同方電腦大客戶工作手冊(cè)課件

同方電腦大客戶工作手冊(cè)銷售中心大客戶部同方電腦大客戶工作手冊(cè)銷售中心大客戶部1同方電腦大客戶工作手冊(cè)目的通過對(duì)大客戶工作中重要流程的制定，建立完善的大客戶工作體系，規(guī)范主要工作的操作流程，滿足客戶的合理需求，更好的開展大客戶攻關(guān)工作，完成大客戶銷售任務(wù)同方電腦大客戶工作手冊(cè)目的2同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程3同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程4流程制定目的深入了解把握客戶需求，提供針對(duì)性支持和服務(wù)提升客戶品牌忠誠(chéng)度，鞏固客戶關(guān)系滿足客戶需求，大力開拓行業(yè)市場(chǎng)流程制定目的深入了解把握客戶需求，提供針對(duì)性支持和服務(wù)5流程要求事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品，保證資源的有效投入和工作效率制定具體可行的客戶支持與服務(wù)計(jì)劃，監(jiān)控實(shí)施事后評(píng)估，改進(jìn)提高流程要求事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品，保證資源6資源支持完整的產(chǎn)品線完善的售后服務(wù)體系全國(guó)范圍鐵路免費(fèi)運(yùn)輸國(guó)際認(rèn)證的質(zhì)量保證體系行業(yè)應(yīng)用解決方案資源支持完整的產(chǎn)品線7支持與服務(wù)內(nèi)容根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品特殊配置普通服務(wù)基礎(chǔ)上的定制服務(wù)三年有限保修，三年上門，三年全保，特殊地區(qū)的保修承諾，客服部門前期介入加急供貨，滿足用戶時(shí)間要求標(biāo)配保證備機(jī)，特配加急個(gè)工作日支持與服務(wù)內(nèi)容根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品8支持與服務(wù)內(nèi)容有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門送貨至用戶指定地址，費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部核算，用戶支付整合公司資源，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及方案培訓(xùn)特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營(yíng)銷副總審批支持與服務(wù)內(nèi)容有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門9支持與服務(wù)內(nèi)容提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢針對(duì)具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)多形式的行業(yè)推廣活動(dòng)技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示、行業(yè)日等支持與服務(wù)內(nèi)容提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢10支持與服務(wù)計(jì)劃報(bào)告提供支持與服務(wù)的必要性及對(duì)客戶開拓的意義詳述支持與服務(wù)的具體內(nèi)容提供支持與服務(wù)的部門及對(duì)人員的要求其他補(bǔ)充說明《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)》表支持與服務(wù)計(jì)劃報(bào)告提供支持與服務(wù)的必要性及對(duì)客戶開拓的意義11支持與服務(wù)評(píng)估報(bào)告詳細(xì)列出對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容對(duì)我方提供支持與服務(wù)的意見及建議客戶信息（深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)、人事變動(dòng)等）定期的總結(jié)支持與服務(wù)情況，不斷完善客戶擋案的內(nèi)容，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)情況變化的掌握?！洞罂蛻糁С峙c服務(wù)評(píng)估》表要求：大區(qū)大客戶人員在提供支持或服務(wù)結(jié)束后周 內(nèi)完成對(duì)用戶回訪，并完成以上內(nèi)容支持與服務(wù)評(píng)估報(bào)告詳細(xì)列出對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容12支持與服務(wù)申請(qǐng)流程事先調(diào)查定義需求大區(qū)提交申請(qǐng)大客戶部大區(qū)大區(qū)評(píng)估改進(jìn)建議相關(guān)部門個(gè)工作日個(gè)工作日審批后日內(nèi)實(shí)施實(shí)施完畢后日內(nèi)評(píng)估支持與服務(wù)申請(qǐng)流程事先調(diào)查大區(qū)提交申請(qǐng)大客戶部大區(qū)大區(qū)評(píng)估相13定制服務(wù)申請(qǐng)流程大區(qū)提交定制申請(qǐng)產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等部門大區(qū)執(zhí)行個(gè)工作日個(gè)工作日銷售中心總經(jīng)理個(gè)工作日定制服務(wù)申請(qǐng)流程大區(qū)提交定制申請(qǐng)產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等部門大區(qū)執(zhí)14同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程15流程目的建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)核心客戶群，提供特殊關(guān)懷了解客戶采購(gòu)流程，制定針對(duì)性措施實(shí)現(xiàn)公司客戶資源共享為保證行業(yè)政策的連續(xù)性和一貫性提供依據(jù)流程目的建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng)16流程要求各大區(qū)定期定量上報(bào)客戶信息檔案，并不定期完善檔案中的單位及客戶基本信息，不得空項(xiàng)檔案中的客戶信息必須真實(shí)，并作為進(jìn)行客戶支持的基礎(chǔ)依據(jù)客戶信息上報(bào)的情況，將作為總部對(duì)大區(qū)從事行業(yè)開拓進(jìn)行支持的參考因素客戶信息上報(bào)的情況，將作為銷售中心對(duì)大區(qū)經(jīng)理考核內(nèi)容之一流程要求各大區(qū)定期定量上報(bào)客戶信息檔案，并不定期完善17客戶信息內(nèi)容區(qū)域客戶檔案單位信息表區(qū)域客戶檔案?jìng)€(gè)人信息表客戶信息內(nèi)容區(qū)域客戶檔案單位信息表18客戶信息上報(bào)流程新客戶信息大區(qū)大客戶部審核大區(qū)補(bǔ)充大客戶部備案大區(qū)回訪客戶信息上報(bào)流程新客戶信息大區(qū)大客戶部審核大區(qū)補(bǔ)充大客戶部備19同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程20流程目的規(guī)范市場(chǎng)活動(dòng)的運(yùn)做步驟增強(qiáng)大區(qū)行業(yè)市場(chǎng)推廣的策劃實(shí)施能力提高行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的針對(duì)性便于總部更好的了解大區(qū)，為大區(qū)提供支持便于公司整體資源監(jiān)控，提高資源利用率流程目的規(guī)范市場(chǎng)活動(dòng)的運(yùn)做步驟21流程要求事先調(diào)查，確?；顒?dòng)的有效性和針對(duì)性詳細(xì)的活動(dòng)策劃實(shí)施方案詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃表活動(dòng)策劃及實(shí)施方案責(zé)任必須落實(shí)到人做好活動(dòng)后期的評(píng)估制定并實(shí)施后期的跟進(jìn)措施，鞏固效果流程要求事先調(diào)查，確?；顒?dòng)的有效性和針對(duì)性22活動(dòng)形式界定技術(shù)研討會(huì)內(nèi)容：技術(shù)交流、技術(shù)講座目的：體現(xiàn)同方技術(shù)能力，對(duì)象：技術(shù)專家，部分技術(shù)出身的采購(gòu)主管活動(dòng)形式界定技術(shù)研討會(huì)23活動(dòng)形式界定行業(yè)座談會(huì)內(nèi)容：以應(yīng)用交流、意見溝通為主，結(jié)合適當(dāng) 的娛樂休閑活動(dòng)，目的：強(qiáng)調(diào)親和力，強(qiáng)化客戶關(guān)系對(duì)象：設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人及部分最終使用者活動(dòng)形式界定行業(yè)座談會(huì)24活動(dòng)形式界定客戶聯(lián)誼會(huì)（用戶答謝會(huì)）內(nèi)容：輕松的休閑、娛樂項(xiàng)目為主，并就某一雙 方關(guān)心的業(yè)務(wù)主題進(jìn)行溝通、探討，也可 以采取贈(zèng)音樂會(huì)票等方式。目的：作為行業(yè)攻關(guān)，特別是節(jié)假日攻關(guān)的輔助 手段之一。強(qiáng)化客戶關(guān)系 對(duì)象：設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)形式界定客戶聯(lián)誼會(huì)（用戶答謝會(huì)）25活動(dòng)形式界定方案展示會(huì)內(nèi)容：以新產(chǎn)品、新方案的展示、講解為主目的：新產(chǎn)品、方案推介 對(duì)象：用戶全體特例：到用戶單位現(xiàn)場(chǎng)組織“同方日”，宣傳產(chǎn)品， 收集用戶全員信息，輔以適當(dāng)有獎(jiǎng)問答及 優(yōu)惠促銷其他形式靈活掌控，一事一議活動(dòng)形式界定方案展示會(huì)26計(jì)劃報(bào)告內(nèi)容活動(dòng)目的及重要性活動(dòng)主題、形式活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、日程安排活動(dòng)內(nèi)容明細(xì)及非常規(guī)項(xiàng)目說明主要嘉賓及總體人數(shù)，用戶名單資源需求、費(fèi)用計(jì)劃詳細(xì)策劃實(shí)施方案（含時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃及各項(xiàng)任務(wù)責(zé)任人）合作方（如有）說明及合作必要性說明其他補(bǔ)充說明（表）計(jì)劃報(bào)告內(nèi)容活動(dòng)目的及重要性27事后評(píng)估報(bào)告內(nèi)容針對(duì)活動(dòng)主要內(nèi)容逐項(xiàng)說明實(shí)施情況活動(dòng)整體實(shí)施進(jìn)程控制情況到會(huì)用戶名單（簽到簿、名片復(fù)印件）主要嘉賓出席率與會(huì)客戶所屬單位詳細(xì)資料參會(huì)用戶意見及建議反饋會(huì)間了解到的項(xiàng)目信息實(shí)際發(fā)生費(fèi)用（超出預(yù)算部分特殊說明）大區(qū)跟進(jìn)計(jì)劃活動(dòng)特色、亮點(diǎn)活動(dòng)不足及改進(jìn)建議現(xiàn)場(chǎng)照片，條幅照片（表）事后評(píng)估報(bào)告內(nèi)容針對(duì)活動(dòng)主要內(nèi)容逐項(xiàng)說明實(shí)施情況28行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程大區(qū)申請(qǐng)大客戶大區(qū)評(píng)估跟進(jìn)客戶檔案提前日個(gè)工作日實(shí)施個(gè)工作日內(nèi)個(gè)工作日行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程大區(qū)申請(qǐng)大客戶大區(qū)評(píng)估跟進(jìn)客戶檔案提29同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程30投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程招標(biāo)書解讀及投標(biāo)文件制作投標(biāo)注意事項(xiàng)投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程31投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程招標(biāo)書解讀及投標(biāo)文件制作投標(biāo)注意事項(xiàng)投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程32流程目的建立公司規(guī)范的招投標(biāo)工作體系與招投標(biāo)采購(gòu)模式的普及相適應(yīng)加強(qiáng)公司資源的使用監(jiān)控力度建立市場(chǎng)信息的有效、快速傳遞，為制定針對(duì)性策略提供參考加強(qiáng)內(nèi)部溝通，強(qiáng)化對(duì)大區(qū)支持流程目的建立公司規(guī)范的招投標(biāo)工作體系33流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備中期反饋、跟蹤后期評(píng)估、跟進(jìn)各司其職，明確分工統(tǒng)一管理，全程監(jiān)控流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備34流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備 資料備案：銷售市場(chǎng)跟蹤表、標(biāo)案情況說明表、招標(biāo) 文件、特殊項(xiàng)目說明 內(nèi)部審核：招標(biāo)文件、標(biāo)案說明、投標(biāo)核價(jià)單 報(bào)價(jià)控制：投標(biāo)截止日前天 投標(biāo)文件審核：投標(biāo)書及相關(guān)資質(zhì)證明文件 總部標(biāo)書制作時(shí)間：個(gè)工作日（不含郵遞在途） 專門小組：套以上項(xiàng)目 有關(guān)評(píng)標(biāo)原則及專家組成流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備35流程要求中期反饋、跟蹤 唱標(biāo)記錄表 評(píng)標(biāo)過程進(jìn)展 評(píng)標(biāo)結(jié)果反饋 需求調(diào)整 協(xié)助攻關(guān)請(qǐng)求

流程要求中期反饋、跟蹤36流程要求后期評(píng)估、跟進(jìn) 中標(biāo)通知書 經(jīng)濟(jì)合同（由客戶端至廠商端全部） 投標(biāo)結(jié)果反饋表 丟標(biāo)分析報(bào)告 定期投標(biāo)情況分析、上報(bào) 項(xiàng)目后期跟進(jìn)計(jì)劃流程要求后期評(píng)估、跟進(jìn)37流程要求各司其職，明確分工 大區(qū)：項(xiàng)目前期跟蹤；標(biāo)書購(gòu)買；相關(guān)申請(qǐng)表填寫；支持渠道或直接參與投標(biāo)；投標(biāo)后跟蹤；開標(biāo)結(jié)果反饋 總部：項(xiàng)目標(biāo)書審核；技術(shù)方案確認(rèn)；制作授權(quán)；提供報(bào)價(jià)；大項(xiàng)目標(biāo)書制作；總體監(jiān)控流程要求各司其職，明確分工38投標(biāo)管理流程大區(qū)立項(xiàng)大客戶部相關(guān)部門大區(qū)投標(biāo)備案反饋截標(biāo)前日截標(biāo)前日開標(biāo)后日投標(biāo)管理流程大區(qū)立項(xiàng)大客戶部相關(guān)部門大區(qū)投標(biāo)備案反饋截標(biāo)前日39投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程招標(biāo)書解讀及投標(biāo)文件制作投標(biāo)注意事項(xiàng)投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程40招標(biāo)書解讀招標(biāo)文件組成 招標(biāo)邀請(qǐng) 投標(biāo)人須知 合同條款 技術(shù)規(guī)格與要求 投標(biāo)文件格式招標(biāo)書解讀招標(biāo)文件組成41招標(biāo)書解讀關(guān)注招標(biāo)邀請(qǐng)或投標(biāo)人須知內(nèi)容 事件：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào)時(shí)間：詢標(biāo)時(shí)間、截標(biāo)時(shí)間、投標(biāo)有效期地點(diǎn)：詢標(biāo)地點(diǎn)、投標(biāo)地點(diǎn)人物：用戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話資金：投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi) 要求：特殊的服務(wù)及商務(wù)要求其他：投標(biāo)文件數(shù)量、評(píng)標(biāo)原則、資質(zhì)證明文件

招標(biāo)書解讀關(guān)注招標(biāo)邀請(qǐng)或投標(biāo)人須知內(nèi)容42招標(biāo)書解讀投標(biāo)商資格 親自購(gòu)買標(biāo)書 法人資格 業(yè)績(jī)要求 廠商資信 生產(chǎn)廠商授權(quán)

招標(biāo)書解讀投標(biāo)商資格43招標(biāo)書解讀投標(biāo)文件的要求 投標(biāo)文件的編制：格式和順序 投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式 投標(biāo)商資質(zhì)證明：投標(biāo)人資格的證明及貨物符合招標(biāo)文件 規(guī)定的證明文件 投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式 投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容 投標(biāo)文件的澄清：澄清的方式及時(shí)間 投標(biāo)保證金：金額和形式 履約保證金：金額及周期招標(biāo)書解讀投標(biāo)文件的要求44招標(biāo)書解讀關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述 評(píng)標(biāo)原則 評(píng)標(biāo)組來源組成 不承諾最低價(jià)中標(biāo) 無義務(wù)解釋中標(biāo)原因 評(píng)標(biāo)考慮因素：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、其他

招標(biāo)書解讀關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述45招標(biāo)書解讀應(yīng)當(dāng)注意的中標(biāo)合同條款 交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式 驗(yàn)收方式、周期 付款方式 服務(wù)要求 技術(shù)培訓(xùn)及支持要求 中標(biāo)服務(wù)費(fèi)及履約保證金 合同數(shù)量變更的權(quán)力

招標(biāo)書解讀應(yīng)當(dāng)注意的中標(biāo)合同條款46招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)保證金 目的：約束投標(biāo)方，防止投標(biāo)方單方面廢標(biāo) 形式：現(xiàn)金、支票、銀行保函 金額：投標(biāo)總額 遞交：與投標(biāo)文件同時(shí)遞交，否則視為無效投標(biāo)

招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)保證金47招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)文件密封 投標(biāo)報(bào)價(jià)（開標(biāo)一覽表）單獨(dú)密封 投標(biāo)保證金單獨(dú)密封 投標(biāo)文件正、副本單獨(dú)密封 所有封口處以密封條密封 密封條內(nèi)容按照招標(biāo)文件要求書寫招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)文件密封48招標(biāo)書解讀投標(biāo)過程的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn) 招標(biāo)文件發(fā)售時(shí)間詢標(biāo)時(shí)間 投標(biāo)時(shí)間開標(biāo)時(shí)間 投標(biāo)文件有效期簽定合同的時(shí)間 供貨時(shí)間投標(biāo)保證金周期 履約保證金周期招標(biāo)書解讀投標(biāo)過程的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)49投標(biāo)文件制作投標(biāo)文件包含的內(nèi)容 技術(shù)條款及商務(wù)條款的逐條應(yīng)答 對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件的合同條款的應(yīng)答 針對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)方案 招標(biāo)文件要求的相關(guān)資質(zhì)證明文件 廠商授權(quán)、法人授權(quán)投標(biāo)文件制作投標(biāo)文件包含的內(nèi)容50投標(biāo)文件制作允許丟標(biāo)，但不允許犯這樣的錯(cuò)誤 投標(biāo)價(jià)格錯(cuò)誤，金額大小寫不一致 投標(biāo)價(jià)格的金額單位錯(cuò)誤（元還是萬(wàn)元） 沒有分別單獨(dú)密封開標(biāo)一覽表及投標(biāo)保證金 投標(biāo)書中有錯(cuò)別字 投標(biāo)遲到 忘了交投標(biāo)保證金 投標(biāo)書沒有密封投標(biāo)文件制作允許丟標(biāo)，但不允許犯這樣的錯(cuò)誤51投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程招標(biāo)書解讀及投標(biāo)文件制作投標(biāo)注意事項(xiàng)投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程52投標(biāo)注意事項(xiàng)避免異地投標(biāo) 擾亂渠道規(guī)劃，制造沖突 服務(wù)難以到位 項(xiàng)目真實(shí)性難以監(jiān)控 資源投入難以監(jiān)控投標(biāo)注意事項(xiàng)避免異地投標(biāo)53投標(biāo)注意事項(xiàng)招標(biāo)文件必須提供 招標(biāo)項(xiàng)目真實(shí)性唯一書面證明 了解項(xiàng)目需求的重要方式 制作投標(biāo)文件主要依據(jù) 制定投標(biāo)策略的重要參考投標(biāo)注意事項(xiàng)招標(biāo)文件必須提供54投標(biāo)注意事項(xiàng)為什么要提前辦理授權(quán) 正規(guī)招標(biāo)項(xiàng)目的要求 廠商提供支持的認(rèn)可證明 廠商提供傾斜支持的手段 廠商管理渠道的要求投標(biāo)注意事項(xiàng)為什么要提前辦理授權(quán)55投標(biāo)注意事項(xiàng)為什么要控制報(bào)價(jià)時(shí)間 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)保密的必須要求 有更多的機(jī)會(huì)了解對(duì)手，制定對(duì)策投標(biāo)注意事項(xiàng)為什么要控制報(bào)價(jià)時(shí)間56投標(biāo)注意事項(xiàng)為什么要關(guān)注產(chǎn)品及服務(wù)要求 廠商產(chǎn)品、服務(wù)基本固定，但用戶要求千差萬(wàn)別 投標(biāo)成本因產(chǎn)品及服務(wù)不同差異很大 考慮實(shí)際可操作性投標(biāo)注意事項(xiàng)為什么要關(guān)注產(chǎn)品及服務(wù)要求57投標(biāo)注意事項(xiàng)買標(biāo)書時(shí)干什么 了解參與對(duì)手，用戶需求拿到標(biāo)書干什么 尋找關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí) 記?。翰欢欢ㄒ獑柾稑?biāo)注意事項(xiàng)買標(biāo)書時(shí)干什么58投標(biāo)注意事項(xiàng)開標(biāo)注意什么 對(duì)手配置、報(bào)價(jià) 評(píng)標(biāo)組成員 評(píng)標(biāo)原則 質(zhì)詢時(shí)間投標(biāo)注意事項(xiàng)開標(biāo)注意什么59投標(biāo)注意事項(xiàng)談判時(shí)注意什么 談判以招標(biāo)文件為基礎(chǔ) 新條款單獨(dú)談，注意成本控制 供貨、付款最重要投標(biāo)注意事項(xiàng)談判時(shí)注意什么60投標(biāo)注意事項(xiàng)中標(biāo)后做什么 反饋信息，報(bào)喜 確認(rèn)項(xiàng)目執(zhí)行可行性 及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目執(zhí)行方式投標(biāo)注意事項(xiàng)中標(biāo)后做什么61投標(biāo)注意事項(xiàng)對(duì)投標(biāo)渠道的支持原則 支持用戶認(rèn)可的渠道 支持規(guī)劃內(nèi)的渠道 支持簽約渠道 支持前期有投入的渠道 支持本地渠道 支持高價(jià)渠道投標(biāo)注意事項(xiàng)對(duì)投標(biāo)渠道的支持原則62謝謝大家謝謝大家63演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！64同方電腦大客戶工作手冊(cè)銷售中心大客戶部同方電腦大客戶工作手冊(cè)銷售中心大客戶部65同方電腦大客戶工作手冊(cè)目的通過對(duì)大客戶工作中重要流程的制定，建立完善的大客戶工作體系，規(guī)范主要工作的操作流程，滿足客戶的合理需求，更好的開展大客戶攻關(guān)工作，完成大客戶銷售任務(wù)同方電腦大客戶工作手冊(cè)目的66同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程67同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程68流程制定目的深入了解把握客戶需求，提供針對(duì)性支持和服務(wù)提升客戶品牌忠誠(chéng)度，鞏固客戶關(guān)系滿足客戶需求，大力開拓行業(yè)市場(chǎng)流程制定目的深入了解把握客戶需求，提供針對(duì)性支持和服務(wù)69流程要求事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品，保證資源的有效投入和工作效率制定具體可行的客戶支持與服務(wù)計(jì)劃，監(jiān)控實(shí)施事后評(píng)估，改進(jìn)提高流程要求事先深入調(diào)查，掌握核心需求，提供針對(duì)性產(chǎn)品，保證資源70資源支持完整的產(chǎn)品線完善的售后服務(wù)體系全國(guó)范圍鐵路免費(fèi)運(yùn)輸國(guó)際認(rèn)證的質(zhì)量保證體系行業(yè)應(yīng)用解決方案資源支持完整的產(chǎn)品線71支持與服務(wù)內(nèi)容根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品特殊配置普通服務(wù)基礎(chǔ)上的定制服務(wù)三年有限保修，三年上門，三年全保，特殊地區(qū)的保修承諾，客服部門前期介入加急供貨，滿足用戶時(shí)間要求標(biāo)配保證備機(jī)，特配加急個(gè)工作日支持與服務(wù)內(nèi)容根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品72支持與服務(wù)內(nèi)容有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門送貨至用戶指定地址，費(fèi)用由儲(chǔ)運(yùn)部核算，用戶支付整合公司資源，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及方案培訓(xùn)特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營(yíng)銷副總審批支持與服務(wù)內(nèi)容有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門73支持與服務(wù)內(nèi)容提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢針對(duì)具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)多形式的行業(yè)推廣活動(dòng)技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示、行業(yè)日等支持與服務(wù)內(nèi)容提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢74支持與服務(wù)計(jì)劃報(bào)告提供支持與服務(wù)的必要性及對(duì)客戶開拓的意義詳述支持與服務(wù)的具體內(nèi)容提供支持與服務(wù)的部門及對(duì)人員的要求其他補(bǔ)充說明《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)》表支持與服務(wù)計(jì)劃報(bào)告提供支持與服務(wù)的必要性及對(duì)客戶開拓的意義75支持與服務(wù)評(píng)估報(bào)告詳細(xì)列出對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容對(duì)我方提供支持與服務(wù)的意見及建議客戶信息（深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)、人事變動(dòng)等）定期的總結(jié)支持與服務(wù)情況，不斷完善客戶擋案的內(nèi)容，以及對(duì)行業(yè)市場(chǎng)情況變化的掌握?！洞罂蛻糁С峙c服務(wù)評(píng)估》表要求：大區(qū)大客戶人員在提供支持或服務(wù)結(jié)束后周 內(nèi)完成對(duì)用戶回訪，并完成以上內(nèi)容支持與服務(wù)評(píng)估報(bào)告詳細(xì)列出對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容76支持與服務(wù)申請(qǐng)流程事先調(diào)查定義需求大區(qū)提交申請(qǐng)大客戶部大區(qū)大區(qū)評(píng)估改進(jìn)建議相關(guān)部門個(gè)工作日個(gè)工作日審批后日內(nèi)實(shí)施實(shí)施完畢后日內(nèi)評(píng)估支持與服務(wù)申請(qǐng)流程事先調(diào)查大區(qū)提交申請(qǐng)大客戶部大區(qū)大區(qū)評(píng)估相77定制服務(wù)申請(qǐng)流程大區(qū)提交定制申請(qǐng)產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等部門大區(qū)執(zhí)行個(gè)工作日個(gè)工作日銷售中心總經(jīng)理個(gè)工作日定制服務(wù)申請(qǐng)流程大區(qū)提交定制申請(qǐng)產(chǎn)品、生產(chǎn)、服務(wù)等部門大區(qū)執(zhí)78同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程79流程目的建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)核心客戶群，提供特殊關(guān)懷了解客戶采購(gòu)流程，制定針對(duì)性措施實(shí)現(xiàn)公司客戶資源共享為保證行業(yè)政策的連續(xù)性和一貫性提供依據(jù)流程目的建立同方自己的客戶檔案系統(tǒng)80流程要求各大區(qū)定期定量上報(bào)客戶信息檔案，并不定期完善檔案中的單位及客戶基本信息，不得空項(xiàng)檔案中的客戶信息必須真實(shí)，并作為進(jìn)行客戶支持的基礎(chǔ)依據(jù)客戶信息上報(bào)的情況，將作為總部對(duì)大區(qū)從事行業(yè)開拓進(jìn)行支持的參考因素客戶信息上報(bào)的情況，將作為銷售中心對(duì)大區(qū)經(jīng)理考核內(nèi)容之一流程要求各大區(qū)定期定量上報(bào)客戶信息檔案，并不定期完善81客戶信息內(nèi)容區(qū)域客戶檔案單位信息表區(qū)域客戶檔案?jìng)€(gè)人信息表客戶信息內(nèi)容區(qū)域客戶檔案單位信息表82客戶信息上報(bào)流程新客戶信息大區(qū)大客戶部審核大區(qū)補(bǔ)充大客戶部備案大區(qū)回訪客戶信息上報(bào)流程新客戶信息大區(qū)大客戶部審核大區(qū)補(bǔ)充大客戶部備83同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程84流程目的規(guī)范市場(chǎng)活動(dòng)的運(yùn)做步驟增強(qiáng)大區(qū)行業(yè)市場(chǎng)推廣的策劃實(shí)施能力提高行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的針對(duì)性便于總部更好的了解大區(qū)，為大區(qū)提供支持便于公司整體資源監(jiān)控，提高資源利用率流程目的規(guī)范市場(chǎng)活動(dòng)的運(yùn)做步驟85流程要求事先調(diào)查，確?；顒?dòng)的有效性和針對(duì)性詳細(xì)的活動(dòng)策劃實(shí)施方案詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃表活動(dòng)策劃及實(shí)施方案責(zé)任必須落實(shí)到人做好活動(dòng)后期的評(píng)估制定并實(shí)施后期的跟進(jìn)措施，鞏固效果流程要求事先調(diào)查，確?；顒?dòng)的有效性和針對(duì)性86活動(dòng)形式界定技術(shù)研討會(huì)內(nèi)容：技術(shù)交流、技術(shù)講座目的：體現(xiàn)同方技術(shù)能力，對(duì)象：技術(shù)專家，部分技術(shù)出身的采購(gòu)主管活動(dòng)形式界定技術(shù)研討會(huì)87活動(dòng)形式界定行業(yè)座談會(huì)內(nèi)容：以應(yīng)用交流、意見溝通為主，結(jié)合適當(dāng) 的娛樂休閑活動(dòng)，目的：強(qiáng)調(diào)親和力，強(qiáng)化客戶關(guān)系對(duì)象：設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人及部分最終使用者活動(dòng)形式界定行業(yè)座談會(huì)88活動(dòng)形式界定客戶聯(lián)誼會(huì)（用戶答謝會(huì)）內(nèi)容：輕松的休閑、娛樂項(xiàng)目為主，并就某一雙 方關(guān)心的業(yè)務(wù)主題進(jìn)行溝通、探討，也可 以采取贈(zèng)音樂會(huì)票等方式。目的：作為行業(yè)攻關(guān)，特別是節(jié)假日攻關(guān)的輔助 手段之一。強(qiáng)化客戶關(guān)系 對(duì)象：設(shè)備采購(gòu)負(fù)責(zé)人及高層領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)形式界定客戶聯(lián)誼會(huì)（用戶答謝會(huì)）89活動(dòng)形式界定方案展示會(huì)內(nèi)容：以新產(chǎn)品、新方案的展示、講解為主目的：新產(chǎn)品、方案推介 對(duì)象：用戶全體特例：到用戶單位現(xiàn)場(chǎng)組織“同方日”，宣傳產(chǎn)品， 收集用戶全員信息，輔以適當(dāng)有獎(jiǎng)問答及 優(yōu)惠促銷其他形式靈活掌控，一事一議活動(dòng)形式界定方案展示會(huì)90計(jì)劃報(bào)告內(nèi)容活動(dòng)目的及重要性活動(dòng)主題、形式活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、日程安排活動(dòng)內(nèi)容明細(xì)及非常規(guī)項(xiàng)目說明主要嘉賓及總體人數(shù)，用戶名單資源需求、費(fèi)用計(jì)劃詳細(xì)策劃實(shí)施方案（含時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃及各項(xiàng)任務(wù)責(zé)任人）合作方（如有）說明及合作必要性說明其他補(bǔ)充說明（表）計(jì)劃報(bào)告內(nèi)容活動(dòng)目的及重要性91事后評(píng)估報(bào)告內(nèi)容針對(duì)活動(dòng)主要內(nèi)容逐項(xiàng)說明實(shí)施情況活動(dòng)整體實(shí)施進(jìn)程控制情況到會(huì)用戶名單（簽到簿、名片復(fù)印件）主要嘉賓出席率與會(huì)客戶所屬單位詳細(xì)資料參會(huì)用戶意見及建議反饋會(huì)間了解到的項(xiàng)目信息實(shí)際發(fā)生費(fèi)用（超出預(yù)算部分特殊說明）大區(qū)跟進(jìn)計(jì)劃活動(dòng)特色、亮點(diǎn)活動(dòng)不足及改進(jìn)建議現(xiàn)場(chǎng)照片，條幅照片（表）事后評(píng)估報(bào)告內(nèi)容針對(duì)活動(dòng)主要內(nèi)容逐項(xiàng)說明實(shí)施情況92行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程大區(qū)申請(qǐng)大客戶大區(qū)評(píng)估跟進(jìn)客戶檔案提前日個(gè)工作日實(shí)施個(gè)工作日內(nèi)個(gè)工作日行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程大區(qū)申請(qǐng)大客戶大區(qū)評(píng)估跟進(jìn)客戶檔案提93同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程區(qū)域客戶檔案上報(bào)流程區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)申請(qǐng)流程投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)同方電腦大客戶工作手冊(cè)大客戶支持與服務(wù)流程94投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程招標(biāo)書解讀及投標(biāo)文件制作投標(biāo)注意事項(xiàng)投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程95投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程招標(biāo)書解讀及投標(biāo)文件制作投標(biāo)注意事項(xiàng)投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程96流程目的建立公司規(guī)范的招投標(biāo)工作體系與招投標(biāo)采購(gòu)模式的普及相適應(yīng)加強(qiáng)公司資源的使用監(jiān)控力度建立市場(chǎng)信息的有效、快速傳遞，為制定針對(duì)性策略提供參考加強(qiáng)內(nèi)部溝通，強(qiáng)化對(duì)大區(qū)支持流程目的建立公司規(guī)范的招投標(biāo)工作體系97流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備中期反饋、跟蹤后期評(píng)估、跟進(jìn)各司其職，明確分工統(tǒng)一管理，全程監(jiān)控流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備98流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備 資料備案：銷售市場(chǎng)跟蹤表、標(biāo)案情況說明表、招標(biāo) 文件、特殊項(xiàng)目說明 內(nèi)部審核：招標(biāo)文件、標(biāo)案說明、投標(biāo)核價(jià)單 報(bào)價(jià)控制：投標(biāo)截止日前天 投標(biāo)文件審核：投標(biāo)書及相關(guān)資質(zhì)證明文件 總部標(biāo)書制作時(shí)間：個(gè)工作日（不含郵遞在途） 專門小組：套以上項(xiàng)目 有關(guān)評(píng)標(biāo)原則及專家組成流程要求前期申報(bào)、準(zhǔn)備99流程要求中期反饋、跟蹤 唱標(biāo)記錄表 評(píng)標(biāo)過程進(jìn)展 評(píng)標(biāo)結(jié)果反饋 需求調(diào)整 協(xié)助攻關(guān)請(qǐng)求

流程要求中期反饋、跟蹤100流程要求后期評(píng)估、跟進(jìn) 中標(biāo)通知書 經(jīng)濟(jì)合同（由客戶端至廠商端全部） 投標(biāo)結(jié)果反饋表 丟標(biāo)分析報(bào)告 定期投標(biāo)情況分析、上報(bào) 項(xiàng)目后期跟進(jìn)計(jì)劃流程要求后期評(píng)估、跟進(jìn)101流程要求各司其職，明確分工 大區(qū)：項(xiàng)目前期跟蹤；標(biāo)書購(gòu)買；相關(guān)申請(qǐng)表填寫；支持渠道或直接參與投標(biāo)；投標(biāo)后跟蹤；開標(biāo)結(jié)果反饋 總部：項(xiàng)目標(biāo)書審核；技術(shù)方案確認(rèn)；制作授權(quán)；提供報(bào)價(jià)；大項(xiàng)目標(biāo)書制作；總體監(jiān)控流程要求各司其職，明確分工102投標(biāo)管理流程大區(qū)立項(xiàng)大客戶部相關(guān)部門大區(qū)投標(biāo)備案反饋截標(biāo)前日截標(biāo)前日開標(biāo)后日投標(biāo)管理流程大區(qū)立項(xiàng)大客戶部相關(guān)部門大區(qū)投標(biāo)備案反饋截標(biāo)前日103投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程招標(biāo)書解讀及投標(biāo)文件制作投標(biāo)注意事項(xiàng)投標(biāo)管理及注意事項(xiàng)投標(biāo)工作管理流程104招標(biāo)書解讀招標(biāo)文件組成 招標(biāo)邀請(qǐng) 投標(biāo)人須知 合同條款 技術(shù)規(guī)格與要求 投標(biāo)文件格式招標(biāo)書解讀招標(biāo)文件組成105招標(biāo)書解讀關(guān)注招標(biāo)邀請(qǐng)或投標(biāo)人須知內(nèi)容 事件：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào)時(shí)間：詢標(biāo)時(shí)間、截標(biāo)時(shí)間、投標(biāo)有效期地點(diǎn)：詢標(biāo)地點(diǎn)、投標(biāo)地點(diǎn)人物：用戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話資金：投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi) 要求：特殊的服務(wù)及商務(wù)要求其他：投標(biāo)文件數(shù)量、評(píng)標(biāo)原則、資質(zhì)證明文件

招標(biāo)書解讀關(guān)注招標(biāo)邀請(qǐng)或投標(biāo)人須知內(nèi)容106招標(biāo)書解讀投標(biāo)商資格 親自購(gòu)買標(biāo)書 法人資格 業(yè)績(jī)要求 廠商資信 生產(chǎn)廠商授權(quán)

招標(biāo)書解讀投標(biāo)商資格107招標(biāo)書解讀投標(biāo)文件的要求 投標(biāo)文件的編制：格式和順序 投標(biāo)報(bào)價(jià)的格式：報(bào)價(jià)表的格式 投標(biāo)商資質(zhì)證明：投標(biāo)人資格的證明及貨物符合招標(biāo)文件 規(guī)定的證明文件 投標(biāo)文件的遞交：遞交格式，密封形式 投標(biāo)文件的費(fèi)用：費(fèi)用分擔(dān)的內(nèi)容 投標(biāo)文件的澄清：澄清的方式及時(shí)間 投標(biāo)保證金：金額和形式 履約保證金：金額及周期招標(biāo)書解讀投標(biāo)文件的要求108招標(biāo)書解讀關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述 評(píng)標(biāo)原則 評(píng)標(biāo)組來源組成 不承諾最低價(jià)中標(biāo) 無義務(wù)解釋中標(biāo)原因 評(píng)標(biāo)考慮因素：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、其他

招標(biāo)書解讀關(guān)于評(píng)標(biāo)的描述109招標(biāo)書解讀應(yīng)當(dāng)注意的中標(biāo)合同條款 交貨時(shí)間、地點(diǎn)、方式 驗(yàn)收方式、周期 付款方式 服務(wù)要求 技術(shù)培訓(xùn)及支持要求 中標(biāo)服務(wù)費(fèi)及履約保證金 合同數(shù)量變更的權(quán)力

招標(biāo)書解讀應(yīng)當(dāng)注意的中標(biāo)合同條款110招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)保證金 目的：約束投標(biāo)方，防止投標(biāo)方單方面廢標(biāo) 形式：現(xiàn)金、支票、銀行保函 金額：投標(biāo)總額 遞交：與投標(biāo)文件同時(shí)遞交，否則視為無效投標(biāo)

招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)保證金111招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)文件密封 投標(biāo)報(bào)價(jià)（開標(biāo)一覽表）單獨(dú)密封 投標(biāo)保證金單獨(dú)密封 投標(biāo)文件正、副本單獨(dú)密封 所有封口處以密封條密封 密封條內(nèi)容按照招標(biāo)文件要求書寫招標(biāo)書解讀關(guān)于投標(biāo)文件密封112招標(biāo)書