商務談判的準備 2

第2章商務談判的準備有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。經典故事點評：兩個孩子拿到看似公平的一半，但未能物盡其用。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。請看——故事2想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。一、禮儀準備1、迎來送往2、守時守約3、注意儀表4、談吐得體5、舉止文雅6、樹立良好的第一印象7、包裝形象1、鞋擦過了沒有？2、褲管有沒有線？3、襯衫的扣子統(tǒng)統(tǒng)扣好了沒？4、剃了胡子沒有？5、梳好頭發(fā)沒有？6、衣服的皺折是否注意到了？二、形象準備點評：給聯(lián)想人一個好的包裝，給對方一個令人信任的形象。小案例聯(lián)想公司在其革創(chuàng)時期，一次到香港與合作方談判，為了給公司節(jié)省經費，代表們住在廉價的旅館，每天坐公共汽車去談判，但到快接近談判地點時，就趕緊下公共汽車去找一輛出租車去談判地。在談判對手回訪時，馬上把住處搬到一家豪華的星級酒店，客戶離去后又馬上退掉房間。三、戰(zhàn)略準備一、有備而來（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）了解對方企業(yè)：1、企業(yè)實力2、組織結構3、公司聲譽4、銀行信用度5、管理層的變化6、購買產品的具體目的了解對方行為主體：1、興趣、愛好2、工作習慣3、在目前職位上坐了多久？4、是否權威人士？5、性格二、針對對手的戰(zhàn)術準備：1、強硬型談判者2、攻擊型談判者3、團體作戰(zhàn)方式4、逼迫型談判者5、圈套型談判者6、防御型談判者四、談判班子的組成優(yōu)秀的領導人，是談判小組的堅強靈魂?！吧邿o頭不行”最好是五個人的規(guī)模。有兵有將。大型談判組成談判代表團最多不超過12人。如果談判需要更多的專家和專門人員，那么，這些人應該以觀察員或顧問的身份參加，而不是以正式代表的身份參加談判。他們沒有直接的發(fā)言權。2001年4月18日，中美雙方方就關軍偵察察機撞毀中方方軍用飛機事事件及相關問問題進行了談談判。中方代表團團團長由外交部部美大司司長長盧樹民擔任任，成員包括括外交部和國國防部相關官官員；美方代表團由由美國國防部部部長助理維維爾加率領，，有5名軍官和2名文官，包括括太平洋美軍軍總部戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃及政策局局局長史密斯斯海軍少將、、美軍駐華武武官席樂高準準將、美軍EP-3偵察機雷達官官歐萊姆海軍軍上校等。而而美國駐中國國大使普理赫赫卻沒有進入入?yún)⒓诱勁械牡拿麊?。中美雙方撞機機事件北京談談判內幕中美雙方談判判代表團人員員構成有什么么不同？你認為哪一方方人員構成有有利于談判？？思考：案例分析某縣一飲料廠廠欲購買意大大利固體桔汁汁飲料的生產產技術與設備備。擬定派往往意大利的談談判小組包括括以下四名核核心人員：該該廠廠長、該該縣主管工業(yè)業(yè)的副縣長、、縣經委主任任和縣財辦主主任。分析（1）談判班子這這樣的組合有有什么問題?（2）應該如何調調整談判班子子？這樣的談判班班子清一色的的行政官員，，都不懂技術術和商務，難難以完成談判判任務，甚至至可能會導致致談判破裂或或損害中方利利益的結果。。正確的做法應應該指派具有有相應專業(yè)知知識和能力的的商務人員、、技術人員和和法律人員替替換原小組中中的3名政府官員參參與談判。這這才是一個合合理的談判班班子。技術精湛的專專業(yè)人員其相應的基本本職能：同對方進行專專業(yè)細節(jié)方面面的磋商；修改草擬談判判文書的有關關條款；向首席代表提提出解決專業(yè)業(yè)問題的建議議；為最后決策提提供專業(yè)方面面的論證。1.談判人員的配配備業(yè)務熟練的商商務人員其相應應的基基本職職能闡明己己方參參加談談判的的愿望望和條條件；；弄清清對對方方的的意意圖圖和和條條件件；；找出出雙雙方方的的分分歧歧或或差差距距；；掌握握該該項項談談判判總總的的財財務務情情況況；；了解解談談判判對對手手在在項項目目利利益益方方面面的的期期望望指指標標；；分析析、、計計算算修修改改中中的的談談判判方方案案所所帶帶來來的的收收益益變變動動；；為首首席席代代表表提提供供財財務務方方面面的的意意見見和和建建議議；；在正正式式簽簽約約前前提提供供合合同同或或協(xié)協(xié)議議的的財財務務分分析析表表。。精通通經經濟濟法法的的法法律律人人員員其相相應應的的基基本本職職能能確認認談談判判對對方方經經濟濟組組織織的的法法人人地地位位；；監(jiān)督督談談判判在在法法律律許許可可范范圍圍內內進進行行；；檢查查法法律律文文件件的的準準確確性性和和完完整整性性。。熟練練業(yè)業(yè)務務的的翻翻譯譯人人員員其相相應應的的基基本本職職能能語言言溝溝通通改變變談談判判氣氣氛氛增進進談談判判雙雙方方的的了了解解、、合合作作和和友友誼誼記錄錄人人員員其相相應應的的基基本本職職能能準確確、、完完整整、、及及時時地地記記錄錄談談判判內內容容首席席代代表表其相相應應的的基基本本職職能能監(jiān)督督談談判判程程序序；；掌握握談談判判進進程程；；聽取取專專業(yè)業(yè)人人員員的的建建議議和和說說明明；；協(xié)調調談談判判班班子子成成員員的的意意見見；；決定定談談判判過過程程中中的的重重要要事事項項；；代表表單單位位簽簽約約；；匯報報談談判判工工作作。。主談談人人是是指指在在談談判判的的某某一一階階段段或或針針對對某某一一個個或或幾幾個個方方面面的的議議題題，，由由他他為為主主進進行行發(fā)發(fā)言言，，闡闡述述己己方方的的立立場場和和觀觀點點。。這時時，，其其他他人人處處于于輔輔助助的的位位置置，，稱稱為為輔輔談談人人。。談判判班班子子中中應應有有一一名名技技術術主主談談，，一一名名商商務務主主談談。。主談談人人作作為為談談判判班班子子的的靈靈魂魂，，應應具具備備較較強強綜綜合合能能力力。。2.談判判人人員員的的分分工工和和合合作作買賣賣雙雙方方就就交交貨貨問問題題進進行行談談判判。。賣賣方方的的主主談談人人說說：：““兩兩個個月月內內交交貨貨很很困困難難，，因因為為兩兩個個月月內內的的訂訂單單都都滿滿了了。?！薄边@時時，，他他的的一一個個輔輔談談人人員員接接話話說說：：““別別說說兩兩個個月月，，三三個個月月都都難難以以保保證證，，我我手手上上還還有有一一把把訂訂單單呢呢??！””這話無疑強化化和支持了本本方主談人講講話的力量。。輔談在口頭上上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿姿態(tài)上也可以以做出贊同的的姿勢，如眼眼睛看著本方主談人人、不住地點點頭等。案例一買賣雙方就買買賣機床的價價格問題進行行談判。買方方的主談人說說：“好吧，，如果你們實實在要堅持這這個價格，我我們只好不買買了?！倍@時他的一一個輔談人立立即以提醒的的口吻說道：：“這不行啊啊，廠里正等等著用呢！””顯然，這樣的的做法大大削削弱了主談人人的講話力量量。如果己方主談談人在講話時時，其他成員員東張西望、、心不在焉，或者者坐立不安、、交頭接耳，，就會削弱己己方主談人在在對方心目中的的分量，影響響對方的理解解。案例二主談人介紹己己方成員時，，說：1、“這是我們們的財務會計計李XX”；2、“這是我們們會計李XX，他具有從事事15年財務工作的的豐富經驗，，曾負責審查查過金額達1500萬美元的貸款款項目”。對比之下，顯顯然，后一種種介紹更有影影響力，會在在一見面的接接觸中，給對對方一定的心心理壓力。主談人應把本本方人員的知知識、才能、、學歷和經驗驗等略帶夸張地描述述一番，以引引起對方的敬敬重，使他們們在以后的談談判中更有分量量。案例三技術條款專業(yè)技術人員員處于主談的的地位，相應應的經濟人員員和法律人員員則處于輔談談人的地位商務務條條款款商務務人人員員和和經經濟濟人人員員應應處處于于主主談談人人的的地地位位，，而而技技術術人人員員與與法法律律人人員員則則處處于于輔輔談談人人的的地地位位法律律條條款款在涉涉及及合合同同中中某某些些專專業(yè)業(yè)性性法法律律條條款款的的談談判判時時，，法法律律人人員員則則以以主主談談人人的的身身份份出出現(xiàn)現(xiàn)，，法法律律人人員員對對合合同同條條款款的的合合法法性性和和完完整整性性負負主主要要責責任任3.洽談談具具體體條條款款的的分分工工與與合合作作課堂堂討討論論：你下下班班回回家家，，看看見見一一張張現(xiàn)現(xiàn)場場出出售售舊舊貨貨的的廣廣告告。。你你到到現(xiàn)現(xiàn)場場轉轉了了一一圈圈，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一張張古古董董餐餐桌桌。。你你一一直直想想買買些些古古董董。。這這張張餐餐桌桌確確實實是是件件理理想想的的古古董董。。你你與與和和善善的的女女主主人人討討價價還還價價并并獲獲得得讓讓步步，，你你同同意意接接受受商商定定的的價價格格。?！啊昂煤玫牡模?，現(xiàn)現(xiàn)在在讓讓我我付付款款。?！薄蓖煌蝗蝗唬?，女女主主人人說說：：““要要看看看看我我丈丈夫夫是是否否同同意意。?！薄边@這時時，，你你該該怎怎么么辦辦?在這這種種情情況況下下，，對對方方說說要要問問問問她她丈丈夫夫只只是是尋尋求求討討價價還還價價的的借借口口。。求求其其成成交交只只會會給給對對方方創(chuàng)創(chuàng)造造提提出出加加價價的的機機會會，，這這時時應應尋尋找找些些理理由由，，如如說說：：““對對，，請請借借用用一一下下你你的的電電話話，，我我也也要要跟跟我我妻妻子子商商量量一一下下到到底底是是買買古古董董餐餐桌桌好好呢呢，，還還是是買買新新款款餐餐桌桌好好。?！薄币砸源舜藖韥硌谘陲楋椬宰约杭杭奔庇谟诔沙山唤坏牡男男睦砝聿⒉⑵绕仁故箤Ψ椒交鼗匦男霓D轉意意達達成成交交易易。。實訓題：觀察實際生生活中與商商務談判活活動有密切切聯(lián)系的某某一職業(yè)人人員（企業(yè)業(yè)經理、營營銷人員、、工程承包包人員等））分析其個個性（包括括興趣、愛愛好、動機機、氣質、、性格、能能力等），，在商務談談判的哪些些情況下會會存在優(yōu)勢勢或劣勢。。五、談判資資料和信息息的搜集1.談判資料與與信息搜集集的作用（1）是制定談談判戰(zhàn)略的的依據(jù)（2）是控制談談判過程的的手段（3）是談談判雙雙方相相互溝溝通的的中介介案例1960年，美美國前前總統(tǒng)統(tǒng)肯尼尼迪在在前往往維也也納與與前蘇蘇聯(lián)部部長會會議主主席赫赫魯曉曉夫談談判之之前，，通過過各種種渠道道收集集了赫赫魯曉曉夫的的全部部演說說和公公開聲聲明，，他還還收集集了可可以獲獲得的的這位位部長長會議議主席席的其其他資資料，，諸如如個人人經歷歷、業(yè)業(yè)余愛愛好，，甚至至早餐餐嗜好好、音音樂欣欣賞趣趣味等等等，，并精精心進進行了了研究究，從從而對對赫魯魯曉夫夫的心心理狀狀態(tài)、、思維維特點點均有有所了了解。。所以，，盡管管還未未見面面，肯肯尼迪迪一旦旦說起起赫魯魯曉夫夫，能能像對對待老老朋友友那樣樣，如如數(shù)家家珍地地說上上一大大通，，以至至于兩兩人談談判時時，肯肯尼迪迪總是是胸有有成竹竹，仿仿佛對對赫魯魯曉夫夫下一一句要要說什什么都都了如如指掌掌一般般。這次談談判的的結果果雖然然沒有有公布布于世世，但但不少少觀察察家分分析，，在后后來的的古巴巴導彈彈危機機中，，肯尼尼迪之之所以以敢于于作出出如此此強硬硬的姿姿態(tài)，，不僅僅是因因為他他已經經摸透透了赫赫魯曉曉夫的的脾氣氣，說說不定定就是是在那那次談談判中中，因因為赫赫魯曉曉夫敗敗在肯肯尼迪迪的手手下，，對肯肯尼迪迪懼怕怕三分分所致致?？梢?，談判判前情報的的收集非常常重要。（1）主觀因素談判者的談談判水平談判者掌握握的信息量量談判者的人人際關系談判者的職職位談判者掌握握的信息量量對談判實力力有何影響響？2.決定談判實實力對比的的因素（2）客觀因素交易內容對對各方的重重要性和迫迫切性各方的經濟濟實力各方的信譽譽各方的競爭爭狀況交易內容對對各方的重重要性和迫切性如何何影響談判判實力？（1）有關商務務談判環(huán)境境方面的信信息政治狀況法律制度宗教教信信仰仰商業(yè)業(yè)習習俗俗一般般來來說說，，工工業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)達達的的地地區(qū)區(qū)，，人人們們的的時時間間觀觀念念強強；；在在拉拉美美國國家家時時間間不不值值錢錢。日本本人人日日常常交交往往中中非非常常注注重重禮禮節(jié)節(jié)；；美美國國人人不不拘拘小小節(jié)節(jié)。。3.信息息情情報報搜搜集集的的主主要要內內容容氣候候因因素素價值值觀觀念念社會會習習俗俗夏季季的的溫溫度度、、潮潮濕濕狀狀況況，，冬冬季季的的冰冰雪雪霜霜凍凍情情況況，，是是否否多多塵塵埃埃、、地地震震等等。。財政政金金融融情情況況該國國還還本本付付息息比比率率如如何何；；是否否向向國國際際貨貨幣幣基基金金組組織織申申請請過過援援助助；；該國國的的外外匯匯儲儲備備如如何何，，他他們們主主要要是是依依靠靠哪哪些些產產品品賺賺取取外外匯匯的的；；該國國貨貨幣幣是是否否可可自自由由兌兌換換；；該國國在在國國際際支支付付方方面面信信譽譽如如何何，，是是否否有有延延期期情情況況；；該國能否否開出在在出口國國可保兌兌信用證證；公司在當當?shù)刭嵢∪〉睦麧櫇櫮芊駞R匯出境外外；在征收關關稅方面面有何規(guī)規(guī)定，該該合同是是否可免免稅；基礎設施施與后勤勤供應系系統(tǒng)基礎設施施與后勤勤供應系系統(tǒng)是指指該國人人力、物物力、財財力狀況況，在聘聘用外籍籍工人、、引進原原材料、、引進設設備等方方面有無無限制以以及當?shù)氐氐倪\輸輸條件如如何等。。案例1：中海油油收購美美國優(yōu)尼尼科石油油公司失失敗2005年，中國國海洋石石油有限限公司宣宣布擬收收購美國國優(yōu)尼科科石油公公司。中中海油的的報價超超出雪佛佛龍公司司約10億美元。。結果在美美國出現(xiàn)現(xiàn)了前所所未有的的政治上上的反對對聲音，，甚至要要取消或或更改美美國外國國投資委委員會多多年來行行之有效效的程序序。因為美國國政府擔擔心，石石油價格格達到每每桶60美元，能能源儲備備日益升升值，這這項交易易會對美美國石油油和天然然氣市場場帶來不不利影響響。美國國監(jiān)管當當局出面面干預這這項交易易。其實，美美國優(yōu)尼尼科石油油公司在在美國境境內所生生產的石石油和天天然氣產產量只占占全美石石油和天天然氣消消耗量的的不到1％。但是由于于這種政政治環(huán)境境，中海海油很難難準確評評估成功功的幾率率，對完完成交易易形成了了很高的的不確定定性和無無法接受受的風險險。盡管管中海油油不情愿愿，也不不得不撤撤回報價價。案例2：不穩(wěn)定定的政治治局勢20世紀70年代初期期，伊朗朗希望將將大量的的天然氣氣利用起起來，生生產化學學制品。。伊方選選擇日本本進行開開發(fā)。日日本決定定全力投投入這項項工程，，并將其其建成中中東地區(qū)區(qū)最大的的石化生生產基地地。1973年3月，日本本100多家公司司組成““伊朗化化學開發(fā)發(fā)股份公公司”，，與伊朗朗當?shù)氐牡摹耙晾世蕠鵂I石石化公司司”合資資建立了了合營企企業(yè)“伊伊日石化化公司””。公司司全部資資本為7300億日元，，由日方方控股。。其中，，日方出出資4300億日元，，伊方出出資3000億日元，，日方向向伊方方提供近近900億日元貸貸款。公公司預定定年產30萬噸乙烯烯等產品品。經過近3年包括勘勘探、規(guī)規(guī)劃、設設計在內內的準備備，1976年1月工程按按預定計計劃順利利拉開序序幕。1978年末末，，伊伊朗朗突突然然爆爆發(fā)發(fā)動動亂亂，，工工程程陷陷入入癱癱瘓瘓狀狀態(tài)態(tài)，，1979年3月，，已已全全面面展展開開的的85％的的工工程程被被迫迫全全部部停停止止。。至至此此，，日日方方已已投投入入1000多億日元元資產。。在伊方政府府的請求下下，日方同同意在于1979年11月復工。不不巧的是，，開工之前前，伊朗政政局再次陷陷入混亂，，致使工程程繼續(xù)延期期。直到1980年3月，日方28億日元貸款款到位，5月工程啟動動，9月全面展開開。但是，災難難再次降臨臨。1980年9月末，兩伊伊戰(zhàn)爭爆發(fā)發(fā)。1個月之內，，伊拉克空空軍5次轟炸該工工程。1981年10月，伊拉克克對工程的的第六次轟轟炸使這一一工程再無無修復可能能。該工程涉及及日本800多家企業(yè)，，直接參與與建設的日日方管理者者、技術專專家、作業(yè)業(yè)者為3548人，由日方方雇傭的韓韓國、菲律律賓等外籍籍施工人員員793人。日方前期為為該項目投投入3000億元資金，，主要的加加工設備均均已制造完完畢，除了了在轟炸中中摧毀的設設備外，大大批未運出出的安裝設設備最終也也得不到賠賠償。日伊雙方就就工程損失失問題進行行了艱難的的談判。由由于伊方處處于戰(zhàn)爭時時期，不可可能拿出巨巨額款項補補償日方。。而且，因工工程損失是是戰(zhàn)爭行為為，屬于無無法抗拒的的因素，日日方作為投投資人也要要承擔風險險。工程眾眾多當事人人損失慘重重。中國某工程程承包公司司在加蓬承承包了一項項工程任務務。當工程程的主體建建筑完工之之后，中方方由于不需需要大量的的勞動力，，便將從當當?shù)毓陀玫牡拇笈R時時工解雇。。誰知此舉導致致了被解雇工工人持續(xù)40天的大罷工。。中方不得不不同當?shù)毓と巳伺e行了艱苦苦的談判，被被解雇的工人人代表讓中方方按照當?shù)氐牡姆少r償被被解雇工人一一大比損失費費。此時中方人員員才意識到他他們對加蓬的的法律太無知知了。案例3：法律制度在在商務談判中中的作用根據(jù)加蓬的勞勞動法：一個個臨時工持續(xù)續(xù)工作一周以以上未被解雇雇則自動轉成成長期工，有有權獲得足夠夠維持兩個妻妻子和三個孩孩子生活的工工資。此外，，還有交通費費和失業(yè)補貼貼等費用。一個非熟練工工連續(xù)工作一一個月以上則則自動轉成熟熟練工，如果果連續(xù)工作三三個月以上則則提升為技術術工人。工人人的工資應隨隨著技術的提提升而提高。。我國的管理人人員按照國內內形成的對臨臨時工、長期期工、非熟練練工、熟練工工以及技工的的理解來處理理加蓬的情況況，談判結果果可想而知：：公司不得不不向被解雇的的工人支付了了一大筆失業(yè)業(yè)補貼，由公公司自行支付付。從該例例的商商務活活動中中，你你認為為該吸吸取什什么教教訓？？點評：：宗教信信仰中東地地區(qū)伊伊斯蘭蘭教宗宗教色色彩相相當濃濃厚。。阿拉拉伯人人想取取消與與你的的合同同，便便憑借借“神神的意意志””，你你也無無可奈奈何。。麥當勞勞進入入印度度后，，當?shù)氐厝俗I譏諷麥麥當勞勞“用用13個月的的時間間才發(fā)發(fā)現(xiàn)印印度人人不吃吃牛肉肉”。。商業(yè)習習俗商務習習慣包包括該該國的的商業(yè)業(yè)通常常是如如何經經營的的，是是主要要由各各公司司負責責人經經營，，還是是公司司各級級人員員均可可參與與；是否任任何協(xié)協(xié)議必必須見見諸文文字，，合同同具有有何等等重要要的意意義；；在業(yè)務務活動動中是是否有有賄賂賂現(xiàn)象象；一個項項目是是否可可以同同時與與幾家家談判判；可以保保證交交易成成功的的關鍵鍵因素素是什什么；；業(yè)務談談判的的常用用語種種是什什么；；合同文件件是否可可用兩種種語言來來表示，，它們能能否有同同等的法法律效力力。社會習俗俗社會習俗俗包括合合乎社會會規(guī)范和和標準的的衣著、、稱呼；；是不是只只能在工工作時間間談業(yè)務務；社交場合合中是否否應該攜攜帶妻子子，娛樂樂活動是是否在飯飯店、俱俱樂部舉舉行；送禮的方方式，禮禮品的內內容有什什么習俗俗；人們如何何看待榮榮譽、名名聲等問問題；當?shù)厝嗣衩袷欠窨煽晒_談談論政治治、宗教教等話題題；婦女是否否參與經經營業(yè)務務，若參參與是否否與男子子具有同同等的權權力。阿拉伯人人信奉伊伊斯蘭教教，禁忌忌特別多多，酒是是絕對不不能飲的的，自然然，酒也也不能作作為禮品品饋贈。。在泰國，，人們見見面，總總是親切切地相互互問候““撒瓦迪迪!”（泰語““您好””）。問問候時，，雙手合合十于胸胸前，低低頭相敬敬。在日本，，平常相相互見面面最普通通的招呼呼語是““您早””、“您您好”、、“請多多關照””、“再再見”、、“拜托托了”、、“失陪陪了”等等。在毛里塔塔尼亞，，見面不不僅問人人好，還還要問對對方的牛牛、羊和和駱駝好好不好。。（2）掌握市市場行情情供求狀況況供求動態(tài)態(tài)相關產品品（或服服務）分分析競爭者的的情況相關產品品包括替替代品、、補充品品及前續(xù)續(xù)產品與與后續(xù)產產品等，，會對主主項產品品造成影影響。市場同類類產品的的供求狀狀況相關產品品與替代代產品的的供求狀狀況產品品的的技技術術發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢主要要競競爭爭廠廠家家的的生生產產能能力力、、經經營營狀狀況況和和市市場場占占有有率率有關關產產品品的的配配件件供供應應狀狀況況競爭爭者者的的推推銷銷力力量量、、市市場場營營銷銷狀狀況況、、價價格格水水平平、、信信用用狀狀況況有英美兩個個鞋業(yè)公司司的推銷員員，一起來來到南太平平洋的一個個島國上，，發(fā)現(xiàn)那里里的人們都都沒有穿鞋鞋的習慣，，都光著腳腳，于是英英國的推銷銷員發(fā)電報報給公司：：“這里的的人沒有穿穿鞋的習慣慣，我明天天就回來?。　泵绹耐其N銷員也發(fā)電電報給公司司：“這里里的人都沒沒有穿鞋，，而且我發(fā)發(fā)現(xiàn)，他們們的腳因為為沒有穿鞋鞋都有不同同程度的傷傷害，這是是一個沒有有被開發(fā)的的市場，我我發(fā)現(xiàn)了金金礦！”面對相同的的市場，為為何兩個推推銷員得出了不同同的結論？？案例1：我國某廠與與美國某公公司談判設設備購買生生意時，美美商報價218萬美元，我我方不同意意，美方降降至128萬美元，我我方仍不同同意。美方詐怒，，揚言再降降10萬美元，118萬美元不成成交就回國國。我方談判代代表因為掌掌握了美商商交易的歷歷史情報，，所以不為為美方的威威脅所動，，堅持再降降。第二天，美美商果真回回國。案例2：我方毫不吃吃驚。果然然，幾天后后美方代表表又回到中中國繼續(xù)談談判。我方代表亮亮出在國外外獲取的情情報——美方在兩年年前以98萬美元將同同樣設備賣賣給以匈牙牙利客商。。情報出示示后，美方方以物價上上漲等理由由狡辯了一一番后將價價格降至合合理。從某種意義義上講，談談判中的價價格競爭也也是情報競競爭，把握對手的的精確情報報就能在談談判中的價價格競爭中中取勝。（3）有有關關談談判判對對手手的的情情報報資信信情情況況合作作欲欲望望談判判人人員員案例例1：談談判判對對手手的的習習慣慣有位位名名律律師師曾曾代代表表一一家家公公司司參參加加一一次次貿貿易易談談判判，，對對方方公公司司的的總總經經理理任任主主談談。。在談談判判前前，，名名律律師師從從自自己己的的信信息息庫庫里里找找到到了了一一些些關關于于那那位位總總經經理理的的材材料料，，其其中中有有這這樣樣一一則則笑笑話話：：總總經經理理有有個個毛毛病病，，每每天天一一到到下下午午4-5時就就會會心心煩煩意意亂亂，，坐坐立立不不安安，，并并戲戲稱稱這這種種““病病””為為““黃黃昏昏癥癥””。。這則則笑笑話話使使名名律律師師靈靈感感頓頓生生，，他他利利用用總總經經理理的的““黃黃昏昏癥癥””，，制制定定了了談談判判的的策策略略，，把把每每天天所所要要談談判判的的關關鍵鍵內內容容拖拖至至下下午午4-5時。。此此舉舉果果真真使使談談判判獲獲得得了了成成功功。。迪巴諾面包公公司是紐約一一家有名氣的的面包公司，，但是紐約一一家大飯店從從未向它訂購購過面包。四年來，公司司經理迪巴諾諾每星期去拜拜訪大飯店經經理一次，也也參加他召集集的會議，甚甚至以客人的的身份住進大大飯店，這家家飯店還是不不為所動。通過調查，迪迪巴諾發(fā)現(xiàn)，，飯店的經理理是美國飯店店協(xié)會的會長長，特別熱心心協(xié)會的具體體工作。以后后，迪巴諾去去拜訪他時，，大談特談協(xié)協(xié)會的事情，，果然引起了了經理的興趣趣，并邀請迪迪巴諾參加協(xié)協(xié)會活動。幾天后，迪巴巴諾收到了飯飯店的訂單。。案例2：談判對手的的興趣愛好一家外貿公司司的職員李明明被派到韓國國進行貿易談談判，當他10日到達漢城國國際機場時，，韓方去接他他，在行駛途途中，韓方工工作人員用漢漢語問他“請請問您是第一一次到韓國來來嗎”?李明回答：““這是我第一一次出國，當當然到韓國是是第一次”。。韓方人員有有問：“您懂懂韓語嗎?”“不，我只懂英英語和漢語””。韓方工作人員員又問：“您您需要什么時時間的返程機機票，我們幫幫您預定”。。“謝謝，我我17日返回上海，，請幫我預定定中國國際航航空公司的機機票”。案例3：談判對手手的最后談談判期限當李明明沉醉醉于韓韓方熱熱情周周到的的服務務時，，他不不知道道自己己的時時間表表已經經被韓韓方掌掌握。。韓方頭頭兩天天安排排他參參觀漢漢城的的名勝勝古跡跡。第第三天天剛開開始談談判就就草草草結束束，因因為韓韓方公公司的的董事事長設設宴歡歡迎他他的來來訪。。第四四天，，韓方方又邀邀請他他去觀觀看正正在進進行的的世界界杯足足球賽賽。第第五天天，談談判進進行了了一半半，不不得不不終止止，因因為韓韓方的的歡送送宴會會又要要進行行了。。他這時時感覺覺到了了危機機，找找到韓韓方談談判代代表表表示談談判到到目前前沒有有真正正進行行，這這會影影響公公司對對他的的期望望，而而韓方方同意意第二二天認認真進進行談談判。。第二天也就就是16日，雙方認認真進行談談判，這時時李明發(fā)現(xiàn)現(xiàn)雙方的差差距太大了了，而韓方方寸步不讓讓。一天下下來談判無無果而終。。17日李明返回回上海的時時間到了，，韓方公司司談判代表表派車送李李明去機場場，沮喪的的李明十分分惱火，他他不知道沒沒有談判的的成果如何何面對經理理。這時，韓方方談判代表表提出可以以小讓一步步，促成談談判成功，，這時李明明無可奈何何，只好在在車上簽署署了談判文文本。（4）己方的情情況本企業(yè)產品品及生產經經營狀況本方談判人人員情況4.資料與信息息準備的要要求準確全面適用及時從與對方有有聯(lián)系的單單位或部門門搜集從公共機構構提供的已已出版和未未出版的的的資料中搜搜集到對方地區(qū)區(qū)進行實地地考察通過各類專專門會議5.資料與信息息搜集的途途徑方法1：信息購買買法——委托專門的的信息咨詢詢機構調查查我國某一公公司擬引進進彩色膠卷卷相紙的生生產技術，，該公司自自己花了很很長時間來來收集該項項技術及價價格的資料料，但始終終不得要領領，弄不清清準確情報報。后來該公司司委托香港港一家咨詢詢公司，請請他們對彩彩色膠卷相相紙生產技技術的轉讓讓和選購有有關設備提提出意見。。在較短時時間內，該該咨詢公司司就提出了了咨詢報告告，對世界界上幾家有有名的經營營彩色膠卷卷相紙的生生產廠家，，如柯達、、愛克發(fā)、、富士、櫻櫻花、依克克福、汽巴巴等公司壟壟斷技術市市場情況作作了分析，，還估計了了各公司對對技術轉讓讓的可能態(tài)態(tài)度，估算算了引進項項目所需要要的投資。。這些咨詢詢意見為引引進該項技技術提供了了重要的決決策依據(jù)。。方法法2：文文案案調調查查法法———收集集公公開開的的現(xiàn)現(xiàn)有有資資料料這種種調調查查方方法法投投資資少少，，見見效效快快，，簡簡便便易易行行，，所所以以是是我我們們進進行行商商務務談談判判調調查查工工作作首首選選的的方方法法。。20世世紀紀六六十十年年代代，，中中國國發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了大大慶慶油油田田，，但但當當時時對對外外是是嚴嚴格格封封鎖鎖消消息息的的。。1960年，，日日本本石石油油化化工工設設備備公公司司從從我我國國公公開開發(fā)發(fā)行行的的《人民民畫畫報報》上驚驚奇奇地地發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)：：北北京京市市公公共共汽汽車車上上的的氣氣包包不不見見了了?。鈿獍徊灰娨娏肆?，，那那不不就就說說明明中中國國人人現(xiàn)現(xiàn)在在開開發(fā)發(fā)了了很很大大的的油油田田嗎嗎？？那么，油田田在哪里？？規(guī)模有多多大？他們們公司是否否有利可圖圖？日本人人對這一信信息展開了了深入細致致的研究。。1964年7月，《《中國畫報報》封面刊刊登了大慶慶油田工人人艱苦創(chuàng)業(yè)業(yè)的照片，，畫面上，，工人們身身穿大棉襖襖，正冒著著鵝毛大雪雪，奮戰(zhàn)在在鉆井平臺臺上。據(jù)此此，日本人人得出結論一：大大慶油田可可能在東三三省北部的的某地。因為中國其他他地方很難下下這么大的雪雪。然后，日本人人注意到《人人民日報》報報道王進喜到到了馬家窯，，豪邁地說：：“好大的的油海啊，我我們要把中國國石油落后的的帽子扔到太太平洋里去??！”于是，日日本人找到了了偽滿時期的的舊地圖，得得出結論二：馬家家窯是位于黑黑龍江省的一一個村子。接下來，日本本人根據(jù)《人人民中國》的的介紹，中國國工人階級發(fā)發(fā)揚“一不怕怕苦，二不怕怕死”的精神神，肩扛人抬抬將設備運到到現(xiàn)場。他們們由此推斷結論三：石油油鉆井離馬家家窯很近。隨后，日本人人根據(jù)王進喜喜出席第三屆屆人代會，推推斷出結論四：大慶慶出油了。接著，日本人人根據(jù)照片中中王進喜所握握的手柄的架架式，推算出油井的的直徑。根據(jù)當年國務務院的政府工工作報告，由由當時的全國國石油產量減減去原有產量量，日本人套套算出大慶油田的石石油總產量。。并得出結論：：中國一定要引引進技術和設設備。根據(jù)中國當時時的氣候和環(huán)環(huán)境，日本人人思考開發(fā)油油田需要的技技術和綜合利利用的設備，，并快馬加鞭鞭地進行設計計。日本人的構想想比中國人自自己的心思整整整提前了4年。當中國以以石油的綜合合利用向外國國招標時，美美國、英國、、德國等方案案均未被采納納，而日本石石油化工設備備公司卻順利利中標。方法3：網(wǎng)上調查法法——從國外的電腦腦網(wǎng)絡查詢。。通過和國外電電腦連網(wǎng)的國國內電腦系統(tǒng)統(tǒng)，查詢該公公司各方面的的情況。因為為國外的經濟濟法規(guī)往往比比較完善，公公司的注冊資資金、經營范范圍、信用等等級、財務狀狀況等等。方法4：實地調查法法——派出專門的人人員前往調查查。由談判人員通通過直接接觸觸來收集、整整理信息，研研究分析談判判對手的方法法。談判人員員向那些曾和和對方有過交交往的人員進進行了解，也也可以通過函函電方式直接接同談判對方方進行聯(lián)系；；安排非正式式的初步洽談談。步驟目的鑒別資料的真真實性與可靠靠性確定哪些信息息對此次談判判是重要的，，哪些是次要要的為制定談判方方案和對策提提供依據(jù)篩選分類比較研究整理6.信息情報的整整理和篩選蘇州某公司聽聽說南非是一一個誘人的市市場，希望自自己的產品打打入南非市場場。為了摸清清合作伙伴的的情況，公司司決定組團到到南非進行實實地考察。到達南非后對對方立即安排排他們與公司司的總經理會會面，地點在在一個富麗堂堂皇的大飯店店里?？偨浝砝淼南聦倥e止止得體，總經經理派頭十足足，談話時充充滿激情。他他侃侃而談公公司的情況、、經營方略以以及未來的發(fā)發(fā)展。所有的這些深深深打動了考考察團，他們們深信這是一一個財力雄厚厚、可靠的合合作伙伴，回回國后馬上發(fā)發(fā)去了100多萬美元的貨貨物，然而，，該批貨物再再也沒有了音音信。案例：公司再派人前前去調查，才才發(fā)現(xiàn)掉進了了一個精心設設計的圈套里里。那位總經經理原來是當當?shù)氐囊粋€演演員，陳設精精良的接待室室是臨時租來來的房間，而而公司已宣告告破產。從該案例的商商務活動中，，你認為談判判人員在談判判之前應該做做好哪些工作作？六、談判九大大禁忌1.忽視或不重視視同對手建立立信任關系2.等級不分3.不拘小節(jié)4.過分熱情5.輕視談判前的的閑談6.附屬材料中的的禁忌7.過分重視律師師的作用8.熱衷于打官司司9.防止記憶錯亂亂案例分析1在某次交易會會上，我方外外貿部門與一一客商洽談出出口業(yè)務。在在第一輪談判判中，客商采采取各種招數(shù)數(shù)來摸我們的的底，羅列過過時行情，故故意壓低購貨貨的數(shù)量。思考考：：在不不利利情情形形下下，，我我方方怎怎么么做做？？我方方立立即即中中止止談談判判，，搜搜集集相相關關的的情情報報，，了了解解到到日日本本一一家家同同類類廠廠商商發(fā)發(fā)生生重重大大事事故故停停產產，，又又了了解解到到該該產產品品可可能能有有新新用用途途。。再再仔仔細細分分析析了了這這些些情情報報以以后后，，談談判判繼繼續(xù)續(xù)開開始始。。我我方方根根據(jù)據(jù)掌掌握握的的情情報報后后發(fā)發(fā)制制人人，，告告訴訴對對方方：：我我方方的的貨貨源源不不多多；；產產品品的的需需求求很很大大。。對對方方立立刻刻意意識識到到我我方方對對這這場場交交易易背背景景的的了了解解程程度度，，甘甘拜拜下下風風。。在在經經過過一一些些小小的的交交涉涉之之后后，，乖乖乖乖就就范范，，接接受受了了我我方方的的價價格格，，購購買買了了大大量量該該產產品品。。思考考：：談談談你你從從中中得得到到的的啟啟示示。。案例例分分析析：：掌握握情情報報，，后后發(fā)發(fā)制制人人。。在在商商業(yè)業(yè)談談判判中中，，口口才才固固然然重重要要，，但但是是最最本本質質、、最最核核心心的的是是對對談談判判的的把把握握，，而而這這種種把把握握常常常常是是建建立立在在對對談談判判背背景景的的把把握握上上的的。。某工廠廠要從從日本本A公司引引進收收音機機生產產線，，在引引進過過程中中雙方方進行行談判判。在在談談判開開始之之后，，日本本公司司堅持持要按按過去去賣給給某廠廠的價價格來來定價價，堅堅決不不讓步步，談談判進進入僵僵局。。我我方為為了占占據(jù)主主動地地位，，開始始與日日本B公司頻頻頻接接觸，，洽談談相同同的項項目，，并有有意將將此情情報傳傳播，，同時時，通通過有有關人人員向向A公司傳傳遞價價格信信息。。A公司信信以為為真，，不愿愿失去去這筆筆交易易，很很快接接受我我方提提出的的價格格，這這個價價格比比過去去其他他廠商商引進進的價價格低低26%。思考：本案中，我我方采用了了什么策略略？該策略略給我方帶帶來了什么么好處？案例分析2案例分析：：制造虛假情情報，聲東東擊西。在在一條路走走不通的時時候，往往往應該去探探索另一種種方法，在在本例中，，我方運用用了傳播假假情報，獲獲取了主動動權，取得得了勝利。。有一位顧顧客要求求美國一一家保險險公司償償付一筆筆賠償費費。保保險險公司先先是答應應給他一一筆慷慨慨的賠償償費，同同時，該該公司具具體負責責清算賠賠償?shù)娜巳耸恳哺娓嬖V他說說，自己己下星期期就要去去度假，，要求這這位顧客客在星期期五之前前把所有有資料送送來核查查，否則則賠償將將無法實實施。于于是這位位顧客加加班加點點，終于于在星期期五下午午把所有有資料都都準備妥妥當。但但當他把把資料送送到保險險公司后后，對方方卻答復復說：經經請示上上級，公公司只能能償付一一半的賠賠償費。。這這位顧顧客不知知道的是是，他為為了要趕趕上星期期五這個個時間期期限，在在焦急中中暴露出出了不利利于自己己的弱點點。而根根本就沒沒有打算算去度假假的保險險公司人人士卻借借用了一一個虛假假的時間間限制，，便輕松松地贏得得了這場場談判。。案例分析析3思考：1）該保險險公司采采用了哪哪種迫使使對方讓讓步的策策略?2）這種策策略在何何種談判判情形下下最有效效?案例分析析：1）該保險險公司采采用了最最后通牒牒的策略略。2）人的猶猶豫產生生于對未未來的希希望和對對現(xiàn)實的的不舍的的矛盾中中。在在談談判過程程中，談談判人員員往往寄寄希望于于未來能能有更大大利益而而對現(xiàn)實實的討價價還價不不肯放棄棄。打破破對方的的奢望，，把對方方逼到一一個沒有有其他選選擇的境境地，就就能擊敗敗猶豫中中的對方方。最后后通牒在在這方面面極為有有效。但但是，最最后通牒牒的結果果，可能能給談判判帶來新新的希望望，但也也可能使使得談判判中斷，，所以在在使用該該策略時時要注意意一些問問題。案例4：1983年4月，光大大實業(yè)公公司董事事長王光光英收到到下屬報報來的一一條信息息：南美美智利的的一家礦礦產公司司破產，，現(xiàn)將公公司所有有的1500輛大型礦礦山用卡卡車拍賣賣。這1500輛卡車全全部是尚尚未使用用過的新新車，由由于該礦礦產公司司急于償償還債務務，估計計公司方方面會以以較低的的價格將將這批卡卡車賣出出。當時，我我國礦山山建設需需要大批批礦山用用卡車。。王光英英對于這這個情況況是熟悉悉的。他他當機立立斷，馬馬上組織織采購人人員趕赴赴南美，，與智利利的礦山山公司進進行談判判。由于于1500輛礦山卡卡車是個個大批量量，有購購買勢力力的競爭爭對手并并不多。。在拍賣賣現(xiàn)場，，經過一一番激烈烈的爭奪奪之后，，僅以新新車原價價的38%將這批卡卡車買了了下來。。為國家家節(jié)約了了8500萬美元的的外匯。。如何取取得成功功？分析：在在這次成成功的交交易中，，充分掌掌握信息息起了重重要的作作用。王王光英對對南美智智利礦山山公司對對資金的的需求情情況和我我國對礦礦山卡車車的需求求情況，，以及國國際市場場上礦山山用卡車車的價格格都十分分清楚，，因此及及時做出出了正確確的決策策。案例5.美國汽車車業(yè)“三三駕馬車車”之一一的克萊萊斯勒汽汽車公司司擁有近近70億美元的的資金，，是美國國第十大大制造企企業(yè)，但但自進入入70年代以來來該公司司卻屢遭遭厄運，，從1970年至1978年的9年內，竟竟有4年虧損，，其中1978年虧損額額達2.04億美元。。在此危危難之際際，艾柯柯卡出任任總經理理。為了了維持公公司最低低限度的的生產活活動，艾艾柯卡請請求政府府給予緊緊急經濟濟援助，，提供貸貸款擔保保。但這一請請求引起起了美國國社會的的軒然大大波，社社會輿論論幾乎眾眾口一詞詞：克萊萊斯勒趕趕快倒閉閉吧。按按照企業(yè)業(yè)自由競競爭原則則，政府府決不應應該給予予經濟援援助。最最使艾柯柯卡感到到頭痛的的是國會會為此而而舉行了了聽證會會，那簡簡直就是是在接受受審判。。委員會會成員坐坐在半圓圓形高出出地面八八尺的會會議桌上上俯視著著證人，，而證人人必須仰仰著頭去去看詢問問者。參參議員、、銀行業(yè)業(yè)務委員員會主席席威廉·普洛斯斯邁質質問他他：““如果果保證證貸款款案獲獲得通通過的的話，，那么么政府府對克克萊斯斯勒將將介入入更深深，這這對你你長久久以來來鼓吹吹得十十分動動聽的的主張張(指自由由企業(yè)業(yè)的競競爭)來說，，不是是自相相矛盾盾嗎?”“你說得得一點點也不不錯，，”艾艾柯卡卡回答答說，，“我我這一一輩子子一直直都是是自由由企業(yè)業(yè)的擁擁護者者，我我是極極不情情愿來來到這這里的的，但但我們們目前前的處處境進進退維維谷，，除非非我們們能取取得聯(lián)聯(lián)邦政政府的的某種種保證證貸款款，否否則我我根本本沒辦辦法去去拯救救克萊萊斯勒勒?！薄彼咏又f說：：““我我這這不不是是在在說說謊謊，，其其實實在在座座的的參參議議員員們們都都比比我我還還清清楚楚，，克克萊萊斯斯勒勒的的請請求求貸貸款款案案并并非非首首開開先先例例。。事事實實上上，，你你們們的的賬賬冊冊上上目目前前已已有有了了4090億元的保保證貸款款，因此此務請你你們通融融一下，，不要到到此為止止，請你你們也全全力為克克萊斯勒勒爭取4100萬美元的的貸款吧吧，因為為克萊斯斯勒乃是是美國的的第十大大公司，，它關系系到60萬人的工工作機會會。”艾柯卡隨后指指出日本汽車車正乘虛而入入，如果克萊萊斯勒倒閉了了，它的幾十十萬職員就得得成為日本的的傭工，根據(jù)據(jù)財政部的調調查材料，如如果克萊斯勒勒倒閉的話，