SPIN銷售法則版專題培訓(xùn)課件

SPIN銷售法則(版)SPIN銷售法則(版)目錄contents中安SPIND的定義SPIN的來(lái)源SPIN的特點(diǎn)SPIND的使用方式中安產(chǎn)品的SPIND銷售●中安的SPIND銷售方式案例分享演練●案例分享及討論●看看人家是如何使用SPIND銷售的NEADS提問(wèn)技巧●運(yùn)用NEADS提問(wèn)技巧深化認(rèn)識(shí)運(yùn)用SPIND●SPIND銷售流程回顧總結(jié)目錄contents中安SPIND的定義SPIN的來(lái)源中安產(chǎn)1part中安SPIND的定義●SPIN來(lái)源●SPIN特點(diǎn)●中安SPIND使用方式及特點(diǎn)1part中安SPIND的定義●SPIN來(lái)源●SPIN特點(diǎn)產(chǎn)品RMB？？？解決問(wèn)題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是---問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。價(jià)值等值：SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧產(chǎn)品RMB？？？解決問(wèn)題問(wèn)題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧產(chǎn)品RMB？？解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義：SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧產(chǎn)品RMB？？解決問(wèn)題問(wèn)題嚴(yán)重天平二RMB？？解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！生命安全健康隱含需求的意義：SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧RMB？？解決問(wèn)題問(wèn)題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被創(chuàng)始人：美國(guó)休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆AB完成：1988年耗資：100萬(wàn)美金時(shí)程：12年世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與SPIN的研究SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧創(chuàng)始人：美國(guó)休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆AB完成：198SPIN的特點(diǎn)—SPIN就是一種向客戶提問(wèn)的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的問(wèn)題，放大客戶需求的痛苦程度，同時(shí)揭示快樂(lè)的對(duì)象。使用SPIN策略，銷售顧問(wèn)能夠發(fā)現(xiàn)客戶心理圖像，引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，教育客戶的觀念。它的特點(diǎn)是：1）使買方說(shuō)的更多；2）使買方更能理解你；3）使買方遵循你的邏輯去思考；4）使買方進(jìn)行有利于你的決策。SPIN的特點(diǎn)—SPIN就是一種向客戶提問(wèn)的工具，就是了解客SPIND的使用流程賣方運(yùn)用情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題客戶利益隱藏性需求所以..買方會(huì)透露出它是因?yàn)椤l(fā)展出來(lái)的明確性需求所以…賣方會(huì)陳述出可以使賣方陳述出和成功銷售有密切的關(guān)聯(lián)Situationquestion可建立客戶資料導(dǎo)致ProblemquestionImplicationquestion使買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性Need-pay-offquestion導(dǎo)致促成性問(wèn)題DealquestionSPIND的使用流程賣方運(yùn)用情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解SPIND的使用流程葛優(yōu)的相親賣墓地視頻SPIND的使用流程葛優(yōu)的相親賣墓地視頻尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開(kāi)傷口痛苦學(xué)說(shuō)往傷口上撒鹽對(duì)照“痛苦學(xué)說(shuō)”，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下案例分享尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開(kāi)傷口痛苦學(xué)說(shuō)往傷口上撒鹽對(duì)照“痛SPIND銷售法的心理基礎(chǔ)人類的“痛苦學(xué)說(shuō)”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”如果你想給別人快樂(lè)，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。尋找痛處S→

揭開(kāi)傷口P→

往傷口上撒鹽I→給傷口抹藥NSPIND銷售法的心理基礎(chǔ)人類的“痛苦學(xué)說(shuō)”尋找痛處S→2part中安產(chǎn)品的SPIND銷售●如何使用SPIND銷售方式銷售公司產(chǎn)品2part中安產(chǎn)品的SPIND銷售●如何使用SPIND銷售方4312SPIN

Situation背景問(wèn)題

Problem難點(diǎn)問(wèn)題

Needpayoff示益問(wèn)題

Implication暗示問(wèn)題客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景發(fā)掘客戶潛在需求的基礎(chǔ)背景問(wèn)題幫助你了解客戶要有目的、有偏重尋找痛處針對(duì)難題、不滿與困難發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的關(guān)鍵需求首先從不滿開(kāi)始顧及客戶的自尊或隱私揭開(kāi)傷口以解決方案為核心的問(wèn)題確認(rèn)、澄清客戶的明確需求向客戶說(shuō)明可得利益營(yíng)造解決問(wèn)題的良好氣氛給傷口抹藥指出難點(diǎn)可能導(dǎo)致的后果可能的嚴(yán)重性很小的問(wèn)題放大再放大可能使客戶感覺(jué)不舒服往傷口上撒鹽SPIND銷售法的五個(gè)步驟可能的痛處：小兩口經(jīng)常在外打工，家庭缺乏監(jiān)管家里面有五口子，用電需求比較大家里白天形成空巢老人和留守兒童，安全問(wèn)題至關(guān)重要背景信息：某白領(lǐng)家庭一家五口，兩位老人家在家?guī)O子，小兩口白天在外打工，晚上才回家，家里面已經(jīng)安裝內(nèi)置墻插和使用排插，而且裝有空氣開(kāi)關(guān)。揭開(kāi)傷口：你對(duì)現(xiàn)在的用電安全放心嗎？小孩子天生就有一顆好奇心，例如排插孔或者墻插孔，對(duì)嗎？這么多的用電設(shè)備有擔(dān)心安全隱患嗎？往傷口撒鹽：據(jù)消防部門官方統(tǒng)計(jì)，80%的電氣火災(zāi)中空氣開(kāi)關(guān)沒(méi)有發(fā)生功效，家人安全不能忽視，對(duì)嗎？一次意外都會(huì)帶來(lái)很慘痛的損失，對(duì)嗎？給傷口抹藥：你們是否在尋找一些安全的用電裝置去解決一切用電安全隱患呢？如果你們家庭有一款可以防水，防觸電，防過(guò)載，無(wú)線遙控的五維控電系統(tǒng)，問(wèn)題不就迎刃而解了嗎？中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式4312SPINSituation背景問(wèn)題ProbleDDEAL成交在客戶遲疑的過(guò)程中通過(guò)假設(shè)成交法成交在這種情況下一定要適當(dāng)?shù)靥Ц呖蛻舻匚?，使其成為決策者臨門促成：你為你們家安裝了空氣開(kāi)關(guān)，相信你也是非常重視用電安全，非常有責(zé)任心的人吧？你看一下你需要一個(gè)還是兩個(gè)？你看一下你是要土豪金還是科技銀呢？中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式DDEAL成交在客戶遲疑的過(guò)程中通過(guò)假設(shè)成交法成交臨門促成：3part案例分享●案例分享及演練●世界大師使用SPIND的方式3part案例分享●案例分享及演練●世界大師使用練一練分組討論：銷售產(chǎn)品：冰塊銷售環(huán)境：格陵蘭島銷售對(duì)象：愛(ài)斯基摩人銷售手段：通過(guò)中安SPIND銷售技術(shù)SPIND案例演練練一練分組討論：SPIND案例演練 美國(guó)有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千多場(chǎng)次的銷售員訓(xùn)練。有一次他接受電視臺(tái)記者的采訪，一個(gè)記者刁難他說(shuō)，假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛(ài)斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給生活在格陵蘭島上面生活的愛(ài)斯基摩人呢？SPIND案例演練 美國(guó)有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千霍普金斯于是現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)銷售過(guò)程，他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆·霍普金斯?！睂?duì)方問(wèn)：“你想干嘛？”他說(shuō)：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！睂?duì)方說(shuō)：“賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開(kāi)什么玩笑？我們不需要冰?！被羝战鹚拐f(shuō)“你確信你不需要冰嗎？”他說(shuō)“那當(dāng)然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！盨PIND案例演練霍普金斯于是現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)銷售過(guò)程，他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老霍普金斯說(shuō)“你說(shuō)得有道理。我聽(tīng)說(shuō)經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律，定律說(shuō)質(zhì)量好的東西價(jià)值價(jià)格會(huì)比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開(kāi)窗戶看看“?；羝战鹚怪钢欢褨|西問(wèn)：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚(yú)，殺的那個(gè)魚(yú)內(nèi)臟扔得到處都是?！被羝战鹚拐f(shuō)，“唉，愛(ài)斯基摩老兄，好好的冰被這些動(dòng)物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)，有愛(ài)心的人一定不會(huì)隨隨便便把外邊的冰取回來(lái)，添加到你家人的飲料里面，你說(shuō)對(duì)嗎？”愛(ài)斯基摩人說(shuō)：“那當(dāng)然?！盨PIND案例演練霍普金斯說(shuō)“你說(shuō)得有道理。我聽(tīng)說(shuō)經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律，定霍普金斯說(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。”最后霍普金斯說(shuō)：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們這個(gè)冰一美元一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠，你拿兩打還是三打？”結(jié)果愛(ài)斯基摩人用了他的冰。霍普金斯問(wèn)：“愛(ài)斯基摩老兄，剛才那個(gè)洗魚(yú)的鄰居跟你很熟嗎？”他說(shuō)：“那當(dāng)然了?！薄罢f(shuō)不定他也跟你一樣，對(duì)家庭有責(zé)任感，也富有愛(ài)心，能不能介紹我認(rèn)識(shí)一下？”結(jié)果銷售又?jǐn)U展到第二家。SPIND案例演練霍普金斯說(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)SPIND案例演練如何往傷口撒鹽SPIN如何往傷口抹藥如何揭開(kāi)傷口如何尋找痛處大家一起探討一下：D如何促成SPIND案例演練如何往傷口撒鹽SPIN如何往傷口抹藥如何揭123一個(gè)家庭主婦在逛街看到我司產(chǎn)品一名商務(wù)人士來(lái)到我們體驗(yàn)店一個(gè)年輕時(shí)尚的客戶到我們體驗(yàn)店參觀大家分組按下面四種情景進(jìn)行演練情景演練4一對(duì)年老夫婦經(jīng)過(guò)體驗(yàn)店123一個(gè)家庭主婦在逛街看到我司產(chǎn)品一名商務(wù)人士來(lái)到我們體驗(yàn)4partNEADS提問(wèn)技巧●運(yùn)用NEADS提問(wèn)技巧深化認(rèn)識(shí)運(yùn)用SPIND●SPIND銷售流程回顧總結(jié)4partNEADS提問(wèn)技巧●運(yùn)用NEADS提問(wèn)技巧深化認(rèn)識(shí)NEADS的定義NEADSN現(xiàn)在S解決方案D決策者A改進(jìn)E滿足0102030405NEADS的定義NEADSN現(xiàn)在S解決方案D決策者A改進(jìn)E滿顧客要了解什么客戶用的是什么產(chǎn)品？客戶使用產(chǎn)品的價(jià)格？客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿足度？假設(shè)你要換產(chǎn)品，你要的產(chǎn)品的價(jià)值觀？顧客要了解什么客戶用的是什么產(chǎn)品？問(wèn)話有四種問(wèn)題案例一：情景晚上十二點(diǎn)，太太一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)老公未回，拿起電話現(xiàn)在在哪里？跟誰(shuí)在一起？還有誰(shuí)？在做什么？怎么做？什么時(shí)候回來(lái)？問(wèn)話有四種問(wèn)題案例一：情景現(xiàn)在在哪里？約束性問(wèn)題付現(xiàn)金方便嗎？你喜不喜歡白色？這種款式適合你是不是？你覺(jué)得安全重要嗎？你覺(jué)得你是負(fù)責(zé)任的人嗎？約束性問(wèn)題付現(xiàn)金方便嗎？選擇式問(wèn)題要買一個(gè)還是兩個(gè)？買防水排插還是電視機(jī)專用排查？小明你是洗碗還是去買醬油？選擇式問(wèn)題要買一個(gè)還是兩個(gè)？選擇式問(wèn)題男：今天晚上是逛公園還是看電影呢？女：你是喜歡還是愛(ài)我？女：愛(ài)是用來(lái)說(shuō)還是用來(lái)做的？女：要不要用行動(dòng)來(lái)證明？女：你送我什么就證明你有多愛(ài)我你知道嗎？女：那你是送我IPHONE7手機(jī)還是手提電腦呢？男：你看今晚開(kāi)房還是去我家？選擇式問(wèn)題男：今天晚上是逛公園還是看電影呢？反問(wèn)式問(wèn)題這種產(chǎn)品有銀色嗎？明天下午會(huì)到貨嗎？死鬼這么晚回家去哪里呢？反問(wèn)式問(wèn)題這種產(chǎn)品有銀色嗎？分享請(qǐng)寫(xiě)出四個(gè)問(wèn)題，包括開(kāi)放式、封閉式、選擇式，反問(wèn)式問(wèn)題。分享請(qǐng)寫(xiě)出四個(gè)問(wèn)題，包括開(kāi)放式、封閉式、選擇式，反問(wèn)式問(wèn)題。電影分享：賣拐我們討論一下這個(gè)賣拐視頻中，趙本山老師采用的SPIND因素分別在哪里：視頻分享電影分享：賣拐我們討論一下這個(gè)賣拐視頻中，趙本山老師采用的S什么是SPIND銷售法？是一種通過(guò)提問(wèn)將客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。SPIND

銷售法五大步驟：Step1

背景問(wèn)題—尋找客戶的痛處Step2

難點(diǎn)問(wèn)題—揭開(kāi)傷口，指出客戶的困難Step3暗示問(wèn)題—往傷口上撒鹽，暗示可能的后果Step4

示益問(wèn)題—給傷口抹藥,提出用自己的產(chǎn)品為客戶解決困難Step5

促成問(wèn)題—給客戶帶來(lái)解決困難的享受SPIND銷售法更是一種思維的方法，它讓銷售始終關(guān)注于客戶的困難和利益，并努力解決它。總結(jié)回顧什么是SPIND銷售法？總結(jié)回顧感謝聆聽(tīng)感謝聆聽(tīng)SPIN銷售法則(版)SPIN銷售法則(版)目錄contents中安SPIND的定義SPIN的來(lái)源SPIN的特點(diǎn)SPIND的使用方式中安產(chǎn)品的SPIND銷售●中安的SPIND銷售方式案例分享演練●案例分享及討論●看看人家是如何使用SPIND銷售的NEADS提問(wèn)技巧●運(yùn)用NEADS提問(wèn)技巧深化認(rèn)識(shí)運(yùn)用SPIND●SPIND銷售流程回顧總結(jié)目錄contents中安SPIND的定義SPIN的來(lái)源中安產(chǎn)1part中安SPIND的定義●SPIN來(lái)源●SPIN特點(diǎn)●中安SPIND使用方式及特點(diǎn)1part中安SPIND的定義●SPIN來(lái)源●SPIN特點(diǎn)產(chǎn)品RMB？？？解決問(wèn)題所花的費(fèi)用（對(duì)策的成本）問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的是---問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。價(jià)值等值：SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧產(chǎn)品RMB？？？解決問(wèn)題問(wèn)題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：我們必須平衡的SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧產(chǎn)品RMB？？解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！隱含需求的意義：SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧產(chǎn)品RMB？？解決問(wèn)題問(wèn)題嚴(yán)重天平二RMB？？解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！生命安全健康隱含需求的意義：SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧RMB？？解決問(wèn)題問(wèn)題嚴(yán)重天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被創(chuàng)始人：美國(guó)休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆AB完成：1988年耗資：100萬(wàn)美金時(shí)程：12年世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過(guò)試驗(yàn)，舉辦超過(guò)二百次的試驗(yàn)班，有超過(guò)一千名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與SPIN的研究SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧創(chuàng)始人：美國(guó)休斯韋特公司總裁尼爾.拉克姆AB完成：198SPIN的特點(diǎn)—SPIN就是一種向客戶提問(wèn)的工具，就是了解客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的問(wèn)題，放大客戶需求的痛苦程度，同時(shí)揭示快樂(lè)的對(duì)象。使用SPIN策略，銷售顧問(wèn)能夠發(fā)現(xiàn)客戶心理圖像，引導(dǎo)客戶的問(wèn)題，教育客戶的觀念。它的特點(diǎn)是：1）使買方說(shuō)的更多；2）使買方更能理解你；3）使買方遵循你的邏輯去思考；4）使買方進(jìn)行有利于你的決策。SPIN的特點(diǎn)—SPIN就是一種向客戶提問(wèn)的工具，就是了解客SPIND的使用流程賣方運(yùn)用情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題客戶利益隱藏性需求所以..買方會(huì)透露出它是因?yàn)椤l(fā)展出來(lái)的明確性需求所以…賣方會(huì)陳述出可以使賣方陳述出和成功銷售有密切的關(guān)聯(lián)Situationquestion可建立客戶資料導(dǎo)致ProblemquestionImplicationquestion使買方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性Need-pay-offquestion導(dǎo)致促成性問(wèn)題DealquestionSPIND的使用流程賣方運(yùn)用情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解SPIND的使用流程葛優(yōu)的相親賣墓地視頻SPIND的使用流程葛優(yōu)的相親賣墓地視頻尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開(kāi)傷口痛苦學(xué)說(shuō)往傷口上撒鹽對(duì)照“痛苦學(xué)說(shuō)”，相親賣墓地的情節(jié)可剖析如下案例分享尋找客戶的痛處給傷口抹藥揭開(kāi)傷口痛苦學(xué)說(shuō)往傷口上撒鹽對(duì)照“痛SPIND銷售法的心理基礎(chǔ)人類的“痛苦學(xué)說(shuō)”“澤伊加爾尼克效應(yīng)”如果你想給別人快樂(lè)，你可以先給以一定的壓力即痛苦，然后幫助別人消除這種痛苦。尋找痛處S→

揭開(kāi)傷口P→

往傷口上撒鹽I→給傷口抹藥NSPIND銷售法的心理基礎(chǔ)人類的“痛苦學(xué)說(shuō)”尋找痛處S→2part中安產(chǎn)品的SPIND銷售●如何使用SPIND銷售方式銷售公司產(chǎn)品2part中安產(chǎn)品的SPIND銷售●如何使用SPIND銷售方4312SPIN

Situation背景問(wèn)題

Problem難點(diǎn)問(wèn)題

Needpayoff示益問(wèn)題

Implication暗示問(wèn)題客戶現(xiàn)狀的信息、事實(shí)、背景發(fā)掘客戶潛在需求的基礎(chǔ)背景問(wèn)題幫助你了解客戶要有目的、有偏重尋找痛處針對(duì)難題、不滿與困難發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的關(guān)鍵需求首先從不滿開(kāi)始顧及客戶的自尊或隱私揭開(kāi)傷口以解決方案為核心的問(wèn)題確認(rèn)、澄清客戶的明確需求向客戶說(shuō)明可得利益營(yíng)造解決問(wèn)題的良好氣氛給傷口抹藥指出難點(diǎn)可能導(dǎo)致的后果可能的嚴(yán)重性很小的問(wèn)題放大再放大可能使客戶感覺(jué)不舒服往傷口上撒鹽SPIND銷售法的五個(gè)步驟可能的痛處：小兩口經(jīng)常在外打工，家庭缺乏監(jiān)管家里面有五口子，用電需求比較大家里白天形成空巢老人和留守兒童，安全問(wèn)題至關(guān)重要背景信息：某白領(lǐng)家庭一家五口，兩位老人家在家?guī)O子，小兩口白天在外打工，晚上才回家，家里面已經(jīng)安裝內(nèi)置墻插和使用排插，而且裝有空氣開(kāi)關(guān)。揭開(kāi)傷口：你對(duì)現(xiàn)在的用電安全放心嗎？小孩子天生就有一顆好奇心，例如排插孔或者墻插孔，對(duì)嗎？這么多的用電設(shè)備有擔(dān)心安全隱患嗎？往傷口撒鹽：據(jù)消防部門官方統(tǒng)計(jì)，80%的電氣火災(zāi)中空氣開(kāi)關(guān)沒(méi)有發(fā)生功效，家人安全不能忽視，對(duì)嗎？一次意外都會(huì)帶來(lái)很慘痛的損失，對(duì)嗎？給傷口抹藥：你們是否在尋找一些安全的用電裝置去解決一切用電安全隱患呢？如果你們家庭有一款可以防水，防觸電，防過(guò)載，無(wú)線遙控的五維控電系統(tǒng)，問(wèn)題不就迎刃而解了嗎？中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式4312SPINSituation背景問(wèn)題ProbleDDEAL成交在客戶遲疑的過(guò)程中通過(guò)假設(shè)成交法成交在這種情況下一定要適當(dāng)?shù)靥Ц呖蛻舻匚?，使其成為決策者臨門促成：你為你們家安裝了空氣開(kāi)關(guān)，相信你也是非常重視用電安全，非常有責(zé)任心的人吧？你看一下你需要一個(gè)還是兩個(gè)？你看一下你是要土豪金還是科技銀呢？中安產(chǎn)品的SPIND銷售方式DDEAL成交在客戶遲疑的過(guò)程中通過(guò)假設(shè)成交法成交臨門促成：3part案例分享●案例分享及演練●世界大師使用SPIND的方式3part案例分享●案例分享及演練●世界大師使用練一練分組討論：銷售產(chǎn)品：冰塊銷售環(huán)境：格陵蘭島銷售對(duì)象：愛(ài)斯基摩人銷售手段：通過(guò)中安SPIND銷售技術(shù)SPIND案例演練練一練分組討論：SPIND案例演練 美國(guó)有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千多場(chǎng)次的銷售員訓(xùn)練。有一次他接受電視臺(tái)記者的采訪，一個(gè)記者刁難他說(shuō)，假如我現(xiàn)在是北極圈里的愛(ài)斯基摩人，現(xiàn)在你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給生活在格陵蘭島上面生活的愛(ài)斯基摩人呢？SPIND案例演練 美國(guó)有一位銷售訓(xùn)練大師叫湯姆·霍普金斯，他在美國(guó)舉辦過(guò)一千霍普金斯于是現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)銷售過(guò)程，他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老兄，我是北極冰公司的銷售員湯姆·霍普金斯?！睂?duì)方問(wèn)：“你想干嘛？”他說(shuō)：“我想給你介紹一下我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰?！睂?duì)方說(shuō)：“賣冰，你到赤道去賣，到我們這兒賣，你開(kāi)什么玩笑？我們不需要冰?！被羝战鹚拐f(shuō)“你確信你不需要冰嗎？”他說(shuō)“那當(dāng)然，冰在我們這不需要花錢買，我們冰天雪地什么都缺，就是不缺冰?！盨PIND案例演練霍普金斯于是現(xiàn)場(chǎng)示范了這個(gè)銷售過(guò)程，他說(shuō)：“你好，愛(ài)斯基摩老霍普金斯說(shuō)“你說(shuō)得有道理。我聽(tīng)說(shuō)經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律，定律說(shuō)質(zhì)量好的東西價(jià)值價(jià)格會(huì)比較高，你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的。咱們推開(kāi)窗戶看看“。霍普金斯指著一堆東西問(wèn)：”那一堆東西是什么？那是一群狗熊在冰上打滾，它們把冰弄得很臟。再看看那一排企鵝在干嘛？一排企鵝搖搖擺擺在冰上走，后面還在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的鄰居，你的鄰居在冰上殺魚(yú)，殺的那個(gè)魚(yú)內(nèi)臟扔得到處都是?！被羝战鹚拐f(shuō)，“唉，愛(ài)斯基摩老兄，好好的冰被這些動(dòng)物、這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對(duì)家庭負(fù)責(zé)，有愛(ài)心的人一定不會(huì)隨隨便便把外邊的冰取回來(lái)，添加到你家人的飲料里面，你說(shuō)對(duì)嗎？”愛(ài)斯基摩人說(shuō)：“那當(dāng)然。”SPIND案例演練霍普金斯說(shuō)“你說(shuō)得有道理。我聽(tīng)說(shuō)經(jīng)濟(jì)學(xué)有一個(gè)質(zhì)量?jī)r(jià)格定律，定霍普金斯說(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。”最后霍普金斯說(shuō)：“產(chǎn)品我們已經(jīng)為您生產(chǎn)好了，我們這個(gè)冰一美元一打，現(xiàn)在還給您打八折優(yōu)惠，你拿兩打還是三打？”結(jié)果愛(ài)斯基摩人用了他的冰?；羝战鹚箚?wèn)：“愛(ài)斯基摩老兄，剛才那個(gè)洗魚(yú)的鄰居跟你很熟嗎？”他說(shuō)：“那當(dāng)然了。”“說(shuō)不定他也跟你一樣，對(duì)家庭有責(zé)任感，也富有愛(ài)心，能不能介紹我認(rèn)識(shí)一下？”結(jié)果銷售又?jǐn)U展到第二家。SPIND案例演練霍普金斯說(shuō)：“本公司早就為您設(shè)想好了，特意為您生產(chǎn)了安全、衛(wèi)SPIND案例演練如何往傷口撒鹽SPIN如何往傷口抹藥如何揭開(kāi)傷口如何尋找痛處大家一起探討一下：D如何促成SPIND案例演練如何往傷口撒鹽SPIN如何往傷口抹藥如何揭123一個(gè)家庭主婦在逛街看到我司產(chǎn)品一名商務(wù)人士來(lái)到我們體驗(yàn)店一個(gè)年輕時(shí)尚的客戶到我們體驗(yàn)店參觀大家分組按下面四種情景進(jìn)行演練情景演練4一對(duì)年老夫婦經(jīng)過(guò)體驗(yàn)店123一個(gè)家庭主婦在逛街看到我司產(chǎn)品一名商務(wù)人士來(lái)到我們體驗(yàn)4partNEADS提問(wèn)技巧●運(yùn)用NEADS提問(wèn)技巧深化認(rèn)識(shí)運(yùn)用SPIND●SPIND銷售流程回顧總結(jié)4partNEADS提問(wèn)技巧●運(yùn)用NEADS提問(wèn)技巧深化認(rèn)識(shí)NEADS的定義NEADS