競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)模型戰(zhàn)略管理

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略南開(kāi)大學(xué)國(guó)際企業(yè)管理系王迎軍戰(zhàn)略管理第四章本章內(nèi)容第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)第二節(jié)低成本戰(zhàn)略第三節(jié)差別化戰(zhàn)略第四節(jié)集中一點(diǎn)戰(zhàn)略第五節(jié)價(jià)值創(chuàng)新第六節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策與動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)模型

第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的本質(zhì)一、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的涵義二、戰(zhàn)略是一種取舍三、戰(zhàn)略建立在獨(dú)特的活動(dòng)上四、重新認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略

本節(jié)內(nèi)容主要選自波特“戰(zhàn)略是什么”一文。其中一些表述是波特的個(gè)人見(jiàn)解。戰(zhàn)略的基本界定公司為之活動(dòng)的終點(diǎn)，實(shí)質(zhì)是將一個(gè)公司與其環(huán)境建立聯(lián)系。采取進(jìn)攻或防守性行動(dòng)，在產(chǎn)業(yè)中建立起進(jìn)退有據(jù)的地位，成功的對(duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)作用力，從而為公司贏得超常的收益。戰(zhàn)略就是要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)獨(dú)特而有價(jià)值的位置，而且這個(gè)位置，有一套與眾不同的活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講究的是與眾不同，刻意選擇一套不同的活動(dòng)，提供一套獨(dú)特的價(jià)值。戰(zhàn)略決定了企業(yè)活動(dòng)的組成（configurationofactivities），及如何組合各個(gè)活動(dòng)（coordinationofactivities）。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的涵義企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要有兩種：一是低成本，二是產(chǎn)品的差異性。企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)業(yè)特色、公司體質(zhì)，選擇成本競(jìng)爭(zhēng)，或特色競(jìng)爭(zhēng)。不論競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如何，不斷創(chuàng)新、持續(xù)提高生產(chǎn)力，是企業(yè)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一途徑。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)歸根結(jié)底產(chǎn)生于企業(yè)為客戶所創(chuàng)造的價(jià)值：或者在提供相同效益時(shí)采取相對(duì)的低價(jià)格，或者其不同尋常的效益用于補(bǔ)償溢價(jià)而有余。戰(zhàn)略定位的重要性經(jīng)理人員已經(jīng)學(xué)會(huì)用一套新的規(guī)則來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)快速?gòu)椥缘姆磻?yīng)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)以達(dá)到最佳業(yè)績(jī)大量資源外取以達(dá)成效率培育核心能力曾一度作為戰(zhàn)略核心的定位觀念（Positioning）被認(rèn)為過(guò)于靜態(tài)而被拋棄。那些信念和做法是很危險(xiǎn)的導(dǎo)致相互破壞性的競(jìng)爭(zhēng)在很多產(chǎn)業(yè)中，所謂的超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)只是自殘，并不是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果運(yùn)營(yíng)有效性：必要但不充分運(yùn)營(yíng)有效性和戰(zhàn)略對(duì)于組織卓越的績(jī)效來(lái)講，都很重要；但它們不一樣；組織整體的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)來(lái)自于組織全部的活動(dòng)，而不是幾個(gè)或一些；運(yùn)營(yíng)有效性意味著完成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的活動(dòng)，但比他們更好地完成；它包含但不局限于效率；戰(zhàn)略定位意味著做與對(duì)手不同的活動(dòng)或以不同的方式做與對(duì)手相似的活動(dòng)公司在運(yùn)營(yíng)有效性方面的差別是大眾化的；公司運(yùn)營(yíng)有效性是80年代日本公司挑戰(zhàn)西方公司的核心。它們能夠同時(shí)達(dá)到低的成本和高的質(zhì)量。組織改進(jìn)它的運(yùn)營(yíng)有效性，它就移向生產(chǎn)率邊界。運(yùn)營(yíng)有效性：必要但不充分當(dāng)新技術(shù)和管理方法被開(kāi)發(fā)出來(lái)，并且新的投入可以利用時(shí)，生產(chǎn)率邊界將不斷地向外移動(dòng)；組織通過(guò)TQM、Benchmarking等改變完成活動(dòng)的方式用來(lái)提高效率、提高顧客滿意、達(dá)成最佳業(yè)績(jī)，希望能夠跟上生產(chǎn)率邊界的移動(dòng)；資源外取和虛擬企業(yè)的盛行也正說(shuō)明在所有的活動(dòng)都追求高生產(chǎn)率是非常困難的。日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式廣泛的產(chǎn)品特征和類型精益生產(chǎn)：全面質(zhì)量管理（TQM）,持續(xù)改進(jìn)（continuousimprovement）,適時(shí)制造（JIT：justintime）視雇員為資產(chǎn)終身雇傭制高質(zhì)量和低成本發(fā)達(dá)的公司間網(wǎng)絡(luò)面向高增長(zhǎng)行業(yè)的內(nèi)部多角化投資與政府密切的工作關(guān)系日本企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式（續(xù)）日本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)為運(yùn)營(yíng)有效性的競(jìng)爭(zhēng)。推動(dòng)了生產(chǎn)率邊界。隨著西方公司的學(xué)習(xí)和模仿日本企業(yè)在經(jīng)營(yíng)效率上失去了領(lǐng)導(dǎo)地位。經(jīng)營(yíng)效率競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)趨同，認(rèn)為是缺乏戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)世界半半導(dǎo)體體公司司按銷銷售收收入的的評(píng)級(jí)級(jí)1998年年市場(chǎng)場(chǎng)份額額1NEC英特爾爾英英特特爾16.42東芝NECNEC6.03日立摩托羅羅拉摩摩托托羅拉拉5.04摩摩托托羅拉拉東東芝東芝4.45德德州州儀器器日日立立德德州州儀器器4.36富士通通德州儀儀器三三星星3.47英英特爾爾富富士通通日立3.48三菱三菱飛飛利浦浦3.39松下飛利浦浦ST微電電子3.110飛飛利浦浦松松下下富士通通2.8日本半半導(dǎo)體體廠商商的戰(zhàn)戰(zhàn)略細(xì)分市市場(chǎng)NEC東東芝日日立富富士通通三三菱菱英英特特爾德德州儀儀器摩摩托羅羅拉飛飛利浦浦二極管管晶體管管整流器器閘流晶晶體光聲設(shè)設(shè)備變阻器器CCDs集成電電路微處理理器門陣存儲(chǔ)設(shè)設(shè)備太陽(yáng)能能電池池顯示設(shè)設(shè)備一點(diǎn)結(jié)結(jié)論日本的的所有有半導(dǎo)導(dǎo)體廠廠家都都提供供從晶晶體管管到微微處理理器整整條流流程線線的產(chǎn)產(chǎn)品，，服務(wù)務(wù)于所所有類類型的的顧客客，還還采用用同樣樣的垂垂直綜綜合模模式。。相對(duì)對(duì)而言言，美美國(guó)的的廠家家更加加清楚楚什么么是不不應(yīng)該該做的的。日本的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)改進(jìn)進(jìn)實(shí)力力仍然然很重重要，，可要要是沒(méi)沒(méi)有戰(zhàn)戰(zhàn)略，，日本本式競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方方法是是很不不完善善的，，而且且用這這種方方法競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將將會(huì)非非常危危險(xiǎn)。。二、戰(zhàn)戰(zhàn)略是是一種種取舍舍企業(yè)的的標(biāo)竿竿學(xué)習(xí)習(xí)（branch-marketing）做得得越多多，彼彼此之之間就就會(huì)越越相像像。結(jié)結(jié)果變變成大大家都都在同同樣的的跑道道上賽賽跑。。在1970和1980年代期期間，，日本本公司司快速速起飛飛，但但是只只是互互相模模仿，，從不不做選選擇。。設(shè)限（limit）如果你你想要要抓住住所有有的顧顧客，，提供供所有有的服服務(wù)，，那你你根本本沒(méi)有有戰(zhàn)略略可言言。制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略就就是要要限制制你想想要做做的事事情。。唯有當(dāng)當(dāng)你知知道你你的限限制之之后，，你才才能清清楚將將你的的企業(yè)業(yè)在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中中定位位。借著設(shè)設(shè)限，，你可可以知知道并并且設(shè)設(shè)計(jì)你你的企企業(yè)成成為一一個(gè)獨(dú)獨(dú)一無(wú)無(wú)二的的公司司，且且知道道你要要做什什么。。這就就是戰(zhàn)戰(zhàn)略。。你只只滿足足顧客客的某某一種種需求求，或或只服服務(wù)某某一群群顧客客。有人認(rèn)認(rèn)為，，成長(zhǎng)長(zhǎng)就必必須放放寬限限制。。實(shí)際際正相相反設(shè)設(shè)限之之后，，你選選擇了了戰(zhàn)略略，并并且依依此設(shè)設(shè)計(jì)活活動(dòng)。。設(shè)限恰恰恰有有利于于成長(zhǎng)長(zhǎng)。戰(zhàn)略定定位需需要權(quán)權(quán)衡取取舍權(quán)衡衡取取舍舍源源于于三三個(gè)個(gè)原原因因公司司形形象象或或聲聲譽(yù)譽(yù)的的不不一一致致性性；；更為為重重要要的的，，權(quán)權(quán)衡衡取取舍舍源源于于活活動(dòng)動(dòng)本本身身，，不不同同的的定定位位（（以以及及它它們們定定制制的的活活動(dòng)動(dòng)））需需要要不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品安安排排、、不不同同的的設(shè)設(shè)備備、、不不同同的的雇雇員員行行為為、、不不同同的的技技能能和和不不同同的的管管理理體體系系；；最后后，，權(quán)權(quán)衡衡取取舍舍源源于于對(duì)對(duì)內(nèi)內(nèi)部部協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)和和控控制制的的限限制制。。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略中中的的““取取舍舍””制定定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略時(shí)時(shí)需需要要考考慮慮哪哪些些““取取舍舍””？？明確確目目標(biāo)標(biāo)顧顧客客產(chǎn)品品特特征征或或服服務(wù)務(wù)的的范范圍圍核心心能能力力關(guān)鍵鍵資資產(chǎn)產(chǎn)需要要自自己己做做或或是是別別人人做做的的工工作作保持持顧顧客客關(guān)關(guān)系系的的準(zhǔn)準(zhǔn)則則供應(yīng)應(yīng)商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，等等等等三、、戰(zhàn)戰(zhàn)略略建建立立在在獨(dú)獨(dú)特特的的活活動(dòng)動(dòng)上上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性戰(zhàn)戰(zhàn)略略就就是是要要做做到到與與眾眾不不同同。。它它意意味味著著要要仔仔細(xì)細(xì)選選擇擇一一組組不不同同的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)來(lái)來(lái)表表達(dá)達(dá)一一種種獨(dú)獨(dú)特特的的價(jià)價(jià)值值理理念念戰(zhàn)略略的的本本質(zhì)質(zhì)在在于于行行動(dòng)動(dòng)——選選擇擇與與眾眾不不同同的的方方式式、、實(shí)實(shí)施施行行動(dòng)動(dòng)或或者者實(shí)實(shí)施施與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手不不同同的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)。。否否則則，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略就就只只能能停停留留在在營(yíng)營(yíng)銷銷口口號(hào)號(hào)的的層層面面上上，，根根本本經(jīng)經(jīng)不不起起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的考考驗(yàn)驗(yàn)Ikea家家具具零零售售商商的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位于于追追求求風(fēng)風(fēng)格格又又圖圖便便宜宜的的年年青青人人在傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的家家具具零零售售價(jià)價(jià)值值鏈鏈中中，，顧顧客客得得到到了了最最大大的的尊尊重重，，但但也也所所付付出出的的成成本本也也高高；；與之之相相反反，，Ikea公公司司為為那那些些更更喜喜歡歡低低價(jià)價(jià)位位而而不不需需要要提提供供服服務(wù)務(wù)的的顧顧客客提提供供商商品品；；具具體體活活動(dòng)動(dòng)包包括括：：用清清晰晰的的展展示示和和標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)而而不不是是銷銷售售人人員員提提供供信信息息居室室模模塊塊設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)備有有標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)組組裝裝配配件件、、包包裝裝等等倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)店內(nèi)內(nèi)嬰嬰兒兒看看護(hù)護(hù)延時(shí)時(shí)服服務(wù)務(wù)Ikea公公司司活活動(dòng)動(dòng)體體系系圖圖有限的顧客服務(wù)顧客自選模塊式家具設(shè)計(jì)低廉的制造成本顧客自己運(yùn)輸解釋性目錄信息展示標(biāo)簽易于運(yùn)輸與組裝顧客自己組裝可拆卸的配件組合易于生產(chǎn)配件多樣化有大面積停車場(chǎng)的郊外高速通行的儲(chǔ)存設(shè)計(jì)更多的即興購(gòu)買庫(kù)存中大量商品年周轉(zhuǎn)庫(kù)存現(xiàn)場(chǎng)大量存儲(chǔ)全部來(lái)自長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商有限銷售人員增加未來(lái)購(gòu)買的可能性家庭設(shè)計(jì)成本降低戰(zhàn)略略定定位位的的類類型型基于于變變化化的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位（（Variety-basedpositioning））：：提供供一一個(gè)個(gè)亞亞系系列列的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)；；JiffyLube國(guó)國(guó)際際公公司司專專營(yíng)營(yíng)汽汽車車潤(rùn)潤(rùn)滑滑油油而而不不提提供供其其他他的的汽汽車車修修理理或或保保修修服服務(wù)務(wù)；；戰(zhàn)略略定定位位為為范范圍圍廣泛泛的的顧顧客客提供供產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，但但這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)只只能能滿滿足足顧顧客客的的部分分需需求求；基于于需需求求的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位（（needs-basedpositioning））即為為特定定顧顧客客群群的大部部分分或或全全部部需需求求提供供產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)；；Ikea公公司司就就是是這這種種定定位位的的典典型型例例子子；；需求求差差異異并并不不能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成成有有意意義義的的定定位位，，除除非非滿滿足足需需求求的的最最佳佳經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)也也是是有有差差異異的的基于于接接近近方方式式的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位（Access-basedpositioning））即即接接近近顧顧客客群群的的方方式式不不同同；；接接近近方方式式取取決決于于顧顧客客地地理理位位置置或或顧顧客客規(guī)規(guī)模?；蚧蚱淦渌?。如如Carmike電電影影公公司司只只在在人人口口20萬(wàn)萬(wàn)以以下下的的小小城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)電電影影院院的的例例子子。。戰(zhàn)略建立立在獨(dú)特特的活動(dòng)動(dòng)上定位并不不僅僅是是挖掘一一個(gè)利基基（Niche）；無(wú)論基于于何種形形式的定定位都需需要定制制的一套套活動(dòng)；；現(xiàn)在來(lái)回回答什么么是戰(zhàn)略略的問(wèn)題題戰(zhàn)略是創(chuàng)創(chuàng)造包含含一系列列不同活活動(dòng)的、、獨(dú)特的的、有價(jià)價(jià)值的定定位；如如果只有有一種理理想定位位，那就就沒(méi)有制制定戰(zhàn)略略的必要要；戰(zhàn)略定位位的本質(zhì)質(zhì)是選擇與與競(jìng)爭(zhēng)者者不同的的活動(dòng)；；如果一套套相同活活動(dòng)能最最佳地生生產(chǎn)所有有類型的的產(chǎn)品，，滿足所所有的需需求，并并能接近近所有的的顧客，，那么公公司就可可以在其其中游刃刃有余，，這時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)有效效性將會(huì)會(huì)決定公公司的績(jī)績(jī)效讓戰(zhàn)略““動(dòng)”起起來(lái)整合，就就是你所所設(shè)計(jì)的的一連串串活動(dòng)都都能夠相相互支持持。即即是“戰(zhàn)戰(zhàn)略，不不只是一一連串的的活動(dòng)””；真正正的戰(zhàn)略略是“一一連串的的交互式式活動(dòng)””。第一、整整合會(huì)帶帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；；第二、、整合也也會(huì)增加加模仿的的困難度度。配合（fit）能創(chuàng)造造出一套套每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都很很強(qiáng)的價(jià)價(jià)值鏈來(lái)來(lái)，企業(yè)業(yè)活動(dòng)彼彼此互補(bǔ)補(bǔ)，產(chǎn)生生了真正正的經(jīng)濟(jì)濟(jì)價(jià)值。。配合的類類型每項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)或功能能與總戰(zhàn)戰(zhàn)略的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單一致致性第二種配配合是在在活動(dòng)之之間加強(qiáng)強(qiáng)的時(shí)候候出現(xiàn)的的；第三種配配合是超超越了活活動(dòng)之間間的加強(qiáng)強(qiáng)而達(dá)到到波特所所稱的努努力最優(yōu)優(yōu)化（optimizationofeffort）跨活動(dòng)間間協(xié)調(diào)和和信息交交流消除除剩余和和減少浪浪費(fèi)是努努力最優(yōu)優(yōu)化的最最基本的的形式；；更高級(jí)的的，如通通過(guò)產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)計(jì)能夠消消除售后后服務(wù)或或使顧客客自助服服務(wù)成為為可能配合與可可持續(xù)性性大量經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)的的戰(zhàn)略配配合，不不僅對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)是根本本的，對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)的的可持續(xù)續(xù)性也同同樣是基基本的：：一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手模仿一一系列鏈鏈結(jié)的活活動(dòng)要比比單純地地模仿一一個(gè)特殊殊的銷售售方法、、一項(xiàng)加加工技術(shù)術(shù)要難，，因此，，建立在在一系列列經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)上的的戰(zhàn)略定定位要比比建立在在單項(xiàng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)上的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位更具持持續(xù)性一家公司司越是將將戰(zhàn)略定定位建立立在第二二種和第第三種活活動(dòng)配合合上，它它的優(yōu)勢(shì)勢(shì)就越持持續(xù)，因因?yàn)檫@種種體系通通常很難難從公司司外部解解開(kāi)，因因而也很很難模仿仿；公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)配配合產(chǎn)生生壓力和和刺激用用以提高高了運(yùn)營(yíng)營(yíng)的有效效性，從從而使模模仿更加加困難。。四、重重新認(rèn)認(rèn)識(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略就就是做做選擇擇，設(shè)設(shè)定限限制、、選擇擇要跑跑的比比賽，，并且且根據(jù)據(jù)自己己在所所屬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的位置置，量量身訂訂做出出一整整套活活動(dòng)戰(zhàn)略就就是要要?jiǎng)?chuàng)造造出一一個(gè)獨(dú)獨(dú)特而而有價(jià)價(jià)值的的位置置，而而且這這個(gè)位位置，，有一一套與與眾不不同的的活動(dòng)動(dòng)。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略講講究的的是與與眾不不同，，刻意意選擇擇一套套不同同的活活動(dòng)，，提供供一套套獨(dú)特特的價(jià)價(jià)值。。什么樣的成成長(zhǎng)方式能能夠保存并并且強(qiáng)化戰(zhàn)戰(zhàn)略？一個(gè)個(gè)概括的定定律，是集集中深化某某一個(gè)戰(zhàn)略略位置，而而不是擴(kuò)大大或犧牲它它。尋找戰(zhàn)戰(zhàn)略的延伸伸，活用現(xiàn)現(xiàn)有的活動(dòng)動(dòng)系統(tǒng)，來(lái)來(lái)提供對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)來(lái)說(shuō)太難、、成本太高高而無(wú)法炮炮制的產(chǎn)品品特色和服服務(wù)?；顒?dòng)的配合合定位選擇不不僅決定一一家公司將將從事哪些些活動(dòng)以及及如何安排排這些單項(xiàng)項(xiàng)的活動(dòng)，，還決定各各項(xiàng)活動(dòng)間間的相互關(guān)關(guān)系；運(yùn)營(yíng)營(yíng)有效性是是在單項(xiàng)活活動(dòng)或功能能上取得卓卓越，戰(zhàn)略略則是綜合合了這些活活動(dòng)；西南航空公公司的成功功來(lái)自其全全部活動(dòng)，，而不是其其中的一部部分。它的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)自其活活動(dòng)的相互互配合以及及相互加強(qiáng)強(qiáng)配合通過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造強(qiáng)有力力的鏈結(jié)把把模仿者關(guān)關(guān)在外面重新發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇的失敗敗為什么眾多多公司沒(méi)有有戰(zhàn)略？為什么管理理者回避做做戰(zhàn)略選擇擇？為什么做過(guò)過(guò)的戰(zhàn)略選選擇卻經(jīng)常常讓其衰弱弱或變得模模糊？戰(zhàn)略選擇失失敗的原因因一般認(rèn)為，，對(duì)戰(zhàn)略的的威脅被看看作是來(lái)自自組織外部部，因?yàn)榧技夹g(shù)和對(duì)手手的行為在在發(fā)生變化化。但實(shí)際際上，更大大的威脅卻卻可能來(lái)自自組織內(nèi)部部。一項(xiàng)好好的戰(zhàn)略會(huì)會(huì)被組織內(nèi)內(nèi)部的因素素削弱，這這些因素包包括：對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)識(shí)、組織失失靈、尤其其是成長(zhǎng)的的期望；管理者對(duì)于于戰(zhàn)略選擇擇的必要性性感到茫然然，尤其是是組織經(jīng)營(yíng)營(yíng)良好的時(shí)時(shí)候，因?yàn)闉樗麄冋J(rèn)為為這時(shí)做出出戰(zhàn)略選擇擇或權(quán)衡取取舍是怯懦懦的表現(xiàn)；；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重重性的預(yù)期期所造成的的緊張使管管理者盡可可能模仿對(duì)對(duì)手。戰(zhàn)略選擇失失敗的原因因經(jīng)營(yíng)有效性性是很誘人人的它是實(shí)在的的和可行的的它是可見(jiàn)的的、可量化化的商務(wù)書籍和和咨詢的泛泛濫和誘導(dǎo)導(dǎo)存在一些傳傳統(tǒng)的認(rèn)識(shí)識(shí)，如管理理者眼中的的“以顧客客為中心””是指必須須對(duì)所有顧顧客的需求求提供服務(wù)務(wù)或?qū)α魍ㄍㄇ赖拿棵糠N要求都都做出反應(yīng)應(yīng)戰(zhàn)略選擇的的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題題成長(zhǎng)的陷阱阱成長(zhǎng)的欲望望也許對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略有著最最壞的影響響，因?yàn)樵谠诮M織成長(zhǎng)長(zhǎng)的過(guò)程中中，戰(zhàn)略權(quán)權(quán)衡取舍及及戰(zhàn)略的定定位（局限限）卻可能能成為限制制性因素在追求成長(zhǎng)長(zhǎng)中，活動(dòng)動(dòng)的不一致致性將侵蝕蝕組織原有有的多樣化化或?qū)δ繕?biāo)標(biāo)顧客的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化戰(zhàn)略的的成長(zhǎng)方式式成長(zhǎng)的努力力模糊了獨(dú)獨(dú)特性，產(chǎn)產(chǎn)生了折衷衷，降低了了對(duì)配合的的要求，并并最終破壞壞了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，事實(shí)實(shí)上，增長(zhǎng)長(zhǎng)的緊迫性性對(duì)戰(zhàn)略是是有害的；；那么什么樣樣的增長(zhǎng)方方式能夠保保持和強(qiáng)化化戰(zhàn)略呢？？籠統(tǒng)地說(shuō)，，就是集中中精力加深深戰(zhàn)略定位位而不是擴(kuò)擴(kuò)展或折衷衷加深一個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略定位，，就要使公公司的經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)更加加突出，就就要增強(qiáng)適適應(yīng)性，就就要與這種種定位下的的顧客溝通通戰(zhàn)略全球化常常常帶來(lái)戰(zhàn)略略一致性的的增長(zhǎng)第二節(jié)成成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略一、含義二、戰(zhàn)略成成本管理三、成本驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素四、成本驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素與與價(jià)值鏈五、戰(zhàn)略的的形成六、決策誤誤區(qū)一、成本領(lǐng)領(lǐng)先的含義義目的：足以以說(shuō)服大多多數(shù)對(duì)手，，不采取相相同的戰(zhàn)略略模式。范圍：在全全行業(yè)范圍圍內(nèi)的成本本領(lǐng)先。如果幾十家家企業(yè)的成成本水平都都低于另外外幾十家企企業(yè)，則往往往意味著著新一輪競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始始。二、戰(zhàn)略成成本管理戰(zhàn)略成本管管理的首要要任務(wù)是關(guān)關(guān)注成本戰(zhàn)戰(zhàn)略空間、、過(guò)程、業(yè)業(yè)績(jī)，可表表述為“不不同戰(zhàn)略選選擇下如何何組織成本本管理”。。即將成本本信息貫穿穿于戰(zhàn)略管管理整個(gè)循循環(huán)過(guò)程之之中，通過(guò)過(guò)對(duì)公司成成本結(jié)構(gòu)、、成本行為為的全面了了解、控制制與改善，，尋求長(zhǎng)久久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的成本本管理應(yīng)該該服務(wù)于任任何一種戰(zhàn)戰(zhàn)略，對(duì)于于成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略而言言，尤為重重要。戰(zhàn)略成本管管理的長(zhǎng)期期性

-小小松公司的的例子1962年年推行質(zhì)質(zhì)量圈運(yùn)動(dòng)動(dòng)，開(kāi)展全全面質(zhì)量管管理。1964年年獲““戴明質(zhì)量量獎(jiǎng)”。1965年年實(shí)施以以降低成本本為目標(biāo)的的ＣＤ（CostDown）計(jì)劃。。1966年年實(shí)施全全面ＣＤ計(jì)計(jì)劃。1967-1970年成立立小松歐洲洲公司、小小松美國(guó)公公司，致力力于開(kāi)拓國(guó)國(guó)際市場(chǎng)。。1972年年實(shí)施ＢＢ計(jì)劃，改改進(jìn)大型推推土機(jī)的可可靠性并降降低成本。。1975年年實(shí)施ＶＶ－１０計(jì)計(jì)劃，在保保證質(zhì)量的的前提下降降低成本10％，減減少零部件件數(shù)量20％。1977年年實(shí)施￥￥１８０計(jì)計(jì)劃，以未未來(lái)的匯率率為基準(zhǔn)設(shè)設(shè)定降低成成本目標(biāo)，，保證產(chǎn)品品的國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。1979年年實(shí)施ＥＥ計(jì)劃，針針對(duì)石油危危機(jī)，制定定降低成本本的新目標(biāo)標(biāo)。戰(zhàn)略成本管管理的全局局性成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略著眼于于全局（整整個(gè)價(jià)值鏈鏈）的成本本最低，而而不是局部部的低成本本。成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)通通過(guò)成本結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)成本本領(lǐng)先，而而不是單純純憑借嚴(yán)格格的成本控控制。注意，嚴(yán)格格的成本控控制是企業(yè)業(yè)理應(yīng)具備備的基礎(chǔ)，，但成本控控制是無(wú)法法保證企業(yè)業(yè)達(dá)到其成成本領(lǐng)先的的戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)的。三、成本驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素為了實(shí)現(xiàn)成成本領(lǐng)先，，企業(yè)應(yīng)該該識(shí)別出價(jià)價(jià)值鏈上每每一種活動(dòng)動(dòng)的成本驅(qū)驅(qū)動(dòng)因素，，特別是結(jié)結(jié)構(gòu)性驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素。每一項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)都有多種種成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素，例例如，為了了降低采購(gòu)購(gòu)成本，可可以考慮擴(kuò)擴(kuò)大定貨量量（規(guī)模）），制定合合理的采購(gòu)購(gòu)政策（內(nèi)內(nèi)部政策）），減少中中間環(huán)節(jié)（（聯(lián)系）等等；有些可可能會(huì)對(duì)成成本有著顯顯著的影響響。波特特列列出出了了10種種成成本本驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素。。單項(xiàng)項(xiàng)活活動(dòng)動(dòng)的的成成本本驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素1.規(guī)規(guī)模模；；2.學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)（（低低成成本本學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)曲曲線線））；；3.生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力的的利利用用方方式式，，如如豐豐田田公公司司的的一一分分鐘鐘更更換換模模具具““技技術(shù)術(shù)””。。1969年年豐豐田田汽汽車車公公司司更更換換1000噸噸級(jí)級(jí)沖沖床床的的模模具具要要花花4個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)，，而而德德國(guó)國(guó)大大眾眾汽汽車車公公司司（（Volkswagen））只只用用2個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)。。因因此此，，豐豐田田制制造造廠廠的的經(jīng)經(jīng)理理大大原原太太一一下下令令要要求求趕趕超超德德國(guó)國(guó)。。信信戶戶花花了了6個(gè)個(gè)月月時(shí)時(shí)間間將將內(nèi)內(nèi)部部調(diào)調(diào)試試從從外外部部調(diào)調(diào)試試中中分分離離出出來(lái)來(lái)，，并并逐逐步步改改進(jìn)進(jìn)每每一一程程序序中中所所有有相相關(guān)關(guān)操操作作，，最最后后成成功功地地將將調(diào)調(diào)試試時(shí)時(shí)間間縮縮短短到到1個(gè)個(gè)半半小小時(shí)時(shí)。。接著著，，太太一一又又指指示示他他將將調(diào)調(diào)試試時(shí)時(shí)間間減減少少到到3分分鐘鐘。。一一開(kāi)開(kāi)始始，，信信戶戶覺(jué)覺(jué)得得根根本本不不可可能能，，但但很很快快就就想想出出來(lái)來(lái)新新的的方方法法來(lái)來(lái)縮縮短短調(diào)調(diào)試試時(shí)時(shí)間間。。3個(gè)個(gè)月月后后，，他他和和豐豐田田的的主主管管們們一一起起實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了了目目標(biāo)標(biāo)。。(見(jiàn)見(jiàn)文文““一一分分鐘鐘更更換換模模具具””，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略管管理理子子目目錄錄））價(jià)值值鏈鏈的的聯(lián)聯(lián)系系1.價(jià)價(jià)值值鏈鏈內(nèi)內(nèi)價(jià)價(jià)值值活活動(dòng)動(dòng)之之間間的的相相互互聯(lián)聯(lián)系系和和利利用用程程度度，，如如看看板板管管理理。。2.價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的縱縱向向相相互互聯(lián)聯(lián)系系、、縱縱向向一一體體化化；；3.價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的橫橫向向相相互互聯(lián)聯(lián)系系。。1.內(nèi)內(nèi)部部政政策策：：例例如如，，邯邯鋼鋼的的模模擬擬市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格。。2.時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇：：率率先先行行動(dòng)動(dòng)效效益益（（先先入入為為主主））和和追追隨隨效效益益。。1.地地理理位位置置2.政政府府等等一一般般環(huán)環(huán)境境因因素素內(nèi)部部政政策策和和時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的選選擇擇可利利用用的的外外部部選選擇擇邯鋼鋼的的模模擬擬市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格由公公司司根根據(jù)據(jù)一一定定時(shí)時(shí)期期內(nèi)內(nèi)市市場(chǎng)場(chǎng)上上生生鐵鐵、、鋼鋼坯坯、、能能源源及及其其他他輔輔助助材材料料的的平平均均價(jià)價(jià)格格編編制制企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移價(jià)價(jià)格格，，并并根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格變變化化的的情情況況每每半半年年或或一一年年作作一一次次修修訂訂，，各各分分廠廠根根據(jù)據(jù)原原材材料料等等的的消消耗耗量量和和““模模擬擬市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格””核核算算本本分分廠廠的的產(chǎn)產(chǎn)品品制制造造成成本本，，也也以以““模模擬擬市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格””向向下下道道工工序序““出出售售””自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。邯鋼鋼的的模模擬擬市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格（（續(xù)續(xù)））銷售售毛毛利利還還需需要要作作以以下下兩兩項(xiàng)項(xiàng)扣扣除除：：一一是是把把公公司司管管理理費(fèi)費(fèi)分分配配給給分分廠廠作作銷銷售售毛毛利利的的扣扣除除項(xiàng)項(xiàng)，，一一般般采采用用固固定定的的數(shù)數(shù)額額（（根根據(jù)據(jù)管管理理費(fèi)費(fèi)年年預(yù)預(yù)算算確確定定））；；二二是是財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)費(fèi)用用由由分分廠廠負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)，，一一般般根根據(jù)據(jù)分分廠廠實(shí)實(shí)際際占占用用的的流流動(dòng)動(dòng)資資金金額額參參考考國(guó)國(guó)家家同同期期同同類類利利率率確確定定。。作作這這兩兩項(xiàng)項(xiàng)扣扣除除后后，，就就形形成成了了本本分分廠廠的的““內(nèi)內(nèi)部部利利潤(rùn)潤(rùn)””。。供應(yīng)應(yīng)制制造造成成品品物物流流銷銷售售服服務(wù)務(wù)將供供應(yīng)應(yīng)商商產(chǎn)產(chǎn)品品與與企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)過(guò)程程相相連連接接的的系系統(tǒng)統(tǒng)大規(guī)規(guī)模模生生產(chǎn)產(chǎn)，，低低成成本本的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)曲曲線線，，適適合合于于規(guī)規(guī)模模生生產(chǎn)產(chǎn)的的高高效效率率的的設(shè)設(shè)備備低成成本本的的分分銷銷程程序序，，選選擇擇價(jià)價(jià)格格低低的的運(yùn)運(yùn)輸輸方方式式。。小規(guī)規(guī)模模的的訓(xùn)訓(xùn)練練有有素素的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍；；能能夠夠形形成成批批量量的的價(jià)價(jià)格格。。四、成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素與價(jià)值值鏈產(chǎn)品安裝有效效率，質(zhì)量可可靠避免重復(fù)維修可降低成本的的信息系統(tǒng)，，較少的層級(jí)級(jí)，簡(jiǎn)單的計(jì)計(jì)劃系統(tǒng)技術(shù)投入以降降低生產(chǎn)過(guò)程程的成本，模模仿或追隨型型的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)強(qiáng)調(diào)效率和技技能薪酬制度度，突出成本本取向的人力力資源開(kāi)發(fā)能夠發(fā)現(xiàn)廉價(jià)價(jià)原料的采購(gòu)購(gòu)程序，鼓勵(lì)勵(lì)供應(yīng)商降低低成本的評(píng)估估方法利潤(rùn)戰(zhàn)略的生成方方式實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先先的途徑控制成本驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素（不改改變活動(dòng)的內(nèi)內(nèi)容，但改變變活動(dòng)的方式式）重組價(jià)值鏈（（改變活動(dòng)的的內(nèi)容和方式式）五、成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略的形成成1.識(shí)別價(jià)值值鏈，以及每每項(xiàng)活動(dòng)的成成本驅(qū)動(dòng)因素素；2.辨別競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值值鏈，以及成成本差異的來(lái)來(lái)源；3.考慮每項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)的改進(jìn)進(jìn)措施，形成成初步方案；；4.將所有措措施合成為一一個(gè)完整方案案，剔除其中中相互矛盾的的內(nèi)容；5.檢驗(yàn)方案案是否損害了了企業(yè)已有的的特色；6.檢驗(yàn)戰(zhàn)略略的持久性。。六、成本領(lǐng)先先的決策誤區(qū)區(qū)單純追求低成成本而導(dǎo)致設(shè)設(shè)備過(guò)時(shí)，過(guò)于專注于低低成本而忽視視顧客需求變變化，犧牲質(zhì)量和特特色，只關(guān)心生產(chǎn)成成本而忽視其其他環(huán)節(jié)-如如采購(gòu)，無(wú)意中的交叉叉補(bǔ)貼。第三節(jié)差別別化戰(zhàn)略一、含義與類類型二、獨(dú)特性的的來(lái)源與驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素三、顧客的購(gòu)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)四、差別化戰(zhàn)戰(zhàn)略的形成五、決策誤區(qū)區(qū)一、差別化的的含義差別化：憑借借品牌特色、、產(chǎn)品功能特特色、服務(wù)特特色等來(lái)贏得得顧客認(rèn)同，，而形成的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。范圍：全行業(yè)業(yè)范圍內(nèi)的差差別化優(yōu)勢(shì)。。功能差別化、、知覺(jué)差別化化與過(guò)程差別別化。消費(fèi)鏈-最終終顧客的價(jià)值值鏈例：旅游的消消費(fèi)鏈擬訂旅游計(jì)劃劃和選擇旅行行社乘車、船、飛飛機(jī)赴觀光地地餐飲、住宿游覽觀光購(gòu)買紀(jì)念品返程最后一項(xiàng)應(yīng)該該是什么？尋求差別的著著眼點(diǎn)差別是指與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的差別，，但把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手作為尋求求差別的著眼眼點(diǎn)，卻未必必能夠設(shè)計(jì)出出有意義的差差別化戰(zhàn)略。。顧客就是差異異，購(gòu)買同一一種產(chǎn)品的顧顧客，未必有有著完全相同同的需求，發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客尚未未被滿足的需需求，就等于于發(fā)現(xiàn)差別。。企業(yè)與顧客之之間的多重聯(lián)聯(lián)系二、獨(dú)獨(dú)特性性的來(lái)來(lái)源與與驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素差別化化戰(zhàn)略略就是是要讓讓顧客客感受受到并并接受受企業(yè)業(yè)所提提供的的特色色。價(jià)值鏈鏈上的的每一一項(xiàng)活活動(dòng)都都可能能成本本特色色的來(lái)來(lái)源。。例如：：--采采購(gòu)，，--人人力資資源開(kāi)開(kāi)發(fā)差別化化的驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素（一））內(nèi)部部政策策與時(shí)時(shí)機(jī)（二））價(jià)值值鏈之之間的的協(xié)同同——價(jià)價(jià)值鏈鏈內(nèi)的的聯(lián)系系；——縱縱向聯(lián)聯(lián)系與與縱向向一體體化程程度；；——經(jīng)經(jīng)營(yíng)單單位之之間的的關(guān)系系。（三））價(jià)值值鏈特特性學(xué)習(xí)；；規(guī)模模。（三））政治治性因因素與與位置置。差別化化戰(zhàn)略略的價(jià)價(jià)值鏈鏈三、顧顧客的的采購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)用戶采采購(gòu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)=用用戶戶的使使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)+用用戶戶的信信號(hào)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)使用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)———用用戶在在實(shí)際際使用用公司司所提提供的的產(chǎn)品品（或或服務(wù)務(wù)）的的過(guò)程程中，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的實(shí)際際價(jià)值值的評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。信號(hào)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：顧客客用于于判斷斷產(chǎn)品品是否否符合合使用用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的一一組信信號(hào)。。案例一一種種巧克克力點(diǎn)點(diǎn)心的的用戶戶采購(gòu)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差別化化戰(zhàn)略略的分分析步步驟四、差差別化化戰(zhàn)略略的決決策步步驟1.識(shí)識(shí)別誰(shuí)誰(shuí)是真真正的的買方方，2.確確定買買方價(jià)價(jià)值鏈鏈（消消費(fèi)鏈鏈），，3.確確認(rèn)認(rèn)顧客客的采采購(gòu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，4.分分析企企業(yè)價(jià)價(jià)值鏈鏈中的的差別別化驅(qū)驅(qū)動(dòng)因因素。。5.分分析析差別別化的的現(xiàn)有有成本本和潛潛在成成本。。6.設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)值值鏈的的新結(jié)結(jié)構(gòu)。。7.檢檢驗(yàn)驗(yàn)戰(zhàn)略略的持持久性性。8.降降低成成本案例--海海爾公公司的的“價(jià)價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)”你跳水水，我我跳高高。（（技術(shù)術(shù)升級(jí)級(jí)）你開(kāi)閘閘，我我開(kāi)發(fā)發(fā)。已已開(kāi)發(fā)發(fā)300多多種新新產(chǎn)品品。你推，，我拉拉。（（通過(guò)過(guò)商家家把消消費(fèi)者者的想想法和和需求求吸納納進(jìn)來(lái)來(lái)，使使產(chǎn)品品的開(kāi)開(kāi)發(fā)有有目的的性，，從而而拉近近了消消費(fèi)者者。你降價(jià)價(jià)，我我提質(zhì)質(zhì)。把把質(zhì)量量體系系向外外延伸伸，從從前端端的設(shè)設(shè)計(jì)，，到周周到的的售后后服務(wù)務(wù)。你國(guó)內(nèi)內(nèi)，我我全球球。國(guó)國(guó)內(nèi)打打價(jià)格格戰(zhàn)，，海爾爾把相相當(dāng)?shù)牡木αΨ旁谠陂_(kāi)拓拓全球球市場(chǎng)場(chǎng)上，，五、差差別化化戰(zhàn)略略的誤誤區(qū)沒(méi)有意意義的的差別別化。。把差別別化混混同于于高檔檔化。。只注意意產(chǎn)品品的差差別化化而忽忽視了了價(jià)值值鏈的的其他他環(huán)節(jié)節(jié)。成本過(guò)過(guò)高。。第四節(jié)節(jié)集集中中化戰(zhàn)戰(zhàn)略集中化化戰(zhàn)略略，是是指在在一個(gè)個(gè)局部部市場(chǎng)場(chǎng)或細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)上上謀取取競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略，，包括括：----集集中的的成本本領(lǐng)先先戰(zhàn)略略----集集中的的差別別化戰(zhàn)戰(zhàn)略一、集集中的的成本本領(lǐng)先先戰(zhàn)略略例：一一家食食品供供應(yīng)商商的例例子為什么么集中中能夠夠降低低成本本？——使使在顧顧客最最關(guān)注注的產(chǎn)產(chǎn)品或或環(huán)節(jié)節(jié)上形形成規(guī)規(guī)模效效益——學(xué)學(xué)習(xí)，，以更更高的的效率率滿足足目標(biāo)標(biāo)顧客客的需需求。。一家服服裝公公司的的例子子細(xì)分產(chǎn)產(chǎn)業(yè)--城城市的的25-35歲歲的職職員產(chǎn)品--運(yùn)運(yùn)動(dòng)裝裝廣告--請(qǐng)請(qǐng)目標(biāo)標(biāo)顧客客群最最歡迎迎的電電影明明星為為產(chǎn)品品做廣廣告戰(zhàn)略的的實(shí)際際效果果--影響響了其其他的的顧客客群。。二、集集中的的差別別化戰(zhàn)戰(zhàn)略三、波波及效效應(yīng)一個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的顧客客如果果會(huì)受受到另另一個(gè)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)行為為的影影響，，戰(zhàn)略略就可可能會(huì)會(huì)產(chǎn)生生波及及效應(yīng)應(yīng)。環(huán)宇電電視機(jī)機(jī)的農(nóng)農(nóng)村包包圍城城市戰(zhàn)略的的波及及效應(yīng)應(yīng)有可可能使使集中中化的的戰(zhàn)略略成為為一種種積極極的進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)戰(zhàn)略。。第五節(jié)節(jié)價(jià)價(jià)值值創(chuàng)新新一、價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的界定定二、價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的邏輯輯三、價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的利基基四、價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的途徑徑一、價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的界定定法國(guó)歐歐洲工工商管管理學(xué)學(xué)院的的兩位位教授授金昌昌為（W.C.Kim）和莫泊泊奈（RenééeA.Mauborgne）對(duì)于全全球30種種行業(yè)業(yè)的30余余家高高成長(zhǎng)長(zhǎng)企業(yè)業(yè)的研研究，，揭示示了這這類企企業(yè)的的重要要特征征：高高成長(zhǎng)長(zhǎng)性不不受企企業(yè)主主體的的規(guī)模模或技技術(shù)裝裝備的的限制制，而而是更更多地地受到到企業(yè)業(yè)所遵遵從的的創(chuàng)新新邏輯輯的影影響。。價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的案例例—艾艾克公公司司艾克（（Accor）推推出Formule1新型型經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式式是價(jià)價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的的一個(gè)個(gè)范例例。這這家公司的的前身身是由由PaulDubrule和GerardPelisson于1967年在在法國(guó)國(guó)創(chuàng)辦辦的SEIH公司，，公司司于同同年開(kāi)開(kāi)設(shè)了了自己己的第第一家家旅店店，并并以并并購(gòu)的的方式式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了快快速擴(kuò)擴(kuò)張。。1982年SEIH公司與與JacquesBorel公司合合并，，并于于1983年正正式成成立Accor公司；；該公公司1985年年提出出的旅旅店業(yè)業(yè)的新新概念念—Formule1經(jīng)濟(jì)型型旅店店，獲獲得了了巨大大成功功。目前，，Accor已經(jīng)成成為在在88個(gè)國(guó)國(guó)家擁?yè)碛?488家家旅店店的世世界第第三大大旅館館集團(tuán)團(tuán)，旗旗下?lián)頁(yè)碛?－5星級(jí)級(jí)的所所有類類型旅旅店，，并有有Formule1,Motel6,EtapHotel,RedRoofInns和Ibis等多種種品牌牌，公公司的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍圍還廣廣及汽汽車租租賃、、餐飲飲業(yè)等等領(lǐng)域域。Formule1—新新的服服務(wù)方方式法國(guó)的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)型旅旅店主主要由由一星星級(jí)和和二星星級(jí)旅旅店組組成。。這些些旅館館有著著固定定的但但卻是是傳統(tǒng)統(tǒng)的服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。艾克克公司司推出出的新新服務(wù)務(wù)方式式，在在房間間內(nèi)的的衛(wèi)生生、床床的質(zhì)質(zhì)量和和安靜靜程度度等方方面超超過(guò)了了二星星級(jí)旅旅店，，但在在房間間大小小、房房?jī)?nèi)設(shè)設(shè)施等等方面面又低低于一一星級(jí)級(jí)旅店店，從從而把把價(jià)格格控制制在與與一星星級(jí)旅旅館相相近的的水平平。創(chuàng)新的主主軸———讓旅客客以低廉廉的價(jià)格格獲得一一夜良好好的睡眠眠。從下面的的圖形中中，大家家可以看看出艾克克公司所所做出的的“取舍”。旅店業(yè)的的創(chuàng)新價(jià)值曲線線高低飲食建筑美感感大堂房間大小小服務(wù)員的的水平房間設(shè)備備和舒適適度床的質(zhì)量量衛(wèi)生房間的安安靜程度度價(jià)格Formule.1計(jì)劃價(jià)值的構(gòu)構(gòu)成與價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新對(duì)于每一一類顧客客（或者者說(shuō)在每每個(gè)領(lǐng)域域中）而而言，價(jià)價(jià)值都有有具體的的構(gòu)成要要素。價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新戰(zhàn)略就就是要回回答：顧客的需需求是否否在發(fā)生生著變化化？傳統(tǒng)統(tǒng)的細(xì)分分市場(chǎng)的的方法是是否失去去了意義義？在更更大范圍圍內(nèi)看，，是否存存在著尚尚未被很很好滿足足的需求求？傳統(tǒng)的滿滿足顧客客需求的的方式是是由哪些些價(jià)值要要素組成成？哪些要素素是應(yīng)該該取消的的？哪些要素素應(yīng)該削削減到傳傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之下？？哪些要素素應(yīng)該提提升到傳傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)之上？？哪些要素素是從未未提供過(guò)過(guò)而應(yīng)該該由企業(yè)業(yè)創(chuàng)造的的？?jī)r(jià)值創(chuàng)新新改變了了競(jìng)爭(zhēng)規(guī)規(guī)則顧客群的的改變顧客認(rèn)知知質(zhì)量的的改變功能增加加突出某些些功能而而減少其其他功能能降低顧客客的代價(jià)價(jià)創(chuàng)造價(jià)值值方式的的改變價(jià)值創(chuàng)新新的途徑徑企業(yè)可以以透過(guò)定定義新目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)（新顧顧客劃分分方式、、新的地地理區(qū)隔隔）來(lái)創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品的價(jià)值值優(yōu)勢(shì)；；企業(yè)可以以經(jīng)由重重新定義義顧客的的認(rèn)知質(zhì)質(zhì)量來(lái)達(dá)達(dá)到價(jià)值值創(chuàng)新；；企業(yè)可以以經(jīng)由價(jià)價(jià)值鏈的的重組與與價(jià)值活活動(dòng)的創(chuàng)創(chuàng)新等方方式來(lái)增增加產(chǎn)品品的價(jià)值值優(yōu)勢(shì)；；企業(yè)可以以透過(guò)創(chuàng)創(chuàng)新商品品組合，，包括增增加功能能、增加加服務(wù)、、改變產(chǎn)產(chǎn)品定位位（屬性性）、改改變交易易方式等等不同途途徑，來(lái)來(lái)達(dá)到價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新；企業(yè)可以以透過(guò)利利用引進(jìn)進(jìn)新科技技或是提提升產(chǎn)品品平臺(tái)來(lái)來(lái)達(dá)到價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新。二、價(jià)值值創(chuàng)新的的戰(zhàn)略邏邏輯傳統(tǒng)戰(zhàn)略略邏輯關(guān)關(guān)心的是是“如何何擊敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手”。當(dāng)當(dāng)企業(yè)把把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手作為為設(shè)計(jì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的唯唯一參照照時(shí)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手之間針針鋒相對(duì)對(duì)，刻意意相互模模仿，以以求在同同樣游戲戲規(guī)則下下打敗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的行為就就在所難難免，而而價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新所遵遵從的是是另一種種戰(zhàn)略邏邏輯。兩種邏輯輯的差別別產(chǎn)業(yè)假設(shè)設(shè)認(rèn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)條件是是固定的的戰(zhàn)略重心心企業(yè)應(yīng)該該建立其其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，目目標(biāo)即在在于贏得得競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)并非非其存在在的標(biāo)桿桿，顧客通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分及及顧客定定制來(lái)維維持及擴(kuò)擴(kuò)充其顧顧客群，，同時(shí)企企業(yè)應(yīng)注注重顧客客價(jià)值的的差異化化產(chǎn)業(yè)假設(shè)設(shè)認(rèn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)條件可可以改變變戰(zhàn)略重心心企業(yè)應(yīng)該該追求價(jià)價(jià)值量上上的飛躍躍以便主主控市場(chǎng)場(chǎng)顧客以全體消消費(fèi)大眾眾的利益益為目標(biāo)標(biāo)，并且且愿意犧犧牲部分分顧客的的利益以以提供大大多數(shù)顧顧客利益益；注重重顧客價(jià)價(jià)值的共共同性兩種邏輯輯的差別別（續(xù)））資產(chǎn)及能能力公司應(yīng)會(huì)會(huì)運(yùn)用杠杠桿原理理運(yùn)做其其現(xiàn)有的的資產(chǎn)及及能力產(chǎn)品與服服務(wù)項(xiàng)目目產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)的范圍圍決定了了一家公公司所能能提供的的產(chǎn)品及及服務(wù)，，其目標(biāo)標(biāo)即在于于創(chuàng)造所所提供產(chǎn)產(chǎn)品及服服務(wù)價(jià)值值的極大大化資產(chǎn)及能能力公司不會(huì)會(huì)受限于于目前已已經(jīng)有的的資產(chǎn)及及能力，，而應(yīng)該該問(wèn)自己己，如果果我們是是新進(jìn)入入市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)者者，我們們應(yīng)該如如何做？？產(chǎn)品與服服務(wù)項(xiàng)目目?jī)r(jià)值創(chuàng)新新者會(huì)設(shè)設(shè)法超過(guò)過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的范范圍，企企圖一次次解決整整套特定定要求價(jià)值創(chuàng)新新的著力力點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)新新不是一一味地求求新求奇奇，否則則就會(huì)是是創(chuàng)新失失去意義義。價(jià)值創(chuàng)新新的著力力點(diǎn)是在在較大范范圍內(nèi)（（而不是是在傳統(tǒng)統(tǒng)的細(xì)分分市場(chǎng)中中）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并努力力滿足顧顧客尚沒(méi)沒(méi)被滿足足的需求求，向顧顧客提供供更大的的價(jià)值。。人民捷運(yùn)運(yùn)公司和和雅高公公司在““創(chuàng)新””上有著著相似的的著力點(diǎn)點(diǎn)。價(jià)值創(chuàng)新新的系統(tǒng)統(tǒng)性價(jià)值創(chuàng)新新不是對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的簡(jiǎn)單改改進(jìn)，它它會(huì)對(duì)企企業(yè)的整整個(gè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)都都提出一一定的要要求，需需要有經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式（BusinessModel）的支持。。也可以以說(shuō)，價(jià)價(jià)值創(chuàng)新新的深層層是經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式創(chuàng)創(chuàng)新，這這種創(chuàng)新新可以為為企業(yè)帶帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手難難以模仿仿的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，并為為持續(xù)的的創(chuàng)新提提供一個(gè)個(gè)良好的的基礎(chǔ)。。三、價(jià)值值創(chuàng)新的的利基從顧客角角度看，，價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)新的利利基源自自顧客需需求。這這些利基基至少包包括以下下三類：：顧客的需需求層次次顧客需求求的變化化顧客獲取取價(jià)值的的過(guò)程顧客需求求層級(jí)該有的都有！就是…..對(duì)!對(duì)!!對(duì)!!!這就是我我要的哇!帥呆呆了!!連這個(gè)也也做得到!期望的需需求(Expects)能說(shuō)出的的需求(Spokens)未說(shuō)出的的需求(Unspokens)驚喜的需需求(Exciters)顧客價(jià)值值層次（（以圖書書館為例例）轉(zhuǎn)介專家家或其他他機(jī)構(gòu)；；經(jīng)由電電腦連線線取得所所需資訊訊想要的資資料可以以透過(guò)館館際互借借由其他他圖書館館取得；；館員態(tài)態(tài)度和氣氣、樂(lè)於於提供協(xié)協(xié)助有館員可可以幫忙忙找尋圖圖書資料料，有整整潔、吸吸引人的的環(huán)境收藏印刷刷和視聽(tīng)聽(tīng)資料的的建筑未預(yù)期的的Unanticipated基本的Basic期望的Expected想要的Desired顧客價(jià)值值管理（（CVM）透過(guò)歷史史資料的的分析，，有效區(qū)區(qū)分出各各種顧客客的類型型，然後後規(guī)劃行行銷戰(zhàn)略略，將公公司有限限資源投投資在最最有價(jià)值值的顧客客上，讓讓「有效效潛在顧顧客」與與「可能能買主」」經(jīng)由「「初次購(gòu)購(gòu)買者」」、「重重復(fù)購(gòu)買買者」一一路晉升升至「忠忠實(shí)顧客客」甚至至「品牌牌鼓吹者者」;同同時(shí)在在這個(gè)過(guò)過(guò)程中，，盡可能能去避免免形成所所謂的沉沉寂顧客客。四、價(jià)值值創(chuàng)新的的途徑1．增加加產(chǎn)品或或服務(wù)的的功能屬屬性2．提升升產(chǎn)品平平臺(tái)，推推出功能能和質(zhì)量量顯著不不同于以以往的產(chǎn)產(chǎn)品3．降低低顧客的的代