新客戶開拓課件

新客戶開拓新客戶開拓1客戶開拓一、客戶開拓的意義二、客戶應(yīng)具備的條件三、準(zhǔn)客戶的來源四、客戶開拓的方法五、計劃100的填寫要領(lǐng)客戶開拓一、客戶開拓的意義2客戶開拓的意義

1、開拓準(zhǔn)客戶決定推銷事業(yè)的成敗2、客戶是推銷員寶貴的資產(chǎn)3、開拓準(zhǔn)客戶是一項持續(xù)性的工作客戶開拓的意義1、開拓準(zhǔn)客戶決定推銷事業(yè)的成敗3客戶應(yīng)具備的條件★“三高人群”：病多、錢多、保健意識多，尤其以符合產(chǎn)品適應(yīng)癥的人群為重點(diǎn)對象★使用效果好：曾經(jīng)使用過中脈產(chǎn)品，效果好，其中尤其以購買過內(nèi)衣、磁枕為主★對企業(yè)、產(chǎn)品印象好，有咨詢欲望的人群★對專家非常敬重、信服的人群★便于接近的人★有決定權(quán)的人客戶應(yīng)具備的條件★“三高人群”：病多、錢多、保健意識多，尤其4準(zhǔn)客戶的來源★

咨詢：包括電臺咨詢及各類電話咨詢，尤以打進(jìn)電臺電話咨詢的購買率較大2★

專賣店（柜）：購買者、咨詢者3★

老帶新：老顧客帶動新顧客4★

活動現(xiàn)場：活動登記5★

科普：社區(qū)及科普講座準(zhǔn)客戶的來源★

咨詢：包括電臺咨詢及各類電話咨詢，尤以打進(jìn)5客戶開拓的方法1、緣故法2、介紹法3、陌生拜訪法4、場所利用法5、小團(tuán)體開拓法6、信函開拓法客戶開拓的方法1、緣故法6緣故關(guān)系法

將公司直接推薦給你的親戚、好友★優(yōu)點(diǎn)：易取得相互信任易掌握相關(guān)訊息易得到幫助緣故關(guān)系法將公司直接推薦給你的親戚、好友7五同同事同鄉(xiāng)同學(xué)同好同鄰NO-7五同NO-78鄰居或曾同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來對象工作或服役認(rèn)識之對象求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識者家屬親戚認(rèn)識且有交情者鄉(xiāng)親同好同學(xué)同事消費(fèi)社團(tuán)親族朋友人人都可以成為圖中的核心人物我客戶來源八卦圖NO-6鄰居或曾休閑旅游有組織業(yè)務(wù)或工作求學(xué)進(jìn)修家屬親戚認(rèn)識且有9介紹法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹的人，推薦他們的熟人做為你的準(zhǔn)保戶?！飪?yōu)點(diǎn)：便于收集資料，取得與客戶面談機(jī)會?？蓽p少拒絕，提高簽單率。

介紹法請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你10陌生拜訪法直接尋找素不相識的人做面談★優(yōu)點(diǎn)：快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧有效磨練自己的銷售心態(tài)強(qiáng)化處理拒絕問題的能力陌生拜訪法直接尋找素不相識的人做面談11場所利用法

指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街市及具有共同屬性的特定人群中展業(yè)★優(yōu)點(diǎn)：數(shù)量大、集中且有共性省時客戶有安全感場所利用法指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街12團(tuán)體開拓法

選擇少則幾人，數(shù)十人，多達(dá)數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的團(tuán)體進(jìn)行展業(yè)?！飪?yōu)點(diǎn)：在時間、費(fèi)用、勞力方面、經(jīng)濟(jì)可行。團(tuán)體開拓法選擇少則幾人，數(shù)十人，多達(dá)數(shù)百13信函開拓法

制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶，親筆書寫促銷信函。★優(yōu)點(diǎn)：可聯(lián)絡(luò)到想見卻又不認(rèn)識的人可尋找一個很好的見面借口是傳遞信息與感情的紐帶信函開拓法制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計，具有吸引力14計劃100填寫要領(lǐng)★填入想到的人的名字★分析名單來源★按表格填寫各項資料★分級確定拜訪順序計劃100填寫要領(lǐng)★填入想到的人的名字15客戶開拓五步驟1、取得姓名2、根據(jù)姓名，了解情況3、資料記錄4、經(jīng)人引見5、篩選客戶開拓五步驟1、取得姓名16客戶開拓的工具1、建立客戶卡2、準(zhǔn)客戶的內(nèi)容3、整理卡片客戶開拓的工具1、建立客戶卡17結(jié)論“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定數(shù)量的，有價值的準(zhǔn)保戶，是維持高業(yè)績和高收入的基礎(chǔ)！結(jié)論“巧婦難為無米之炊”18結(jié)論準(zhǔn)客戶是營銷員最大的財富

要想延伸自己的營銷職業(yè)生涯，并獲得源源不斷的收入，唯有持之以恒地進(jìn)行客戶開拓。結(jié)論準(zhǔn)客戶是營銷員最大的財富19新客戶開拓新客戶開拓20客戶開拓一、客戶開拓的意義二、客戶應(yīng)具備的條件三、準(zhǔn)客戶的來源四、客戶開拓的方法五、計劃100的填寫要領(lǐng)客戶開拓一、客戶開拓的意義21客戶開拓的意義

1、開拓準(zhǔn)客戶決定推銷事業(yè)的成敗2、客戶是推銷員寶貴的資產(chǎn)3、開拓準(zhǔn)客戶是一項持續(xù)性的工作客戶開拓的意義1、開拓準(zhǔn)客戶決定推銷事業(yè)的成敗22客戶應(yīng)具備的條件★“三高人群”：病多、錢多、保健意識多，尤其以符合產(chǎn)品適應(yīng)癥的人群為重點(diǎn)對象★使用效果好：曾經(jīng)使用過中脈產(chǎn)品，效果好，其中尤其以購買過內(nèi)衣、磁枕為主★對企業(yè)、產(chǎn)品印象好，有咨詢欲望的人群★對專家非常敬重、信服的人群★便于接近的人★有決定權(quán)的人客戶應(yīng)具備的條件★“三高人群”：病多、錢多、保健意識多，尤其23準(zhǔn)客戶的來源★

咨詢：包括電臺咨詢及各類電話咨詢，尤以打進(jìn)電臺電話咨詢的購買率較大2★

專賣店（柜）：購買者、咨詢者3★

老帶新：老顧客帶動新顧客4★

活動現(xiàn)場：活動登記5★

科普：社區(qū)及科普講座準(zhǔn)客戶的來源★

咨詢：包括電臺咨詢及各類電話咨詢，尤以打進(jìn)24客戶開拓的方法1、緣故法2、介紹法3、陌生拜訪法4、場所利用法5、小團(tuán)體開拓法6、信函開拓法客戶開拓的方法1、緣故法25緣故關(guān)系法

將公司直接推薦給你的親戚、好友★優(yōu)點(diǎn)：易取得相互信任易掌握相關(guān)訊息易得到幫助緣故關(guān)系法將公司直接推薦給你的親戚、好友26五同同事同鄉(xiāng)同學(xué)同好同鄰NO-7五同NO-727鄰居或曾同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團(tuán)體業(yè)務(wù)或生意往來對象工作或服役認(rèn)識之對象求學(xué)進(jìn)修認(rèn)識者家屬親戚認(rèn)識且有交情者鄉(xiāng)親同好同學(xué)同事消費(fèi)社團(tuán)親族朋友人人都可以成為圖中的核心人物我客戶來源八卦圖NO-6鄰居或曾休閑旅游有組織業(yè)務(wù)或工作求學(xué)進(jìn)修家屬親戚認(rèn)識且有28介紹法

請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹的人，推薦他們的熟人做為你的準(zhǔn)保戶。★優(yōu)點(diǎn)：便于收集資料，取得與客戶面談機(jī)會。可減少拒絕，提高簽單率。

介紹法請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你29陌生拜訪法直接尋找素不相識的人做面談★優(yōu)點(diǎn)：快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧有效磨練自己的銷售心態(tài)強(qiáng)化處理拒絕問題的能力陌生拜訪法直接尋找素不相識的人做面談30場所利用法

指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街市及具有共同屬性的特定人群中展業(yè)★優(yōu)點(diǎn)：數(shù)量大、集中且有共性省時客戶有安全感場所利用法指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街31團(tuán)體開拓法

選擇少則幾人，數(shù)十人，多達(dá)數(shù)百人，而且人員相對穩(wěn)定的團(tuán)體進(jìn)行展業(yè)?！飪?yōu)點(diǎn)：在時間、費(fèi)用、勞力方面、經(jīng)濟(jì)可行。團(tuán)體開拓法選擇少則幾人，數(shù)十人，多達(dá)數(shù)百32信函開拓法

制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶，親筆書寫促銷信函?！飪?yōu)點(diǎn)：可聯(lián)絡(luò)到想見卻又不認(rèn)識的人可尋找一個很好的見面借口是傳遞信息與感情的紐帶信函開拓法制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計，具有吸引力33計劃100填寫要領(lǐng)★填入想到的人的名字★分析名單來源★按表格填寫各項資料★分級確定拜訪順序計劃100填寫要領(lǐng)★填入想到的人的名字34客戶開拓五步驟1、取得姓名2、根據(jù)姓名，了解情況3、資料記錄4、經(jīng)人引見5、篩選客戶開拓五步驟1、取得姓名35客戶開拓的工具1、建立客戶