商務(wù)談判的原則與基礎(chǔ)理論

第二章國際商務(wù)談判的原則與基本理論

商務(wù)談判進(jìn)入營銷時(shí)代講究“雙贏”，講究合作中的沖突、沖突中的合作，這原則透徹地體現(xiàn)了現(xiàn)代商務(wù)談判的內(nèi)涵要求第一節(jié)立場與利益一.不要在立場上討價(jià)還價(jià)

1.談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局

限于這些要求之中，陷入到某種立場之中2.在立場上討價(jià)還價(jià)會降低談判的效率3.在立場上討價(jià)還價(jià)會損害雙方的關(guān)系二.雙方的利益是談判的基點(diǎn)打個(gè)比方：兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)

人要開窗戶，一個(gè)人要關(guān)窗戶，如果你是管

理員，你該怎么辦？案例------中美紡織品貿(mào)易談判

主要焦點(diǎn)：非法轉(zhuǎn)口1、美方認(rèn)為，有20億美元的中國紡織品非法轉(zhuǎn)口到美國；中方認(rèn)為，非法轉(zhuǎn)口問題存在，但實(shí)際數(shù)量不多。2、美方要強(qiáng)行扣減配額進(jìn)行懲罰，中方堅(jiān)持可以扣罰，但必須以事實(shí)為依據(jù)；3、美方強(qiáng)調(diào)打擊非法轉(zhuǎn)口完全是中國的責(zé)任，中方認(rèn)為雙方應(yīng)各負(fù)其責(zé)。啟示：當(dāng)談判雙方發(fā)生尖銳的立場沖突時(shí)，不應(yīng)把注意力集中于調(diào)和雙方的立場，而要著力于調(diào)整雙方的利益。1、不要因?yàn)殡p方立場對立，就認(rèn)定雙方的利益也是對立的；2、在對立立場背后所存在的共同性利益，常常會大于沖突性利益；由于隱藏在立場后面的利益往往是不明確的、不具體的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能確認(rèn)談判中對方的利益呢？三.協(xié)調(diào)談判雙方的利益1.站在對方的立場上考慮問題多問：“為什么？”了解對方的需要、希望、擔(dān)憂。案例---埃及和以色列的和談

2.要考慮雙方的多重利益如何確定經(jīng)銷商？3.要特別注意別人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的經(jīng)濟(jì)狀況、歸屬感、被人承認(rèn)和要主宰自己的命運(yùn)。4.提出雙方得益的方案

案例－－美國和墨西哥進(jìn)行購買天然氣談判結(jié)論商務(wù)談判的原則：

利益第一、立場第二第二節(jié)個(gè)人與問題一.把人與問題分開要處理好“對事不對人”或“對人不對

事”的辨證關(guān)系例如：某工廠向某公司購買一臺發(fā)電機(jī)，一個(gè)月內(nèi)發(fā)生了三次故障，工廠的供銷人員找到該公司說：“這部發(fā)電機(jī)又出故障了，這已經(jīng)是本月內(nèi)的第三次故障了，我們是該換一家公司呢，還是你們告訴我如何才能讓它正常工作？”二.正確處理人的問題

1.正確了解對方的看法把自己放在別人的位置上考慮問題談判者不要以自己的擔(dān)心來推斷別人的意圖談判者不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對方消除談判雙方認(rèn)識上的分歧，把不同的看法擺出來5）注意照顧對方的面子2.保持適當(dāng)當(dāng)?shù)那榫w應(yīng)該對自己和和對方的情緒緒波動做到心心中

有數(shù)要允許對方發(fā)發(fā)泄怨氣學(xué)會消除對方方的情緒，但但不必付出什什么

代價(jià)如一封同情的短短信，一句抱歉的話話，一次禮節(jié)性的的拜訪，握手、擁抱或給小孩

一件件小小的禮物物等。3.進(jìn)行清晰晰的溝通（1）要認(rèn)真真聽取對方的的談話如偶爾插話：“對不起，你的的意思是？”（2）談判者者要注意談?wù)撜撟约旱母惺苁苋纭澳悴蛔袷刂Z言言”““我感到很失望望”“你以強(qiáng)欺弱”““我覺的受到歧歧視”（3）發(fā)言要要有目的性結(jié)論商務(wù)談判的原原則：以人為本、人人事兩分第三節(jié)意愿愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一.意愿不能能成為談判的的基礎(chǔ)二.提出并使使用客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)獨(dú)立于各方主主觀意志之外外，在理論上上至少適用雙雙方,而且還還應(yīng)合法和切切合實(shí)際。三.如何運(yùn)用用客觀標(biāo)準(zhǔn)1.注重情理理2.頂住壓力力不屈服于壓力力，屈服于原原則案例分析：迪特馬爾·霍霍普是世界著著名的電腦公公司IBM在在德國的子公公司的一位雇雇員，他在為為客戶安裝新新計(jì)算機(jī)的同同時(shí)，常常應(yīng)應(yīng)客戶的要求求，為他們編編制相應(yīng)的應(yīng)應(yīng)用程序。他他想到，可以以搞一些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的應(yīng)用程序序，讓客戶像像在商場里買買衣服一樣，，根據(jù)自己的的需要來挑選選。1972年，霍普與與幾個(gè)同事商商量，他們放放棄了在IBM的工作，，組建了一家家新公司———SAP公司司。在開辦的的最初幾年里里，一切都十十分困難，甚甚至沒有一臺臺自己的計(jì)算算機(jī)。20世世紀(jì)80年代代，在不到10年的時(shí)間間里，他們成成功地推出了了「R\2」」軟件包。當(dāng)當(dāng)霍普與經(jīng)銷銷商談判時(shí)，，經(jīng)銷商一方方面對軟件包包不很了解，，一方面為了了自己的利潤潤拼命壓價(jià)，，談判陷入僵僵局。當(dāng)時(shí)，對霍普普來說最重要要的需要是打打開「R\2」軟件包的的市場，而不不是堅(jiān)持自己己的立場，何何況市場對軟軟件包優(yōu)良性性能的認(rèn)同也也要通過使用用者的傳播來來實(shí)現(xiàn)?？紤]慮到經(jīng)銷商的的疑惑和盈利利需要，霍普普在談判中提提出了2種方方案由經(jīng)銷商商選擇：第一種方案：：以稍高于成成本的低廉價(jià)價(jià)格批發(fā)給經(jīng)經(jīng)銷商；第二種方案：：以比批發(fā)價(jià)價(jià)略高的價(jià)格格由經(jīng)銷商代代銷，銷后結(jié)結(jié)賬試就上述兩種種方案做出評評價(jià)第四節(jié)談?wù)勁械钠渌瓌t言而有信留有余地少講多聽傾聽時(shí)要專注注要搞清語言中中的真正含義義不應(yīng)以以貌取取人不可半半路中中斷傾傾聽不可疏疏忽大大意或或不懂懂裝懂懂邊傾聽聽，邊邊思考考如何何回答答充分準(zhǔn)準(zhǔn)備自愿平等互互利友好協(xié)協(xié)商靈活機(jī)機(jī)動合理合合法案例欣欣賞之之一在一家家由美美國人人投資資經(jīng)營營的日日本工工廠中中，因因?yàn)閯趧谫Y糾糾紛，，工人人舉行行了罷罷工，，據(jù)美美方經(jīng)經(jīng)理介介紹：：工人人早在在六周周前就就向資資方提提出了了警告告，舉舉行罷罷工的的當(dāng)天天，雙雙方經(jīng)經(jīng)過協(xié)協(xié)商達(dá)達(dá)成了了一致致的意意見，，罷工工結(jié)束束之后后，工工人們們主動動打掃掃了示示威場場地，，清理理了滿滿地的的煙頭頭、咖咖啡杯杯，恢恢復(fù)了了原來來清潔潔的面面貌。。第二二天，，工人人們又又自發(fā)發(fā)加班班，完完成了了因罷罷工而而拖欠欠的生生產(chǎn)任任務(wù)。。美方方經(jīng)理理對此此種做做法非非常不不解，，就詢詢問其其中的的一位位罷工工工人人，這這位工工人是是這樣樣回答答他的的：““我們們對資資方有有些意意見，，要想想讓您您知道道我們們對此此事是是極其其嚴(yán)肅肅的，，唯一一的辦辦法就就是舉舉行罷罷工；；但這這也是是我們們的公公司，，我們們不愿愿讓您您認(rèn)為為我們們對公公司是是不忠忠誠的的?！薄卑咐蕾p之之二杰克的汽車車因?yàn)橐粓鰣鲆馔馐鹿使识蛔矚В捎谒虑盀槠嚤Ａ穗U(xiǎn)險(xiǎn)，于是保保險(xiǎn)公司派派出雇員與與他磋商具具體的賠償償金額。讓讓我們看看看杰克是怎怎樣拿到他他預(yù)期的數(shù)數(shù)額的。雇員：我們研究究過你的案案件，我們們決定采用用保險(xiǎn)單的的條款。這這表示你可可以得到3300元元的賠償償。杰克：我知道。。你們是怎怎么算出這這個(gè)數(shù)字的的？雇員：我們是依依據(jù)這部汽汽車的現(xiàn)有有價(jià)值。杰克：我了解，，可是你們們是按什么么標(biāo)準(zhǔn)算出出這個(gè)數(shù)目目的？你知知道現(xiàn)在我我要花多少少錢才能買買到同樣的的汽車嗎？？雇員：你想要要多少錢錢？杰克：我想得得到按照照保單應(yīng)應(yīng)該得到到的錢，，我找到到一部類類似的二二手車，，價(jià)錢是是3350元元，加上上營業(yè)和和貨物稅稅之后，，大概是是4000元元。雇員：4000元元太多多了吧??！杰克：我所要要求的不不是某個(gè)個(gè)數(shù)目，，而是公公平的賠賠償。你你不認(rèn)為為我得到到足夠的的賠償來來換一部部車是公公平的嗎嗎？雇員：好，我我們賠你你3500元元，這是是我們所所能付出出的最高高價(jià)。公公司的政政策是如如此規(guī)定定的。杰克：你們公公司是怎怎么算出出這個(gè)數(shù)數(shù)字的？？雇員：要知道道，3500元是是你能得得到的最最高數(shù)，，你如如果不想想要，我我就愛莫莫能助了了。杰克：3500元元可能能是公道道的，但但是我不不敢確定定，如果果你受公公司政策策的約束束，我當(dāng)當(dāng)然知道道你的立立場。可可是除非非你能客客觀地說說出我得得到這個(gè)個(gè)數(shù)目的的理由，，我想我我還是最最好訴諸諸法律。。我們?yōu)闉槭裁床徊谎芯恳灰幌逻@件件事，然然后再談?wù)?？星期期三上午?1點(diǎn)點(diǎn)我們們可以見見面談?wù)務(wù)剢?？雇員：好的。。我今天天在報(bào)上上看到一一部78年的的菲亞特特汽車，，出價(jià)是是3400元。。杰克：噢！上上面有沒沒有提到到行車?yán)锢飻?shù)？雇員：49000公里里。為什什么你問問這件事事情？杰克：因?yàn)槲椅业能囍恢慌芰?5000公公里，你你認(rèn)為我我的車子子可以值值多少錢錢？雇員：讓我想想想?杰克：假設(shè)3400元是是合理的的話，那那么就是是3550元元了。廣廣告上面面提到收收音機(jī)沒沒有？雇員：沒有。。杰克：你認(rèn)為為一部收收音機(jī)值值多少錢錢？雇員：125元元。杰克：冷氣呢呢？兩個(gè)半小小時(shí)之后后，杰克克如愿以以償?shù)啬媚玫搅?012元的的支票。。第五節(jié)商商務(wù)務(wù)談判的的基礎(chǔ)理理論商務(wù)談判判的基礎(chǔ)礎(chǔ)理論包包括博弈論、、公平理論論、控制論（（黑箱理理論）、、信息論等等。一、博弈弈論與商商務(wù)談判判：（一）博弈弈、博弈弈論與商商務(wù)談判判：博弈即一一些個(gè)人人、團(tuán)隊(duì)隊(duì)或組織織，在一一定的環(huán)環(huán)境中和和一定的的規(guī)則約約束下，，依據(jù)所所掌握的的信息，，同時(shí)或或先后，，一次或或多次，，從各自自允許選選擇的行行為或策策略中進(jìn)進(jìn)行選擇擇并加以以實(shí)施，，從中各各自取得得相應(yīng)結(jié)結(jié)果或收收益的過過程。有關(guān)博弈弈的理論論就是博博弈論。。采用博弈弈方法是是商務(wù)談?wù)勁械闹刂匾呗月灾?，，將?fù)雜雜的、不不確定的的談判通通過簡潔潔明了的的博弈分分析，使使研究進(jìn)進(jìn)一步科科學(xué)化、、規(guī)范化化、系統(tǒng)統(tǒng)化，尋尋找某些些規(guī)律性性的東西西，建立立某種分分析模式式，從而而構(gòu)建談?wù)勁欣碚撜摲治龅牡幕A(chǔ)框框架。（二）博弈弈的分類類：1、合作博弈弈與非合合作博弈弈。如果各各博弈方方能達(dá)成成某種有有約束力力的契約約或默契契，以選選擇共同同的策略略，此種種博弈就就是合作作博弈。。反之，，就屬于于非合作作博弈。。2、零和博弈弈、常和和博弈與與變和博博弈。零和博博弈指的的是所有有博弈方方的得益益總和為為零，，常和博博弈則是是指所有有博弈方方的得益益總和等等于非零零的常數(shù)數(shù)，變變和博弈弈則是指指隨著博博弈參與與者選擇擇的策略略不同，，各方的的得益總總和也不不同。3、靜態(tài)博弈弈與動態(tài)態(tài)博弈所有博弈弈方同時(shí)時(shí)或可看看作同時(shí)時(shí)選擇策策略，采采取行動動的博弈弈是靜態(tài)態(tài)博弈；；動態(tài)態(tài)博弈則則是指博博弈方的的選擇和和行動有有先后之之分，后后行者可可以根據(jù)據(jù)先行者者的策略略選擇來來決定自自己的策策略。4、完全信息息博弈與與不完全全信息博博弈（三）在博博弈基礎(chǔ)礎(chǔ)上的談?wù)勁谐绦蛐?、商務(wù)務(wù)談判的的準(zhǔn)備———建立立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值值是指打打算合作作的雙方方對所要要進(jìn)行的的交易內(nèi)內(nèi)容的評評估確定定。2、確定定合作剩剩余合作剩余余即合作作比不合合作增加加的價(jià)值值假如雙方方合作所所帶來的的利益總總量為AB（（為彈性性空間））C:談?wù)勁须p雙方都有有自己必必須獲得得的最低低利益(即臨界界點(diǎn))，，甲為A，乙為為C，如如果最低低利益得得不到滿滿足，就就會退出出談判。。甲乙雙雙方應(yīng)將將利益爭爭奪空間間定為B，而不不能將C和A納納入雙方方爭奪范范圍。當(dāng)當(dāng)甲乙雙雙方中任任何一方方的利益益接近臨臨界點(diǎn)AB或或CB時(shí)，就就應(yīng)適可可而止。。3、達(dá)成成分享剩剩余的協(xié)協(xié)議如果難以以繼續(xù)談?wù)勁?，各各方就不不能進(jìn)行行有效地地合作，，也就無無法創(chuàng)造造出新的的價(jià)值，，實(shí)現(xiàn)更更大的利利益，同同時(shí)也有有可能使使自己自自身的利利益受損損害。達(dá)達(dá)成協(xié)議議，是談?wù)勁懈鞣椒椒窒砗虾献魇Ｓ嘤嗟谋ＷC證，也是是維系合合作的紐紐帶。（四）博弈弈論在在商商務(wù)談判判中的要要素：1、博弈弈參加者者2、策略略空間3、博弈弈的次序序4、博弈弈的信息息（五）、、“博博弈論””中的經(jīng)經(jīng)典案例例田忌賽馬馬囚徒困境境這個(gè)故事事說明，，在一個(gè)個(gè)集體里里，有可可能每個(gè)個(gè)人都是是理性的的選擇，，但對于于整個(gè)集集體來說說卻是不不理性的的。而傳傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)認(rèn)為為市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)有一一只“看看不見的的手”，，每個(gè)人人的理性性選擇最最終會造造成對整整個(gè)集體體的最大大利益。。問題是是，就像像囚徒困困境一樣樣，這只只看不見見的手在在參與選選擇的人人數(shù)只有有少數(shù)幾幾個(gè)的時(shí)時(shí)候會失失去作用用，因?yàn)闉槿藗儧Q決策的過過程會考考慮其他他參與者者的想法法，就像像賭博和和下棋的的時(shí)候一一樣，這這就與買買家和賣賣家數(shù)量量都巨大大時(shí)的競競爭出現(xiàn)現(xiàn)了不同同的情況況。這樣樣，要讓讓整個(gè)集集體獲得得最大的的利益，，就要另另尋一套套思路了了。貿(mào)易自由由與壁壘壘污染博弈弈美麗心靈靈（六）、博弈弈論對實(shí)現(xiàn)商商務(wù)談判雙雙贏的啟示1、樹立“雙雙贏”理念是是談判雙方合合作的前提2、溝通是雙雙贏的手段3、誠信是雙雙贏的關(guān)鍵4、信息是雙雙贏的法寶5、一次性利利益和長遠(yuǎn)利利益的關(guān)系二、公平理論論與商務(wù)談判判（一）何謂公公平理論？公平理論又稱稱社會比較理理論，它是美美國行為科學(xué)學(xué)家亞當(dāng)斯1965年年提出的。。該理論的基本本要點(diǎn)是：人的工作積積極性不僅與與個(gè)人實(shí)際報(bào)報(bào)酬多少有關(guān)關(guān)，而且與人人們對報(bào)酬的的分配是否感感到公平更為為密切。人們們總會自覺或或不自覺地將將自己付出的的勞動代價(jià)及及其所得到的的報(bào)酬與他人人進(jìn)行比較，，并對公平與與否做出判斷。公平感直接接影響職工的的工作動機(jī)和行為（二）公平理理論的基本內(nèi)內(nèi)涵Op/Ip=Oh/Ih(1)Op/Ip＜Oh／Ih(2)Op/Ip＞Oh／Ih調(diào)查和試驗(yàn)的的結(jié)果表明，，不公平感的的產(chǎn)生，絕大大多數(shù)是由于于經(jīng)過比較認(rèn)認(rèn)為自己目前前的報(bào)酬過低低而產(chǎn)生的;但在少數(shù)情情況下，也會會由于經(jīng)過比比較認(rèn)為自己己的報(bào)酬過高高而產(chǎn)生。我們看到，公公平理論提出出的基本觀點(diǎn)點(diǎn)是客觀存在在的，但公平平本身卻是一一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜雜的問題，為什么這樣呢呢？理由：第一，它與個(gè)個(gè)人的主觀判判斷有關(guān)；第二，它與個(gè)個(gè)人所持的公公平標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)關(guān)；第三，它與績績效的評定有有關(guān)；第四，它與評評定人有關(guān)。。公平理論重要要的啟示：第一一，，影影響響激激勵(lì)勵(lì)效效果果的的不不僅僅有有報(bào)報(bào)酬酬的的絕絕對對值值，，還還有有報(bào)報(bào)酬酬相相對對值值。。第二，激勵(lì)勵(lì)時(shí)應(yīng)力求求公平，使使等式在客客觀上成立立，盡管有有主觀判斷斷的誤差，，也不致造造成嚴(yán)重的的不公平感感。第三，在激激勵(lì)過程中中應(yīng)注意對對被激勵(lì)者者公平心理理的引導(dǎo)，，使其樹立立正確的公公平觀，一一是要認(rèn)識識到絕對的的公平是不不存在的，，二是不要要盲目攀比比，(三)“公公平”的判判定標(biāo)準(zhǔn)公平或公正正的實(shí)際分分配方法也也會影響公公平理論的的貫徹。這這里介紹兩兩種有代表表性的方法法，即樸素素法和拍賣賣法。樸素法由哈哈佛大學(xué)的的談判專家家們提出，，他們通過過對遺產(chǎn)繼繼承問題的的研究，以以遺產(chǎn)繼承承者對所繼繼承的遺產(chǎn)產(chǎn)的評估期期望值，得得出一種““公正”分分配遺產(chǎn)的的方法。拍賣法是以以類似于公公開遞升拍拍賣的方式式處理所有有遺物，然然后分配者者再平分全全部拍賣所所得。（四）公公平理論論的指導(dǎo)導(dǎo)意義由于人們們選擇的的角度與與標(biāo)準(zhǔn)不不同，人人們對于于公正的的看法及及所采取取的分配配方式會會有很大大的差異異，完全全絕對的的公正是是不存在在的。公平感是是一個(gè)支支配人們們行為的的重要心心理現(xiàn)象象，如果果人們產(chǎn)產(chǎn)生不公公平感，，則會極極大地影影響人的的行動積積極性，，而且人人們會千千方百計(jì)計(jì)地消除除不公平平感，以以求心理理平衡。。無論是在在什么樣樣的公平平分配方方法中，，心理影影響作用用越來越越重要了了。(五）公平理理論

對實(shí)現(xiàn)現(xiàn)商務(wù)談判雙雙贏的啟示1、由于人們們選擇的角度度與標(biāo)準(zhǔn)不同同，完全絕對對的公正是不不存在的。談?wù)勁芯褪且獙献髦欣嬉娴墓椒峙渑錁?biāo)準(zhǔn)達(dá)成共共識與認(rèn)可。。2、無論是在在什么樣的公公平分配方法法中，心理因因素的影響作作用越來越重重要了。三、控制論與商務(wù)務(wù)談判在控制論中，，通常把所不不知的區(qū)域或或系統(tǒng)稱為““黑箱”，而而把全知的系系統(tǒng)和區(qū)域稱稱為“白箱””，介于黑箱箱和白箱之間間或部分可察察黑箱稱為““灰箱”。一般來講，社社會生活中廣廣泛存在著不不能觀測卻是是可以控制的的“黑箱”問問題。例如，，當(dāng)人們不知知道究竟哪把把鑰匙是門鎖鎖鑰匙時(shí)，通通常總是把鑰鑰匙一一插入入鎖孔，看哪哪一把能打開開門，而不必必把門鎖卸下下來，察看其其內(nèi)部構(gòu)造。。在現(xiàn)實(shí)中還還有許多事物物，常以為不不是“黑箱””，但實(shí)際上上卻是“黑箱箱”。黑箱是未知的的世界，也是是人們要探知知的世界。要要解開黑箱之之謎，不能打打開黑箱，只只能通過觀察察黑箱中“輸輸入”、“輸輸出”的變量量，尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的的東西，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對黑箱的控控制。四、信息論與商務(wù)務(wù)談判信息模式三要要素信息息論論的的創(chuàng)創(chuàng)立立者者————申申農(nóng)農(nóng)在在1948年年發(fā)發(fā)表表了了《《通通信信的的數(shù)數(shù)學(xué)學(xué)理理論論》》，，從從而而提提出出了了信信息息傳傳遞遞的的模模型型。。他他認(rèn)認(rèn)為為，，信信息息的的溝溝通通過過程程主主要要有有三三要要素素，，即即信信源源、、信信道道和和信信宿宿。。信信源源是是指指信信息息的的來來源源或或信信息息的的發(fā)發(fā)出出者者；；信信道道是是指指信信息息傳傳遞遞的的通通道道；；信信宿宿是是指指將將信信源源所所發(fā)發(fā)出出的的信信號號再再進(jìn)進(jìn)行行的的最最終終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換。。人們們在在接接受受外外界界的的各各種種信信息息時(shí)時(shí)，，是是按按一一定定的的信信息息通通道道，，不不斷斷將將信信息息源源所所發(fā)發(fā)出出的的信信號號進(jìn)進(jìn)行行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換，，進(jìn)進(jìn)行行編編碼碼處處理理。。影影響響人人們們對對于于信信息息的的接接受受與與處處理理，，除除了了上上述述三三種種因因素素外外，，編編碼碼與與譯譯碼碼在在信信息息傳傳遞遞中中也也具具有有重重要要的的地地位位，，直直接接影影響響人人們們對對信信息息接接受受的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性。。商務(wù)談判是一一種重要的社社會活動，要要求參與談判判者必須掌握握十分準(zhǔn)確的的信息，因此此，對所接受受的信息必須須要反復(fù)核對對，一定要掌掌握第一手材材料，切忌道道聽途說，捕捕風(fēng)捉影。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:47:0612:47:0612:4712/22/202212:47:06PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:47:0612:47Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:47:0612:47:0612:47Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:47:0612:47:06December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:47:06下下午12:47:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:47下午12月-2212:47December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2212:47:0612:47:0622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:47:06下下午午12:47下下午午12:47:0612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:47:0612:47:0612:4712/22/202212:47:06PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:47:0612:47Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。12:47:0612:47:0612:47Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:47:0612:47:06December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的