房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃

.20/20盛泰﹒藍(lán)鉆國(guó)際銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃目錄：一、五月份第一周〔銷(xiāo)售部完成1、項(xiàng)目市調(diào)介紹和項(xiàng)目理解及房地產(chǎn)背景；2、置業(yè)顧問(wèn)崗位認(rèn)識(shí)；3、銷(xiāo)售人員人際溝通、銷(xiāo)售心理、基本技能培訓(xùn)；4、按揭方面知識(shí)；5、合同的說(shuō)明；6、售樓部規(guī)范流程；二、周邊項(xiàng)目市調(diào)介紹；1、項(xiàng)目位置2、項(xiàng)目方向3、現(xiàn)時(shí)售樓部位置4、項(xiàng)目的周邊環(huán)境和配套5、交通情況6、醫(yī)療配套情況7、教育機(jī)構(gòu)8、售價(jià)9、銷(xiāo)售情況10、推廣手段和推廣手法等相關(guān)資料；三、沙盤(pán)講解,統(tǒng)一說(shuō)辭五月份第二周〔工程部配合一、本項(xiàng)目的各項(xiàng)參數(shù)；1、項(xiàng)目技術(shù)參數(shù)、總占地、總建地、總戶(hù)數(shù)、容積率等2、建筑風(fēng)格和特色3、建筑材料3、實(shí)用率、戶(hù)型面積、公攤4、完成本項(xiàng)目答客問(wèn)：二、商用物業(yè)和住宅的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)1．商業(yè)物業(yè)種類(lèi)〔講解2．建筑結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)介〔講解3．商業(yè)物業(yè)的用途主要分為〔講解4.土地使用制度。五月份第三周〔禮儀培訓(xùn)銷(xiāo)售人員個(gè)人形像的設(shè)定一、語(yǔ)言訓(xùn)練信息從語(yǔ)言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異〔二語(yǔ)言的基本要領(lǐng)：〔三語(yǔ)言的基本技巧：二、行為訓(xùn)練1、工作行為：2、送客時(shí)注意：三、職業(yè)行為1、銷(xiāo)售人員的禮儀2、最敬的禮儀3、二次禮儀〔二次或再次拜訪(fǎng)4、一般禮節(jié)5、銷(xiāo)售人員的能力6、專(zhuān)業(yè)知識(shí)7、職業(yè)技巧8、工作態(tài)度五月份第四周〔整體考核評(píng)分房地產(chǎn)行業(yè)背景：什么是房地產(chǎn)：房地產(chǎn)是房產(chǎn)與地產(chǎn)的統(tǒng)稱(chēng),即房屋財(cái)產(chǎn)與土地財(cái)產(chǎn)的合稱(chēng),也代表著所屬房屋土地的相關(guān)權(quán)益。其特性包括：１、位置的固定性和唯一性２、耐久性和效用的多層次性〔可供數(shù)十年使用,并具有居住娛樂(lè)學(xué)習(xí)等功能３、數(shù)量的有限性及供給的稀缺性４、產(chǎn)權(quán)的可分割性和權(quán)屬的流動(dòng)性〔所有權(quán)與使用權(quán)或抵押權(quán),產(chǎn)權(quán)上市交易房地產(chǎn)的分類(lèi)：按用途：居住類(lèi)、商業(yè)類(lèi)、旅店類(lèi)、休閑類(lèi)、金融類(lèi)、公共事業(yè)類(lèi)、工業(yè)類(lèi)；按權(quán)屬：國(guó)有房產(chǎn)、集體所有房產(chǎn)、私有房產(chǎn)、涉外房產(chǎn)；按開(kāi)發(fā)程度：生地〔不具備城市基礎(chǔ)配套設(shè)施的農(nóng)地荒地、毛地〔具備初步的配套設(shè)施、熟地、在建工程〔尚未完全建成還沒(méi)達(dá)到交付使用條件,提問(wèn)"主體完成不算在建工程"、現(xiàn)房；產(chǎn)業(yè)特征：１、房地產(chǎn)業(yè)是一種與國(guó)民經(jīng)濟(jì)互動(dòng)性極強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)；２、房地產(chǎn)業(yè)是產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、帶動(dòng)性強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)；〔開(kāi)發(fā)建設(shè)－建材、冶金、化工、紡織,使用過(guò)程－公共事業(yè)配套、金融保險(xiǎn)、家用電器、廚衛(wèi)家具、裝飾裝修、中介服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)３、房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)與金融業(yè)伴生的產(chǎn)業(yè)〔空間固定、使用壽命長(zhǎng)、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、投資額大,開(kāi)發(fā)方和消費(fèi)方與金融關(guān)系,固定資產(chǎn)的信用參考價(jià)值；關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)釋義：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)作為一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程,就是一種使土地和房屋不斷地處于開(kāi)發(fā)、改造、再開(kāi)發(fā)狀態(tài)的活動(dòng)。具體說(shuō),是指房地產(chǎn)企業(yè)按照城市規(guī)劃的要求,對(duì)土地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)進(jìn)行"全面規(guī)劃、合理布局、綜合開(kāi)發(fā)、配套建設(shè)",及相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與物業(yè)管理,已取得良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益為目的的綜合性生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?！吨腥A人民XX國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》中,將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)定義為依據(jù)本法取得國(guó)有土地使用權(quán)的土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)的行為。萌芽：１９世紀(jì)６０年代英國(guó)第二大城市〔工業(yè)城市伯明翰,由政府出面,圍繞市中心進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃,開(kāi)發(fā)了大片的工人住宅區(qū)和部分中上階層的住宅,改變了各自為政、分散建設(shè)的狀況；發(fā)展：二戰(zhàn)后期,面對(duì)城市重建以及人口快速增長(zhǎng)帶來(lái)的住房短缺問(wèn)題,各國(guó)由政府設(shè)立了各種形式的開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu),并頒布了城市規(guī)劃和建設(shè)方面的法律。特別是在２０世紀(jì)６０年代,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)從形式上到內(nèi)涵上都更進(jìn)一步,在市場(chǎng)調(diào)控原則下真正提升到"以人為本"概念；中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)：從７０年代十一屆三中全會(huì)后,改革開(kāi)放期間土地制度的改革和房屋商品化,也促使了中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)事業(yè)的發(fā)展,也成為了城市建設(shè)的主導(dǎo)方式。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的分類(lèi)：１、按開(kāi)發(fā)區(qū)域劃分：新區(qū)開(kāi)發(fā)與舊城改造；２、按開(kāi)發(fā)規(guī)模劃分：?jiǎn)雾?xiàng)開(kāi)發(fā)與成片開(kāi)發(fā)〔分期分批的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)；３、按開(kāi)發(fā)對(duì)象劃分：土地開(kāi)發(fā)〔通過(guò)征地、拆遷、安置等,將土地開(kāi)發(fā)成具有"七通一平"條件,即給水、排水、供電、供熱、供氣、電訊、道路通暢和場(chǎng)地平整,然后通過(guò)協(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)或掛牌等方式,轉(zhuǎn)讓給其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行房屋建設(shè)的一種開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方式；房屋開(kāi)發(fā)〔是指開(kāi)發(fā)企業(yè)獲得地塊使用權(quán)后,按照規(guī)劃要求,建造各類(lèi)房地產(chǎn)商品,如住宅、辦公樓、商業(yè)用房、餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所等,并以出售或出租的方式推向市場(chǎng)；綜合開(kāi)發(fā)〔將土地以及房屋和有關(guān)的市政、工建配套設(shè)施結(jié)合起來(lái)進(jìn)行建設(shè)的開(kāi)發(fā)方式,現(xiàn)在升華為"泛地產(chǎn)"概念房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的程序〔立項(xiàng)階段、前期準(zhǔn)備階段、建設(shè)階段、銷(xiāo)售及售后服務(wù)階段項(xiàng)目立項(xiàng)階段：投資機(jī)會(huì)研究；申領(lǐng)項(xiàng)目選址意見(jiàn)書(shū)及項(xiàng)目立項(xiàng)批文；申請(qǐng)定點(diǎn)〔考慮項(xiàng)目的性質(zhì)、規(guī)模,初步選定用地項(xiàng)目的具體位置和界限；申請(qǐng)購(gòu)置土地、辦理土地產(chǎn)權(quán)手續(xù)〔在土地管理局辦理土地出讓或轉(zhuǎn)讓手續(xù),簽訂土地使用權(quán)出讓或轉(zhuǎn)讓合同,并交納土地使用權(quán)出讓金；――第一證《國(guó)有土地使用證》申領(lǐng)規(guī)劃紅線(xiàn)圖、規(guī)劃設(shè)計(jì)條件通知書(shū)等文件〔明確規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)－建筑密度、容積率、建筑層數(shù)、高度、體量、紅線(xiàn)退讓要求和地下管線(xiàn)走向、綠化要求等,特殊要求－人防、防震、凈空限制等；編制規(guī)劃設(shè)計(jì)總圖〔委托設(shè)計(jì)院；申領(lǐng)第二證――《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》〔提交設(shè)計(jì)總圖及設(shè)計(jì)說(shuō)明；項(xiàng)目前期準(zhǔn)備階段：選擇勘察隊(duì)伍和設(shè)計(jì)單位〔完成設(shè)計(jì)概算、設(shè)計(jì)進(jìn)度、建筑風(fēng)格、結(jié)構(gòu)類(lèi)型；2申領(lǐng)第三、四證《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》；申領(lǐng)《房屋拆遷許可證》〔與被拆遷人簽訂拆遷安置協(xié)議,或委托拆遷單位簽訂委托協(xié)議,對(duì)征用土地原有單位、住房和其他地上建筑物進(jìn)行合理的遷移、安置、補(bǔ)償、拆除等工作,為施工單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造條件。包括政府組織統(tǒng)一拆遷、拆遷人自行拆遷、委托具有房屋拆遷資質(zhì)的單位進(jìn)行拆遷三種形式；做好"七通一平"工作,保證施工單位進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)迅速開(kāi)展施工；選擇并確定施工承包單位；選擇并確定施工監(jiān)理單位；項(xiàng)目的建設(shè)階段：組織承包商進(jìn)場(chǎng)；加強(qiáng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目工程管理與控制；申領(lǐng)第五證――《商品房預(yù)售許可證》〔申領(lǐng)條件－１、建設(shè)項(xiàng)目各種批準(zhǔn)手續(xù)齊備并確定竣工交付使用日期；２、已完成建設(shè)項(xiàng)目２５％或已完成單體項(xiàng)目的主體結(jié)構(gòu),即主體封頂；３、已確定預(yù)售款的監(jiān)管機(jī)構(gòu)和監(jiān)管方案；４、已制定房屋使用管理維修公約；項(xiàng)目銷(xiāo)售及售后服務(wù)階段：辦理竣工后的產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)〔竣工后３個(gè)月內(nèi)申請(qǐng)辦理所有權(quán)登記,并提交建設(shè)許可證、建筑圖紙等圖件,又稱(chēng)"總登記"；申領(lǐng)商品房銷(xiāo)售許可證〔需提供項(xiàng)目批文、規(guī)劃紅線(xiàn)圖、土地權(quán)屬證明文件、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、房屋竣工驗(yàn)收資料及平面圖、價(jià)格申報(bào)表等；與物業(yè)公司簽訂物業(yè)委托管理合同,并提交房屋建設(shè)的各項(xiàng)批準(zhǔn)文件、竣工總平面圖、房屋及配套基礎(chǔ)設(shè)施、設(shè)備的竣工圖、地下管網(wǎng)圖及其他的必要材料。住戶(hù)入住后,可組建業(yè)主委員會(huì)并在合同期滿(mǎn)后重新選聘物業(yè)管理公司；為業(yè)主辦理房屋產(chǎn)權(quán),并提供《新建住宅質(zhì)量保證書(shū)》〔列明質(zhì)量等級(jí)、保修范圍、保修期限、保修單位等內(nèi)容和《新建住宅使用說(shuō)明書(shū)》；物業(yè)公司開(kāi)展物業(yè)管理工作〔治安消防服務(wù)、環(huán)境衛(wèi)生管理服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)、綠化養(yǎng)護(hù)服務(wù)、家居服務(wù)；影響房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的主要因素：國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r；經(jīng)濟(jì)政策〔金融政策、稅收政策、產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策；外資的投入情況；人口及家庭數(shù)量；房地產(chǎn)價(jià)格：房屋價(jià)格和土地價(jià)格的統(tǒng)一,共五大部分包括１３類(lèi)７１個(gè)項(xiàng)目；第一部分――土地費(fèi)用征地補(bǔ)償費(fèi)：土地補(bǔ)償費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)、集體財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)、超轉(zhuǎn)人員補(bǔ)償費(fèi)、農(nóng)轉(zhuǎn)工人員級(jí)差補(bǔ)貼、菜田基金、安置勞動(dòng)力補(bǔ)償、平地補(bǔ)助費(fèi)、私人財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)；拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)：私房作價(jià)、地上物補(bǔ)償費(fèi)、搬家費(fèi)、拆房費(fèi)、殘土清理費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)、周轉(zhuǎn)房費(fèi)、農(nóng)戶(hù)住房原拆原建費(fèi)、單位拆遷費(fèi)、安置用房費(fèi)；其他土地開(kāi)發(fā)費(fèi)：三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)；第二部分――建安費(fèi)用住宅建筑安裝工程費(fèi)：住宅建筑安裝工程造價(jià)；室外工程費(fèi)：附屬工程包括指煤氣調(diào)壓站、熱力站、開(kāi)閉所、變電室、鍋爐房、高壓水泵房等；室外工程費(fèi)：上水、污水、雨水、電力、電信、熱力、煤氣、庭院、圍墻、人防出入口等；第三部分――配套費(fèi)用公共配套工程費(fèi)：幼兒園、文化站、中小學(xué)、衛(wèi)生站、門(mén)診部、副食店、蔬菜店、書(shū)店、小販鋪、浴池、街道辦事處、居民委員會(huì)、派出所、工商稅務(wù)所、房管所、市政管理用房等；環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)：綠化費(fèi)、綠地、公共廁所等；政府性收費(fèi)及"四源"費(fèi)：四源費(fèi)包括煤氣廠(chǎng)、熱力廠(chǎng)、自來(lái)水廠(chǎng)、污水處理廠(chǎng)；土地出讓金大市政費(fèi)；第四部分――課稅費(fèi)用兩稅一費(fèi)：營(yíng)業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育費(fèi)附加；管理費(fèi)；第五部分――商業(yè)利潤(rùn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)；置業(yè)顧問(wèn)崗位認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的崗位職能：↘案前準(zhǔn)備期⑴項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研,充分了解周邊的詳細(xì)情況⑵熟記銷(xiāo)講和答客問(wèn)的內(nèi)容,積極演練,充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品⑶認(rèn)真登記來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)登記表⑷在銷(xiāo)售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開(kāi)盤(pán)演練⑸遵守各項(xiàng)管理制度⑹完成銷(xiāo)售前期的其它準(zhǔn)備工作↘項(xiàng)目銷(xiāo)售期⑴認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶(hù),做好來(lái)訪(fǎng)、來(lái)電登記⑵按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷(xiāo)售任務(wù)和其他工作任務(wù)⑶遵守各項(xiàng)管理制度,熟練各項(xiàng)工作操作流程⑷對(duì)周邊市場(chǎng)及樓盤(pán)定期進(jìn)行調(diào)研,及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài),為公司創(chuàng)造新資源⑸認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn),提高自己的專(zhuān)業(yè)能力⑹認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶(hù)房屋余款,保證開(kāi)發(fā)商的資金回籠↘項(xiàng)目結(jié)案期⑴與客戶(hù)保持良好的關(guān)系,做好售后服務(wù),保持良好的禮儀規(guī)范⑵做好結(jié)案的相關(guān)各項(xiàng)工作⑶房屋余款的催繳有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并非天生能言善辯,而是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。理念：拳擊場(chǎng)上,不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們,這個(gè)世界是不理智的。選擇你所愛(ài)的,愛(ài)你所選擇的。永不言敗,不服輸,不能輸,不怕輸。不斷地卷土重來(lái),沖出一番新局面。我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。沒(méi)有離開(kāi)的客戶(hù),只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。20%的人有80%的財(cái)富。入對(duì)行,跟對(duì)人,用你的實(shí)力掌握你的收入。我們一無(wú)所有,但我們必須創(chuàng)造一切?！膊灰c別人相比,關(guān)鍵在于突破自己目標(biāo)愿景"成為金牌置業(yè)顧問(wèn)的七大黃金法則"第一個(gè)信念：我要成為售樓冠軍,因?yàn)槲沂亲畎舻模〉诙€(gè)信念：天下沒(méi)有賣(mài)不出去的房子,只有失去信心的置業(yè)顧問(wèn)！第三個(gè)信念：凡是我接待過(guò)的客戶(hù),都會(huì)跟我買(mǎi)樓!第四個(gè)信念：我買(mǎi)的房子是最好的,也是客戶(hù)最需要的！第五個(gè)信念：售樓工作就是世界上最有趣的一場(chǎng)游戲！第六個(gè)信念：任何事情都會(huì)有利于我！第七個(gè)信念：買(mǎi)樓的任何事情,我都會(huì)負(fù)起責(zé)任！職業(yè)規(guī)劃"成為售樓冠軍的必經(jīng)之路"：對(duì)于銷(xiāo)售人員而言,推銷(xiāo)過(guò)程類(lèi)似于騎自行車(chē)：前輪掌握著前進(jìn)的方向,代表著一種向往和追求；腳踏板控制著車(chē)的速度,代表著一個(gè)人的能力；后輪支撐著車(chē)的前進(jìn),代表著一個(gè)人的知識(shí)、技巧。只有前輪、腳踏、后輪緊密配合,騎車(chē)人才能夠沿著正確的方向快速到達(dá)目的地；而對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),只有明確目標(biāo)充滿(mǎn)使命感,具有一定的能力和知識(shí),才能在推銷(xiāo)中獲得成功。前輪：精神狀態(tài)及心態(tài)建立美好的憧憬〔給自己一個(gè)美好的希望和前進(jìn)的目標(biāo)具有很強(qiáng)的使命感〔對(duì)公司、客戶(hù)乃至社會(huì)的責(zé)任有一定的價(jià)值觀〔幫助置業(yè)顧問(wèn)有效工作和進(jìn)步樹(shù)立大有作為的信念〔行業(yè)前途、公司發(fā)展、個(gè)人潛力頑強(qiáng)的意志力〔提升逆境抗?fàn)幜δ_踏：自身的技術(shù)能力敏銳的洞察能力〔銷(xiāo)售既是自我推銷(xiāo),主動(dòng)態(tài)度與客戶(hù)溝通,發(fā)揮職業(yè)洞察力良好的學(xué)習(xí)能力〔把學(xué)習(xí)融入到工作和生活中,不斷積累、歸納、總結(jié)、提升優(yōu)秀的控制能力〔自我情緒控制、行為規(guī)范、流程嚴(yán)格執(zhí)行、職業(yè)道德規(guī)范清晰的表達(dá)能力〔講究語(yǔ)言藝術(shù)、使用禮貌用語(yǔ)精湛的專(zhuān)業(yè)技巧〔善用技巧事半功倍完美的公關(guān)能力〔善于開(kāi)發(fā)客戶(hù)、尋找客源、制造成交機(jī)會(huì)廣泛的交際能力〔贏得他人好感、建立信任、良好維護(hù)個(gè)人良好品質(zhì)〔積極的工作態(tài)度、飽滿(mǎn)的工作熱情、良好的人際關(guān)系、熱愛(ài)本職工作不斷提高業(yè)務(wù)能力、充分了解樓盤(pán)知識(shí)、指導(dǎo)客戶(hù)真正需求、服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)、虛心接受批評(píng)、忠實(shí)于自己的企業(yè)、獨(dú)立的工作能力、能夠顯現(xiàn)樓盤(pán)和發(fā)展商的附加值、努力達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)、善于與同事合作后輪：專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解公司了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容置業(yè)顧問(wèn)的自我定位和職責(zé)定位七項(xiàng)職能定位：企業(yè)形象代言人、信息的傳遞者、顧客引導(dǎo)者-專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)、樓盤(pán)推薦的專(zhuān)家、反饋信息的媒介、信息的收集者；常規(guī)工作職能：推廣公司形象,傳遞公司信息；積極主動(dòng)向客戶(hù)推薦公司樓盤(pán)；按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引,保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)量；每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；保持服務(wù)臺(tái)及售樓處的清潔；在例會(huì)上及時(shí)反映客戶(hù)情況；準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí),及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類(lèi)項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料,包括工卡、工裝；不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排；嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。謹(jǐn)記１００個(gè)忠告對(duì)售樓人員來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣；一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)售樓人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果；銷(xiāo)售洽談完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在"積極者"身上,才能產(chǎn)生效果；在取得一鳴驚人的成績(jī)之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作；推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。最優(yōu)秀的售樓人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的售樓人員對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討。熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究。分析,以便做到"知己知彼",如此才能真正知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。售樓人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),這往往是最好的話(huà)題,且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的,培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,售樓人員就不再有成功之源。對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)售樓人員有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),售樓人員應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是,售樓人員不能空手而歸,即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交,也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。準(zhǔn)時(shí)赴約。遲到意瞞："我不尊重你的時(shí)間"。遲到是沒(méi)有任何借口的,假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,必須在約定時(shí)間之前打通過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力的人推銷(xiāo)。如果售樓人員的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)"買(mǎi)"的話(huà),是不可能賣(mài)出什么東西的。每個(gè)售樓人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著自己的客戶(hù),銷(xiāo)售才能成功。有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù),并使客戶(hù)覺(jué)得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是售樓人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。售樓人員不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。要了解自己的客戶(hù),因?yàn)樗麄儧Q定著自己的業(yè)績(jī)。在成為一個(gè)優(yōu)秀的售樓人負(fù)之前,要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切,使他們成為自己的好明友為正。相信自己的產(chǎn)品是售樓人員的必要條件：這份信心會(huì)傳給自己的客戶(hù),如果售樓人員對(duì)自己的商品沒(méi)有信心,客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槭蹣侨藛T說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服,倒不如說(shuō)他是被售樓人員深刻的信心所說(shuō)服的。業(yè)績(jī)好的售樓人員經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求,就好象在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。對(duì)于售樓人員而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù),是讓售樓人員把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人身上。有三條增加銷(xiāo)售額的法則：一是集中精力于重要客戶(hù),二是更加集中,三是更加更加集中?？蛻?hù)沒(méi)有高低之分,卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間,可以使售樓人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。接近客戶(hù)不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù),采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。把精力集中在正確的目標(biāo),正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù),必將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是"你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人"；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是"按人們喜次的方式待人"。讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?可以給售樓人員大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。推銷(xiāo)必須有耐心,不斷地拜訪(fǎng),以兔操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易?？蛻?hù)拒絕推銷(xiāo),切勿泄氣,要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù),并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買(mǎi),也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的．決定。為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售,而不是為了提成而銷(xiāo)售。在這個(gè)世界上,售樓人員用什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn),去說(shuō)服任何人,始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。不要"賣(mài)"而要"幫"。賣(mài)是把東西塞給客戶(hù),幫卻是為客戶(hù)做事?？蛻?hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題,但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此,售樓人員必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。售樓人員與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。對(duì)客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí),絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),給客戶(hù)最迅捷、滿(mǎn)意、正確的答案。傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。如果售樓人員很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà),當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí),通常會(huì)給人暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。推銷(xiāo)的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。成交規(guī)則第一條：要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而,71％的售樓人員沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是,沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。如果售樓人員沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求,就好像是瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。在售樓員成交的關(guān)頭自己具有堅(jiān)定的自信,售樓員就是成功的化身,就象一句古老的格言所講："成功出自于成功"。如果售樓人員不能讓客戶(hù)簽訂單,產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。不成交,就沒(méi)有銷(xiāo)售,就這么簡(jiǎn)單。沒(méi)有得到訂單并不是一件丟臉的事,但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。成交時(shí),要說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷(xiāo)格言就是：今天的訂單就在眼前；明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷(xiāo)往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)信。D的能力。假如客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)信心,就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶(hù)嚇跑。如果未能成交,售樓人員要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期。如果在和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下一次的時(shí)間,以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難卜加難了。打出去的每一個(gè),至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。售樓人員決不可因?yàn)榭蛻?hù)沒(méi)有買(mǎi)房子而粗魯?shù)貙?duì)待他,那樣,失去的不只是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì),而是失去一位客戶(hù)。追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次,那就不惜一切也要熬到那第10次。與他人〔同事及客戶(hù)融洽相處。推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶(hù)成為伙伴。努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣。仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的,自己也能像他們一樣好過(guò)。不要把失敗歸咎于他人。承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是得到的回報(bào)〔金錢(qián)不是回報(bào),金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬品。堅(jiān)持到底。能不能把"不"看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕？愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅(jiān)持到底？如果做得到,那么售樓員便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。用數(shù)字找出成功的公式。判定完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索。多少個(gè)。多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。熱情面對(duì)工作。讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。留給客戶(hù)深刻的印象。這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。當(dāng)售樓員走后,客戶(hù)對(duì)其是怎么描述的呢？售樓員隨時(shí)都在給他人留下印象,有時(shí)候暗淡,有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的,有時(shí)卻未必。售樓員可以選擇想留給別人的印象,也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。推銷(xiāo)失敗的第一定律是：與客戶(hù)爭(zhēng)高低。最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì),就是說(shuō)對(duì)方的壞話(huà)。售樓人員有時(shí)象演員,但既已投人推銷(xiāo)行列,就必須敬業(yè)、信心十足,且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。自得其樂(lè)。這是最重要的一條,如果熱愛(ài)自己所做的事,自己的成就會(huì)更杰出。做自己喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給周?chē)娜?快樂(lè)是有傳染性的。業(yè)績(jī)是售樓人員的生命,但為達(dá)成業(yè)績(jī),置商業(yè)道德于不顧。不擇手段,是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功,會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。售樓人員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng),并進(jìn)行反省、檢討,找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素,還是公司政策變化？等等,才能實(shí)際掌握正確狀況,尋找對(duì)策,以完成任務(wù),創(chuàng)造佳績(jī)。銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù),后者才會(huì)永久地吸引客戶(hù)。如果送走一位快樂(lè)的客戶(hù),他會(huì)到處替售樓人員宣傳,幫助招來(lái)更多的客戶(hù)。對(duì)老客戶(hù)在服務(wù)方面的"怠慢"正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去,不用多久,售樓員就會(huì)陷人危機(jī)。我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶(hù)是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的。忘記回、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶(hù)的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的售樓人員與一個(gè)失敗的售樓人員的差別。給客戶(hù)寫(xiě)信是自己與其他售樓人員不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。據(jù)調(diào)查,有71％的客戶(hù)之所以從售樓員的手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,是因?yàn)樗麄兿矚g他、信任他、尊重他。因此,推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源,售樓人員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90％產(chǎn)生于服裝。第一次成交是產(chǎn)品的魁力,第二次成交則是服務(wù)的魁力。信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián),人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn),因此售樓人員可以運(yùn)用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶(hù)。在客戶(hù)暢談時(shí),銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。因此,客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí),不要去打斷他,自己說(shuō)話(huà)時(shí),要允許被客戶(hù)打斷。推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。就推銷(xiāo)而言,善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是售樓人員話(huà)太多！許多售樓人員講話(huà)如此之多,以致于他們不會(huì)給機(jī)會(huì)給那些說(shuō)"不"的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。在開(kāi)口推銷(xiāo)前,先要贏得客戶(hù)的好感。贏得推銷(xiāo)最好的方法就是贏得客戶(hù)的心。人們向朋友購(gòu)買(mǎi)的可能性大,向售樓人員購(gòu)買(mǎi)的可能性小。如果想推銷(xiāo)成功,那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。據(jù)估計(jì),有50％的推銷(xiāo)之所以完成,是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō),由于售樓人員沒(méi)有與客戶(hù)交朋友,那就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷(xiāo)法寶。如果售樓人員完成一筆推銷(xiāo),得到的是傭金；如果交到朋友,可以賺到一筆財(cái)富。忠誠(chéng)于客戶(hù)比忠誠(chéng)上帝更重要。售樓人員可以欺騙上帝一百次,但絕對(duì)不可以欺騙客戶(hù)一次。記住,客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。在銷(xiāo)售活動(dòng)中,人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的售樓人員手中,才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。售樓人員贊美客戶(hù)的話(huà)應(yīng)當(dāng)像鈴襠一樣搖得叮當(dāng)響。售樓員會(huì)因過(guò)分熱情而失去某一筆交易,但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。售樓員的生意做得越大,就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷人困境的方法就是忽視售后服務(wù)。棘手的客戶(hù)是售樓人員最好的老師。客戶(hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。正確處理客戶(hù)的抱怨＝提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向＝豐厚的利潤(rùn)。成交井非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束,而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇,它只會(huì)一再"從頭開(kāi)始"。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點(diǎn)售樓人員不可忘記,那就從從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯(cuò)。問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)售樓人員成功的秘訣,他一定回答：堅(jiān)持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能：有天分但一事無(wú)成的人到處都是；聰明不能：人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣；教育不能：世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。一個(gè)人到了年老的時(shí)候,又窮又苦,那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么,而是他什么都沒(méi)有做?；?dòng)內(nèi)容："我的昨天、今天、明天",昨天－對(duì)于自己從前的評(píng)價(jià)、今天－我成為置業(yè)顧問(wèn)的原因、明天－我的目標(biāo)和給團(tuán)隊(duì)伙伴的贈(zèng)語(yǔ)"；第三章銷(xiāo)售人員個(gè)人形像的設(shè)定一、語(yǔ)言訓(xùn)練信息從語(yǔ)言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異語(yǔ)言溝通原理：銷(xiāo)售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷(xiāo)售人員說(shuō)服或誘導(dǎo)潛在客戶(hù)接受其觀點(diǎn),購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。語(yǔ)言是銷(xiāo)售人員溝通的重要手段。銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際上是信息溝通過(guò)程,銷(xiāo)售人員用來(lái)傳遞信息的重要手段,除了圖片、文字、實(shí)務(wù),最重要的就是語(yǔ)言。信息問(wèn)題主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成。銷(xiāo)售員的語(yǔ)言溝通有以下三要素,即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。語(yǔ)言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。銷(xiāo)售語(yǔ)言的類(lèi)型有聲語(yǔ)言、無(wú)聲語(yǔ)言有聲語(yǔ)言：主要是指口語(yǔ),具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)。無(wú)聲語(yǔ)言：形體和手勢(shì)語(yǔ)言、表情語(yǔ)言,具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言：指有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的術(shù)語(yǔ)；法律語(yǔ)言：指銷(xiāo)售洽談過(guò)程中的法律用語(yǔ)；外交語(yǔ)言：指有彈性的、能緩解氣氛的語(yǔ)言；文學(xué)語(yǔ)言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語(yǔ)言。生活化、規(guī)范化語(yǔ)言生活化語(yǔ)言：指在風(fēng)格上接近日常用語(yǔ)的銷(xiāo)售語(yǔ)言,具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn)；規(guī)范化語(yǔ)言：指講究正式接近專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言的銷(xiāo)售語(yǔ)言?！捕Z(yǔ)言的基本要領(lǐng)站在聽(tīng)眾的立場(chǎng)；不要只顧自己說(shuō)話(huà)；引起對(duì)方的好感；語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔；要有豐富的話(huà)題；善待別人的傳聞；少講會(huì)有所得〔擅于傾聽(tīng)；盡量讓客戶(hù)對(duì)講〔擅于啟發(fā)；準(zhǔn)備更多的話(huà)題；注意應(yīng)回避的問(wèn)題?！踩Z(yǔ)言的基本技巧與客戶(hù)交流時(shí)要多使用感情詞語(yǔ)和描述性語(yǔ)言。同時(shí)要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話(huà)的速度。1、動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言2、應(yīng)酬的語(yǔ)言3、巧妙的說(shuō)話(huà)4、避免的話(huà)題5、專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言6、高談成功的語(yǔ)言7、高談失敗的語(yǔ)言二、行為訓(xùn)練基本行為適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份〔不要時(shí)裝化、不要超越上司、穿著舒適、衣服清潔適宜的女式著裝：不損壞專(zhuān)業(yè)形像〔在流行中力帶保守；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊〔太薄或太輕的面料不會(huì)給人以穩(wěn)重感；衣服式樣要典雅〔職業(yè)裝；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過(guò)多。西裝的穿著法：領(lǐng)口有開(kāi)線(xiàn)：是法國(guó)原版,用來(lái)別花、徽章。領(lǐng)口無(wú)開(kāi)線(xiàn)是其他國(guó)家的制品；單排鈕扣：是一般場(chǎng)合所穿,雙排鈕扣是正式場(chǎng)合晚宴時(shí)穿著的服裝；有開(kāi)尾服是歐美正式西裝；無(wú)開(kāi)尾服是東方改良后的西裝；袖后有扣：原設(shè)計(jì)是當(dāng)作備用,現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。四?？凼菢?biāo)準(zhǔn)西裝,三料扣是一般的西裝,二料扣是仿冒的西裝；佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場(chǎng)合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場(chǎng)合；點(diǎn)狀款式具有延伸性,適合學(xué)術(shù)性、文藝性場(chǎng)合。西裝袖長(zhǎng)：長(zhǎng)于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；公文包：黑色或咖啡色；襪子：最好為黑色；皮鞋：黑色或咖啡色。4、領(lǐng)帶注意事項(xiàng)文藝界的人所帶的比較亮麗；商務(wù)人員買(mǎi)領(lǐng)帶不要追風(fēng)；喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；5、笑容訓(xùn)練笑容分類(lèi)微笑的秘密微笑的十大任務(wù)工作行為1、正確的肢體語(yǔ)言無(wú)論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力；與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直；與別人交談時(shí),應(yīng)看對(duì)方臉部的雙眉之間；如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正；坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)；女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。2、使用名片的禮儀送名片時(shí)注意事項(xiàng)：A、名片不得有缺口或破損；B、名片應(yīng)先裝入盒或夾；C、先把自己的名片呈遞給對(duì)方；D、對(duì)方能讀懂名片上文字的方向；E、遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱(chēng)和姓名。收取名片時(shí)要注意事項(xiàng)收名片時(shí)要禮貌,并用右手扶左手迅速默念名片上的文字如有難念的文字,當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教不要在手中擺弄收到的名片3、奉茶時(shí)的禮儀〔1奉茶時(shí)的注意事項(xiàng)A、茶不宜過(guò)滿(mǎn)以8分為宜；B、水溫〔水不要過(guò)燙以免燙傷客人C、給兩位以上的客人倒茶D、上茶時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)〔上茶時(shí)從客人的右方奉上E、奉茶時(shí)的順序〔奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人F、以咖啡接待客人〔以coffee接待客人時(shí),coffee棒放在客人的右手邊〔2受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)A、注視奉茶者,誠(chéng)懇的說(shuō)"謝謝"B、如需調(diào)和糖或奶,應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子C、喝茶時(shí),不需要將杯墊一起端起D、喝茶時(shí),不可出聲音E、女士喝茶時(shí),先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上F、商務(wù)拜訪(fǎng)時(shí)作為拜訪(fǎng)者不宜主動(dòng)提出要飲料送客的禮儀：迎人迎三步,送人送七步。送客時(shí)注意：A、握手致意,親切相送B、提