牛欄山酒廠發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)組織保障與資源計(jì)劃

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H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制第一部分牛欄山酒廠發(fā)展戰(zhàn)略目錄一、消費(fèi)者偏好分析二、競(jìng)爭(zhēng)力分析三、企業(yè)使命和目標(biāo)四、主要策略五、推進(jìn)計(jì)劃六、組織保障與資源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)算北京中源咨詢有限公司2001年初對(duì)北京、上海、廣東和南昌四城市的白酒消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果消費(fèi)者的品牌意識(shí)日漸增強(qiáng)。在調(diào)查中有67%的人表示自已有最喜歡的白酒品牌。隨著年齡的增大，人群中表示自已有最喜歡白酒品牌的比例也在增加。質(zhì)量穩(wěn)定的知名品牌受喜愛：調(diào)查中顯示，質(zhì)量穩(wěn)定的知名品牌白酒受到了人們的喜愛。這其中包括五糧液、茅臺(tái)、孔府等，此外，有效的營銷策略和良好的企業(yè)形象是消費(fèi)者喜愛其產(chǎn)品的主要因素。人們飲用的白酒品牌具有兩個(gè)特點(diǎn)：一是地方性，如京酒、酒鬼等有很強(qiáng)的地方特征。二是名牌性，如五糧液、茅臺(tái)等名酒深受人們的喜愛。白酒消費(fèi)和收入有一定的關(guān)系，購買高檔白酒的高收入人群有所增加。1-1消費(fèi)者偏好的總體趨勢(shì)價(jià)格走向分化。高檔名酒如茅臺(tái)，五糧液等，正在更深入地走向人們的生活，已逐漸從禮品走向餐桌，價(jià)格也稍有所下降。此外，在大眾餐桌上，低檔名酒仍占有主要地位，20元以下的白酒成為大眾消費(fèi)者（52.6%）主要購買的白酒。低度酒正在受到歡迎。在本次調(diào)查中，多數(shù)人平時(shí)飲用的主要是38度以下的白酒。由于工作的原因，人們飲酒的時(shí)間大多放在晚餐（93.9%)。調(diào)查顯示，早餐、午餐飲酒的人已經(jīng)很少。多數(shù)人（66.5%)飲酒量也不大，一般在100克以下。1-1消費(fèi)者偏好的總體趨勢(shì)北京市民飲用的白酒度數(shù)相對(duì)較高。（表5—1）北京市民在購買白酒時(shí)考慮的最主要三個(gè)因素為口味、價(jià)格和品牌。（表5—2）人數(shù)55度以上39—55度38度及以下總樣本36042.8%28.9%28.3%男性24942.6%30.1%27.3%女性11143.2%26.1%30.6%5—2—2《2000IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》對(duì)北京市白酒消費(fèi)者的調(diào)查表5-1北京市民最常飲用白酒度數(shù)1-2本企業(yè)主要市場(chǎng)的消費(fèi)者偏好變化趨勢(shì)排名考慮因素人次百分比1口味好21860.12價(jià)格適中16044.13有名的牌子12434.24只是由于習(xí)慣5615.45購買方便5314.66生產(chǎn)日期4211.67朋友推薦215.88別人送的205.59廣告影響133.610其它102.811有優(yōu)惠條件61.712包裝吸引人51.4N=363注：本題為多選題，合計(jì)百分比超過100%表5-2北京市民選擇白酒時(shí)考慮的因素1-2本企業(yè)主要市場(chǎng)的消費(fèi)者偏好變化趨勢(shì)效用消費(fèi)支出低高自得其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者例如：公司高級(jí)雇員離退休干部高級(jí)技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營業(yè)主高干基本效用延伸效用1-3目標(biāo)客戶群結(jié)構(gòu)和各自偏好白酒消費(fèi)的目標(biāo)顧客群可以分為四類，其偏好各不相同客戶群需要的產(chǎn)品客戶群期望價(jià)格(單位)自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型結(jié)論1、自我享受型、美滿生活型可以作為北京市醇的目標(biāo)顧客群2、自得其樂型消費(fèi)者可以作為牛欄山二鍋頭的目標(biāo)顧客群渠道和服務(wù)品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)綜合商場(chǎng)/超市小飯店/招待所20-25元價(jià)廉物美品牌知名小賣店/副食店小飯店/招待所品牌至上不計(jì)價(jià)格賓館酒樓100元左右品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠綜合商場(chǎng)/超市小飯店/招待所20-25元1-3目標(biāo)客戶群結(jié)構(gòu)和各自偏好10元以下目錄一、客戶需求分析二、競(jìng)爭(zhēng)力分析三、企業(yè)使命和目標(biāo)四、主要策略五、推進(jìn)計(jì)劃六、組織保障與資源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)算從白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)上分析，我國白酒產(chǎn)業(yè)的生命周期已處于成熟期與衰退期的邊緣地帶。收益時(shí)間介紹期生長(zhǎng)期成熟期衰退期圖5-4白酒產(chǎn)業(yè)所處生命周期演示圖2-1市場(chǎng)容量分析2-1市市場(chǎng)容容量分分析全國白白酒產(chǎn)產(chǎn)量近近幾年年持續(xù)續(xù)下降降，而而且在在短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)，這這種下下降趨趨勢(shì)還還將繼繼續(xù)下下去。蒸餾酒酒由占占整個(gè)個(gè)國民民飲品品30%的的比例例，正正在向向發(fā)達(dá)達(dá)國家家占10%的比比例靠靠近。。市場(chǎng)場(chǎng)供過過于求求是產(chǎn)產(chǎn)量下下降的的主要要?jiǎng)右蛞颉０装拙茖I(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、、國家家級(jí)白白酒評(píng)評(píng)委沈沈怡方方認(rèn)為為，把把全國國白酒酒產(chǎn)量量壓到到350萬萬噸左左右才才能保保持產(chǎn)產(chǎn)銷平平衡。。萬噸圖5-1我我國國白酒酒產(chǎn)量量變化化圖高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸噸以上上的白白酒企企業(yè)分分檔次次銷售售總額額低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬噸噸以上上的白白酒企企業(yè)分分檔次次銷售售總量量?jī)|元萬噸19961997199819991996199719981999年年主要趨趨勢(shì)：：1、消消費(fèi)者者分層層明顯顯，低低檔酒酒消費(fèi)費(fèi)者消消費(fèi)量量增大大，對(duì)對(duì)價(jià)格格敏感感；中中高檔檔酒消消費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)量在在萎縮縮，主主要看看中品品牌，，對(duì)價(jià)價(jià)格不不敏感感。2、低低檔白白酒競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，，導(dǎo)致致價(jià)格格下降降很快快。結(jié)論：：1、本本企業(yè)業(yè)主要要產(chǎn)品品是低低檔白白酒，，受到到強(qiáng)烈烈沖擊擊。2、中中檔酒酒必須須打品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)，而而不是是價(jià)格格戰(zhàn)2-1市市場(chǎng)容容量分分析：：需求求的結(jié)結(jié)構(gòu)性性變化化億元北京市市場(chǎng)白白酒銷銷售額額走勢(shì)勢(shì)主要目目標(biāo)市市場(chǎng)的的白酒酒銷售售額節(jié)節(jié)節(jié)下下降，，給本本企業(yè)業(yè)帶來來較大大的生生存壓壓力。。2-1市市場(chǎng)容容量分分析：：主要要市場(chǎng)場(chǎng)變化化白酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的集中中度仍仍相對(duì)對(duì)較低低白酒是是僅次次于煙煙草的的第二二利稅稅大戶戶受利益益驅(qū)動(dòng)動(dòng)，地地方政政府傾傾向于于保護(hù)護(hù)當(dāng)?shù)氐鼐茝S廠如：河河北對(duì)對(duì)外地地酒征征銷售售收入入5%的名名酒費(fèi)費(fèi)遼寧、、山東東、河河南也也有類類似措措施傳統(tǒng)小小作坊坊生產(chǎn)產(chǎn)，資資本需需求低低制作工工藝科科技含含量不不高行業(yè)進(jìn)進(jìn)入壁壁壘低低地方保保護(hù)政政策不具備備規(guī)模模優(yōu)勢(shì)勢(shì)的中中小企企業(yè)大大量存存在，，總數(shù)數(shù)4萬多多家。。2-2產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中中度分分析隨著結(jié)結(jié)構(gòu)的的調(diào)整整，我我國白白酒行行業(yè)開開始呈呈現(xiàn)出出規(guī)模模化、、工業(yè)業(yè)化格格局。全年年銷售收收入500萬元以以上的的國有有和非非國有有企業(yè)業(yè)1999年為1334家，2000年減少少為1182家。而而銷售售收入入在10億億元以以上的的企業(yè)業(yè)1998年、、1999年、、2000年分分別為為的3家、、5家家和7家。。白酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開開始走走向集集中圖5-5白酒行行業(yè)五五強(qiáng)和和十強(qiáng)強(qiáng)所占占銷售售收入入比例例變化化圖2-2產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中中度分分析隨著產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開開始走走向集集中，，白酒酒產(chǎn)業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益逐逐步顯顯現(xiàn)圖5-6白酒行行業(yè)五五強(qiáng)所所占銷銷售收收入和和利稅稅比例例對(duì)比比圖2-2產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中中度分分析消費(fèi)稅稅制的的調(diào)整整將使使白酒酒產(chǎn)業(yè)業(yè)進(jìn)一一步走走向集集中白酒行行業(yè)偷偷、漏漏、逃逃稅比比較嚴(yán)嚴(yán)重調(diào)整白白酒消消費(fèi)稅稅制小酒廠廠消費(fèi)費(fèi)稅一一律實(shí)實(shí)行查查實(shí)征征收淘汰小小酒廠廠白酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)進(jìn)一步步走向向集中中為了避避稅，，以低低檔白白酒為為主的的企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)向向其他他中低低檔酒酒的開開發(fā)從量計(jì)計(jì)稅2-2產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中中度分分析51015202530354045市場(chǎng)份份額#3#2#1企業(yè)實(shí)實(shí)力三個(gè)生生存者者三個(gè)贏贏利者者掙扎者者，局部細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)填填補(bǔ)者者M(jìn)S（（#1）=4*MS（#3））2-2產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)集中中度分分析大部分分行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整整都遵遵從自自由競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)到到壟斷斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的演演變規(guī)規(guī)律：：“三三四規(guī)規(guī)則””。從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看看，白白酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)走走向進(jìn)進(jìn)一步步集中中，是是不可可避免免的趨趨勢(shì)2-3主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析：：五糧糧液酒文化化提升升品牌牌價(jià)值值根據(jù)四四川省省文物物管理理委員員會(huì)鑒鑒定，，現(xiàn)在在釀造造五糧糧液的的老窖窖是明明代遺遺物，，距今今已有有三四四百年年的歷歷史。。五糧糧液還還擁有有600年年窖齡齡的窖窖池被被確認(rèn)認(rèn)為我我國最最古老老，保保存最最完整整，使使用時(shí)時(shí)間最最長(zhǎng)的的釀酒酒窖池池。五五糧液液依靠靠此窖窖池采采用現(xiàn)現(xiàn)代化化生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)術(shù)和傳傳統(tǒng)工工藝生生產(chǎn)推推出的的“六六百歲歲酒””成為為該廠廠又一一新的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)有效實(shí)實(shí)施品品牌策策略五糧液液擁有有40多個(gè)個(gè)品牌牌。1999年年，品品牌價(jià)價(jià)值上上升至至86億元元，位位居中中國最最有價(jià)價(jià)值品品牌第第四，，白酒酒行業(yè)業(yè)第一一品牌價(jià)價(jià)值五糧醇京酒清王酒五糧春東方龍?zhí)斓卮?、圣酒瀏陽河閩臺(tái)春亞克西五糧神古都液實(shí)施區(qū)區(qū)域性性品牌牌策略略2-3主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析：：五糧糧液京酒與北京京糖酒酒公司司合作作，最最初針針對(duì)北北京市市場(chǎng)目前已已滲透透到河河北、、河南南、山山東、、天津津等地地古都酒酒主銷西西安市市場(chǎng)，，輻射射臨近近地區(qū)區(qū)閩臺(tái)春春酒主銷福福建市市場(chǎng)，，輻射射臨近近地區(qū)區(qū)圣酒主銷西西藏地地區(qū)，，輻射射臨近近地區(qū)區(qū)逐步擴(kuò)擴(kuò)大區(qū)區(qū)域性性品牌牌的輻輻射范范圍2-3主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析：：五糧糧液世界性性品牌牌代表產(chǎn)產(chǎn)品舉舉例精品五五糧液液五糧春春、五五糧神神、五五糧醇醇、東方龍龍、尖尖莊全國性性品牌牌區(qū)域性性品牌牌京酒、、圣酒酒、清清王酒酒、瀏瀏陽河河等細(xì)分市市場(chǎng)，，針對(duì)對(duì)不同同市場(chǎng)場(chǎng)開發(fā)發(fā)不同同品牌牌逐步形形成了了針對(duì)對(duì)不同同細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的系系列性性品牌牌2-3主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析：：五糧糧液五糧液液近四四年銷銷售額額億元價(jià)格品種尖莊10元左右20、30左右五糧醇五湖液40、50左右五糧神鐵哥們東方龍100元左右五糧春晶質(zhì)五糧液五糧液多棱瓶200元以上精品五糧液珍品五糧液五糧液生肖酒不同品品牌的的產(chǎn)品品采取取不同同的價(jià)價(jià)位，，以適適應(yīng)多多個(gè)層層次的的消費(fèi)費(fèi)者，，使得得銷售售額大大幅度度上升升2-3主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分分析：：五糧糧液廣告投投入費(fèi)費(fèi)用五糧液液4千千萬元元，占占總費(fèi)用用5.45%其他五糧液液系列列酒榮榮登1999年年1———11月月份電電視廣廣告投投放費(fèi)費(fèi)用、、次數(shù)數(shù)的冠冠軍廣告播播出時(shí)時(shí)長(zhǎng)五糧液液13萬秒秒，占占總時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)的3.08%其他廣告播出次次數(shù)五糧液播出出次數(shù)為9151次次，占總次數(shù)的3.28%其他五糧液在全全國36個(gè)個(gè)城市的115個(gè)頻頻道上投放放了廣告，，廣告版本本以15秒秒為主，約約占版本量量的七成左左右，在19：30－19：：59這一一黃金時(shí)段段上投放的的時(shí)長(zhǎng)、次次數(shù)為最多多，在18：30－－18：59和21：30－－21：50這兩個(gè)個(gè)時(shí)段上投投放的費(fèi)用用最多注：總費(fèi)用用、總時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)、總次數(shù)數(shù)指1999年1——11月白白酒行業(yè)企企業(yè)廣告投投入費(fèi)用、、時(shí)長(zhǎng)、次次數(shù)匯總通過有效的的廣告策略略，提升品品牌的訴求求能力2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：五糧液一般經(jīng)銷商商經(jīng)銷全國性性品牌，如如五糧春、、五糧神等等區(qū)域總經(jīng)銷銷商針對(duì)某些區(qū)區(qū)域性品牌牌，如京酒酒、圣酒、、鐵哥們酒酒等，總經(jīng)經(jīng)銷商一般也同同時(shí)經(jīng)銷全全國性品牌牌兼作專賣店店的經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷全全國性品牌牌與區(qū)域性性品牌，如北京鐵賓賓五糧液系系列酒銷售售中心分類管理經(jīng)經(jīng)銷商，保保證渠道的的有敘、暢暢通2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：五糧液組建集團(tuán)軍軍走集團(tuán)營銷銷之路，由由一個(gè)省糖糖酒公司的的幾個(gè)二級(jí)級(jí)站組成專專營集團(tuán)公公司；1998年，，五糧液已已在11個(gè)個(gè)?。▍^(qū)）），市建立立專營集團(tuán)團(tuán)公司，年年銷售量均均在3000噸以上上建立根據(jù)地地形成穩(wěn)定市市場(chǎng)。一個(gè)個(gè)地，市選選擇一兩家家糖酒主營營公司或多多渠道批發(fā)發(fā)企業(yè)為主主渠道經(jīng)銷銷商。這這樣的根據(jù)據(jù)地五糧液液在全國已已有400多家由專賣店到到專賣柜，，平衡價(jià)格格，統(tǒng)一打打假，統(tǒng)一一服務(wù)，目目前全國有有150多多家專賣店店/柜推行專賣店店利用計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)下的渠渠道建立為為主渠道2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：五糧液2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：古井貢安徽亳州有有著悠久的的釀酒歷史史。據(jù)《魏魏武集》記記載，曹操操曾向漢獻(xiàn)獻(xiàn)帝上表獻(xiàn)獻(xiàn)過“九醞酒法法”，曰““臣縣故令令南陽郭芝芝，有九醞醞春酒.......今謹(jǐn)上上獻(xiàn)?！必曍暰朴纱硕妹?。另另據(jù)《亳州州志》記載載：現(xiàn)釀酒酒取水之古古井，是南南北朝梁大大通四年（（公元五三三二年）的的遺跡，井井水清澈透透明，甘甜甜爽口，含含有豐富的的礦物質(zhì)，，以其釀成成佳。明萬萬歷年間，，此酒又貢貢獻(xiàn)皇帝，，謂之“古古井貢酒””。現(xiàn)在古古井貢酒系系源于此，，進(jìn)而形成成當(dāng)前的蒸蒸餾白酒。。借助曹操的亳州州籍貫以及佳釀進(jìn)進(jìn)貢的歷史史故事展開文化宣宣傳，給古古井貢酒以以文化內(nèi)涵涵注重品牌的的文化內(nèi)涵涵市場(chǎng)部營策策劃中心中央級(jí)媒媒體重點(diǎn)是企業(yè)業(yè)形象廣告告

偶爾以以推出新品品為重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理部區(qū)域性媒媒體重點(diǎn)是突出出區(qū)域性品牌地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理部協(xié)助經(jīng)銷銷商有的地區(qū)一一個(gè)省有幾幾個(gè)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理部，如如安徽省有有4個(gè)，有有的市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理部分管管幾個(gè)地區(qū)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理部部的責(zé)任：：建立、監(jiān)監(jiān)督以及管管理市場(chǎng)廣告策略具具有明確的的目的性2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：古井貢廣告投入費(fèi)費(fèi)用古井貢3800萬元元，約占總總費(fèi)用的4.74％％，其他廣告播出時(shí)時(shí)長(zhǎng)其他古井貢12萬秒，約約占總時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)的2.88％，廣告播出次次數(shù)其他古井貢7786次，，約占總次次數(shù)的2.79％，，古井貢在全全國30個(gè)個(gè)城市的77個(gè)頻道道上投放了了廣告，廣廣告版本以以15秒為為重，約占占總版本量量的八成以以上，在19：30－19：：59時(shí)段段上投入的的次數(shù)為最最多，在20：30－20：：59這一一時(shí)段上投投入的時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)為最長(zhǎng)，，在21：：30－21：59時(shí)段上投投入的費(fèi)用用為最多。。廣告投放監(jiān)監(jiān)測(cè)2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：古井貢數(shù)量營銷質(zhì)量營銷短期商業(yè)行行為品牌形象和和美譽(yù)度難難以提高不利于長(zhǎng)期期發(fā)展?fàn)I銷手段主要特點(diǎn)重點(diǎn)是追求求規(guī)模廣告促銷為為主目的是多賣賣酒以酒質(zhì)造品品牌重點(diǎn)是追求求品牌形象象廣告促銷配配合品牌經(jīng)經(jīng)營結(jié)果從長(zhǎng)期戰(zhàn)略略角度確定定營銷行為為品牌形象和和美譽(yù)度得得到提高營銷工作注注重長(zhǎng)期效效果，注重重品牌提升升，而不僅僅僅是引起起注意2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：古井貢“一年以內(nèi)內(nèi)，只要你你進(jìn)我廠的的酒，無無論是廠方方調(diào)價(jià)還是是由于政策策原因調(diào)價(jià)價(jià)，所造成成的一切損損失均由古古井廠承擔(dān)擔(dān)。”“在生產(chǎn)上上因?yàn)閺S家家提價(jià)或政政策原因調(diào)調(diào)整所產(chǎn)生生的一切升升值效益，，均由經(jīng)銷銷單位享受受?！眱r(jià)格受益價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)使古井酒建建立了好的的信譽(yù)，經(jīng)經(jīng)銷商積極極性高漲，，銷量大大增注意維護(hù)經(jīng)經(jīng)銷商的利利益2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：古井貢選擇原則因產(chǎn)品而異異，一個(gè)地地區(qū)選擇一一個(gè)經(jīng)銷商商同時(shí)選擇一一個(gè)大戶，，一個(gè)小戶戶，避免““客大欺店店”選擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商信譽(yù)譽(yù)好，有長(zhǎng)長(zhǎng)期合作基基礎(chǔ)通過內(nèi)部客客戶資料確確定經(jīng)銷商商經(jīng)銷商要有有一定資產(chǎn)產(chǎn)保證建立客戶檔檔案信用政策三個(gè)月承兌兌匯票結(jié)算算貨款旺季緩期付付款15——20天，，不超過30天對(duì)經(jīng)銷商實(shí)實(shí)施有效控控制2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：古井貢商家給廠家家網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作作權(quán)：廠家家派銷售人人員建設(shè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷銷商必須服服從廠家的的網(wǎng)絡(luò)布局局商家廠家傳統(tǒng)的工作作重點(diǎn)終端網(wǎng)絡(luò)由由經(jīng)銷商自自決定品牌運(yùn)作完完全由酒廠廠執(zhí)行古井貢的做做法廠家給商家家品牌運(yùn)作作權(quán)：由經(jīng)經(jīng)銷商按本本地市場(chǎng)特特點(diǎn)參與品品牌經(jīng)營降低銷售重重心，與經(jīng)經(jīng)銷商共建建網(wǎng)絡(luò)2-3主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析：：古井貢2-4主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手綜合分分析結(jié)論：1、本企業(yè)業(yè)必須在品品牌塑造和和銷售渠道道管理上下下工夫2、必須從從提升我中中檔酒的品品牌內(nèi)涵開開始主要對(duì)手優(yōu)勢(shì)成功/失敗的原原因劣勢(shì)中高檔酒五糧液古井貢為品牌注入入文化內(nèi)涵涵通過廣告提提升品牌內(nèi)內(nèi)涵，而不不是單純制制造知名度度建立銷售主主渠道，使使得銷售渠渠道有序建立經(jīng)銷商商與企業(yè)的的密切關(guān)系系在供過于求求的時(shí)代，，重視品牌牌和銷售渠渠道的管理理是白酒企企業(yè)成功的的關(guān)鍵因素素建立品牌的的應(yīng)該以高高端產(chǎn)品帶帶動(dòng)中低檔檔產(chǎn)品渠道管理的的關(guān)鍵是與與經(jīng)銷商建建立利益共共享機(jī)制1、白酒征征收從量消消費(fèi)稅相關(guān)政策法法規(guī)變化影響2-4宏宏觀因素的的影響使得白酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)總體盈盈利水平下下降；許多多低檔白酒酒企業(yè)無力力可圖。一些低檔白白酒企業(yè)有有可能退出出產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，為我們們的擴(kuò)張?zhí)崽峁┝藱C(jī)會(huì)會(huì)。為我國白酒酒企業(yè)發(fā)展展出口，提提供了更好好的機(jī)會(huì)洋酒將大舉舉進(jìn)入中國國市場(chǎng)，對(duì)對(duì)中高檔白白酒造成極極大的沖擊擊進(jìn)一步降低低白酒產(chǎn)業(yè)業(yè)的盈利水水平促使企業(yè)更更多的采用用促銷代替替廣告2、中國加加入WTO3、白酒產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的廣告告費(fèi)用只能能在稅后支支出1、超市逐逐漸變成城城市人群購購買副食產(chǎn)產(chǎn)品的主渠渠道2、人們健健康意識(shí)日日漸增強(qiáng)3、社會(huì)因素變化影響必須有針對(duì)對(duì)性的開拓拓超市渠道道應(yīng)該推出低低度酒2-4宏宏觀因素的的影響2-4替替代品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析啤酒作為白白酒的主要要替代品，，增長(zhǎng)勢(shì)頭頭強(qiáng)勁牛欄山酒廠廠在產(chǎn)業(yè)中中的位勢(shì)圖5-71999年年銷售收入入前10位位與牛酒對(duì)對(duì)照?qǐng)D2-4本本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析2-4本本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析在整個(gè)白酒酒行業(yè)走向向集中的同同時(shí)，牛欄欄山酒廠在在競(jìng)爭(zhēng)中處處于不利局局面，中高高檔酒銷量量持續(xù)減少少，導(dǎo)致近近幾年牛欄欄山酒廠的的銷售收入入和利潤持持續(xù)下降。。億元圖5-9牛欄山酒廠廠銷售收入入和利潤變變化圖消費(fèi)稅制的的調(diào)整將會(huì)會(huì)進(jìn)一步降降低牛欄山山酒廠的業(yè)業(yè)績(jī)牛欄山酒酒廠以二二鍋頭系系列為主主的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，，在消費(fèi)費(fèi)稅制調(diào)調(diào)整后缺缺乏競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性。噸2-4本本企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力分析圖5-11牛欄山酒酒廠主要要產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)變化化圖單價(jià)（元/噸）單位成本（元/噸）毛利（元/噸）毛利率北京醇系列22745.6210813.9811931.6452.46%二鍋頭系列5318.493869.391449.127.25%在消費(fèi)稅稅制變動(dòng)動(dòng)后每噸噸白酒增增收1000元元定額稅稅，以及及外購酒酒精已納納消費(fèi)稅稅不予抵抵扣的情情況下，，牛欄山山二鍋頭頭系列酒酒將僅獲獲得少量量利潤，，甚至不不盈利。。這對(duì)于于一個(gè)以以二鍋頭頭為主要要產(chǎn)品的的企業(yè)來來說，將將是一個(gè)個(gè)極大的的威脅。。表5-32000年牛欄欄山酒廠廠產(chǎn)品成成本與售售價(jià)對(duì)比比表2-4本本企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力分析牛欄山酒酒在北京京地區(qū)，，尤其是是北京農(nóng)農(nóng)村地區(qū)區(qū)具有穩(wěn)穩(wěn)定的顧顧客群。。億元圖5-13牛牛欄山酒酒廠分地地區(qū)產(chǎn)品品銷售收收入變化化圖2-4本本企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力分析：：優(yōu)勢(shì)企業(yè)具有有“華燈燈”和““牛欄山山”兩個(gè)個(gè)北京市市著名商商標(biāo)。牛牛欄山酒酒廠在北北京市具具有一部部分穩(wěn)定定的顧客客群。億元圖5-18牛牛欄山酒酒廠在北北京市區(qū)區(qū)銷售收收入變化化圖2-4本本企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力分析：：優(yōu)勢(shì)排名品牌人數(shù)百分比1紅星二鍋頭17247.52京酒6818.83紅星御酒215.84華燈牌北京醇133.65北京二鍋頭123.36貴州醇71.97京都二鍋頭61.78茅臺(tái)41.18五糧液41.1注：數(shù)據(jù)據(jù)來源《《2000IMI消消費(fèi)行行為與生生活形態(tài)態(tài)年鑒》》N＝362牛欄山品品牌在北北京市民民中有一一定的認(rèn)認(rèn)知度表5-5北京市民民最常用用品牌排排名2-4本本企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力分析：：優(yōu)勢(shì)白酒業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值鏈鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)S1與小小型屠宰宰加工企企業(yè)比具具有成本本優(yōu)勢(shì)S2檢疫疫程序完完備，能能夠保證證產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量W1采購購成本高高于雙匯匯等大企企業(yè)W2對(duì)貨貨源的控控制力不不如對(duì)手手采購釀造勾兌兌銷售2-5內(nèi)內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分分析：綜綜合S1采用用予冷排排酸技術(shù)術(shù)，能夠夠保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量S2能夠夠提供多多種規(guī)格格的產(chǎn)品品W1設(shè)備備陳舊，，效率低低W2勞動(dòng)動(dòng)力過剩剩，人工工成本高高W3員工工素質(zhì)低低，操作作規(guī)范性性差S1面向向北京市市的銷售售網(wǎng)絡(luò)比比較發(fā)達(dá)達(dá)S2在北北京市場(chǎng)場(chǎng)有一定定品牌知知名度S3能夠夠?yàn)榱闶凼凵烫峁┕┹^長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的商商業(yè)信用用S4品種種多、價(jià)價(jià)格低W1許多多零售終終端是掌掌握的個(gè)個(gè)人手中中，企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大大W2經(jīng)銷銷商和業(yè)業(yè)務(wù)員管管理不規(guī)規(guī)范熟食業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值鏈鏈競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)S1靠近近北京市市，便于于引入研研發(fā)人才才W1基本本沒有研研發(fā)隊(duì)伍伍2-5內(nèi)內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分分析S1能夠夠根據(jù)不不同產(chǎn)地地的價(jià)格格情況，，靈活采采購W1采購購成本高高W2容易易受制于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手W3對(duì)于于豬源的的控制力力弱S1輻射射北京市市的銷售售網(wǎng)絡(luò)比比較發(fā)達(dá)達(dá)W1品牌牌沒有影影響力W2沒有有輻射全全國的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)研發(fā)采購加工銷售無W1生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備與與市場(chǎng)需需求不匹匹配，大大量閑置置W2操作作工人技技術(shù)水平平比較低低W3優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)威脅內(nèi)部分析析不利影響響S1:具具有面向向北京市市的比較較發(fā)達(dá)的的生食銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)S2:生生食品牌牌在北京京市有一一定認(rèn)知知度S3:資資金實(shí)力力比較強(qiáng)強(qiáng)W1沒有有熟食的的研發(fā)力力量W2采購購成本高高，對(duì)貨貨源控制制力弱W3生食食設(shè)備落落后；熟熟食設(shè)備備不配套套W4生產(chǎn)產(chǎn)員工技技術(shù)素質(zhì)質(zhì)差，人人員負(fù)擔(dān)擔(dān)重W5品牌牌影響力力有限W5銷售售網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋地理理范圍窄窄W6對(duì)銷銷售渠道道的組織織掌控能能力弱O1生食食的城市市高端市市場(chǎng)處于于成長(zhǎng)期期O2地方方性壁壘壘將加速速拆除03我國國政府將將提高肉肉制品質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)O4城市市低溫肉肉制品市市場(chǎng)進(jìn)入入成長(zhǎng)期期T1:雙雙匯等具具有品牌牌和規(guī)模模優(yōu)勢(shì)的的企業(yè)將將進(jìn)入北北京生食食市場(chǎng)T2國外外企業(yè)有有可能進(jìn)進(jìn)入城市市高端生生食市場(chǎng)場(chǎng)T3替代代品的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將越越發(fā)嚴(yán)重重有利影響響2-6SWOT分分析外部分析析目錄一、客戶戶需求分分析二、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析析三、企業(yè)業(yè)使命和和目標(biāo)四、主要要策略五、推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃六、組織織保障與與資源計(jì)計(jì)劃七、財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算企業(yè)使命命就是企企業(yè)的總總?cè)蝿?wù)。。在未來來五年中中，牛欄欄山酒廠廠的使命命是：使命一：努力維持持低檔酒酒在傳統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)上上的銷售售量；提提升中檔檔酒的品品牌內(nèi)涵涵，強(qiáng)化化對(duì)其銷銷售渠道道的開發(fā)發(fā)和管理理，穩(wěn)步步擴(kuò)大中中檔酒在在北京市市和其它它傳統(tǒng)城城市市場(chǎng)場(chǎng)上的市市場(chǎng)份額額和銷售售額，然然后利用用在北京京市場(chǎng)建建立起的的位勢(shì)，，向其它它地區(qū)滲滲透；利利用低檔檔酒的銷銷售渠道道，適當(dāng)當(dāng)發(fā)展面面向城郊郊或農(nóng)村村低端市市場(chǎng)的冰冰茶、礦礦泉水等等軟飲料料。使命二：創(chuàng)造良良好的經(jīng)經(jīng)營績(jī)效效，為股股東提供供不低于于行業(yè)平平均水平平的利潤潤投資回回報(bào)。使命三：：通過與順順鑫農(nóng)業(yè)業(yè)其它產(chǎn)產(chǎn)業(yè)在營營銷、品品牌、銷銷售和關(guān)關(guān)鍵性人人力資源源等方面面的協(xié)同同，幫助助順鑫農(nóng)農(nóng)業(yè)獲得得整體經(jīng)經(jīng)營成果果最大化化；使命四：：發(fā)揮龍頭頭企業(yè)作作用，推推動(dòng)順義義區(qū)規(guī)模模養(yǎng)殖經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展。3-1企企業(yè)使使命自得其樂樂型消費(fèi)費(fèi)者酒質(zhì)不次于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)，大眾消費(fèi)包裝簡(jiǎn)潔、美觀購買方便酒質(zhì)明顯好于低檔酒中檔價(jià)位，大眾消費(fèi)，有一定文化內(nèi)涵包裝典雅、美觀購買方便酒質(zhì)優(yōu)良中高價(jià)位，大眾消費(fèi)，有較深文化內(nèi)涵瓶型漂亮、包裝精致、醒目購買方便1、目標(biāo)標(biāo)客戶2、我們們的價(jià)值值定位3、我們們能提供供的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)通過商場(chǎng)、超市、小飯店、小賣店為消費(fèi)者提供價(jià)格在10元左右、一般玻璃瓶裝的白酒通過商場(chǎng)、超市、小飯店等提供20-25元（商場(chǎng)價(jià)）的白酒。通過酒樓、賓館、商場(chǎng)、超市等提供酒店價(jià)50-60、商場(chǎng)價(jià)30-40元的產(chǎn)品3-2企企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略自我享受受型消費(fèi)費(fèi)者美滿生活活型型消消費(fèi)者商業(yè)模式式在保證市市場(chǎng)份額額的前提提下，盡盡量降低低低檔酒酒的成本本費(fèi)用；；在系統(tǒng)統(tǒng)地市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的的基礎(chǔ)上上，提升升現(xiàn)有中中檔酒的的品牌內(nèi)內(nèi)涵，或或開發(fā)新新的中檔檔酒品牌牌，并加加強(qiáng)區(qū)域域性廣告告?zhèn)鞑ィ?；根?jù)廠廠商雙贏贏的原則則，整合合銷售渠渠道，降降低銷售售重心，，加強(qiáng)對(duì)對(duì)終端的的掌控能能力。3-2企企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段1、提升升中檔酒酒的品牌牌內(nèi)涵，，加強(qiáng)中中檔酒品品牌傳播播2、以深深度分銷銷思想為為指導(dǎo)，，改造現(xiàn)現(xiàn)有的銷銷售渠道道；3、加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)銷售售業(yè)務(wù)的的管理3-2企企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)關(guān)鍵能力力目標(biāo)銷售收入入毛利貢獻(xiàn)利潤潤銷量市場(chǎng)份額額市場(chǎng)排名名產(chǎn)品鏈相相關(guān)目標(biāo)標(biāo)供應(yīng)鏈相相關(guān)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)鏈相相關(guān)目標(biāo)標(biāo)客戶滿意意度目標(biāo)標(biāo)直接客戶戶滿意度度合作伙伴伴滿意度度內(nèi)部合作作滿意度度20022003200420052006目錄一、客戶戶需求分分析二、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力分析析三、企業(yè)業(yè)使命和和目標(biāo)四、主要要策略五、推進(jìn)進(jìn)計(jì)劃六、組織織保障與與資源計(jì)計(jì)劃七、財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算1、提升升中檔酒酒品牌內(nèi)內(nèi)涵，加加強(qiáng)營銷銷傳播(根據(jù)據(jù)W6，，TI，，T2，，O2)2、強(qiáng)化化對(duì)銷售售渠道的的管理(根據(jù)據(jù)W5，，TI，，S2)3、加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)銷售售業(yè)務(wù)的的管理（（根據(jù)01，02，03，S1，策略內(nèi)容容策略依據(jù)據(jù)4-1主主要要策略4-2策策略一一開開發(fā)中檔檔酒新品品牌，加加強(qiáng)營銷銷傳播北京醇品品牌的現(xiàn)現(xiàn)狀造成的后后果訴求對(duì)象象不清晰晰，訴求求元素模模糊頻繁重復(fù)的廣廣告溝通只是是擴(kuò)大了品牌牌的知名度，，品牌的形象象卻未得到提提升消費(fèi)者未能建建立起對(duì)我品品牌的忠誠度度產(chǎn)品酒質(zhì)、包包裝和廣告語語言向消費(fèi)者者傳遞的信息息不統(tǒng)一，溝溝通效果不佳佳解決方案缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位沒有深刻的文文化內(nèi)涵營銷傳播缺少少整合把握細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)需求，建立準(zhǔn)確的市市場(chǎng)定位利用北京的歷歷史文化積淀淀，結(jié)合時(shí)代代特點(diǎn)為品牌牌注入文化內(nèi)內(nèi)涵整合營銷傳播播，實(shí)現(xiàn)酒質(zhì)質(zhì)、包裝、廣廣告、促銷、、價(jià)格和渠道道的統(tǒng)一目前中檔品品牌的問題針對(duì)不同的目目標(biāo)市場(chǎng)推出出不同的產(chǎn)品品，產(chǎn)品定位位要鮮明逐漸整頓產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，清理理產(chǎn)品種類，，避免產(chǎn)品間間的相互沖突突從長(zhǎng)期看牛欄欄山酒廠的利利潤和銷售額額的來源應(yīng)是是中高檔的產(chǎn)產(chǎn)品，品牌開開發(fā)應(yīng)以中高高檔產(chǎn)品為主主打牛欄山酒廠產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)以穩(wěn)定定的產(chǎn)品質(zhì)量量引導(dǎo)消費(fèi)者者的口味贏得得消費(fèi)者的美美譽(yù)自我享受型自得其樂型成功人生型美滿生活型高低基本效用白酒細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)低中高價(jià)格銷售額價(jià)格段與預(yù)期期銷售額口味習(xí)慣性酒質(zhì)要求口味可以習(xí)慣慣,但酒質(zhì)要要求與價(jià)格相相符消費(fèi)者要求延伸效用新品牌開發(fā)原原則4-2策略略一開發(fā)發(fā)中檔酒新品品牌，加強(qiáng)營營銷傳播4-2策略略一開發(fā)發(fā)中檔酒新品品牌，加強(qiáng)營營銷傳播媒體接觸把握北京市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)群特征征自得其樂型美滿生活型自我享受型成功人生型有飲酒習(xí)慣低檔為主假日消費(fèi)親朋好友聚會(huì)會(huì)中檔為主飲酒頻率稍低低以中檔為主社交應(yīng)酬送禮中高檔產(chǎn)品下崗/退休工工人民工出租車司機(jī)機(jī)關(guān)公務(wù)員私企老板企業(yè)中層外企白領(lǐng)大學(xué)教授文人專業(yè)人士商人機(jī)關(guān)干部高干子弟軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理價(jià)格便宜對(duì)口味品牌知名價(jià)格適當(dāng)品牌至上，不不計(jì)價(jià)格北京晚報(bào)北京青年報(bào)北京交通臺(tái)精品購物指南南娛樂節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)電視新聞社會(huì)焦點(diǎn)北京晚報(bào)政經(jīng)節(jié)目電視新聞參考消息消費(fèi)特點(diǎn)消費(fèi)群舉例購買標(biāo)準(zhǔn)品牌知名體面排場(chǎng)好酒在于品品味人生酒足飯飽，悠悠閑自在圓滿喜慶受人尊敬高品味、身份份體現(xiàn)廣告訴求點(diǎn)產(chǎn)品定位中低檔，大眾眾消費(fèi)中檔，大眾消消費(fèi)，文化內(nèi)內(nèi)涵中檔，大眾消消費(fèi)，文化內(nèi)內(nèi)涵包裝價(jià)格商場(chǎng)價(jià)格10元左右商場(chǎng)價(jià)格元30-40元元左右商場(chǎng)價(jià)格20-25元左左右產(chǎn)品二鍋頭品牌A品牌B目標(biāo)消費(fèi)群自得其樂型美滿生活型自我享受型零售終端除酒店賓館以以外的終端主銷商場(chǎng)、超超市、酒樓、、飯店主銷商場(chǎng)、超超市陶瓶，注重外外包裝酒瓶別致，外外包裝美觀，，醒目酒瓶別致，外外包裝美觀，，醒目酒質(zhì)好于北京醇明顯好于二鍋鍋頭好于其它二鍋鍋頭開發(fā)適合每一一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的品牌4-2策略略一開發(fā)發(fā)中檔酒新品品牌，加強(qiáng)營營銷傳播白酒市場(chǎng)調(diào)查查白酒新產(chǎn)品研制消費(fèi)者品酒隨時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品、定定價(jià)、包裝、、廣告、促銷銷活動(dòng)了解消費(fèi)者的的口味、偏好好的變化及趨趨勢(shì)根據(jù)公司發(fā)展展戰(zhàn)略及白酒酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品請(qǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的的消費(fèi)者品嘗嘗新產(chǎn)品，對(duì)對(duì)產(chǎn)品的口味味、包裝、價(jià)價(jià)格提出意見見確定新產(chǎn)品的的促銷組合，，包括人員促促銷，廣告，，公共關(guān)系促促銷等確定新產(chǎn)品合合適的零售終終端及相應(yīng)的的經(jīng)銷商根據(jù)反饋確定定產(chǎn)品特點(diǎn)根據(jù)反饋確定定產(chǎn)品的口味味、包裝、價(jià)價(jià)格批量生產(chǎn)，規(guī)規(guī)模投放市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)推廣策劃規(guī)模投放市場(chǎng)新品牌開發(fā)步步驟4-2策略略一開發(fā)發(fā)中檔酒新品品牌，加強(qiáng)營營銷傳播品牌A中央2臺(tái)《商商界名家》，，《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)時(shí)》，《財(cái)經(jīng)經(jīng)報(bào)道》，，《生活》品牌B北京1臺(tái)《歡歡樂總動(dòng)員》》湖南臺(tái)《玫玫瑰之約》，，精品購物指指南二鍋頭北京晚報(bào)，北北京青年報(bào)北京交通臺(tái)可在地鐵、侯侯機(jī)廳等公共共場(chǎng)所打大幅幅廣告標(biāo)牌目的強(qiáng)化在消費(fèi)群群體中的印象象，宣傳文化化內(nèi)涵樹立品牌，建建立牛欄山酒酒廠中檔產(chǎn)品品層次的認(rèn)知知注意事項(xiàng)要有一個(gè)完整整的營銷組合合策略與促銷、鋪貨貨同時(shí)進(jìn)行北京地區(qū)的媒媒體組合4-2策略略一開發(fā)發(fā)中檔酒新品品牌，加強(qiáng)營營銷傳播品牌A以公關(guān)從賓館館酒樓的決策策人突破，促促進(jìn)在酒樓賓賓館的銷售品牌B在限期內(nèi)，按按購買的金額額總數(shù)的一定定比例返還獎(jiǎng)獎(jiǎng)券，以購買買累計(jì)層級(jí)數(shù)數(shù)和金額給予予獎(jiǎng)勵(lì)二鍋頭酒以新產(chǎn)品作為為切入點(diǎn)，滲滲透北京市場(chǎng)場(chǎng)讓北京消費(fèi)者者接受牛欄山山酒廠產(chǎn)品，，提高銷售額額以新產(chǎn)品尤其其以產(chǎn)品A為為重點(diǎn)做宣傳傳，帶動(dòng)整體體消費(fèi)整體宣傳和終終端促銷的結(jié)結(jié)合，做長(zhǎng)線線，打硬仗可采取送小禮禮品（如小計(jì)計(jì)算器）的形形式北京地區(qū)的促促銷組合4-2策略略一開發(fā)發(fā)中檔酒新品品牌，加強(qiáng)營營銷傳播4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理牛欄山酒廠目目前的銷售渠渠道牛欄山酒廠一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商賓館酒樓超市/綜合商商場(chǎng)小飯店小賣店消費(fèi)者資料來源：訪訪談與分析XXX酒渠道道的現(xiàn)狀造成的后果網(wǎng)絡(luò)覆蓋面受受限流通費(fèi)用增大大價(jià)格沖擊、混混亂串貨現(xiàn)象嚴(yán)重重地區(qū)買斷產(chǎn)品品多應(yīng)收帳款回收收困難經(jīng)銷商積極性性受挫解決方案地區(qū)總經(jīng)銷渠道形式單一一多頭出貨經(jīng)銷商管理不不規(guī)范加強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理，同同時(shí)加大直銷銷力度廠家直銷牛欄山酒廠目目前的銷售渠渠道的不足4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理產(chǎn)品特性企業(yè)特性經(jīng)銷商銷售渠道環(huán)境特性消費(fèi)者特性渠道策略廠家財(cái)力，人人員數(shù)量素質(zhì)質(zhì)，是否有能能力直銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、、信用、服務(wù)務(wù)等可以借鑒的目目前行業(yè)流行行銷售渠道有無地產(chǎn)白酒酒、地方保護(hù)護(hù)主義等地區(qū)消費(fèi)偏好好直接影響渠渠道所到達(dá)的的終端白酒不易運(yùn)輸輸，應(yīng)盡量減減少銷售的中中間環(huán)節(jié)選擇銷售渠道道應(yīng)該考慮的的因素4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理目前在大部分分地區(qū)，牛欄欄山酒廠還不不具備自己進(jìn)進(jìn)行直銷的條條件渠道短，難于于迅速擴(kuò)散，，加大經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)直接獲得市場(chǎng)場(chǎng)信息，并據(jù)據(jù)以調(diào)整經(jīng)營營決策提供消費(fèi)者更更好的售前售售中售后服務(wù)務(wù)與終端緊密聯(lián)聯(lián)系，熟悉本本地銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，了解終端端市場(chǎng)直銷特點(diǎn)對(duì)廠商的要求求XXX酒目前前的狀況企業(yè)承受高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)力和和意愿銷售人員的信信息、數(shù)據(jù)的的收集、分析析能力銷售人員良好好的服務(wù)意識(shí)識(shí)銷售人員的充充分配置和促促銷技能????4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理牛欄山酒廠應(yīng)應(yīng)當(dāng)采取的銷銷售渠道———廠商聯(lián)合經(jīng)銷商各零售終端消費(fèi)者利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨，有效地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)合經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)采取對(duì)策與經(jīng)銷商共同了解消費(fèi)者需求，提高營銷服務(wù)水平利用經(jīng)銷商在本地良好的業(yè)務(wù)聯(lián)系，降低酒店、超市的入場(chǎng)費(fèi)，提高鋪貨率牛欄山酒廠+4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理牛欄山酒廠應(yīng)應(yīng)采用的主要要銷售方式————廠家與地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷配合合銷售中檔產(chǎn)品結(jié)合合當(dāng)?shù)貙?shí)際，，選擇專做酒酒樓或賓館的的經(jīng)銷商低檔產(chǎn)品利用用當(dāng)?shù)赜袑?shí)力力的經(jīng)銷商的的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)，，迅速鋪貨廠家配合地區(qū)總經(jīng)銷新產(chǎn)品開發(fā)甲類經(jīng)銷商乙類經(jīng)銷商聯(lián)合4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理牛欄山酒廠酒酒牛欄山酒廠地地區(qū)甲類總經(jīng)經(jīng)銷二級(jí)經(jīng)銷商牛欄山酒廠地地區(qū)乙類總經(jīng)經(jīng)銷賓館酒樓超市/綜合商場(chǎng)小飯店小賣部消費(fèi)者高檔產(chǎn)品中、低檔產(chǎn)品品牛欄山酒廠銷銷售渠道設(shè)計(jì)計(jì)4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理牛欄山酒廠地地區(qū)甲類與乙乙類總經(jīng)銷的的對(duì)比分析甲類經(jīng)銷商乙類經(jīng)銷商與XXX酒的關(guān)系經(jīng)銷商管理重點(diǎn)產(chǎn)品定位經(jīng)銷商特點(diǎn)銷售人員工作重點(diǎn)兩者相對(duì)獨(dú)立兩者緊密協(xié)作控制串貨，監(jiān)測(cè)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格的執(zhí)行高檔產(chǎn)品中低檔產(chǎn)品開拓終端市場(chǎng)，終端促銷，頻繁拜訪，作好售后服務(wù)專門的賓館酒樓網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較廣開拓網(wǎng)絡(luò)，控制好終端價(jià)格，及時(shí)反饋信息協(xié)助經(jīng)銷商作好終端的銷售和促銷4-3策略略二強(qiáng)化銷銷售網(wǎng)絡(luò)的管管理經(jīng)銷銷商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆覆蓋蓋面面最近近三三年年的的酒酒類類銷銷售售額額以往往履履行行合合同同的的狀狀況況廠家家的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款帳帳齡齡和和余余額額償債債能能力力：：流流動(dòng)動(dòng)比比率率送貨貨能能力力存儲(chǔ)儲(chǔ)能能力力促銷銷和和售售后后服服務(wù)務(wù)能能力力盈利利能能力力：：銷銷售售利利潤潤率率A級(jí)級(jí)：：重重要要程程度度高高B級(jí)級(jí)：：重要要程程度度中中C級(jí)級(jí)：：重重要要程程度度低低地區(qū)區(qū)甲甲類類經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4-3策策略略二二強(qiáng)強(qiáng)化化銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的管管理理地區(qū)區(qū)乙乙類類經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)經(jīng)銷銷商商終終端端覆覆蓋蓋面面送貨貨能能力力以往往履履行行合合同同的的狀狀況況廠家家的的應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款帳帳齡齡和和余余額額償債債能能力力：：流流動(dòng)動(dòng)比比率率存儲(chǔ)儲(chǔ)能能力力促銷銷和和售售后后服服務(wù)務(wù)能能力力盈利利能能力力：：銷銷售售利利潤潤率率最近近三三年年的的酒酒類類銷銷售售額額C級(jí)級(jí)：：重重要要程程度度低低B級(jí)級(jí)：：重要要程程度度中中A級(jí)級(jí)：：重重要要程程度度高高4-3策策略略二二強(qiáng)強(qiáng)化化銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的管管理理4-4策策略略三三加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的管管理理牛欄欄山山酒酒廠廠銷銷售售人人員員管管理理主主要要問問題題及及其其帶帶來來的的后后果果銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)低低，，對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)了了解解不不深深面對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化不不知知所所措措，，錯(cuò)錯(cuò)失失市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)銷售售人人員員為為個(gè)個(gè)人人謀謀利利益益對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理不不力力，，公公司司利利益益受受損損銷售售人人員員控控制制和和激激勵(lì)勵(lì)不不夠夠懶于于跑跑市市場(chǎng)場(chǎng)，，對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況和和零零售售終終端端情情況況不不了了解解，，無無法法掌掌握握市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍協(xié)協(xié)作作配配合合不不夠夠內(nèi)部部滋滋生生矛矛盾盾，，銷銷售售人人員員士士氣氣低低下下銷售售人人員員沒沒有有綜綜合合性性評(píng)評(píng)估估片面面評(píng)評(píng)估估不不利利于于長(zhǎng)長(zhǎng)期期發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，銷銷售售員員只只追追求求短短期期效效益益或或個(gè)個(gè)人人利利益益現(xiàn)象象結(jié)果果銷售售人人員員問問題題解解決決要要點(diǎn)點(diǎn)1.引引進(jìn)進(jìn)或或挖挖掘掘優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)主主要要市市場(chǎng)場(chǎng)，，不不合合格格的的應(yīng)應(yīng)逐逐漸漸轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)崗崗2.辦辦事事處處人人員員要要合合理理配配制制，，發(fā)發(fā)揚(yáng)揚(yáng)齊齊心心協(xié)協(xié)力力攻攻打打市市場(chǎng)場(chǎng)的的團(tuán)團(tuán)結(jié)結(jié)協(xié)協(xié)作作精精神神3.制制訂訂科科學(xué)學(xué)的的人人員員管管理理和和控制制機(jī)機(jī)制制，杜杜絕絕對(duì)對(duì)公公司司利利益益有有損損的的行行為為4.制制訂訂綜綜合合性性銷銷售售人人員員評(píng)評(píng)估估方方案案，，人人員員評(píng)評(píng)估估既既是是對(duì)對(duì)以以往往業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的評(píng)評(píng)判判，，也也是是為為以以后后發(fā)發(fā)展展提提供供方方向向4-4策策略略三三加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的管管理理性格格經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)基本本素素質(zhì)質(zhì)自信信正直直可可靠靠主動(dòng)動(dòng)熱熱情情處世世靈靈活活圓圓滑滑敢作作敢敢為為有開開拓拓精精神神工作作努努力力具有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)分分析析能能力力善于于解解決決問問題題樂于于合合作作不弄弄虛虛作作假假能承承受受壓壓力力有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能能力力（（經(jīng)經(jīng)理理））一定定的的文文化化程程度度同各各種種經(jīng)經(jīng)銷銷商商打打交交道道的的豐豐富富經(jīng)經(jīng)歷歷了解解地地方方情情況況建議議外外聘聘當(dāng)當(dāng)?shù)氐亟?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐豐富富關(guān)關(guān)系系廣廣泛泛的的人人員員為為銷銷售售顧顧問問，，協(xié)協(xié)助助攻攻打打當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)牛欄欄山山酒酒廠廠外外省省市市銷銷售售人人員員選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)4-4策策略略三三加加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的管管理理工作作計(jì)計(jì)劃劃客戶戶訪訪問問/服服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告應(yīng)收收帳帳款款要求求銷銷售售人人員員將將一一定定時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)（（每每周周或或每每月月））的的工工作作安安排排以以““工工作作計(jì)計(jì)劃劃表表””的的形形式式提提交交主主管管核核準(zhǔn)準(zhǔn)根據(jù)據(jù)各各地地情情況況制制訂訂銷銷售售人人員員客客戶戶訪訪問問/服服務(wù)務(wù)的的相相關(guān)關(guān)規(guī)規(guī)定定，，要要求求頻頻繁繁訪訪問問客客戶戶，，并并劃劃分分客客戶戶等等級(jí)級(jí)，，根根據(jù)據(jù)其其級(jí)級(jí)別別，，確確定定最最低低訪訪問問次次數(shù)數(shù)/服服務(wù)務(wù)水水平平要求銷售售人員每每月撰寫寫業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告，呈呈報(bào)主管管，匯報(bào)報(bào)銷售業(yè)業(yè)績(jī)和市市場(chǎng)情報(bào)報(bào)限制銷售售人員對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商賒銷的的權(quán)限，，根據(jù)總總公司對(duì)對(duì)應(yīng)收帳帳款的規(guī)規(guī)定按經(jīng)經(jīng)銷商信信用和經(jīng)經(jīng)營狀況況由主管管批準(zhǔn)對(duì)銷售人人員的日日常管理理和控制制4-4策策略三三加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)銷售售業(yè)務(wù)的的管理牛欄山酒酒廠總部部銷售業(yè)業(yè)務(wù)管理理建議銷售計(jì)劃劃制訂市場(chǎng)現(xiàn)狀狀分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手資料收收集和分分析歷史銷售售業(yè)績(jī)回回顧根據(jù)需求求預(yù)測(cè)和和指標(biāo)確確定年/月銷售售計(jì)劃確定產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)、、銷售渠渠道確定促銷銷計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施施年/月銷銷售計(jì)劃劃落實(shí)到到分公司司分公司銷銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手銷銷售信息息監(jiān)測(cè)和和收集分分析分公司定定期向總總部匯報(bào)報(bào)銷售狀狀況和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向向計(jì)劃回顧顧和調(diào)整整根據(jù)分公公司匯報(bào)報(bào)分析銷銷售情況況和預(yù)測(cè)測(cè)整體走走勢(shì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手活活動(dòng)和本本公司銷銷售預(yù)測(cè)測(cè)制訂對(duì)對(duì)策或調(diào)調(diào)整原計(jì)計(jì)劃4-4策策略三三加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)銷售售業(yè)務(wù)的的管理牛欄山酒酒廠分公公司銷售售計(jì)劃體體系建議議銷售預(yù)測(cè)測(cè)銷售指標(biāo)標(biāo)和費(fèi)用用預(yù)算銷售指標(biāo)標(biāo)分配和和預(yù)算分分配產(chǎn)品分配配經(jīng)銷商分分配銷售員分分配時(shí)間/季季節(jié)分配配計(jì)劃實(shí)施施定期回顧顧分析4-4策策略三三加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)銷售售業(yè)務(wù)的的管理終端客戶戶經(jīng)銷商（（總代理理）客戶檔案案資料每月銷售售額動(dòng)態(tài)態(tài)信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)出貨渠道道及出貨貨量應(yīng)收帳款款狀況競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品每月銷銷售額協(xié)助開發(fā)發(fā)客戶，，建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)協(xié)助談判判處理破損損產(chǎn)品和和退換貨貨終端檔案案資料每月白酒酒銷售信信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)消費(fèi)者消消費(fèi)特征征信息競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品銷售信信息定期拜訪訪征求客客戶意見見參與理貨貨/促銷銷處理破損損產(chǎn)品和和退換貨貨信息收集集通過上述述工作，，既獲取取了市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)，，又督促促了銷售售人員去去努力工工作牛欄山酒酒廠分公公司客戶戶管理和和服務(wù)建建議服務(wù)4-4策策略三三加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)銷售售業(yè)務(wù)的的管理風(fēng)險(xiǎn)二：：中檔白白酒新推推出品牌牌市場(chǎng)表表現(xiàn)不佳佳風(fēng)險(xiǎn)三：：低檔白白酒銷售售額進(jìn)一一步下降降風(fēng)險(xiǎn)四：白白酒市場(chǎng)集集中度迅速速提高，我我企業(yè)無利利可圖風(fēng)險(xiǎn)一：五五糧液等強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)迅迅速擴(kuò)大在在北京市的的市場(chǎng)份額額，使得我我利潤和現(xiàn)現(xiàn)金狀況進(jìn)進(jìn)一步惡化化遠(yuǎn)期近期10風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的的概率風(fēng)險(xiǎn)的緊迫迫程度中期4-5戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施的風(fēng)險(xiǎn)10：影響響最大7：影響較較大4：影響不不大1：影響小小風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)的的舉措競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的擴(kuò)張?jiān)陟柟态F(xiàn)有有產(chǎn)品的同同時(shí)，抓緊緊推出新產(chǎn)產(chǎn)品；同時(shí)時(shí)加強(qiáng)銷售售渠道和銷銷售業(yè)務(wù)的的管理4-3戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)一：五五糧液等強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)迅迅速擴(kuò)大在在北京市的的市場(chǎng)份額額，使得我我利潤和現(xiàn)現(xiàn)金狀況進(jìn)進(jìn)一步惡化化風(fēng)險(xiǎn)二：中中檔白酒新新推出品牌牌市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)不佳風(fēng)險(xiǎn)三：低低檔白酒銷銷售額進(jìn)一一步下降風(fēng)險(xiǎn)四：白白酒市場(chǎng)集集中度迅速速提高，我我企業(yè)無利利可圖新品牌推出出整體策劃劃不到位加強(qiáng)策劃，，聘用專業(yè)業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，對(duì)渠道樟樟控力度不不夠加緊實(shí)施深深度分銷戰(zhàn)略擴(kuò)張步步伐太快通過資本運(yùn)運(yùn)做，及早早出售白酒酒業(yè)務(wù)。獲獲取盡可能能多的現(xiàn)今今收入目錄一、客戶需需求分析二、競(jìng)爭(zhēng)力力分析三、企業(yè)使使命和目標(biāo)標(biāo)四、主要策策略五、推進(jìn)計(jì)計(jì)劃六、組織保保障與資源源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算4-3戰(zhàn)戰(zhàn)略推進(jìn)進(jìn)進(jìn)度表改造銷售體系銷售人員進(jìn)行深度分銷理論培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和分銷力調(diào)查業(yè)務(wù)員活動(dòng)規(guī)范化提高客戶占有率能力培訓(xùn)開拓新客戶能力培訓(xùn)爭(zhēng)奪客戶能力培訓(xùn)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的前期準(zhǔn)備目錄一、客戶需需求分析二、競(jìng)爭(zhēng)力力分析三、企業(yè)使使命和目標(biāo)標(biāo)四、主要策策略五、推進(jìn)計(jì)計(jì)劃六、組織調(diào)調(diào)整與資源源計(jì)劃七、財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算集貿(mào)市場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)部連鎖店業(yè)務(wù)務(wù)部營運(yùn)管理部部團(tuán)購業(yè)務(wù)部部銷售分部營銷本部市場(chǎng)推廣部部5-1組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與職責(zé)劃劃分業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員為強(qiáng)化對(duì)銷銷售渠道和和銷售隊(duì)伍伍的管理，，加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、品品牌宣傳活活動(dòng)，建議議將市場(chǎng)管管理部分解解為營運(yùn)管管理部和市市場(chǎng)推廣部部?jī)蓚€(gè)部門門。業(yè)務(wù)員營銷本部營運(yùn)管理部部協(xié)助業(yè)務(wù)員員進(jìn)行客戶戶開發(fā)和客客戶管理制定業(yè)務(wù)員員管理制度度，對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員進(jìn)行規(guī)規(guī)范化管理理、培訓(xùn)和和監(jiān)督定期拜訪客客戶，了解解客戶對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的意意見制定零售店店客戶管理理制度，逐逐步在零售售店推行建立零售客客戶數(shù)據(jù)庫庫負(fù)責(zé)處理客客戶和消費(fèi)費(fèi)者意見、、投訴營運(yùn)管理部部繼承市場(chǎng)場(chǎng)管理部的的主體職能能，對(duì)銷售售渠道和銷銷售隊(duì)伍進(jìn)進(jìn)行管理；；市場(chǎng)推廣廣部承擔(dān)市市場(chǎng)調(diào)研、、品牌運(yùn)作作等方面的的職能。根據(jù)企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略，，制定銷售售計(jì)劃和業(yè)業(yè)務(wù)員發(fā)展展計(jì)劃、零零售客戶發(fā)發(fā)展計(jì)劃審核連鎖店店業(yè)務(wù)部、、團(tuán)購業(yè)務(wù)務(wù)部和集貿(mào)貿(mào)市場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)部的銷售售計(jì)劃，并并監(jiān)督執(zhí)行行批準(zhǔn)業(yè)務(wù)員員管理制度度和零售商商管理制度度，并定期期了解其執(zhí)執(zhí)行情況就產(chǎn)品開發(fā)發(fā)、定價(jià)、、渠道選擇擇、廣告?zhèn)鱾鞑シ桨负秃痛黉N活動(dòng)動(dòng)做出決策策協(xié)調(diào)各下屬屬部門之間間的關(guān)系5-1組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與職責(zé)劃劃分營銷本部市場(chǎng)推廣部部定期進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)查，，了解客戶戶需求的現(xiàn)現(xiàn)狀和變化化趨勢(shì)；了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的動(dòng)態(tài)態(tài)。提出新產(chǎn)品品開發(fā)建議議，并與研研發(fā)部門協(xié)協(xié)商、確定定新推出產(chǎn)產(chǎn)品提出產(chǎn)品價(jià)價(jià)格策略建建議分析銷售渠渠道結(jié)構(gòu)、、