項目發(fā)掘與客戶關(guān)系網(wǎng)建立

項目發(fā)掘與客戶關(guān)系網(wǎng)建立聚光科技（杭州）股份有限公司2010年4月2

發(fā)掘項目途徑

尋找項目切入口

建立內(nèi)線(了解業(yè)主，設(shè)計院決策鏈條，真實項目信息)

相關(guān)負(fù)責(zé)人的針對性工作（建立合作關(guān)系）

與總包商的博弈3Copyright@2006FPIinc,allrightreserved3網(wǎng)絡(luò)報紙，相關(guān)行業(yè)雜志朋友積累的人脈關(guān)系以及個人生活圈設(shè)計院（主要）發(fā)掘項目途徑（初步項目積累）4Copyright@2006FPIinc,allrightreserved4通過網(wǎng)絡(luò)上提供的聯(lián)系方式（業(yè)主，設(shè)計院）朋友，個人關(guān)系網(wǎng)信息的提供直接拜訪業(yè)主或設(shè)計院向公司反映情況，尋求幫助尋找項目切入口（項目排查階段）5Copyright@2006FPIinc,allrightreserved5如何選擇內(nèi)線人員？（業(yè)主，設(shè)計院）業(yè)主：機(jī)電部（工程建設(shè)部）技術(shù)專工或主管設(shè)計院：機(jī)電設(shè)計所工程師或項目主設(shè)內(nèi)線人員選擇前提：對項目進(jìn)展情況比較了解，能夠提供業(yè)主或設(shè)計院相關(guān)負(fù)責(zé)人的決策鏈信息以及個人信息，在關(guān)系到達(dá)一定程度后，可引薦相關(guān)負(fù)責(zé)人或直接推薦產(chǎn)品。建立內(nèi)線人員（關(guān)系建立初步階段）6Copyright@2006FPIinc,allrightreserved6拜訪（讓對方對你以及公司產(chǎn)品有初步了解）多次拜訪，其間可根據(jù)了解到他的個人信息展開有針對性的工作，把控項目進(jìn)展情況和對方的真實需求（熟悉與關(guān)系建立的過程）洽談。在朋友的基礎(chǔ)上談合作條件（關(guān)系鞏固階段）配合。在目標(biāo)一致的情況下做好與業(yè)主方的配合工作。備注：在此階段，當(dāng)業(yè)主關(guān)系上升到項目總工或項目副指揮長時，要特別留意是否此人背后隱藏有影子決策人，證實后才可集中精力進(jìn)行攻關(guān)工作。相關(guān)負(fù)責(zé)人的針對性工作（關(guān)系建立、鞏固階段）7Copyright@2006FPIinc,allrightreserved71：業(yè)主指定2：業(yè)主推薦并提供參與投標(biāo)總包信息（需做投標(biāo)方工作，確保總包拿我們的產(chǎn)品投標(biāo)，中標(biāo)后涉及到與總包價格洽談過程，該階段尤為考驗銷售人員與業(yè)主關(guān)系的密切度）3：業(yè)主方無指定產(chǎn)品，推薦產(chǎn)品目的性不強(qiáng)，總包中標(biāo)后有更多選擇產(chǎn)品的余地（價格戰(zhàn)，如與總包有關(guān)系積