國際商務(wù)談判策略課件

第10章國際商務(wù)談判策略

國際商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運用的總稱。招術(shù)、技巧、謀略、計策、手法商務(wù)談判策略是事前決策的結(jié)果，是一個運籌帷幄的過程。商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素策略的內(nèi)容---本身要解決的問題，策略運籌的核心策略的目標(biāo)---要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判本身追求什么，

避免什么策略的方式---表現(xiàn)形式和方法策略的要點---實施策略目標(biāo)的關(guān)鍵點所在

有的策略要點不只一個商務(wù)談判策略的特征針對性預(yù)謀性寓言時效性某個階段/特定的時間、時刻/特定的環(huán)境隨機性利用隨機性！隱匿性“葉海亞渠道”–不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生

空隙，不出現(xiàn)破綻趨利避害靈活性/藝術(shù)性/創(chuàng)造性

成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會于一體。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良機。----尼爾倫伯格國際商務(wù)談判策略的作用達(dá)到普通、正常做法而達(dá)不到的效果和目的。具體---為談判服務(wù)起好錨出手即見功夫穩(wěn)好舵掌控整個過程的方向撐好帆突發(fā)事件的應(yīng)對/調(diào)節(jié)/調(diào)整管好人“同是一條船上的人”—引導(dǎo)/協(xié)調(diào)/組織靠好岸平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲

橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手

了解影響談判的因素

尋找關(guān)鍵問題

確定具體目標(biāo)

形成假設(shè)性方法

深度分析假設(shè)方法

形成具體的談判策略

擬定行動計劃草案

制定商務(wù)談判策略的步驟典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)強攻戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運動戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)一、攻心戰(zhàn)

攻心戰(zhàn)的基本思想是從對手的個體和群體的心理活動出發(fā)，通過影響其情感與欲望，軟化其對抗力量，增加親和力，從而實現(xiàn)談判目標(biāo)的策略,即：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。。這類策略的表現(xiàn)形態(tài)很多，名稱也不同，如較為典型的名稱：滿意感、頭碰頭、鴻門宴等，但本質(zhì)是一樣的。（一）滿意感具體做法：禮貌、溫雅，關(guān)注提問，盡力解答，耐心重復(fù)接待周到，使其有被尊重感。

人們滿意時，就會付出高價---莎士比亞

！制造對方的“滿意感”，從而軟化對方進(jìn)攻，加強己方談判力度。一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范圍會談、家宴、游玩等）心理效果：突出問題的敏感性突出人物的重要性和責(zé)任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由案例A國某進(jìn)出口公司與B國某技術(shù)公司就某項技術(shù)交易以及相關(guān)設(shè)別的交易達(dá)成協(xié)議，簽了合同，但在B國的審批過程中遇到了阻力，造成合同不能履行。于是A國公司與A國有關(guān)政府官員以及技術(shù)人員組成談判組赴B國進(jìn)行交涉與談判。A國談判組組長為政府高級官員，組員由公司的領(lǐng)導(dǎo)、談判主談、技術(shù)主談、譯員等8人。B國談判組組長為政府高級官員，組員由工藝技術(shù)主管、外交部官員、商務(wù)主談、技術(shù)主談、譯員等9人。

談判地點在B國的外交部大樓的大會議室。雙方人員落座之后，就和同審批問題進(jìn)行談判。A國代表團首先重溫了合同約定過程，重申了A國政府的態(tài)度，希望B國采取措施盡快讓合同生效。B國代表對延遲審批的理由作了解釋，大意是：政府是支持的，但需要協(xié)商同盟國成員，因為該項交易有違同盟國之間某些規(guī)定。通過第一輪談判，雙方明確了市合同生效的重要性，及影響生效的客觀原因。但怎么解決面臨的問題呢？雙方進(jìn)入了第二回合的談判。第二二回回合合，，雙雙方方進(jìn)進(jìn)行行了了認(rèn)認(rèn)真真嚴(yán)嚴(yán)肅肅的的討討論論。。B國提出了三個個方案：方案案一，B國外交部將派派使者與某盟盟國協(xié)商，爭爭取能獲得支支持，但需要要時間起不能能保證結(jié)果。。方案二，請請A國變通合同方方案，B國保證目標(biāo)仍仍不變。方案案三，請A國考慮降低技技術(shù)等級，避避免第三方的的限制。對此此，A國代表認(rèn)為：：第一方案是是B國政府的事，，A國公司并未與與第三方簽約約。B國需與誰商量量，我們不反反對，但合同同生效時間應(yīng)應(yīng)有保證，否否則A國公司損失太太大。第二方方案雖沒有降降低合同涵蓋蓋的技術(shù)水平平，但變成了了“拼湊”的的技術(shù)工藝生生產(chǎn)線，這將將會存在技術(shù)術(shù)可靠性、穩(wěn)穩(wěn)定性問題。。對于雙方的的合同來講，，仍需修改，，對A國企業(yè)來說仍仍有技術(shù)風(fēng)險險。第三方案案純屬降技術(shù)術(shù)和設(shè)備水平平以屈從第三三方要求，這這是以A國的利益去滿滿足B國政府對其盟盟國的承諾，，明顯不公平平，也應(yīng)算B國單方違約。。在第二輪的的談判過程中中雙方基本觀觀點十分對立立。第三回合，雙雙方就放棄方方案三達(dá)成了了一致，即不不能降低合同同技術(shù)和設(shè)備備水平。于是是方案一盒方方案二就成了了討論的焦點點。針對方案一，，A國談判代表同同意B國政府去與盟盟國協(xié)商，但但必須有時限限。B國代表認(rèn)為實實現(xiàn)不能確定定，因為對協(xié)協(xié)商結(jié)果沒有有把握。A國代表人為，，如象B國政府所言，，無異于讓合合同無限期拖拖延，系不負(fù)負(fù)責(zé)任的行為為。對A國代表的批評評，B國代表感到委委屈，因為派派使者去盟國國交涉就是負(fù)負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。。對方案一，，雙方觀點限限于對峙之中中。為了減少少不愉快，雙雙方把議題又又轉(zhuǎn)向方案二二。針對方案二，，A國代表認(rèn)為，，即使以不降降低技術(shù)和設(shè)設(shè)備水平為前前提，拼湊這這條生產(chǎn)線也也有問題。誰誰去拼線？誰誰去采購設(shè)備備？技術(shù)許可可證怎么辦？？設(shè)備許可證證是否沒有問問題？未知數(shù)數(shù)太多。B國代表講，可可由他們負(fù)責(zé)責(zé)拼線。雙方方配合，采取取一定措施，，有可能獲取取技術(shù)許可證證，設(shè)備許可可證答部分沒沒問題，尤其其是B國生產(chǎn)的設(shè)備備。不過，少少數(shù)幾種設(shè)備備由第三方生生產(chǎn)，其中有有盟國的產(chǎn)品品，獲得該部部分的許可證證需要時間。。A國代表聽后認(rèn)認(rèn)為：由B國負(fù)責(zé)拼線，，雙方配合，，采取措施，，獲取技術(shù)許許可證均沒有有問題，但少少數(shù)第三方即即盟國生產(chǎn)的的設(shè)備不能沒沒有把握。因因為，當(dāng)其工工作、土建、、絕大部分設(shè)設(shè)備、人員均均到位后，僅僅因幾臺設(shè)別別的問題導(dǎo)致致技術(shù)不能全全線貫通，生生產(chǎn)不能進(jìn)行行，造成的損損失更大，該該方案也存在在極大的風(fēng)險險。B國必須承諾全全部問題解決決得時間表。。B國代表無法法回答，顯顯得十分尷尷尬。怎么么辦呢？B國代表建議議暫時休會會，請A國談判組長長（政府高高級官員））與其政府府代表單獨獨交換意見見。休息時，A國談判組長長帶著翻譯譯與B國談判組長長離開大會會議室，到到辦公大樓樓的一個走走廊。B國代表說：：“貴方的的意見我明明白，我想想了解一下下貴方最終終的立場。。”A國代表說：：“原合同同內(nèi)容對我我方很重要要，必須全全面履約。。唯一可以以通融的是是，允許貴貴國政府走走應(yīng)有的程程序，但結(jié)結(jié)論應(yīng)是肯肯定的?！薄盉國代表有難難色。A國代表問：：“貴國政政府到底能能不能保證證獲得盟國國許可？””B國代表說：：“外交部部過去已派派員與有關(guān)關(guān)盟國協(xié)商商，暫無結(jié)結(jié)果。在沒沒有完成該該程序前，，我們不會會批準(zhǔn)合同同生效?！薄盇過代表說：：“若我沒沒理解錯的的話，貴方方近期不可可能獲得盟盟國的贊同同?！盉國代表答：：“是的。?！盇國代表問：：“那貴國國政府可否否獨自行使使政府權(quán)力力批準(zhǔn)呢？？”A國代表答：：“不能。。這么做會會引起外交交事件?！薄盇國代表有問問：“這么么說，雙方方所簽的合合同近期不不會批準(zhǔn)？？”A國代表答：：“我們會會盡力而為為?！盉國代表說：：“我方認(rèn)認(rèn)為貴國這這么做不符符合貴國政政府的一貫貫政策，也也有損兩國國之間的經(jīng)經(jīng)濟貿(mào)易合合作?！盇國代表答：：“我方注注意到貴方方說法，我我會將此看看法向我國國政府傳達(dá)達(dá)。”雙方直截截了當(dāng)?shù)氐亟粨Q了了“底牌牌”，均均知談判判不會有有結(jié)果。。結(jié)束時時，B國談判組組長提出出：“剛剛才所言言，建議議雙方均均不對外外講，全全當(dāng)沒說說，忘掉掉它?！薄盇國談判組組長：““可以，，我希望望貴國政政府能堅堅持自主主原則，，盡快批批準(zhǔn)合同同?！被氐酱髸h室，，雙方組組長讓專專家繼續(xù)續(xù)交換一一陣技術(shù)術(shù)性意見見后，即即宣布散散會。會會后，A國談判組組成員問問組長：：“談了了什么，，談得怎怎樣？””組長回回答：““準(zhǔn)備去去D國，探討討別的可可能?！薄痹偻孪聠枺M組長只說說：“他他們同意意再努力力?！痹u析本案系與與政府政政策相關(guān)關(guān)的商務(wù)務(wù)談判，，談判人人員在處處理談判判分歧中中采取的的策略值值得借鑒鑒。（一）時時機選擇擇本案反映映B國談判組組長在缺缺少理由由、處在在劣勢的的情況下下，采用用“頭碰碰頭”策策略，向向A國談判組組長透““底牌””，講了了“實話話”，緩緩解了A國代表的的誤解情情緒，求求得諒解解，實現(xiàn)現(xiàn)平穩(wěn)后后撤合同同承諾。。通過雙雙方保守守談判內(nèi)內(nèi)容秘密密，又使使A國談判組組長承擔(dān)擔(dān)了平息息自己情情緒和組組員情緒緒的責(zé)任任，使整整個談判判在被動動的局面面下，體體面收場場。對于于有理的的A國談判組組長來說說，利用用該策略略也了解解對方最最終立場場，獲得得了新的的決策依依據(jù)，使使己方在在不利之之中能迅迅速思考考新的補補救渠道道。（二）地地點選擇擇本案實施施“頭碰碰頭”策策略的空空間是從從大會議議室移到到樓內(nèi)走走廊盡頭頭。雖在在同一層層樓，但但所有的的其他人人員均不不可走出出談判間間過去旁旁聽，也也不得大大聲在走走廊喧嘩嘩。走廊廊盡頭的的休息處處變成了了一個小小小的談?wù)勁袌鏊?，又是是兩位組組長促膝膝談心的的地方。。寧靜環(huán)環(huán)境使““頭碰頭頭”策略略更見其其形其神神。（三）分分歧不誤誤解本案處理理分歧關(guān)關(guān)系兩國國經(jīng)貿(mào)合合作關(guān)系系，有困困難的一一方如何何將分歧歧的負(fù)面面影響壓壓到最低低，而欲欲解決分分歧的一一方，任任務(wù)在身身，不希希望談判判形勢處處在迷霧霧之中，，也急于于了解真真相。那那么，從從雙方角角度看，，要達(dá)到到面對一一時不可可逾越的的障礙而而避免政政治舞會會的談判判目的，，最好的的談判策策略可能能就是““頭碰頭頭”了。。（四）策略略實施到到位雙方不約約而同地地選擇了了“頭碰碰頭”，，表面看看是一種種談判組組織的變變化，而而本質(zhì)上上各有自自己的目目的，使使此行為為成為談?wù)勁械牟卟呗浴ｋp雙方均作作的很標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。人人員范圍圍：雙方方主談加加一名翻翻譯，可可謂頭碰碰頭；談?wù)勁械攸c點：從大大會議室室轉(zhuǎn)到走走廊盡頭頭的休息息處，場場所變小小，距離離更近，，走廊無無人喧嘩嘩，環(huán)境境寧靜，，更顯談?wù)勑闹惚?；更重重要的是是，雙方方主談把把話說到到底，即即亮底牌牌，是該該策略顯顯其神；；最后，，雙方主主談嚴(yán)守守口風(fēng)，，又顯該該策略之之力。一、攻心心戰(zhàn)（三）““鴻門宴宴”宴不在鴻鴻門，意意也不在在殺人，，而在促促其盡快快達(dá)成協(xié)協(xié)議重在突然然襲擊一、攻心心戰(zhàn)（四）借借惻隱通過裝扮扮可憐相相、為難難狀，喚喚起對方方的同情情心，從從而達(dá)到到阻止對對方進(jìn)攻攻的做法法注意人格格、國格格，同時時在用詞詞與扮相相上不宜宜太過分分。策略不是是萬能的的，它有有自身的的弱點，，必須謹(jǐn)謹(jǐn)慎把握握。一、攻心心戰(zhàn)（五）奉奉送選擇擇權(quán)各種方案案的分量量應(yīng)在自己己成交或或接受的的范圍內(nèi)內(nèi)留有一一定余量量每個方案案的實際際分量盡盡量相當(dāng)當(dāng)---“物與錢””/“簡與繁””的差別別上做文文章拋出選選擇方方案的的時機機---經(jīng)過激激戰(zhàn)之之后/談判相相持較較長時時間之之后/談判結(jié)結(jié)束前前夕表示讓讓價的的友誼誼時，，須講講究實實際，，即在在硬頂頂之后后，接接近成成交之之時，，手中中還有有足夠夠余地地的前前提下下運用用該策策略。。二、蘑蘑菇戰(zhàn)戰(zhàn)這類談?wù)勁胁卟呗允鞘且阅湍托摹ⅰ㈨g性性為武武器，，在相相持中中拖垮垮對手手的談?wù)勁幸庖庵荆?，從而而達(dá)到到預(yù)期期談判判目標(biāo)標(biāo)的做做法。。常見見的代代表策策略有有：疲疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)、扮扮菩薩薩、擋擋箭牌牌、磨磨時間間、車車輪戰(zhàn)戰(zhàn)等。。（一））疲勞勞戰(zhàn)要使疲疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)不變變成““肉體體折磨磨”，，必須須雙方方愿意意，還還要加加上人人道的的物質(zhì)質(zhì)待遇遇也是一一種““拼命命”行行為。。運用后后必定定有復(fù)復(fù)核的的工作作。案例甲公司司欲銷銷售其其一條條生產(chǎn)產(chǎn)線給給乙公公司。。甲方方多次次到乙乙方所所在地地交流流、談?wù)勁校?，也請請乙方方到甲甲方工工廠參參觀考考察，，雙方方?jīng)Q議議合作作。不不過，，乙方方留了了兩個個議題題：甲甲方的的條件件與成成交的的時間間。對對此，，甲方方認(rèn)為為不應(yīng)應(yīng)成問問題。。于是是，雙雙方約約定到到乙方方所在在地談?wù)勁?。。雙方在在乙方方公司司的辦辦公樓樓連續(xù)續(xù)談判判了四四天，，進(jìn)度度不快快也不不慢，，關(guān)鍵鍵是甲甲方談?wù)勁械牡?位成員謹(jǐn)謹(jǐn)慎細(xì)致致，對各各種條件件把得很很緊，離離乙方要要求仍有有相當(dāng)差差距。乙方看到進(jìn)進(jìn)度和條件件均不盡人人意，于是是提出了批批評意見：：“貴方談?wù)勁惺欠裼杏袉栴}，4天過去了不不見進(jìn)展。。有些條件件本來是明明顯的，也也被貴方專專家搞復(fù)雜雜了。這么么下去什么么時候能談?wù)勍?？這么一交鋒鋒后，果然然進(jìn)度快了了不少，關(guān)關(guān)鍵是雙方方態(tài)度都作作了調(diào)整，，配合默契契多了。到到了星期六六（當(dāng)時為為六天工作作制），談?wù)勁羞M(jìn)展很很大。星期六是周周末，對于于談判手來來說也存在在一種期盼盼。能否結(jié)結(jié)束談判呢呢？上午和和下午的談?wù)勁?，雙方方人員似乎乎上足了發(fā)發(fā)條，全力力向前推進(jìn)進(jìn)。然而在在關(guān)鍵問題題—最后的設(shè)備備價格上，，談判陷入入了僵局。。下午散會會時，甲方方問乙方：：“什么時時候再談？？“乙方說說：”今天天是周末，，下周一再再談吧?！啊凹追接謫枂枺骸安恢F方愿意意不愿意今今天繼續(xù)談?wù)勁?，趁熱熱打鐵或許許會有奇跡跡出現(xiàn)?！薄贝嗽捳虾弦曳街庖?，于是乙乙方說：““貴方是客客，我方可可以配你們們繼續(xù)談，，不過不希希望下午談?wù)勁心菢印┲?，不前前進(jìn)。”甲甲方說：““謝謝貴方方配合，我我方也希望望向前進(jìn)，，僵著對誰誰都沒有意意義?！币乙曳接终f：：“晚上辦辦公樓可能能沒有人服服務(wù)，人多多了有所不不便?！薄啊澳强梢缘降轿覀冏〉牡娘埖陙碚?wù)勁小！奔准追秸f。晚飯后，雙雙方人員在在甲方住的的飯店繼續(xù)續(xù)談判。這這是一個套套房，有床床有沙發(fā)，，還有一個個大圓桌，，喝水也比比較方便，，大家認(rèn)為為條件還不不錯。談判判圍繞最后后的分歧—設(shè)備價格進(jìn)進(jìn)行，一會會兒評、一一會兒議、、一會兒對對某些設(shè)備備價作調(diào)整整，但價格格差距仍沒沒有明顯縮縮小。甲方方于是壓乙乙方改變設(shè)設(shè)備構(gòu)成，，取消部分分外購設(shè)備備，改由乙乙方內(nèi)購。。乙方對此此予以反擊擊，認(rèn)為技技術(shù)水平難難以保證；；一方反過過來批評甲甲方不做努努力。盡管管如此，甲甲方還是改改善了價格格，乙方也也作了部分分設(shè)備的調(diào)調(diào)整，或外外購改內(nèi)購購。時間就就這么一點點一點地過過去，直到到次日凌晨晨4點，雙方終終于走到一一起，握手手成交。當(dāng)當(dāng)這一刻到到來時，甲甲方人員趕趕到筋疲力力盡，全都都躺在沙發(fā)發(fā)上睡覺了了。而乙方方人員在主主談人的帶帶領(lǐng)下，清清點資料，，核對成交交結(jié)果，發(fā)發(fā)現(xiàn)己方所所需的內(nèi)容容（指降價價）均在，，而己方同同意去掉的的部分設(shè)備備并未去掉掉。于是，，全體談判判人員欣喜喜地離開飯飯店回家。。此時，已已是清晨5點多了。按約定，一一個月后該該簽合同了了。簽合同同后，三個個月內(nèi)乙方方開始付第第一筆款，，甲方開始始交付第一一批貨。交交付時，甲甲方通知乙乙方：“合合同內(nèi)容有有問題。原原來雙方同同意去掉的的十幾臺設(shè)設(shè)備，計20多萬美元，，沒有從清清單中抹去去。”乙方方問：“為為什么？””甲方回答答：“由于于當(dāng)時很疲疲勞，成交交后沒有復(fù)復(fù)核設(shè)備清清單。”乙乙方說：““不可能。。貴方成交交時因極度度困倦而未未核清單，，那么簽約約是也在睡睡覺嗎？我我方認(rèn)為不不存在遺忘忘問題，而而是討價還還價的結(jié)果果?！彪p方方在互通函函電后，又又派人面談?wù)劷簧嬖搯枂栴}。甲方方堅持“是是遺忘造成成的”，乙乙方強調(diào)““合同已生生效，不能能隨便改。?！泵鎸@這個爭議，，雙方最后后只得妥協(xié)協(xié)，以使合合同安全執(zhí)執(zhí)行。乙方方說：“考考慮到雙方方合作，我我們可以讓讓一步，減減少一半，，即10多萬美元元的設(shè)備備，其他他不能動動?！奔准追秸f：：“謝謝謝，我方方只好接接受貴方方建議。?！北景钢?，乙乙方以多付付10多萬美元的的代價結(jié)束束了合同執(zhí)執(zhí)行后的爭爭議。對于于乙方來說說，其“疲疲勞戰(zhàn)”策策略運用很很成功，其其一，乙方方有備而去去—志在必得；；其二，既既節(jié)省了時時間，又抗抗住了自己己的疲勞，，保持了清清醒；其三三，堅持最最后的復(fù)核核，確保談?wù)勁谐晒徊涣魇?。評析該策略在運運用中，需需雙方同意意加班加點點談判，在在此前提下下，他的威威力才能真真正體現(xiàn)。。本案表現(xiàn)現(xiàn)有談判組組織的一面面，系客觀觀需要；又又有運用策策略的一面面，系主觀觀目標(biāo)。從從買賣雙方方的表現(xiàn)看看，有幾點點值得思考考：（一）搬起起石頭砸自自己的腳本案中創(chuàng)造造疲勞戰(zhàn)策策略的條件件是甲方，，然而正是是甲方自己己在談判結(jié)結(jié)束時，被被疲勞所降降伏，全體體人員馬上上入睡了，，從而釀下下苦果。這這證明談判判人員對自自己的決議議造成的后后果估計不不足。同時時，對談判判客觀會形形成的策略略背景，沒沒有防范之之心和措施施。（二）因勢勢利導(dǎo)求收收益本案中乙方方作為響應(yīng)應(yīng)者，化被被動為主動動，促進(jìn)交交易的完成成。這么做做讓甲方高高興、滿足足，有麻痹痹了其斗志志，為己方方策略的運運用創(chuàng)造了了機會。在在結(jié)束談判判時，甲方方人員因疲疲勞而沒與與乙方核對對最后成交交內(nèi)容，而而乙方利用用了甲方的的這個缺陷陷，進(jìn)行了了自查，確確信自己的的利益沒有有遺漏才離離開甲方住住地。這樣樣既保住了了已得利益益，又把住住了可能得得到的利益益。（三）策略略的收益不不能白失被疲勞戰(zhàn)打打中的甲方方，恢復(fù)清清醒后，再再去討要因因失誤造成成的損失，，通常較困困難。作為為乙方也不不可能將意意外收益拱拱手相讓，，何況雙方方已進(jìn)入實實質(zhì)性執(zhí)行行合同階段段。在雙方方協(xié)商中，，在雙方合合同的順利利履行中，，乙方做適適量的讓步步，但不是是白白損失失，它換回回的是合同同的安全。。甲方：：“時時間進(jìn)進(jìn)度我我們不不會耽耽誤，，不把把問題題都談?wù)務(wù)堃惨膊恍行??！啊耙曳剑海骸笆率虑楫?dāng)當(dāng)然要要談清清，但但何時時能達(dá)達(dá)成一一致呢呢？““甲方：：“這這是雙雙方的的責(zé)任任，希希望貴貴方也也努力力?！啊耙曳剑海骸拔椅曳娇煽梢耘渑浜腺F貴方，，充分分利用用貴方方來訪訪的時時間。?！凹追剑海骸爸恢灰F貴方有有這個個態(tài)度度，我我方相相信能能很快快談完完。““二、蘑蘑菇戰(zhàn)戰(zhàn)（二））扮菩菩薩一旦對對自己己不同同意的的立場場、方方案表表示否否定態(tài)態(tài)度后后，即即立在在原地地，無無動于于衷，，等對對方無無望，，改變變態(tài)度度和建建議方方案，，才重重新考考慮自自己的的態(tài)度度。應(yīng)建立立在能能言善善講的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，絕不不是不不會講講話建立在在對方方不講講理，，己方方不宜宜轉(zhuǎn)移移論題題的基基礎(chǔ)上上建立在在禮貌貌—微笑應(yīng)應(yīng)對的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上二、蘑蘑菇戰(zhàn)戰(zhàn)（三））擋箭箭牌為了阻止對對方的壓力力，反對己己方不同意意的立場或或方案，堅堅持己方的的條件，尋尋找各種借借口、遁詞詞的做法（（訓(xùn)令、規(guī)規(guī)定、上級級、同僚或或第三者））具體做法：：隱蔽自己手手中的權(quán)力力矛盾上交“金蟬脫殼殼”—置身于爭論論之外注意意：：順理理成成章章—擋的的自自然然立足足擋擋在在自自己己面面前前，，不不應(yīng)應(yīng)推推倒倒己己方方的的真真實實地地事事與與人人上上，，以以免免對對手手““將將軍軍””二、、蘑蘑菇菇戰(zhàn)戰(zhàn)（四四））磨磨時時間間以重重復(fù)復(fù)、、慢慢節(jié)節(jié)奏奏、、善善待待來來損損耗耗談?wù)勁信袝r時間間，，造造成成談?wù)勁信械牡牡偷蜁r時效效，，使使與與時時間間關(guān)關(guān)系系重重大大的的對對手手盡盡早早作作出出讓讓步步的的做做法法態(tài)度度要要溫溫和和，，讓讓對對方方?jīng)]沒理理挑挑避免““閑扯扯”或或隨便便開不不切題題的玩玩笑來來消耗耗時光光磨時間間不是是無目目的的的行為為，不不是放放任的的狀態(tài)態(tài)，而而是受受控的的、目目的性性很強強的行行動二、蘑蘑菇戰(zhàn)戰(zhàn)（五））車輪輪戰(zhàn)以多個個助手手針對對某個個論題題或幾幾個論論題，，輪番番上臺臺與對對手辯辯論，，造成成緊張張、論論理強強硬的的氣氛氛，給給對手手精神神上形形成沉沉重壓壓力，，迫其其在疲疲于應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)中中主動動退卻卻的做做法上陣人人員的的表述述，不不應(yīng)過過于無無禮和和無理理不能代代替主主持人人有節(jié)奏奏、有有目標(biāo)標(biāo)、有有秩序序三、影影子戰(zhàn)戰(zhàn)以虛為為主，，以情情報見見長充分利利用信信息流流傳的的深淺淺情況況，制制造一一些符符合邏邏輯的的假象象，迷迷惑對對手，，使其其自愿愿接受受己方方條件件。影子戰(zhàn)系以信信息見長的一一類策略。談?wù)勁腥藛T利用用信息的非對對稱，利用人人造的符合邏邏輯的假象，，制造談判優(yōu)優(yōu)勢，迷惑或或迫使對手放放棄自己的主主張，實現(xiàn)既既定的談判目目標(biāo)。代表性性的策略有：：稻草人、空空城計、回馬馬槍、欲擒故故縱、聲東擊擊西等，還有有內(nèi)容類似但但叫法不同的的策略，如木木馬計、兵不不厭詐等。三、影子戰(zhàn)（一）稻草人人—兵不厭詐運用方法：以條件構(gòu)成稻稻草人用道具扎稻草草人稻草人要隨““麻雀”的進(jìn)進(jìn)攻而改進(jìn)出場人的臉部部表情，得手手時不可忘形形陳述時，應(yīng)著著力渲染真實實部分從一開始談判判就應(yīng)注意前前后講話的一一致性–出言必信信、出口口不悔案例中國C公司與與法國國F公司談?wù)勁心衬秤嬎闼銠C的的制造造技術(shù)術(shù)，由由于F公司的的技術(shù)術(shù)有獨獨特之之處，，自認(rèn)認(rèn)為C公司非非預(yù)期期成交交不可可。雙雙方約約定在在C公司所所在地地進(jìn)行行商務(wù)務(wù)談判判。談?wù)勁虚_開始后后，F(xiàn)公司的的談判判代表表態(tài)度度十分分強硬硬，不不管C方代表表的話話正確確與否否，一一概予予以否否定。。對于于己方方明顯顯不合合理之之處，，也不不予以以反省省，更更不輕輕易糾糾正，，是談?wù)勁袣鈿夥障嘞喈?dāng)緊緊張，，進(jìn)度度緩慢慢。針對上上述情情況，，C公司談?wù)勁薪M組決定定調(diào)整整談判判策略略，其其目標(biāo)標(biāo)是讓讓F公司不不翹尾尾巴，，老老老實實實平等等談判判。做做法上上要設(shè)設(shè)法推推出一一個““競爭爭者””，讓讓其知知道自自己不不是““C公司的的惟一一選擇擇”。?！暗镜静萑巳恕辈卟呗员槐贿x中中，很很快，，談判判組即即投入入行動動。C公司談?wù)勁薪M組首先先將人人員分分成了了兩撥撥。同同時將將主談?wù)勅说牡娜粘坛桃灿栌枰哉{(diào)調(diào)整，，讓F公司人人員感感到C公司注注意力力沒有有全放放在與與他們們的談?wù)勁猩仙稀Ｔ僭僮尫g透透露一一些假假情況況：““C公司主主談很很忙，，又開開了一一個談?wù)勁虚g間，與與別的的公司司談判判?！薄逼鋵崒嵵髡?wù)勗谵k辦公室室處理理別的的事情情。談?wù)勁腥巳藛T的的減少少、談?wù)勁泄?jié)節(jié)奏放放慢讓讓F公司感感到不不安，，主動動提出出要與與C公司主主談人人見面面。C公司主主談見見F公司人人員后后，被被問及及“最最近您您很忙忙”時時僅回回復(fù)““是的的”，，有被被問及及“是是否跟跟別的的公司司談判判”時時也只只回答答“你你消息息真靈靈”，，再被被追問問“與與誰談?wù)勁小薄睍r，，干脆脆關(guān)門門說““無可可奉告告”，，然后后禮貌貌的讓讓其與與助手手繼續(xù)續(xù)談判判。這么持持續(xù)了了幾天天后，，F(xiàn)公司主主談堅堅決要要求C公司主主談能能出場場。應(yīng)應(yīng)邀出出場的的C方主談?wù)勔娒婷鏁r，，先聲聲奪人人：““貴方方這么么急要要見我我，有有何想想法？？”F公司主談?wù)f：：“您別騙我我了。我知道道您在干什么么?！庇谑亲咦呱虾诎澹嫯嬃艘粋€大樓樓，樓名是C公司。在樓門門前畫了一個個烏龜，背上上寫著F公司，正向外外爬。又在樓樓中畫了一個個烏龜，背上上寫著他猜想想的某個公司司名。還在樓樓后門花了一一個烏龜，背背上寫著另一一個他認(rèn)為可可能參與競爭爭的另一家公公司名，正往往樓里爬。然然后，接著說說：“我公司司正在被貴方方趕出門去，，而您本人正正在接待另外外兩家公司。。這不公平，，您沒有花足足夠的時間與與我方談判。?！盋公司談判人員員心中暗喜。。C公司主談?wù)f：：“不是我不不與貴方談。。我第一個與與貴方談，只只是貴方?jīng)]有有誠意與我談?wù)?，我才與別別人談。再說說，我的助手手一直沒停止止過與貴方的的談判?！盕公司主談?wù)f：：“我可以尊尊重貴方的要要求，但我要要提醒貴方不不可像當(dāng)初那那樣不尊重我我方意見?！薄盋公司司主主談?wù)劵只謴?fù)復(fù)了了與與F公司司主主談?wù)劦牡闹敝苯咏诱務(wù)勁信?，，雖雖然然分分歧歧仍仍有有，，但但解解決決分分歧歧的的態(tài)態(tài)度度不不同同，，立立場場靈靈活活多多了了，，最最終終雙雙方方達(dá)達(dá)成成了了協(xié)協(xié)議議，，簽簽署署了了合合同同。。評析析該案案例例很很典典型型，，““稻稻草草人人””是是““貨貨比比三三家家””，，而而““貨貨比比三三家家””的的人人形形是是有有““其其他他家家存存在在””。。此此處處是是為為買買方方運運用用的的案案例例。。其其實實，，作作為為買買方方與與賣賣方方均均有有可可能能運運用用該該策策略略。。（一）扎扎好稻草草人C公司談判判組通過過“日程程”、““人員””的變化化扎出““人形””來，又又以談判判的深度度，對F公司評價價反襯““人形””的個性性優(yōu)勢，，再利用用C公司主談?wù)劦膽B(tài)度度渲染C公司對““新人””的偏向向，將““稻草人人”裝扮扮得“楚楚楚動人人”，既既有魅力力和迷惑惑性，這這是該策策略的關(guān)關(guān)鍵所在在。（二）見見好就收收“稻草人人”的目目的不在在嚇唬對對手，而而在于調(diào)調(diào)度對手手談判態(tài)態(tài)度。當(dāng)當(dāng)對方被被策略所所動時，，應(yīng)抓住住時機加加以利用用，策略略才有意意義。錯錯過利用用時機，，也是策策略運用用的失敗敗。該案案中，C公司利用用F公司主談?wù)劦募s見見，有效效地扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了談判判的氣氛氛，調(diào)動動了F公司的談?wù)勁蟹e極極性，推推動了談?wù)勁?。三、影子子?zhàn)（二）空空城計以無充有有或以不不完全的的有充全全部的有有具體：無無論什么么議題，，將條件件提出盡盡可能苛苛刻僅為前哨哨戰(zhàn)，小小分隊偵偵察性看交易背背景—對手交易易欲望較較強時態(tài)度靈活活/認(rèn)真三、影子子戰(zhàn)（三）欲欲擒故縱縱具體做法法：務(wù)必必使自己己的態(tài)度度保持在在半冷半半熱、不不緊不慢慢的狀態(tài)態(tài)注意：立點在““擒”，，故“縱縱”時應(yīng)應(yīng)積極地地“縱””在冷漠之之中有意意給對方方機會，，但要在在其等待待努力之之后再給給機會、、條件注意言談?wù)勁c分寸寸—縱要尊重重對方，，不可羞羞辱對手手三、影子子戰(zhàn)（四）聲聲東擊西西具體做法法：在無無關(guān)緊要要的事情情上故意意糾纏不不休，或或在不成成問題的的問題上上大做文文章，以以分散對對方對自自己真正正要解決決的問題題的注意意力和警警惕性，，從而在在對方不不太專注注與頑強強反對的的情況下下達(dá)到自自己的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)注：選擇的““東”亦亦為對手手關(guān)注的的題目糾纏自認(rèn)認(rèn)為不重重要的目目標(biāo)時，，亦應(yīng)注注意自己己的退路路與可能能的后果果，防止止對方““因勢利利導(dǎo)”或或“順手手牽羊””三、影子子戰(zhàn)（五）回回馬槍假關(guān)注---不亮立場場---摸清底牌牌---反而攻之之注意：關(guān)鍵在““順乎自自然”---應(yīng)該（邏邏輯）/有利“延后時時間”—真實度成成立四、強攻攻戰(zhàn)在談判中中以絕不不退讓或或以高壓壓態(tài)度迫迫使對方方讓步---置之死地地而后生生強攻戰(zhàn)是是在談判判中已絕絕不退讓讓或以高高壓的態(tài)態(tài)度迫使使對方讓讓步的一一類策略略。這類類策略在在談判中中隨時可可以發(fā)生生，又隨隨時可以以死而復(fù)復(fù)生?！啊爸弥浪赖囟蠛笊笔鞘菑姽?zhàn)戰(zhàn)策略的的本質(zhì)精精神。其其代表性性的策略略有：針針鋒相對對、故扮扮瘋相、、最后通通牒、絕絕處逢生生等。（一）針針鋒相對對針對對手手的論點點和論據(jù)據(jù)，逐一一予以駁駁斥，進(jìn)進(jìn)而堅持持自己的的立場的的毫不客客氣地做做法駁斥對方方時要對對準(zhǔn)話題題，不能能“走火火”、跑跑偏“話鋒””的銳利利完全在在有利，，而不在在聲色俱俱厲四、強攻攻戰(zhàn)（二）最最后通牒牒---邊緣政策策遇到僵局局時，一一方提出出某個新新條件或或某個新新期限作作為決定定合同成成敗的最最后條件件，逼對對方做出出最終答答復(fù)或選選擇?！巴骸薄绷钊丝煽尚拧嫉木嬗锌煽赡艽嬖谠诓豢煽伞啊盀E濫用用””–多則則不不靈靈/孩子子賭賭氣氣案例例意大大利利某某電電子子公公司司欲欲向向中中國國某某進(jìn)進(jìn)出出口口公公司司出出售售半半島島體體生生產(chǎn)產(chǎn)用用的的設(shè)設(shè)備備，，派派人人來來北北京京與與中中方方洽洽談?wù)?。。其其設(shè)設(shè)備備性性能能良良好好，，適適合合中中方方用用戶戶。。雙雙方方很很快快就就設(shè)設(shè)備備性性能能指指標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，隨隨即即進(jìn)進(jìn)入入價價格格談?wù)勁信?。。中中方方講講：：““其其設(shè)設(shè)備備性性能能可可以以，，但但價價格格不不行行。。希希望望降降價價。。””意意方方說說：：““貨貨好好，，價價也也高高，，這這很很自自然然，，不不能能降降。?！薄敝兄蟹椒秸f說：：““不不講講不不行行。。””意意方方說說：：““東東方方人人真真愛愛討討價價還還價價，，我我們們意意大大利利人人講講義義氣氣，，就就降降0.5%?！薄敝兄蟹椒秸f說：：““謝謝謝謝貴貴方方的的義義氣氣之之舉舉，，但但貴貴方方價價格格系系不不合合理理價價。?！薄币庖夥椒絾枂枺海骸啊霸踉趺疵床徊缓虾侠砝?？？””中中方方答答：：““貴貴方方以以中中等等性性能能要要高高等等價價，，而而不不是是適適配配價價。?！薄币庖夥椒接杏袦販兀海骸啊百F貴方方不不是是對對我我方方設(shè)設(shè)備備很很滿滿意意嗎嗎？？””中中方方答答：：““是是的的，，這這是是因因為為它它適適合合我我們們的的需需要要，，但但并并不不意意味味著著是是最最先先進(jìn)進(jìn)的的設(shè)設(shè)備備。。如如用用貴貴方方報報的的價價，，我我們們可可以以買買到到比比貴貴方方設(shè)設(shè)備備更更好好的的設(shè)設(shè)備備。?！薄毙菪菹⑾⒁灰粫簝海?，雙雙方方再再談?wù)?。。意意方方報報了了一一個個改改善善3%的價價格格。。中中方方認(rèn)認(rèn)為為還還沒沒有有到到成成交交線線，，要要求求意意方方再再降降。。意意方方堅堅決決不不同同意意，，要要求求中中方方還還價價，，中中方方給給出出再再降降15%的條條件件。。意方方聽聽到到中中方方條條件件，，沉沉默默了了一一會會兒兒。。從從包包里里翻翻出出一一張張機機票票說說：：““貴貴方方的的條條件件太太苛苛刻刻，，我我方方難難以以承承受受。。為為了了表表示示交交易易誠誠意意，，我我再再降降2%。貴貴方方若若同同意意，，我我就就與與貴貴方方簽簽合合同同；；貴貴方方若若是是不不同同意意，，這這是是我我明明天天下下午午2：00回國國的的機機票票，，按按時時走走人人。?！薄闭f說完完，，站站起起來來就就要要走走。。臨臨走走又又留留下下一一句句話話：：““我我住住在在友友誼誼賓賓館館7樓712房，貴方有有了決定，，請在明日日中午12：00以前給我電電話?！敝蟹皆跁蠛笳J(rèn)真研究究成交方案案認(rèn)為5.5%的降價仍不不能接受，，至少應(yīng)降降7%，也就是還還差1.5%。如何能再再談判呢？？于是先調(diào)調(diào)查明天下下午2：00有否非意大大利的航班班或歐洲的的航班，以以談起虛實實，結(jié)果是是沒有。第第二天早上上10：00左右，中方方讓翻譯給給意方賓館館打電話，，告訴他：：“昨天貴貴方改善的的條件反映映了貴方交交易的誠意意，我方表表示贊賞。。作為一種種相應(yīng)，我我方也可以以改變原立立場，只要要求貴方降降10%。”意方看看到中方一一步讓了5%，而10%與其內(nèi)定價價格相差一一些，但比比15%而言，可以以談判了，，于是，希希望馬上與與中方見面面。中方感感到賓館，，到其房間間談起來。。沒有太多多的寒暄，，開門見山山。雙方認(rèn)認(rèn)為還有差差距，雙方方推斷；再再次之前雙雙方各讓了了5%，對等等，最最后一一搏是是否也也應(yīng)對對等？？最終終雙方方將5%的差距（（乙方5%與中方的的10%比）鴿蛋蛋一般，，即以降降價7.5%成交?！啊霸摪咐捶从骋曳椒酵ㄟ^““最后通通牒“策策略壓制制中方價價格欲望望，從15%降到了一一半，使使自己仍仍在不錯錯的條件件下拿到到合同。。但意方方也有缺缺陷，””機票““現(xiàn)實的的航班不不是，被被中方抓抓住了破破綻，又又失去了了部分策策略效力力。評析該案所用用策略系系終極性性的強攻攻手段，，它具有有很大的的攻擊性性，對于于急于求求成的對對手更有有攻擊力力。不不過使用用該策略略也有要要求，本本案就是是一個例例證。（一）重重在“最最后“該案的壓壓力源自自“最后后“。如如讓所有有的參談?wù)勅藛T知知道談判判已到最最后關(guān)頭頭，那么么此時的的通牒就就會威力力巨大。。至于表表現(xiàn)出的的”最后后“是真真是假，，無關(guān)緊緊要。關(guān)關(guān)鍵是：：假的也也難以證證明，這這樣才有有策略效效果。本本案中意意方使用用”最后后通牒““中的””最后““是假的的，有益益于被對對方證實實，故策策略失敗敗，而作作為對手手面對該該策略，，首要的的也在核核對是否否真的是是”最后后“，中中方這么么做了，，就可破破解該策策略，少少讓利。。（二）留留有余地地因為該策策略又置置對方于于死地的的力量，，也有置置自己與與絕境的的態(tài)勢。。在拽球球交易的的情況下下，必須須給自己己留有余余地，否否則，該該策略失失敗后代代價會很很大。余余地主要要反映在在薩那個個方面，，一是條條件本身身基礎(chǔ)最最后通牒牒時條件件并非無無改善余余地。二二是說辭辭，在絕絕處有可可轉(zhuǎn)變或或下臺階階的遁詞詞。三是是從組織織上，還還有第三三者出面面打圓場場，挽回回不利局局面。本本案中就就策略講講雖未完完全不得得逞，但但留有條條件可與與中方繼繼續(xù)談判判，還促促使中方方讓了步步，也不不乏收獲獲。四、強攻攻戰(zhàn)（三）扮扮瘋相（（虎嘯計計）依照對手手的言語語或談判判情節(jié)，，表現(xiàn)出出相應(yīng)的的急、狂狂、怒、、暴以?；ＷΨ椒剑瑒訐u搖其談判判決心典型的瘋瘋與嘯相相：拍、、摔、撕撕、喊、、走適度—時機/程度準(zhǔn)備防守守四、強攻攻戰(zhàn)（四）請請君入籠籠以最大預(yù)預(yù)算或最最大授權(quán)權(quán)的限制制形成談?wù)勁械姆斗秶\子子，，在在““籠籠子子””中中談?wù)勁信幸砸詫κ质值牡妮^較為為改改善善的的方方案案進(jìn)進(jìn)行行最最后后施施壓壓的的做做法法留有變變通的的余地地注意保保守己己方底底牌的的秘密密掌握好好時機機—多次交交鋒之之后/某條件件反復(fù)復(fù)討論論之后后/雙方均均已有有所靠靠攏之之時態(tài)度靈靈活，，不宜宜僵化化四、強強攻戰(zhàn)戰(zhàn)（五））講絕絕話絕是為為了生生，使使用應(yīng)應(yīng)極為為小心心注意說說絕話話時相相對的的事—論題絕對具具有雙雙重作作用：：或真真無選選擇/或僅以以姿態(tài)態(tài)施壓壓，前前者在在于選選擇話話題準(zhǔn)準(zhǔn)確，，后者者在堅堅持的的時間間合適適五、蠶蠶食戰(zhàn)戰(zhàn)以小積積大，，步步步緊逼逼，逐逐漸達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期談?wù)勁行Ч牡牟呗月孕Q食戰(zhàn)戰(zhàn)是以以韌性性為特特征。。只要要時間間允許許，即即堅持持以小小勝大大、步步步緊緊逼，，逐步步達(dá)到到預(yù)期期談判判效果果的一一類策策略。。其代代表性性的策策略有有：擠擠牙膏膏、小小氣鬼鬼、連連環(huán)馬馬、減減兵增增灶、、步步步為營營等。。（一））擠牙牙膏/切香腸腸重在““壓””即即說說理，，使對對手讓讓步要有耐心心在在說理與與時間安安排上影影充分態(tài)度要友友好讓讓對方方在平靜靜中反省省自己的的條件五、蠶食食戰(zhàn)（二）連連環(huán)馬即在談判判中堅持持你要我我讓一步步，我也也要你讓讓一格條條件，以以保證互互換條件件的做法法注意：盡量爭取取以小換換大，至至少相當(dāng)當(dāng)盡量即刻刻交換清清賬，避避免延遲遲兩個互互換條件件的兌現(xiàn)現(xiàn)貴在靈活活適時，，相機換換取自己己需要的的條件五、蠶食食戰(zhàn)（三）減減兵增灶灶無真實價價值而故故意讓人人感到有有，讓對對手相信信虛假的的信息效果：某個虛名名被認(rèn)可可—某點的利利益被承承認(rèn)，某某點的計計謀成功功具體做法法：做報價時時，將價價格內(nèi)容容列得十十分詳細(xì)細(xì)，各種種名稱十十分費解解，而其其中的虛虛頭防不不勝防，，虛虛實實實甚至至純虛，，買方欲欲進(jìn)攻也也很難。。注意：各種“灶灶”要增增得合理理盡量讓其其可比性性小，且且難于查查對五、、蠶蠶食食戰(zhàn)戰(zhàn)（四四））小小氣氣鬼鬼在討討論論各各種種條條件件時時，，對對讓讓出出的的條條件件斤斤斤斤計計較較，，大大小小利利益益均均不不輕輕易易放放過過具體體做做法法：：計小小利利讓小小步步：：““扭扭秧秧歌歌””—步子子邁邁出出很很大大，，落落地地卻卻很很小小，，半半步步半半步步地地向向前前注意意：：先談?wù)労煤么蟠筚~賬再再談?wù)勑⌒≠~賬即時時表表現(xiàn)現(xiàn)““小小氣氣””，，也也應(yīng)應(yīng)立立足足于于““小小道道理理””對手手正正運運用用該該計計謀謀時時，，自自己己不不可可用用，，應(yīng)應(yīng)先先破破之之。。五、、蠶蠶食食戰(zhàn)戰(zhàn)（五五））步步步步為為營營主要要體體現(xiàn)現(xiàn)：：進(jìn)進(jìn)則則頑頑強強地地挪挪動動，，不不求求達(dá)達(dá)成成，，但但求求有有進(jìn)進(jìn)；；退退則則堅堅固固抵抵抗抗，，寸寸土土必必爭爭地地計計算算細(xì)細(xì)小小的的退退讓讓小氣氣鬼鬼—““量””的的計計較較/步步步為為營營—““力””的的計計較較—進(jìn)不不求求大大，，但但不不嫌嫌大大；；退退不不得得大大，，但但不不忌忌諱諱大大具體體做做法法：：理說說不不盡盡不不移移步步–必須須讓讓對對手手把把理理講講清清、、講講盡盡，，自自己己才才改改變變原原立立場場理不奏效不撤撤離–自己的理由無無結(jié)果，決不不放棄，直到到對手有所采采納，做出退退讓為止。說理??！頑強強、耐心地說說理；以理服服人，不服人人不罷休！案例日本某電子公公司（以下稱稱賣方）與中中國某工廠（（以下稱買方方）就某產(chǎn)品品生產(chǎn)合格率率在驗收時應(yīng)應(yīng)訂為多高的的條件進(jìn)行了了談判。賣方方堅持要低點點，買方堅持持要高點，談?wù)勁泻芗ち?。。買方：貴方工工廠生產(chǎn)合格格率是多少？？給我們保證證多少？賣方：正常情情況下，生產(chǎn)產(chǎn)合格率為85%。在貴方生產(chǎn)產(chǎn)合格率可以以保證正常后為65%。買方：驗收時時的合格率按按多少訂？賣方：按45%合格率驗收。。買方：為什么么？賣方：因為貴貴方人員水平平、工廠條件件、動力保證證及生產(chǎn)用料料均無保證。。買方：這些理理由站不住。。人員從貴方方工廠培訓(xùn)回回來且還有貴貴方專家指導(dǎo)導(dǎo)。工廠的環(huán)環(huán)境和動力條條件，可以按按貴方要求予予以滿足，因因工廠條件造造成合格率的的問題，不要要貴方負(fù)責(zé)。。生產(chǎn)圓臉可可有貴方供應(yīng)應(yīng)。然后驗收收合格率必須須達(dá)65%，至少是60%。賣方：我方技技術(shù)沒問題，，能達(dá)到65%的合格率，但但我方擔(dān)心貴貴方會扣押合合同總額的尾尾款。買方：我們會會按合同辦事事，不會無故故扣款的。但但貴方若執(zhí)意意不同意我方方要求，那么么談判技術(shù)費費時將考慮該該因素。賣方：此話怎怎講？買方：我方購購買貴方的技技術(shù)，是因其其先進(jìn)、成熟熟。如在我方方保證的前提提下，貴方都都沒有把握達(dá)達(dá)到遠(yuǎn)比貴方方在自己工廠廠生產(chǎn)低的合合格率，那就就說明該技術(shù)術(shù)本身有問題題，其價值自自然要重新審審議。賣方方：：我我們們的的技技術(shù)術(shù)不不容容懷懷疑疑。。貴貴方方的的要要求求可可以以理理解解，，但但貴貴方方所所講講的的保保證證必必需需寫寫入入合合同同，，而而且且試試車車材材料料還還要要增增加加訂訂量量。。買方方：：只只要要貴貴方方按按我我方方要要求求，，我我剛剛才才所所講講的的保保證證條條件件均均可可以以寫寫入入合合同同。。不不過過增增加加訂訂量量的的試試車車材材料料，，貴貴方方價價格格應(yīng)應(yīng)由由優(yōu)優(yōu)惠惠，，因因為為這這是是增增加加訂訂量量，，應(yīng)應(yīng)有有折折扣扣。。最終賣方方同意了了按60%的合格率率驗收，，買方也也將保證證條件寫寫入合同同。賣方方增訂試試車材料料，賣方方給了價價格折扣扣。評析本案，買買方將合合格率與與技術(shù)費費連環(huán)，，迫使賣賣方同意意以較高高合格率率驗收。。同時，，通過““增量““換”折折扣“，，雖然效效果不大大，也有有點效益益。而賣賣方也在在相持中中作了交交換，以以合格率率換保證證條件。。談判雙雙方均有有所得，，談判也也成交了了?！边B連環(huán)馬““的策略略運用的的很好。。（一）以以馬換馬馬該案中，，買賣雙雙方均突突出了條條件這匹匹馬，并并且決不不單方讓讓條件，，而是互互換。這這么做不不管馬價價如何，，在談判判態(tài)勢上上有互動動作用。。該案也也反映，，談判雙雙方必須須預(yù)先設(shè)設(shè)定好馬馬，否則則難以運運用該策策略，也也難以應(yīng)應(yīng)對該策策略。其其次，對對對方的的馬，均均會量價價，這樣樣用連環(huán)環(huán)馬時才才心中有有數(shù)，才才會取得得策略效效益。（二）換馬馬理由在談判中，，有的條件件是必須讓讓，即無條條件讓的；；有的可以以討價還價價，即可以以連環(huán)。此此時，就要要看當(dāng)時的的理由，用用以支持連連環(huán)的理由由，倘若理理窮，馬也也難連環(huán)，，強連就會會造成無理理由的僵局局。不但無無效益，還還會有損失失，至少丟丟面子。（三）入馬馬廄本案中，隨隨著策略的的實現(xiàn)，一一定伴隨著著雙方的妥妥協(xié)，即換換馬的協(xié)議議。此時，，應(yīng)向賣方方要求的，，將保證條條件寫入合合同。即將將所有的條條件—馬，收入馬馬廄中。若若不及時將將達(dá)成的條條件變成文文字，寫入入合同，就就不能說該該策略已結(jié)結(jié)束，也不不能將該策策略運用成成功。六、擒將戰(zhàn)戰(zhàn)（一）激將將法武器：能力大小、、權(quán)力高低低、信譽好好壞等注：善于運用話話題，而不不是態(tài)度激語應(yīng)掌握握分寸，不不得過分牽牽扯說話人人本身以話語刺激激對方的主主談人，或或其重要助助手，使其其感到堅持持自己的觀觀點和立場場，已直接接損害自己己的形象、、自尊心、、榮譽，從從而動搖或或改變所持持的態(tài)度和和條件，這這種做法稱稱之為激將將法。具體體做做法法有有：：直直接接刺刺激激對對方方主主談?wù)勅巳恕?。例例如如，，某某方方說說：：““貴貴方方誰誰是是主主談?wù)勅巳耍?？我我要要求求能能決決定定問問題題的的人人與與我我談?wù)勁信?。?！薄贝舜嗽捲捹H貶了了面面前前的的主主談?wù)勅巳?，，使使其?尤其其是是年年輕輕資資淺淺的的談?wù)勁信惺质?急于于表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的決決定定權(quán)權(quán)或或去去爭爭取取決決定定權(quán)權(quán)。。也也有有以以此此將將軍軍的的做做法法：：““既既然然您您已已有有決決定定權(quán)權(quán)，，為為什什么么不不