農(nóng)藥營銷策略濟(jì)南XXXX

農(nóng)藥市場營銷策略

鄭宏文

山東·濟(jì)南

真誠感謝多年來支持田園發(fā)展的各位領(lǐng)導(dǎo)和專家！主要內(nèi)容一、農(nóng)藥營銷的組成要素簡要介紹二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營策略三、農(nóng)藥零售商經(jīng)營策略一、農(nóng)藥營銷的組成要素簡要介紹1、渠道：農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)－經(jīng)銷商－零售商生產(chǎn)企業(yè)－一級經(jīng)銷商－二級經(jīng)銷商－零售商水稻主產(chǎn)區(qū)規(guī)模：經(jīng)銷商200-300萬；零售商10－15萬；2、消費(fèi)者：農(nóng)民、種植大戶3、農(nóng)藥產(chǎn)品特點(diǎn)：A、特殊生產(chǎn)資料具有工業(yè)品屬性（價(jià)格和質(zhì)量對等）B、科技產(chǎn)品（對癥下藥和使用技術(shù)指導(dǎo)、開醫(yī)院不是開藥店）C、市場需求的不規(guī)則性（作物主要病蟲害發(fā)生規(guī)律、天氣變化情況的影響、選擇實(shí)力上游確保緊急供貨）廠家、經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶的關(guān)系真正的消費(fèi)者（上帝）--農(nóng)民、種植大戶認(rèn)識我們的消費(fèi)者：386199部隊(duì)（素質(zhì)低、好騙）誤區(qū)經(jīng)銷商：不掙錢東西不賣。零售商：我說那種東西好就好賣。廠家、經(jīng)銷商、零售商是伙伴，一起為農(nóng)民提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和周到的服務(wù)。二、農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營策略農(nóng)藥經(jīng)銷商做好經(jīng)營三要素1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)；2、有忠誠的零售商網(wǎng)絡(luò)；3、專心代理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)品。1、建立有關(guān)農(nóng)藥經(jīng)營素質(zhì)、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)A、經(jīng)銷商要做強(qiáng)做大必須夫妻店模式、組建經(jīng)營團(tuán)隊(duì)；a、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)培養(yǎng)植保知識、農(nóng)藥知識和用藥技術(shù)；熟悉零售店心理；農(nóng)藥銷售技巧。b、保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定2、有忠誠的零售商網(wǎng)絡(luò)；只有能夠不斷的為零售商創(chuàng)造價(jià)值的能力，才能贏得零售店的忠誠。生意場上，只有永遠(yuǎn)的價(jià)值，沒有永遠(yuǎn)的朋友；A、持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；B、并且讓零售店銷售的更輕松：對零售店產(chǎn)品銷售的支持（示范試驗(yàn)、農(nóng)民用藥技術(shù)培訓(xùn)會、農(nóng)民促銷）C、快速反應(yīng)能力（送貨及時性、保障供應(yīng)）E、管理支持（對零售商植保知識配藥技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營思路的指導(dǎo)、市場管理能力）3、專心代理理優(yōu)秀企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品A、優(yōu)秀企業(yè)業(yè)能給經(jīng)銷商商帶來的利益益；B、優(yōu)秀產(chǎn)品品能給經(jīng)銷商商帶來的利益益；C、怎樣才能能得到優(yōu)秀企企業(yè)的青睞。。做優(yōu)秀企業(yè)的的經(jīng)銷商能夠培訓(xùn)經(jīng)銷銷商，提高經(jīng)經(jīng)銷商的能力力。技術(shù)服務(wù)和技技術(shù)培訓(xùn)。能夠向經(jīng)銷商商提供銷售方方案。資金支持和銷銷售政策支持持。能夠協(xié)助經(jīng)銷銷商進(jìn)行開發(fā)發(fā)和管理零售售商。能夠向經(jīng)銷商商輸出營銷思思想、營銷理理念。能幫經(jīng)銷商培培養(yǎng)和輸送人人才。能夠持效的為為經(jīng)銷商提供供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。。低價(jià)格的甜蜜蜜之后，劣質(zhì)的痛苦將將被長久或永久記住住世界上沒有人人不會創(chuàng)造劣劣質(zhì)產(chǎn)品，也也沒有人不會會賣低價(jià)格，，僅僅考慮價(jià)價(jià)格的人是人人們合法的犧牲品品質(zhì)成就品牌牌為什么要賣好產(chǎn)品農(nóng)民逐漸認(rèn)同同：效果好但太貴貴可以接受非它不買經(jīng)銷商素質(zhì)體體現(xiàn)：利潤高利潤低農(nóng)民信賴賺錢不費(fèi)力利益大合理的利潤曲曲線—產(chǎn)品生生命獲利指數(shù)流通渠道同品牌一起成成長1、選擇一個個能促進(jìn)自己己發(fā)展的品牌牌*一個好廠家家、一個好品品牌是經(jīng)銷商商成長的大學(xué)學(xué)*選擇好產(chǎn)品品不如選擇好好企業(yè)2、熱愛品牌牌*將廠家的品品牌當(dāng)成自己己的我們的品品牌共謀發(fā)展經(jīng)銷商對企業(yè)業(yè)應(yīng)有的價(jià)值值一、銷量廠家、產(chǎn)品聚聚焦，盡量多多的創(chuàng)造價(jià)值值。爭取到更更多的支持。。二、成品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)、應(yīng)收收款周轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)、退貨率不不超過5%、、逐月回款率率達(dá)標(biāo)，盡量量少的給供應(yīng)應(yīng)商帶來損失失。可以大大大提升自己競競爭力。（朱朱建華）三、實(shí)現(xiàn)途徑徑：通過經(jīng)營營管理水平不不斷提升，生生意做大做強(qiáng)強(qiáng)1、分銷2、物流3、信息4、做好品牌牌的推廣工作作，積極參與與廠家的促銷銷活動，有效效執(zhí)行推廣方方案5、良好的社社會關(guān)系和商商業(yè)信譽(yù)信息反饋*及時收集和和反饋市場信信息*每月給企業(yè)業(yè)提供一份當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌龇治鑫鰣?bào)告*競品的銷售售變化情況*下游客戶對對本品牌的反反饋意見*對廠家的銷銷售建議*市場的保護(hù)護(hù)、推廣建議議、、、、、、農(nóng)藥零售商的的經(jīng)營策略零售商分成三三類一流的零售商商，我賣啥市市場需啥二二流的零售售商，我賣啥啥市場用啥三三流的零售商商，市場賣啥啥我賣啥一、必須選擇擇和培育主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品什么樣的產(chǎn)品品能成為主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品？1、標(biāo)靶作物物種植面積大大，銷量大；；2、效果一定定要經(jīng)過驗(yàn)證證；3、價(jià)格高低低不是主要的的；4、投入大量量宣傳的產(chǎn)品品帶來品質(zhì)、利利潤、聲譽(yù)的的產(chǎn)品選擇和培育主主導(dǎo)產(chǎn)品的好好處：1、主導(dǎo)產(chǎn)品品能提高商譽(yù)譽(yù)；2、主導(dǎo)產(chǎn)品品能聚集人氣氣；3、主導(dǎo)產(chǎn)品品能帶動其他他常規(guī)產(chǎn)品的的銷量。主導(dǎo)產(chǎn)品的推推廣技巧：1、找準(zhǔn)主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)；2、給農(nóng)民分分析產(chǎn)品性價(jià)價(jià)比；3、認(rèn)定的好好產(chǎn)品要堅(jiān)持持推廣：向老老百姓推薦新新產(chǎn)品時，有有幾個農(nóng)民總總會買的，這這幾家就是這這個新產(chǎn)品播播下的種子，，是種子就會會發(fā)芽；“星星星之火，可可以燎源”；；4、學(xué)會用別別人的嘴講產(chǎn)產(chǎn)品的好；在在重點(diǎn)村做實(shí)實(shí)驗(yàn)點(diǎn)培育自自己的“宣傳傳喇叭”！5、農(nóng)資季節(jié)節(jié)太短，不知知道防治效果果的不要推廣廣！產(chǎn)品銷售技巧巧農(nóng)藥購買者可可以粗分成以以下四類：（1）目標(biāo)明明確型：對自自己作物的病病蟲害種類、、需要的農(nóng)藥藥種類甚至品品牌已經(jīng)非常常明確。這種種購買者通常常不多見。（2）目標(biāo)不不明確型：只只知道病蟲害害或大致情況況，不知道該該用什么農(nóng)藥藥。通常這一一類的購買者者占相當(dāng)?shù)谋缺壤?。?）模棱兩兩可型：對于于病蟲害有一一定認(rèn)識，但但又不敢確定定，或者在不不同價(jià)格、不不同品牌農(nóng)藥藥之間猶豫，，拿不定主意意。這一類人人也很多。（4）目標(biāo)相相反型：本來來是要到別的的店買便宜的的農(nóng)藥，但又又擔(dān)心效果沒沒有保證。對于農(nóng)藥零售售商來說，掌掌握購買心理理，了解其真真實(shí)需求，為為其講解必需需的植保知識識和農(nóng)藥知識識，確實(shí)解決決農(nóng)民問題才才會成交。對不同類別的的農(nóng)藥購買者者的策略1、對于目標(biāo)標(biāo)明確型，了了解其使用情情況和效果，，存在問題及及建議，引導(dǎo)導(dǎo)其將使用產(chǎn)產(chǎn)品成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)傳給周圍其其它人，以擴(kuò)擴(kuò)大推廣范圍圍。2、目標(biāo)不明明確型，購買買趨向極大程程度受店主支支配，零售商商說一，它們們一般不說二二。這時幾個個效果差不多多的產(chǎn)品中，，哪個能交易易成功取決于于哪個產(chǎn)品利利潤豐厚以及及效果、品牌牌知名度等。。3、模棱兩可可型多是道聽聽途說，一知知半解，帶著著半信半疑的的心理來買藥藥。對他們要要耐心引導(dǎo)，，多介紹產(chǎn)品品的獨(dú)特性、、優(yōu)點(diǎn)、效果果以及能給購購買者帶來的的效益。4、目標(biāo)相反反型，首先要要跟他談他感感興趣的事，，并附和他的的一些觀點(diǎn)，，讓他感覺到到你關(guān)心、理理解他。等他他接受你之后后，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)產(chǎn)品介紹，要要確保防效得得到其長期信信任。二、

爭取上上級商家、廠廠家支持力度度。1、背靠大樹樹好乘涼，這這棵大樹就是是廠家、經(jīng)銷銷商。零售商商應(yīng)該選擇怎怎樣的企業(yè)作作為長期的合合作伙伴?零零售商選擇上上游供應(yīng)商必必須看清：產(chǎn)品質(zhì)量、技技術(shù)力量、誠誠信經(jīng)營、市市場經(jīng)營理念念2、充分利用用好廠家提供供的宣傳工具具，積極配合合廠家站店推推廣員的工作作，把廠家組組織的大型促促銷活動發(fā)揮揮到極致，最最大限度的利利用好供應(yīng)商商的促銷政策策三、培養(yǎng)一批批忠誠用戶1、建好村級級零售網(wǎng)絡(luò)；；2、培養(yǎng)一批批當(dāng)?shù)貦?quán)威消消費(fèi)領(lǐng)袖，為為當(dāng)?shù)胤N田大大戶提供植保保技術(shù)服務(wù)，，建立自己的的根據(jù)地和宣宣傳員。3、建立種田田大戶的資料料（作物、面面積、用藥習(xí)習(xí)慣）；4、產(chǎn)品銷售售記錄與防效效跟蹤。（湖北黃梅零零售商胡愛兵兵）四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售售店要搞好店店面陳列和宣宣傳1、陳列是讓讓產(chǎn)品自己賣賣自己；陳列列就是廣告；；陳列就是促促銷；陳列就就是銷量。2、多種宣傳傳方式相結(jié)合合，各種宣傳傳形式有：門店電視廣告告、農(nóng)村廣播播、墻體廣告告、宣傳單頁頁、車貼廣告告；宣傳車、送電電影下鄉(xiāng)科技技下鄉(xiāng)農(nóng)民會會、產(chǎn)品使用用技術(shù)光碟；；促銷活動；免費(fèi)送試驗(yàn)農(nóng)農(nóng)藥、種田大大戶示范試驗(yàn)驗(yàn)、專家咨詢詢；農(nóng)戶調(diào)查、會會員制。五、促銷活動動1、促銷就是是讓顧客占便便宜，占便宜宜是人的天性性！2、老百姓不不是想買便宜宜貨，而是想想買占便宜的的產(chǎn)品，促銷銷就是滿足顧顧客的心理需需求！3、積極配合合生產(chǎn)企業(yè)與與批發(fā)商支持持的促銷活動動。六、加大科技技服務(wù)1、到田間地地頭搞實(shí)驗(yàn)示示范，讓農(nóng)民民親眼看到，，變坐店銷售售為下田進(jìn)村村技術(shù)指導(dǎo)；；2、向農(nóng)民承承諾，無效退退款；3、講技術(shù)，，傳技術(shù)，手手把手服務(wù)；；4、讓農(nóng)民受受益與合理用用藥，生產(chǎn)出出高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品，真正得得到實(shí)惠。七、做一個農(nóng)農(nóng)民信賴的好好人1、自己的農(nóng)農(nóng)資店就是當(dāng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民買藥藥的放心店；；信譽(yù)貴于金金，誠信抵萬萬金；2、牢固樹立立扎根農(nóng)村，，服務(wù)農(nóng)業(yè)，，造福農(nóng)民成成就自我。誰誰服務(wù)了農(nóng)民民，農(nóng)民就選選擇誰；3、杜絕假冒冒偽劣，無效效果產(chǎn)品。八、關(guān)系的處處理同行業(yè)關(guān)系的的處理；政府部門關(guān)系系處理；用戶的關(guān)系處處理；上游（供應(yīng)商商）關(guān)系處理理；發(fā)生用藥糾紛紛關(guān)系處理（（要舍得吃虧虧）；(6)不同同客戶向其提提供服務(wù)的關(guān)關(guān)系處理農(nóng)藥企業(yè)農(nóng)藥藥使用技術(shù)培培訓(xùn)的職責(zé)320場零售售商會議，參參會零售商近近1萬人；超過900場場農(nóng)民培訓(xùn)會會，近5萬人人；更進(jìn)一步增加加“農(nóng)藥使用用技術(shù)”方面面的培訓(xùn)內(nèi)容容。祝各位領(lǐng)導(dǎo)和和專家：身體健康！工作順利！謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:03:4704:03:4704:0312/31/20224:03:47AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:03:4804:03Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:03:4804:03:4804:03Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:03:4804:03:48December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:03:48上上午午04:03:4812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:03上午午12月-2204:03December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:03:4804:03:4831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:03:48上上午4:03上上午午04:03:4812月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:03:4804:03:4804:0312/31/20224:03:48AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:03:4804:03Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:03:4804:03:4804:03Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:03:4804:03:48December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:03:48上上午04:03:4812月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:03上午午12月-2204:03December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:03:4804:03:4831December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。4:03:48上午午4:03上午午04:03:4812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:03:4804:03:4804:0312/31/20224:03:48AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:03:4804:03Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒