(yè)的不成熟，處于行業(yè)的啟蒙和導入期，雖說是屬于健康產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)品本身的屬性問題不好界定，屬于四不像產(chǎn)品。第二：國內(nèi)消費者的消費觀念和問題也是一個影響行業(yè)發(fā)展的瓶井，消費觀念的深入需要一個很長的過程和時間。第三：便攜式桑拿行業(yè)，其營銷模式也處于一個探索和摸索階段，沒有一個行之有效的營銷模式，沒有一個行之有效通路可以借鑒，一切都是在摸著石頭過河。第四：便攜式桑拿行業(yè)的不規(guī)范，行業(yè)沒有一個統(tǒng)一標準，行業(yè)呈現(xiàn)出“雜亂小”等特點，行業(yè)競爭無序，很多小公司，不惜血本來擾亂行業(yè)投資價值，這些因素都是本質(zhì)背后的一些原因。第五：便攜式桑拿行業(yè)特點，決定了行業(yè)的生產(chǎn)形式不可能大規(guī)模的流水線式生產(chǎn)，只能是半機械半人工的生產(chǎn)模式，大部分都是手工生產(chǎn)的，其生產(chǎn)方式也決定了行業(yè)很難在生產(chǎn)產(chǎn)能上有重大特破。桑樂金便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因上述分析種種問題以及問題的21四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案

四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案

22市場細分客戶需要競爭分析桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)市場定位關(guān)鍵成功因素低競爭對手：偏攜式主要就是麗妍堂，說白了，根本就沒有競爭對手，一個做雜牌靠抄襲模仿起家的雜牌是沒有多大發(fā)展空間，因此，桑樂金最大競爭對手就是我們自己，觀念，格局以及胸懷。健康的需要，享受的需要，美容的需要，減肥的需要，保養(yǎng)的需要，品牌價值的需要培養(yǎng)一批忠實的客戶群，尤其懂得養(yǎng)生和保健客戶群體。培養(yǎng)一批對產(chǎn)品功能忠實的客戶群體，只要想到減肥或美容就想到桑樂金，培養(yǎng)品牌價值的影響力。便攜式桑拿市場細份：定位于白領(lǐng)階層，懂得享受的有健康理念的人群，有檔次的和有品位的禮品細份市場，懂得美容和保健以及需要特殊需要的客戶細份市場，比如特殊的老人市場，要減肥的女人市場等。機會/問題健康產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)之一，前景廣闊，空間巨大，目前行業(yè)具有全國影響力品牌很少，行業(yè)處于雜亂小等狀態(tài)，這些對我們來說都機會；問題：行業(yè)不規(guī)范，沒有形成規(guī)模，雜牌有擾亂市場現(xiàn)象市場細分客戶需要競爭分析桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)市場定位關(guān)鍵優(yōu)勢（Strengths）1.行業(yè)第一股上市公司的優(yōu)勢，同時帶來的品牌優(yōu)勢以及資金優(yōu)勢。2、行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。3、海外的成功經(jīng)驗優(yōu)勢。4、國內(nèi)5個大區(qū)22個辦事處及一個分公司，實體渠道布局是其它品牌不具備的優(yōu)勢。劣勢Weaknesses1.便攜式桑拿，沒有完全真正去走地面實體渠道。2、產(chǎn)品線相對單一，研發(fā)需加大力度。3、單位產(chǎn)品費用較大，需要加大桑樂金品牌溢價空間，不能在人為的犧牲自己的價值空間。機會Opportunities1.行業(yè)幾乎還有一家公司重視品牌話去運做。2.行業(yè)幾乎也是還沒有一家去重視地面實體渠道建設(shè)。3、行業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)一類，前景光明。S＋O戰(zhàn)略選擇1.擴充戰(zhàn)略，加的地面渠道的建設(shè)和布局，惟有此戰(zhàn)略是適合目前形式的戰(zhàn)略。W＋O戰(zhàn)略選擇1.提高核心配件的自我生產(chǎn)能力和工藝技術(shù)（工業(yè)設(shè)計和外觀設(shè)計），加強與供應(yīng)商合作，保障生產(chǎn)交貨及時性，售后配件供應(yīng)無障礙。威脅Threats1.最大的威脅就是自己，最大的敵人就自己，打破過去，提高格局就能“贏”未來。S＋T戰(zhàn)略選擇1.客戶分級管理，分區(qū)域管理。細化區(qū)域經(jīng)理和各級業(yè)務(wù)的工作職責。2.加強內(nèi)部管理能力提升W＋T戰(zhàn)略選擇1.根據(jù)不同產(chǎn)品屬性特點鎖定目標市場，進行重點開發(fā)2.加大技術(shù)和制造投入，創(chuàng)新產(chǎn)品，形成差異化競爭，提高毛利率桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（Strengths）劣勢Weaknesses機會Opp桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整----解析上述市場定位分析以及SWOT分析，我們可以清晰的得出事物的本質(zhì)和規(guī)律，桑樂金便攜式桑拿本身是具有很多優(yōu)勢和特點的，但是由于我們對選擇具體操作渠道的時候，沒有把握好行業(yè)的特點，以及所選擇某種渠道自身的一些特點。雖然目前，我們桑樂金便攜式產(chǎn)品本身也的確也存在一些不好的因素，比如“產(chǎn)品的更新?lián)Q代很慢”以“及價格不具有市場競爭力”等等。但是，我可以清晰明確的告訴大家，所有出現(xiàn)這些情況都或許在我們當初選擇渠道銷售時候出了問題，沒有選擇一個合適桑樂金品牌渠道，從而導致這種不良循環(huán)一直惡性下去所導致的結(jié)果。電子商務(wù)也好、電視購物也好他們只是一種渠道而已，而且只是眾多渠道中的一種，而這種非主流渠道所占的分額只有15%左右。而在整個營銷學4P當中，渠道只是其中的一種，整個4P當中每個環(huán)節(jié)都非常重要，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會導致我們整個銷售出了問題，甚至可以旁及到其它幾個P，因此在目前情況下，所發(fā)生出現(xiàn)的問題，我們一定要清晰的分析問題的根源和本質(zhì)。就目前來說，根本就是渠道的選擇上出了問題。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整----解析上述市場定位25桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革調(diào)整的原由（一）我個人分析的結(jié)果是當前出現(xiàn)問題的根源和本質(zhì)應(yīng)該就是渠道選擇的失誤，我的理由是基于如下：第一：我們當前所選擇的電子商務(wù)渠道以及電視購物渠道，他們只是新興的渠道，雖然增長速度非?？欤蔷湍壳岸?，在整個渠道當中（主要和主流渠道對比）他們所占的市場分額僅僅只是及少一部分，估計只有15%左右，而大部分渠道還是傳統(tǒng)渠道所支撐產(chǎn)品的銷售的，如果把一個新興渠道目前在整個市場分額占比非常少的狀態(tài)下，而作為主戰(zhàn)場主渠道，很顯然是不對的也是不符合客觀規(guī)律的，也許有人會反問，為何其他品牌為何沒有選擇地面渠道，難道他們沒有考慮到嗎？我的答案是：他們考慮到了，但不具備實力去開發(fā)地面渠道，同時也是行業(yè)的把握不準所導致的，他們只敢在網(wǎng)絡(luò)渠道電視購物渠道小打小鬧，既破壞了行業(yè)價值鏈，也擾亂了行業(yè)正常的發(fā)展秩序。因此，在這個時候行業(yè)必須要站出一個領(lǐng)跑者，無論是作為行業(yè)的規(guī)則的制定者還是行業(yè)方向發(fā)展的領(lǐng)導者，桑樂金都必須是首當其沖。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革調(diào)整的原由（一）我個人分析的結(jié)果26桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（二）第二：電子商務(wù)渠道以及電視購物等渠道，由于處于剛起步階段發(fā)展階段（和主流渠道相比）很多東西不規(guī)范、不成型、都處于摸索階段，這些特點就決定和導致了這些渠道的定位的基本就是低價格高贈品等模式，品牌定位基本沒有，除了拼價格打價格戰(zhàn)，拼性價比，其他的對品牌附價值的增加幾乎沒有，這一點對于我們做品牌的桑樂金公司來說是及不相符的，作為上市公司的桑樂金未來定位是一定要做品牌的，要做高附加值的，因此這些渠道對客戶的品牌溢價價值一點也沒有體現(xiàn)出來，同時我們桑樂金給客戶高品牌價值也蕩然無存，也就沒有我們常說的“燈塔客戶”價值能體現(xiàn)出來。所謂“燈塔客戶”就是他們往往不太關(guān)注產(chǎn)品本身的使用功能以及價格，他們在使用高品質(zhì)的時候，更關(guān)注產(chǎn)品以及品牌所蘊涵的特定的附價值，既是品牌的價值。綜述，選擇渠道，一定要和桑樂金品牌相符合。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（二）第二：電子商27桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（三）第三：我們處的行業(yè)的性質(zhì)和特點，我們的行業(yè)雖然在國外有很多年歷史，但在我們國內(nèi)，真正銷售的時間非常的短，如果從07年開始計算的話，也就短短5年不到的時間，因此我們可以理解我們的行業(yè)是個啟蒙期和導入期，任何一個行業(yè)的導入期以及啟蒙期階段，都高價格導入市場的，只有進入成熟期和衰推期之后才打價格戰(zhàn)的（比如家電行業(yè)等等）。因此，在行業(yè)處于一個導入期階段，選擇和行業(yè)相關(guān)的渠道出口將是重中之重，選擇不好的渠道就會出現(xiàn)，我們桑樂金目前的狀態(tài)，銷量沒有上去（數(shù)據(jù)表明一直在下滑），同時利潤也沒有上去（數(shù)據(jù)也可以表明），因此，根據(jù)行業(yè)的特點以及行業(yè)的性質(zhì)，以及我們桑樂金公司的品牌定位，就目前而言，只有選擇傳統(tǒng)主流的代理家盟渠道是非常合適不過了。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（三）第三：我們處28桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整---眼前方案根據(jù)上述所有的分析，我們可以得出眼前的重點工作就是利用公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線的基礎(chǔ)進行篩選出符合地面實體渠道的產(chǎn)品。同時線上的電子渠道以及電視購物渠道不能放棄，但要嚴格區(qū)分產(chǎn)品定位屬性，同時也要清新分析出當務(wù)之急熟輕熟的問題。因此，當下眼前的問題可以分為2個部分，就是刷選規(guī)劃好線下實體代理渠道產(chǎn)品以及線上現(xiàn)有各渠道產(chǎn)品。因此，線下實體主流渠道以及線上各渠道產(chǎn)品及價格暫規(guī)劃如下：桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整---眼前方案根據(jù)上述所29代理渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（祥見價格體系單位：元）渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注批零時尚運動版35079856%批零JYS-B445099855%蒸享受系列批零JYS-B5650148056%遠紅外系列批零外置鋼架式980198051%批零木制折疊式1980398051%批零JYS-FS0222549855%腿足部養(yǎng)生倉批零80*80*160cm5999799925%批零尊貴一號7120968827%批零A180550135860%木制腳桶批零B290750198062%木制腳桶代理渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（祥見價格體系單位：元）渠道30家購渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位金額：元渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注快樂購JYS-A27449845%優(yōu)購物JYS-FS0129849840%全能王系列優(yōu)購物JYS-A641869840%蒸功夫系列廣州粵購JYS-A432449835%蒸功夫系列家購渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）渠31網(wǎng)購渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位緊額：元渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注網(wǎng)購易迅JYS-A2特價款(紅藍彩）35939910%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A2特價款(紅藍彩）33036810%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A2特價款(紅藍彩）26039935%蒸功夫系列網(wǎng)購當當JYS-A2紅銀雙彩3893992.50%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A2紅銀雙彩35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A4時尚泡泡35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A4時尚泡泡29839825%蒸功夫系列網(wǎng)購當當JYS-A4特價款(紅藍彩）33539916%蒸功夫系列網(wǎng)購易迅JYS-A4特價款(紅藍彩）32039920%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A4特價款(紅藍彩）26035928%蒸功夫系列網(wǎng)購渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位32淘寶渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位金額：元渠道定義產(chǎn)品型號批發(fā)價供貨價零售價利潤空間系列淘寶JYS-A2特價款(紅藍彩28035046024%蒸功夫系列淘寶JYS-A2紅銀雙彩31035045824%蒸功夫系列淘寶JYS-A4特價款(紅藍彩）450600120850%蒸功夫系列淘寶渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單33桑樂金便攜式桑拿渠道變革“眼前調(diào)整”---具體措施策略隨著當前方案的制定，當務(wù)之急是需要具體的措施策略來保證我們目標和任務(wù)的完成，而保證我們的便攜式桑拿任務(wù)和目標的完成，以下幾點則必須要考慮和制定的。第一：產(chǎn)品線的區(qū)分和規(guī)劃以及產(chǎn)品屬性的規(guī)劃和價格體系的確定。第二：措施和策略之一就是調(diào)整我們組織架構(gòu)。第三：區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃。第四：招商手冊及畫冊的確定和制定，銷售合同的確定及相關(guān)政策的制定。第五：對于配合地面渠道網(wǎng)點開發(fā)，進行相關(guān)招商宣傳支持。桑樂金便攜式桑拿渠道變革“眼前調(diào)整”---具體措施策略隨著當34便攜式桑拿渠道變革措施策略--事業(yè)部組織構(gòu)架圖（初稿）便攜式桑拿渠道變革措施策略--事業(yè)部組織構(gòu)架圖（初稿）35渠道“眼前調(diào)整措施策略”--區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃一、批發(fā)渠道代理商選擇標準：1、幾點原則：a、考慮市場扁平因素及行業(yè)產(chǎn)品自身的特點，原則上進行區(qū)域（地區(qū)級）代理商的選擇，但也可以選擇省代或大區(qū)域制的代理（特殊市場）。b、考慮目前公司實際狀況及12年實體渠道戰(zhàn)略調(diào)整，年規(guī)模在10萬（按均價400元測算，大概年銷售250個）以上的建議是找專業(yè)的代理商運作，年規(guī)模在10萬以內(nèi)的建議和目前的遠紅外線桑拿渠道捆綁銷售（前提是不影響遠紅外桑拿設(shè)備銷售同時客戶組建新團隊負責便攜式桑拿）。渠道“眼前調(diào)整措施策略”--區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃一、批發(fā)36區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃--代理商選擇方向根據(jù)行業(yè)的特點以及產(chǎn)品本身的因素，便攜式桑拿在代理商的選擇上。第一：可以選擇經(jīng)營小家電的代理商，因為這些小家電代理商往往多品類、多品牌經(jīng)營，網(wǎng)絡(luò)渠道豐富及小家電本身利潤單薄，他們愿意找些利潤相對高的以及和小家電靠攏產(chǎn)品來做自己的切入點，桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)品極具有可能成為它們追求利潤的品牌；第二：選擇禮品市場代理商的客戶，中國是個人情社會，請人吃飯不如請人流汗，這個已經(jīng)成為時下的時尚，而我們的產(chǎn)品正好具備養(yǎng)生保健和美容保健兩大功能，因此禮品市場的客戶必將熱衷于桑樂金的產(chǎn)品；區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃--代理商選擇方向根據(jù)行業(yè)的特點以及37區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃--代理商選擇方向第三：醫(yī)療器械運動器械的客戶也將是桑樂金的潛在客戶，桑樂金的產(chǎn)品和他們的產(chǎn)品具有非常相似的一面，客戶群體也非常相似，都是重運動重養(yǎng)生，這部分市場將來時桑樂金的重點市場；第四：藥店美容會所市場的客戶，桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)品的美容保健功能定位和這些渠道客戶的需要相符合，將來，這些市場也是重點之重。桑樂金應(yīng)選擇經(jīng)營理念先進、看好健康產(chǎn)業(yè)以及能積極配合公司發(fā)展目標和策略、經(jīng)營品牌較少、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護能力強的代理商。區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃--代理商選擇方向第三：醫(yī)療器械運動38渠道眼前調(diào)整措施策略---代理合同政策指引第一：返利條款：按《批發(fā)渠道操作指引》和《2012年產(chǎn)品規(guī)劃和價格體系》制定代理商供貨價，無月返；提高年返。年返原則上設(shè)置在1%--6%。第二：批發(fā)渠道代理商年度規(guī)模返點按級別進行，50萬--100萬以內(nèi)的按3個點給予總年度(包括階段性政策)返點，100萬-150萬以上的按6個點給予總年度(包括階段性政策)返點。備注：詳細見《安徽桑樂金代理商選擇標準及合同簽定指引》。渠道眼前調(diào)整措施策略---代理合同政策指引39渠道眼前調(diào)整措施策略—招商指南、招商手冊及產(chǎn)品畫冊的確定第一：招商加盟指南初稿我寫確定，請市場部及相關(guān)部門在3月25號之前修改完，以確定最終的招商指南文稿形成統(tǒng)一思想。第二：根據(jù)招商加盟指南指導思想，請市場部及相關(guān)部門確定招商手冊內(nèi)容以及招商畫冊的產(chǎn)品選樣。第三：在月底之前請公司相關(guān)部門聯(lián)系廣告公司，首次刊印500本招商手冊以及5000本產(chǎn)品畫冊。第四：請陳總及財務(wù)在3月25號之前審閱完畢合同政策問題及選擇合同版本問題，無論是選擇公司現(xiàn)有的合同版本還是我制定的版本都需要把合同政策確定下來。第四：請公司法律部門盡快核查銷售合同相關(guān)法律問題，一旦確定沒有問題，請公司相關(guān)部門聯(lián)系廣告公司，首次刊印合同1000本。渠道眼前調(diào)整措施策略—招商指南、招商手冊及產(chǎn)品畫冊的確定第一40渠道調(diào)整措施策略—進行相關(guān)招商宣傳支持第一：針對便攜式桑拿的全國招商情況，請金董事長、陳總、事業(yè)二部以及市場部盡快討論確定是否需要廣告宣傳支持以幫助招商網(wǎng)點開發(fā)。第二：如果開會討論確實需要廣告宣傳以達到招商目的，那么也必須確定以什么內(nèi)容以及選擇什么渠道來進行招商加盟廣告宣傳。第三：上述2點都確定下來，請公司市場部盡快安排廣告宣傳時間進度表。渠道調(diào)整措施策略—進行相關(guān)招商宣傳支持414月份正式啟動全國招商加盟網(wǎng)點開發(fā)業(yè)務(wù)第一：產(chǎn)品線的區(qū)分和規(guī)劃以及產(chǎn)品屬性的規(guī)劃和價格體系的確定。第二：措施和策略之一就是調(diào)整我們組織架構(gòu)。第三：區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃。第四：招商手冊及畫冊的確定和制定，銷售合同的確定及相關(guān)政策的制定。第五：對于配合地面渠道網(wǎng)點開發(fā)，進行相關(guān)招商宣傳支持。備注：上述幾點全部確定好后，人員到位后，4月份正式啟動全國招商加盟的號角。4月份正式啟動全國招商加盟網(wǎng)點開發(fā)業(yè)務(wù)42桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（初稿）第一：在未來新品上市之前，務(wù)必把目前的價格體系打破，至少要建立三級營銷價格體系。否則事業(yè)部很多資源都白白浪費，沒有很好的利用，最后受傷害的是公司，建立良好的價格體系，同時還有助于提高我們的產(chǎn)品在未來市場上的競爭力是多少？如果沒有一套合理的價格體系和流程制度，或許我生產(chǎn)出來的產(chǎn)品也許就不具備價格優(yōu)勢，馬上就有可能被市場淘汰的可能。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（初稿）43桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（初稿）第二：作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，同時也是行業(yè)第一股上市公司的桑樂金，是有能力有信心改變行業(yè)格局的，我們完全有能力使得便攜式桑拿的功能在5—10月份的談季變成旺季，改變行業(yè)一慣的行為一到夏天，我們的產(chǎn)品就賣不動的格局。如果能在功能賣點上特破目前的產(chǎn)品的瓶井，打破便攜式產(chǎn)品目前受談季節(jié)影響的格局，改變我們規(guī)模和銷售是絕對沒有問題的。這是個大問題，必須引起公司高度重視，充分發(fā)揮公司所有人的智慧，建立一套完整的制度體系，只要有人能在這方面有建樹的就給予一定物質(zhì)和精神獎勵。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（初稿）第二44桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（初稿）第三：作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，我們的很多產(chǎn)品都5年以上沒有改觀，其實這是不應(yīng)該的，我應(yīng)該適應(yīng)市場的發(fā)展的需求不斷開發(fā)滿足市場需求的產(chǎn)品出來，產(chǎn)品如同人的生命一樣，產(chǎn)品本身也有生命周期的。因此，開發(fā)適合桑樂金公司發(fā)展的新產(chǎn)品是眼前之后3-5月內(nèi)的當務(wù)之急是重中之重，我們的很多產(chǎn)品時間都非常的長，很多產(chǎn)品只是簡單的修改顏色等等，在工業(yè)設(shè)計方面，外觀設(shè)計方面幾乎沒怎么改變。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整--長遠戰(zhàn)略（初稿）45桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革長遠戰(zhàn)略—措施策略第一：對于建立三級營銷價格體系，由公司金董事長主持會議研討，由財務(wù)部牽頭，完整的價格體系應(yīng)該包括工廠價、公司價、營銷公司價以及供貨價以及零售價。第二：桑樂金功能賣點提煉應(yīng)該有市場部牽頭，給出時間推進表，如何解決桑樂金便攜式產(chǎn)品目前夏天賣不動的困境，真真實實的從市場需求出發(fā)從客戶需要角度出發(fā)，來提煉產(chǎn)品新的功能賣點。第三：關(guān)于新老品的更新?lián)Q代以及新品的研發(fā)，目前最大的困境就是產(chǎn)品老化，很多產(chǎn)品不具備市場競爭力，這個方面希望產(chǎn)品技術(shù)部盡快拿出一個切實可行的方案出來，以及老品更新?lián)Q代和新品研發(fā)的時間推進表出來，否則線下渠道市場也將在未來面對和線上渠道一樣的問題。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革長遠戰(zhàn)略—措施策略第一：對于建立46謝謝!謝謝!47

便攜式桑拿事業(yè)部內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃便攜式桑拿事業(yè)部內(nèi)銷戰(zhàn)略規(guī)劃48目錄一、便攜式桑拿當前存在的問題；二、便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)；三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因；四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案。目錄一、便攜式桑拿當前存在的問題；49一、桑樂金便攜式桑拿當前存在的問題一、桑樂金便攜式桑拿當前存在的問題50便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（一）：

■07年底公司就萌發(fā)做地面渠道的想法；（沒有合適的人員，同時思路不清晰）■07年底成立上海分公司專門做衛(wèi)購渠道（持續(xù)1年左右時間，由于國家政策原因）■08年受全球金融危機影響，對當時出口業(yè)務(wù)受到嚴重打擊，開始決定試水做國內(nèi)地面渠道，當時渠道產(chǎn)品線大概7-8款，給客戶的供貨價大概在500元左右，零售價在1000以上，當時效果不是很理想；■09年開始涉及家購渠道，同時地面渠道也在運行；■09年9月25號開始了第一次全國性招商（在合肥兩淮豪生舉行，現(xiàn)場效果不錯收取定金300萬，），當時便攜式和桑拿房是合在一起招商的。便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（一）：

■07年底公司就萌發(fā)做地51便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（二）：

■10年公司招商重點放在桑拿房而非便攜式桑拿，在陳總到來時，80%的桑拿房網(wǎng)點都是那時開發(fā)的；（于當時操盤手的工作背景有關(guān)系）■10年9月份汪總到來后，全面負責桑拿房及便攜式桑拿，但主抓還是線上渠道及重點家購渠道，至此便攜桑拿地面渠道名存實亡；■11年1月份開始涉及網(wǎng)購渠道業(yè)務(wù)；■11年6月份，陳總加盟桑樂金，剝離桑拿房和便攜桑拿，便攜式桑拿地面渠道更是慘淡經(jīng)營；■11年9月份開始涉及淘寶渠道業(yè)務(wù)；備注：從07年開始—12年5年時間，渠道變化很多，團隊變換也很多。便攜式桑拿國內(nèi)營銷歷史回顧（二）：

■10年公司招商重點放在52便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（一）：

年份銷售業(yè)績2009年1120萬2010年380萬2011年330萬2012年目標任務(wù)400萬家購渠道歷史銷售數(shù)據(jù)展示，數(shù)據(jù)顯示家購渠道在慢慢萎縮，同時價格也在慢慢降低，反思：為何價格在不斷調(diào)低，銷售數(shù)據(jù)還在涿年下滑，值得反思？便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（一）：

年份銷售業(yè)績2053便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（二）：

2011年事業(yè)二部銷售統(tǒng)計表單位：萬元部門便攜式木質(zhì)腳桶合計網(wǎng)購2761.2277.2家購3350335淘寶40040分銷7925104合計79026.5816.9便攜式桑拿國內(nèi)營銷相關(guān)歷史數(shù)據(jù)回顧（二）：

2011年事業(yè)54便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

從上述數(shù)據(jù)簡單反饋以及歷史的簡單的回顧，我可以得出當前存在如下一些問題？1、經(jīng)營決策思路問題:從07年到11年，在渠道選擇上總是搖擺不定，總是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，沒有清晰總體的戰(zhàn)略思路，沒有系統(tǒng)渠道規(guī)劃以及產(chǎn)品線規(guī)劃，方向不明確也不堅定，沒有深刻的剖析自身的優(yōu)劣和劣勢以及找到問題的根本所在。2、國內(nèi)渠道發(fā)展時間很短，特別是地面實體渠道從沒有持續(xù)連續(xù)的經(jīng)營維護過，中途不斷易主不斷調(diào)整發(fā)展方向，使得很多政策沒有連續(xù)持續(xù)的貫徹下去，缺少系統(tǒng)性和連貫性。便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

從上述數(shù)據(jù)簡單反饋以及55便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

3、線上渠道部分業(yè)務(wù)開始下滑（比如網(wǎng)購渠道以及家購渠道），但淘寶等電子商務(wù)渠道則在長足發(fā)展，對待線上渠道我們有沒有具體問題具體分析？到底是我們本身產(chǎn)品線出了問題？還是我們的價格不具有市場競爭優(yōu)勢才導致我們的線上業(yè)務(wù)下滑？還是線上渠道不是主流渠道，所占的分額和權(quán)重很低（數(shù)據(jù)表明線上渠道只占所有渠道的15%左右）？以及是否線上渠道本身不適合我們的行業(yè)以及我們企業(yè)發(fā)展的需要？或者二者都有問題？各占多少權(quán)重？以及這些因素對我們線下的實體代理渠道是否也同樣面臨的問題？即使我們做線下實體渠道這些問題是否也是影響和制約著線下實體渠道的主要和核心問題了？便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

3、線上渠道部分業(yè)務(wù)56便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

4、我們的產(chǎn)品線比較單一，不豐富，（和同事溝通了解以及和麗妍堂網(wǎng)上比較得出結(jié)果）很多型號用了十多年還沒有下線一直在市場上銷售，新品研發(fā)力量薄弱；我們的價格在市場上不具備優(yōu)勢，不具備競爭力，這些問題，同樣的產(chǎn)品同樣的型號麗妍堂為何可以做到不到200元就可以供貨，而我們卻不能？為何他公司可以做到，我們之前沒有做到？是不是我們采購部門在選在的材料時沒有選對更加物美價廉材料還是我們內(nèi)部在產(chǎn)品定價策略上出了問題？我們的成本為何居高不??？作為以營銷和市場客戶導向的企業(yè)，我們能否改變這樣的局面了？我們又如何改變這樣的局面？否則將成為惡性循環(huán)，成本控制不下，價格太高，買不動；買不動，不能帶來效益，沒有規(guī)模，采購沒有議價能力，采購成本也降不下。這樣的局面我們能否控制??？5、我們產(chǎn)品在功能性特點上的缺點以及產(chǎn)品賣點上的提煉不足，導致我們的產(chǎn)品每年都近5個月的時間的銷售淡季（主要是和天氣有關(guān)系，5-9月），如何去打造客戶新的需要以及市場新的需求？如何去延伸和提煉我們產(chǎn)品新的功能和賣點？將是彌補長達5個月之久的淡季節(jié)的不二法則，否則即使在線下渠道市場也必將面臨同樣的問題？這個問題我們能否解決？又將如何去解決？

便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

4、我們的產(chǎn)品線比較57便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

6、上述幾點都是我們存在的長期問題，那么我們眼前所存在的問題又將如何去解決和面對了？目前產(chǎn)品不豐富單一，價格不統(tǒng)一，如何快速的上馬線下渠道，如何要必須嚴格區(qū)分線下渠道產(chǎn)品以及線上渠道產(chǎn)品？同時也必須要嚴格區(qū)分線上渠道和線下渠道的產(chǎn)品價格，針對不同的客戶屬性定制不同的產(chǎn)品以及產(chǎn)品價格？如何在現(xiàn)有產(chǎn)品型號中去選擇我們所需要適合線下實體代理客戶渠道產(chǎn)品又將是面臨的又一問題？在新產(chǎn)品沒有到位之前，銷售是肯定不能斷層的，特別是線下渠道銷售業(yè)務(wù)是不能停止不前的，也是不能等待的。所有的這些問題都是要眼前必須解決的；同時截止2月底，我們還有8300多套成品庫存，（這些庫存很多都是2年以上的）還有更多的非成品庫存，我們將如何解決？便攜式桑拿國內(nèi)營銷當前存在的主要問題

6、上述幾點都是我們58二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)59Politics受國際大環(huán)境影響，擴大內(nèi)需依然是重點，刺激消費，擴大需求，對健康產(chǎn)業(yè)需求也更大國內(nèi)持續(xù)通脹，導致生產(chǎn)制造成本上升，毛利率下降今年經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預(yù)期目標是：國內(nèi)生產(chǎn)總值增長7.5%；城鎮(zhèn)新增就900萬人以上，城鎮(zhèn)登記失業(yè)率控制在4.6%以內(nèi)；居民消費價格漲幅控制在4%左右；進出口總額增長10%左右，國際收支狀況繼續(xù)改善?！盓conomic目前中國已成為世界經(jīng)濟增長的中心，隨著社會發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，以及人類生活方式的改變，健康產(chǎn)品的總需求急劇增加，在發(fā)達國家，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為帶動整個國民經(jīng)濟增長的強大動力，健康行業(yè)增加值占GDP比重超過15%，而在我國，健康產(chǎn)業(yè)僅占中國國民生產(chǎn)總值的4%～5%，低于許多發(fā)展中國家。Society健康產(chǎn)業(yè)是一種有巨大市場潛力的新興產(chǎn)業(yè)，目前涉及醫(yī)藥產(chǎn)品、保健用品、營養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)領(lǐng)域。健康越來越受到國人的關(guān)注和重視，健康產(chǎn)業(yè)也極具投資潛力，如今它已成為我國經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)中一大“朝陽產(chǎn)業(yè)”Technology在快速發(fā)展的同時，我國健康產(chǎn)業(yè)也正面臨著發(fā)展的新趨勢。老年康復中心以及提供醫(yī)療護理和保健器材等的服務(wù)將是老年健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。有專家預(yù)測，未來體育健身將成為了人類健康產(chǎn)業(yè)的核心，由此帶動的相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。桑樂金便攜式國內(nèi)營銷市場宏觀環(huán)境分析（PEST）Politics受國際大環(huán)境影響，擴大內(nèi)需依然是重點，刺激消供應(yīng)商：原材料價格上漲零部件廠商供貨能力供應(yīng)商的管理水平潛在進入者：桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（波特五力模型）潛在進入者：供應(yīng)商：由于規(guī)模效應(yīng)原因，對供應(yīng)商議價能力弱原材料價格無法降低零部件供貨也是如此供應(yīng)商的管理水平低潛在進入者：由于行業(yè)屬于健康產(chǎn)業(yè)細份市場整體規(guī)模不大大的企業(yè)看不上，小的企業(yè)跟風非常厲害，但不能形成一定的規(guī)模，技術(shù)和質(zhì)量跟不上，也不能很好的形成品牌優(yōu)勢。現(xiàn)有競爭者：國際廠商的競爭對手：主要是德國KALFS，美國的HEALTHWATE國內(nèi)廠商對手：有無錫卜冠，麗妍堂購買者(客戶）：關(guān)注價格功能差異外觀差異交貨及時性質(zhì)量控制售后服務(wù)替代產(chǎn)品：技術(shù)革新帶來的更健康更優(yōu)良的健康的產(chǎn)品。供應(yīng)商：潛在進入者：桑樂金便攜式桑拿產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（波特五力模桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

通過上述PEST分析以及波特五力模型分析，在談及到上述存在各種當前問題背后的本質(zhì)，我作為個人觀點歸納出如下幾點：第一：我們有沒有真正搞清楚便攜式桑拿產(chǎn)品對客戶真正需要到底是什么？需要指人們某種不足或短缺的感覺。它是促使人們產(chǎn)生購買行為的原始動機，是市場營銷活動的源泉。人類需要是豐富而復雜的。主要包括生存需要，如食品、服裝、房屋、溫暖、藥品、安全等等；社會需要，如歸屬感、影響力、情感、社交等等；個人需要，如知識、自尊、自我實現(xiàn)等等。這些需要不是由企業(yè)營銷活動創(chuàng)造出來的，而是客觀存在于人類本身的生理組織和社會地位狀況之中。按照美國心理學家馬斯洛的“需要層次論”，人類需要可以劃分為生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要與自我成就需要等五個層次。當人類的某一需要得不到滿足時，會感到悵然若失或悶悶不樂。其需要愈重要，這些感覺就愈強烈，要求彌補和被滿足的動機也愈緊迫。為了滿足某種需要，人們首先尋求能滿足自身需要的物品，如果不能尋求到能滿足自己需求的物品，便會壓抑需要。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

通過上述PEST分析以及62桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

企業(yè)市場營銷的基本任務(wù)就是開發(fā)和生產(chǎn)能滿足人類需要的產(chǎn)品。便攜式桑拿產(chǎn)品對客戶的需要其實也很多種，不光是健康功能的需要，特別是針對不同的客戶需要一定要清晰的了解細份市場潛在客戶的需要，比如針對美容和減肥的女性市場而言，其需要就不會有季節(jié)性的干擾，完成可以打造和訴求新的功能和需要，越是炎熱的天氣利用桑樂金便攜式桑拿其效果將是平時好幾倍，之前沒有意識到，我們的產(chǎn)品對客戶的需要有很多種，硬是人為的制造了季節(jié)性的短缺。企業(yè)市場營銷的基本任務(wù)就是開發(fā)和生產(chǎn)能滿足人類需要的產(chǎn)品。當然了，我所說的關(guān)于對于美容和減肥客戶需要的女性市場需求而言，只是其中一種情況，我們的產(chǎn)品能否更多滿足客戶的需要，在于我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)及占在客戶的需要的角度來進行深度思考，獲得更多的滿足客戶的需要的產(chǎn)品。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

企業(yè)市場營銷的基本任務(wù)就63桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第二：我們是否明白便攜式桑拿產(chǎn)品國內(nèi)市場的總需求到底是什么？沒有認真的研究便攜式桑拿產(chǎn)品對客戶的需要、對客戶的欲望以及對市場總需求之間的關(guān)系！市場交換活動的基本動因是為了滿足人們的需要和欲望。有購買力支撐的欲望才是真正的需求，打個比方，小轎車作為一種便捷的交通工具，人人都需要。但對沒有購買能力的人來說，小轎車的需要只是一種欲望，只有具有足夠支付能力的人才是需求。在市場經(jīng)濟條件下，人類需求表現(xiàn)為市場需求，因此，并非所有的人類需要都能轉(zhuǎn)化為需求，也并非所有的人類欲望都能得到實現(xiàn)。因此，對于我們桑樂金便攜式產(chǎn)品也是如此，如何生產(chǎn)出讓消費者買的起的產(chǎn)品，是關(guān)鍵，也就是我們談到的購買力問題。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第二：我們是否明白便攜式64桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

桑樂金便攜式桑拿如何生產(chǎn)出讓消費者買的起的產(chǎn)品，且對消費者有強大的購買欲望的產(chǎn)品，如果消費者有購買力，那么我們的產(chǎn)品就有市場需求，就成功了。因此，桑樂金便攜式產(chǎn)品的購買能力是問題的關(guān)鍵。生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品就是我們需要考慮的問題。人類欲望無限，而購買能力有限。當價格一定時，消費者選擇購買具有最大滿足效用的產(chǎn)品，購買效益的高低決定著市場需求的實現(xiàn)程度，市場需求是企業(yè)營銷活動的中心。市場需求處在經(jīng)常變化之中。消費者收入和價格是影響市場需求變化的兩個最基本因素。一般而言，需求同收入成正方向變化，同價格成反方向變化。價格一定，當消費者收入增加，購買力增加，市場需求數(shù)量增加，選擇性加強，反之亦然。收入一定，價格上升，市場需求下降，價格下降則市場需求增加。我們的便攜式桑拿產(chǎn)品老化，產(chǎn)品線單一不豐富，價格不具備市場競爭力，只有加大改良我們的產(chǎn)品，生產(chǎn)適合市場競爭力的產(chǎn)品才是當前唯一的出路，否則，一切改變只能維持現(xiàn)狀，對長期的發(fā)展都及為不利。桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

桑樂金便攜式桑拿如何生產(chǎn)65二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第三：我們桑樂金品牌及偏攜式產(chǎn)品產(chǎn)品定位是否真的很清晰？有客戶需要以及市場需求時候，那么就要對我們的產(chǎn)品或品牌進行清晰的定位，進行市場細份，選擇適合我們產(chǎn)品的客戶，只有這樣，我們的產(chǎn)品才有穩(wěn)定客戶群。對便攜式桑拿國內(nèi)市場脈搏把握不清晰，準確的說應(yīng)該是對便攜式桑拿在國內(nèi)市場定位上的模糊，不知道如何去定位便攜式桑拿產(chǎn)品，無論是對其功能定位的訴求還是對品類定位的訴求，都是很模糊，從而導致在國內(nèi)市場無法施展，在選在渠道上總是隨波逐流，什么渠道好賣就選擇什么渠道，根本談及不到什么規(guī)劃？根本談及不到我們的客戶在哪里？我們?yōu)槭裁匆x擇這個渠道？也不知道這個渠道屬性對于產(chǎn)品的要求是什么？這個渠道對產(chǎn)品的價格要求是什么？二、桑樂金便攜式桑拿當前存在問題的本質(zhì)

第三：我們桑樂金品牌66三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因

三、便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因

67桑樂金便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因上述分析種種問題以及問題的本質(zhì)和根源！出現(xiàn)這些問題背后的一些原因，我個人分析如下：第一：便攜式桑拿行業(yè)的不成熟，處于行業(yè)的啟蒙和導入期，雖說是屬于健康產(chǎn)業(yè)，但產(chǎn)品本身的屬性問題不好界定，屬于四不像產(chǎn)品。第二：國內(nèi)消費者的消費觀念和問題也是一個影響行業(yè)發(fā)展的瓶井，消費觀念的深入需要一個很長的過程和時間。第三：便攜式桑拿行業(yè)，其營銷模式也處于一個探索和摸索階段，沒有一個行之有效的營銷模式，沒有一個行之有效通路可以借鑒，一切都是在摸著石頭過河。第四：便攜式桑拿行業(yè)的不規(guī)范，行業(yè)沒有一個統(tǒng)一標準，行業(yè)呈現(xiàn)出“雜亂小”等特點，行業(yè)競爭無序，很多小公司，不惜血本來擾亂行業(yè)投資價值，這些因素都是本質(zhì)背后的一些原因。第五：便攜式桑拿行業(yè)特點，決定了行業(yè)的生產(chǎn)形式不可能大規(guī)模的流水線式生產(chǎn)，只能是半機械半人工的生產(chǎn)模式，大部分都是手工生產(chǎn)的，其生產(chǎn)方式也決定了行業(yè)很難在生產(chǎn)產(chǎn)能上有重大特破。桑樂金便攜式桑拿問題本質(zhì)背后的原因上述分析種種問題以及問題的68四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案

四、便攜式桑拿后期變革調(diào)整的方案

69市場細分客戶需要競爭分析桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)市場定位關(guān)鍵成功因素低競爭對手：偏攜式主要就是麗妍堂，說白了，根本就沒有競爭對手，一個做雜牌靠抄襲模仿起家的雜牌是沒有多大發(fā)展空間，因此，桑樂金最大競爭對手就是我們自己，觀念，格局以及胸懷。健康的需要，享受的需要，美容的需要，減肥的需要，保養(yǎng)的需要，品牌價值的需要培養(yǎng)一批忠實的客戶群，尤其懂得養(yǎng)生和保健客戶群體。培養(yǎng)一批對產(chǎn)品功能忠實的客戶群體，只要想到減肥或美容就想到桑樂金，培養(yǎng)品牌價值的影響力。便攜式桑拿市場細份：定位于白領(lǐng)階層，懂得享受的有健康理念的人群，有檔次的和有品位的禮品細份市場，懂得美容和保健以及需要特殊需要的客戶細份市場，比如特殊的老人市場，要減肥的女人市場等。機會/問題健康產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)之一，前景廣闊，空間巨大，目前行業(yè)具有全國影響力品牌很少，行業(yè)處于雜亂小等狀態(tài)，這些對我們來說都機會；問題：行業(yè)不規(guī)范，沒有形成規(guī)模，雜牌有擾亂市場現(xiàn)象市場細分客戶需要競爭分析桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)市場定位關(guān)鍵優(yōu)勢（Strengths）1.行業(yè)第一股上市公司的優(yōu)勢，同時帶來的品牌優(yōu)勢以及資金優(yōu)勢。2、行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。3、海外的成功經(jīng)驗優(yōu)勢。4、國內(nèi)5個大區(qū)22個辦事處及一個分公司，實體渠道布局是其它品牌不具備的優(yōu)勢。劣勢Weaknesses1.便攜式桑拿，沒有完全真正去走地面實體渠道。2、產(chǎn)品線相對單一，研發(fā)需加大力度。3、單位產(chǎn)品費用較大，需要加大桑樂金品牌溢價空間，不能在人為的犧牲自己的價值空間。機會Opportunities1.行業(yè)幾乎還有一家公司重視品牌話去運做。2.行業(yè)幾乎也是還沒有一家去重視地面實體渠道建設(shè)。3、行業(yè)是健康產(chǎn)業(yè)一類，前景光明。S＋O戰(zhàn)略選擇1.擴充戰(zhàn)略，加的地面渠道的建設(shè)和布局，惟有此戰(zhàn)略是適合目前形式的戰(zhàn)略。W＋O戰(zhàn)略選擇1.提高核心配件的自我生產(chǎn)能力和工藝技術(shù)（工業(yè)設(shè)計和外觀設(shè)計），加強與供應(yīng)商合作，保障生產(chǎn)交貨及時性，售后配件供應(yīng)無障礙。威脅Threats1.最大的威脅就是自己，最大的敵人就自己，打破過去，提高格局就能“贏”未來。S＋T戰(zhàn)略選擇1.客戶分級管理，分區(qū)域管理。細化區(qū)域經(jīng)理和各級業(yè)務(wù)的工作職責。2.加強內(nèi)部管理能力提升W＋T戰(zhàn)略選擇1.根據(jù)不同產(chǎn)品屬性特點鎖定目標市場，進行重點開發(fā)2.加大技術(shù)和制造投入，創(chuàng)新產(chǎn)品，形成差異化競爭，提高毛利率桑樂金便攜式桑拿內(nèi)銷業(yè)務(wù)SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢（Strengths）劣勢Weaknesses機會Opp桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整----解析上述市場定位分析以及SWOT分析，我們可以清晰的得出事物的本質(zhì)和規(guī)律，桑樂金便攜式桑拿本身是具有很多優(yōu)勢和特點的，但是由于我們對選擇具體操作渠道的時候，沒有把握好行業(yè)的特點，以及所選擇某種渠道自身的一些特點。雖然目前，我們桑樂金便攜式產(chǎn)品本身也的確也存在一些不好的因素，比如“產(chǎn)品的更新?lián)Q代很慢”以“及價格不具有市場競爭力”等等。但是，我可以清晰明確的告訴大家，所有出現(xiàn)這些情況都或許在我們當初選擇渠道銷售時候出了問題，沒有選擇一個合適桑樂金品牌渠道，從而導致這種不良循環(huán)一直惡性下去所導致的結(jié)果。電子商務(wù)也好、電視購物也好他們只是一種渠道而已，而且只是眾多渠道中的一種，而這種非主流渠道所占的分額只有15%左右。而在整個營銷學4P當中，渠道只是其中的一種，整個4P當中每個環(huán)節(jié)都非常重要，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會導致我們整個銷售出了問題，甚至可以旁及到其它幾個P，因此在目前情況下，所發(fā)生出現(xiàn)的問題，我們一定要清晰的分析問題的根源和本質(zhì)。就目前來說，根本就是渠道的選擇上出了問題。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整----解析上述市場定位72桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革調(diào)整的原由（一）我個人分析的結(jié)果是當前出現(xiàn)問題的根源和本質(zhì)應(yīng)該就是渠道選擇的失誤，我的理由是基于如下：第一：我們當前所選擇的電子商務(wù)渠道以及電視購物渠道，他們只是新興的渠道，雖然增長速度非?？欤蔷湍壳岸?，在整個渠道當中（主要和主流渠道對比）他們所占的市場分額僅僅只是及少一部分，估計只有15%左右，而大部分渠道還是傳統(tǒng)渠道所支撐產(chǎn)品的銷售的，如果把一個新興渠道目前在整個市場分額占比非常少的狀態(tài)下，而作為主戰(zhàn)場主渠道，很顯然是不對的也是不符合客觀規(guī)律的，也許有人會反問，為何其他品牌為何沒有選擇地面渠道，難道他們沒有考慮到嗎？我的答案是：他們考慮到了，但不具備實力去開發(fā)地面渠道，同時也是行業(yè)的把握不準所導致的，他們只敢在網(wǎng)絡(luò)渠道電視購物渠道小打小鬧，既破壞了行業(yè)價值鏈，也擾亂了行業(yè)正常的發(fā)展秩序。因此，在這個時候行業(yè)必須要站出一個領(lǐng)跑者，無論是作為行業(yè)的規(guī)則的制定者還是行業(yè)方向發(fā)展的領(lǐng)導者，桑樂金都必須是首當其沖。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革調(diào)整的原由（一）我個人分析的結(jié)果73桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（二）第二：電子商務(wù)渠道以及電視購物等渠道，由于處于剛起步階段發(fā)展階段（和主流渠道相比）很多東西不規(guī)范、不成型、都處于摸索階段，這些特點就決定和導致了這些渠道的定位的基本就是低價格高贈品等模式，品牌定位基本沒有，除了拼價格打價格戰(zhàn)，拼性價比，其他的對品牌附價值的增加幾乎沒有，這一點對于我們做品牌的桑樂金公司來說是及不相符的，作為上市公司的桑樂金未來定位是一定要做品牌的，要做高附加值的，因此這些渠道對客戶的品牌溢價價值一點也沒有體現(xiàn)出來，同時我們桑樂金給客戶高品牌價值也蕩然無存，也就沒有我們常說的“燈塔客戶”價值能體現(xiàn)出來。所謂“燈塔客戶”就是他們往往不太關(guān)注產(chǎn)品本身的使用功能以及價格，他們在使用高品質(zhì)的時候，更關(guān)注產(chǎn)品以及品牌所蘊涵的特定的附價值，既是品牌的價值。綜述，選擇渠道，一定要和桑樂金品牌相符合。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（二）第二：電子商74桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（三）第三：我們處的行業(yè)的性質(zhì)和特點，我們的行業(yè)雖然在國外有很多年歷史，但在我們國內(nèi)，真正銷售的時間非常的短，如果從07年開始計算的話，也就短短5年不到的時間，因此我們可以理解我們的行業(yè)是個啟蒙期和導入期，任何一個行業(yè)的導入期以及啟蒙期階段，都高價格導入市場的，只有進入成熟期和衰推期之后才打價格戰(zhàn)的（比如家電行業(yè)等等）。因此，在行業(yè)處于一個導入期階段，選擇和行業(yè)相關(guān)的渠道出口將是重中之重，選擇不好的渠道就會出現(xiàn)，我們桑樂金目前的狀態(tài)，銷量沒有上去（數(shù)據(jù)表明一直在下滑），同時利潤也沒有上去（數(shù)據(jù)也可以表明），因此，根據(jù)行業(yè)的特點以及行業(yè)的性質(zhì)，以及我們桑樂金公司的品牌定位，就目前而言，只有選擇傳統(tǒng)主流的代理家盟渠道是非常合適不過了。桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整的原由（三）第三：我們處75桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整---眼前方案根據(jù)上述所有的分析，我們可以得出眼前的重點工作就是利用公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線的基礎(chǔ)進行篩選出符合地面實體渠道的產(chǎn)品。同時線上的電子渠道以及電視購物渠道不能放棄，但要嚴格區(qū)分產(chǎn)品定位屬性，同時也要清新分析出當務(wù)之急熟輕熟的問題。因此，當下眼前的問題可以分為2個部分，就是刷選規(guī)劃好線下實體代理渠道產(chǎn)品以及線上現(xiàn)有各渠道產(chǎn)品。因此，線下實體主流渠道以及線上各渠道產(chǎn)品及價格暫規(guī)劃如下：桑樂金便攜式桑拿后期渠道變革方向調(diào)整---眼前方案根據(jù)上述所76代理渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（祥見價格體系單位：元）渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注批零時尚運動版35079856%批零JYS-B445099855%蒸享受系列批零JYS-B5650148056%遠紅外系列批零外置鋼架式980198051%批零木制折疊式1980398051%批零JYS-FS0222549855%腿足部養(yǎng)生倉批零80*80*160cm5999799925%批零尊貴一號7120968827%批零A180550135860%木制腳桶批零B290750198062%木制腳桶代理渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（祥見價格體系單位：元）渠道77家購渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位金額：元渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注快樂購JYS-A27449845%優(yōu)購物JYS-FS0129849840%全能王系列優(yōu)購物JYS-A641869840%蒸功夫系列廣州粵購JYS-A432449835%蒸功夫系列家購渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）渠78網(wǎng)購渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位緊額：元渠道定義產(chǎn)品型號供貨價零售價利潤空間系列備注網(wǎng)購易迅JYS-A2特價款(紅藍彩）35939910%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A2特價款(紅藍彩）33036810%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A2特價款(紅藍彩）26039935%蒸功夫系列網(wǎng)購當當JYS-A2紅銀雙彩3893992.50%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A2紅銀雙彩35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購團購JYS-A4時尚泡泡35839810%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A4時尚泡泡29839825%蒸功夫系列網(wǎng)購當當JYS-A4特價款(紅藍彩）33539916%蒸功夫系列網(wǎng)購易迅JYS-A4特價款(紅藍彩）32039920%蒸功夫系列網(wǎng)購京東JYS-A4特價款(紅藍彩）26035928%蒸功夫系列網(wǎng)購渠道產(chǎn)品--梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位79淘寶渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單位金額：元渠道定義產(chǎn)品型號批發(fā)價供貨價零售價利潤空間系列淘寶JYS-A2特價款(紅藍彩28035046024%蒸功夫系列淘寶JYS-A2紅銀雙彩31035045824%蒸功夫系列淘寶JYS-A4特價款(紅藍彩）450600120850%蒸功夫系列淘寶渠道產(chǎn)品---梳理暫定以下幾款（詳見價格體系單位：元）單80桑樂金便攜式桑拿渠道變革“眼前調(diào)整”---具體措施策略隨著當前方案的制定，當務(wù)之急是需要具體的措施策略來保證我們目標和任務(wù)的完成，而保證我們的便攜式桑拿任務(wù)和目標的完成，以下幾點則必須要考慮和制定的。第一：產(chǎn)品線的區(qū)分和規(guī)劃以及產(chǎn)品屬性的規(guī)劃和價格體系的確定。第二：措施和策略之一就是調(diào)整我們組織架構(gòu)。第三：區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃。第四：招商手冊及畫冊的確定和制定，銷售合同的確定及相關(guān)政策的制定。第五：對于配合地面渠道網(wǎng)點開發(fā)，進行相關(guān)招商宣傳支持。桑樂金便攜式桑拿渠道變革“眼前調(diào)整”---具體措施策略隨著當81便攜式桑拿渠道變革措施策略--事業(yè)部組織構(gòu)架圖（初稿）便攜式桑拿渠道變革措施策略--事業(yè)部組織構(gòu)架圖（初稿）82渠道“眼前調(diào)整措施策略”--區(qū)域渠道客戶的選擇和規(guī)劃一、批發(fā)渠道代理商選擇標準：1、幾點原則：a、考慮市場扁平因素及行業(yè)產(chǎn)品自身的特點，原則上進行區(qū)域（地區(qū)級）代理商的選擇，但也可以選擇省代或大區(qū)域制的代理（特殊市場）。b、考慮目前公司實際狀況及12年實體渠道戰(zhàn)略調(diào)整，年規(guī)模在10萬（按均價400元測算，大概年銷售250個