汽車銷售渠道策略課件

章汽車銷售渠道策略節(jié)汽車銷售渠道概述節(jié)汽車銷售渠道中的中間商節(jié)汽車銷售渠道管理節(jié)中國(guó)汽車分銷渠道分析章汽車銷售渠道策略節(jié)汽車銷售渠道概述1本章教學(xué)目的知識(shí)要求1.了解汽車分銷渠道類型及決策過(guò)程；2.了解汽車銷售渠道各組織的特點(diǎn)；3.掌握汽車分銷渠道的管理策略；4.了解國(guó)內(nèi)主要汽車分銷模式；能力要求1.能對(duì)汽車企業(yè)分銷渠道進(jìn)行分析、規(guī)劃；2.能對(duì)汽車企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理；3.能分析各分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。本章教學(xué)目的知識(shí)要求27.1汽車銷售渠道概述一、汽車銷售渠道的概念銷售渠道是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。銷售渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)及專門為購(gòu)銷服務(wù)的一系列組織或個(gè)人。它包括各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)生產(chǎn)者及終點(diǎn)的消費(fèi)者。7.1汽車銷售渠道概述一、汽車銷售渠道的概念3當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。

汽車銷售渠道是指汽車流通的全過(guò)程

推動(dòng)汽車流通過(guò)程進(jìn)行的是中間商

在汽車銷售渠道中以汽車所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提汽車銷售渠道反映汽車實(shí)體的移動(dòng)路線當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽二、汽車銷售渠道的作用對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用；

——拉動(dòng)內(nèi)需；促進(jìn)就業(yè)；增加稅收；對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)的作用；

——促進(jìn)產(chǎn)品銷售；反饋用戶信息；對(duì)汽車消費(fèi)者的作用；

——提供便利；節(jié)省選購(gòu)的時(shí)間和精力等。二、汽車銷售渠道的作用對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用；5三、汽車銷售渠道的結(jié)構(gòu)1）銷售渠道的層次結(jié)構(gòu)

——是指在汽車從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，對(duì)汽車擁有所有權(quán)或擁有銷售權(quán)利的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量。2）銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)；

——是指組成銷售渠道的層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。（獨(dú)家分銷渠道、精選式分銷渠道、廣泛式分銷渠道渠道）3）銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

——傳統(tǒng)銷售渠道、整合銷售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道）三、汽車銷售渠道的結(jié)構(gòu)1）銷售渠道的層次結(jié)構(gòu)6四、汽車銷售渠道的類型按汽車廠家的銷售體制分產(chǎn)銷分離型；產(chǎn)銷結(jié)合型。按汽車產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)狀況分分網(wǎng)——用于同一汽車品牌的不同經(jīng)銷商之間經(jīng)營(yíng)；并網(wǎng)——用于同一企業(yè)不同銷售渠道間的合作；聯(lián)網(wǎng)——用于不同企業(yè)之間有相近業(yè)務(wù)關(guān)系的合作。按汽車銷售過(guò)程中中間商的參與狀況分零層渠道模式；一層渠道模式；二層渠道模式；三層渠道模式。四、汽車銷售渠道的類型按汽車廠家的銷售體制分71）由汽車生產(chǎn)企業(yè)的直售型零層渠道模式汽車生產(chǎn)企業(yè)汽車消費(fèi)者1）由汽車生產(chǎn)企業(yè)的直售型零層渠道模式汽82）由汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型一層渠道模式汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者2）由汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型一層渠道模式汽93）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（1）批發(fā)商經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者汽車生產(chǎn)企業(yè)3）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（1）汽104）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（2）汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者總經(jīng)銷商4）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（2）11

5）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型三層渠道模式汽車銷售渠道層級(jí)是多好還是少好？汽車生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商總經(jīng)銷商經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者5）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商127.2汽車銷售渠道中的中間商1.中間商的概念與類型概念：中間商是指在產(chǎn)品制造商與消費(fèi)者之間專門媒介商品交換的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。分類：按照中間商是否擁有商品所有權(quán)，可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商；代理商按與廠商的交易方式可分為傭金代理和買斷代理；按照銷售對(duì)象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商。7.2汽車銷售渠道中的中間商1.中間商的概念與類型13汽車銷售渠道中的中間商是指在汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者中間，參與汽車流通、交易業(yè)務(wù)，促使汽車買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人?？偨?jīng)銷商（或總代理商）——高端中間商其中總經(jīng)銷商擁有所銷售汽車的所有權(quán)，而總代理商則不擁有。批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）——中端中間商經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）——低端中間商汽車銷售渠道中的中間商是指在汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者中間，參與汽142、中間商的功能1）溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者；2）代替汽車生產(chǎn)企業(yè)完成汽車營(yíng)銷職能；3）中間商的服務(wù)增加了汽車的價(jià)值；4）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的信息來(lái)源；5）中間商有利于汽車企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)；6）中間商有利于汽車企業(yè)銷售新產(chǎn)品。2、中間商的功能1）溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者；153、總經(jīng)銷商（或總代理商）

總經(jīng)銷商是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。其特點(diǎn)是：擁有產(chǎn)品的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，獨(dú)立自主地開展產(chǎn)品購(gòu)銷活動(dòng)，獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧；一般都有一定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施；有獨(dú)立地購(gòu)買產(chǎn)品的流動(dòng)資金；承擔(dān)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

總代理商同樣是受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總代理銷售業(yè)務(wù)，但不擁有汽車所有權(quán)的中間商。其特點(diǎn)是：本身不發(fā)生獨(dú)立的購(gòu)銷行為，對(duì)產(chǎn)品不具所有權(quán)；不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；具有廣泛的社會(huì)關(guān)系；信息靈通等。3、總經(jīng)銷商（或總代理商）164、批發(fā)商1）概念：批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。2）類型①獨(dú)立批發(fā)商：分為多品牌汽車批發(fā)商；單一品牌汽車批發(fā)商；②委托代理商：以取得傭金為目的；③地區(qū)分銷商：5、汽車經(jīng)銷商1）類型特許經(jīng)銷商；個(gè)人經(jīng)銷商；2）特許經(jīng)銷商汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人，按照汽車特許經(jīng)營(yíng)合同以及約束條件授予其經(jīng)營(yíng)銷售某種特定品牌汽車的經(jīng)銷商。4、批發(fā)商17特許經(jīng)銷商1．汽車特許經(jīng)銷商的條件汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人（簡(jiǎn)稱特許人），按照汽車特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予經(jīng)營(yíng)銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商（作為特許被授予人，簡(jiǎn)稱受許人）。汽車特許經(jīng)銷商應(yīng)具備以下條件：（1）獨(dú)立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧進(jìn)行汽車營(yíng)銷活動(dòng)。（2）有一定的汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車營(yíng)銷業(yè)績(jī)。（3）能拿出足夠的資金來(lái)開設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的特許經(jīng)營(yíng)店面，具備汽車市場(chǎng)營(yíng)銷所需的周轉(zhuǎn)資金。（4）達(dá)到特許人所要求的特許經(jīng)銷商硬、軟件標(biāo)準(zhǔn)。2．汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)（1）可以享受特許人的汽車品牌及該品牌所帶來(lái)的商譽(yù)，使其在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中擁有良好的企業(yè)形象，給消費(fèi)者以親切感和信任感。（2）可以借助特許人的商號(hào)、技術(shù)和服務(wù)等，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，避免了單槍匹馬進(jìn)入激烈的市場(chǎng)所面臨的高風(fēng)險(xiǎn)。（3）可以加入特許經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)體系，即統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使其分享由采購(gòu)分銷規(guī)模化、廣告宣傳規(guī)?；?、技術(shù)發(fā)展規(guī)模化等所帶來(lái)的規(guī)模效益。（4）可以從特許人處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、信息、資金等方面的支持和服務(wù)。特許經(jīng)銷商183．汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利（1）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。有權(quán)使用特許人統(tǒng)一制作的標(biāo)記、商標(biāo)、司標(biāo)和標(biāo)牌；有權(quán)在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下經(jīng)營(yíng)；有權(quán)獲得特許人的經(jīng)營(yíng)秘訣，以加入統(tǒng)一運(yùn)作（統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等）；有權(quán)依照特許人的統(tǒng)一運(yùn)作系統(tǒng)分享利益；有權(quán)按特許人的規(guī)定取得優(yōu)惠政策，對(duì)特許人經(jīng)銷的新產(chǎn)品享有優(yōu)先權(quán)。（2）地區(qū)專營(yíng)權(quán)。有權(quán)要求特許人給予在一定特許區(qū)域內(nèi)的專營(yíng)權(quán)，以避免在同一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競(jìng)爭(zhēng)。（3）取得特許人幫助的權(quán)利。有權(quán)得到特許人的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其他相關(guān)服務(wù)。4．汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù)（1）必須維護(hù)特許人的商標(biāo)形象。（2）在參加特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)時(shí)，只能銷售特許人的合同產(chǎn)品；只能將合同產(chǎn)品銷售給直接消費(fèi)者，不得批發(fā)；必須按特許人要求的價(jià)格出售；必須從特許人處取得貨源；不得跨越特許區(qū)域銷售；不得自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。（3）應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)：隨時(shí)和特許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；按特許人的要求，購(gòu)入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷工作；負(fù)責(zé)店面裝璜的保持和定期維修。（4）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)加盟金、年金、加盟店包裝費(fèi)等相關(guān)的費(fèi)用。3．汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利19207.3國(guó)內(nèi)外汽車銷售渠道發(fā)展

一、國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展

美國(guó)：生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理銷售模式

在生產(chǎn)廠和零售商之間沒有批發(fā)這一層次規(guī)模較大的零售商可以擁有若干個(gè)自己的零售店或?qū)Ｙu店生產(chǎn)廠和零售商之間建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系生產(chǎn)廠不直接參與零售汽車生產(chǎn)廠地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司……零售商零售商零售商零售商零售商零售商美國(guó)汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述207.3國(guó)內(nèi)外汽車銷售渠道發(fā)展

一、國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道發(fā)2021日本：生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位據(jù)日本汽車零售商聯(lián)合會(huì)分析，由廠家出資的零售商約占41.4%廠家出資的零售商分為兩種類型，一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，由于地價(jià)昂貴，投資龐大，零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一般由廠家出資成立零售商；二是有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難，廠家不愿丟掉該市場(chǎng)，所以出資幫其度過(guò)難關(guān)，最終使其成為廠家出資零售商渠道覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多汽車生產(chǎn)廠獨(dú)立代理商廠家出資的直銷商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者日本汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述21日本：生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位據(jù)日本汽車零售商聯(lián)2122英國(guó)：選擇區(qū)域獨(dú)家代理商作為利益代表利用不具備零售功能的區(qū)域獨(dú)家代理商代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售，將汽車批發(fā)給零售商代理商主要功能是管理車輛從生產(chǎn)廠家到銷售網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸過(guò)程，管理負(fù)責(zé)銷售的零售商網(wǎng)絡(luò)，為零售商和消費(fèi)者提供售后支援工作零售商以合同形式作為代理商在特定地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)汽車生產(chǎn)廠區(qū)域代理商區(qū)域代理商區(qū)域代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者英國(guó)汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述22英國(guó)：選擇區(qū)域獨(dú)家代理商作為利益代表利用不具備零售功能的2223韓國(guó)：典型的廠家直接銷售模式70年代主要采取零售商銷售渠道，但進(jìn)入80年代后，由于廠家產(chǎn)量及規(guī)模不斷擴(kuò)大，開始改為由廠家全部出資的直銷網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者以為廠家的直銷方式?jīng)]有回扣，價(jià)格便宜，所以在韓國(guó)取得了成功汽車生產(chǎn)廠廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)消費(fèi)者韓國(guó)汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述23韓國(guó)：典型的廠家直接銷售模式70年代主要采取零售商銷售渠23歐盟：傳統(tǒng)的獨(dú)家分析以及選擇性分銷歐盟：傳統(tǒng)的獨(dú)家分析以及選擇性分銷2425國(guó)外汽車流通體系六個(gè)明顯特點(diǎn)以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制在大多數(shù)情況下實(shí)行市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域分工制，保護(hù)代理商和零售商的利益零售商的銷售和服務(wù)功能一體化開始出現(xiàn)直銷店和代理店并存的趨勢(shì)代理商和零售商職能界定嚴(yán)格，代理商負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，零售商負(fù)責(zé)終端銷售渠道較短，一般由兩個(gè)環(huán)節(jié)（一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)）組成14263525國(guó)外汽車流通體系六個(gè)明顯特點(diǎn)以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系2526二、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道模式發(fā)展到今天，國(guó)內(nèi)主要汽車廠商大部分建立了區(qū)域代理制為主體的渠道模式，具體到單個(gè)經(jīng)銷商又有以下區(qū)別：有的是集售車．零配件供應(yīng)及維修服務(wù)功能于一體的“三位一體”(3S)制式有的是在前者基礎(chǔ)上再加上信息反饋與處理功能的“四位一體”(4S)制式有的則是售車功能與服務(wù)功能兩足分離制式有的可以建網(wǎng)點(diǎn),及二級(jí)三級(jí)網(wǎng)點(diǎn),有的不能建網(wǎng)點(diǎn)<利益>在稱謂上，有的稱“代理商”

有的稱“經(jīng)銷商”，有的叫“專賣店”26二、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道模式發(fā)展到今天，國(guó)內(nèi)主要汽車廠商大部26第三節(jié)汽車銷售渠道管理1.汽車銷售渠道管理1）選擇渠道成員①綜合考評(píng)候選對(duì)象近幾年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；②如果是銷售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)的其他汽車產(chǎn)品種類、業(yè)績(jī)以及其銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和規(guī)模；③對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的大型零售商，則需要著重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、未來(lái)發(fā)展?jié)摿邦櫩皖愋?。第三?jié)汽車銷售渠道管理1.汽車銷售渠道管理272）激勵(lì)渠道成員：建立激勵(lì)制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣；合作；合伙；3）評(píng)估渠道成員：①對(duì)中間商的工作業(yè)績(jī)要定期評(píng)估；②制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；汽車銷售定額；平均庫(kù)存水平；促銷與培訓(xùn)計(jì)劃的合作；貨款返回；顧客服務(wù)；③評(píng)估方法橫向比較；縱向比較；定額比較。2）激勵(lì)渠道成員：284）調(diào)整分銷渠道；①增減某一渠道成員；②增減某一分銷渠道；③調(diào)整改革整個(gè)渠道；5）渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)①渠道沖突的類型垂直渠道沖突；水平渠道沖突；多渠道沖突；②渠道沖突的協(xié)調(diào)確立與強(qiáng)化共同目標(biāo)；渠道成員間人員互換；合作以求得相互支持；發(fā)揮行業(yè)組織的作用；根據(jù)法律程序解決沖突。4）調(diào)整分銷渠道；292.汽車銷售渠道規(guī)劃1）影響汽車銷售渠道選擇的因素①內(nèi)部因素產(chǎn)品因素；生產(chǎn)企業(yè)因素；經(jīng)濟(jì)效益因素；②外部因素市場(chǎng)因素；營(yíng)銷中介因素；社會(huì)環(huán)境因素；2.汽車銷售渠道規(guī)劃1）影響汽車銷售渠道選擇的因素302）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃的步驟①分析消費(fèi)者對(duì)銷售渠道服務(wù)提出的要求一次購(gòu)買批量；交貨時(shí)間長(zhǎng)短；品種多樣化；空間便利性；服務(wù)支持；②確定銷售渠道目標(biāo)和限制條件中間商數(shù)量、類型；渠道成員的交易條件及責(zé)任③制定可供選擇的銷售渠道方案④評(píng)估主要銷售渠道方案

經(jīng)濟(jì)性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可控性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；責(zé)任與義務(wù)；2）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃的步驟①分析消費(fèi)者對(duì)銷售渠道服務(wù)31

3）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃應(yīng)注意的問(wèn)題①對(duì)整個(gè)銷售渠道的寬度和深度進(jìn)行合理布局，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量，確定合理的經(jīng)銷商數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)；②加強(qiáng)銷售渠道規(guī)劃和管理的研究，承擔(dān)起渠道管理和服務(wù)的職能，制定有利于市場(chǎng)發(fā)展和品牌提升的銷售政策，以制度和契約的形式明確各級(jí)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)、獎(jiǎng)懲和處罰，從源頭上防止沖突的發(fā)生；③在銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)、服務(wù)支持方面發(fā)揮作用，在營(yíng)銷組合策略的制定上增加系統(tǒng)性和可操作性，為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)提供有力保證。3）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃應(yīng)注意的問(wèn)題①對(duì)整個(gè)銷售渠道的324）分銷渠道決策①寬渠道策略；②窄渠道策略；③密集式分銷（家用轎車）；④選擇性分銷（卡車）；⑤獨(dú)家分銷（高級(jí)轎車）；4）分銷渠道決策①寬渠道策略；33第四節(jié)中國(guó)汽車分銷渠道分析1.中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查；2.中國(guó)汽車未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析；3.中國(guó)汽車分銷渠道分析；4.中國(guó)汽車渠道發(fā)展策略。第四節(jié)中國(guó)汽車分銷渠道分析1.中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查；34中國(guó)汽車分銷渠道分析品牌專營(yíng)；集約式汽車交易市場(chǎng)；汽車園區(qū)；汽車連鎖經(jīng)營(yíng)。中國(guó)汽車分銷渠道分析品牌專營(yíng)；35中國(guó)汽車渠道發(fā)展策略①?gòu)摹按址沤?jīng)營(yíng)”向“精益銷售”轉(zhuǎn)變建立地區(qū)分銷中心；推進(jìn)經(jīng)銷商的“直銷制”；②堅(jiān)持品牌專營(yíng)的主渠道地位；③對(duì)汽車交易市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整；④對(duì)汽車工業(yè)園區(qū)進(jìn)行規(guī)劃；⑤完善汽車連鎖經(jīng)營(yíng)的服務(wù)體系；⑥探索和開拓電子商務(wù)渠道模式中國(guó)汽車渠道發(fā)展策略①?gòu)摹按址沤?jīng)營(yíng)”向“精益銷售”轉(zhuǎn)變361、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你37

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過(guò)于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過(guò)的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無(wú)論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩?lái)沒有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)的人生不是荊棘前行，生活從來(lái)不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過(guò)是：但行好事，莫問(wèn)前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過(guò)去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無(wú)人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來(lái)的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來(lái)，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來(lái)沒有努力過(guò)，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來(lái)。不爬起來(lái)，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長(zhǎng)。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來(lái)在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來(lái)沒有拉近過(guò)......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過(guò)程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過(guò)去的人，等你度過(guò)低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)38章汽車銷售渠道策略節(jié)汽車銷售渠道概述節(jié)汽車銷售渠道中的中間商節(jié)汽車銷售渠道管理節(jié)中國(guó)汽車分銷渠道分析章汽車銷售渠道策略節(jié)汽車銷售渠道概述39本章教學(xué)目的知識(shí)要求1.了解汽車分銷渠道類型及決策過(guò)程；2.了解汽車銷售渠道各組織的特點(diǎn)；3.掌握汽車分銷渠道的管理策略；4.了解國(guó)內(nèi)主要汽車分銷模式；能力要求1.能對(duì)汽車企業(yè)分銷渠道進(jìn)行分析、規(guī)劃；2.能對(duì)汽車企業(yè)銷售渠道進(jìn)行管理；3.能分析各分銷渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)。本章教學(xué)目的知識(shí)要求407.1汽車銷售渠道概述一、汽車銷售渠道的概念銷售渠道是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。銷售渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)及專門為購(gòu)銷服務(wù)的一系列組織或個(gè)人。它包括各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)生產(chǎn)者及終點(diǎn)的消費(fèi)者。7.1汽車銷售渠道概述一、汽車銷售渠道的概念41當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。

汽車銷售渠道是指汽車流通的全過(guò)程

推動(dòng)汽車流通過(guò)程進(jìn)行的是中間商

在汽車銷售渠道中以汽車所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提汽車銷售渠道反映汽車實(shí)體的移動(dòng)路線當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽二、汽車銷售渠道的作用對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用；

——拉動(dòng)內(nèi)需；促進(jìn)就業(yè)；增加稅收；對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)的作用；

——促進(jìn)產(chǎn)品銷售；反饋用戶信息；對(duì)汽車消費(fèi)者的作用；

——提供便利；節(jié)省選購(gòu)的時(shí)間和精力等。二、汽車銷售渠道的作用對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的作用；43三、汽車銷售渠道的結(jié)構(gòu)1）銷售渠道的層次結(jié)構(gòu)

——是指在汽車從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，對(duì)汽車擁有所有權(quán)或擁有銷售權(quán)利的機(jī)構(gòu)的層次數(shù)量。2）銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)；

——是指組成銷售渠道的層次或環(huán)節(jié)中，使用相同類型中間商的數(shù)量。（獨(dú)家分銷渠道、精選式分銷渠道、廣泛式分銷渠道渠道）3）銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

——傳統(tǒng)銷售渠道、整合銷售渠道（水平渠道、垂直渠道、多渠道）三、汽車銷售渠道的結(jié)構(gòu)1）銷售渠道的層次結(jié)構(gòu)44四、汽車銷售渠道的類型按汽車廠家的銷售體制分產(chǎn)銷分離型；產(chǎn)銷結(jié)合型。按汽車產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)狀況分分網(wǎng)——用于同一汽車品牌的不同經(jīng)銷商之間經(jīng)營(yíng)；并網(wǎng)——用于同一企業(yè)不同銷售渠道間的合作；聯(lián)網(wǎng)——用于不同企業(yè)之間有相近業(yè)務(wù)關(guān)系的合作。按汽車銷售過(guò)程中中間商的參與狀況分零層渠道模式；一層渠道模式；二層渠道模式；三層渠道模式。四、汽車銷售渠道的類型按汽車廠家的銷售體制分451）由汽車生產(chǎn)企業(yè)的直售型零層渠道模式汽車生產(chǎn)企業(yè)汽車消費(fèi)者1）由汽車生產(chǎn)企業(yè)的直售型零層渠道模式汽462）由汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型一層渠道模式汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者2）由汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型一層渠道模式汽473）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（1）批發(fā)商經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者汽車生產(chǎn)企業(yè)3）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（1）汽484）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（2）汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者總經(jīng)銷商4）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型二層渠道模式（2）49

5）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型三層渠道模式汽車銷售渠道層級(jí)是多好還是少好？汽車生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商總經(jīng)銷商經(jīng)銷商汽車消費(fèi)者5）由汽車生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商507.2汽車銷售渠道中的中間商1.中間商的概念與類型概念：中間商是指在產(chǎn)品制造商與消費(fèi)者之間專門媒介商品交換的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。分類：按照中間商是否擁有商品所有權(quán)，可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商；代理商按與廠商的交易方式可分為傭金代理和買斷代理；按照銷售對(duì)象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商。7.2汽車銷售渠道中的中間商1.中間商的概念與類型51汽車銷售渠道中的中間商是指在汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者中間，參與汽車流通、交易業(yè)務(wù)，促使汽車買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。總經(jīng)銷商（或總代理商）——高端中間商其中總經(jīng)銷商擁有所銷售汽車的所有權(quán)，而總代理商則不擁有。批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）——中端中間商經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）——低端中間商汽車銷售渠道中的中間商是指在汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者中間，參與汽522、中間商的功能1）溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者；2）代替汽車生產(chǎn)企業(yè)完成汽車營(yíng)銷職能；3）中間商的服務(wù)增加了汽車的價(jià)值；4）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的信息來(lái)源；5）中間商有利于汽車企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)；6）中間商有利于汽車企業(yè)銷售新產(chǎn)品。2、中間商的功能1）溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者；533、總經(jīng)銷商（或總代理商）

總經(jīng)銷商是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。其特點(diǎn)是：擁有產(chǎn)品的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，獨(dú)立自主地開展產(chǎn)品購(gòu)銷活動(dòng)，獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧；一般都有一定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施；有獨(dú)立地購(gòu)買產(chǎn)品的流動(dòng)資金；承擔(dān)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

總代理商同樣是受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總代理銷售業(yè)務(wù)，但不擁有汽車所有權(quán)的中間商。其特點(diǎn)是：本身不發(fā)生獨(dú)立的購(gòu)銷行為，對(duì)產(chǎn)品不具所有權(quán)；不承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；具有廣泛的社會(huì)關(guān)系；信息靈通等。3、總經(jīng)銷商（或總代理商）544、批發(fā)商1）概念：批發(fā)商是指向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。2）類型①獨(dú)立批發(fā)商：分為多品牌汽車批發(fā)商；單一品牌汽車批發(fā)商；②委托代理商：以取得傭金為目的；③地區(qū)分銷商：5、汽車經(jīng)銷商1）類型特許經(jīng)銷商；個(gè)人經(jīng)銷商；2）特許經(jīng)銷商汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人，按照汽車特許經(jīng)營(yíng)合同以及約束條件授予其經(jīng)營(yíng)銷售某種特定品牌汽車的經(jīng)銷商。4、批發(fā)商55特許經(jīng)銷商1．汽車特許經(jīng)銷商的條件汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人（簡(jiǎn)稱特許人），按照汽車特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予經(jīng)營(yíng)銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商（作為特許被授予人，簡(jiǎn)稱受許人）。汽車特許經(jīng)銷商應(yīng)具備以下條件：（1）獨(dú)立的企業(yè)法人，能自負(fù)盈虧進(jìn)行汽車營(yíng)銷活動(dòng)。（2）有一定的汽車營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和良好的汽車營(yíng)銷業(yè)績(jī)。（3）能拿出足夠的資金來(lái)開設(shè)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的特許經(jīng)營(yíng)店面，具備汽車市場(chǎng)營(yíng)銷所需的周轉(zhuǎn)資金。（4）達(dá)到特許人所要求的特許經(jīng)銷商硬、軟件標(biāo)準(zhǔn)。2．汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)（1）可以享受特許人的汽車品牌及該品牌所帶來(lái)的商譽(yù)，使其在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中擁有良好的企業(yè)形象，給消費(fèi)者以親切感和信任感。（2）可以借助特許人的商號(hào)、技術(shù)和服務(wù)等，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，避免了單槍匹馬進(jìn)入激烈的市場(chǎng)所面臨的高風(fēng)險(xiǎn)。（3）可以加入特許經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)體系，即統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的服務(wù)設(shè)施、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使其分享由采購(gòu)分銷規(guī)?；?、廣告宣傳規(guī)?；?、技術(shù)發(fā)展規(guī)?；人鶐?lái)的規(guī)模效益。（4）可以從特許人處得到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、信息、資金等方面的支持和服務(wù)。特許經(jīng)銷商563．汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利（1）特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。有權(quán)使用特許人統(tǒng)一制作的標(biāo)記、商標(biāo)、司標(biāo)和標(biāo)牌；有權(quán)在特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下經(jīng)營(yíng)；有權(quán)獲得特許人的經(jīng)營(yíng)秘訣，以加入統(tǒng)一運(yùn)作（統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一促銷、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等）；有權(quán)依照特許人的統(tǒng)一運(yùn)作系統(tǒng)分享利益；有權(quán)按特許人的規(guī)定取得優(yōu)惠政策，對(duì)特許人經(jīng)銷的新產(chǎn)品享有優(yōu)先權(quán)。（2）地區(qū)專營(yíng)權(quán)。有權(quán)要求特許人給予在一定特許區(qū)域內(nèi)的專營(yíng)權(quán)，以避免在同一地區(qū)內(nèi)各加盟店相互競(jìng)爭(zhēng)。（3）取得特許人幫助的權(quán)利。有權(quán)得到特許人的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)援助、技術(shù)指導(dǎo)援助及其他相關(guān)服務(wù)。4．汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù)（1）必須維護(hù)特許人的商標(biāo)形象。（2）在參加特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)時(shí)，只能銷售特許人的合同產(chǎn)品；只能將合同產(chǎn)品銷售給直接消費(fèi)者，不得批發(fā)；必須按特許人要求的價(jià)格出售；必須從特許人處取得貨源；不得跨越特許區(qū)域銷售；不得自行轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)。（3）應(yīng)當(dāng)履行與特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)：隨時(shí)和特許人保持聯(lián)系，接受特許人的指導(dǎo)和監(jiān)督；按特許人的要求，購(gòu)入特許人的商品；積極配合特許人的統(tǒng)一促銷工作；負(fù)責(zé)店面裝璜的保持和定期維修。（4）應(yīng)當(dāng)承擔(dān)加盟金、年金、加盟店包裝費(fèi)等相關(guān)的費(fèi)用。3．汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利57587.3國(guó)內(nèi)外汽車銷售渠道發(fā)展

一、國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展

美國(guó)：生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理銷售模式

在生產(chǎn)廠和零售商之間沒有批發(fā)這一層次規(guī)模較大的零售商可以擁有若干個(gè)自己的零售店或?qū)Ｙu店生產(chǎn)廠和零售商之間建立比較穩(wěn)定的合作關(guān)系生產(chǎn)廠不直接參與零售汽車生產(chǎn)廠地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司地區(qū)銷售分公司……零售商零售商零售商零售商零售商零售商美國(guó)汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述207.3國(guó)內(nèi)外汽車銷售渠道發(fā)展

一、國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道發(fā)5859日本：生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位據(jù)日本汽車零售商聯(lián)合會(huì)分析，由廠家出資的零售商約占41.4%廠家出資的零售商分為兩種類型，一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，由于地價(jià)昂貴，投資龐大，零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一般由廠家出資成立零售商；二是有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難，廠家不愿丟掉該市場(chǎng)，所以出資幫其度過(guò)難關(guān)，最終使其成為廠家出資零售商渠道覆蓋范圍廣，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)多汽車生產(chǎn)廠獨(dú)立代理商廠家出資的直銷商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者日本汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述21日本：生產(chǎn)廠家在銷售體制中占有支配地位據(jù)日本汽車零售商聯(lián)5960英國(guó)：選擇區(qū)域獨(dú)家代理商作為利益代表利用不具備零售功能的區(qū)域獨(dú)家代理商代表廠家在當(dāng)?shù)亟M織銷售，將汽車批發(fā)給零售商代理商主要功能是管理車輛從生產(chǎn)廠家到銷售網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸過(guò)程，管理負(fù)責(zé)銷售的零售商網(wǎng)絡(luò)，為零售商和消費(fèi)者提供售后支援工作零售商以合同形式作為代理商在特定地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)汽車生產(chǎn)廠區(qū)域代理商區(qū)域代理商區(qū)域代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者英國(guó)汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述22英國(guó)：選擇區(qū)域獨(dú)家代理商作為利益代表利用不具備零售功能的6061韓國(guó)：典型的廠家直接銷售模式70年代主要采取零售商銷售渠道，但進(jìn)入80年代后，由于廠家產(chǎn)量及規(guī)模不斷擴(kuò)大，開始改為由廠家全部出資的直銷網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者以為廠家的直銷方式?jīng)]有回扣，價(jià)格便宜，所以在韓國(guó)取得了成功汽車生產(chǎn)廠廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)廠家直銷網(wǎng)消費(fèi)者韓國(guó)汽車銷售渠道模式特點(diǎn)描述23韓國(guó)：典型的廠家直接銷售模式70年代主要采取零售商銷售渠61歐盟：傳統(tǒng)的獨(dú)家分析以及選擇性分銷歐盟：傳統(tǒng)的獨(dú)家分析以及選擇性分銷6263國(guó)外汽車流通體系六個(gè)明顯特點(diǎn)以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制在大多數(shù)情況下實(shí)行市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域分工制，保護(hù)代理商和零售商的利益零售商的銷售和服務(wù)功能一體化開始出現(xiàn)直銷店和代理店并存的趨勢(shì)代理商和零售商職能界定嚴(yán)格，代理商負(fù)責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)，零售商負(fù)責(zé)終端銷售渠道較短，一般由兩個(gè)環(huán)節(jié)（一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)）組成14263525國(guó)外汽車流通體系六個(gè)明顯特點(diǎn)以生產(chǎn)廠家為中心銷售渠道體系6364二、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道模式發(fā)展到今天，國(guó)內(nèi)主要汽車廠商大部分建立了區(qū)域代理制為主體的渠道模式，具體到單個(gè)經(jīng)銷商又有以下區(qū)別：有的是集售車．零配件供應(yīng)及維修服務(wù)功能于一體的“三位一體”(3S)制式有的是在前者基礎(chǔ)上再加上信息反饋與處理功能的“四位一體”(4S)制式有的則是售車功能與服務(wù)功能兩足分離制式有的可以建網(wǎng)點(diǎn),及二級(jí)三級(jí)網(wǎng)點(diǎn),有的不能建網(wǎng)點(diǎn)<利益>在稱謂上，有的稱“代理商”

有的稱“經(jīng)銷商”，有的叫“專賣店”26二、國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷渠道模式發(fā)展到今天，國(guó)內(nèi)主要汽車廠商大部64第三節(jié)汽車銷售渠道管理1.汽車銷售渠道管理1）選擇渠道成員①綜合考評(píng)候選對(duì)象近幾年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；②如果是銷售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)的其他汽車產(chǎn)品種類、業(yè)績(jī)以及其銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和規(guī)模；③對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的大型零售商，則需要著重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、未來(lái)發(fā)展?jié)摿邦櫩皖愋?。第三?jié)汽車銷售渠道管理1.汽車銷售渠道管理652）激勵(lì)渠道成員：建立激勵(lì)制度，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣；合作；合伙；3）評(píng)估渠道成員：①對(duì)中間商的工作業(yè)績(jī)要定期評(píng)估；②制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；汽車銷售定額；平均庫(kù)存水平；促銷與培訓(xùn)計(jì)劃的合作；貨款返回；顧客服務(wù)；③評(píng)估方法橫向比較；縱向比較；定額比較。2）激勵(lì)渠道成員：664）調(diào)整分銷渠道；①增減某一渠道成員；②增減某一分銷渠道；③調(diào)整改革整個(gè)渠道；5）渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)①渠道沖突的類型垂直渠道沖突；水平渠道沖突；多渠道沖突；②渠道沖突的協(xié)調(diào)確立與強(qiáng)化共同目標(biāo)；渠道成員間人員互換；合作以求得相互支持；發(fā)揮行業(yè)組織的作用；根據(jù)法律程序解決沖突。4）調(diào)整分銷渠道；672.汽車銷售渠道規(guī)劃1）影響汽車銷售渠道選擇的因素①內(nèi)部因素產(chǎn)品因素；生產(chǎn)企業(yè)因素；經(jīng)濟(jì)效益因素；②外部因素市場(chǎng)因素；營(yíng)銷中介因素；社會(huì)環(huán)境因素；2.汽車銷售渠道規(guī)劃1）影響汽車銷售渠道選擇的因素682）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃的步驟①分析消費(fèi)者對(duì)銷售渠道服務(wù)提出的要求一次購(gòu)買批量；交貨時(shí)間長(zhǎng)短；品種多樣化；空間便利性；服務(wù)支持；②確定銷售渠道目標(biāo)和限制條件中間商數(shù)量、類型；渠道成員的交易條件及責(zé)任③制定可供選擇的銷售渠道方案④評(píng)估主要銷售渠道方案

經(jīng)濟(jì)性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；可控性評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；責(zé)任與義務(wù)；2）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃的步驟①分析消費(fèi)者對(duì)銷售渠道服務(wù)69

3）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃應(yīng)注意的問(wèn)題①對(duì)整個(gè)銷售渠道的寬度和深度進(jìn)行合理布局，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量，確定合理的經(jīng)銷商數(shù)量和選擇標(biāo)準(zhǔn)；②加強(qiáng)銷售渠道規(guī)劃和管理的研究，承擔(dān)起渠道管理和服務(wù)的職能，制定有利于市場(chǎng)發(fā)展和品牌提升的銷售政策，以制度和契約的形式明確各級(jí)經(jīng)銷商的權(quán)利和義務(wù)、獎(jiǎng)懲和處罰，從源頭上防止沖突的發(fā)生；③在銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)、服務(wù)支持方面發(fā)揮作用，在營(yíng)銷組合策略的制定上增加系統(tǒng)性和可操作性，為經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)提供有力保證。3）汽車生產(chǎn)廠家銷售渠道規(guī)劃應(yīng)注意的問(wèn)題①對(duì)整個(gè)銷售渠道的704）分銷渠道決策①寬渠道策略；②窄渠道策略；③密集式分銷（家用轎車）；④選擇性分銷（卡車）；⑤獨(dú)家分銷（高級(jí)轎車）；4）分銷渠道決策①寬渠道策略；71第四節(jié)中國(guó)汽車分銷渠道分析1.中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查；2.中國(guó)汽車未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析；3.中國(guó)汽車分銷渠道分析；4.中國(guó)汽車渠道發(fā)展策略。第四節(jié)中國(guó)汽車分銷渠道分析1.中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查；72中國(guó)汽車分銷渠道分析品牌專營(yíng)；集約式汽車交易市場(chǎng)；汽車園區(qū)；汽車連鎖經(jīng)營(yíng)。中國(guó)汽車分銷渠道分析品牌專營(yíng)；73中國(guó)汽車渠道發(fā)展策略①?gòu)摹按址沤?jīng)營(yíng)”向“精益銷售”轉(zhuǎn)變建立地區(qū)分銷中心；推進(jìn)經(jīng)銷商的“直銷制”；②堅(jiān)持品牌專營(yíng)的主渠道地位；③對(duì)汽車交易市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整；④對(duì)汽車工業(yè)園區(qū)進(jìn)行規(guī)劃；⑤完善汽車連鎖經(jīng)營(yíng)的服務(wù)體系；⑥探索和開拓電子商務(wù)渠道模式中國(guó)汽車渠道發(fā)展策略①?gòu)摹按址沤?jīng)營(yíng)”向“精益銷售”轉(zhuǎn)變741、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱