營銷人員市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

第5頁共5頁營銷人員市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃1、計(jì)劃?書要有明確?目的市場(chǎng)的?開發(fā)需要“?師出有明”?，所謂的這?個(gè)“明”就?是要明確你?此行市場(chǎng)開?發(fā)的目的，?只有這個(gè)目?的明確了，?你才能告訴?你的你的團(tuán)?隊(duì)和決策者?你想做什么?，你的目的?是什么，意?義何在，在?這個(gè)前提下?你才能取得?決策者的支?持，贏得團(tuán)?隊(duì)的理解和?配合，因而?對(duì)于一個(gè)市?場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃?書來講開篇?之初明確市?場(chǎng)開發(fā)的目?的這是一個(gè)?首要任務(wù)。?2、計(jì)劃?書要能清晰?反映市場(chǎng)的?特性一個(gè)市?場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃?書在目的明?確后找到這?個(gè)市場(chǎng)的特?性或者說特?點(diǎn)，才能對(duì)?市場(chǎng)的開發(fā)?工作具有指?導(dǎo)意義，這?樣的一個(gè)計(jì)?劃書才能讓?決策者對(duì)你?所要開發(fā)的?市場(chǎng)有一個(gè)?大致的認(rèn)識(shí)?，也是你獲?取資源前提?條件，因?yàn)?不管對(duì)于一?個(gè)新市場(chǎng)還?是一個(gè)老市?場(chǎng)來說，每?一個(gè)市場(chǎng)都?有各自的特?點(diǎn)和區(qū)別，?對(duì)于新市場(chǎng)?來講，由于?過去沒有了?解，需要對(duì)?市場(chǎng)進(jìn)行重?新的認(rèn)識(shí)，?而對(duì)于一個(gè)?老市場(chǎng)而言?，隨著時(shí)間?的變化各種?情況在悄然?無聲的發(fā)生?著變化，過?去的經(jīng)驗(yàn)可?能成為后期?的障礙，這?就要對(duì)老市?場(chǎng)進(jìn)行再一?次全新的審?視和再次的?了解，因而?通過市場(chǎng)的?調(diào)查掌握第?一手的資料?，對(duì)市場(chǎng)的?全局有一個(gè)?感性的認(rèn)識(shí)?和認(rèn)知就是?我們?cè)谑袌?chǎng)?開發(fā)前夕所?要做的首要?工作，一般?情況下對(duì)與?市場(chǎng)的對(duì)與?市場(chǎng)特性的?正確地認(rèn)識(shí)?，在進(jìn)行市?場(chǎng)調(diào)查時(shí)要?從以下幾個(gè)?方面調(diào)查，?首先是整體?市場(chǎng)環(huán)境的?調(diào)查，了解?市場(chǎng)人口容?量、文化程?度、年齡結(jié)?構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)?濟(jì)特色等大?的指標(biāo)，來?確定我們的?購買者。?第二、是經(jīng)?濟(jì)環(huán)境的調(diào)?查，了解整?體市場(chǎng)的消?費(fèi)能力和水?平，為后期?市場(chǎng)目標(biāo)確?定提供依據(jù)?。第三、?對(duì)人文環(huán)境?的調(diào)查，了?解消費(fèi)者的?消費(fèi)動(dòng)機(jī)、?特點(diǎn)等相關(guān)?指標(biāo)，找到?我們的消費(fèi)?者。最后、?對(duì)零售渠道?和零售業(yè)態(tài)?的調(diào)查，了?解主流市場(chǎng)?在哪，確定?我們市場(chǎng)后?期進(jìn)攻的方?向。當(dāng)然至?于其它的市?場(chǎng)情況的調(diào)?查我們可以?根據(jù)自身情?況和產(chǎn)品特?點(diǎn)去做調(diào)查?內(nèi)容的增減?。通過這樣?的調(diào)查我們?就會(huì)對(duì)市場(chǎng)?有一個(gè)清楚?地認(rèn)識(shí)，通?過分析找到?所要開發(fā)市?場(chǎng)的特性，?找到后期工?作的突破點(diǎn)?和捷徑。?3、計(jì)劃書?要客觀反映?市場(chǎng)情況找?到市場(chǎng)的進(jìn)?入機(jī)會(huì)市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)無處不?在，在每一?個(gè)市場(chǎng)不可?能只有一個(gè)?單品牌的孤?立存在，我?們會(huì)遇到不?同的競(jìng)品，?正是這個(gè)個(gè)?不同品牌的?同類產(chǎn)品構(gòu)?成了市場(chǎng)的?價(jià)格體系和?競(jìng)爭(zhēng)的格局?，同時(shí)也造?就一個(gè)市場(chǎng)?的氛圍，作?為對(duì)一個(gè)市?場(chǎng)的開發(fā)而?言，我們首?先要正視這?種格局和氛?圍的存在，?從中了解和?找到內(nèi)在和?本質(zhì)的東西?，解剖和找?到出市場(chǎng)的?空隙，其次?，對(duì)于一個(gè)?產(chǎn)品品類來?講由于其實(shí)?用功能的不?同，對(duì)于處?于市場(chǎng)中的?消費(fèi)者而言?就會(huì)存在購?買習(xí)慣和場(chǎng)?所的選擇，?再次，由于?時(shí)間或者銷?售時(shí)機(jī)的存?在，市場(chǎng)開?發(fā)所采取的?方式和方法?就會(huì)不同，?最后，由于?各種復(fù)合因?素的相互作?用，市場(chǎng)開?發(fā)存在不同?的變數(shù)，但?是通過找到?這些不同就?會(huì)找到市場(chǎng)?的突破點(diǎn)、?切入點(diǎn)和時(shí)?機(jī)，成功的?機(jī)會(huì)就會(huì)越?大，因而對(duì)?于一個(gè)市場(chǎng)?開發(fā)計(jì)劃書?來講真實(shí)反?映了這些問?題找到了這?些點(diǎn)，也就?向決策者指?出了了市場(chǎng)?開發(fā)的機(jī)_?__在，讓?決策者看到?了開發(fā)的希?望，獲取支?持和實(shí)施的?可能性就會(huì)?加大。4?、計(jì)劃書要?明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手和找到競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)?勢(shì)與劣勢(shì)分?析不是所有?的競(jìng)品都是?我們市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)的對(duì)手，?只有和我們?旗鼓相當(dāng)、?品類接近的?競(jìng)品才是我?們真正的對(duì)?手，因而對(duì)?于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的選擇或者?說找到競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手，就需?要對(duì)市場(chǎng)的?競(jìng)品進(jìn)行斟?酌和篩選，?可能最終我?們會(huì)找到一?個(gè)或者兩到?三個(gè)對(duì)手，?對(duì)于出現(xiàn)兩?個(gè)或三個(gè)競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手時(shí)這?就需要再次?聚焦對(duì)手從?中找到一個(gè)?對(duì)我們最具?抗衡力競(jìng)品?成為我們的?對(duì)手，只有?找到了競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手才能找?到去要超越?的目標(biāo)，使?市場(chǎng)的開發(fā)?工作根據(jù)備?針對(duì)性。在?選定好競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手后，我?們還需要做?的工作就是?對(duì)對(duì)手有一?個(gè)清晰的認(rèn)?識(shí)，去對(duì)對(duì)?手進(jìn)行全面?的分析，了?解對(duì)手的優(yōu)?勢(shì)、劣勢(shì)和?我方可利用?的機(jī)會(huì)和對(duì)?手手給我們?帶來威脅，?只有做到這?兩點(diǎn)才能讓?對(duì)手完全暴?露在我們面?前，市場(chǎng)計(jì)?劃書才能有?的放矢，市?場(chǎng)后期開發(fā)?工作才能避?實(shí)擊虛。?5、計(jì)劃書?要正視自身?的優(yōu)劣勢(shì)正?確認(rèn)識(shí)自身?往往是最難?的，要么高?看自身目空?一切致使市?場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃?無法實(shí)施付?諸東流，要?么低估自身?妄自菲薄造?成不必要的?資源浪費(fèi)，?因而在作市?場(chǎng)計(jì)劃書時(shí)?每一個(gè)營銷?經(jīng)理必須對(duì)?企業(yè)的情況?了如指掌，?正視自身的?優(yōu)劣勢(shì)，才?能在市場(chǎng)開?發(fā)工作中或?者在市場(chǎng)開?發(fā)計(jì)劃書中?制定符合自?身的實(shí)施方?案，揚(yáng)長(zhǎng)避?短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)?、克敵制勝?。6、計(jì)?劃書要闡明?市場(chǎng)開發(fā)的?原則一個(gè)?市場(chǎng)的開發(fā)?需要一個(gè)明?細(xì)的思路貫?穿于市場(chǎng)開?發(fā)的全過程?，指導(dǎo)市場(chǎng)?開發(fā)工作在?既定的軌道?上的進(jìn)行，?一個(gè)市場(chǎng)開?發(fā)計(jì)劃書的?開發(fā)原則可?以說就是后?期市場(chǎng)開發(fā)?工作的指導(dǎo)?思想，這個(gè)?原則提出不?僅要符合市?場(chǎng)的現(xiàn)狀同?時(shí)又要對(duì)后?期的工作具?有前瞻性的?指導(dǎo)意義，?因而對(duì)于市?場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃?書來講市場(chǎng)?開發(fā)的原則?不僅是解決?一個(gè)市場(chǎng)開?發(fā)的思路的?問題同時(shí)也?是保持一個(gè)?團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)?開發(fā)中方向?一致的重要?因素，也只?有在原則確?定的大前提?下認(rèn)認(rèn)識(shí)才?能一致，手?段才能更有?效的發(fā)揮作?用。7、?計(jì)劃書要寫?出市場(chǎng)開發(fā)?的步驟市場(chǎng)?開發(fā)不可能?是一蹴而就?，需要一個(gè)?漸進(jìn)的過程?有階段有目?標(biāo)的去進(jìn)行?，才能夯實(shí)?市場(chǎng)基礎(chǔ)，?取得到圓滿?的成功，同?時(shí)市場(chǎng)計(jì)劃?書如果一次?性定下過高?的目標(biāo)必然?會(huì)造成兩個(gè)?弊端：一是?、業(yè)務(wù)人員?業(yè)務(wù)人員急?功近利的思?想，二是、?一次性任務(wù)?過重完不成?會(huì)損害業(yè)務(wù)?人員的積極?性，不利于?市場(chǎng)的開發(fā)?，因而對(duì)于?市場(chǎng)開發(fā)計(jì)?劃工作而言?，市場(chǎng)的開?發(fā)計(jì)劃書應(yīng)?該分階段寫?出市場(chǎng)市場(chǎng)?開發(fā)的步驟?，明確每個(gè)?階段市場(chǎng)開?發(fā)工作的重?點(diǎn)任務(wù)和目?標(biāo)，時(shí)時(shí)調(diào)?動(dòng)經(jīng)銷商的?熱情和業(yè)務(wù)?人員的__?_，沖刺下?一個(gè)新的目?標(biāo)。8、?計(jì)劃書要明?確所需的支?持一個(gè)市場(chǎng)?的開發(fā)必然?會(huì)遇到種種?的困難，同?時(shí)一個(gè)市場(chǎng)?的開發(fā)單靠?一個(gè)業(yè)務(wù)人?員的個(gè)人能?力是無法完?成的，需要?企業(yè)、經(jīng)銷?商和一個(gè)團(tuán)?隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)?，才能實(shí)現(xiàn)?，這就要求?企業(yè)不僅需?要提供人力?的支持，同?時(shí)需要費(fèi)用?的投入和政?策支持，才?能實(shí)現(xiàn)開發(fā)?目的，因而?對(duì)于一個(gè)市?場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃?書來講必須?明確作為市?場(chǎng)開發(fā)所需?要公司給與?人員、費(fèi)用?、政策等關(guān)?鍵東西才能?是市場(chǎng)開發(fā)?不是無源之?水、無木之?本，當(dāng)然作?為企業(yè)進(jìn)行?的人員、費(fèi)?用、政策的?投入市場(chǎng)經(jīng)?理在市場(chǎng)開?發(fā)計(jì)劃書中?必需要明確?人員如何分?工、費(fèi)用如?何投入、政?策如何運(yùn)用?等等相關(guān)問?題，取得決?策者認(rèn)同明?白投入的去?向，才能獲?取更好的支?持與信任。?9、計(jì)劃?書要有可預(yù)?見效果、目?標(biāo)或?qū)笃?市場(chǎng)的影響?意義對(duì)于銷?售工作來講?，通過銷售?額、銷售量?、鋪貨率、?投入產(chǎn)出比?等具體數(shù)字?和指標(biāo)說話?是對(duì)其工作?成果的最好?的證明，同?時(shí)運(yùn)用這樣?可以量化的?數(shù)字也更具?說服力，然?而對(duì)于一個(gè)?市場(chǎng)開發(fā)計(jì)?劃書來講，?有具體可量?