經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件

經(jīng)營管理理論與方法主講：陳昊經(jīng)營管理理論與方法主講：陳昊1內(nèi)容結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)目的了解管理學(xué)、市場營銷的理論淵源，掌握其基本原理，培養(yǎng)運(yùn)用基本原理分析企業(yè)市價問題能力。學(xué)習(xí)內(nèi)容管理學(xué)的基本原理管理學(xué)的基礎(chǔ)理論極其演進(jìn)市場營銷基本原理實踐教學(xué)：經(jīng)營管理案例分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)目的2管理學(xué)的基本原理管理學(xué)的基本原理3管理是什么？為什么要學(xué)習(xí)管理？管理是什么？4管理就是“管轄”和“處理”；管理就是決策；管理就是管人；管理就是組織、協(xié)調(diào)、優(yōu)化；管理是什么？管理就是“管轄”和“處理”；管理是什么？5管理的不同定義管理是確切知道要干什么，并使人們用最好、最經(jīng)濟(jì)的方法去干管理是提高效率的一整套現(xiàn)代的方法管理是設(shè)計和維持一種環(huán)境，使集體工作的人們能夠有效地完成預(yù)定目標(biāo)的過程。是讓別人與自己一道去實現(xiàn)既定的目標(biāo)，是一切有組織的集體活動所不可缺少的要素。管理的不同定義管理是確切知道要干什么，并使人們用最好、最經(jīng)濟(jì)6管理含義管理指的是在特定環(huán)境中，利用計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制職能對資源進(jìn)行配置，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。在此過程中，管理表現(xiàn)為與他人一起，或通過別人使活動完成的更加有效。（1）管理為組織目標(biāo)服務(wù)（2）管理職能包括計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制（3）管理要保證資源的有效配置（4）管理與環(huán)境管理含義管理指的是在特定環(huán)境中，利用計劃、組織、7用正確的方法做正確的事效率指的是投入與產(chǎn)出的關(guān)系。管理就是要使資源成本最小化。因此效率問題主要涉及活動的方式---即用正確的方法做事效果效果涉及活動的結(jié)果。管理活動是為了組織目標(biāo)的實現(xiàn)---因此要做正確的事。用正確的方法做正確的事效率8管理與組織組織組織指的是兩個或兩個以上的人為共同目標(biāo)而組成的有機(jī)整體。管理行為發(fā)生在組織之中；管理適用于任何類型的組織不管是盈利性組織，還是非盈利性組織中，都存在管理行為管理與組織組織9計劃：包括環(huán)境分析、預(yù)測未來、確定目標(biāo)、決策和戰(zhàn)略等組織：對人力、財務(wù)、物質(zhì)、信息和其他實現(xiàn)目標(biāo)所需資源的分配和協(xié)調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)：指導(dǎo)、激勵和與員工個人或群體的溝通。控制：監(jiān)督計劃的進(jìn)展并進(jìn)行必要的變革計劃：包括環(huán)境分析、預(yù)測未來、確定目標(biāo)、決策和戰(zhàn)略等10管理的性質(zhì)管理的科學(xué)性隨著實踐和研究的深入，我們對管理的認(rèn)識也逐步深入，管理有一套科學(xué)的原理和方法，它對組織的經(jīng)營具有指導(dǎo)意義和作用管理的藝術(shù)性管理不象物理、數(shù)學(xué)那樣精確，它必須視實際情況，因人而異、因地制宜、隨機(jī)應(yīng)變管理的性質(zhì)管理的科學(xué)性11誰是管理者管理人員與作業(yè)人員之分作業(yè)人員指的是直接在某崗位上或某任務(wù)中制造產(chǎn)品或提供服務(wù)的人，不負(fù)有監(jiān)管他人工作的責(zé)任。管理人員指的是在組織中指揮他人活動的人，或?qū)λ说墓ぷ髫?fù)有責(zé)任的人。管理人員與作業(yè)人員的不同在于：管理者需要協(xié)調(diào)別人的努力來共同實現(xiàn)組織目標(biāo)誰是管理者管理人員與作業(yè)人員之分12管理人員的主要職責(zé)：做好管理工作注意：實踐中的錯位現(xiàn)象管理人員與作業(yè)人員的作用注意：實踐中的比例失調(diào)管理人員的主要職責(zé)：13管理人員的分類高層管理人員中層管理人員基層管理人員按組織層次管理人員的分類高層中層管理人員基層管理人員按組織層次14管理人員的技能技術(shù)技能專業(yè)知識、技術(shù)、經(jīng)驗人際技能溝通能力、激勵能力、與人相處的能力概念技能分析局勢、把握機(jī)會、判斷變化的能力管理人員的技能技術(shù)技能15管理者角色人際關(guān)系方面頭面人物領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)絡(luò)人信息傳遞方面監(jiān)聽者傳播者發(fā)言人決策制定方面企業(yè)家資源分配者混亂駕馭者談判者管理者角色人際關(guān)系方面16成功的管理者與有效的管理者成功的管理者與有效的管理者都從事以下四種活動：傳統(tǒng)的管理：決策、計劃和控制溝通人力資源管理網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系成功的管理者與有效的管理者成功的管理者與有效的管理17時間與精力的分配一般管理者成功的管理者有效的管理者傳統(tǒng)管理32%13%19%溝通29%28%44%網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系19%48%11%人力資源管理20%11%26%時間與精力的分配一般管理者成功的管理者有效的管理者傳統(tǒng)管理318管理學(xué)基礎(chǔ)理論及其演進(jìn)管理學(xué)基礎(chǔ)理論及其演進(jìn)19管理思想的發(fā)展早期的管理實踐與管理思想管理學(xué)理論的萌芽古典管理理論人際關(guān)系學(xué)說與行為科學(xué)理論管理理論的叢林管理思想的發(fā)展早期的管理實踐與管理思想20管理學(xué)形成的階段早期的管理實踐和管理思想階段（？~1700）管理學(xué)產(chǎn)生的萌芽階段（1700~19紀(jì)初）古典管理理論階段（19世紀(jì)末~20世紀(jì)30’s）人際關(guān)系理論階段（20世紀(jì)30’s~60’s）現(xiàn)代管理理論階段（20世紀(jì)60’s~現(xiàn)在）管理學(xué)形成的階段早期的管理實踐和管理思想階段（？~1700）211.早期的管理實踐與管理思想早期的管理實踐萬里長城、金字塔、古羅馬經(jīng)驗……圣經(jīng)記載的埃及管理分級與例外原則；古巴比倫王國的“漢姆拉比法典”；中國古代的管理思想1.早期的管理實踐與管理思想早期的管理實踐222.管理學(xué)理論的萌芽社會背景（1700-1850）城市的發(fā)展；家族手工業(yè)制;工廠制的演變；第一次工業(yè)革命2.管理學(xué)理論的萌芽社會背景（1700-1850）233.古典管理理論*泰勒與科學(xué)管理理論*法約爾與一般經(jīng)營理論*韋伯與理想行政組織理論*對古典管理理論的評價3.古典管理理論*泰勒與科學(xué)管理理論*24科學(xué)管理原理員工為什么會磨洋工？如何解決磨洋工現(xiàn)象科學(xué)管理原理員工為什么會磨洋工？25泰勒的主要工作秒表測時搬運(yùn)生鐵實驗鐵鍬實驗金屬切削實驗泰勒的主要工作秒表測時26科學(xué)管理原理—弗雷德里克·泰勒工作定額與標(biāo)準(zhǔn)化研究---用科學(xué)的方法取代經(jīng)驗方法；科學(xué)的挑選并培訓(xùn)工人；差別計件工資制---強(qiáng)調(diào)精神革命，與工人衷心合作職能工長制---計劃職能與執(zhí)行職能分開，強(qiáng)調(diào)專業(yè)管理人員的作用例外原則---高層管理者的職能科學(xué)管理原理—弗雷德里克·泰勒工作定額與標(biāo)準(zhǔn)化研究27運(yùn)沙工的工作量每分鐘運(yùn)12.5鐵鍬沙子，每鐵鍬平均15磅河沙。運(yùn)沙工的工作量每分鐘運(yùn)12.5鐵鍬沙子，每鐵鍬平均15磅河沙28科學(xué)管理的四項原則管理層應(yīng)該開發(fā)對每個人工作的每個要素的精確科學(xué)的方法以取代傳統(tǒng)的管理方法管理層應(yīng)該科學(xué)的挑選、培訓(xùn)與計劃的原則管理層應(yīng)該與工人合作以確保計劃與原則相吻合管理層就該確保在管理者和工人之間平等地分配工作職責(zé)科學(xué)管理的四項原則管理層應(yīng)該開發(fā)對每個人工作的每個要素的精確29對泰勒制的評價用科學(xué)的方法取代傳統(tǒng)管理把人當(dāng)經(jīng)濟(jì)人：人是經(jīng)濟(jì)動物，主要用經(jīng)濟(jì)手段進(jìn)行刺激。*局限于基層管理對泰勒制的評價用科學(xué)的方法取代傳統(tǒng)管理30列寧對泰勒的評價泰勒制----也同資本主義其它一切進(jìn)步的東西一樣,有兩個方面,一方面是資產(chǎn)階級剝削的最巧妙的殘酷手段,另一方面是一系列最豐富的科學(xué)成就,即按科學(xué)來分析人在勞動中的機(jī)械動作,省去多余的笨拙的動作,制定最精確的工作方法,實行最完善的計算和監(jiān)督制度等等.列寧對泰勒的評價泰勒制----也同資本主義其它一切進(jìn)步的東西31法約爾與一般經(jīng)營理論經(jīng)營不同于管理管理14條原則*管理職能法約爾與一般經(jīng)營理論經(jīng)營不同于管理32經(jīng)營與管理經(jīng)營生產(chǎn)財務(wù)會計商業(yè)管理技術(shù)計劃組織指揮協(xié)調(diào)控制經(jīng)營與管理經(jīng)營生產(chǎn)財務(wù)會計商業(yè)管理技術(shù)計劃組織指揮協(xié)調(diào)控制33管理14條原則分工權(quán)力與責(zé)任*紀(jì)律統(tǒng)一指揮*統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)*個人服從集體報酬集中化等級鏈*秩序公平穩(wěn)定首創(chuàng)精神團(tuán)隊精神管理14條原則分工集中化34等級鏈等級鏈35管理職能計劃：探索未來和制定行動方案組織：建立企業(yè)的物質(zhì)與社會的雙重結(jié)構(gòu)指揮：使其人員發(fā)揮作用協(xié)調(diào)：連接、聯(lián)合、調(diào)和所有的活動和力量控制：注意一切是否按已制定的規(guī)章和下達(dá)的命令進(jìn)行管理職能計劃：探索未來和制定行動方案36韋伯與理想行政組織理論高層中層基層職權(quán)：合理合法的權(quán)力；傳統(tǒng)的權(quán)力；神授的權(quán)力。人員配備權(quán)責(zé)對等等級關(guān)系韋伯與理想行政組織理論高層中層基層職權(quán)：37理想行政組織體系的六個特點基于職能的專業(yè)分工有明確規(guī)定的職權(quán)和等級有職權(quán)與職責(zé)的規(guī)章制度處理工作情況的程序系統(tǒng)人與人之間的非人格關(guān)系以技術(shù)能力為基礎(chǔ)的雇員的選擇與提升理想行政組織體系的六個特點基于職能的專業(yè)分工38古典管理思想的局限古典管理思想將人視為經(jīng)濟(jì)人古典管理思想將企業(yè)視為一個封閉的系統(tǒng)古典管理思想的局限古典管理思想將人視為經(jīng)濟(jì)人39人際關(guān)系學(xué)說與行為科學(xué)理論霍桑實驗的主要內(nèi)容霍桑實驗的主要結(jié)論霍桑實驗的意義行為科學(xué)理論人際關(guān)系學(xué)說與行為科學(xué)理論霍桑實驗的主要內(nèi)容40霍桑實驗的內(nèi)容照明實驗繼電器裝配實驗大規(guī)模調(diào)查接線實驗霍桑實驗的內(nèi)容照明實驗41舉例：照明實驗燈光究竟應(yīng)該更亮一點？還是應(yīng)該暗一些？舉例：照明實驗燈光究竟應(yīng)該更亮一點？42實驗假定:隨著照明強(qiáng)度增加,產(chǎn)量應(yīng)增加.實驗設(shè)計:實驗組VS對照組實驗結(jié)果實驗組:照明增加,產(chǎn)量增加,照明下降,產(chǎn)量也增加對照組:照明不變,產(chǎn)量也在增加實驗假定:隨著照明強(qiáng)度增加,產(chǎn)量應(yīng)增加.43霍桑實驗的結(jié)論人是社會人，具有社會心理方面的需求企業(yè)中存在非正式組織*提高工作效率的關(guān)鍵是提高工人的士氣和積極性霍桑實驗的結(jié)論人是社會人，具有社會心理方面的需求44行為科學(xué)理論有關(guān)個體行為的理論人性假設(shè)：薛恩四種人性假設(shè)；X--Y理論激勵內(nèi)容理論：需求層次論*；雙因素論*；成就需要論激勵過程理論：期望理論*；公平理論；有關(guān)團(tuán)體行為的理論團(tuán)體動力、信息、溝通、團(tuán)體及成員的相互關(guān)系有關(guān)組織行為的理論領(lǐng)導(dǎo)理論：領(lǐng)導(dǎo)性格理論；領(lǐng)導(dǎo)行為理論；領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論組織變革和發(fā)展理論行為科學(xué)理論有關(guān)個體行為的理論45現(xiàn)代管理理論

—現(xiàn)代管理的叢林計量學(xué)派系統(tǒng)學(xué)派權(quán)變學(xué)派決策學(xué)派過程學(xué)派經(jīng)驗學(xué)派現(xiàn)代管理理論

—現(xiàn)代管理的叢林46計量學(xué)派將數(shù)學(xué)方法引入管理活動，利用數(shù)學(xué)模式和程序來表示計劃、組織、控制、決策等問題，從而求出最優(yōu)解，以達(dá)到系統(tǒng)所追求的目標(biāo)。比如運(yùn)籌學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等計量學(xué)派將數(shù)學(xué)方法引入管理活動，利用數(shù)學(xué)模式和程47系統(tǒng)學(xué)派企業(yè)投入產(chǎn)出具體環(huán)境一般環(huán)境系統(tǒng)學(xué)派企業(yè)投入產(chǎn)出具體環(huán)境一般環(huán)境48權(quán)變學(xué)派世上不存在一成不變的，可適用于任何環(huán)境的管理方式。所有的管理方法必須隨機(jī)應(yīng)變，因地制宜權(quán)變學(xué)派世上不存在一成不變的，可適用于任何環(huán)境的管49決策學(xué)派西蒙認(rèn)為：管理就是決策。管理是一個人—機(jī)決策系統(tǒng)。決策貫穿管理的全過程。西蒙還指出，由于人的理性是有限的，決策的原則是追求滿意解。決策學(xué)派西蒙認(rèn)為：管理就是決策。50經(jīng)驗學(xué)派從實踐中總結(jié)經(jīng)驗、進(jìn)行提練和推廣。德魯克經(jīng)驗學(xué)派從實踐中總結(jié)經(jīng)驗、進(jìn)行提練和推廣。51市場營銷基本原理市場營銷基本原理52VSVS53市場營銷的核心概念需要、欲望和需求市場、市場營銷和市場營銷者市場營銷的核心概念需要、欲望和需求54經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件55馬斯洛的五種基本需要理論生理的需要安全的需要歸屬的需要自尊的需要自我實現(xiàn)的需要馬斯洛的五種基本需要理論生理的需要56為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)57企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變生產(chǎn)觀念(ProductionConcept)產(chǎn)品觀念(ProductConcept)推銷觀念(SellingConcept)市場營銷觀念(MarketingConcept)社會市場營銷觀念(SocialMarketingConcept)企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變生產(chǎn)觀念(ProductionConc58生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜的東西供不應(yīng)求成本太高生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜的東西59產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質(zhì)量、高性能的東西過分重視產(chǎn)品而非用戶需求奢侈品、特殊產(chǎn)品產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質(zhì)量、高性能的東西60推銷觀念用戶希望被重視用戶可以被誘導(dǎo)可有可無的產(chǎn)品推銷觀念用戶希望被重視61市場營銷觀念以滿足用戶需求為核心，由外及里目標(biāo)市場用戶需求協(xié)調(diào)市場營銷滿足需求創(chuàng)造盈利市場營銷觀念以滿足用戶需求為核心，由外及里62社會營銷觀念平衡用戶需求與社會福利社會營銷觀念平衡用戶需求與社會福利63為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)64市場營銷的內(nèi)涵E.J.McCarthy一種社會經(jīng)濟(jì)活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標(biāo)。PhilopKotler市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換。市場營銷的內(nèi)涵E.J.McCarthy65一雙皮鞋引發(fā)的思考一雙皮鞋引發(fā)的思考66顧客讓渡價值總顧客價格顧客讓渡價值貨幣價格時間成本精力成本體力成本——=顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益總顧客價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值顧客讓渡價值總顧客價格顧客讓渡價值貨幣價格時間成本精力成本體67波士頓(BCG)矩陣需求增長率相對市場占有率高低高低野貓cat明星star金牛cashcaw瘦狗dog波士頓(BCG)矩陣需求增長率相對市場占有率高低高低野貓c68麥肯錫－通用電器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力高中低企業(yè)競爭地位高中低投資/增強(qiáng)選擇/維持收割/撤資麥肯錫－通用電器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力高中低企業(yè)69基本市場發(fā)展戰(zhàn)略滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型基本市場發(fā)展戰(zhàn)略滲透型現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)70經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件71經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件72經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件73經(jīng)營管理現(xiàn)狀行業(yè)競爭環(huán)境社會文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)營管理行業(yè)競社會文科學(xué)技政治法宏觀經(jīng)74驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的力量潛在加入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對手新加入者的威脅替代品的威脅供方議價能力買方議價能力驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的力量潛在加入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對75現(xiàn)有的競爭者國有百貨店外資百貨店民營百貨店潛在的進(jìn)入者國際零售巨頭國內(nèi)零售航母供應(yīng)商進(jìn)貨品種選擇權(quán)的爭奪促銷及商品定價權(quán)的爭奪消費(fèi)者收入水平與價格敏感度的變化獲取商品信息的能力的提高替代品專業(yè)店連鎖店購物中心現(xiàn)有的競爭者潛在的進(jìn)入者供應(yīng)商消費(fèi)者替代品76市場調(diào)研例子上海的寵物100萬只，平均月消費(fèi)食物50元，年消費(fèi)10億元。1973年8360萬30歲以上美國婦中6490萬人定期剃毛，4000萬人用電動和脫毛劑，2000多萬人用男用剃須刀，年消費(fèi)7500萬美元（眉筆和眼影6300萬）美國快餐：地理位置－26％，男性31％，女性23％；質(zhì)量－25％；速度－12％；價格－8％；孩子影響－3％市場調(diào)研例子上海的寵物100萬只，平均月消費(fèi)食物50元，年消77市場調(diào)研過程營銷調(diào)研目標(biāo)生成調(diào)研設(shè)計選擇調(diào)研方法選擇抽樣程序收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫并提交報告跟蹤反饋市場調(diào)研過程營銷調(diào)研目標(biāo)78內(nèi)部檔案市場調(diào)查情報系統(tǒng)分析發(fā)布評估市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷經(jīng)理市場營銷環(huán)境內(nèi)部檔案市場調(diào)查情報系統(tǒng)分析發(fā)布評估市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷79如何解消眾多的費(fèi)者-抽樣調(diào)查大多數(shù)的市場調(diào)查是抽樣調(diào)查，即從調(diào)查對象總體中選取具有代表性的部分個體或樣本進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)樣本的調(diào)查結(jié)果去推斷總體。抽樣方法按照是否遵循隨機(jī)原則分為隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣方法。非隨機(jī)抽樣方法。任意抽樣。判斷抽樣。配額抽樣。如何解消眾多的費(fèi)者-抽樣調(diào)查大多數(shù)的市場調(diào)查是抽樣調(diào)查，即從80消費(fèi)者的五種購買模式復(fù)雜謹(jǐn)慎不協(xié)調(diào)減少尋求多樣化常規(guī)沖動性消費(fèi)者的五種購買模式復(fù)雜謹(jǐn)慎不協(xié)調(diào)減少尋求多樣化常規(guī)沖動性81復(fù)雜謹(jǐn)慎的購買行為消費(fèi)者的選擇決策時間比較長，比較深入細(xì)致，會認(rèn)真注意各品牌之間的差別，并進(jìn)行較理智的決策。復(fù)雜謹(jǐn)慎的購買行為消費(fèi)者的選擇決策時間比較長，82不協(xié)調(diào)減少的購買行為模式消費(fèi)者在處理過程中就感到猶豫不確定，在購買之后有時會產(chǎn)生一種不協(xié)調(diào)的感覺。不協(xié)調(diào)減少的購買行為模式消費(fèi)者在處理過程中就83尋求多樣化的購買行為模式消費(fèi)者在處理過程中有明顯的嘗新、求異心理！尋求多樣化的購買行為模式消費(fèi)者在處理過程中有明84常規(guī)或習(xí)慣性購買行為模式消費(fèi)者在受到某種刺激之后，毋須作出多少處理，就會很快作出較為穩(wěn)定的反應(yīng)；事后，不會作出認(rèn)真評價。常規(guī)或習(xí)慣性購買行為模式消費(fèi)者在受到某種刺激85沖動性購買行為模式消費(fèi)者在處理過程當(dāng)中，受到短期內(nèi)涌起的激情所支配，使之沒有認(rèn)真決策就產(chǎn)生某種行為反應(yīng)，待冷靜下來以后往往后后悔不迭。沖動性購買行為模式消費(fèi)者在處理過程當(dāng)中，受到短86STP步驟STP1，確定細(xì)分變量2，描述細(xì)分市場的輪廓3，評估每個細(xì)分的吸引力4，選擇目標(biāo)細(xì)分市場5，確定可能的定位觀念6,選擇發(fā)展傳播定位觀念STP步驟S87市場細(xì)分觀念尋求與單一細(xì)分市場建立聯(lián)系判定精選消費(fèi)者的需要、欲望和需求有效、有意義、重復(fù)命中目標(biāo)知道目標(biāo)消費(fèi)者的姓名、說其語言、設(shè)身置地了解其需求要人承認(rèn)是大眾一分子不容易市場細(xì)分觀念尋求與單一細(xì)分市場建立聯(lián)系88營銷組合PRODUCTPRICEPLACEPROMOTION營銷組合PRODUCT89管理產(chǎn)品線、品牌和包裝管理產(chǎn)品線、品牌和包裝90產(chǎn)品的層次潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基本形式核心利益產(chǎn)品的層次潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品基本形式核心利益91產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目組合的寬度、長度、深度、相容度產(chǎn)品組合決策產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目92經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件93顧客對品牌的五種態(tài)度無品牌忠誠、價格因素?zé)o品牌忠誠、沒理由不因費(fèi)用而轉(zhuǎn)換品牌認(rèn)識品牌價值、看作朋友愿意為品牌作貢獻(xiàn)顧客對品牌的五種態(tài)度無品牌忠誠、價格因素94高品牌權(quán)益的競爭優(yōu)勢營銷成本減少議價能力增強(qiáng)價格高易于品牌拓展價格競爭中的保護(hù)高品牌權(quán)益的競爭優(yōu)勢營銷成本減少95在品牌化中的挑戰(zhàn)品牌化決策：要不要品牌？品牌使用者決策：用誰的品牌？品牌名稱決策：用什么品牌？通用－個別－分類－通用加個別；叫什么名字？品牌戰(zhàn)略決策在品牌化中的挑戰(zhàn)品牌化決策：要不要品牌？96定價戰(zhàn)略與方案定價戰(zhàn)略與方案97定價步驟選擇定價目標(biāo)確定需求估計成本分析競爭者選擇定價方法選定價格修訂價格定價步驟選擇定價目標(biāo)98修訂價格地理定價價格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓促銷定價：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價差別定價：顧客細(xì)分定價、產(chǎn)品式樣定價、形象定價、地點定價、時間定價產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價、特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價修訂價格地理定價99對競爭者價格變化的反應(yīng)維持原價提高被認(rèn)知的質(zhì)量降價提高價格、改進(jìn)質(zhì)量推出廉價產(chǎn)品線反擊對競爭者價格變化的反應(yīng)維持原價100經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件101經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件102包裝與標(biāo)簽包裝的作用：自助選擇、消費(fèi)者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機(jī)會標(biāo)簽包裝與標(biāo)簽包裝的作用：自助選擇、消費(fèi)者感覺、品牌形象、創(chuàng)新機(jī)103營銷渠道管理營銷渠道管理104渠道的功能信息促銷談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移渠道的功能信息承擔(dān)風(fēng)險105渠道設(shè)計決策分析顧客需要渠道目標(biāo)和限制因素渠道選擇的要素：中間機(jī)構(gòu)類型、中間機(jī)構(gòu)數(shù)目、渠道成員的條件和責(zé)任渠道評估渠道設(shè)計決策分析顧客需要106渠道管理決策選擇渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進(jìn)安排渠道管理決策選擇渠道成員107整合營銷傳播廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系與宣傳人員推銷直接營銷整合營銷傳播廣告108思考題管理者操作者的區(qū)別管理的職能有哪些如何理解市場營銷觀念案例分析：結(jié)合教師給出的企業(yè)案例判斷是管理問題還是經(jīng)營問題，本章學(xué)到的那些原理可以用于解決此類問題？思考題管理者操作者的區(qū)別109演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！110經(jīng)營管理理論與方法主講：陳昊經(jīng)營管理理論與方法主講：陳昊111內(nèi)容結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)目的了解管理學(xué)、市場營銷的理論淵源，掌握其基本原理，培養(yǎng)運(yùn)用基本原理分析企業(yè)市價問題能力。學(xué)習(xí)內(nèi)容管理學(xué)的基本原理管理學(xué)的基礎(chǔ)理論極其演進(jìn)市場營銷基本原理實踐教學(xué)：經(jīng)營管理案例分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)目的112管理學(xué)的基本原理管理學(xué)的基本原理113管理是什么？為什么要學(xué)習(xí)管理？管理是什么？114管理就是“管轄”和“處理”；管理就是決策；管理就是管人；管理就是組織、協(xié)調(diào)、優(yōu)化；管理是什么？管理就是“管轄”和“處理”；管理是什么？115管理的不同定義管理是確切知道要干什么，并使人們用最好、最經(jīng)濟(jì)的方法去干管理是提高效率的一整套現(xiàn)代的方法管理是設(shè)計和維持一種環(huán)境，使集體工作的人們能夠有效地完成預(yù)定目標(biāo)的過程。是讓別人與自己一道去實現(xiàn)既定的目標(biāo)，是一切有組織的集體活動所不可缺少的要素。管理的不同定義管理是確切知道要干什么，并使人們用最好、最經(jīng)濟(jì)116管理含義管理指的是在特定環(huán)境中，利用計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制職能對資源進(jìn)行配置，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。在此過程中，管理表現(xiàn)為與他人一起，或通過別人使活動完成的更加有效。（1）管理為組織目標(biāo)服務(wù)（2）管理職能包括計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制（3）管理要保證資源的有效配置（4）管理與環(huán)境管理含義管理指的是在特定環(huán)境中，利用計劃、組織、117用正確的方法做正確的事效率指的是投入與產(chǎn)出的關(guān)系。管理就是要使資源成本最小化。因此效率問題主要涉及活動的方式---即用正確的方法做事效果效果涉及活動的結(jié)果。管理活動是為了組織目標(biāo)的實現(xiàn)---因此要做正確的事。用正確的方法做正確的事效率118管理與組織組織組織指的是兩個或兩個以上的人為共同目標(biāo)而組成的有機(jī)整體。管理行為發(fā)生在組織之中；管理適用于任何類型的組織不管是盈利性組織，還是非盈利性組織中，都存在管理行為管理與組織組織119計劃：包括環(huán)境分析、預(yù)測未來、確定目標(biāo)、決策和戰(zhàn)略等組織：對人力、財務(wù)、物質(zhì)、信息和其他實現(xiàn)目標(biāo)所需資源的分配和協(xié)調(diào)。領(lǐng)導(dǎo)：指導(dǎo)、激勵和與員工個人或群體的溝通?？刂疲罕O(jiān)督計劃的進(jìn)展并進(jìn)行必要的變革計劃：包括環(huán)境分析、預(yù)測未來、確定目標(biāo)、決策和戰(zhàn)略等120管理的性質(zhì)管理的科學(xué)性隨著實踐和研究的深入，我們對管理的認(rèn)識也逐步深入，管理有一套科學(xué)的原理和方法，它對組織的經(jīng)營具有指導(dǎo)意義和作用管理的藝術(shù)性管理不象物理、數(shù)學(xué)那樣精確，它必須視實際情況，因人而異、因地制宜、隨機(jī)應(yīng)變管理的性質(zhì)管理的科學(xué)性121誰是管理者管理人員與作業(yè)人員之分作業(yè)人員指的是直接在某崗位上或某任務(wù)中制造產(chǎn)品或提供服務(wù)的人，不負(fù)有監(jiān)管他人工作的責(zé)任。管理人員指的是在組織中指揮他人活動的人，或?qū)λ说墓ぷ髫?fù)有責(zé)任的人。管理人員與作業(yè)人員的不同在于：管理者需要協(xié)調(diào)別人的努力來共同實現(xiàn)組織目標(biāo)誰是管理者管理人員與作業(yè)人員之分122管理人員的主要職責(zé)：做好管理工作注意：實踐中的錯位現(xiàn)象管理人員與作業(yè)人員的作用注意：實踐中的比例失調(diào)管理人員的主要職責(zé)：123管理人員的分類高層管理人員中層管理人員基層管理人員按組織層次管理人員的分類高層中層管理人員基層管理人員按組織層次124管理人員的技能技術(shù)技能專業(yè)知識、技術(shù)、經(jīng)驗人際技能溝通能力、激勵能力、與人相處的能力概念技能分析局勢、把握機(jī)會、判斷變化的能力管理人員的技能技術(shù)技能125管理者角色人際關(guān)系方面頭面人物領(lǐng)導(dǎo)者聯(lián)絡(luò)人信息傳遞方面監(jiān)聽者傳播者發(fā)言人決策制定方面企業(yè)家資源分配者混亂駕馭者談判者管理者角色人際關(guān)系方面126成功的管理者與有效的管理者成功的管理者與有效的管理者都從事以下四種活動：傳統(tǒng)的管理：決策、計劃和控制溝通人力資源管理網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系成功的管理者與有效的管理者成功的管理者與有效的管理127時間與精力的分配一般管理者成功的管理者有效的管理者傳統(tǒng)管理32%13%19%溝通29%28%44%網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系19%48%11%人力資源管理20%11%26%時間與精力的分配一般管理者成功的管理者有效的管理者傳統(tǒng)管理3128管理學(xué)基礎(chǔ)理論及其演進(jìn)管理學(xué)基礎(chǔ)理論及其演進(jìn)129管理思想的發(fā)展早期的管理實踐與管理思想管理學(xué)理論的萌芽古典管理理論人際關(guān)系學(xué)說與行為科學(xué)理論管理理論的叢林管理思想的發(fā)展早期的管理實踐與管理思想130管理學(xué)形成的階段早期的管理實踐和管理思想階段（？~1700）管理學(xué)產(chǎn)生的萌芽階段（1700~19紀(jì)初）古典管理理論階段（19世紀(jì)末~20世紀(jì)30’s）人際關(guān)系理論階段（20世紀(jì)30’s~60’s）現(xiàn)代管理理論階段（20世紀(jì)60’s~現(xiàn)在）管理學(xué)形成的階段早期的管理實踐和管理思想階段（？~1700）1311.早期的管理實踐與管理思想早期的管理實踐萬里長城、金字塔、古羅馬經(jīng)驗……圣經(jīng)記載的埃及管理分級與例外原則；古巴比倫王國的“漢姆拉比法典”；中國古代的管理思想1.早期的管理實踐與管理思想早期的管理實踐1322.管理學(xué)理論的萌芽社會背景（1700-1850）城市的發(fā)展；家族手工業(yè)制;工廠制的演變；第一次工業(yè)革命2.管理學(xué)理論的萌芽社會背景（1700-1850）1333.古典管理理論*泰勒與科學(xué)管理理論*法約爾與一般經(jīng)營理論*韋伯與理想行政組織理論*對古典管理理論的評價3.古典管理理論*泰勒與科學(xué)管理理論*134科學(xué)管理原理員工為什么會磨洋工？如何解決磨洋工現(xiàn)象科學(xué)管理原理員工為什么會磨洋工？135泰勒的主要工作秒表測時搬運(yùn)生鐵實驗鐵鍬實驗金屬切削實驗泰勒的主要工作秒表測時136科學(xué)管理原理—弗雷德里克·泰勒工作定額與標(biāo)準(zhǔn)化研究---用科學(xué)的方法取代經(jīng)驗方法；科學(xué)的挑選并培訓(xùn)工人；差別計件工資制---強(qiáng)調(diào)精神革命，與工人衷心合作職能工長制---計劃職能與執(zhí)行職能分開，強(qiáng)調(diào)專業(yè)管理人員的作用例外原則---高層管理者的職能科學(xué)管理原理—弗雷德里克·泰勒工作定額與標(biāo)準(zhǔn)化研究137運(yùn)沙工的工作量每分鐘運(yùn)12.5鐵鍬沙子，每鐵鍬平均15磅河沙。運(yùn)沙工的工作量每分鐘運(yùn)12.5鐵鍬沙子，每鐵鍬平均15磅河沙138科學(xué)管理的四項原則管理層應(yīng)該開發(fā)對每個人工作的每個要素的精確科學(xué)的方法以取代傳統(tǒng)的管理方法管理層應(yīng)該科學(xué)的挑選、培訓(xùn)與計劃的原則管理層應(yīng)該與工人合作以確保計劃與原則相吻合管理層就該確保在管理者和工人之間平等地分配工作職責(zé)科學(xué)管理的四項原則管理層應(yīng)該開發(fā)對每個人工作的每個要素的精確139對泰勒制的評價用科學(xué)的方法取代傳統(tǒng)管理把人當(dāng)經(jīng)濟(jì)人：人是經(jīng)濟(jì)動物，主要用經(jīng)濟(jì)手段進(jìn)行刺激。*局限于基層管理對泰勒制的評價用科學(xué)的方法取代傳統(tǒng)管理140列寧對泰勒的評價泰勒制----也同資本主義其它一切進(jìn)步的東西一樣,有兩個方面,一方面是資產(chǎn)階級剝削的最巧妙的殘酷手段,另一方面是一系列最豐富的科學(xué)成就,即按科學(xué)來分析人在勞動中的機(jī)械動作,省去多余的笨拙的動作,制定最精確的工作方法,實行最完善的計算和監(jiān)督制度等等.列寧對泰勒的評價泰勒制----也同資本主義其它一切進(jìn)步的東西141法約爾與一般經(jīng)營理論經(jīng)營不同于管理管理14條原則*管理職能法約爾與一般經(jīng)營理論經(jīng)營不同于管理142經(jīng)營與管理經(jīng)營生產(chǎn)財務(wù)會計商業(yè)管理技術(shù)計劃組織指揮協(xié)調(diào)控制經(jīng)營與管理經(jīng)營生產(chǎn)財務(wù)會計商業(yè)管理技術(shù)計劃組織指揮協(xié)調(diào)控制143管理14條原則分工權(quán)力與責(zé)任*紀(jì)律統(tǒng)一指揮*統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)*個人服從集體報酬集中化等級鏈*秩序公平穩(wěn)定首創(chuàng)精神團(tuán)隊精神管理14條原則分工集中化144等級鏈等級鏈145管理職能計劃：探索未來和制定行動方案組織：建立企業(yè)的物質(zhì)與社會的雙重結(jié)構(gòu)指揮：使其人員發(fā)揮作用協(xié)調(diào)：連接、聯(lián)合、調(diào)和所有的活動和力量控制：注意一切是否按已制定的規(guī)章和下達(dá)的命令進(jìn)行管理職能計劃：探索未來和制定行動方案146韋伯與理想行政組織理論高層中層基層職權(quán)：合理合法的權(quán)力；傳統(tǒng)的權(quán)力；神授的權(quán)力。人員配備權(quán)責(zé)對等等級關(guān)系韋伯與理想行政組織理論高層中層基層職權(quán)：147理想行政組織體系的六個特點基于職能的專業(yè)分工有明確規(guī)定的職權(quán)和等級有職權(quán)與職責(zé)的規(guī)章制度處理工作情況的程序系統(tǒng)人與人之間的非人格關(guān)系以技術(shù)能力為基礎(chǔ)的雇員的選擇與提升理想行政組織體系的六個特點基于職能的專業(yè)分工148古典管理思想的局限古典管理思想將人視為經(jīng)濟(jì)人古典管理思想將企業(yè)視為一個封閉的系統(tǒng)古典管理思想的局限古典管理思想將人視為經(jīng)濟(jì)人149人際關(guān)系學(xué)說與行為科學(xué)理論霍桑實驗的主要內(nèi)容霍桑實驗的主要結(jié)論霍桑實驗的意義行為科學(xué)理論人際關(guān)系學(xué)說與行為科學(xué)理論霍桑實驗的主要內(nèi)容150霍桑實驗的內(nèi)容照明實驗繼電器裝配實驗大規(guī)模調(diào)查接線實驗霍桑實驗的內(nèi)容照明實驗151舉例：照明實驗燈光究竟應(yīng)該更亮一點？還是應(yīng)該暗一些？舉例：照明實驗燈光究竟應(yīng)該更亮一點？152實驗假定:隨著照明強(qiáng)度增加,產(chǎn)量應(yīng)增加.實驗設(shè)計:實驗組VS對照組實驗結(jié)果實驗組:照明增加,產(chǎn)量增加,照明下降,產(chǎn)量也增加對照組:照明不變,產(chǎn)量也在增加實驗假定:隨著照明強(qiáng)度增加,產(chǎn)量應(yīng)增加.153霍桑實驗的結(jié)論人是社會人，具有社會心理方面的需求企業(yè)中存在非正式組織*提高工作效率的關(guān)鍵是提高工人的士氣和積極性霍桑實驗的結(jié)論人是社會人，具有社會心理方面的需求154行為科學(xué)理論有關(guān)個體行為的理論人性假設(shè)：薛恩四種人性假設(shè)；X--Y理論激勵內(nèi)容理論：需求層次論*；雙因素論*；成就需要論激勵過程理論：期望理論*；公平理論；有關(guān)團(tuán)體行為的理論團(tuán)體動力、信息、溝通、團(tuán)體及成員的相互關(guān)系有關(guān)組織行為的理論領(lǐng)導(dǎo)理論：領(lǐng)導(dǎo)性格理論；領(lǐng)導(dǎo)行為理論；領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論組織變革和發(fā)展理論行為科學(xué)理論有關(guān)個體行為的理論155現(xiàn)代管理理論

—現(xiàn)代管理的叢林計量學(xué)派系統(tǒng)學(xué)派權(quán)變學(xué)派決策學(xué)派過程學(xué)派經(jīng)驗學(xué)派現(xiàn)代管理理論

—現(xiàn)代管理的叢林156計量學(xué)派將數(shù)學(xué)方法引入管理活動，利用數(shù)學(xué)模式和程序來表示計劃、組織、控制、決策等問題，從而求出最優(yōu)解，以達(dá)到系統(tǒng)所追求的目標(biāo)。比如運(yùn)籌學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等計量學(xué)派將數(shù)學(xué)方法引入管理活動，利用數(shù)學(xué)模式和程157系統(tǒng)學(xué)派企業(yè)投入產(chǎn)出具體環(huán)境一般環(huán)境系統(tǒng)學(xué)派企業(yè)投入產(chǎn)出具體環(huán)境一般環(huán)境158權(quán)變學(xué)派世上不存在一成不變的，可適用于任何環(huán)境的管理方式。所有的管理方法必須隨機(jī)應(yīng)變，因地制宜權(quán)變學(xué)派世上不存在一成不變的，可適用于任何環(huán)境的管159決策學(xué)派西蒙認(rèn)為：管理就是決策。管理是一個人—機(jī)決策系統(tǒng)。決策貫穿管理的全過程。西蒙還指出，由于人的理性是有限的，決策的原則是追求滿意解。決策學(xué)派西蒙認(rèn)為：管理就是決策。160經(jīng)驗學(xué)派從實踐中總結(jié)經(jīng)驗、進(jìn)行提練和推廣。德魯克經(jīng)驗學(xué)派從實踐中總結(jié)經(jīng)驗、進(jìn)行提練和推廣。161市場營銷基本原理市場營銷基本原理162VSVS163市場營銷的核心概念需要、欲望和需求市場、市場營銷和市場營銷者市場營銷的核心概念需要、欲望和需求164經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件165馬斯洛的五種基本需要理論生理的需要安全的需要歸屬的需要自尊的需要自我實現(xiàn)的需要馬斯洛的五種基本需要理論生理的需要166為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)167企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變生產(chǎn)觀念(ProductionConcept)產(chǎn)品觀念(ProductConcept)推銷觀念(SellingConcept)市場營銷觀念(MarketingConcept)社會市場營銷觀念(SocialMarketingConcept)企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變生產(chǎn)觀念(ProductionConc168生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜的東西供不應(yīng)求成本太高生產(chǎn)觀念用戶喜歡便宜的東西169產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質(zhì)量、高性能的東西過分重視產(chǎn)品而非用戶需求奢侈品、特殊產(chǎn)品產(chǎn)品觀念用戶喜歡高質(zhì)量、高性能的東西170推銷觀念用戶希望被重視用戶可以被誘導(dǎo)可有可無的產(chǎn)品推銷觀念用戶希望被重視171市場營銷觀念以滿足用戶需求為核心，由外及里目標(biāo)市場用戶需求協(xié)調(diào)市場營銷滿足需求創(chuàng)造盈利市場營銷觀念以滿足用戶需求為核心，由外及里172社會營銷觀念平衡用戶需求與社會福利社會營銷觀念平衡用戶需求與社會福利173為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)為人類和貨品移動的進(jìn)步做出貢獻(xiàn)174市場營銷的內(nèi)涵E.J.McCarthy一種社會經(jīng)濟(jì)活動過程，其目的在于滿足社會或人類需要，實現(xiàn)社會目標(biāo)。PhilopKotler市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換。市場營銷的內(nèi)涵E.J.McCarthy175一雙皮鞋引發(fā)的思考一雙皮鞋引發(fā)的思考176顧客讓渡價值總顧客價格顧客讓渡價值貨幣價格時間成本精力成本體力成本——=顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益總顧客價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值顧客讓渡價值總顧客價格顧客讓渡價值貨幣價格時間成本精力成本體177波士頓(BCG)矩陣需求增長率相對市場占有率高低高低野貓cat明星star金牛cashcaw瘦狗dog波士頓(BCG)矩陣需求增長率相對市場占有率高低高低野貓c178麥肯錫－通用電器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力高中低企業(yè)競爭地位高中低投資/增強(qiáng)選擇/維持收割/撤資麥肯錫－通用電器矩陣戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域吸引力高中低企業(yè)179基本市場發(fā)展戰(zhàn)略滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型多元型基本市場發(fā)展戰(zhàn)略滲透型現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)180經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件181經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件182經(jīng)營管理理論與方法培訓(xùn)課件183經(jīng)營管理現(xiàn)狀行業(yè)競爭環(huán)境社會文化環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境政治法律環(huán)境宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)營管理行業(yè)競社會文科學(xué)技政治法宏觀經(jīng)184驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的力量潛在加入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對手新加入者的威脅替代品的威脅供方議價能力買方議價能力驅(qū)動產(chǎn)業(yè)競爭的力量潛在加入者供應(yīng)方購買方替代品產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對185現(xiàn)有的競爭者國有百貨店外資百貨店民營百貨店潛在的進(jìn)入者國際零售巨頭國內(nèi)零售航母供應(yīng)商進(jìn)貨品種選擇權(quán)的爭奪促銷及商品定價權(quán)的爭奪消費(fèi)者收入水平與價格敏感度的變化獲取商品信息的能力的提高替代品專業(yè)店連鎖店購物中心現(xiàn)有的競爭者潛在的進(jìn)入者供應(yīng)商消費(fèi)者替代品186市場調(diào)研例子上海的寵物100萬只，平均月消費(fèi)食物50元，年消費(fèi)10億元。1973年8360萬30歲以上美國婦中6490萬人定期剃毛，4000萬人用電動和脫毛劑，2000多萬人用男用剃須刀，年消費(fèi)7500萬美元（眉筆和眼影6300萬）美國快餐：地理位置－26％，男性31％，女性23％；質(zhì)量－25％；速度－12％；價格－8％；孩子影響－3％市場調(diào)研例子上海的寵物100萬只，平均月消費(fèi)食物50元，年消187市場調(diào)研過程營銷調(diào)研目標(biāo)生成調(diào)研設(shè)計選擇調(diào)研方法選擇抽樣程序收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)撰寫并提交報告跟蹤反饋市場調(diào)研過程營銷調(diào)研目標(biāo)188內(nèi)部檔案市場調(diào)查情報系統(tǒng)分析發(fā)布評估市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷經(jīng)理市場營銷環(huán)境內(nèi)部檔案市場調(diào)查情報系統(tǒng)分析發(fā)布評估市場營銷信息系統(tǒng)市場營銷189如何解消眾多的費(fèi)者-抽樣調(diào)查大多數(shù)的市場調(diào)查是抽樣調(diào)查，即從調(diào)查對象總體中選取具有代表性的部分個體或樣本進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)樣本的調(diào)查結(jié)果去推斷總體。抽樣方法按照是否遵循隨機(jī)原則分為隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣方法。非隨機(jī)抽樣方法。任意抽樣。判斷抽樣。配額抽樣。如何解消眾多的費(fèi)者-抽樣調(diào)查大多數(shù)的市場調(diào)查是抽樣調(diào)查，即從190消費(fèi)者的五種購買模式復(fù)雜謹(jǐn)慎不協(xié)調(diào)減少尋求多樣化常規(guī)沖動性消費(fèi)者的五種購買模式復(fù)雜謹(jǐn)慎不協(xié)調(diào)減少尋求多樣化常規(guī)沖動性191復(fù)雜謹(jǐn)慎的購買行為消費(fèi)者的選擇決策時間比較長，比較深入細(xì)致，會認(rèn)真注意各品牌之間的差別，并進(jìn)行較理智的決策。復(fù)雜謹(jǐn)慎的購買行為消費(fèi)者的選擇決策時間比較長，192不協(xié)調(diào)減少的購買行為模式消費(fèi)者在處理過程中就感到猶豫不確定，在購買之后有時會產(chǎn)生一種不協(xié)調(diào)的感覺。不協(xié)調(diào)減少的購買行為模式消費(fèi)者在處理過程中就193尋求多樣化的購買行為模式