關(guān)鍵業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI內(nèi)容KPI影響著什么KPI的特點(diǎn)KPI的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒(méi)有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無(wú)法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來(lái)定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財(cái)務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價(jià)銷(xiāo)量利潤(rùn)=收

益

-

成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車(chē)輛建筑物稅收

利潤(rùn)=收益-成

本什么是KPIKPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在KPI

中例如:銷(xiāo)量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤(rùn)產(chǎn)生簡(jiǎn)單公式:毛利=凈銷(xiāo)售收入-材料成本直接邊際利潤(rùn)=毛利-變動(dòng)成本利潤(rùn)=直接邊際利潤(rùn)-固定成本固定成本本

/變變動(dòng)成成本CurrentmonthSales&Deliveryexpenses銷(xiāo)售費(fèi)用用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析析(變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用/標(biāo)準(zhǔn)箱箱銷(xiāo)售除除代加工工外)InRMB以RMB計(jì)Fixedcosts固定費(fèi)用用Warehouserent倉(cāng)儲(chǔ)租金金Communication通訊費(fèi)Officeexpenses辦公費(fèi)Costsofrisk風(fēng)險(xiǎn)成本本Depreciation折舊Amortization攤銷(xiāo)Plantdrinkage產(chǎn)品飲用用Publicrelations公關(guān)費(fèi)用用RBprojectRB項(xiàng)目Consultancyfees顧問(wèn)費(fèi)Others其他Sub-total小計(jì)Variablecosts變動(dòng)費(fèi)用用Regularstaffsalary&wages工資Temporarystaffwages臨時(shí)工工工資Staffwelfare職工福利利費(fèi)Retirementinsurance養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)Housingprovidentfund住房公積積金Laborprotectionfee勞動(dòng)保護(hù)護(hù)費(fèi)Stafftravelling差旅費(fèi)Entertainment交際應(yīng)酬酬費(fèi)Transportation運(yùn)輸費(fèi)Vehicleexpenses汽車(chē)費(fèi)用用Loading&unloadingexpenses裝卸費(fèi)Repair&maintenance維修費(fèi)Suppliesconsumed物料銷(xiāo)耗耗Deliverybreakage運(yùn)輸破損損Staffeducation&Training員工教育育及培訓(xùn)訓(xùn)Sub-total小計(jì)Total合計(jì)Marketingexpenses市場(chǎng)費(fèi)用用Advertising-CSD廣告費(fèi)-碳碳酸飲料料Advertising-NCB廣告費(fèi)-非非碳酸飲飲料Advertising-Priceparity廣告費(fèi)-平平價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)Couponpromotion贈(zèng)券促銷(xiāo)銷(xiāo)Total盯住產(chǎn)生生利潤(rùn)的的每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)營(yíng)業(yè)所的的責(zé)任有效性:-客戶(hù)戶(hù)數(shù)(水水平增長(zhǎng)長(zhǎng))-鋪貨貨率/生生動(dòng)化-賒銷(xiāo)比例例/賬期期效率:-送貨貨效率-單點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)量(垂直增增長(zhǎng))-路途途時(shí)間-拜訪訪成功率率資產(chǎn)維護(hù)護(hù)………可達(dá)到/可計(jì)算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的特點(diǎn)建立評(píng)估估系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)管理理運(yùn)用關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)指指標(biāo)建立評(píng)估估系統(tǒng)有效的評(píng)評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng)必須有三個(gè)組成部分分跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)什么是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就是是預(yù)期要要達(dá)到的的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是我我們?cè)谫|(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量和價(jià)值方方面所期期望獲得得的最低業(yè)績(jī)績(jī)水平100%理想90%標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)達(dá)了期望望標(biāo)準(zhǔn)允許許管理層層:傳達(dá)期望望確立清晰晰的業(yè)績(jī)績(jī)指導(dǎo)方方針標(biāo)準(zhǔn)必須須被寫(xiě)下下來(lái)，得得到傳達(dá)達(dá)和強(qiáng)化化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤系系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)的主要要來(lái)源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工報(bào)表表什么是營(yíng)營(yíng)業(yè)所的的關(guān)鍵指指標(biāo)營(yíng)業(yè)所經(jīng)經(jīng)理/主主任的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)銷(xiāo)售收入入銷(xiāo)量實(shí)際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)活躍客戶(hù)戶(hù)數(shù)銷(xiāo)售執(zhí)行行(生動(dòng)動(dòng)化/鋪鋪貨率)單點(diǎn)銷(xiāo)量量/一次次訂貨輛輛營(yíng)業(yè)所經(jīng)經(jīng)理/主主任的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)應(yīng)收帳設(shè)備管理理送貨效率率線路退貨貨率101質(zhì)量以后的指指標(biāo)單箱平均均銷(xiāo)售收收入總銷(xiāo)量：：所有品種種銷(xiāo)量總總和（V）銷(xiāo)售額：：?jiǎn)我黄贩N種出廠價(jià)價(jià)X該品種銷(xiāo)銷(xiāo)量（A）總銷(xiāo)售額額：所有品種種銷(xiāo)售額額總和（B）單箱銷(xiāo)售售額：：B/V用途：核算裝裝瓶廠的的銷(xiāo)售效效益銷(xiāo)量銷(xiāo)量：：所有訂單單上顯示示的訂貨貨數(shù)量總總和(MM,SDS中顯示)用途：：跟蹤裝瓶瓶廠的銷(xiāo)銷(xiāo)售效果果實(shí)際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù)實(shí)際拜訪訪數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜訪訪數(shù):每天天每條線線路的實(shí)實(shí)際拜訪訪客戶(hù)數(shù)數(shù)(A)與計(jì)劃拜拜訪客戶(hù)戶(hù)數(shù)(Ｃ)的比例(A/C);訂單數(shù)/計(jì)劃拜拜訪數(shù):每每天每條條線路的的下訂單單客戶(hù)數(shù)數(shù)(B)與計(jì)劃拜拜訪客戶(hù)戶(hù)數(shù)(C)的比例(B/C)用途:用用于跟蹤蹤拜訪效效率活躍客戶(hù)戶(hù)數(shù)活躍客戶(hù)戶(hù)定義：：任何何一個(gè)在在以往三個(gè)月內(nèi)有訂貨貨客戶(hù)活躍客戶(hù)戶(hù)數(shù)：：所有活活躍客戶(hù)戶(hù)的總和和數(shù)量用途：衡衡量售點(diǎn)點(diǎn)質(zhì)量和和線路拜拜訪效果果活躍客戶(hù)戶(hù)數(shù)我們須更更關(guān)心:-多少少新客戶(hù)戶(hù)-多少少在過(guò)去去12月月內(nèi)活躍躍但最近近3個(gè)月月不活躍躍,為什什么?-新客客戶(hù)的訂訂單量活躍客戶(hù)戶(hù)數(shù)不活躍客戶(hù)戶(hù)數(shù)新客戶(hù)的的成交情情況*MT:morethan*LT:lessthan新客戶(hù)的的成交情情況銷(xiāo)售執(zhí)行行－鋪貨貨率定義：售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)可以看看到的可可口可樂(lè)樂(lè)系列SKU數(shù)量（A）占裝瓶廠廠要求的的所有可可口可樂(lè)樂(lè)系列SKU數(shù)量（B）的百分比比公式：A/BX100%可分每個(gè)個(gè)SKU計(jì)算用途：檢查裝裝瓶廠產(chǎn)產(chǎn)品系列列的銷(xiāo)售售執(zhí)行效效果銷(xiāo)售執(zhí)行行－生動(dòng)動(dòng)化定義：售點(diǎn)內(nèi)內(nèi)為吸引引消費(fèi)者者注意力力采取的的所有行行動(dòng)包括： 陳列列設(shè)備廣告用品品用途：檢查銷(xiāo)銷(xiāo)售執(zhí)行行和產(chǎn)品品展示的的效果單點(diǎn)銷(xiāo)量量/一次次訂單量量單點(diǎn)銷(xiāo)量量定義:每每月每售售點(diǎn)的銷(xiāo)銷(xiāo)量分渠道的的單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量比較較按單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量影響響服務(wù)方方式直營(yíng)/101配配送/不不直接服服務(wù)一次訂單單量定義義:一一個(gè)客客戶(hù)一次次訂單的的數(shù)量分渠道一一次訂單單量按一次訂訂單量制制定服務(wù)務(wù)政策用途:評(píng)估估服務(wù)政政策,考考核其執(zhí)執(zhí)行應(yīng)收帳定義：因銷(xiāo)售活活動(dòng)產(chǎn)生生的債權(quán)權(quán)金額兩個(gè)主要要指標(biāo):-應(yīng)收收賬占銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的比例-超期期應(yīng)收賬賬占銷(xiāo)售售額的比比例用途：顯示銷(xiāo)售售活動(dòng)中中對(duì)資金金流及資資金金風(fēng)險(xiǎn)的的管理設(shè)備管理理管理每臺(tái)臺(tái)現(xiàn)調(diào)機(jī)機(jī),自動(dòng)動(dòng)販賣(mài)機(jī)機(jī)或冰箱箱的月平平均銷(xiāo)量量?jī)蓚€(gè)主要要因素:-達(dá)達(dá)到保本本點(diǎn)比例例:達(dá)到到保本點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)備備臺(tái)數(shù)(A)/總設(shè)備臺(tái)臺(tái)數(shù)(B)保本點(diǎn)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單計(jì)算算:(每每年(五五年)折折舊額+每年年維護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅率)X單位GDC-分分渠道的的銷(xiāo)量--資源源投入至至最有回回報(bào)的售售點(diǎn)用途:考核核設(shè)備投投資回報(bào)報(bào)的能力力送貨效率率管理每輛輛車(chē)每天天的送貨貨量每輛車(chē)每每天的送送貨量公公式:每每月的每每輛車(chē)的的送貨輛輛(A)/工作天數(shù)數(shù)(B)-應(yīng)分分開(kāi)不同同車(chē)型計(jì)計(jì)算用途:考核核營(yíng)業(yè)所所的送貨貨效率及及變動(dòng)運(yùn)運(yùn)輸成成本本平均每天天每車(chē)送送貨量1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.線路退貨貨率每天每條條線路退退貨(整整箱)的的數(shù)量(A)占總裝車(chē)車(chē)數(shù)比例例(B)了解理由由- 銷(xiāo)售售的(不不正確訂訂單,價(jià)價(jià)格問(wèn)題題)- 裝貨貨的(漏漏裝,裝裝錯(cuò))- 倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的(缺缺貨)- 結(jié)算算的(客客戶(hù)沒(méi)錢(qián)錢(qián))- 運(yùn)輸輸?shù)?未未按“服服務(wù)窗口口”送貨貨,破損損)用途:考核核運(yùn)作(銷(xiāo)售,供應(yīng)鏈鏈)效率率101的的質(zhì)量信息透明明度=(MM101中合作伙伙伴賣(mài)出出的)/(MM中公司賣(mài)賣(mài)給合作作伙伴的的銷(xiāo)量)x100%.此項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)反映對(duì)對(duì)合作伙伙伴銷(xiāo)量量跟蹤的的百分比比.用途:考核核101質(zhì)量101的的質(zhì)量分銷(xiāo)可控控度=(MM-101中零售渠渠道的銷(xiāo)銷(xiāo)量)/(MM-101中合作伙伙伴總銷(xiāo)銷(xiāo)量)x100%.此項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)反映合合作伙伴伴零售銷(xiāo)銷(xiāo)量占其其總銷(xiāo)量量的百分分比.用途:考核101質(zhì)量101的的質(zhì)量依賴(lài)度=(MM-101中每個(gè)合合作伙伴伴前十名名銷(xiāo)量之之和)/(MM-101中合作伙伙伴總銷(xiāo)銷(xiāo)量)x100%.反映合作作伙伴對(duì)對(duì)其前十十名客戶(hù)戶(hù)的依賴(lài)賴(lài)度.用途:考核101質(zhì)量量101的的質(zhì)量穩(wěn)定性=(MM-101中每日銷(xiāo)量的的絕對(duì)平均偏偏差)/(MM-101中每日平均銷(xiāo)銷(xiāo)量)x100%.反映在一個(gè)月月內(nèi)日銷(xiāo)量的的變化幅度.此數(shù)值低表表示穩(wěn)定.MAD-平均絕對(duì)偏差差的計(jì)算方法法為((每每日銷(xiāo)量-平平均日銷(xiāo)量)的絕對(duì)值之之和)/(銷(xiāo)銷(xiāo)售天數(shù))用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量量使用什么工具具進(jìn)行衡量關(guān)鍵指標(biāo)衡量工具銷(xiāo)售收入SDS/MM銷(xiāo)量MM實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜訪數(shù)SDS活躍客戶(hù)數(shù)MM銷(xiāo)售執(zhí)行(生生動(dòng)化/鋪貨貨率)計(jì)分卡/檢查表應(yīng)收帳SDS冷飲設(shè)備單機(jī)機(jī)銷(xiāo)量SDS平均每日每車(chē)車(chē)的送貨量SDS/手工報(bào)表101質(zhì)量手工報(bào)表以后的指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確確性不成交客戶(hù)的的比例準(zhǔn)確客戶(hù)資料料的比例以后的指標(biāo)無(wú)錯(cuò)誤訂單率率客戶(hù)收到是按按計(jì)劃拜訪的的,未經(jīng)更改改的,準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)量,無(wú)破破損的訂貨準(zhǔn)時(shí)是按客戶(hù)戶(hù)需求的實(shí)際際出發(fā)(不是是24小時(shí)之之內(nèi))準(zhǔn)時(shí)也是根據(jù)據(jù)我們的成本本要求(分渠渠道,分一次次訂單量的保保本分析及服服務(wù)策略)以后的指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售的服務(wù)務(wù)銷(xiāo)售斷貨每天有多少箱箱未能裝車(chē),所占比例倉(cāng)庫(kù)斷貨客戶(hù)斷貨分組討論(20-25分分鐘)當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些些指標(biāo)與您的的期望有距離離時(shí),您覺(jué)得得是什么原因因,準(zhǔn)備怎么么做?分5組,每一一組有一個(gè)未未達(dá)標(biāo)KPI10分鐘討論論,各有2-3分鐘由代代表表達(dá)您的的行動(dòng):分組討論(20-25分分鐘)分組問(wèn)題退貨率101的可控控分銷(xiāo)活躍客戶(hù)數(shù)送貨效率銷(xiāo)售收入總結(jié)什么影響了利利潤(rùn)的增長(zhǎng)設(shè)定KPI控制這些因素素各KPI定義,計(jì)算方方法及用途新增及以后的的指標(biāo)關(guān)鍵在于運(yùn)用用到我們的日日常運(yùn)作謝謝12月-2203:56:4303:5603:5612月-2212月-2203:5603:5603:56:4312月-2212月-2203:56:432022/12/313:56:439、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:56:4303:56:4303:5612/31/20223:56:43AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2203:56:4303:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:56:4303:56:4303:56Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2203:56:4303:56:43December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20223:56:43上上午03:56:4312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:56:4303:56:4331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:56:43上午午3:56上午午03:56:4312月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:56:4303:56:4303:5612/31/20223:56:43AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:56:4303:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:56:4303:56:4303:56Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:56:4303:56:43December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:56:43上午03:56:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:56:4303:56:4331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:56:44上午午3:56上午午03:56:4412月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人