房產(chǎn)中介-資源開發(fā)課件

資源開發(fā)培訓(xùn)資料

2015年12月

資源開發(fā)培訓(xùn)資料

1提要

資源—我們企業(yè)的生命之源（一）資源對我們的重要意義（二）資源開發(fā)的幾種形式（三）如何做好資源開發(fā)工作提要

資源—我們企業(yè)的生命之源2（一）資源對我們的重要意義我們對資源的認識資源開發(fā)的目的與意義（一）資源對我們的重要意義3（1）我們對資源的認識

資源是我們公司賴以生存的基礎(chǔ)，我們是交易平臺，我們沒有自己的實物產(chǎn)品，我們經(jīng)營的是“信息—信息”（上游客戶信息，下游客戶信息）的模式，自身的性質(zhì)決定了資源將成為我們生存與發(fā)展的重要瓶頸（沒有信息我們公司將沒有產(chǎn)品和收益），擴大資源的入口（外部宣傳等），不斷完善我們的資源轉(zhuǎn)化能力，加長我們的服務(wù)鏈（多種類業(yè)務(wù)鏈模式），增加資源在我們體系中的存在時間是我們獲取高額利潤的保證。

資源——資金——資源*——資金*（體系外資源—營業(yè)費用、人員開支等—體系內(nèi)資源—總利潤）（一）資源對我們的重要意義（1）我們對資源的認識（一）資源對我們的重要意義4資源的分類

（1）內(nèi)部資源：人是我們獲取資源的原動力，我們的資源采集方式是以人員宣傳為主，媒體、廣告宣傳為輔助的形式展開的，這種與客戶零距離接觸是使資源進入我們渠道的最佳途徑。房源和客源是需要充分的與客戶溝通了接客戶的需求，向客戶展示專業(yè)性（區(qū)域房源地段、價位、配套、升值潛力等優(yōu)劣勢分析）從而達到對公司品牌的樹立。連鎖渠道是我們資源采集的主要平臺，我們現(xiàn)在有15家連鎖店，巨大的連鎖運營網(wǎng)絡(luò)為我們控制資源提供了重要保證，同時全面的資源共享又使我們實現(xiàn)資源利用最大化。我們是綜合服務(wù)商，不斷擴充的業(yè)務(wù)品種（三方、全程、限時、代辦過戶、貸款等）與跨行業(yè)發(fā)展（裝修等）將保證我們的客戶渠道不斷放大，客戶將在我們的渠道內(nèi)循環(huán)再生，周期消費，使我們不斷獲取資源的內(nèi)部動力。我們豐富的內(nèi)部資源是我們對外采集資源的最大保證（一）資源對我們的重要意義資源的分類（一）資源對我們的重要意義5（一）資源對我們的重要意義

（2）外部資源（即買賣雙方需求）房源：房地產(chǎn)信息行業(yè)，上游房源是我們資源采集的重中之重，只有房源總量不斷擴大，才能為下游客戶提供最為滿意的產(chǎn)品，增強顧客的可選擇性，為其提供滿意的服務(wù)（更多的房源才能吸引更多的客源）。優(yōu)質(zhì)的房源也將使我們的各項業(yè)務(wù)（尤其是獨家業(yè)務(wù)）發(fā)揮其最大效能，為我們創(chuàng)造最大的收益。同時，充足的房源量，可以使我們在同行業(yè)中取得競爭優(yōu)勢，為我們成為市場領(lǐng)導(dǎo)者打下基礎(chǔ)。（一）資源對我們的重要意義

（2）外部資源（即買賣雙方需求）6（一）資源對我們的重要意義客源：客戶是我們企業(yè)發(fā)展的生命線，我們的資源開發(fā)工作其實全部是圍繞客戶展開的，我們的所有收益全部來源于客戶，讓客戶源源不斷的進入我們渠道是進行資源開發(fā)工作的終極目標。只有與客戶的不斷接觸、交流才能實現(xiàn)收益最大化創(chuàng)造條件，同時也才能不斷提升自身的體系能力，使我們真正走向成熟。資源開發(fā)工作就是將我們差異化的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷的滿足不同需求的客戶，實現(xiàn)資源在渠道的成功變現(xiàn)，保證成功銷售。

（一）資源對我們的重要意義客源：7（一）資源對我們的重要意義外界的各種渠道是我們可利用的資源

每一個企業(yè)的生存與發(fā)展都有其相關(guān)連各種關(guān)系渠道，我們在連鎖渠道外仍有大量的可用資源，經(jīng)過我們的努力他們都可以與我們的渠道相結(jié)合，因此資源開發(fā)工作更多的是挖掘渠道外資源，進而放大我們的自身渠道，而挖掘渠道外資源就更需要豐富我們的資源采集方式，擴大資源采集范圍。（一）資源對我們的重要意義外界的各種渠道是我們可利用的資源8（一）資源對我們的重要意義資源開發(fā)的目的與意義資源的重要意義決定了資源開發(fā)工作的重要性，只有我們深刻的認識資源，才能懂得如何獲得資源并運用我們的資源。資源的獲得有多種多樣，但不一定完全適合我們。我們對資源要進行分析并利用，結(jié)合我們的實際工作，并從中總結(jié)出更多種、最為有效的資源采集方式。宣傳房惠品牌和業(yè)務(wù)，讓市民了解房惠，認識房惠，知道我們的業(yè)務(wù)；資源開發(fā)是聚焦核心業(yè)務(wù)單元，通過資源的采集對連鎖店形成支撐，促進連鎖店的到訪量。我們的資源包括兩個方面，一個是房源，一個是客源，各連鎖店開展業(yè)務(wù)離不開這兩個方面。我們?nèi)绻山坏脑?，第一必須有房源，在房源充足的情況下，沒有需求客戶也成交不了，這個時候就需要下游客戶，只有這兩者集合起來，我們的成交才會成為現(xiàn)實?。。。ㄒ唬┵Y源對我們的重要意義資源開發(fā)的目的與意義9（二）資源開發(fā)的幾種形式我們的資源采集方式是多種多樣的，下面就為大家簡單介紹一下1、DM單發(fā)放2、社區(qū)定點活動3、大客戶拜訪4、媒體宣傳5、客戶資源的維護與再生6、非常規(guī)方式——貼條7、與物業(yè)居委會合作8、渠道搭載（二）資源開發(fā)的幾種形式我們的資源采集方式是多種多樣的，下面10DM單發(fā)放

優(yōu)勢：宣傳覆蓋面積大，靈活性強，能在第一時間將信息傳達給客戶，制作成本低；劣勢：單純的發(fā)單缺少與客戶的語言溝通，不能發(fā)揮員工的能力特點，被動性強，同時人力成本高。

因此，要求DM單發(fā)放要講求持續(xù)性，以便起到重復(fù)強化的目的，同時DM單的發(fā)放要注意與各種活動相結(jié)合，豐富其多樣性。（二）資源開發(fā)的第一種形式DM單發(fā)放（二）資源開發(fā)的第一種形式11道具配備：大量DM單印制活動注意事項：1.注意DM單的設(shè)計內(nèi)容不能有損公司形象，電話號碼必須認真核對保證準確。2.DM單的宣傳內(nèi)容應(yīng)有針對性和持續(xù)性，如：優(yōu)惠政策、免費服務(wù)、精品房源信息等。同時保證一個時間段內(nèi)，DM單內(nèi)容應(yīng)保持承前起后，以保證客戶的接受度。3.部分地點發(fā)單會引起相關(guān)管理部門的阻止，注意關(guān)系協(xié)調(diào)。4.要求員工在發(fā)單過程中盡可能多的與客戶進行語言溝通?；顒优浜希篋M單投發(fā)應(yīng)該與其他活動方式結(jié)合使用。（二）資源開發(fā)的第一種形式道具配備：（二）資源開發(fā)的第一種形式12（二）資源開發(fā)的第一種形式DM單可以變換多種形式，吸引客戶注意力，如年節(jié)賀卡形式、采用彩色復(fù)印紙、使用漫畫等。

A.一般DM單發(fā)放活動選址：選擇人流密集地點如超市、商場出入口，自由市場，主干道路口，各種展會、公益活動現(xiàn)場。

B.掃樓插DM單選擇有價值小區(qū)，挨戶在門上插放DM單。

（二）資源開發(fā)的第一種形式DM單可以變換多種形式，吸引客戶注13（二）資源開發(fā)的第一種形式掃樓插DM單活動選址：要求：1.帶筆、紙、名片。2.遇到空置房（塵土較多)時記錄下房號，向周邊居民了解房主信息，聯(lián)系店內(nèi)來簽代買協(xié)議。3.新員工掃樓時必須繪制小區(qū)擺位圖。適宜開展活動的小區(qū)一般為：1．無封閉物業(yè)2．居民賣房意向較多3．居民素質(zhì)一般，對戶門插單沒有反感（二）資源開發(fā)的第一種形式掃樓插DM單活動選址：14C.合作DM單發(fā)放

DM單內(nèi)容除自身業(yè)務(wù)外，還包括如：居委會、街道、物業(yè)處、城管等合作單位希望宣傳的內(nèi)容，如：合作社區(qū)報，居民通知，“防火防盜”，這種方式比一般DM單居民接受程度較高，需要前期與合作單位聯(lián)系，可以要求樓長協(xié)助小區(qū)內(nèi)的發(fā)放。D.定點DM單發(fā)放選擇特定地點、特定時間段進行DM單發(fā)放，以收取較好效果，如：a.

在學(xué)校門口選擇放學(xué)前家長在門前等候的時間段b.

在企事業(yè)單位選擇職工下班集中出大門的時間段c.

早晨在超市、商場開門營業(yè)前，顧客在門口等待的時間段d.

拆遷片居民集中辦理手續(xù)的時間地點e.

公交車終點站等車人群（二）資源開發(fā)的第一種形式C.合作DM單發(fā)放（二）資源開發(fā)的第一種形式15（二）資源開發(fā)的第一種形式E.委托DM單掃樓針對一些直接投發(fā)無法進入的中高檔小區(qū)，結(jié)合報紙進行夾報發(fā)放，夾帶服務(wù)店的宣傳DM單發(fā)放。這樣可以提高居民對宣傳資料的接受程度，并可節(jié)省人力消耗，但要支付一定費用（今后公司可以嘗試通過郵局對訂戶的夾報代投和信函直投等）。掃樓插DM單必須與小區(qū)擺位圖相結(jié)合，擺位圖是我們的最基礎(chǔ)工作，我們的銷售來源于對房源的認識，因此在掃樓工作中必須加入小區(qū)擺位圖繪制工作。（二）資源開發(fā)的第一種形式E.委托DM單掃樓16掃樓和流動宣傳。這兩種可以同時進行，掃樓的意義在于更加直觀的了解房屋的外部信息，包括：單元門朝向，有無地下室和小房，小區(qū)內(nèi)的房屋擺位，配套設(shè)施，戶型，幾層到頂，一梯幾戶，外墻和樓道環(huán)境，房屋新舊程度等等，另外掃樓可以直接把我們的業(yè)務(wù)推到居民的手里，掃樓活動也必須堅持做，一般一個星期至少做一次比較合理，連續(xù)三次的掃樓之后效果就出來了，客戶的需求是有時間性的，只會在一個時間段有需求，如果我們在這個時間段把我們的業(yè)務(wù)介紹給他，一般他是不會拒絕的。根據(jù)我們對資源的售出分析，一般頂樓的房子賣的最多，可以占到房源總量的37％，所以我們一定要爬到頂樓，偷懶的話會損失37％的資源；

（二）資源開發(fā)的第一種形式掃樓和流動宣傳。這兩種可以同時進行，掃樓的意義在于更加直觀17（二）資源開發(fā)的第一種形式流動宣傳：我們可以和社區(qū)內(nèi)的閑散人員聊天，了解內(nèi)容包括：小區(qū)的房齡，是那個單位宿舍，房屋最近的成交價格，小區(qū)內(nèi)的人文素質(zhì)等等，通過和小區(qū)居民聊天，我們還可以和小區(qū)居民加深感情，為進一步與小區(qū)建立聯(lián)系打下基礎(chǔ)。此種方式適合沒有物業(yè)的社區(qū)和沒有對講門的社區(qū)。有對講門的如何進去：等有人出來或者進去的時候搭便車；直接按最上面的門鈴，就說是樓下的，忘記帶鑰匙了，或者說是送報紙的或者送牛奶的等等。（二）資源開發(fā)的第一種形式流動宣傳：我們可以和社區(qū)內(nèi)的閑散18（二）資源開發(fā)的第二種形式社區(qū)定點活動優(yōu)勢：由于可以與客戶面對面交流，客戶的有效性與轉(zhuǎn)化率相對較高，甚至可以實現(xiàn)現(xiàn)場簽單，同時可以提升員工的體系能力，強化對周邊區(qū)域的了解劣勢：活動效果較不穩(wěn)定，受地點、時間選取及天氣影響較大。活動所需道具較多，需解決運輸、存放問題，同時對員工能力要求較強。社區(qū)活動更需要團隊協(xié)作，形成集團作戰(zhàn)，分工更需明確。社區(qū)活動是一個長期工作，持續(xù)性是取得成果的決定性因素。社區(qū)活動更需要團隊協(xié)作，形成集團作戰(zhàn)，分工更需要明確。社區(qū)活動是一個長期工作，持續(xù)性是取得成果的決定性因素。（二）資源開發(fā)的第二種形式社區(qū)定點活動19（二）資源開發(fā)的第二種形式道具配備：1.DM單、項目宣傳資料、房源登記表、物業(yè)帶看協(xié)議、評估表、海報。2．帳篷、易拉寶、活動桌、展板、布標橫幅、桌牌、促銷傘。（大型活動可租用拱門、氣球等）3.必須著工裝帶工牌，保持房惠員工形象?；顒幼⒁馐马棧?.

員工應(yīng)主動與路過人流溝通，避免坐等客戶。2.

咨詢客戶較少時，應(yīng)抽調(diào)一部分人員在臨近地點發(fā)單。3.

效果不好時，注意及時調(diào)整擺設(shè)地點，或者到小區(qū)內(nèi)掃樓。4.

多組聯(lián)合活動時，組長應(yīng)注意各組組員之間團隊合作。5.

在多數(shù)交通干道旁開展活動會有綜合執(zhí)法部門阻止。（二）資源開發(fā)的第二種形式道具配備：20活動配合：可在現(xiàn)場咨詢活動前安排一次海報張貼或DM掃樓預(yù)熱，增加咨詢現(xiàn)場客戶到訪量，告知有評估意向的客戶帶房本到場。具體方式分類：A.簡單社區(qū)咨詢?nèi)粘Ｔ谶B鎖店附近小區(qū)開展的現(xiàn)場咨詢活動?；顒舆x址：簡單社區(qū)咨詢一般選擇離連鎖店較近的地點。一般選擇有價值小區(qū)的中心花園、小區(qū)入口處、居委會物業(yè)室內(nèi)或門前，或人流集中的自由市場、早市、購物區(qū)等地點。選擇距連鎖店較遠的地點，建議連續(xù)幾天開展活動，并聯(lián)系當?shù)鼐游瘯葐挝慌R時存放道具，減少道具搬運對人、財、物的浪費。簡單社區(qū)咨詢地點應(yīng)周期性更換，不能在同一地點作過長時間。（二）資源開發(fā)的第二種形式活動配合：（二）資源開發(fā)的第二種形式21（二）資源開發(fā)的第二種形式B.大型現(xiàn)場咨詢在人流密集地點開展的，規(guī)模較大的現(xiàn)場咨詢活動，費用較高，客戶帶房本到場的可能性較小。費用：商場、超市外場收費一般幾十到千元不等，內(nèi)場費用更高，活動選址：大型現(xiàn)場咨詢需選擇人流密集的地點開展，如：超市、大型商場、電器城、商業(yè)街等。盡量選擇明顯位置吸引客戶注意，盡量選擇較寬闊的地點適合客戶駐足咨詢公共場所。（二）資源開發(fā)的第二種形式B.大型現(xiàn)場咨詢22（二）資源開發(fā)的第三種形式大客戶拜訪優(yōu)勢：可以挖掘集中性客戶群，并且客戶的消費能力通常較高，同時可以與相關(guān)團體建立聯(lián)系，擴大我們的渠道能力。尤其對空置房項目意義重大。劣勢：可進入性有一定難度，自身的產(chǎn)品也必須具備吸引力。同時對于大客戶來說，需要我們連鎖店的持續(xù)維護。要求拜訪人員交際能力強，拜訪目的必須明確。（二）資源開發(fā)的第三種形式大客戶拜訪23（二）資源開發(fā)的第三種形式企事業(yè)、寫字樓拜訪對企事業(yè)單位、寫字樓的拜訪會帶來長遠的價值

a.

建立長期合作關(guān)系，便于以后各種活動的參與。

b.

可以挖掘高端客戶人群需求。

c.

有可能產(chǎn)生集團購買大客戶。

d.

有可能會產(chǎn)生余房、抵債房信息。道具配備：精美宣傳資料、優(yōu)惠卡、禮品。必須著工裝帶工牌，保持房惠員工形象?；顒幼⒁馐马棧?/p>

努力尋找各種合作意向，嘗試建立合作關(guān)系，與其簽定大客戶協(xié)議。（二）資源開發(fā)的第三種形式企事業(yè)、寫字樓拜訪24（二）資源開發(fā)的第四種形式媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體宣傳是我們資源采集的輔助手段主要包括：報紙《邯鄲電視報》《邯鄲晚報》等

網(wǎng)絡(luò)渠道廣告宣傳牌新聞發(fā)布會電視媒體媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳有利于我們擴大知名度、提升影響力，并且對集中性推動有很大幫助，能在短期內(nèi)提升拜訪量，但連鎖渠道及相關(guān)部門應(yīng)注意數(shù)字化統(tǒng)計，以檢測效果。（二）資源開發(fā)的第四種形式媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳25（二）資源開發(fā)的第五種形式客戶資源的維護與再生資源進入連鎖渠道后，應(yīng)注意對資源的維護，定期回訪房源與客需，保持對客戶的持續(xù)性強化，不僅可以相對提升客戶的認知度，同時還能通過與客戶的交流，提高自身能力，促進銷售成交。并且通過回訪還可以提高資源的再生比率。例如：失效房源轉(zhuǎn)化、二、三級市場轉(zhuǎn)化、各項業(yè)務(wù)間轉(zhuǎn)化。（二）資源開發(fā)的第五種形式客戶資源的維護與再生26（二）資源開發(fā)第六種形式非常規(guī)方式——貼條優(yōu)勢：短時間內(nèi)可以聚集大批客戶，是一種快速成交的有利方式，可以貼出來各種客戶（上游和下游）。劣勢：連鎖店不能長期靠此為生，遇到重大節(jié)日將受到阻礙，物業(yè)管理嚴格的小區(qū)不適合開展此類活動。目標客戶群為中低檔人群。道具配置：漿糊，雙面膠，打印好的紙條，刷子。最好不穿工裝，以客戶身份出現(xiàn)。（二）資源開發(fā)第六種形式27注意事項：1、兩個人一起活動，一個準備，一個貼，效率高。2、貼條時間：選在貼完條后大量人流能夠看到的時間，一般在晚上或者說下午4－5點、上午11點左右。3、貼條地點：小區(qū)海報欄，單元門口，小區(qū)內(nèi)電線桿，非主干道的電線桿上等。4、針對客戶：工薪消費的客戶，一般情況下，高房值的房子不適合貼條。（二）資源開發(fā)第六種形式注意事項：（二）資源開發(fā)第六種形式28（二）資源開發(fā)的第七種方式和物業(yè)居委會的合作

開展社區(qū)活動離不開居委會和物業(yè)部門的配合和支持。通過定期的拜訪物業(yè)和居委會，給他們形成良好的印象，便于開展后續(xù)的工作，包括做樓門貼和樓層貼以及小區(qū)內(nèi)海報欄的利用、贊助活動、進行有獎咨詢等形式。（二）資源開發(fā)的第七種方式和物業(yè)居委會的合作29（二）資源開發(fā)的第八種方式渠道搭載在我們的連鎖體系以外存在很多的客戶服務(wù)體系，而客戶體系的相互搭載已經(jīng)成為一種趨勢，客戶資源的重復(fù)利用，服務(wù)公司的強強聯(lián)手能夠提供更好服務(wù)，同時使客戶資源開發(fā)工作事半功倍，在適應(yīng)這種趨勢的前提下我們的資源開發(fā)工作也在做著探討。（二）資源開發(fā)的第八種方式渠道搭載30三、如何做好資源開發(fā)1、對周邊市場有深刻了解2、團隊協(xié)作3、資源開發(fā)是一個持續(xù)的過程三、如何做好資源開發(fā)1、對周邊市場有深刻了解31（三）如何做好資源開發(fā)1、對周邊市場有深刻了解做好資源開發(fā)必須對周邊的市場有充分的了解，包括：周邊小區(qū)（擺位圖）、居住人群、優(yōu)勢地點、需求狀況等；并以固定形式轉(zhuǎn)化成我們的參考內(nèi)容。（三）如何做好資源開發(fā)1、對周邊市場有深刻了解32（三）如何做好資源開發(fā)小區(qū)擺位圖小區(qū)名稱，小區(qū)四至，棟數(shù)及具體擺位，單元門朝向，幾層到頂，單元數(shù)，一梯幾戶，有無小房和地下室，小區(qū)內(nèi)配套，小區(qū)周邊配套；產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，何單位住宅，基本戶型，房齡，房屋結(jié)構(gòu)，單雙氣情況，底墑情況，小區(qū)買賣和租賃價格；c.所屬居委會及負責人、聯(lián)系方式，物業(yè)公司負責人及聯(lián)系方式。（三）如何做好資源開發(fā)小區(qū)擺位圖33（三）如何做好資源開發(fā)建立商鋪信息庫a.街道名稱，周邊商鋪具體分布及名稱，經(jīng)營品種；b.產(chǎn)權(quán)性質(zhì)，所屬物業(yè)或單位，房齡，營業(yè)時間，負責人，聯(lián)系方式，租賃價格，買賣價格等。（三）如何做好資源開發(fā)建立商鋪信息庫34（三）如何做好資源開發(fā)2、團隊協(xié)作整體性：做到對資源的深度挖掘，不是某一個人可以完成的，也不是靠某一個部門或連鎖店完成，他需有發(fā)揮團隊的力量，進行團隊協(xié)作。計劃性：這就要求每個連鎖店先要整合本店資源，制定本店、本區(qū)域的社區(qū)計劃（包括長期計劃和短期計劃），以保證對社區(qū)、市場的持續(xù)性宣傳與了解。整合性：同時連鎖店之間要有深度的交流，取長補短，形成對整體區(qū)域的了解，定點活動宣傳相鄰連鎖店應(yīng)相互聯(lián)系，共同宣傳，每周資源開發(fā)體系應(yīng)針對特定區(qū)域整合交易中心的資源開展宣傳，形成規(guī)模效應(yīng)，增強資源采集的力度。只有形成好的團隊協(xié)作，才更有利于把控周邊市場，使資源采集事半功倍（三）如何做好資源開發(fā)2、團隊協(xié)作35（三）如何做好資源開發(fā)3、資源開發(fā)是一個持續(xù)的過程資源開發(fā)是一個長期、持續(xù)的工作，這是支持我們銷售的必要條件，只有資源獲取具備持續(xù)性，才能保證我們穩(wěn)定的成交。這就要求我們在制定完資源開發(fā)計劃后，關(guān)鍵在于執(zhí)行，同時我們的執(zhí)行必定是一個持續(xù)的過程，我們不能因為短期內(nèi)沒有出現(xiàn)成績而否定自己的工作，我們的資源開發(fā)工作重在堅持?。。。ㄈ┤绾巫龊觅Y源開發(fā)3、資源開發(fā)是一個持續(xù)的過程36資源開發(fā)培訓(xùn)資料

2015年12月

資源開發(fā)培訓(xùn)資料

37提要

資源—我們企業(yè)的生命之源（一）資源對我們的重要意義（二）資源開發(fā)的幾種形式（三）如何做好資源開發(fā)工作提要

資源—我們企業(yè)的生命之源38（一）資源對我們的重要意義我們對資源的認識資源開發(fā)的目的與意義（一）資源對我們的重要意義39（1）我們對資源的認識

資源是我們公司賴以生存的基礎(chǔ)，我們是交易平臺，我們沒有自己的實物產(chǎn)品，我們經(jīng)營的是“信息—信息”（上游客戶信息，下游客戶信息）的模式，自身的性質(zhì)決定了資源將成為我們生存與發(fā)展的重要瓶頸（沒有信息我們公司將沒有產(chǎn)品和收益），擴大資源的入口（外部宣傳等），不斷完善我們的資源轉(zhuǎn)化能力，加長我們的服務(wù)鏈（多種類業(yè)務(wù)鏈模式），增加資源在我們體系中的存在時間是我們獲取高額利潤的保證。

資源——資金——資源*——資金*（體系外資源—營業(yè)費用、人員開支等—體系內(nèi)資源—總利潤）（一）資源對我們的重要意義（1）我們對資源的認識（一）資源對我們的重要意義40資源的分類

（1）內(nèi)部資源：人是我們獲取資源的原動力，我們的資源采集方式是以人員宣傳為主，媒體、廣告宣傳為輔助的形式展開的，這種與客戶零距離接觸是使資源進入我們渠道的最佳途徑。房源和客源是需要充分的與客戶溝通了接客戶的需求，向客戶展示專業(yè)性（區(qū)域房源地段、價位、配套、升值潛力等優(yōu)劣勢分析）從而達到對公司品牌的樹立。連鎖渠道是我們資源采集的主要平臺，我們現(xiàn)在有15家連鎖店，巨大的連鎖運營網(wǎng)絡(luò)為我們控制資源提供了重要保證，同時全面的資源共享又使我們實現(xiàn)資源利用最大化。我們是綜合服務(wù)商，不斷擴充的業(yè)務(wù)品種（三方、全程、限時、代辦過戶、貸款等）與跨行業(yè)發(fā)展（裝修等）將保證我們的客戶渠道不斷放大，客戶將在我們的渠道內(nèi)循環(huán)再生，周期消費，使我們不斷獲取資源的內(nèi)部動力。我們豐富的內(nèi)部資源是我們對外采集資源的最大保證（一）資源對我們的重要意義資源的分類（一）資源對我們的重要意義41（一）資源對我們的重要意義

（2）外部資源（即買賣雙方需求）房源：房地產(chǎn)信息行業(yè)，上游房源是我們資源采集的重中之重，只有房源總量不斷擴大，才能為下游客戶提供最為滿意的產(chǎn)品，增強顧客的可選擇性，為其提供滿意的服務(wù)（更多的房源才能吸引更多的客源）。優(yōu)質(zhì)的房源也將使我們的各項業(yè)務(wù)（尤其是獨家業(yè)務(wù)）發(fā)揮其最大效能，為我們創(chuàng)造最大的收益。同時，充足的房源量，可以使我們在同行業(yè)中取得競爭優(yōu)勢，為我們成為市場領(lǐng)導(dǎo)者打下基礎(chǔ)。（一）資源對我們的重要意義

（2）外部資源（即買賣雙方需求）42（一）資源對我們的重要意義客源：客戶是我們企業(yè)發(fā)展的生命線，我們的資源開發(fā)工作其實全部是圍繞客戶展開的，我們的所有收益全部來源于客戶，讓客戶源源不斷的進入我們渠道是進行資源開發(fā)工作的終極目標。只有與客戶的不斷接觸、交流才能實現(xiàn)收益最大化創(chuàng)造條件，同時也才能不斷提升自身的體系能力，使我們真正走向成熟。資源開發(fā)工作就是將我們差異化的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不斷的滿足不同需求的客戶，實現(xiàn)資源在渠道的成功變現(xiàn)，保證成功銷售。

（一）資源對我們的重要意義客源：43（一）資源對我們的重要意義外界的各種渠道是我們可利用的資源

每一個企業(yè)的生存與發(fā)展都有其相關(guān)連各種關(guān)系渠道，我們在連鎖渠道外仍有大量的可用資源，經(jīng)過我們的努力他們都可以與我們的渠道相結(jié)合，因此資源開發(fā)工作更多的是挖掘渠道外資源，進而放大我們的自身渠道，而挖掘渠道外資源就更需要豐富我們的資源采集方式，擴大資源采集范圍。（一）資源對我們的重要意義外界的各種渠道是我們可利用的資源44（一）資源對我們的重要意義資源開發(fā)的目的與意義資源的重要意義決定了資源開發(fā)工作的重要性，只有我們深刻的認識資源，才能懂得如何獲得資源并運用我們的資源。資源的獲得有多種多樣，但不一定完全適合我們。我們對資源要進行分析并利用，結(jié)合我們的實際工作，并從中總結(jié)出更多種、最為有效的資源采集方式。宣傳房惠品牌和業(yè)務(wù)，讓市民了解房惠，認識房惠，知道我們的業(yè)務(wù)；資源開發(fā)是聚焦核心業(yè)務(wù)單元，通過資源的采集對連鎖店形成支撐，促進連鎖店的到訪量。我們的資源包括兩個方面，一個是房源，一個是客源，各連鎖店開展業(yè)務(wù)離不開這兩個方面。我們?nèi)绻山坏脑?，第一必須有房源，在房源充足的情況下，沒有需求客戶也成交不了，這個時候就需要下游客戶，只有這兩者集合起來，我們的成交才會成為現(xiàn)實?。。。ㄒ唬┵Y源對我們的重要意義資源開發(fā)的目的與意義45（二）資源開發(fā)的幾種形式我們的資源采集方式是多種多樣的，下面就為大家簡單介紹一下1、DM單發(fā)放2、社區(qū)定點活動3、大客戶拜訪4、媒體宣傳5、客戶資源的維護與再生6、非常規(guī)方式——貼條7、與物業(yè)居委會合作8、渠道搭載（二）資源開發(fā)的幾種形式我們的資源采集方式是多種多樣的，下面46DM單發(fā)放

優(yōu)勢：宣傳覆蓋面積大，靈活性強，能在第一時間將信息傳達給客戶，制作成本低；劣勢：單純的發(fā)單缺少與客戶的語言溝通，不能發(fā)揮員工的能力特點，被動性強，同時人力成本高。

因此，要求DM單發(fā)放要講求持續(xù)性，以便起到重復(fù)強化的目的，同時DM單的發(fā)放要注意與各種活動相結(jié)合，豐富其多樣性。（二）資源開發(fā)的第一種形式DM單發(fā)放（二）資源開發(fā)的第一種形式47道具配備：大量DM單印制活動注意事項：1.注意DM單的設(shè)計內(nèi)容不能有損公司形象，電話號碼必須認真核對保證準確。2.DM單的宣傳內(nèi)容應(yīng)有針對性和持續(xù)性，如：優(yōu)惠政策、免費服務(wù)、精品房源信息等。同時保證一個時間段內(nèi)，DM單內(nèi)容應(yīng)保持承前起后，以保證客戶的接受度。3.部分地點發(fā)單會引起相關(guān)管理部門的阻止，注意關(guān)系協(xié)調(diào)。4.要求員工在發(fā)單過程中盡可能多的與客戶進行語言溝通?；顒优浜希篋M單投發(fā)應(yīng)該與其他活動方式結(jié)合使用。（二）資源開發(fā)的第一種形式道具配備：（二）資源開發(fā)的第一種形式48（二）資源開發(fā)的第一種形式DM單可以變換多種形式，吸引客戶注意力，如年節(jié)賀卡形式、采用彩色復(fù)印紙、使用漫畫等。

A.一般DM單發(fā)放活動選址：選擇人流密集地點如超市、商場出入口，自由市場，主干道路口，各種展會、公益活動現(xiàn)場。

B.掃樓插DM單選擇有價值小區(qū)，挨戶在門上插放DM單。

（二）資源開發(fā)的第一種形式DM單可以變換多種形式，吸引客戶注49（二）資源開發(fā)的第一種形式掃樓插DM單活動選址：要求：1.帶筆、紙、名片。2.遇到空置房（塵土較多)時記錄下房號，向周邊居民了解房主信息，聯(lián)系店內(nèi)來簽代買協(xié)議。3.新員工掃樓時必須繪制小區(qū)擺位圖。適宜開展活動的小區(qū)一般為：1．無封閉物業(yè)2．居民賣房意向較多3．居民素質(zhì)一般，對戶門插單沒有反感（二）資源開發(fā)的第一種形式掃樓插DM單活動選址：50C.合作DM單發(fā)放

DM單內(nèi)容除自身業(yè)務(wù)外，還包括如：居委會、街道、物業(yè)處、城管等合作單位希望宣傳的內(nèi)容，如：合作社區(qū)報，居民通知，“防火防盜”，這種方式比一般DM單居民接受程度較高，需要前期與合作單位聯(lián)系，可以要求樓長協(xié)助小區(qū)內(nèi)的發(fā)放。D.定點DM單發(fā)放選擇特定地點、特定時間段進行DM單發(fā)放，以收取較好效果，如：a.

在學(xué)校門口選擇放學(xué)前家長在門前等候的時間段b.

在企事業(yè)單位選擇職工下班集中出大門的時間段c.

早晨在超市、商場開門營業(yè)前，顧客在門口等待的時間段d.

拆遷片居民集中辦理手續(xù)的時間地點e.

公交車終點站等車人群（二）資源開發(fā)的第一種形式C.合作DM單發(fā)放（二）資源開發(fā)的第一種形式51（二）資源開發(fā)的第一種形式E.委托DM單掃樓針對一些直接投發(fā)無法進入的中高檔小區(qū)，結(jié)合報紙進行夾報發(fā)放，夾帶服務(wù)店的宣傳DM單發(fā)放。這樣可以提高居民對宣傳資料的接受程度，并可節(jié)省人力消耗，但要支付一定費用（今后公司可以嘗試通過郵局對訂戶的夾報代投和信函直投等）。掃樓插DM單必須與小區(qū)擺位圖相結(jié)合，擺位圖是我們的最基礎(chǔ)工作，我們的銷售來源于對房源的認識，因此在掃樓工作中必須加入小區(qū)擺位圖繪制工作。（二）資源開發(fā)的第一種形式E.委托DM單掃樓52掃樓和流動宣傳。這兩種可以同時進行，掃樓的意義在于更加直觀的了解房屋的外部信息，包括：單元門朝向，有無地下室和小房，小區(qū)內(nèi)的房屋擺位，配套設(shè)施，戶型，幾層到頂，一梯幾戶，外墻和樓道環(huán)境，房屋新舊程度等等，另外掃樓可以直接把我們的業(yè)務(wù)推到居民的手里，掃樓活動也必須堅持做，一般一個星期至少做一次比較合理，連續(xù)三次的掃樓之后效果就出來了，客戶的需求是有時間性的，只會在一個時間段有需求，如果我們在這個時間段把我們的業(yè)務(wù)介紹給他，一般他是不會拒絕的。根據(jù)我們對資源的售出分析，一般頂樓的房子賣的最多，可以占到房源總量的37％，所以我們一定要爬到頂樓，偷懶的話會損失37％的資源；

（二）資源開發(fā)的第一種形式掃樓和流動宣傳。這兩種可以同時進行，掃樓的意義在于更加直觀53（二）資源開發(fā)的第一種形式流動宣傳：我們可以和社區(qū)內(nèi)的閑散人員聊天，了解內(nèi)容包括：小區(qū)的房齡，是那個單位宿舍，房屋最近的成交價格，小區(qū)內(nèi)的人文素質(zhì)等等，通過和小區(qū)居民聊天，我們還可以和小區(qū)居民加深感情，為進一步與小區(qū)建立聯(lián)系打下基礎(chǔ)。此種方式適合沒有物業(yè)的社區(qū)和沒有對講門的社區(qū)。有對講門的如何進去：等有人出來或者進去的時候搭便車；直接按最上面的門鈴，就說是樓下的，忘記帶鑰匙了，或者說是送報紙的或者送牛奶的等等。（二）資源開發(fā)的第一種形式流動宣傳：我們可以和社區(qū)內(nèi)的閑散54（二）資源開發(fā)的第二種形式社區(qū)定點活動優(yōu)勢：由于可以與客戶面對面交流，客戶的有效性與轉(zhuǎn)化率相對較高，甚至可以實現(xiàn)現(xiàn)場簽單，同時可以提升員工的體系能力，強化對周邊區(qū)域的了解劣勢：活動效果較不穩(wěn)定，受地點、時間選取及天氣影響較大?；顒铀璧谰咻^多，需解決運輸、存放問題，同時對員工能力要求較強。社區(qū)活動更需要團隊協(xié)作，形成集團作戰(zhàn)，分工更需明確。社區(qū)活動是一個長期工作，持續(xù)性是取得成果的決定性因素。社區(qū)活動更需要團隊協(xié)作，形成集團作戰(zhàn)，分工更需要明確。社區(qū)活動是一個長期工作，持續(xù)性是取得成果的決定性因素。（二）資源開發(fā)的第二種形式社區(qū)定點活動55（二）資源開發(fā)的第二種形式道具配備：1.DM單、項目宣傳資料、房源登記表、物業(yè)帶看協(xié)議、評估表、海報。2．帳篷、易拉寶、活動桌、展板、布標橫幅、桌牌、促銷傘。（大型活動可租用拱門、氣球等）3.必須著工裝帶工牌，保持房惠員工形象。活動注意事項：1.

員工應(yīng)主動與路過人流溝通，避免坐等客戶。2.

咨詢客戶較少時，應(yīng)抽調(diào)一部分人員在臨近地點發(fā)單。3.

效果不好時，注意及時調(diào)整擺設(shè)地點，或者到小區(qū)內(nèi)掃樓。4.

多組聯(lián)合活動時，組長應(yīng)注意各組組員之間團隊合作。5.

在多數(shù)交通干道旁開展活動會有綜合執(zhí)法部門阻止。（二）資源開發(fā)的第二種形式道具配備：56活動配合：可在現(xiàn)場咨詢活動前安排一次海報張貼或DM掃樓預(yù)熱，增加咨詢現(xiàn)場客戶到訪量，告知有評估意向的客戶帶房本到場。具體方式分類：A.簡單社區(qū)咨詢?nèi)粘Ｔ谶B鎖店附近小區(qū)開展的現(xiàn)場咨詢活動?；顒舆x址：簡單社區(qū)咨詢一般選擇離連鎖店較近的地點。一般選擇有價值小區(qū)的中心花園、小區(qū)入口處、居委會物業(yè)室內(nèi)或門前，或人流集中的自由市場、早市、購物區(qū)等地點。選擇距連鎖店較遠的地點，建議連續(xù)幾天開展活動，并聯(lián)系當?shù)鼐游瘯葐挝慌R時存放道具，減少道具搬運對人、財、物的浪費。簡單社區(qū)咨詢地點應(yīng)周期性更換，不能在同一地點作過長時間。（二）資源開發(fā)的第二種形式活動配合：（二）資源開發(fā)的第二種形式57（二）資源開發(fā)的第二種形式B.大型現(xiàn)場咨詢在人流密集地點開展的，規(guī)模較大的現(xiàn)場咨詢活動，費用較高，客戶帶房本到場的可能性較小。費用：商場、超市外場收費一般幾十到千元不等，內(nèi)場費用更高，活動選址：大型現(xiàn)場咨詢需選擇人流密集的地點開展，如：超市、大型商場、電器城、商業(yè)街等。盡量選擇明顯位置吸引客戶注意，盡量選擇較寬闊的地點適合客戶駐足咨詢公共場所。（二）資源開發(fā)的第二種形式B.大型現(xiàn)場咨詢58（二）資源開發(fā)的第三種形式大客戶拜訪優(yōu)勢：可以挖掘集中性客戶群，并且客戶的消費能力通常較高，同時可以與相關(guān)團體建立聯(lián)系，擴大我們的渠道能力。尤其對空置房項目意義重大。劣勢：可進入性有一定難度，自身的產(chǎn)品也必須具備吸引力。同時對于大客戶來說，需要我們連鎖店的持續(xù)維護。要求拜訪人員交際能力強，拜訪目的必須明確。（二）資源開發(fā)的第三種形式大客戶拜訪59（二）資源開發(fā)的第三種形式企事業(yè)、寫字樓拜訪對企事業(yè)單位、寫字樓的拜訪會帶來長遠的價值

a.

建立長期合作關(guān)系，便于以后各種活動的參與。

b.

可以挖掘高端客戶人群需求。

c.

有可能產(chǎn)生集團購買大客戶。

d.

有可能會產(chǎn)生余房、抵債房信息。道具配備：精美宣傳資料、優(yōu)惠卡、禮品。必須著工裝帶工牌，保持房惠員工形象?；顒幼⒁馐马棧?/p>

努力尋找各種合作意向，嘗試建立合作關(guān)系，與其簽定大客戶協(xié)議。（二）資源開發(fā)的第三種形式企事業(yè)、寫字樓拜訪60（二）資源開發(fā)的第四種形式媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳媒體宣傳是我們資源采集的輔助手段主要包括：報紙《邯鄲電視報》《邯鄲晚報》等

網(wǎng)絡(luò)渠道廣告宣傳牌新聞發(fā)布會電視媒體媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳有利于我們擴大知名度、提升影響力，并且對集中性推動有很大幫助，能在短期內(nèi)提升拜訪量，但連鎖渠道及相關(guān)部門應(yīng)注意數(shù)字化統(tǒng)計，以檢測效果。（二）資源開發(fā)的第四種形式媒體、網(wǎng)絡(luò)宣傳61（二）資源開發(fā)的第五種形式客戶資源的維護與再生資源進入連鎖渠道后，應(yīng)注意對資源的維護，定期回訪房源與客需，保持對客戶的持續(xù)性強化，不僅可以相對提升客戶的認知度，同時還能通過與客戶的交流，提高自身能力，促進銷售成交。并且通過回訪還可以提高資源的再生比率。例如：失效房源轉(zhuǎn)化、二、三級市場轉(zhuǎn)化、各項業(yè)務(wù)間轉(zhuǎn)化。（二）資源開發(fā)的第五種形式客戶資源的維護與再生62（二）資源開發(fā)第六種形式非常規(guī)方式——貼條優(yōu)勢：短時間內(nèi)可以聚集大批客戶，是一種快速成交的有利方式，可以貼出來各種客戶（上游和下游）。劣勢：連鎖店不能長期靠此為生，遇到重大節(jié)日將受到阻礙，物業(yè)管理嚴格的小區(qū)不適合開展此類活動。目標客戶群為中低檔人