《營銷管理》第15版-第7章課件

第7章分析企業(yè)市場第7章分析企業(yè)市場本章我們將討論以下問題：什么是組織購買？組織購買者面對怎樣的購買情形？誰參與了企業(yè)間（B2B）購買流程？企業(yè)市場購買者如何做決策？B2B公司能以哪些方式開發(fā)有效的營銷方案？企業(yè)如何與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系？機構(gòu)投資者和政府是如何做出購買行為的？本章我們將討論以下問題：什么是組織購買？什么是組織購買？企業(yè)市場包括所有的組織，這些組織購買生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)所需的貨物和服務(wù)，再把所生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)銷售、出租或供應(yīng)給其他顧客。什么是組織購買？企業(yè)市場企業(yè)市場購買者數(shù)量較少，規(guī)模較大密切的供應(yīng)商—顧客關(guān)系專業(yè)采購多重購買影響多次銷售訪問衍生需求缺乏彈性的需求波動需求購買者在地域上比較集中直接購買企業(yè)市場購買者數(shù)量較少，規(guī)模較大多次銷售訪問采購類型直接再采購?更新再采購新任務(wù)采購采購類型直接再采購?更新再采購新任務(wù)采購采購中心發(fā)起者使用者影響者決定者批準者購買者把關(guān)者采購中心發(fā)起者鎖定業(yè)務(wù)中心誰是決策的主要參與者？他們影響哪些決定以及影響程度如何？他們使用怎樣的評價標準？鎖定業(yè)務(wù)中心誰是決策的主要參與者？采購流程原則上，企業(yè)購買者會尋求相對于市場產(chǎn)品成本而言收益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會）最高的方案。企業(yè)購買者的購買動機強度將是已知成本和已知收益間差異的函數(shù)。采購流程原則上，企業(yè)購買者會尋求相對于市場產(chǎn)品成本而言收益（企業(yè)購買過程的各個階段企業(yè)購買過程的各個階段企業(yè)購買過程的各個階段問題識別當公司有人認識到某個問題或某種需要可以通過某一產(chǎn)品或服務(wù)得到滿足時，采購過程便開始了。需求總體描述和產(chǎn)品規(guī)格確定接下來，購買者就應(yīng)當確定所需物品的總體特征和需要的數(shù)量。對于標準的物品，這一過程是簡單的。企業(yè)購買過程的各個階段問題識別企業(yè)購買過程的各個階段供應(yīng)商的尋找目錄網(wǎng)站垂直市場純”拍賣網(wǎng)站?現(xiàn)貨/交易市場?專屬交換采購聯(lián)盟企業(yè)購買過程的各個階段供應(yīng)商的尋找目錄網(wǎng)站垂直市場純”拍賣網(wǎng)電子采購垂直中心職能中心與主要供應(yīng)商設(shè)立直接外網(wǎng)連接成立采購聯(lián)盟建立公司采購網(wǎng)站電子采購垂直中心企業(yè)購買過程的各個階段提案征集接下來，購買者邀請合格的供應(yīng)商提交方案。在對方案進行評估后，購買者將邀請少數(shù)幾家供應(yīng)商進行正式的面談。供應(yīng)商的選擇在選擇一家供應(yīng)商之前，采購中心將規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)具備的品質(zhì)，并對其進行排名。企業(yè)購買過程的各個階段提案征集供應(yīng)商評估模型供應(yīng)商評估模型供應(yīng)商的選擇克服價格壓力解決方案銷售風險和利潤共享供應(yīng)商的數(shù)量供應(yīng)商的選擇克服價格壓力企業(yè)購買過程的各個階段常規(guī)訂購具體規(guī)定選擇供應(yīng)商之后，購買者就最后的訂單進行談判，列明技術(shù)規(guī)格、所需數(shù)量、交貨時間、退貨政策和保修等。許多工業(yè)產(chǎn)品購買者租賃卡車和機械等重型設(shè)備?？冃гu估績效評估可以引導(dǎo)購買者繼續(xù)、調(diào)整或者終止與供應(yīng)商的關(guān)系。企業(yè)購買過程的各個階段常規(guī)訂購具體規(guī)定開發(fā)有效的B2B營銷方案傳播和品牌推廣活動系統(tǒng)采購和銷售從一個銷售商處購買整體的解決方案(“交鑰匙解決方案”)服務(wù)的作用開發(fā)有效的B2B營銷方案傳播和品牌推廣活動管理B2B客戶關(guān)系基本買賣型?基礎(chǔ)骨架型?合約交易型客戶供應(yīng)型?合作體系型?協(xié)作型相互適應(yīng)型?客戶至上型管理B2B客戶關(guān)系基本買賣型?客戶供應(yīng)型?管理B2B客戶關(guān)系企業(yè)關(guān)系：風險與機會主義管理B2B客戶關(guān)系企業(yè)關(guān)系：風險與機會主義機構(gòu)與政府市場組織機構(gòu)市場由學(xué)校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄以及其他向自己所關(guān)注的人群提供產(chǎn)品和服務(wù)的單位組成。政府組織商品和服務(wù)的大買家。機構(gòu)與政府市場組織機構(gòu)市場第7章分析企業(yè)市場第7章分析企業(yè)市場本章我們將討論以下問題：什么是組織購買？組織購買者面對怎樣的購買情形？誰參與了企業(yè)間（B2B）購買流程？企業(yè)市場購買者如何做決策？B2B公司能以哪些方式開發(fā)有效的營銷方案？企業(yè)如何與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系？機構(gòu)投資者和政府是如何做出購買行為的？本章我們將討論以下問題：什么是組織購買？什么是組織購買？企業(yè)市場包括所有的組織，這些組織購買生產(chǎn)其他產(chǎn)品和服務(wù)所需的貨物和服務(wù)，再把所生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)銷售、出租或供應(yīng)給其他顧客。什么是組織購買？企業(yè)市場企業(yè)市場購買者數(shù)量較少，規(guī)模較大密切的供應(yīng)商—顧客關(guān)系專業(yè)采購多重購買影響多次銷售訪問衍生需求缺乏彈性的需求波動需求購買者在地域上比較集中直接購買企業(yè)市場購買者數(shù)量較少，規(guī)模較大多次銷售訪問采購類型直接再采購?更新再采購新任務(wù)采購采購類型直接再采購?更新再采購新任務(wù)采購采購中心發(fā)起者使用者影響者決定者批準者購買者把關(guān)者采購中心發(fā)起者鎖定業(yè)務(wù)中心誰是決策的主要參與者？他們影響哪些決定以及影響程度如何？他們使用怎樣的評價標準？鎖定業(yè)務(wù)中心誰是決策的主要參與者？采購流程原則上，企業(yè)購買者會尋求相對于市場產(chǎn)品成本而言收益（經(jīng)濟、技術(shù)、服務(wù)和社會）最高的方案。企業(yè)購買者的購買動機強度將是已知成本和已知收益間差異的函數(shù)。采購流程原則上，企業(yè)購買者會尋求相對于市場產(chǎn)品成本而言收益（企業(yè)購買過程的各個階段企業(yè)購買過程的各個階段企業(yè)購買過程的各個階段問題識別當公司有人認識到某個問題或某種需要可以通過某一產(chǎn)品或服務(wù)得到滿足時，采購過程便開始了。需求總體描述和產(chǎn)品規(guī)格確定接下來，購買者就應(yīng)當確定所需物品的總體特征和需要的數(shù)量。對于標準的物品，這一過程是簡單的。企業(yè)購買過程的各個階段問題識別企業(yè)購買過程的各個階段供應(yīng)商的尋找目錄網(wǎng)站垂直市場純”拍賣網(wǎng)站?現(xiàn)貨/交易市場?專屬交換采購聯(lián)盟企業(yè)購買過程的各個階段供應(yīng)商的尋找目錄網(wǎng)站垂直市場純”拍賣網(wǎng)電子采購垂直中心職能中心與主要供應(yīng)商設(shè)立直接外網(wǎng)連接成立采購聯(lián)盟建立公司采購網(wǎng)站電子采購垂直中心企業(yè)購買過程的各個階段提案征集接下來，購買者邀請合格的供應(yīng)商提交方案。在對方案進行評估后，購買者將邀請少數(shù)幾家供應(yīng)商進行正式的面談。供應(yīng)商的選擇在選擇一家供應(yīng)商之前，采購中心將規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)具備的品質(zhì)，并對其進行排名。企業(yè)購買過程的各個階段提案征集供應(yīng)商評估模型供應(yīng)商評估模型供應(yīng)商的選擇克服價格壓力解決方案銷售風險和利潤共享供應(yīng)商的數(shù)量供應(yīng)商的選擇克服價格壓力企業(yè)購買過程的各個階段常規(guī)訂購具體規(guī)定選擇供應(yīng)商之后，購買者就最后的訂單進行談判，列明技術(shù)規(guī)格、所需數(shù)量、交貨時間、退貨政策和保修等。許多工業(yè)產(chǎn)品購買者租賃卡車和機械等重型設(shè)備。績效評估績效評估可以引導(dǎo)購買者繼續(xù)、調(diào)整或者終止與供應(yīng)商的關(guān)系。企業(yè)購買過程的各個階段常規(guī)訂購具體規(guī)定開發(fā)有效的B2B營銷方案傳播和品牌推廣活動系統(tǒng)采購和銷售從一個銷售商處購買整體的解決方案(“交鑰匙解決方案”)服務(wù)的作用開發(fā)有效的B2B營銷方案傳播和品牌推廣活動管理B2B客戶關(guān)系基本買賣型?基礎(chǔ)骨架型?合約交易型客戶供應(yīng)型?合作體系型?協(xié)作型相互適應(yīng)型?客戶至上型管理