國(guó)際貿(mào)易合同的商訂

12.1國(guó)際貿(mào)易合同的商訂12.2國(guó)際貿(mào)易合同的履行MERRYCHRISTMAS&HAPPYNEWYEAR12.1國(guó)際貿(mào)易合同的商訂12.1.1洽商交易前的準(zhǔn)備12.1.2洽商交易的原則與注意事項(xiàng)12.1.3洽商交易的步驟12.1.4合同的成立12.1.5合同的形式與內(nèi)容12.1.1洽商交易前的準(zhǔn)備洽商交易商務(wù)技術(shù)法律政策洽商交易的內(nèi)容：各項(xiàng)交易條件原則性靈活性洽商交易的準(zhǔn)備選配合適的洽談人員選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)選擇相宜的交易對(duì)象制定洽商交易的方案12.1.2洽商交易的原則與注意事項(xiàng)1.實(shí)現(xiàn)雙贏的原則

2.洽商交易的注意事項(xiàng)

1）運(yùn)用正確的洽談方式

2）以誠(chéng)相待和互相溝通

3）靈活運(yùn)用商務(wù)談判的各種技巧外工程承包公司于某年5月3日以電傳請(qǐng)意大利供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用。我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開(kāi)標(biāo)日期為5月31日。意大利供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日意大利供應(yīng)商因鋼材價(jià)格上漲，發(fā)來(lái)電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。及至5月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意大利供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意大利供應(yīng)商堅(jiān)持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對(duì)此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。案例

試問(wèn)，如果你是仲裁員，將如何解決？說(shuō)明理由。參考答案：如果我是仲裁員將裁決如下：合同已經(jīng)成立，理由是：（一）意大利與中國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，雙方當(dāng)事人交換的電傳也未排除《公約》，因此本案應(yīng)受《公約》制約。（二）意商發(fā)盤是不可撤銷的：1、我方詢盤中已明確告知對(duì)方我方邀請(qǐng)發(fā)盤的意圖。2、意方知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該項(xiàng)信賴行事，參與了投標(biāo)。3、該項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時(shí)間有效，本例合理時(shí)間應(yīng)為開(kāi)標(biāo)后若干天。（三）意商5月20日來(lái)電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立?！豆s》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷并已本著對(duì)該項(xiàng)信賴行事，該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷。（四）我方中標(biāo)后立即通知意方接受，接受生效，雙方合同成立。

12.1.3洽商交易的步驟

詢盤發(fā)盤還盤接受1.詢盤（Inquiry）購(gòu)買者或出售者均可向?qū)Ψ桨l(fā)出詢盤詢盤不具有法律上的約束力詢盤內(nèi)容：合同的交易條件詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序詢盤有時(shí)成為詢價(jià)詢盤有時(shí)屬于邀請(qǐng)發(fā)盤2.發(fā)盤（Offer）發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上成為要約。發(fā)盤有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤，后者習(xí)慣上稱為遞盤。

1）發(fā)盤的含義

根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第十四條第1款的規(guī)定：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)?！?/p>

2）構(gòu)成發(fā)盤的條件

（1）發(fā)盤向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出（2）發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定（3）表明訂約意旨。即必須表明發(fā)盤人對(duì)其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束的意思（4）傳達(dá)到受盤人廣告是發(fā)盤嗎？各國(guó)理解不一。

《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第十四條第2款的規(guī)定：“非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。”

“發(fā)盤內(nèi)容十分確定”如何理解?

至少應(yīng)包括下列三個(gè)基本要素:（1）標(biāo)明貨物的名稱；（2）明示或默示地規(guī)定貨物數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；（3）明示或默式地規(guī)定價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。在實(shí)際工作中發(fā)盤內(nèi)容應(yīng)如何掌握？我外貿(mào)企業(yè)對(duì)外發(fā)盤時(shí)應(yīng)名示或暗示地至少規(guī)定六項(xiàng)主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。

3）發(fā)盤的有效期

(TimeofValidity)

（1）兩層含義：發(fā)盤人在有效期內(nèi)受約束，即如果受盤人在有效期內(nèi)將接受通知送達(dá)發(fā)盤人，發(fā)盤人承擔(dān)按發(fā)盤條件與之訂立合同的責(zé)任；超過(guò)有效期，發(fā)盤人將不再受約束。發(fā)盤一般都規(guī)定有效期；發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤的有效期可作明確規(guī)定，也可不作明確規(guī)定，前者是指從發(fā)盤被送達(dá)受盤人開(kāi)始生效，到規(guī)定的有效期屆滿為止。后者按法律在合理時(shí)間內(nèi)有效。（2）常見(jiàn)的有效期規(guī)定方法：規(guī)定最遲接受期限。發(fā)盤限15日復(fù)到（subjectreplyreachingherefifteenth）；發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期五(offervaliduntilFridayourtime)。規(guī)定一段接受時(shí)間。

發(fā)盤有效三天（offervalidthreedays）；發(fā)盤七天內(nèi)復(fù)（offerreplyinsevendays)。如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖？《公約》第20條規(guī)定：發(fā)盤人在電報(bào)或信件中訂定的一段接受期間，從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期起算。如信上未載明發(fā)信日期，則從信封上所載日期起算。發(fā)盤人以電話、電傳或其他可立即傳達(dá)到對(duì)方的通信方法訂定的一段接受期間，從發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)起算。如遇節(jié)假日怎樣計(jì)算？正式假日或非營(yíng)業(yè)日應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。如果接受通知在接受期間的最后一天未能送達(dá)發(fā)盤人的地址，因?yàn)槟翘煸诎l(fā)盤人的營(yíng)業(yè)所在地是正式假日或非營(yíng)業(yè)日，則這段期間應(yīng)順延至下一個(gè)營(yíng)業(yè)日。“合理時(shí)間”如何理解？國(guó)際上沒(méi)有統(tǒng)一的解釋。《公約》第18條（2）款，衡量“合理時(shí)間”的長(zhǎng)短，“須適當(dāng)?shù)乜紤]到交易的情況，包括發(fā)價(jià)人所使用的通訊方法的迅速速度?！薄翱陬^發(fā)盤”何時(shí)接受？《公約》第18條（2）款規(guī)定“對(duì)口頭發(fā)價(jià)必須立即接受，但情況有別者不在此限”。對(duì)“情況有別者”可理解為：發(fā)盤人在口頭發(fā)盤時(shí)，明確規(guī)定了有效期，例如“有效三天”，則該發(fā)盤不在“立即接受”之列。

4）發(fā)盤的撤回(withdrawal)

發(fā)盤的撤回是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前將其撤回，以阻止其生效?！豆s》第15條（2）款規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即使是不可撤銷的，得予撤回，如果撤回通知于發(fā)盤送達(dá)被發(fā)價(jià)人之前或同時(shí)送達(dá)被發(fā)價(jià)人?！笔褂眯偶多]或電報(bào)發(fā)盤，可采用快速通訊方法（如電話、電傳），在發(fā)盤信件或電報(bào)送達(dá)前，通知受盤人撤回發(fā)盤。如使用電話、電傳或電子郵件等數(shù)據(jù)電文做出，這些信息隨發(fā)隨到，不存在撤回發(fā)盤的可能性。5）發(fā)盤的撤銷(revocation)發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。發(fā)盤可否撤銷不同的法律有不同的解釋?！豆s》第16條規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤已經(jīng)生效，但受盤人尚未表示接受之前這一段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人及時(shí)將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。如一旦受盤人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人無(wú)權(quán)撤銷該發(fā)盤?！豆s》還規(guī)定，并不是所有的發(fā)盤都可撤銷，下列兩種情況下的發(fā)盤，一旦生效，則不得撤銷：（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表示是不可撤銷的；（2）受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。

6）發(fā)盤的終止(termination)

指發(fā)盤法律效力的消失。兩方面意義：（1）發(fā)盤人不再受發(fā)盤約束；（2）受盤人失去了接受該發(fā)盤的權(quán)利。

發(fā)盤終止有以下幾種情況：

（1）在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止。（2）發(fā)盤被發(fā)盤人依法撤消。（3）被受盤人拒絕或還盤之后，即拒絕或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)，發(fā)盤效力即告終止。（4）發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生不可抗力事故。（5）發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力。3.還盤（Counter-Offer）還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行的添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤的拒絕，原發(fā)盤即告失效。4.接受（Acceptance）1）

接受的含義：《公約》第18條（1）款：“被發(fā)價(jià)人聲明或作出其他行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受”2）接受的條件根據(jù)《公約》第18條（2）、（3）款和第19條。(1)接受必須由特定的受盤人作出。(2)接受表示出來(lái)。《公約》第18條（1）款規(guī)定，受盤人表示接受有兩種方式：用“聲明”作出表示；用“行為”作出表示；“聲明”——口頭或書面

accept,accepted,confirm,confirmed“行為”

——賣方發(fā)運(yùn)貨物、買方支付價(jià)款（匯付貨款或開(kāi)立信用證）、賣方生產(chǎn)貨物等。(３)接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。英美法系——“投郵生效”大陸法系——“到達(dá)生效”

《公約》——“到達(dá)生效”。第18條第（2）款規(guī)定：接受于到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如果接受在發(fā)盤的有效期內(nèi)，或者，如未規(guī)定有效期，在合理時(shí)間內(nèi)未到達(dá)發(fā)盤人，接受即為無(wú)效。對(duì)口頭發(fā)盤必須立即接受，但情況有別者不在此限。(4)接受必須與發(fā)盤內(nèi)容相符英美法的“鏡像規(guī)則”（mirror-imagerules）接受必須像照鏡子一樣照出發(fā)盤；大陸法要求接受必須“純凈”(pure)并與發(fā)盤“完全相符”(totallyconform)。

接受中允許附帶條件嗎？允許！《公約》第19條第（1）款中規(guī)定：“對(duì)發(fā)盤表示接受但載有增加、限制或其它變更的答復(fù)，即為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，并構(gòu)成還盤?！薄豆s》第19條第（2）款中規(guī)定：對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如果所載的添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不變更該項(xiàng)發(fā)盤的條件，除非發(fā)盤人在不過(guò)分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受?！豆s》第19條第（3）款中規(guī)定：有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件。實(shí)質(zhì)性變更是對(duì)發(fā)盤的拒絕，構(gòu)成還盤。發(fā)盤人對(duì)此不予確認(rèn)，合同不能成立。那么，非實(shí)質(zhì)性變更呢？附有非實(shí)質(zhì)性變更的接受，除發(fā)盤人及時(shí)向受盤人表示反對(duì)其間的差異外，仍構(gòu)成接受，合同得以成立，并且合同的條件以該項(xiàng)發(fā)盤的條件以及在接受中所載的變更為準(zhǔn)。請(qǐng)判斷以下要求屬于實(shí)質(zhì)性還是非實(shí)質(zhì)性變更？要求提供重量單、裝箱單、商檢證和產(chǎn)地證等單據(jù)；要求增加提供裝船樣品；要求增加提供某些單據(jù)的份數(shù)；要求分批裝運(yùn)；要求在包裝上刷制指定的標(biāo)志答案：是非實(shí)質(zhì)性變更。案例分析:我某出口公司向美國(guó)A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)提出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！钡谌?，我方收到A公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問(wèn)：如你是仲裁員，將如何解決？并說(shuō)明理由。答案：裁決結(jié)果：合同不成立。理由是：中美雙方均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，由于事先未選擇所適用的法律，因此，本案適用《公約》。依據(jù)《公約》規(guī)定，有關(guān)解決爭(zhēng)端條款的變更，應(yīng)視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。本案A公司在復(fù)電時(shí)有關(guān)爭(zhēng)端解決的添加屬于對(duì)發(fā)盤的實(shí)質(zhì)性變更。因此，合同不成立。

3）逾期接受兩層含義：接受超過(guò)發(fā)盤有效期；發(fā)盤未具體規(guī)定有效期限而超過(guò)合理時(shí)間才傳達(dá)到發(fā)盤人。逾期接受，發(fā)盤人不受其約束，不具有法律效力。例外情況：《公約》第21條規(guī)定過(guò)期的接受在下列兩種情況下仍具有效力：（1）如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將表示同意的意思通知受盤人。（2）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人他認(rèn)為發(fā)盤已經(jīng)失效。案例分析：2005年6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受回復(fù)送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司。B公司6月19日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后，當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證時(shí)，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。請(qǐng)問(wèn)：依照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的有關(guān)規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？答案：A公司的主張成立。理由：中、美兩國(guó)均為《公約》的締約國(guó)，所以本案受《公約》的約束。（1）按《公約》規(guī)定，有效接受必須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。本案B公司于6月19日以特快專遞發(fā)出接受通知，20日不可能送達(dá)A公司，即構(gòu)成逾期接受。（2）按《公約》規(guī)定，對(duì)于逾期接受，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，認(rèn)為該逾期接受有效，則合同成立。而本案A公司并未對(duì)逾期接受予以確認(rèn)，所以該接受無(wú)效。合同不成立。12.1.4合同的成立1.合同成立的時(shí)間《公約》規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。接受生效的時(shí)間實(shí)際上就是合同成立的時(shí)間。如果雙方當(dāng)事人在洽商交易時(shí)約定，合同成立的時(shí)間以訂約時(shí)合同上所寫明的日期為準(zhǔn)，或以收到對(duì)方確認(rèn)合同的日期為準(zhǔn)，則雙方合同關(guān)系即在簽訂正式書面合同時(shí)成立。根據(jù)我國(guó)法律和行政法規(guī)規(guī)定，應(yīng)當(dāng)由國(guó)家批準(zhǔn)的合同，在獲得批準(zhǔn)時(shí)方才成立。2.合同成立的有效條件根據(jù)各國(guó)合同法的規(guī)定，一項(xiàng)合同，除買賣雙方就交易條件通過(guò)發(fā)盤和接受達(dá)成協(xié)議外，還需具備下列有效條件，才是一項(xiàng)有法律約束力的合同。1）當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議；2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力3）合同必須有對(duì)價(jià)和合法的約因4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法5）合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求何謂“對(duì)價(jià)”和“約因”？“對(duì)價(jià)”（Consideration）：英美法系的一種制度，是指合同的當(dāng)事人之間所提供的相互給付（Counterpart），即雙方互為有償。例如：買方支付和賣方交貨就是買賣雙方的“相互給付”，就是買賣合同的“對(duì)價(jià)”?！凹s因”（Cause）是法國(guó)法所強(qiáng)調(diào)的，它是指當(dāng)事