技能訓(xùn)練模塊六采購談判心理

技能訓(xùn)練模塊六

采購談判心理訓(xùn)練

了解和掌握有關(guān)人的心理活動過程、心理特征及規(guī)律性。這門學(xué)科的學(xué)習(xí)對社會實(shí)踐及采購活動過程具有普遍的指導(dǎo)意義。

認(rèn)識人的心理本質(zhì)：

人的心理是人腦的機(jī)能?？陀^現(xiàn)實(shí)是人的心理源，人的心理是客觀現(xiàn)實(shí)的主觀印象，實(shí)踐是人的心理發(fā)展的必要條件，人的心理是對客觀現(xiàn)實(shí)能動的反映，受社會歷史發(fā)展條件的制約。【相關(guān)理論知識】1、認(rèn)識個(gè)性的特點(diǎn)（1）個(gè)性的概念：個(gè)性心理是個(gè)體帶有傾向性的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理特征的總和，其中包括氣質(zhì)、能力、性格等心理狀態(tài)。人的個(gè)性都有不同于他人的特點(diǎn)，在一定條件下是可以轉(zhuǎn)變的。

個(gè)性一般指是一事物區(qū)別于他事物的特殊本質(zhì)。使一事物區(qū)別于另一事物，使事物具有自己的特點(diǎn)，是事物千差萬別的原因。

個(gè)性的綜合性個(gè)性獨(dú)特性

個(gè)性的穩(wěn)定性個(gè)性的整體性

個(gè)性的傾向性1）個(gè)性的綜合性：人的心理現(xiàn)象遵循著認(rèn)識活動、情感活動、意志活動的共同規(guī)律。每個(gè)人都具有本民族的歷史文化、傳統(tǒng)習(xí)慣和思想感情。同一地域，相同職業(yè)，同一性別，相同年齡的人，在個(gè)性方面也有許多相近之處。所以說，個(gè)性具有綜合的特點(diǎn)。盡管人們的心理帶著個(gè)人的色彩，但也有著大體相同的心理活動規(guī)律。2）個(gè)性的獨(dú)特性：一事物之所以區(qū)別于他事物，正是其自己有著不同于他事物的獨(dú)有特點(diǎn)，才能區(qū)別一事物與他事物的不同之分。3）個(gè)性的穩(wěn)定性：人的個(gè)性是相對穩(wěn)定的。4）個(gè)性的整體性：人的個(gè)性在一個(gè)具體的人身上是一個(gè)統(tǒng)一的整體。人在長期的社會生活實(shí)踐中固定下來的個(gè)性心理，也有明顯的整體性的特點(diǎn)。在同一個(gè)人身上不會存在彼此孤立、互不聯(lián)系的個(gè)性特征，組成個(gè)性的各種成分，必然是互相聯(lián)系、互相制約的。5）個(gè)性的傾向性：個(gè)體的傾向性體現(xiàn)為興趣、受好、需要、動機(jī)、志向、信念態(tài)度、價(jià)值觀、世界觀等。這種個(gè)性傾向性，既是人的心理活動的誘導(dǎo)因素，又是行為選擇的誘導(dǎo)因素。2、個(gè)性心理特征氣質(zhì)指某個(gè)人典型地表現(xiàn)出心理過程的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性及心理活動的指向性等動力方面的特點(diǎn)。心理特性等方面和差異叫氣質(zhì)差異。性格性格是一個(gè)人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度及與此態(tài)度相適應(yīng)的行為方式中比較穩(wěn)定的、具有核心意義的個(gè)性心理特征。具有復(fù)雜性、獨(dú)特性、整體性、持續(xù)性。能力能力是指直接影響活動效率，使活動能夠得以順利完成，所應(yīng)具備的心理特征，反映從事社會實(shí)踐的本領(lǐng)。比較一下自己是否具有創(chuàng)造性的特征：1、作文想象力豐富，能獨(dú)立選材題材新穎審美感強(qiáng)2、對環(huán)境的感受力相當(dāng)高，注意別人忽略的問題。3、智力活動思維暢通，回答問題思維敏捷。4、能舉一反三，觸類旁通。5、能提出卓越的見解，以新奇的方式處理事情。6、辦事熱心，堅(jiān)持不懈，不怕挫折。7、獨(dú)立性強(qiáng)，有主見，有內(nèi)在評簽力。8、有自信和抱負(fù)。9、興趣即廣泛又能專一。10、有強(qiáng)烈的好奇心和探究心理。

在我們的生活中，到處充滿了自我暗示的現(xiàn)象。例如，清晨對著鏡子梳妝打扮一下，如果看到自己的臉色很好，往往會心情舒暢，這是一種積極性的暗示。如果在鏡子中，發(fā)現(xiàn)自己的臉色不好，眼皮略有浮腫，懷疑自己腎臟可能出了毛病，于是就感到了腰痛，這是一種消極的暗示。

每個(gè)人的自我暗示性高低不一樣。有的人自我暗示性很高，有這樣一個(gè)典型的例子，一位女士曾經(jīng)觀看過一位著名催眠家的表演，對他非常佩服。一天，這位女士和丈夫正在餐廳吃飯。碰巧看到那位著名的催眠師也走進(jìn)餐廳，并朝女士身邊的空座位走過來，這位女士心想：“看樣子，他要坐到我對面了，就要給我催眠了?！庇谑牵腥さ氖虑榘l(fā)生了，還沒等到催眠師坐下來，女士的面部已經(jīng)發(fā)生變化了，眼睛微閉了，頭也低下了，很快就睡著了。

１、什么是社會知覺？

社會知覺指對社會刺激的認(rèn)識，主要指個(gè)人對他人的心理狀態(tài)、行為動機(jī)、意向作出的推測與判斷的過程。社會知覺對象：個(gè)人、社會群體、社會組織。知覺者的知覺過程，是根據(jù)人們以往的經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)線索的分析而進(jìn)行的，社會知覺的過程，依賴于知覺者的思維能力。二、社會角色知覺理論2、社會知覺的特性社會知覺的選擇性

認(rèn)識上的差異，使人們對社會刺激的態(tài)度不同。因而選擇也不同，這種選擇體現(xiàn)在：刺激本身的社會意義、性質(zhì)及價(jià)值的大小，以及對自己的價(jià)值大小。社會知覺反應(yīng)的顯著性社會刺激對人們的利害關(guān)系的不同，使人們對刺激的反應(yīng)也不同，以人們對社會刺激對個(gè)人的利害的理解，知覺的反應(yīng)明顯不同。社會知覺知覺行為的自我控制

人們的知覺行為是可以自我控制的，這是自我意識的作用結(jié)果，這種控制使人際關(guān)系得以平衡。社會知覺包包括對個(gè)人的知知覺自我知覺通過對他人人的外部特特征的知覺覺，進(jìn)而取得對對他的動機(jī)機(jī)、感情、、意圖的認(rèn)識識人際知覺人與人在交交往中產(chǎn)生生復(fù)雜多種種的心理反映，形成成了人際交交往中的態(tài)態(tài)度和情感感。物質(zhì)自我社會自我精神自我3、角色理理論一個(gè)人通過過各種角色色的扮演，，與他人產(chǎn)產(chǎn)生交互作作用，關(guān)參參與社會生生活，在社社會中擔(dān)任任各種適當(dāng)當(dāng)?shù)慕巧?。。這就是著著名的角色色理論。概念：社會會角色知覺覺？指人在社會會中對自己己所處的社社會地位，，對個(gè)人的的社會角色色有準(zhǔn)確的的知覺，對對自己的角角色行為和和社會標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有明確的的認(rèn)識。角色行為：個(gè)人按角色色分工而產(chǎn)產(chǎn)生的符合合角色規(guī)范范的各種行行為稱角色色行為。思考并討論論：談?wù)勛约旱牡慕巧缪菅莩晒εc否否？主要要原因？怎樣才能扮扮演好自己己的角色。。人的行為改變的層次次知識的改變變態(tài)度的改變變個(gè)人行為的的改變團(tuán)體與組織織使行為改變變贊揚(yáng)是人高高級的心理理需要贊揚(yáng)是心靈靈的理解贊揚(yáng)是真誠誠的關(guān)心對人抱以微微笑寬慰別人記住別人的的名字學(xué)會沉默積極傾聽特殊場合的的交際交往中講究究情與理不斷調(diào)整自自己的角色色積極擺脫困困境樹立積極的的交往心態(tài)態(tài)贊揚(yáng)別人熱情為別人人服務(wù)微笑（一）需要的的含義1、需要的的概念需要是人的的一種主觀觀狀態(tài)，是是個(gè)體在生生活中對所所需的客觀觀事物在人人腦中的反反映，是人人對某種目目標(biāo)的渴求求或欲望，，是主觀狀狀態(tài)對客觀觀條件的需需求。人的需要是是多方面的的，是隨生生產(chǎn)力的發(fā)發(fā)展、社會會的發(fā)展、、生活條件件的改變而而發(fā)展和變變化，變得得豐富多彩彩和復(fù)雜多多樣。2、需要的的產(chǎn)生生理狀態(tài)引引起的需要要。外界環(huán)境引引起需要。。心理活動引引起需要。。3、需要的的特點(diǎn)：（１）、任任何需要都都有自己的的對象。（２）、需需要具有周周而復(fù)始的的周期性特特點(diǎn)。（３）、需需要隨歷史史的發(fā)展而而發(fā)展。動機(jī)指；引引起個(gè)人行行為，維持持該行為，并將將此行為志志向某一目目標(biāo)（個(gè)人需要要的滿足））的過程。。1、動機(jī)的的概念動機(jī)與需要的關(guān)系需要引起動動機(jī)，動機(jī)引起行行為。需要是活動動積極性的基礎(chǔ)礎(chǔ)，動機(jī)推動主主體活動的直接接原因。動機(jī)與目的的的關(guān)系目的是人的的活動所要要達(dá)到的結(jié)結(jié)果，動機(jī)機(jī)是推動人人們達(dá)到目目的的主觀觀原因。目目的相同，，動機(jī)可能能不同，動動機(jī)相同，，目的也可可能不相同同。（二）動機(jī)機(jī)的概念與與特性動機(jī)的特性動機(jī)的功能動機(jī)的原發(fā)發(fā)性動機(jī)的內(nèi)隱隱性動機(jī)的實(shí)踐踐性內(nèi)隱層：指指真正的內(nèi)內(nèi)心起因。。過渡層：指指從事活動動是為了間間接的目的的。表露層：指指從事活動動要達(dá)到的的直接目的的始發(fā)功能指向功能強(qiáng)化功能行為動機(jī)的測量方法1、觀察法法2、自陳法法：問券法選擇法投射法人的行為人的行為是是極復(fù)雜的的，心理學(xué)學(xué)研究表明明，并不是是外界剌激激都必然引引起人的機(jī)機(jī)械反應(yīng)，，行為是個(gè)個(gè)體與環(huán)境境相互作用用的結(jié)果。。一種剌激激并非直接接引起人的的某種行為為，而是剌剌激通過個(gè)個(gè)體的中介介作用才引引起某種反反應(yīng)。人對對剌激的反反應(yīng)有多種種情況：同同一剌激會會對不同的的人引起相相同的行為為反應(yīng)。同同一剌激對對不同的人人也會引起起不同的行行為反應(yīng)。。這是由各各人的知識識、經(jīng)驗(yàn)與與心理狀態(tài)態(tài)不同而產(chǎn)產(chǎn)生的。不不同的剌激激分別剌激激不同的人人，也會引引起同樣的的行為反應(yīng)應(yīng)。1、期望的的概念：按行為科學(xué)學(xué)的理論觀觀點(diǎn)：期望望是一個(gè)人人根據(jù)以往往的經(jīng)驗(yàn)在在一定時(shí)間間里希望達(dá)達(dá)到目標(biāo)或或滿足需要要的一種心心理活動。。四、期望理理論目標(biāo)和目標(biāo)標(biāo)價(jià)值是驅(qū)驅(qū)使人產(chǎn)生生期望心理的外在在因素；而而人的能力力及經(jīng)驗(yàn)與達(dá)到目目標(biāo)所需要要的條件相相比較，是期望心理理產(chǎn)生的內(nèi)內(nèi)在因素。。2、期望的的心理特征征（1）、表表現(xiàn)為一定定的期望概概率（2）、表表現(xiàn)一定的的行為動力力期望值是人人的經(jīng)驗(yàn)和和能力的總總和，人的的期望概率率不是憑空空想出來的的，是要根根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判判斷出來，，有經(jīng)驗(yàn)的的人往往期期望的概率率高，也比比較準(zhǔn)確。。期望心理與與行為是相相聯(lián)系的，，期望成功功概率高行行為表現(xiàn)的的動力就大大。期望心理伴伴隨客觀環(huán)環(huán)境及目標(biāo)標(biāo)的變化而而變化。3、期望理理論內(nèi)容公式激勵力量＝期望值ＸＸ效價(jià)期望理論認(rèn)認(rèn)為：一一種激勵所所具有的作作用之大小小，

是由由個(gè)人對某某種激勵因因素實(shí)現(xiàn)的的期望值值以及實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對其本人人的

效價(jià)價(jià)的大小兩兩個(gè)預(yù)期因因素決定的的。期望值：指個(gè)人根據(jù)據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，對對自己行為為能否實(shí)現(xiàn)某某種目標(biāo)的的概率的估計(jì)計(jì)。指人們對目目標(biāo)的重要程度與與評價(jià)高低低即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)對其本人人的價(jià)值大小小。效價(jià)：主要有以下下幾個(gè)方面面：1、自覺覺評價(jià)自己己努力的結(jié)結(jié)果和自己己績效的結(jié)結(jié)果（報(bào)酬酬）。2、通過過訓(xùn)練的方方法，明確確努力到績績效的期望望。3、報(bào)酬酬的更有效效價(jià)值含義義（制度應(yīng)應(yīng)隨個(gè)人績績效而定））4、人們們對報(bào)酬的的評價(jià)的不不同，應(yīng)重重視報(bào)酬的的合理性及及與個(gè)人愿愿望的結(jié)合合（一）樹樹立目標(biāo)激激發(fā)期望心心理（二）運(yùn)運(yùn)用期望值值調(diào)動積極極性（三）指指導(dǎo)人的期期望方向引引導(dǎo)到正確確軌道上來來4、期望理理論在管理理上的作用用1、什么是是挫折？心心理學(xué)上認(rèn)認(rèn)為：挫折是一種種情緒狀態(tài)態(tài)，指阻撓撓、失意的的意思，具具體指當(dāng)個(gè)個(gè)人從事有有目的的活活動時(shí)，遇遇到了阻礙礙或干攏，，其動機(jī)不不能滿足時(shí)時(shí)的情緒狀狀態(tài)。2、挫折的差差異性：表現(xiàn)為動機(jī)機(jī)所處的地地位及動機(jī)機(jī)的價(jià)值高高低由動機(jī)所處處的地位引引起動機(jī)受受阻，因而而產(chǎn)生挫折折感的大小小不同，由動機(jī)價(jià)值值高低引起起的動機(jī)受受阻，是根根據(jù)造成的的損失大小小影響挫折感的強(qiáng)強(qiáng)弱。外在的客觀因素客觀原因：：由客觀因素素引起的，，包括自然然因素、人人際關(guān)系緊緊張，意外情況、、工作崗位位不能發(fā)揮揮作用，教教育環(huán)境及及方法不當(dāng)，管理方方式不妥及及其他個(gè)人人無法控制制的因素等等。內(nèi)在主觀因因素主觀原因：：由個(gè)人能能力、體力力水平、素素質(zhì)的限制以及生理理?xiàng)l件與動動機(jī)的沖突突不能達(dá)到到目標(biāo)的。。一般有兩種種：（1））個(gè)人生理理?xiàng)l件（2）動機(jī)機(jī)的沖突人的精神對對挫折的適適應(yīng)能力，，受挫折時(shí)時(shí)避免行為為失常的能能力叫挫折折容忍力。。影響挫折容容忍力的因因素1）生理?xiàng)l條件2）過去的的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)學(xué)習(xí)3）對挫折折的知覺判判斷。1）合理化化作用：指當(dāng)自己己的目標(biāo)標(biāo)不符合合社會價(jià)值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，，給自己己找一條合理理適當(dāng)?shù)牡睦碛蓙韥斫忉??！?）壓抑抑作用：：對可能能引起挫挫折的感情情壓抑住住，避免免沖突。。3）代替替作用：：受挫時(shí)時(shí)，將感感情和態(tài)度轉(zhuǎn)向向其他方方面或用用其他方方式來代替。。4、表同同作用：：為迎合合別人，，在行動動上模仿仿他人的的行動。。5、投射射作用：：無意中中把一些些動機(jī)及及有關(guān)的的態(tài)度加加到別人人或其他物物體上。。6、反向向作用：：用意志志的力量量，使自自己表現(xiàn)現(xiàn)出與內(nèi)內(nèi)心情緒緒相反的行行動表現(xiàn)現(xiàn)。預(yù)防挫折折的幾點(diǎn)點(diǎn)提示：：1、采用用預(yù)防挫挫折的方方法，培培養(yǎng)健康康心理和和優(yōu)良的性格，，學(xué)習(xí)堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)地面面對生活活。2、改改善人群群關(guān)系和和工作生生活環(huán)境境。3、改改善管理理制度和和管理方方式。1、認(rèn)識識挫折是是個(gè)體在在有目的的的活動動中動機(jī)機(jī)不能實(shí)實(shí)現(xiàn)而出出現(xiàn)的一一種情緒緒狀，而而我們每每個(gè)人都都具有不不同的適適應(yīng)挫折折的能力力。（樹樹立自信信心）2、人受受挫折都都會在情情緒上有有不同的的反應(yīng)，，應(yīng)學(xué)會會防衛(wèi)和和調(diào)和，，學(xué)會人人與人之之間的理理解（因因?yàn)槲覀儌兌紩杏写煺酆秃颓榫w，，樹立同同情心））3、培養(yǎng)養(yǎng)良好的的社會適適應(yīng)性，，要學(xué)習(xí)習(xí)應(yīng)付挫挫折的方方法，建建立良好好人際關(guān)關(guān)系也會會減少人人的挫折折。一味味鬧情緒緒不能解解決問題題，（運(yùn)運(yùn)用方法法論）4、重新新認(rèn)識人人的價(jià)值值，人的的一生就就是努力力和奮斗斗的一生生，不經(jīng)經(jīng)風(fēng)雨怎怎么見彩彩虹?？部部廊松且庵局镜倪^程程。（樹樹立正確確的人生生觀）通過課堂堂討論1、基本本概念人際關(guān)系系指在一一定社會會制度下下，表示示人與人人之間相相互交往往與聯(lián)系系的關(guān)系系，稱人人際關(guān)系系。在人人際關(guān)系系心理學(xué)學(xué)中，特特指人與與人相互互間信息息溝通和和心理上上的距離離。本章提示示人類在社社會生產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系下下，都生生活在社社會集體體中，形形成個(gè)人人、集體體、社會會各種社社會關(guān)系系和矛盾盾。個(gè)人人、家庭庭、工廠廠、學(xué)校校都是社社會的一一個(gè)細(xì)胞胞，要認(rèn)認(rèn)識這些些關(guān)系和和矛盾，，正確處處理好個(gè)個(gè)人、集集體、國國家三者者利益。。社會關(guān)系系主要有有兩大類類：人與與人之間間的生產(chǎn)產(chǎn)關(guān)系即即政治關(guān)關(guān)系；人人與人之之間的心心理關(guān)系系即人際際關(guān)系。。人際關(guān)關(guān)系反映映人與人人之間心心理上的的距離，，反映個(gè)個(gè)人或集集體對尋尋求滿足足需要的的心理狀狀態(tài)。個(gè)體與個(gè)個(gè)體之間間人體與群群體之間間群體與群群體之間間相互交往影響人際際關(guān)系的的社會因因素①社會進(jìn)進(jìn)步與傳傳統(tǒng)文化化②現(xiàn)代社社會生活活的變化化１）快節(jié)節(jié)奏的生生活把人人們帶入入急忙與與緊張之之中，彼此了解解少，人人際關(guān)系系中的密密度和透透明度降降低。２）現(xiàn)代代的社會會競爭影影響著人人際關(guān)系系。在激激烈競爭爭的影響響下，工作、學(xué)學(xué)習(xí)的競競爭會導(dǎo)導(dǎo)致人際際關(guān)系的的對立。。３）院落落式向單單元式住住宅的變變化，使使領(lǐng)里關(guān)關(guān)系受到到限制。。③交往媒媒介與交交往方式式的變化化④經(jīng)濟(jì)改改革與結(jié)結(jié)構(gòu)的調(diào)調(diào)整。影響人際際關(guān)系的的心理因因素①價(jià)值觀的的影響價(jià)值觀是是人期望望的一種種心理基基礎(chǔ)。代代表著一一個(gè)人對對周圍事事物的是是非善惡惡、好壞壞的評價(jià)價(jià)，這種種評價(jià)的的輕重主主次的排排列，構(gòu)構(gòu)成一個(gè)個(gè)人的““價(jià)值體體系”影影響闐人人們對事事物的評評價(jià)。②思想、態(tài)態(tài)度的相相近人與人之之間共同同的理想想、信念念和人生生觀，在在某類問問題上的的態(tài)度相相近思想想與感情情上的融融洽，使使人們結(jié)結(jié)成密切切的關(guān)系系③興趣、愛愛好的一一致④距離的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近⑤交往的頻頻率⑥個(gè)性心理理特征⑦需要的互互補(bǔ)性（需要的的互補(bǔ)是是廣泛的的，有形形式內(nèi)容容的互補(bǔ)補(bǔ)、有性性格上的的互補(bǔ)、、感情上上的互補(bǔ)補(bǔ)，有由由淺入深深、由表表及里的的，有事事業(yè)上開開始漸漸漸上升到到思想、、感情形形成良好好人際關(guān)關(guān)系的過過程）。。①對團(tuán)結(jié)結(jié)的影響響：人際關(guān)系系是團(tuán)結(jié)結(jié)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。人際際關(guān)系的的好壞，，直接影影響和反反映團(tuán)結(jié)結(jié)的好壞壞。不團(tuán)團(tuán)結(jié)的集集體就等等于沒有有力量，，就失去去戰(zhàn)斗力力。在人人際關(guān)系系緊張的的情況下下，人們們勾心斗斗角、矛矛盾重重重，就不不會有工工作效率率。②對工作效效率的影影響：人際關(guān)系系是工作作效率的的保證。。良好的的人際關(guān)關(guān)系可使使人在融融洽的感感情關(guān)系系中，輕輕松愉快快的工作作，減少少疲勞，，從而提提高工作作效率發(fā)發(fā)揮積極極性和創(chuàng)創(chuàng)造性。。③對身心健健康的影影響：我國著名名的心理理學(xué)家丁丁瓚教授授說：人人類的心心理適應(yīng)應(yīng)，最主主要的就就是對人人際關(guān)系系的適應(yīng)應(yīng)。人際際關(guān)系不不同，需需要的心心理適應(yīng)應(yīng)也不同同。人際際關(guān)系的的心理失失調(diào)，將將會影響響人的身身心健康康。④對行為的的影響：：人際關(guān)系系建立的的目的，，在于滿滿足個(gè)人人的種種種動機(jī)和和需要，，人不是是單純的的與人交交往，而而是要通通過交往往影響對對方采購人員員工作的的目的是是要完成成采購任任務(wù)，為為企業(yè)的的經(jīng)營或或生產(chǎn)選選擇物美美價(jià)廉的的商品或或產(chǎn)品，，樹立企企業(yè)的良良好形象象，與人人交往與與貿(mào)易洽洽談是采采購人員員必然面面對的工工作。因因此，在在相互交交往與業(yè)業(yè)務(wù)洽談?wù)勚?，要要特別注注意維護(hù)護(hù)自身與與企業(yè)的的聲譽(yù)和和形象，，一切為為企業(yè)的的利益和和樹立企企業(yè)形象象的角度度出發(fā)，，才能最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)。。采購人員員與人交交往要注注意的問問題【技能訓(xùn)訓(xùn)練準(zhǔn)備備】（1）了解不不同類型型企業(yè)和和個(gè)人的的心理需需要，進(jìn)進(jìn)行必要要的社會會調(diào)查或或問題調(diào)調(diào)查，準(zhǔn)準(zhǔn)備好必必要的調(diào)調(diào)查問題題及資料料，以保保證在采采購與談?wù)勁兄械牡闹鲃?。。?）分析能能力訓(xùn)練練：對各各自的調(diào)調(diào)查問題題進(jìn)行分分析歸納納，找到到對方的的突破口口，為談?wù)勁兄械牡闹鲃犹崽峁┛煽靠勘ＷC。。（3）分組準(zhǔn)準(zhǔn)備：學(xué)學(xué)生分成成幾個(gè)小小組，扮扮演不同同的社會會角色，，要對自自己所扮扮演的角角色進(jìn)行行背景資資料及心心理準(zhǔn)備備。（4）談判能能力訓(xùn)練練：各組組根據(jù)各各自資料料的準(zhǔn)備備，虛擬擬采購合合同與爭爭議的問問題，準(zhǔn)準(zhǔn)備組織織談判模模擬訓(xùn)練練。（5）各小組組組長要要檢查同同學(xué)在業(yè)業(yè)務(wù)資料料、素養(yǎng)養(yǎng)風(fēng)度、、心理素素質(zhì)和角角色分工工等方面面的工作作?！炯寄苡?xùn)訓(xùn)練內(nèi)容容】1、課堂討討論及采采購人員員心理行行為訓(xùn)練練。2、針對不不同氣質(zhì)質(zhì)類型進(jìn)進(jìn)行采購購與推銷銷方法訓(xùn)訓(xùn)練。3、談判能能力與禮禮儀訓(xùn)練練。4、成功性性格訓(xùn)練練【技能訓(xùn)練練目標(biāo)】（1）學(xué)習(xí)采采購心理理技巧，，掌握心心理訓(xùn)練練技能，，以保證證在采購購談判中中處于主主動。（2）通過心心理素質(zhì)質(zhì)的訓(xùn)練練，以不不變應(yīng)萬萬變，是是采購人人員談判判成功的的心理基基礎(chǔ)。（3）培訓(xùn)學(xué)學(xué)生的口口才、應(yīng)應(yīng)變與談?wù)勁心芰αΑW(xué)習(xí)習(xí)掌握談?wù)勁械幕驹瓌t則和必要要的禮儀儀，提高高心理優(yōu)優(yōu)勢。（4）了解掌掌握人的的心理活活動基本本過程，，提高采采購及談?wù)勁羞^程程的主動動性。課堂討論論及采購購人員心心理行為為訓(xùn)練為培養(yǎng)提提高學(xué)生生的參與與能力和和觀察思思維能力力，學(xué)習(xí)習(xí)了解不不同的心心理特征征對人的的心理行行為的重重要影響響，教師師組織學(xué)生課堂堂討論與與個(gè)性行行為訓(xùn)練練。【技能訓(xùn)訓(xùn)練步驟驟】（1）針對理理論內(nèi)容容由教師師提出問問題，作作為一個(gè)個(gè)采購人人員必備備的心理理特征是是什么。。（2）教師與與學(xué)生組組長設(shè)計(jì)計(jì)必要情情景，提提出作為為一個(gè)采采購員面面對廠商商與供貨貨方，請請學(xué)生思思考并討討論采用用什么樣樣的方法法才更有有效。（3）學(xué)生分分組，先先在小組組內(nèi)討論論，每個(gè)個(gè)同學(xué)發(fā)發(fā)表自己己的意見見，組長長進(jìn)行歸歸納。（3）教師組組織學(xué)生生先由組組長匯報(bào)報(bào)組內(nèi)的的討論情情況，提提出本組組的觀點(diǎn)點(diǎn)和意見見。（4）同學(xué)自自由發(fā)言言，提出出自己的的觀點(diǎn)或或意見。。（5）教師進(jìn)進(jìn)行課堂堂總結(jié)，，根據(jù)學(xué)學(xué)生的討討論情況況也可提提出參考考意見。?！炯寄苡?xùn)訓(xùn)練注意意事項(xiàng)】】（1）教教師要引引導(dǎo)學(xué)生生積極發(fā)發(fā)言，允允許學(xué)生生有多種種不同意意見和見見解?鼓鼓勵學(xué)生生大膽設(shè)設(shè)想。（2）引引導(dǎo)學(xué)生生利用現(xiàn)現(xiàn)代化手手段?采采集盡可可能多的的有價(jià)值值信息??拓寬學(xué)學(xué)生的思思路。（3）學(xué)學(xué)生組長長要切實(shí)實(shí)負(fù)起責(zé)責(zé)任?使使同學(xué)們們的討論論產(chǎn)生有有力的效效果?！炯寄苡?xùn)訓(xùn)練活動動建議】】注意在討討論課前前，安排排學(xué)生到到圖書館館查閱相相關(guān)資料料，利用用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)查找案案例及相相關(guān)信息息，課前前對組長長進(jìn)行必必要的培培訓(xùn)，發(fā)發(fā)揮其骨骨干作用用，避免免在活動動中出現(xiàn)現(xiàn)冷場或或?qū)W生無無話可談?wù)劦默F(xiàn)象象。【技能訓(xùn)訓(xùn)練目標(biāo)標(biāo)】通過心理理素質(zhì)的的訓(xùn)練，，以不變變應(yīng)萬變變，塑造造采購人人員談判判成功的的心理基基礎(chǔ)。技能訓(xùn)練練活動二二針對不同同氣質(zhì)類類型進(jìn)行行采購與推推銷方法法訓(xùn)練【技能訓(xùn)練練步驟】1、教師師提示，，按體液液學(xué)說，，人的氣氣質(zhì)分四四種類型型，特點(diǎn)點(diǎn)完全不不同，其其表現(xiàn)行行為也完完全不同同。請同同學(xué)們扮扮演四種種不同的的氣質(zhì)的的采購人人員，并并提示要要注意的的問題。。2、運(yùn)用不同同氣質(zhì)特征進(jìn)進(jìn)行訓(xùn)練準(zhǔn)備備工作：（1）分組抽抽號A、B、、C、D組，，分別將會面面對4種不同同氣質(zhì)的人。。（2）分組后后設(shè)計(jì)你的銷銷售對象：當(dāng)當(dāng)你面對某種種氣質(zhì)的人會會用什么方式式來完成你的的任務(wù)；你如如果是一個(gè)推推銷員，你將將用什么樣的的方法推銷你你的產(chǎn)品；如如果你是一個(gè)個(gè)采購員，你你將用什么樣樣的方式采購購你的產(chǎn)品？？（3）各組根根據(jù)對方的表表現(xiàn)相互打分分。（4）評選最最佳推銷員、、最佳采購員員?！炯寄苡?xùn)練注注意事項(xiàng)】在抽號時(shí)注意意不能自由選選擇，分在一一組的同學(xué)可可以相互討論論下一步的任任務(wù)完成的方方法，可以設(shè)設(shè)計(jì)幾種不同同的方式，但但要求自己獨(dú)獨(dú)立完成。第第一個(gè)人采用用過的一種方方式或采用的的方法，后面面的人若用完完全模仿的方方式則無效。?！炯寄苡?xùn)練活活動建議】盡量讓學(xué)生多多次扮演不同同的角色，多多接觸不同氣氣質(zhì)類型的人人，同時(shí)對使使用方法和技技巧得當(dāng)?shù)耐瑢W(xué)及時(shí)進(jìn)行行表揚(yáng)和鼓勵勵，活動結(jié)束束后注意總結(jié)結(jié)，請學(xué)生相相互介紹經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，對評選出出的最佳推銷銷員、最佳采采購員給予適適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)和和加分獎勵。?！炯寄苡?xùn)練目目標(biāo)】培訓(xùn)學(xué)生的口口才、應(yīng)變與與談判能力。。學(xué)習(xí)掌握談?wù)勁械幕驹瓌t和必要的的禮儀，提高高心理優(yōu)勢。談判能力與禮禮儀訓(xùn)練【技能訓(xùn)練步步驟】（1）組織學(xué)生根根據(jù)教師提出出或設(shè)計(jì)的背背景資料分小小組抽題，分分成買賣雙方方。小組成員員分不同角色色進(jìn)行情景模擬練習(xí)。（2）小組內(nèi)先分析析對方的心理理特點(diǎn)和個(gè)性性特征，設(shè)計(jì)計(jì)采用什么樣樣的接待與洽洽談方式，如如何把握對方方的心理需求求。（3）分小組進(jìn)行行現(xiàn)場模擬談?wù)勁?，學(xué)生可可根據(jù)情景，，運(yùn)用商務(wù)談?wù)勁屑记?、禮禮儀規(guī)范要求求與心理對應(yīng)應(yīng)方法。（4）學(xué)生雙方針針對小組現(xiàn)場場模擬情況給給予點(diǎn)評。通通過討論和點(diǎn)點(diǎn)評，查缺補(bǔ)補(bǔ)漏，統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識，進(jìn)一步步強(qiáng)化學(xué)生對對所學(xué)知識的的理解和掌握握，提高學(xué)生生基本技能。?！炯寄苡?xùn)練注注意事項(xiàng)】（1）教師在訓(xùn)練練前注意強(qiáng)調(diào)調(diào)商務(wù)談判的的嚴(yán)肅性，學(xué)學(xué)生要以認(rèn)真真的態(tài)度完成成，否則失去去訓(xùn)練意義。。（2）訓(xùn)練活動可可以交換角色色，注意結(jié)合合實(shí)際。（3）教師應(yīng)結(jié)合合禮儀必要常常識，特別是是社交禮儀的的學(xué)習(xí)更有針針對性?！炯寄苡?xùn)練活活動建議】在學(xué)生完成活活動的過程中中，對學(xué)生出出現(xiàn)的問題，，教師要進(jìn)行行記錄，活動動結(jié)束后，可可由學(xué)生自己己查找問題，，教師進(jìn)行歸歸納，對學(xué)生生沒有發(fā)現(xiàn)的的問題要及時(shí)時(shí)指出，并提提出解決的方方法?！炯寄苡?xùn)練目目標(biāo)】了解掌握人的的心理活動基基本過程，特特別認(rèn)識性格格對人的成功功的重要作用用，提高采購購及談判過程程的主動性。?！炯寄苡?xùn)練內(nèi)內(nèi)容】用性格的典型型表現(xiàn)特征，，說明性格對對人的成功的的影響，由學(xué)學(xué)生參與并結(jié)結(jié)合學(xué)生的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)及生生活中的實(shí)例例，體現(xiàn)性格格對人的成功功的重要性。。（1）案例：被人人撞了一下，，或被當(dāng)眾揭揭短，請同學(xué)學(xué)討論自己會會怎么樣做。。（2）請學(xué)生寫出產(chǎn)生最最大的憤怒情情緒程度和行行為嚴(yán)重程度度，如何能讓讓自己放松，，也請同學(xué)找找出一個(gè)合理理的解釋和方方法。（可請請同學(xué)表演其其中的情景或或環(huán)節(jié)）（3）討論：一個(gè)個(gè)性格不好的的人，在很多多問題上會是是什么樣的結(jié)結(jié)果？請同學(xué)學(xué)們舉例培養(yǎng)優(yōu)良性格格的重要性.【技能訓(xùn)練步步驟】（1）教師準(zhǔn)備組組織心理測試試的相關(guān)內(nèi)容容：1）目前的心態(tài)態(tài)：諾亞的方方舟測驗(yàn)（卡卡耐基）。2）“布置臥室室看性格”（（卡耐基）。。3）學(xué)生性格測測試。（2）有目的的提出問問題并針對同同學(xué)回答的問問題進(jìn)行的訓(xùn)訓(xùn)練指導(dǎo)：你你自己過去最最大的成績是是什么？你認(rèn)認(rèn)為自己的專專長是什么？？你最缺乏的的是什么？你你對未來的打打算是什么？？（含今年、、明年、后年年）最喜歡做做什么？你認(rèn)認(rèn)為什么最能能激勵你？你你認(rèn)為工資多多少適合？你你的學(xué)習(xí)成績績是否反應(yīng)你你的才能？你你對自己充滿滿信心嗎？通通過問題回答答，引導(dǎo)學(xué)生生認(rèn)識性格對對成功的作用用?！炯寄苡?xùn)練注注意事項(xiàng)】性格是一個(gè)復(fù)復(fù)雜的問題，，讓學(xué)生在盡盡可能在較輕輕松的情況下下完成此項(xiàng)活活動，要求學(xué)學(xué)生在游戲中中自已去啟發(fā)發(fā)并悟出其中中的道理，教教師不必把問問題點(diǎn)透。盡盡量采用啟發(fā)發(fā)式?！炯寄苡?xùn)練活活動建議】（1）學(xué)生對個(gè)性性的理解和表表現(xiàn)，特別是是學(xué)生的性格格特征對學(xué)生生有重要的影影響，應(yīng)通過過測試和表現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)行適宜的的評價(jià)和指導(dǎo)導(dǎo)。（2）學(xué)生對性格格基本知識把把握程度是教教師在訓(xùn)練中中注意的問題題，教師要針針對學(xué)生情況況注意測試后后講話的口吻吻和評價(jià)分寸寸的把握，注注意保護(hù)學(xué)生生的自尊心。。（3）學(xué)生參與活活動的積極性性及表現(xiàn)狀態(tài)態(tài)要及時(shí)表揚(yáng)揚(yáng)和評價(jià)。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:31:0303:31:0303:3112/24/20223:31:03AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:31:0303:31Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:31:0303:31:0303:31Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:31:0303:31:03December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20223:31:03上上午03:31:0312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月223:31上上午午12月月-2203:31December24,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/243:31:0303:31:0324December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:31:03上上午午3:31上上午午03:31:0312月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:31:0303:31:0303:3112/24/20223:31:03AM11、成功功就是是日復(fù)