營銷組織薪酬

營銷組織薪酬：首先，進行營銷組織的流程改革。三個會（會談）：說明會——>研討會——>答謝會（要求轉介紹）業(yè)務員：1）通過廣告或搜集資料等方式；2）找到客戶，通過說明會建立聯系（優(yōu)秀的業(yè)務員可以直接要求成交，不成交的進入下一輪-研討會）。說明會包含：上門說明會、客戶到公司說明會（第二方說明會）；指標：足夠多的業(yè)務人員、一、企業(yè)最大化市場容量測試；【例】：體檢醫(yī)院，按設備數量、醫(yī)生數量、最大化工作時間、平均客戶消費額等進行核算，測算出最大化市場容量（支付能力）【步驟】：1、分析我公司的產品生產、辦公銷售、人員支付能力；2、算出我公司最大支付客戶的產品量（銷售額）；只有支付最大化，才會成本最小化3、測試出平均業(yè)務員的銷售能力；4、將最大支付能力除以平均業(yè)務員的銷售能力，等于業(yè)務員的編制數量二、企業(yè)的營銷組織編制設計；【公司編制】：1、雙規(guī)制：主動營銷企業(yè)中，每個人下面只管兩個員工。如果一定時間內不出業(yè)績，則換人。其提成模式為(1)上級的人提下級的提成，最高可以一直提到第10級；（2）上級的人員提下級的提成，每下一級減一半，一直到第10級；2、三規(guī)制：每個人下面管三個員工，好處在于營銷組織爆增的快速性，但對管理的要求較高；3、管理制：一個CEO下面有1個副總、2-3名營銷總監(jiān)，每個營銷總監(jiān)下面有4個營銷經理，每個營銷經理下面有8-12名業(yè)務員，累計12檔：初級業(yè)務員、業(yè)務員、高級業(yè)務員、代經理、經理、高級經理、代總監(jiān)、總監(jiān)、高級總監(jiān)、預備總經理、副總經理、總經理?！纠浚洪L松咨詢，銷售額要達到6個億，平均每個業(yè)務員銷售為X元，則需每個子公司1個CEO、1名副總、2-3名營銷總監(jiān)、8名銷售經理、64名業(yè)務員、2個財務、2個客服、2個行政、1名運營經理、4名技術，累計88名員工。三、營銷組織的薪酬設計；崗位工資個人業(yè)績提成經理對下級的提成組織獎高級總監(jiān)500018%總監(jiān)350018%2%代總監(jiān)200018%2%高級經理200018%2%經理160018%(C)2%代經理120014%4%2%高級業(yè)務員120014%4%2%業(yè)務員110012%6%2%實習業(yè)務員100010%（A）8%(B)2%注意：實習業(yè)務員的提成(A)>(經理提成/2)(C/2)；實習業(yè)務員的個人提成>實習業(yè)務員給經理的提成(A>B)【踢單獎】：1）由業(yè)務人員提供信息，其它人員完成三項工作：建立關系、成交、轉介紹，則提成分配為——25%（業(yè)務人員）：75%（其它人員）2）由業(yè)務人員提供信息并完成建立關系、成交準備、后繼服務，但由其它人員協(xié)助成交并完成收款，則提成分配為——75%（業(yè)務人員）：25%（其它人員）。菲爾德二：底線目標目標點沖刺目標區(qū)域經理80萬120萬160萬3.5%4%4.5%店長20萬30萬40萬5%6%7%店員2萬4萬6萬10%12%14%注：店長、區(qū)域經理只提團隊業(yè)績，個人業(yè)績均按12%提成；其中店長、區(qū)域經理做個人業(yè)績，目標往上升一級。即店長、區(qū)域個人提成分別為：4萬-10%；6萬-12%；8萬-14%。【是否采用差異化薪酬】，取決于以下條件：1、市場開發(fā)，是否飽和。飽和的定義，指是否完全開發(fā)該市場；未飽和則不采用差異化薪酬2、地域是否是客戶購買產品的直接影響因素；3、營業(yè)的面積是否成為客戶購買產品的直接影響因素4、項目的大小與利潤率，是否成為客戶購買產品的直接影響因素；5、該市場的戰(zhàn)略地位?！救绾尾捎貌町惢匠辍浚?、更換指標法：如從銷量改為客戶量，或銷量改