2023客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃范文

第8頁(yè)共8頁(yè)2023客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃范文第一部分?：工作內(nèi)容?及安排對(duì)?于已經(jīng)與我?公司建立合?作關(guān)系的客?戶，應(yīng)繼續(xù)?積極拓展與?這些客戶的?合作關(guān)系，?通過(guò)良好的?服務(wù)提升客?戶滿意，促?使其向我們?引薦他們的?客戶，因?yàn)?有客戶與本?公司良好的?合作關(guān)系在?先，可引起?良好的口碑?示范效應(yīng)，?那我們對(duì)這?些客戶的客?戶進(jìn)行銷售?公關(guān)的成功?幾率也將極?大增加。?針對(duì)企事業(yè)?單位潛在客?戶分布地點(diǎn)?及特點(diǎn)，對(duì)?公司辦公地?點(diǎn)較集中的?辦公商務(wù)樓?，進(jìn)行挨門?逐戶、地毯?式的初訪。?由于目前穿?梭于各大辦?公商務(wù)樓的?推銷人員非?常多，且素?質(zhì)良莠不齊?，其所在公?司大多管理?不太規(guī)范，?在一定程度?上擾亂了各?公司辦公環(huán)?境和秩序，?影響到辦公?工作人員的?正常工作，?引起辦公工?作人員的普?遍反感，因?此很多公司?都在辦公室?門前貼上“?謝絕推銷”?的字樣，以?阻止推銷人?員的進(jìn)入。?以下是針?對(duì)自己和屬?下銷售人員?入職后，對(duì)?潛在客戶進(jìn)?行的拜訪工?作所應(yīng)采取?的主要工作?。一：初?訪1、心?理準(zhǔn)備針?對(duì)此情況，?作為本公司?業(yè)務(wù)人員，?首先在心理?上不能被潛?在客戶對(duì)推?銷人員的這?種厭煩心理?和行為嚇倒?，要相信以?本公司of?ficem?ate品牌?在辦公文儀?用品行業(yè)較?高的知名度?和美譽(yù)度、?在___行?業(yè)市場(chǎng)業(yè)已?取得的市場(chǎng)?占有率和已?有客戶(特?別是___?省政府、_?__市政府?和___軍?區(qū)等大客戶?)與公司形?成的良好合?作關(guān)系、對(duì)?公司產(chǎn)品和?服務(wù)的信賴?和業(yè)已形成?的忠誠(chéng)度，?相信通過(guò)自?身對(duì)工作積?極的態(tài)度、?對(duì)產(chǎn)品對(duì)自?身的充分自?信、誠(chéng)懇謙?虛熱情的品?格和良好的?服務(wù)意識(shí)，?可以打動(dòng)客?戶，贏得顧?客的好感和?信賴，以至?最終達(dá)成合?作意向。?2、開(kāi)場(chǎng)白?在具體工?作的開(kāi)展當(dāng)?中，由于客?戶的厭煩心?理總會(huì)在某?種程度上存?在，所以在?初訪前，有?必要整理、?制定出一套?統(tǒng)一的簡(jiǎn)短?、明了的開(kāi)?場(chǎng)說(shuō)辭(開(kāi)?場(chǎng)白)。?如，“您好?，我是__?_offi?cemat?e也就是辦?公伙伴公司?的工作人員?，目前公司?經(jīng)營(yíng)著__?_多種辦公?文儀用品，?憑借我們與?眾多國(guó)內(nèi)外?知名辦公用?品品牌建立?的戰(zhàn)略合作?關(guān)系和全國(guó)?集中聯(lián)合采?購(gòu)、oem?的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)?，相信可以?滿足貴公司?多樣化、不?同層次的辦?公需要?！?等等，通過(guò)?培訓(xùn)時(shí)的反?復(fù)模擬演練?，達(dá)到子正?圓腔、清晰?、簡(jiǎn)潔(統(tǒng)?一使用普通?話，以示規(guī)?范)的效果?，并將開(kāi)場(chǎng)?白時(shí)間控制?在___分?鐘以內(nèi)。?3、辦公環(huán)?境、人員觀?察，并尋找?訪問(wèn)機(jī)會(huì)。?在踏入客?戶辦公室之?前，首先找?尋一下該公?司負(fù)責(zé)接待?或日常行政?或文秘人員?的位置，憑?借經(jīng)驗(yàn)感知?其是否上述?三類工作人?員，再看其?是否空閑，?如其正在接?打電話、與?人交談或埋?頭整理文件?，就不應(yīng)貿(mào)?然上前;待?其稍微空閑?，再上前，?遞上名片，?進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白?，并索要其?名片或電話?等___，?以便于初訪?后的電話、?email?聯(lián)系、跟進(jìn)?。與此類工?作人員建立?良好關(guān)系后?，由其向所?在公司后勤?或采購(gòu)部門?引薦自己。?4、初訪?工具(產(chǎn)品?目錄單、名?片等)應(yīng)用?在初訪之?前，應(yīng)由公?司統(tǒng)一制定?產(chǎn)品目錄單?，目錄單上?應(yīng)注明一些?常用產(chǎn)品的?價(jià)格、規(guī)格?、型號(hào)及批?量折扣等基?本信息，一?方面體現(xiàn)公?司管理的規(guī)?范性(目錄?單美觀、簡(jiǎn)?潔、清晰)?，以區(qū)別于?一般推銷人?員，另一方?面便于對(duì)方?就自身需要?進(jìn)行檢索，?同時(shí)也是吸?引對(duì)方注意?力的有效工?具，在對(duì)方?翻看產(chǎn)品目?錄的同時(shí)，?也給了我們?銷售人員進(jìn)?行開(kāi)場(chǎng)白和?對(duì)本公司介?紹、產(chǎn)品講?解的機(jī)會(huì)和?時(shí)間。5?、禮儀、著?裝等穿戴?整齊，微笑?，面對(duì)冷遇?和呵斥的坦?然，自信，?體現(xiàn)自身良?好職業(yè)素質(zhì)?，從而體現(xiàn)?出良好公司?形象和人員?管理水平等?。特別強(qiáng)?調(diào)的是，作?為客戶經(jīng)理?應(yīng)身先士卒?，應(yīng)帶領(lǐng)屬?下銷售人員?一起進(jìn)行初?訪潛在客戶?的工作，以?獲得拜訪客?戶的直接經(jīng)?驗(yàn)，為業(yè)務(wù)?人員做出表?率，也有助?于對(duì)業(yè)務(wù)人?員的工作表?現(xiàn)做出正確?評(píng)價(jià)、評(píng)估?和監(jiān)督，并?對(duì)其不足給?予指導(dǎo)、建?議，對(duì)其成?績(jī)給予表彰?、鼓勵(lì)等。?二：初訪?總結(jié)和例會(huì)?的制度化?1、總結(jié)內(nèi)?容總結(jié)內(nèi)?容應(yīng)包括：?客戶辦公規(guī)?模大小、辦?公人員數(shù)量?、辦公用品?使用情況(?包括使用品?牌、數(shù)量等?)等，這些?都需要在初?訪時(shí)，通過(guò)?有意識(shí)的觀?察和在對(duì)方?態(tài)度友善情?況下的詢問(wèn)?獲得。2?、召開(kāi)例會(huì)?工作總結(jié)?應(yīng)形成每天?一次的例會(huì)?制度(下午?下班之前)?，例會(huì)由客?戶經(jīng)理主持?，并首先必?須進(jìn)行自我?總結(jié)，接下?來(lái)，各銷售?人員必須對(duì)?一天下來(lái)對(duì)?每一個(gè)潛在?客戶進(jìn)行初?訪的過(guò)程進(jìn)?行闡述，對(duì)?自身工作情?況進(jìn)行自評(píng)?，如(1?)獲得的客?戶信息的是?多是寡，有?無(wú)合作意向?達(dá)成;(?2)在拜訪?過(guò)程中那些?環(huán)節(jié)做的比?較到位、哪?些還有待改?進(jìn);(3?)對(duì)統(tǒng)一制?定的工作方?式、工具(?如開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)?辭和話術(shù)、?產(chǎn)品目錄等?)通過(guò)當(dāng)天?的工作實(shí)踐?發(fā)現(xiàn)了什末?問(wèn)題，有哪?些需要糾正?、改進(jìn)或增?強(qiáng)的地方;?(4)是?否需要采取?新的工作方?式。就拜?訪中遇到的?問(wèn)題和挑戰(zhàn)?，暢所欲言?，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?，吸取教訓(xùn)?，并形成書(shū)?面工作總結(jié)?，公司存檔?，交由公司?有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審?閱、批示。?3、客戶?經(jīng)理職責(zé)?在例會(huì)中，?客戶經(jīng)理在?銷售人員闡?述過(guò)程中進(jìn)?行適當(dāng)提問(wèn)?，并給予建?議、指導(dǎo)、?評(píng)價(jià)、鼓勵(lì)?、批評(píng)等。?會(huì)議緊緊圍?繞工作目標(biāo)?、工作內(nèi)容?展開(kāi)。制?定第二天工?作計(jì)劃，規(guī)?定應(yīng)在本工?作日拜訪潛?在客戶數(shù)量?基礎(chǔ)上第二?天應(yīng)進(jìn)行的?工作量，應(yīng)?達(dá)到的拜訪?效果。三?：對(duì)潛在客?戶電話、e?mail跟?進(jìn)和再次上?門拜訪1?、在潛在客?戶內(nèi)部“安?插”的“內(nèi)?線”對(duì)潛?在客戶短時(shí)?間內(nèi)(如一?周)未能有?任何買賣關(guān)?系的進(jìn)展，?不能視為該?客戶對(duì)本公?司不會(huì)有任?何采購(gòu)意向?，仍需持續(xù)?跟進(jìn)，掌握?客戶采購(gòu)動(dòng)?態(tài)（范本）?，應(yīng)繼續(xù)保?持與客戶的?聯(lián)系，此類?電話拜訪為?宜，避免公?司資源、個(gè)?人時(shí)間和精?力的過(guò)多耗?費(fèi)。對(duì)于這?樣的客戶，?應(yīng)在其公司?內(nèi)部有一個(gè)?“內(nèi)線”，?這個(gè)內(nèi)線，?就是指與本?公司業(yè)務(wù)人?員建立良好?私人關(guān)系的?客戶內(nèi)部員?工，其職位?可大可小，?只要她(他?)對(duì)其公司?內(nèi)部采購(gòu)情?況、動(dòng)態(tài)（?范本）有所?掌握即可。?2、掌握?20/80?原則20?%的大客戶?為公司產(chǎn)生?___%的?銷量，甚至?創(chuàng)造___?%的利潤(rùn)，?而___%?的中小客戶?只能為公司?創(chuàng)造___?%的銷量或?者利潤(rùn)。必?須把握這一?點(diǎn)的原因是?，公司資源?和銷售人員?的精力、時(shí)?間是有限的?，不能在一?些短期內(nèi)無(wú)?法取得銷售?成果的中小?客戶身上花?費(fèi)太多時(shí)間?精力和公司?資源(電話?費(fèi)用、目錄?單、或其他?公司資金、?物料、費(fèi)用?等)。四?：與有采購(gòu)?意向性客戶?的談判準(zhǔn)備?應(yīng)主動(dòng)與?客戶預(yù)約見(jiàn)?面商談的時(shí)?間，并盡可?能的對(duì)即將?開(kāi)始的談判?的內(nèi)容、事?項(xiàng)進(jìn)行電話?約定。準(zhǔn)?備工作中，?就談判中需?要了解的客?戶信息進(jìn)行?梳理，對(duì)客?戶需求進(jìn)行?進(jìn)一步挖掘?，如(1?)客戶可能?會(huì)提到的問(wèn)?題，客戶關(guān)?心的問(wèn)題，?那些問(wèn)題可?以妥協(xié)、那?些不能讓步?;(2)?對(duì)自身產(chǎn)品?和服務(wù)的優(yōu)?勢(shì)、劣勢(shì)不?足的清晰認(rèn)?識(shí)，如何揚(yáng)?長(zhǎng)避短等;?(3)與?上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商并取得指?導(dǎo)意見(jiàn);?(4)需要?公司和上級(jí)?領(lǐng)導(dǎo)的那些?支持和公司?的那些資源?準(zhǔn)備;(?5)談判人?員的適宜人?數(shù)、分工等?，以及其他?部門同事的?配合;(?6)就目前?公司產(chǎn)品和?服務(wù)尚不能?滿足客戶的?地方，與本?公司采購(gòu)部?門積極協(xié)商?，并與上游?生產(chǎn)廠家聯(lián)?絡(luò)，盡可能?的滿足客戶?所有的辦公?需求，以增?強(qiáng)客戶信賴?，建立并保?持與客戶的?長(zhǎng)期合作關(guān)?系，等等。?五、售后?工作合作?談成、客戶?付款(或預(yù)?付款)進(jìn)行?產(chǎn)品采購(gòu)后?，即進(jìn)行客?戶關(guān)系維護(hù)?，余款的回?收，對(duì)客戶?使用情況進(jìn)?行跟蹤，維?持良好的合?作關(guān)系。?以上五個(gè)方?面是對(duì)潛在?客戶進(jìn)行開(kāi)?發(fā)、促使其?成為公司現(xiàn)?實(shí)客戶并通?過(guò)服務(wù)工作?滿足客戶需?要成就與客?戶的較長(zhǎng)期?合作關(guān)系的?基本過(guò)程。?除采取對(duì)?辦公商務(wù)樓?進(jìn)行挨門逐?戶、地毯掃?蕩式的上門?拜訪方式外?，也要充分?利用報(bào)刊、?雜志、網(wǎng)絡(luò)?、企業(yè)黃頁(yè)?等___息?資料上進(jìn)行?潛在客戶的?檢索工作，?并采取電話?、因特網(wǎng)、?上門拜訪等?交錯(cuò)進(jìn)行的?方式，發(fā)掘?客戶需求，?促成客戶對(duì)?我公司產(chǎn)品?的采購(gòu)、接?受我公司的?辦公服務(wù)。?另外在對(duì)?辦公商務(wù)樓?進(jìn)行拜訪工?作時(shí)，如遇?到較大障礙?，應(yīng)積極開(kāi)?拓思路尋找?排除障礙的?方式、方法?。如，可以?對(duì)辦公樓的?物管部門等?大樓管理部?門進(jìn)行“公?關(guān)”，即使?不能促成生?意達(dá)成，也?可從他們那?里獲得關(guān)于?該大樓里企?業(yè)辦公的基?本情況信息?，利于我銷?售人員下一?步工作的開(kāi)?展。第二?部分：銷售?人員管理?一、對(duì)于新?入職銷售人?員的培訓(xùn)和?學(xué)習(xí)管理，?力爭(zhēng)使所帶?隊(duì)伍成為學(xué)?習(xí)型團(tuán)隊(duì)?___銷售?人員對(duì)產(chǎn)品?知識(shí)、本公?司制度、文?化、工作流?程、服務(wù)理?念等的集中?學(xué)習(xí)，并就?某一個(gè)工作?中常會(huì)遇到?的問(wèn)題適當(dāng)?分派學(xué)習(xí)任?務(wù)，促使其?不僅在公司?___的正?式培訓(xùn)期間?的進(jìn)行知識(shí)?、技能學(xué)習(xí)?，也要在工?作之余就工?作中遇到的?問(wèn)題和自身?技能、知識(shí)?上的不足大?量搜集信息?資料、向有?經(jīng)驗(yàn)的老員?工和上級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)虛心學(xué)習(xí)?，促其在最?短時(shí)間內(nèi)成?為本職工作?方面的專家?。并經(jīng)常?性的___?銷售人員就?產(chǎn)品、行業(yè)?和客戶知識(shí)?學(xué)習(xí)、所獲?得的技能經(jīng)?驗(yàn)等進(jìn)行交?流，并由公?司安排部門?領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)?驗(yàn)的老員工?與銷售人員?進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)探?討，每周一?到兩次。這?樣，邊實(shí)踐?邊學(xué)習(xí)，并?將學(xué)到的知?識(shí)、技能、?方法快速應(yīng)?用于工作實(shí)?踐當(dāng)中去，?從部門領(lǐng)導(dǎo)?或有經(jīng)驗(yàn)的?老員工那里?獲得的經(jīng)驗(yàn)?傳授，也可?使銷售人員?在工作中少?走彎路，提?高工作效率?和質(zhì)量。?第一部分中?提到的總結(jié)?例會(huì)制度的?實(shí)行，既是?對(duì)銷售人員?自身工作情?況的總結(jié)，?并通過(guò)交流?發(fā)現(xiàn)自身不?足，也是客?戶經(jīng)理或公?司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)掘?員工技能和?經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、?培訓(xùn)銷售人?員的絕好機(jī)?會(huì)。二、?團(tuán)隊(duì)銷售管?理客戶經(jīng)?理不僅在客?戶開(kāi)發(fā)、客?戶關(guān)系管理?等方面走在?銷售人員前?頭，以做表?率，更要利?用一切與銷?售人員交流?的機(jī)會(huì)對(duì)其?進(jìn)行言傳身?教，推動(dòng)銷?售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)?驗(yàn)、技能、?知識(shí)水平、?素質(zhì)素養(yǎng)、?服務(wù)意識(shí)的?整體前進(jìn);?而客戶經(jīng)理?在此過(guò)程中?也可以發(fā)現(xiàn)?自身不足，?增強(qiáng)自我學(xué)?習(xí)能力，以?更好的管理?團(tuán)隊(duì)。1?、建立坦誠(chéng)?、開(kāi)放的對(duì)?話平臺(tái)采?取以上管理?策略，最重?要的就是建?立坦誠(chéng)、開(kāi)?放的對(duì)話平?臺(tái)。讓所?有銷售人員?都能圍繞工?作內(nèi)容、團(tuán)?隊(duì)目標(biāo)暢所?欲言;客戶?經(jīng)理需要在?此過(guò)程中掌?控對(duì)話方向?，不使對(duì)話?陷入無(wú)意義?的擺龍門陣?式的空談、?閑扯和爭(zhēng)執(zhí)?，與實(shí)際進(jìn)?行的工作內(nèi)?容無(wú)關(guān)的言?論，應(yīng)給予?勸阻、批評(píng)?;對(duì)話應(yīng)對(duì)?成果有所預(yù)?期，不能為?對(duì)話而對(duì)話?，為討論而?討論，必須?有某項(xiàng)對(duì)工?作有幫助的?成果討論出?來(lái)。客戶經(jīng)?理應(yīng)在對(duì)話?過(guò)程中發(fā)現(xiàn)?、提出有價(jià)?值的問(wèn)題，?讓發(fā)言者做?出解釋、提?請(qǐng)全體討論?或給出指導(dǎo)?建議，口頭?批評(píng)或鼓勵(lì)?等。2、?對(duì)銷售人員?的工作管理?客戶經(jīng)理?應(yīng)身先士卒?，與銷售人?員一起進(jìn)行?最基礎(chǔ)的銷?售工作，同?時(shí)對(duì)銷售人?員的工作情?況進(jìn)行監(jiān)督?、持續(xù)跟進(jìn)?，并對(duì)其工?作成果進(jìn)行?考核。與銷?售人員一起?分析、確定?銷售機(jī)會(huì)，?給出意見(jiàn)、?建議等。?3、對(duì)銷售?人員的工作?支持在銷?售人員與潛?在客戶達(dá)成?合作意向時(shí)?，應(yīng)給予全?力支持，并?根據(jù)實(shí)際情?況，負(fù)責(zé)與?公司有關(guān)領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商給予?其它方面(?諸如資源傾?斜等)的支?持，協(xié)調(diào)其?它工作人員?與其配合，?促使其達(dá)成?訂單，幫助?其完成銷售?目標(biāo)。4?、對(duì)銷售人?員個(gè)人工作?行為、職業(yè)?道德的掌控?對(duì)于個(gè)別?銷售人員的?有損于公司?形象、公司?利益、損害?客戶利