某公司分銷產(chǎn)品事業(yè)部SAPBusinessOne計劃書

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第頁計劃書目錄第一章清華紫光公司概況1．1概況1．2IT行業(yè)對于中小企業(yè)管理軟件需求分析第二章綜合SWOT分析2．1清華紫光競爭力分析優(yōu)勢分析劣勢分析2．2外部機會及威脅分析市場縱覽行業(yè)結構分析銷售市場狀況中小企業(yè)用戶信息化建設需求分析競爭態(tài)勢及對手分析未來趨勢中小企業(yè)管理軟件渠道架構趨勢中小企業(yè)管理軟件渠道支持趨勢2．3SWOT分析結論第三章執(zhí)行方案3．1市場與市場戰(zhàn)略顧客定價渠道政策市場推廣3．2內部支持技術支持人員及內部管理年度目標第五章存在問題及風險清華紫光分銷SAPBusinessOne計劃書第一章清華紫光公司概況第一節(jié)（一）公司概況組織結構*清華紫光股份有限公司組織結構圖（還未有，正在尋找）*分銷產(chǎn)品事業(yè)部組織結構圖股東構成股東名稱持股數(shù)量（萬股）持股比例（%）一、未上市流通股份14,20868.94國有法人股14,20868.94其中1.清華紫光（集團）總公司12,80062.112.中國北方工業(yè)公司6403.113.中國電子器件工業(yè)總公司4322.104.冶金工業(yè)部鋼鐵研究總院2561.245.北京市密云縣工業(yè)開發(fā)區(qū)總公司800.39二、已上市流通股份6,40031.06社會公眾股6,40031.06總股本20,608100總股本：20608萬股流通股本：6400萬股股票簡稱：清華紫光股票代碼：000938（還未有，正在尋找）已有典型潛在客戶我們是IT行業(yè)惠普、IBMIBM、SAP、APPLE代理商，與我們保持長期合作的渠道商的有>600多家。同時，在IT行業(yè)紫光有很多的自有品牌代理商也可發(fā)展為SBO的渠道商。在特定行業(yè)的競爭力清華紫光股份是一家立足于信息產(chǎn)業(yè)的高科技公司，分為自有品牌、分銷產(chǎn)品、系統(tǒng)集成三大板塊業(yè)務。其中，自有品牌、分銷產(chǎn)品業(yè)務群中均有合作多年的眾多IT渠道代理商，我們了解這個行業(yè)，了解代理商的運作，運作SBO產(chǎn)品將發(fā)揮我們的優(yōu)勢，在IT代理商管理水平的提高過程中充當橋梁的作用。近兩年的收入紫光分銷戰(zhàn)略清華紫光定位于“規(guī)模化的綜合性分銷商”，將分銷廣闊的產(chǎn)品線，通過進一步擴大規(guī)模，降低平均成本，增加抗風險能力。進一步完善分銷產(chǎn)品體系，除原有HP品牌分銷外，重點考慮引進國際的知名品牌產(chǎn)品，依托原有分銷優(yōu)勢，共享分銷資源，開拓新型分銷渠道，創(chuàng)建新型分銷模式，強化專業(yè)領域分銷特色。在現(xiàn)有分銷業(yè)務的基礎上，探索新的業(yè)務機會和發(fā)展方向。如與超級零售商的合作、行業(yè)用戶的直接拓展等。營運規(guī)模、贏利能力、代理商覆蓋與滿意度是衡量我們資本價值的三項關鍵指標。我們的目標是：在03年，我們的目標是成為國內前四強、前五大的IT分銷商；在05年，我們的目標是成為國內前三強、前四大的IT分銷商。我們的愿景：發(fā)展成為中國最專業(yè)、最優(yōu)秀的營銷服務供應商。我們的價值觀：－

主動承擔更多的責任，隨時準備把握機會，展現(xiàn)超乎他人要求的工作表現(xiàn)?。?/p>

換個角度，站在更高的高度，工作將變得更加愉快！

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相互理解，相互信賴，相互承諾，相互支持,創(chuàng)建團隊的和諧與凝聚力?。?/p>

無論一大步,還是一小步,我們的進步都在推進公司的進步我們的口號：信賴之選信心之源。第二節(jié)（二）IT行業(yè)對于SBO的市場需求分析IT行業(yè)發(fā)展趨勢及變化在2002年中國計算機市場總銷售額中，硬件產(chǎn)品取得了11.1%的增長，增長速度不盡如人意，和2001年的14.5%的增長率相比，進一步下降。軟件和信息服務繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，分別比2001年增長21.0%和32.9%；同時，軟件和信息服務在計算機市場中的份額繼續(xù)增加，由2001年的29.9%提高到2002年的32.8%。這進一步說明，我國鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策已初見成效，用戶需求已逐步轉向軟件應用和信息服務。

以下數(shù)據(jù)說明了IT行業(yè)銷售額的變化，但沒有反映出銷量的變化，在2002年硬件實際銷售數(shù)量增長速度〉11%，導致銷售額增長速度的下降的主要原因是市場競爭趨于激烈。通過對比我們的歷史數(shù)據(jù)，得到結論是：和我們合作的小代理商的變化率較高，但各品牌的代理商渠道（大、中型代理商）數(shù)量仍是比較穩(wěn)定。這從一個側面反映出，即使硬件市場仍將保持一個較高的速度增長，但是渠道中的中堅力量數(shù)量增長仍將是一個緩慢的趨勢。這部分企業(yè)也是SBO真正的潛在用戶。不同地區(qū)IT行業(yè)發(fā)展的變化區(qū)域市場一直是各廠商爭奪的焦點。保持在重點區(qū)域市場的競爭力，維護自身在不同區(qū)域市場的平衡發(fā)展是各廠商在中國市場獲取成功的標志。未來幾年內，東部地區(qū)（華東、華南）以及西部地區(qū)（西北、西南）的增長將高于整個中國市場的平均增長；華中以及東北市場增長放緩；華北地區(qū)的增長速度進入相對穩(wěn)定階段。以上海為中心的長江三角洲（華東）和以廣州、深圳為中心的珠江三角洲由于中小企業(yè)快速成長、跨國公司大量進入將會不斷促進當?shù)匦畔⒓夹g的投資增長。同時，當?shù)氐腎T投資效益也開始顯現(xiàn)，低級別（3、4級）IT市場的率先啟動，這將使整個東部市場整體IT投資增長高于市場平均水平，其市場規(guī)模將進一步擴大，成為中國IT投資最為活躍的地區(qū)。西部市場將在國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的促進下，大規(guī)模的國家投資將拉動政府、教育等非商用市場迅速發(fā)展，從而與東部地區(qū)一道成為未來幾年中國區(qū)域市場兩大重心。這種不同地區(qū)IT行業(yè)的變化，也是與管理軟件在相應地區(qū)的快速增長相吻合（詳見下面的《綜合分析》）。IT行業(yè)中小企業(yè)（主要是代理商）管理需求下面的圖表是賽迪網(wǎng)和計算機世界聯(lián)合做的IT代理商需要廠商給與的支持分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：代理商對于管理方面的需求最為強烈，在廠商對經(jīng)銷商的支持方面，包括培訓、技術支持、管理、產(chǎn)品宣傳頁等，渠道滿意度的分值分別為7.58、7.44、7.21、7.56。由于IT代理商在日常的工作中本身就接觸新的技術、新的思想，同時他們也具備一定的硬件設施，所以對于他們來說，SBO如果能夠全面提高他們的管理水平，必將在該行業(yè)內獲得更快的認可。。

第二章（三）綜合SWOT分析第一節(jié)清華紫光競爭力分析（1）優(yōu)強勢平臺制模式“分公司”通常是軟件企業(yè)常用的企業(yè)結構模式。在這種模式，分公司、總部、代理商之間經(jīng)常會出現(xiàn)目標的不一致，分公司并不能夠嚴格執(zhí)行總部的政策和規(guī)定，完全追求自身利益的最大化，不能夠考慮長期和短期目標；同時渠道反應遲鈍，無法及時跟進競爭對手當?shù)氐牟呗裕畔⒌牧魇Ш艽??！捌脚_”制，是清華紫光股份有限公司去年內部進行的重要變革措施，通過變革，我們的反應速度比原來大大提高，每天都能夠得到市場的最新情況和競爭對手的變化，目標高度一致、內耗已經(jīng)最低化，事實證明，這種變革已經(jīng)取得了圓滿的成功。對于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競爭激烈的環(huán)境。更好地把握市場、及時反饋信息、同時與上游廠商緊密合作，作出對策促進銷售，將是“平臺制”一個突出的優(yōu)點。分支機構覆蓋廣泛清華紫光股份有限公司除北京總部外，下設上海、廣州、沈陽、南京、成都、武漢、濟南、廈門、西安、昆明10個一級平臺，同時平臺下設10個辦事處，作為二級平臺，形成覆蓋全國全部大、中型城市，并可覆蓋二、三級城市的發(fā)達營銷網(wǎng)絡。作為管理軟件的上游廠商來說，確實需要一個覆蓋廣泛的網(wǎng)絡來使自己的各項政策、產(chǎn)品信息更快的、不失真的傳達到渠道的終端代理、用戶。這個網(wǎng)絡如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個很長的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強大覆蓋能力，同時認可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達成這個使命。有良好的硬件渠道、管理經(jīng)驗豐富SBO是基于NT/WIN2000+MSSQLSERVER+PC平臺+C/S的產(chǎn)品。不僅軟件本身屬于“精華版”，上手容易，硬件的配置本身也具備簡單化的特點，只需要單路低端服務器+PC即能實現(xiàn)。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務器的用戶有著較高的重合度。對于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機的主力分銷商，本身具備多年服務器分銷的經(jīng)驗，有著眾多合作的主機類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機廠商比如清華同方也保持良好的合作關系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。清華紫光分銷事業(yè)部具備良好的渠道管理和內部管理運作能力。從2001年分銷激光打印機到1年后成為惠普激光機4家架主流分銷商之一；從2000年代理惠普掃描儀，到現(xiàn)在獨家包銷惠普掃描儀全線產(chǎn)品等等都側面說明了我們做的努力為上游廠商帶來的更多價值體現(xiàn)。而我們的內部管理運作能力來看，我們的工作追求最大化“降低供應鏈成本”，通過先進的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAPERP帶來的更多先進管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來更好的生存空間和發(fā)展空間。良好的品牌聲譽，強大的資金實力 清華紫光有著良好的聲譽，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國家級各類獎項70余項，進入國家520家重點企業(yè)、國家863計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強企業(yè)，被列為全國高新技術企業(yè)“百強”，北京市“扶優(yōu)扶強”的71家企業(yè)之一。這些聲譽對于分銷SAP的SBO產(chǎn)品來說，將給代理商和用戶帶來更多的認同感。清華紫光股份有限公司自從1999年11月成功上市以來，就具有強大的資金實力，同時和各銀行之間也有著良好的合作關系，在招行、工行均有著千萬元級以上的信用額度，能夠輕易滿足日益增長的業(yè)務需求。強大的銷售隊伍、穩(wěn)定的管理團隊分銷產(chǎn)品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學歷，年輕、富有活力、善于學習、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。分銷業(yè)務通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長：2002年9月，分銷業(yè)務在《計算機產(chǎn)品與流通》雜志“2001-2002種菇渠道成功分銷商”評比中獲第8名殊榮；“2002-2003中國渠道成功分銷商”評比中獲第六名殊榮。分銷事業(yè)部還有一個穩(wěn)定的管理團隊，團隊中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務變得更加緊密和持久，因為我們深信只有互相緊密無間的合作，才能帶來雙方長期利益的最大化。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗、良好的技術支持隊伍SBO產(chǎn)品用戶的特點側重于“商貿型”，所以前面文章中提到的主機渠道、以及我們的外設渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因為我們對于渠道企業(yè)的運作更為熟悉，所以針對這部分客戶的銷售將變得更為容易。我們在各地也具有良好專業(yè)技能的技術員工，通過我們的SAPERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的技術基礎。對最佳管理模式的不斷探索2002年紫光引入世界五大咨詢公司之一的KPMGConsulting參與紫光的戰(zhàn)略規(guī)劃，組織結構和流程體系，IT系統(tǒng)等全方位管理咨詢，極大的提升了紫光的核心競爭力，為分銷業(yè)務進一步發(fā)展提供了強有力的保障。2003年公司SAP上線，為公司進一步優(yōu)化流程管理和更好，更快捷的為客戶服務，創(chuàng)造客戶價值創(chuàng)造了條件。 同時我們在各地具有良好專業(yè)技能的員工，通過我們的SAPERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的基礎。（2）劣勢管理軟件的分銷剛剛啟動管理軟件的分銷對于清華紫光來說，還是首次，我們在這個細分行業(yè)中還缺乏一定的基礎，但也因為是第一次，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠為現(xiàn)有的代理商帶來更多的生意機會，同時也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來自于當初的用友、金蝶財務軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時和廠商保持緊密合作，發(fā)揚地域覆蓋的優(yōu)勢，切入原有的“財務軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個多維的代理體系。第二節(jié)外部機會及威脅分析（1）市市場主要因素縱覽分析中國的ERP軟件市場在近幾年保持著快速增長的局面，在2002年，是近幾年管理軟件增長最為快速的一個階段。其中通用型管理軟件的銷售額達到了14.4億人民幣，占整體銷售的37.7%。ERP軟件成為作為國內管理軟件市場中的主要消費產(chǎn)品?；勐斞芯款A測：2003年管理軟件的增長速度繼續(xù)保持32%以上的增長，預計在2003管理軟件市場將超過46.95億元（人民幣）。增長趨勢見下圖：主要原因有：*中國加入WTO促使企業(yè)加快信息化建設加入WTO后，中國國內企業(yè)面對國際企業(yè)競爭，國內大中型企業(yè)開始注重應用信息技術改造提升競爭力，使得企業(yè)用戶對全方位企業(yè)解決方案的需求快速增長。而ERP（EnterpriseresourcePlanning企業(yè)資源計劃）、CRM、SCM等企業(yè)管理軟件越來越受到企業(yè)的青睞，成為目前企業(yè)信息化管理的首選。*政府大力推動管理企業(yè)信息化隨著《計算機軟件保護條例》的出臺、以及前期《關于政府部門應帶頭使用正版軟件的通知》，政府開始重視正版軟件的知識保護，進一步推動信息化建設。采購力度的增加給管理軟件市場乃至整個軟件產(chǎn)業(yè)帶來新變化。*企業(yè)管理軟件（ERP）市場需求旺盛2002年企業(yè)管理軟件的市場需求比2001年有了很大的提高，各種規(guī)模、各個行業(yè)的企業(yè)都動了起來，紛紛尋求企業(yè)信息化的幫助。特別是對ERP軟件的需求有了明顯的提高，前幾年對ERP軟件的宣傳在2002年產(chǎn)生了效果。市場需求主要表現(xiàn)在大型企業(yè)，中小企業(yè)對ERP軟件的需求傾向則越來越強烈。*激烈的競爭，促進了市場的供需能力由于國內外軟件廠商紛紛搶灘ERP和管理軟件市場。國際廠商SAP、Oracle、SSA等加大了國內的市場推廣力度；國內廠家通過融資、并購等方式加大了產(chǎn)品、技術和市場的競爭實力，一些低端財務軟件廠家向高端產(chǎn)品市場轉型，許多硬件廠商開始關注軟件市場，紛紛投入到管理軟件的角逐中，日趨激烈的競爭環(huán)境使得該市場的供給能力與供給總量均有提高。*中小型企業(yè)管理軟件成為市場最大增長點2002年中小型企業(yè)ERP市場的銷售額占市場總銷售額的60%左右，成為市場最大增長點，引起國內外同行的廣泛關注。中國馬上就要加入WTO，眾多國際企業(yè)連同先進的管理理念會大量進入中國，中國的企業(yè)可以說面臨著“生死抉擇”的時刻。特別是對中小企業(yè)來說，未來入世后，他們面臨著財務制度和管理鏈條的國際接軌，也面臨著企業(yè)信息化的國際化改造。

據(jù)CCID對中國的企業(yè)管理軟件市場分析報告，國內年產(chǎn)值在3000萬到10億的中小企業(yè)近百萬家，所以，中國企業(yè)對管理軟件的需求量應在200億元人民幣以上。而加入WTO則要求管理軟件與國際化接軌（2）行行業(yè)結構分析1．A.銷售市場狀況各類產(chǎn)品份額分布2002年管理軟件中，ERP的增長速度最快，超過了財務軟件市場份額，占管理軟件市場份額的46.81%，從各類管理軟件的分布情況來看，ERP、財務軟件是管理軟件的主流產(chǎn)品，2002年市場銷量變化和份額變化主要體現(xiàn)在：ERP軟件的銷售額首次超過財務軟件的銷售額，財務軟件的增長速度相對管理軟件整體增長速度的相對減緩，ERP和CRM和其他管理軟件的市場增長速度較快。管理軟件區(qū)域市場分布2002年，管理軟件市場銷售區(qū)域分布主要集中在華東、華北、華南地區(qū)。其中，這三個地區(qū)的銷量占到總市場的66.92%。其中，華東地區(qū)的市場份額首次超過了華北地區(qū)。西南、西北地區(qū)與去年同期相比略有增長（見圖2）。管理軟件行業(yè)分布狀況

2002年管理軟件的市場銷售主要集中在制造業(yè)、流通、政府、能源行業(yè)。這四個行業(yè)所占的市場份額超過64.41%，銷量最高的是制造業(yè)，其中，銷量增長較快的行業(yè)有制造、政府和能源（見圖3）。管理軟件應用對象狀況廠商為適應各類行業(yè)和不同規(guī)模企業(yè)的需求將產(chǎn)品產(chǎn)品細分更為明顯，廠商根據(jù)不同企業(yè)的需求細分為高端管理軟件和中低端管理軟件。高端管理軟件主要是以電子商務，ERP為核心的產(chǎn)品，面向的對象主要是以大中企業(yè)為主，低端產(chǎn)品主要面向中小企業(yè)主要以財務和供銷存為核心。網(wǎng)絡分銷、CRM、SCM、HR、知識化管理等解決方案在企業(yè)中的運用更為廣泛，針對不同行業(yè)特點的更多的解決方案層出不窮。ERP軟件的目標市場主要集中于大中型企業(yè)。2002年，大型企業(yè)市場是最大的垂直細分市場，而2003年第一季度的數(shù)據(jù)顯示，中型企業(yè)所占比重達到43.3%，超過大型企業(yè)市場，成為最大的垂直細分市場。而為數(shù)眾多的小型企業(yè)還未成為ERP軟件需求的主要力量。這也是推廣SBO最大的機會所在。根據(jù)江蘇省與美國商務部進行合作研究的項目《美中兩國中小企業(yè)信息化對比研究》發(fā)現(xiàn)：美國中小企業(yè)的確已投資并且運用了新經(jīng)濟工具；中小企業(yè)花費近1/4的收入對計算機及通信行業(yè)進行投資；超過70%的中小企業(yè)在其業(yè)務中使用計算機；絕大多數(shù)中小企業(yè)也是互聯(lián)網(wǎng)用戶。數(shù)據(jù)證實：盡管中小企業(yè)的投資少，但是它們在新經(jīng)濟工具方面均做出了實質性的投資。中方根據(jù)原始數(shù)據(jù)得出的結論，經(jīng)過“企業(yè)上網(wǎng)”的宣傳、各級政府的號召，大部分企業(yè)都知道了互聯(lián)網(wǎng)，但從實際使用上看，絕大多數(shù)中小企業(yè)距美國同等規(guī)模企業(yè)還有相當大的距離；一般中小企業(yè)在以計算機網(wǎng)絡為代表的新經(jīng)濟工具方面，實質性投入較少，主要差距仍在觀念上，懷疑計算機網(wǎng)絡的實際效果；只有不到10%的中小企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)（按企業(yè)有無電子信箱或網(wǎng)址計）;

員工的IT技能普遍較低，而且正是資金投入較低與員工IT技能較低這兩個方面制約了中小企業(yè)的信息化發(fā)展。在對中小企業(yè)的管理軟件應用調查中，數(shù)據(jù)顯示應用企業(yè)占所有中小企業(yè)總數(shù)的3.8%。 中小企業(yè)中能夠應用管理軟件的并不是很多。從經(jīng)營模式結合應用管理軟件分析，可以分成三種類型：①商業(yè)企業(yè)：以經(jīng)營“商品”為主的商貿型企業(yè)，如超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；②生產(chǎn)企業(yè)：如浙江、廣東地區(qū)生產(chǎn)燈具、家具、服裝、鞋等加工型作坊及小廠；③服務性企業(yè)：如餐飲娛樂、照相、廣告、媒體、會計、律師、職介、咨詢等各種行業(yè)。在上述三種企業(yè)類型中，對軟件管理需求比較強的，只有第一類。這類企業(yè)普遍面臨解決好進銷存財務等基礎管理問題，這也是目前所有“中小企業(yè)管理軟件”都是“進銷存財務管理”的原因所在。第二類企業(yè)有一定的生產(chǎn)管理需求。但由于這類企業(yè)整體素質低，IT應用前景還有一個過程，加之對軟件供應商而言，做一個生產(chǎn)管理軟件，相當于一個小的MRP，開發(fā)難度大，因此這塊市場前景很不被看好。到目前為止，市場上還沒有一個面對生產(chǎn)型中小企業(yè)的管理軟件。第三類企業(yè)，更多的是“管人”和最基礎的財務類管理，相對比較簡單，給企業(yè)壓力不大。這類企業(yè)在使用管理軟件方面需求并不強烈，雖然其素質也不低，比如律師事務所、咨詢機構等。2B.中小企業(yè)用戶信息化建設需求分析下面的調查結果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機會進一步進行企業(yè)的信息化建設。了解途徑分析目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會和各種會議，47％表示通過網(wǎng)絡瀏覽。這兩項結果反映出傳統(tǒng)的展會手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢，而網(wǎng)絡的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢力。通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務的媒體宣傳和人員推銷力度還遠遠不足。妨礙應用因素分析決策層認識不足（56％），資金不足（54％），員工素質不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。軟件實施目的分析用戶最為關注的是加強企業(yè)管理（68％），內部管理是企業(yè)信息化最為直接的應用方向，對于服務商來說，也是最有效的切入點。用戶其他關心的內容還包括：搜集市場信息（61％），提高服務水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進技術創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務商需要認真分析并全力滿足的。

軟件實施中小企業(yè)的配合程度

企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調整。其中，40％的受訪者表示可以完全接受，28％的受訪者表示工作模式或者進行大幅度的調整。表示不能接受工作模式調整的，僅占受訪者的4％。這一結果反映出企業(yè)對于信息化服務的極大配合。

信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。對于這種情況，從信息化服務商來說，需要從兩個方面進行分析，一方面是如何進行軟件產(chǎn)品的柔性制造，以便為每個不同的客戶低成本地提供個性化的產(chǎn)品；另一方面，我們需要認識到其實許多企業(yè)的個性化特點可能并不會如此強烈，企業(yè)所以感覺到信息化產(chǎn)品不能適合自己，原因在于所接觸到的產(chǎn)品類型還遠遠不足。套用一句現(xiàn)成的話，實際上對于中小型企業(yè)來說，眾多的信息化產(chǎn)品中，"必有一款適合你"，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因為沒有這種產(chǎn)品，而是信息化服務商的售前服務沒有到位。22％的受訪者提出希望服務商在對通用方案進行客戶化個性改進之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個性改進成本過高，企業(yè)也是無法承受。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對于大型企業(yè)來說是可行的，對于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。但是對于中型企業(yè)來說，自主開發(fā)在性價比上，是遠遠不如專業(yè)化服務效果的。只有一三％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當難度的。

如果需要購買一套信息化方案，用戶最為關心的問題是購買方案對自己的好處，65％的受訪者選擇了這個問題。消費者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營銷理論中最核心的觀念。如果服務商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。購買前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關心的軟件信息有：方案如何保障實施成功（58％），售后服務（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。前兩個方面是屬于售中和售后服務方面的，后兩個問題是屬于售前服務的。這四個問題集中反映出來的，都是信息化技術與企業(yè)實際應用人員的距離。信息化技術畢竟是專業(yè)性極強的技術，用戶從概念認識到質量認定，再到售后的使用，都有很大的困難。如果信息化服務商不能消除這些障礙，就很難說服用戶接受自己的產(chǎn)品。其他一些問題，包括使用培訓、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關心。購買行為分析用戶對于產(chǎn)品的實用性最為看重，有22.6%的企業(yè)選擇這一點作為其管理軟件的第一選擇因素。其次，是要求管理軟件實施之后對企業(yè)業(yè)務流程的理解必須深刻，有20.6%的企業(yè)認為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。從應用需求來看，通用軟件的發(fā)展趨勢確實應該切合行業(yè)客戶應用特征。另外，產(chǎn)品服務的優(yōu)劣也是企業(yè)選擇產(chǎn)品的一個重點。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關注。見圖5（摘自賽迪咨詢）。圖5應用客戶選擇因素情況另有一份調查報告顯示（EC電子商務）：有一八%的企業(yè)在選購實施ERP軟件時首先考慮的是產(chǎn)品的適用性。ERP軟件在大肆宣傳了一段時間，從“無所不能”到“沒有效益”之后，最終回歸到產(chǎn)品實施的本質，是否適用于企業(yè)的業(yè)務和管理，同時企業(yè)是否能承受實施軟件系統(tǒng)時的資金、技術水平、產(chǎn)品應用等現(xiàn)實層面?！凹夹g先進”對產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進對企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個百分點。由此分析，客觀上用戶對管理軟件的理解還比較簡單，沒有認識到管理軟件實際上是一個系統(tǒng)工程，除了應用產(chǎn)品之外，最為重要的是對管理方式的改變，因而國內管理軟件市場的離成熟的市場還有相當?shù)囊欢尉嚯x。品牌影響對ERP軟件的選購具有同等的影響。盡管在數(shù)據(jù)上的選擇表現(xiàn)為一三.8%，但實際上目前國內市場用戶受品牌的影響遠遠大于這一數(shù)值。調查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場表現(xiàn)明顯，這一應用特征對于一些傳統(tǒng)轉型企業(yè)而言應該是非常好的機會，同時對于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對于一些不具備這些優(yōu)勢的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。由于調查側重于大中型企業(yè)，但對于中小企業(yè)來說，價格和服務仍將是不可忽缺的重要因素。咨詢收費中小企業(yè)態(tài)度分析對于在信息化咨詢中的收費，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務商提供的咨詢服務確實能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費。55％的受訪者回答較為謹慎，他們認為如果收費不高，那么他們將可以接受，中國企業(yè)在咨詢方面的投入與國際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。

14％的受訪者表示，他們能夠理解這方面的費用，但是無法接受這種費用，這顯然是觀念上的差距，許多企業(yè)能夠為信息化的軟硬件付費，都不能為信息化方案咨詢付費。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。

表示完全不接受咨詢收費的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個人群顯然是不具有普遍性的。3.競爭態(tài)勢及對手態(tài)勢分析廠商銷量比較

2002年，管理軟件的市場格局中用友、金蝶仍然居于第一陣營，市場份額在10%以上，SAP、浪潮通軟兩大廠家保持在第二陣營中，市場份額均在6%以上，SAP在今年的銷售額保持在第三位，新中大，Oracle形成第三陣營。和佳、利瑪和新進入的廠家神州數(shù)碼市場份額差距不大。在ERP的軟件市場中，SAP、用友、金蝶居于領先地位，三大廠家占整個市場的45%以上，其中國際廠家SAP排在第一位，用友、金蝶，浪潮通軟、ORACLE、新中大等其他大廠家占排在前10位。2002年管理軟件市場銷量的主要變化體現(xiàn)在以下幾個方面：用友、金蝶在今年的增長速度較快，增長率達到40%以上。國際廠商由于低端市場偏弱，所以增長速度漸緩。新廠商迅速崛起，市場格局悄然變化。市場推廣狀況2002年管理軟件廠家主要沿用研討會、展會、技術交流、培訓、參觀樣板公司等方式和企業(yè)展開多層次的交流，增強企業(yè)對企業(yè)信息化管理和EPR領域的認識。2002年管理軟件市場推廣活動主要有以下特點：各廠家紛紛聯(lián)合政府和行業(yè)力量進行企業(yè)信息化宣傳；市場推廣活動更具區(qū)域化和行業(yè)化特點；通過ERP的培訓和教育提升品牌影響力。從促銷活動的整體投入來看SAP、用友、金蝶投入的促銷力度最大。SAP、金蝶主要以產(chǎn)品交流和樹立示范點的市場活動為主，用友大多采用產(chǎn)品推介會和交流會為主，以介紹產(chǎn)品擴大品牌力度。從促銷時間段的分布來看主要集中在4到9月。4月主要廠商基本上是重拳出擊市場，這是每年宣傳的黃金時間段，對全年的銷售會起到很大的推動和宣傳作用。廠商的宣傳和促銷主題更為明確。SAP注重在行業(yè)方面的推廣，分別在金融和石化領域開展研討會，提升品牌價值。金蝶突出整體解決方案的優(yōu)越性，“東方明珠”的活動，表明ERP的成功應用。用友宣傳突出其ERP產(chǎn)品的成熟性，活動主題為“選成熟ERP，提升競爭力”。廠商渠道分析2002年管理軟件渠道的競爭日益急劇，各廠商馬不停蹄加大對渠道擴張。中小企業(yè)市場成為炙手可熱爭奪的重要市場。而中小企業(yè)需要依托強大的渠道勢力作為支撐，所以在渠道競爭力方面的，國內廠商用友和金蝶具有明顯優(yōu)勢，在渠道方面，國內廠商適應管理軟件產(chǎn)品的特點，提升渠道的服務和技術能力，與渠道形成更密切的合作關系。國際廠商SAP、ORACLE紛紛宣布進軍中小企業(yè)市場后，渠道結構計劃進行調整，同時依靠其他廠商和合作伙伴的力量，為了壯大渠道分銷售，SAP公司聯(lián)合惠普，ORACLE公司找到了DELL做渠道的合作伙伴，以分銷方式快速覆蓋中小應用市場。2002年，國內廠商用友、金蝶、浪潮等公司繼續(xù)向專業(yè)化的渠道進行調整、轉型和升級。利用專業(yè)化的渠道，促進市場規(guī)?；耐茝V，把過去單純的分銷和售后服務職能成功提升到咨詢和實施職能。用友在內部建立了大區(qū)加事業(yè)部的渠道支持體制，產(chǎn)品更加細化，對合作伙伴的支持也相應細化，加強核心增值服務渠道體系，使一線銷售工作更順暢。價格競爭特征2002年管理軟件在市場投入和宣傳力度較大，但是從應用方面，國內管理軟件市場與發(fā)達國家相比，管理軟件無論從深度和廣度上仍然較低，市場規(guī)模小，渠道不夠規(guī)范，知識產(chǎn)權意識單薄，因此價格成為市場競爭的主要影響因素，價格競爭主要表現(xiàn)在低端的ERP軟件和財務軟件方面。中小企業(yè)管理軟件競爭10萬元的產(chǎn)品不一定那么好做，目前這塊市場的局面還可以說是處于中原逐鹿階段。從目前進入這一領域廠商分析。有高端管理軟件廠商比如SAP的businessone產(chǎn)品；有以財務起家正在向高端ERP市場發(fā)力的軟件供應商，比如用友的偉庫等；還有以“進銷存”軟件起家的軟件供應商，比如任我行公司的“企業(yè)流程管理軟件系列”。--按照不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，任我行公司有關軟件占了80%中小企業(yè)市場份額。該公司按管理需求把市場分為三個不同的層次，一是以“進銷存、財務管理一體化”為主的《管家婆》系列；二是面向行業(yè)特征明顯的企業(yè)，以“進銷存、財務、業(yè)務一體化管理”為應用訴求，產(chǎn)品如“千方百劑連鎖藥店管理系列”，“GSP與進銷存一體化”，“通用連鎖商業(yè)管理系統(tǒng)”等。三是基于互聯(lián)網(wǎng)的任我行“企業(yè)流程管理軟件系列”，集成OA（辦公自動化）、CRM（客戶關系管理）、SCM（供應鏈管理）等功能于一體。面對中小企業(yè)，速達提出實用主義的管理信息化方案：軟件要解決企業(yè)最迫切的矛盾；選擇的軟件應該為時間和用戶檢驗過；軟件要易學易用；系統(tǒng)的可擴展性要好。

“實用”兩個字正成為速達公司企業(yè)級管理軟件的代名詞，速達軟件公司針對國內中型企業(yè)推出的一款企業(yè)級產(chǎn)品速達E2-Pro。首先，在具體功能方面速達E2-Pro在幫助企業(yè)實現(xiàn)對業(yè)務、財務、生產(chǎn)、人事的管理的同時不需要進行過多的二次手術；其次，速達軟件將這款企業(yè)級類ERP產(chǎn)品定價在幾萬元，減輕了上升期中等規(guī)模企業(yè)蛻變化蝶過程中的負擔；另外，由于速達E2-Pro的套裝設計，在實施過程只須一到兩周時間，且涉及人力集中，為企業(yè)奪取了寶貴的時間。

--用友U8“成熟、完善、敏捷、高效”涵蓋了用友ERP-U8產(chǎn)品的技術、功能和應用特點；而在企業(yè)具體的交付上，模型化ERP則是用友ERP-U8得以瀟灑馳騁最佳利器。

2002年，用友公司提出“選成熟ERP，提升競爭力”，2003年提出“共享世紀陽光，提升競爭力量”，其成熟包括產(chǎn)品技術的領先性、應用的穩(wěn)定性、功能的完善性、成果的高效性，其通過ERP-U8產(chǎn)品試圖來證明；在交付模型上，用友主張K=(P+I)s。K就是Knowledge，是知識能力；P就是People，是態(tài)度與能力；I就是Information，是信息資源；S就是Sharing，是共享。用友ERP-U8分享了國際上一些先進的案例，整合了一些先進的經(jīng)驗，通過方案式的提交，通過共享充分降低了成本，通過用友ERP-U8的交付工具，試圖讓用戶有機會保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

--金蝶：成長型企業(yè)ERP

企業(yè)的發(fā)展通常都會經(jīng)過五個階段：創(chuàng)業(yè)階段、集體化階段、規(guī)范化階段、精細化階段、合作階段，金蝶公司認為，中小企業(yè)通常處于規(guī)范化和精細化階段，在這個階段，企業(yè)通常需要更規(guī)范、全面的管理體系和管理流程。金蝶公司于2003年初推出金蝶EAS（金蝶企業(yè)應用套件），并藉此形成以金蝶EAS、金蝶K/3及金蝶2000為主導，針對不同細分市場的產(chǎn)品線。金蝶K/3系統(tǒng)特點是立足于中小企業(yè)信息化，吸收MRPII、JIT等先進的管理理念和技術，采用MSSQLServer7.0大型數(shù)據(jù)庫、三層結構和組件式開發(fā)等技術，遵循WindowsDNA架構提供網(wǎng)絡分布式應用，抓企業(yè)物流和資金流兩條主線，集成對企業(yè)物流、資金流、信息流的業(yè)務和財務管理功能，優(yōu)化企業(yè)內部管理和控制的職能，使企業(yè)信息資源充分共享，從而試圖提升企業(yè)的市場應變能力和整體競爭力，并建立自己的軟件特點。

--SAP：精華版ERP

從2002年起，SAP在全球推出了針對中小企業(yè)的“SAP敏捷商務解決方案”。中小企業(yè)解決方案就是原來產(chǎn)品的精華版本。它幫助中小企業(yè)在不同行業(yè)實現(xiàn)了與員工、合作伙伴、客戶以及供應商之間的密切合作，將企業(yè)內外不同的客戶、業(yè)務流程以及數(shù)據(jù)信息聯(lián)接在一起。同時，它使企業(yè)為最終用戶提供了工作、發(fā)展和成功所必備的方法、信息、應用和服務。

到現(xiàn)在為止，SAP所有的產(chǎn)品以及解決方案各方面都已經(jīng)做好了準備，并已經(jīng)有一部分企業(yè)開始使用SAP的中小企業(yè)方案?；诠镜娜驊?zhàn)略和中國市場的具體情況，SAP希望在2005年時全球中小企業(yè)市場的業(yè)務能夠達到SAP全球總業(yè)務的20%，中國該業(yè)務能占到SAP中國總業(yè)務的40%。渠道架構的對比根據(jù)管理軟件企業(yè)的淵源，這里將其分成三類：國內原財務管理軟件淵源的企業(yè)、國內原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)及國際主要管理軟件廠商。主要國內原財務軟件企業(yè)：這部分軟件企業(yè)包括用友、金蝶、新中大及浪潮等的主要管理軟件企業(yè)在內的十幾家企業(yè)。對于這部分從財務軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)而言，其原有的渠道合作體系具備以傳統(tǒng)分銷渠道體系的主要特征。所謂傳統(tǒng)的分銷渠道體系是指僅以銷售產(chǎn)品為主的渠道，包括從總代理/分銷到中間層代理分銷再到各種形式的經(jīng)銷或零售層渠道。這樣的渠道所承擔的功能有限，僅以銷售、物流、簡單維護等為其任務。近兩年，新型的管理軟件渠道得到更多的重視，也在逐漸充實到管理軟件企業(yè)的渠道體系中來。系統(tǒng)集成商（SI），尤其是原硬件系統(tǒng)集成商，首當其沖成為管理軟件企業(yè)選擇的合作伙伴，由于這些SI能夠為其用戶提供程度不同的集成服務，對于管理軟件廠商軟件系統(tǒng)推廣發(fā)揮了積極作用。目前比較為管理軟件企業(yè)看重的是管理咨詢類的渠道，由于能夠為客戶從企業(yè)管理的角度，結合IT技術的應用為其提供結合IT的管理解決方案，管理咨詢公司成為管理軟件企業(yè)發(fā)展新型渠道體系的重要規(guī)劃者。主要國內原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：這類公司包括：原開思、和佳、利瑪、和利時及英克等企業(yè)，這些企業(yè)的渠道特點是原渠道主要為直銷型渠道，通過自有的銷售人員對客戶進行銷售，因而擁有數(shù)量可觀的銷售人員，而且對這些銷售人員的要求較高。隨著這些企業(yè)的發(fā)展，當對管理咨詢需求較多的時候，這部分管理軟件企業(yè)已經(jīng)開始建立自己的管理咨詢部門，有一定數(shù)量的管理咨詢人員為其銷售過程服務。當內部咨詢有限，發(fā)展能力不足的時候，這些企業(yè)也有向第三方比較專業(yè)的管理咨詢公司求助的傾向。主要國際管理軟件企業(yè)：專業(yè)的國際管理軟件企業(yè)多數(shù)都已經(jīng)建立起相當完備的全球管理軟件渠道，就新型渠道來看，主要包括管理咨詢渠道(Consulting)、系統(tǒng)集成渠道(SI)、軟件開發(fā)渠道(ISV)及平臺合作伙伴等；部分國際管理軟件企業(yè)也在使用傳統(tǒng)分銷渠道進行銷售，比如Oracle。這部分渠道潛力的進一步挖掘潛力將是其充分利用渠道合作資源滿足市場需求策略的一部分。渠道支持的特點對比主要國內原財務軟件企業(yè)：渠道支持是構成渠道凝聚力的重要因素，沒有好的渠道支持，也就意味著對渠道的放棄，而沒有適合于渠道的支持也就意味著對適合渠道的放棄。從這部分國內管理軟件公司的渠道支持狀況看，用友等部分企業(yè)還是走到了前面，已經(jīng)開始注重要發(fā)展新型渠道所需的渠道支持體系，而其它企業(yè)則相對處于原有軟件服務的渠道支持思路范圍內。但可以看出就渠道支持的具體內容及其實施效果綜合來看，其渠道支持的總體效果是可想而知的，水平是相當?shù)偷?。為了發(fā)展面向管理軟件的渠道體系，國內管理軟件企業(yè)需要建立完善的渠道支持體系。主要國內原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：國內原生產(chǎn)制造管理軟件企業(yè)發(fā)展而來的管理軟件企業(yè)的渠道支持主要表現(xiàn)在對其直銷渠道的支持上。由于所有的支持活動局限于內部，所以對新型渠道體系合作伙伴的支持是沒有基礎的，但相對于原財務管理軟件公司而言，其在內部渠道支持上的長期積累，對于提供適合的渠道支持體系無疑具有借鑒意義。主要國際管理軟件企業(yè)：主要的國際管理軟件企業(yè)具有相對豐富的渠道支持體系，對于發(fā)展新型的渠道體系是適合的。他們不但培育了豐富多樣的渠道構成類型，而且對不同類型的渠道所提供的支持內容也是明確而豐富的。C.中小企業(yè)用戶分析下面的調查結果來自于登陸互聯(lián)網(wǎng)的中小企業(yè)用戶，并沒有考慮絕大部分仍不能上網(wǎng)企業(yè)的需求，但也就是這樣，才能夠反映出大概真實的中小企業(yè)需求，因為只有上網(wǎng)之后的企業(yè)（企業(yè)主）才能夠有機會進一步進行企業(yè)的信息化建設。了解途徑分析

目前各企業(yè)了解信息化的手段還比較缺乏，49％的受訪者表示自己了解信息化的手段是展會和各種會議，47％表示通過網(wǎng)絡瀏覽。這兩項結果反映出傳統(tǒng)的展會手段在宣傳方面仍具有很大的優(yōu)勢，而網(wǎng)絡的硬廣告和軟性宣傳也已經(jīng)形成極大的勢力。

通過媒體廣告和新聞了解信息化的受訪者占37％，通過IT公司的銷售人員介紹來了解信息化的占36％，這反映出信息化服務的媒體宣傳和人員推銷力度還遠遠不足。妨礙應用因素分析決策層認識不足（56％），資金不足（54％），員工素質不足（51％），缺乏系統(tǒng)性的信息化建設規(guī)劃方案（47％），信息化與企業(yè)原有模式的沖突（43％），沒有切實可行的解決方案（42％），缺乏客觀的成本效益分析（40％）。軟件實施目的分析用戶最為關注的是加強企業(yè)管理（68％），內部管理是企業(yè)信息化最為直接的應用方向，對于服務商來說，也是最有效的切入點。用戶其他關心的內容還包括：搜集市場信息（61％），提高服務水平（57％），提高生產(chǎn)效率（53％），促進技術創(chuàng)新（50％），所有這些用戶的需求，都是服務商需要認真分析并全力滿足的。

軟件實施中小企業(yè)的配合程度

企業(yè)在信息化過程中，必然遇到原有工作模式與信息化要求之間的沖突，對于此，絕大多數(shù)的受訪者都表示可以接受工作模式的調整。其中，40％的受訪者表示可以完全接受，28％的受訪者表示工作模式或者進行大幅度的調整。表示不能接受工作模式調整的，僅占受訪者的4％。這一結果反映出企業(yè)對于信息化服務的極大配合。

信息化需求適用模式分析45％的受訪者選擇了量身定做，這一比例反映出企業(yè)目前所接觸到的多數(shù)信息化產(chǎn)品并不能適合于企業(yè)自身的需要。對于這種情況，從信息化服務商來說，需要從兩個方面進行分析，一方面是如何進行軟件產(chǎn)品的柔性制造，以便為每個不同的客戶低成本地提供個性化的產(chǎn)品；另一方面，我們需要認識到其實許多企業(yè)的個性化特點可能并不會如此強烈，企業(yè)所以感覺到信息化產(chǎn)品不能適合自己，原因在于所接觸到的產(chǎn)品類型還遠遠不足。套用一句現(xiàn)成的話，實際上對于中小型企業(yè)來說，眾多的信息化產(chǎn)品中，"必有一款適合你"，企業(yè)不能找到合適的產(chǎn)品，并不是因為沒有這種產(chǎn)品，而是信息化服務商的售前服務沒有到位。22％的受訪者提出希望服務商在對通用方案進行客戶化個性改進之后提供給自己，這說明許多方案本身有可取之處的，不過，如果客戶化個性改進成本過高，企業(yè)也是無法承受。20％的企業(yè)選擇自己開發(fā)，這種模式對于大型企業(yè)來說是可行的，對于信息化需求程度極低的小型企業(yè)來說，也有一定的意義。但是對于中型企業(yè)來說，自主開發(fā)在性價比上，是遠遠不如專業(yè)化服務效果的。只有一三％的受訪者表示可以使用現(xiàn)有的商品化解決方案，這一結果可以說明為什么信息化產(chǎn)品的推廣尚有相當難度的。

如果需要購買一套信息化方案，用戶最為關心的問題是購買方案對自己的好處，65％的受訪者選擇了這個問題。消費者購買產(chǎn)品是為了使用的，這是營銷理論中最核心的觀念。如果服務商一味宣傳自己的產(chǎn)品如何先進，卻不能說明該產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么利益，那么這樣的宣傳是蒼白無力的。購買前的信息收集分析中小企業(yè)受訪者在購買前關心的軟件信息有：方案如何保障實施成功（58％），售后服務（56％），有無需要信息化來解決的問題（55％），如何選擇方案（51％）。前兩個方面是屬于售中和售后服務方面的，后兩個問題是屬于售前服務的。這四個問題集中反映出來的，都是信息化技術與企業(yè)實際應用人員的距離。信息化技術畢竟是專業(yè)性極強的技術，用戶從概念認識到質量認定，再到售后的使用，都有很大的困難。如果信息化服務商不能消除這些障礙，就很難說服用戶接受自己的產(chǎn)品。其他一些問題，包括使用培訓、成功案例等，也受到受訪者的廣泛關心。購買行為分析用戶對于產(chǎn)品的實用性最為看重，有22.6%的企業(yè)選擇這一點作為其管理軟件的第一選擇因素。其次，是要求管理軟件實施之后對企業(yè)業(yè)務流程的理解必須深刻，有20.6%的企業(yè)認為這是選擇產(chǎn)品的第一因素。從應用需求來看，通用軟件的發(fā)展趨勢確實應該切合行業(yè)客戶應用特征。另外，產(chǎn)品服務的優(yōu)劣也是企業(yè)選擇產(chǎn)品的一個重點。而對于廠商熱衷的一些宣傳策略以及推廣手段，用戶并沒有表現(xiàn)出過多的關注。見圖5（摘自賽迪咨詢）。

圖5應用客戶選擇因素情況

（3）另有一份調查報告顯示（EC電子商務）：有一八%的企業(yè)在選購實施ERP軟件時首先考慮的是產(chǎn)品的適用性。ERP軟件在大肆宣傳了一段時間，從“無所不能”到“沒有效益”之后，最終回歸到產(chǎn)品實施的本質，是否適用于企業(yè)的業(yè)務和管理，同時企業(yè)是否能承受實施軟件系統(tǒng)時的資金、技術水平、產(chǎn)品應用等現(xiàn)實層面?！凹夹g先進”對產(chǎn)品的影響力顯而易見，有接近20%的企業(yè)第一考慮因素是這一類。但耐人尋味的是，管理理論以及管理模型的先進對企業(yè)選擇產(chǎn)品的影響力卻僅有1個百分點。由此分析，客觀上用戶對管理軟件的理解還比較簡單，沒有認識到管理軟件實際上是一個系統(tǒng)工程，除了應用產(chǎn)品之外，最為重要的是對管理方式的改變，因而國內管理軟件市場的離成熟的市場還有相當?shù)囊欢尉嚯x。品牌影響對ERP軟件的選購具有同等的影響。盡管在數(shù)據(jù)上的選擇表現(xiàn)為一三.8%，但實際上目前國內市場用戶受品牌的影響遠遠大于這一數(shù)值。調查發(fā)現(xiàn)：品牌的覆蓋力在ERP軟件市場表現(xiàn)明顯，這一應用特征對于一些傳統(tǒng)轉型企業(yè)而言應該是非常好的機會，同時對于已經(jīng)樹立較好品牌形象的企業(yè)比較有利，而對于一些不具備這些優(yōu)勢的企業(yè)，卻需要重新考慮企業(yè)的推廣策略。由于調查側重于大中型企業(yè)，但對于中小企業(yè)來說，價格和服務仍將是不可忽缺的重要因素。咨詢收費中小企業(yè)態(tài)度分析對于在信息化咨詢中的收費，受訪者的態(tài)度也是非常積極的。28％的受訪者表示，如果IT咨詢服務商提供的咨詢服務確實能夠增加企業(yè)的收益，那么他們完全能夠接受在信息化咨詢中的收費。55％的受訪者回答較為謹慎，他們認為如果收費不高，那么他們將可以接受，中國企業(yè)在咨詢方面的投入與國際水平相比，是明顯偏低的，在信息化咨詢方面，同樣存在這樣的問題。

14％的受訪者表示，他們能夠理解這方面的費用，但是無法接受這種費用，這顯然是觀念上的差距，許多企業(yè)能夠為信息化的軟硬件付費，都不能為信息化方案咨詢付費。殊不知在咨詢上的微小投入，也許能夠帶來軟硬件投資的極大的節(jié)約。

表示完全不接受咨詢收費的受訪者，只占全部受訪者的3％，這個人群顯然是不具有普遍性的。

D.未來趨勢。中小企業(yè)渠道架構趨勢主要國內原財務軟件企業(yè)：對國內原財務類的管理軟件企業(yè)而言，其發(fā)展趨勢主要表現(xiàn)為：充分利用原有傳統(tǒng)渠道的勢能，通過市場導向對原有渠道進行精煉與淘制，使這些企業(yè)各自在市場競爭中取得明確的定位。在今后的發(fā)展中將需要培養(yǎng)出新的核心優(yōu)勢，大多數(shù)企業(yè)要從系統(tǒng)集成的角度發(fā)展出能夠與管理軟件企業(yè)相適合的且又為市場需求的更多自有知識產(chǎn)權的解決方案。部分渠道則要加強原有渠道發(fā)展走向實施咨詢渠道，在市場拓展過程中，與管理軟件企業(yè)一起努力實現(xiàn)自身轉變，為客戶提供個性化實施咨詢服務；部分渠道則將吐故納新，轉向適當規(guī)模的管理咨詢企業(yè)或獨立軟件開發(fā)企業(yè)等，比如用友的合作伙伴分為咨詢伙伴、產(chǎn)品伙伴、實施服務伙伴、技術平臺伙伴、教育伙伴等。對于新發(fā)展的渠道體系而言，所缺乏的是在完整的管理軟件品牌方面的支撐與相關服務支持，所以在與包括管理咨詢企業(yè)等新型渠道成員合作過程中，將需要付出更多的努力。

主要國內原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：對這部分企業(yè)而言，傳統(tǒng)的直銷渠道仍將是其短期內所主要依靠的渠道架構，也將逐步引入所有的新型渠道體系。由于這部分企業(yè)一般規(guī)模上相對較小，所以對于其發(fā)展而言，短期內主要依靠直銷的作法是可以保證其發(fā)展的，而就長期來看，其自身力量的缺陷將日益表現(xiàn)出來。這就要求其必須適當?shù)匕l(fā)展出新型的渠道架構以適應未來發(fā)展。新型渠道體系將是在其原有直銷渠道旁邊生出的一片新的綠地。主要國際管理軟件企業(yè)：對于國際管理軟件企業(yè)而言，不論其淵源如何，經(jīng)過多年發(fā)展，其現(xiàn)代化的渠道體系已經(jīng)在全球建立起來，其渠道架構將發(fā)生的變化是：日益在中國本土培養(yǎng)出一個健康的、適合中國水土的渠道體系，尤其是低端產(chǎn)品的渠道。根據(jù)中國市場需求狀況，國際管理軟件企業(yè)在充分利用其全球管理軟件渠道在中國市場的分支部分的同時，充分利用中國IT市場上的新生渠道資源，充實其原有渠道體系將是未來的一個發(fā)展趨勢。中小企業(yè)管理軟件渠道支持發(fā)展趨勢主要國內原財務軟件企業(yè)：全國服務體系的支持，這部分企業(yè)在全國分布較廣的三級(或兩級)服務體系將在調整中進一步發(fā)展。發(fā)展的方向將是逐步增強其對相關管理軟件產(chǎn)品提供更為專業(yè)服務的能力，包括對于其渠道伙伴提供在各地區(qū)運作項目的售前咨詢、售中支持、實施咨詢及售后維護等的專業(yè)支持與服務。市場方面的支持，將進一步調整市場支持的方向，對合作伙伴提供更多的基于管理軟件產(chǎn)品的市場推廣活動，與渠道合作伙伴一起將管理軟件企業(yè)自身的產(chǎn)品及專業(yè)服務更好地推向市場，更多的專業(yè)實施咨詢或銷售支持人員將參與到對渠道合作伙伴的市場推廣活動中去。技術方面的支持則更多地體現(xiàn)在原有的技術支持體系的基礎上，發(fā)展更為專業(yè)、便捷、有效的服務，而產(chǎn)品、人員、資料、信息系統(tǒng)(包括網(wǎng)站)等技術支持方式的均衡分布將是這些廠商未來的訴求。對渠道體系的培訓及認證支持將是這些企業(yè)進一步發(fā)展過程中所要訴求的一個重要工具，更多適應于新型渠道架構的渠道支持體系將逐步得到加強。主要國內原生產(chǎn)制造軟件企業(yè)：短期內國內主要的原生產(chǎn)制造類管理軟件企業(yè)仍將以原有直銷渠道體系為主，所以其渠道支持發(fā)展仍將以內部支持為主。在此基礎上，其全國服務體系將逐漸建立起來，由于多方面的因素，其發(fā)展將是一個緩慢的進程。在技術支持方面，除去原有的內部人員、資料支持及信息系統(tǒng)支持外，加強內部人員培訓及認證，加強與第三方公司的合作將是其未來發(fā)展的要求。隨著其新型渠道合作伙伴的引入，其原有的內部渠道支持體系將需要進一步完善，以便更順利地向外部渠道體系移植。主要國際管理軟件企業(yè)：對于國際管理軟件廠商而言，由于其一般不發(fā)展遍布全國的服務體系，所以只能更多地訴求于內部信息系統(tǒng)的服務支持，針對低端管理軟件的銷售的逐步上升，而其內部信息系統(tǒng)的建設與完善將是一個重要的問題。從市場支持方面看，在開展全球渠道合作伙伴市場支持的基礎上，開發(fā)適合于中國市場特點的分銷渠道伙伴，同時給與這些伙伴合適的市場支持活動將是決定其對渠道支持效果的決定因素，也是維持其對渠道吸引力的重要因素。在進一步豐富其原有的技術支持基礎上，加速培訓與認證工作，尤其是低費或免費的認證工作將是其在渠道技術支持方面所要加強的工作。只有這樣，才能在未來的市場發(fā)展過程中將渠道力量積聚起來。中國網(wǎng)絡化發(fā)展現(xiàn)狀要求其進一步豐富多元化支持體系。3．競爭力分析A.強勢平臺制模式“分公司”通常是軟件企業(yè)常用的企業(yè)結構模式。在這種模式，分公司、總部、代理商之間經(jīng)常會出現(xiàn)目標的不一致，分公司并不能夠嚴格執(zhí)行總部的政策和規(guī)定，完全追求自身利益的最大化，不能夠考慮長期和短期目標；同時渠道反應遲鈍，無法及時跟進競爭對手當?shù)氐牟呗?，信息的流失很大。“平臺”制，是清華紫光股份有限公司去年內部進行的重要變革措施，通過變革，我們的反應速度比原來大大提高，每天都能夠得到市場的最新情況和競爭對手的變化，目標高度一致、內耗已經(jīng)最低化，事實證明，這種變革已經(jīng)取得了圓滿的成功。對于低端管理軟件的分銷，同樣面臨著競爭激烈的環(huán)境。更好地把握市場、及時反饋信息、同時與上游廠商緊密合作，作出對策促進銷售，將是“平臺制”一個突出的優(yōu)點。分支機構覆蓋廣泛清華紫光股份有限公司除北京總部外，下設上海、廣州、沈陽、南京、成都、武漢、濟南、廈門、西安、昆明10個一級平臺，同時平臺下設10個辦事處，作為二級平臺，形成覆蓋全國全部大、中型城市，并可覆蓋二、三級城市的發(fā)達營銷網(wǎng)絡。作為管理軟件的上游廠商來說，確實需要一個覆蓋廣泛的網(wǎng)絡來使自己的各項政策、產(chǎn)品信息更快的、不失真的傳達到渠道的終端代理、用戶。這個網(wǎng)絡如果有廠商自己來建立，需要投入很大的資金和一個很長的過程，反而貽誤了現(xiàn)在的“戰(zhàn)機”，所以選擇合適的合作伙伴，尤其是選擇有強大覆蓋能力，同時認可SAP文化的合作伙伴顯得尤為重要，作為清華紫光來說，剛好是能夠較好的達成這個使命。有良好的硬件渠道、管理經(jīng)驗豐富SBO是基于NT/WIN2000+MSSQLSERVER+PC平臺+C/S的產(chǎn)品。不僅軟件本身屬于“精華版”，上手容易，硬件的配置本身也具備簡單化的特點，只需要單路低端服務器+PC即能實現(xiàn)。我們可以發(fā)現(xiàn)：低端管理軟件用戶與低端服務器的用戶有著較高的重合度。對于清華紫光分銷事業(yè)部來說，作為惠普主機的主力分銷商，本身具備多年服務器分銷的經(jīng)驗，有著眾多合作的主機類代理商（一部分還是小型的集成商），而且清華紫光與其他主機廠商比如清華同方也保持良好的合作關系；這些都奠定了低端軟件分銷可以使用的新渠道。清華紫光分銷事業(yè)部具備良好的渠道管理和內部管理運作能力。從2001年分銷激光打印機到1年后成為惠普激光機4架主流分銷商之一；從2000年代理惠普掃描儀，到現(xiàn)在獨家包銷惠普掃描儀全線產(chǎn)品等等都側面說明了我們做的努力為上游廠商帶來的更多價值體現(xiàn)。而我們的內部管理運作能力來看，我們的工作追求最大化“降低供應鏈成本”，通過先進的第三方物流系統(tǒng)、符合本企業(yè)特色的企業(yè)銀行系統(tǒng)、高效安全的信用管理體系，以及SAPERP帶來的更多先進管理理念，使得我們的管理效能發(fā)揮到最大，這樣，必將給客戶、代理商帶來更好的生存空間和發(fā)展空間。良好的品牌聲譽，強大的資金實力 清華紫光有著良好的聲譽，從1998年創(chuàng)業(yè)至今，清華紫光獲得國家級各類獎項70余項，進入國家520家重點企業(yè)、國家863計劃成果產(chǎn)業(yè)化基地，連續(xù)7年成為北京新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)20強企業(yè)，被列為全國高新技術企業(yè)“百強”，北京市“扶優(yōu)扶強”的71家企業(yè)之一。這些聲譽對于分銷SAP的SBO產(chǎn)品來說，將給代理商和用戶帶來更多的認同感。清華紫光股份有限公司自從1999年11月成功上市以來，就具有強大的資金實力，同時和各銀行之間也有著良好的合作關系，在招行、工行均有著千萬元級以上的信用額度，能夠輕易滿足日益增長的業(yè)務需求。強大的銷售隊伍、穩(wěn)定的管理團隊分銷產(chǎn)品事業(yè)部近85%的員工擁有本科及以上學歷，年輕、富有活力、善于學習、勇于開拓、創(chuàng)新是分銷員工的一大特色。分銷業(yè)務通過他們和其他同事的共同努力，仍舊保持著高速的增長：2002年9月，分銷業(yè)務在《計算機產(chǎn)品與流通》雜志“2001-2002種菇渠道成功分銷商”評比中獲第8名殊榮；“2002-2003中國渠道成功分銷商”評比中獲第六名殊榮。分銷事業(yè)部還有一個穩(wěn)定的管理團隊，團隊中各成員的努力能夠使得上游廠商與清華紫光的合作一直保持著良性、穩(wěn)定的發(fā)展，也使合作雙方的業(yè)務變得更加緊密和持久，因為我們深信只有互相緊密無間的合作，才能帶來雙方長期利益的最大化。廣泛的用戶群體、良好的本行業(yè)用戶體驗、良好的技術支持隊伍SBO產(chǎn)品用戶的特點側重于“商貿型”，所以前面文章中提到的主機渠道、以及我們的外設渠道都將是SBO的潛在客戶，我們需要做的一部分工作就是把潛在的客戶變成SBO的真正客戶，而且因為我們對于渠道企業(yè)的運作更為熟悉，所以針對這部分客戶的銷售將變得更為容易。我們在各地也具有良好專業(yè)技能的技術員工，通過我們的SAPERP上線，他們也將能夠更加熟悉ERP系統(tǒng)，也將為我們下一步分銷SBO產(chǎn)品奠定良好的技術基礎?？偟膩碚f，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強的直銷能力和強大的技術能力這是最關鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的覆蓋能力、銷售管理能力、技術能力、內部管理等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，就像“木桶理論”，上游廠商需要“每一塊木板都比較平均”的合作伙伴，這樣的合作伙伴會最大化的發(fā)揮低端管理軟件渠道的效力。 B.劣勢管理軟件的分銷剛剛啟動管理軟件的分銷對于清華紫光來說，還是首次，我們在這個細分行業(yè)中還缺乏一定的基礎，但也因為是第一次，所以我們也將更加重視與SAP的合作，通過合作，清華紫光能夠為現(xiàn)有的代理商帶來更多的生意機會，同時也更希望通過SBO的銷售來提升我們代理商的管理水平和管理理念，從而使我們和代理的合作更加緊密無間。沒有完整的軟件代理體系分銷事業(yè)部還沒有完整的軟件代理體系。由于現(xiàn)在的管理軟件渠道代理更多的來自于當初的用友、金蝶財務軟件多年的扶持和培養(yǎng)，所以作為國際廠商的合作伙伴，一方面要發(fā)展自有的渠道和客戶群；同時和廠商保持緊密合作，發(fā)揚地域覆蓋的優(yōu)勢，切入原有的“財務軟件代理渠道”和增值渠道，在各地逐漸發(fā)展出一個多維的代理體系。第三節(jié)(四SWOT分析結論根據(jù)以上分析，我們可以看到：中小企業(yè)對于信息化的需求迫切，雖然不同的地域、不同的行業(yè)發(fā)展不平衡，但低端管理軟件市場空間的增長將是最快的；同樣，在該市場已經(jīng)存在了一些原來中高端的競爭對手，他們已經(jīng)更加重視這塊市場，同時由于他們擁有多年的渠道，所以他們確立了先發(fā)優(yōu)勢；其三，作為中小企業(yè)的最終用戶對小型ERP的需求來看，他們不僅需要“全套”模塊，同時也希望提供他們的軟件具有更多的“個性制造”、更快的“實施時間”、更好的“價廉物美”。另外，中高段管理軟件需要更多的是直銷，對于上游廠商來說，如果合作伙伴有很強的直銷能力和強大的技術能力這是最關鍵的；但對于低端管理軟件銷售來說，合作伙伴的關注程度、覆蓋能力、技術能力、內部管理、以及對下游的管理能力等諸多方面都要有較好的表現(xiàn)，我們經(jīng)過分析，未來的趨勢也應該如此。就像“木桶理論”，SAP需要“每一塊木板都比較平均”的合作伙伴。清華紫光將能夠在SAP的支持下承擔這個重任。)

第四章執(zhí)行方案市場與市場戰(zhàn)略我們通過以上的分析，可以看到：現(xiàn)在中小企業(yè)市場管理軟件具備很高的成長性，雖然這部分的市場也將更加激烈，但是紫光具備自身的渠道資源、客戶資源，SAP具備較高的知名度，因此，我們更多地可以采用“市場滲透”策略發(fā)展我們現(xiàn)有的渠道代理商和最終客戶、采用“市場發(fā)展”策略來發(fā)展財務軟件代理渠道、小型集成商渠道、行業(yè)代理、其他代理渠道等等，最終使SBO產(chǎn)品覆蓋的廣度和深度進一步加深。（1）顧顧客顧客的定位：結合市場需求和清華紫光的實際情況，針對SBO產(chǎn)品而言，我們需要開拓的客戶主要集中在：計算機與電子、技術與電子設備、消費品行業(yè)、服務行業(yè)、高科技行業(yè)。針對這些客戶，我們SBO代理渠道發(fā)展對象為“IT及電子合作伙伴”、“消費品行業(yè)伙伴”、“服務行業(yè)伙伴”、“其他行業(yè)伙伴”等等，通過他們的協(xié)助，盡快地確立“SB0的樣板行業(yè)客戶”，從而極大推動SB0的銷售。通過對市場的調查分析，我們發(fā)現(xiàn)即使在低端市場業(yè)也分為兩類，有1萬元和10萬元兩個心理關口。根據(jù)我們自己的特點，我們將自己的產(chǎn)品定位在10萬元。在客戶類型上，我們的將客戶劃分為兩類，單純的成長型中小企業(yè)（A兩類）和與大中型企業(yè)建立了比較緊密業(yè)務關系的中小企業(yè)（B類）。其中大中型企業(yè)應該有如下特點：已經(jīng)實施了大型的信息系統(tǒng)，特別是SAPR3；有比較強的談判能力，即對伙伴有較強的影響。而那些其合作伙伴又是典型的成長型中小企業(yè)，更是我們目標客戶。（2）定定價產(chǎn)品價格政策價格政策：在SBO的供應鏈環(huán)節(jié)中，存在不同的價格梯次，包括分銷價、代理價、最終用戶價。由于SAP是國際廠商，SBO則代表著“高貴而不貴”，同時和其他廠商的產(chǎn)品報價基本接近，所以建議在SBO的銷售上保持全國統(tǒng)一的最終用戶價格（或者最低售價），這樣做的幾個好處：對于合作伙伴來說，就意味著付出（售前咨詢、售中、后的支持）就有了較好的回報，會帶給代理商較大的信心，對進一步銷售SBO產(chǎn)品有了更大的動力；對于用戶來說，他們將得到更好的服務；對于SAP來說，代理商的隊伍將會穩(wěn)定，用戶對SAP的認可程度在行業(yè)內將會進一步普及。服務價格政策：SBO產(chǎn)品沒有售前咨詢費用，但包括售中支持、實施咨詢、售后支持三部分仍將有費用產(chǎn)生。根據(jù)產(chǎn)品特點，我們可以將售中支持、實施咨詢和培訓可以合并，定義為“售中服務”。售中服務價格按實施天數(shù)制定，比如400元/天/人。因為用戶實施的軟件周期在1個月以內（根據(jù)SAP英文網(wǎng)站上的實施案例來看，快則4、5天，慢則1個月），用戶的接受費用最多為1萬左右。售后服務則按照兩種形式收費，一種是包年，另一種是根據(jù)節(jié)點數(shù)，同時計時收費。（3）渠道政策渠道架構圖：渠道規(guī)劃：雖然SBO的受眾非常廣泛，但ERP產(chǎn)品的特點決定了受眾在購買時需要與賣方進行1對1的深入溝通，并需要賣方提供相關的售前、中、后的服務，也就是說：SBO需要廣泛的低端渠道終端，同時這些終端能夠提供良好的服務功能。但是根據(jù)第1部分現(xiàn)狀分析中關于國際、國內廠商渠道分析對比來看，國際廠商由于最初的產(chǎn)品定位等原因，低端的渠道的缺乏是一個不爭的事實，所以這在短期內很難實現(xiàn)。但從正常情況上來看，要使SBO產(chǎn)品銷量迅速增大，有兩條對策。一條對策是盡量簡化SBO的安裝、調試，使得用戶只要通過電話就能夠得到滿意的服務，從而使銷售隊伍注意力完全放在“簽單”上，這一條有一定的難度；另一條對策是迅速建立廣泛的高素質銷售團隊和技術支持團隊，但這種措施對于SBO來說也不現(xiàn)實，同時也將導致費用的高昂。清華紫光根據(jù)實際情況認為，要快速的擴大SBO的產(chǎn)品必需要借助外力。由于清華紫光具有廣泛的覆蓋能力和良好的渠道開拓能力、管理能力，所以把渠道的長度定義為2.5級，寬度暫定義為三類（見渠道架構圖）。長度2.5級的含義表示紫光自身做直接用戶（2級渠道），同時也發(fā)展合作伙伴渠道，通過合作伙伴來加速開發(fā)新的直接用戶（3級渠道），這樣就構成了我們的2.5級渠道；寬度三類主要指行業(yè)代理、財務軟件代理、其他代理等等，其中財務軟件代理、行業(yè)代理是我們開發(fā)的重點。這樣做的好處在于：一方面能夠在市場的高速增長期，資源有限的情況下盡快的搶占市場份額；另一方面通過分銷商與代理商的肩并肩作戰(zhàn)，能夠更好的、更快的了解全面的市場信息，有利于廠商根據(jù)市場反饋信息盡快地做出反應。這樣做的弊處在于：會引起分銷商與代理商之間直接發(fā)生沖突，但清華紫光認為在初期由于市場足夠大，同時根據(jù)合作伙伴的強項發(fā)揮其在某個行業(yè)、區(qū)域開拓能力能達到雙贏局面；當然在后期，清華紫光會根據(jù)開拓情況，建立一定的協(xié)調機制避免出現(xiàn)沖突。渠道計劃：紫光SBO的渠道發(fā)展暫時分為二個階段，第一個階段屬于啟動期，以“招募合作伙伴、樹立樣板客戶”為主，在啟動期階段，清華紫光在北京、上海、廣州平臺覆蓋區(qū)域內直接開發(fā)樣板客戶，并招募當?shù)氐暮献骰锇椋谄渌脚_所在地重點招募合作伙伴，因為華東、華北、華南的管理軟件市場份額占到了70%左右（參照上面的行業(yè)結構分析）；在第二階段穩(wěn)步發(fā)展期，以“完善渠道、填補用戶空白”為主，我們將會在其他各平臺開發(fā)一些樣板客戶，同時根據(jù)實際情況出臺合適的渠道政策，引導合作伙伴進一步將行業(yè)、區(qū)域做深、做透；渠道的招募：合作伙伴的來源于兩方面，一方面通過通過當?shù)刈瞎釹AP銷售人員的招募，另一方面聯(lián)合SAP進行廣告的招募。渠道培訓：針對新加盟的合作伙伴進行有關SAP知識和方案的培訓，這部分工作初期需要廠商的大力協(xié)助。渠道評估：我們會在同行業(yè)、同區(qū)域選擇2--3家代理商，一方面保證覆蓋度，同時保證不產(chǎn)生沖突，并定期根據(jù)業(yè)績情況，出臺一定的政策來調整我們的渠道合作伙伴。渠道認證：由SAP和紫光對渠道的合作伙伴，經(jīng)過一定的標準考核合格后，確認代理商認證資格。數(shù)據(jù)管理：我們具有強大的商務支持系統(tǒng)，能夠反映渠道合作伙伴的信用狀況、提貨狀況等。一些有關的信息將幫助廠商制訂一定的渠道政策。技術支持由于SBO設計更趨于簡單和實用，所以清華紫光及其合作伙伴將通過SAP的支持、培訓，結合自身的技術優(yōu)勢，將盡快形成在管理軟件方面的技術服務能力，從而更好的提供給直接客戶SBO這個產(chǎn)品。同時我們還會建立溝通市場趨勢，競爭對手市場活動，渠道動態(tài)技術和銷售經(jīng)驗交流等等信息溝通體系來幫助渠道。這個溝通系統(tǒng)會以市場簡報，內部溝通網(wǎng)絡等等方式。傳播一個共同開拓市場，協(xié)同發(fā)展的共贏理念。（4）市場營銷方案市場推廣SBO產(chǎn)品在市場推廣上，針對兩個不同的群體，一個群體是直接用戶，另一個群體是渠道合作伙伴。針對直接用戶的市場推廣，清華紫光將配合SAP針對不同的行業(yè)、區(qū)域進行有關的市場推廣活動，同時紫光也將根據(jù)實際銷售中的情況，提出一定的市場推廣方案與SAP一起推進SBO產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)絡廣告、包括B2B網(wǎng)站的廣告、會議和巡展都將是很好的推廣形式（根據(jù)SWOT根據(jù)行業(yè)結構分析中提到的消費者接受信息的來源分析）針對渠道合作伙伴的市場推廣一方面在SAP的支持下，通過會議、培訓等方式加強合作伙伴的競爭能力，同時也配合SAP在紙媒體、網(wǎng)絡媒體進行市場的推廣招募工作；方案分析 對產(chǎn)品，客戶行為和市場建立比較深刻的認識是擬定方案的重要基礎工作，結合以上分析，我們對SBO做如下總結：表：影響SBO促銷組合的主要因素類型SBO特性特性集產(chǎn)品性質工業(yè)品工業(yè)品，消費品產(chǎn)品生命周期進入進入，成長，成熟，衰落目標市場特點目標市場分散，較高的品牌忠誠度購買決策的類型簡單的復雜決策常規(guī)決策和復雜決策策略類型拉動推動和拉動類型另外，AIDA模型是在可以比較的幫我們分析各種促銷工具在AIDA四個階段所起的不同作用，它與促銷組合之間的關系可用圖示的表格表示。表：促銷組合的AIDA分析注意興趣愿望行動人員推銷略微有效略微有效非常有效最為有效廣告非常有效非常有效略微有效無效營業(yè)推廣非常有效略微有效略微有效非常有效公共關系非常有效非常有效非常有效無效由以上分析，我們發(fā)現(xiàn)對于一個目標市場比較廣在產(chǎn)品推廣階段應以獲取注意和興趣為重點，因此促銷組合中應以廣告，營業(yè)推廣，公共關系為主。另外在營銷過程中，對產(chǎn)品和服務的應突出的訴求點，也就是我們與對手的差異化要點會突出：先進管理理念輸入，業(yè)務流程和管理流程的固化源至SAP和清華紫光的實力：產(chǎn)品和服務的高質量和持續(xù)的保證SAP系列方案對中小企業(yè)未來發(fā)展平穩(wěn)升級的保證一次投入，全面的信息化具體如下：方案內容公關傳播：啟動期：2003年9月傳播主題：SAP-紫光聯(lián)手，開辟低端軟件新天地目的：迅速傳播SAP推出低端管理軟件SBO，同時紫光成為SAP總分銷信息媒體選擇：專業(yè)媒體，部分大眾媒體、網(wǎng)站傳播方式：專訪、專題、通稿發(fā)展期：2003年10月-2004年2月傳播主題：擴大SBO的受眾面，同時紫光開拓渠道、尋找并樹立樣板客戶目的：傳遞SBO的實際案例，擴大渠道招募活動和促銷信息，給渠道信心媒體選擇：專業(yè)媒體傳播方式：通稿為主，專訪為輔快速發(fā)展期：2004年3月－2003年9月傳播主題：樣板用戶盤點、渠道盤點，低端軟件市場渠道和客戶的進展情況目的：進一步提升客戶和渠道信心，充分顯示SAP和紫光對該條產(chǎn)品線的關注，完成過年后逐步的銷售高峰熱買媒體選擇：各類專業(yè)媒體傳播方式：專訪平面廣告：品牌宣傳廣告：樹立SAP全線專業(yè)產(chǎn)品供應商形象，快速傳遞新產(chǎn)品信息，提升最終用戶對該產(chǎn)品的認知度。產(chǎn)品廣告：強化產(chǎn)品的性能和高性價比、實施的簡便性渠道廣告：傳播紫光成為SAP打印機總分銷商的信息，招募代理商媒體選擇：中央級IT類專業(yè)媒體、行業(yè)媒體、商情類媒體（各地平臺和經(jīng)銷售）市場活動：A新聞發(fā)布會目的：傳播SAP打印機面市，與紫光聯(lián)手出擊中國低端管理軟件市場的信息時間：2003年9月地點：北京活動針對人群：合作伙伴、媒體、部分行業(yè)用戶B渠道招募會暨新產(chǎn)品培訓目的：向渠道展示SAP全新的SBO產(chǎn)品，招募代理商時間：2003年9月－2003年10月地點：上海、杭州、南京、武漢、濟南、青島、沈陽、大連、廣州、深圳、廈門、昆明、成都、西安活動針對人群：合作伙伴、行業(yè)用戶、代理商、咨詢公司等C實施培訓會目的：盡快提升合作伙伴的