化工產(chǎn)品營銷的網(wǎng)絡(luò)化與國際化課件

第七章

化工產(chǎn)品營銷的

網(wǎng)絡(luò)化與國際化化工產(chǎn)品營銷的網(wǎng)絡(luò)化與國際化第七章21世紀(jì)市場營銷的特征：

第一節(jié)電子商務(wù)的

基本知識(shí)與特點(diǎn)電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)全球網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到618.8億元，占全球廣告總體市場份額的14.0%。全球B2B（BusinesstoBusiness，企業(yè)對(duì)企業(yè)）電子商務(wù)交易一直占據(jù)主導(dǎo)地位。

截至2011年6月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.95億。2011年第2季度中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)突破420億元，同比增速達(dá)68%?；ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)總額已突破1億萬元,其中網(wǎng)絡(luò)購物占比37.6%，達(dá)3839億元；互聯(lián)網(wǎng)用戶人均月網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)則達(dá)到224元，IT、服飾、家居分列網(wǎng)購產(chǎn)品前三位。7.1.1電子商務(wù)的特點(diǎn)與功能電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)一、電子商務(wù)的特點(diǎn)1．將傳統(tǒng)的商務(wù)流程電子化、數(shù)字化具有的開放性和全球性的特點(diǎn)使企業(yè)可以以相近的成本進(jìn)入全球電子化市場

重新定義了傳統(tǒng)的流通模式，減少了中間環(huán)節(jié)

一方面破除了時(shí)空的壁壘，另一方面又提供了豐富的信息資源

通過互聯(lián)網(wǎng)，商家之間可以直接交流、談判、簽合同、反饋意見

二、電子商務(wù)的系統(tǒng)功能電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)(交易載體)的功能2.對(duì)市場(商務(wù)環(huán)境)的功能3.對(duì)賣方(服務(wù)主體)的功能二、電子商務(wù)的系統(tǒng)功能(續(xù))電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)4.對(duì)買方(消費(fèi)主體)的功能5.對(duì)政府(監(jiān)督管理者)的功能6.對(duì)整體(系統(tǒng)工程)的功能7.1.2電子商務(wù)的基本類型一、B2C模式二、B2B模式電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)三種典型模式：B2B(BusinesstoBusiness，企業(yè)對(duì)企業(yè))B2C(BusinesstoCustomer，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者)C2C(CustomertoCustomer，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者)三、網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：①．為小公司提供全球營銷的機(jī)會(huì)與平臺(tái)②．滿足了部分消費(fèi)者的個(gè)人偏好③．營銷機(jī)會(huì)來源廣泛網(wǎng)絡(luò)營銷的主要應(yīng)用形式：①．網(wǎng)絡(luò)廣告②.電子商店③．網(wǎng)絡(luò)服務(wù)7.1.3電子商務(wù)的工作流程電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)B2C工作流程電子商務(wù)的基本知識(shí)與特點(diǎn)

第一節(jié)購物流程電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)后臺(tái)管理2007年年中國第三三方B2B營業(yè)收入入份額電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)2009年年中國主要要B2B營營運(yùn)商市場場份額中國企業(yè)B2B交易易發(fā)展情況況電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)2011年年一季度中中國電子子商務(wù)行業(yè)業(yè)細(xì)分電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)2009年年中國B2B營運(yùn)商商市場份額額電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)2002-2011年中國企企業(yè)B2B發(fā)展情況況B2B業(yè)務(wù)務(wù)行業(yè)分布布情況電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)2009年年B2B業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)行行業(yè)分布情情況用戶選擇B2B的原原因電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)2010年年一季度B2B、、B2C及及C2C規(guī)規(guī)模比較電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)電子商務(wù)系系統(tǒng)流程圖圖電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)B2C購物物流程及其其后臺(tái)管理理網(wǎng)絡(luò)營銷的的常見方式式電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)媒體營銷口口碑營銷新聞營銷IM營銷電子雜志營營銷圖圖片營營銷軟文營銷SNS營銷銷博客營銷論論壇營銷搜索引擎營營銷(SEM)事事件營營銷E-mail營銷短短信營營銷病毒式營銷銷問問答答營銷社會(huì)化媒體體營銷QQ群營營銷產(chǎn)品信息發(fā)發(fā)布平平臺(tái)營營銷微博營銷團(tuán)團(tuán)購營銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營營銷中的網(wǎng)網(wǎng)站優(yōu)化化與網(wǎng)絡(luò)推推廣工作電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)①.針對(duì)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站站的相關(guān)關(guān)關(guān)鍵詞，在在搜索引擎上做優(yōu)優(yōu)化；②.建立立與相關(guān)企企業(yè)網(wǎng)站之之間的鏈接接，即友情鏈接、、網(wǎng)站的鏈鏈接、購買買鏈接等；；③.信息息發(fā)布，通通過網(wǎng)站鏈鏈接、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)論壇、博客渠道等等發(fā)布信息息，同時(shí)按按照行業(yè)、、專業(yè)、用戶戶(消費(fèi)者者)以及功功能、用途途的差異與聯(lián)聯(lián)系在一些些網(wǎng)站信息息“黃頁””上進(jìn)行歸類類，方便用用戶(消費(fèi)費(fèi)者)快捷捷搜索到商品品的營銷信信息。網(wǎng)絡(luò)營銷系系統(tǒng)流程電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)以銀行為中中介、交易易保證金為為保障的的網(wǎng)上交易易流程電子商務(wù)的的基本知識(shí)識(shí)與特點(diǎn)第一節(jié)第二節(jié)化化工產(chǎn)品品的網(wǎng)絡(luò)營營銷一、世界化化工電子商商務(wù)化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)7.2.1化工工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的發(fā)發(fā)展石化行業(yè)已已成為電子子商務(wù)發(fā)展展的增長熱熱點(diǎn)，是全全球第三大大電子商務(wù)務(wù)領(lǐng)域根據(jù)著名咨咨詢公司Forrester的統(tǒng)計(jì)和和預(yù)測：最最近5年里里全球化學(xué)學(xué)品銷售總總額可達(dá)2.69萬萬億美元，，將有25%的交易易會(huì)轉(zhuǎn)移到到電子渠道道上進(jìn)行7.2.1化工工產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的發(fā)發(fā)展化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)國外石油化化工電子商商務(wù)的發(fā)展展過程的三三個(gè)階段第一階段：：發(fā)布信息息(1998年以前前)；第二階段：：交易(1999年年)；第三階段：：服務(wù)(2000年年至今)。。二、石油化化工網(wǎng)絡(luò)營營銷的三三種主要經(jīng)經(jīng)營方式化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)石油化工制制造企業(yè)的的網(wǎng)站第三方網(wǎng)站站交易平臺(tái)臺(tái)國際聯(lián)合體體世界著名化化工產(chǎn)品在在線商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)三、中國的的化工電子子商務(wù)現(xiàn)狀狀化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)7.2.2部分化化工電子商商務(wù)網(wǎng)站簡簡介化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)中國化工網(wǎng)網(wǎng)是面向化化工行業(yè)的的專業(yè)性商商務(wù)網(wǎng)站，，由杭州網(wǎng)網(wǎng)盛科技(002095)創(chuàng)創(chuàng)建并運(yùn)營營的國內(nèi)第第一家專業(yè)業(yè)化工網(wǎng)站站，也是目目前國內(nèi)客客戶量最大大、數(shù)據(jù)最最豐富、訪訪問量最高高的化工網(wǎng)網(wǎng)站。中國化工網(wǎng)網(wǎng)建有國內(nèi)內(nèi)最大的化化工專業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)庫,內(nèi)內(nèi)含40多多個(gè)國家和和地區(qū)的2萬多個(gè)化化工站點(diǎn),25000多家家化工企業(yè)業(yè),20多多萬條化工工產(chǎn)品記錄錄；建有行行業(yè)內(nèi)上百百位權(quán)威專專家的專家家數(shù)據(jù)庫；；每天新聞聞資訊更新新量上千條條,日訪問問量突破1000,000人人次。中國化工網(wǎng)網(wǎng)首頁結(jié)構(gòu)構(gòu)圖化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)中國化工網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)站圖構(gòu)構(gòu)成化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)①化工搜搜索/；②產(chǎn)品大大全/product/；③企業(yè)大大全/company/；④化工站；；⑤企業(yè)報(bào)報(bào)價(jià)/price/list-price.1.html；⑥產(chǎn)品供；；⑦產(chǎn)品求求購/trade/buy/；⑧資訊中中心/；⑨化工展展會(huì)/expo/；⑩人才中中心/job/；①①化工；；①②專家家技術(shù)/tech/；①③化工工助手/list1.html；①①④化工工論壇/。中國化工網(wǎng)網(wǎng)的主要服服務(wù)項(xiàng)目化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)①專業(yè)的的化工企業(yè)業(yè)網(wǎng)站建設(shè)設(shè)；②化工企企業(yè)網(wǎng)上推推廣、產(chǎn)品品信息發(fā)布布；③網(wǎng)上化化工貿(mào)易信信息撮合；；④專業(yè)的的化工資訊訊電子雜志志訂閱；⑤專業(yè)及及時(shí)的化工工市場行情情信息服務(wù)務(wù)；⑥專業(yè)的的化工企業(yè)業(yè)電子商務(wù)務(wù)解決方案案；⑦享受《《網(wǎng)上化工工資源》的的強(qiáng)力推廣廣。化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)中國化工電電子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)是專業(yè)的的化工貿(mào)易易整合網(wǎng)站站，由中國國化工情報(bào)報(bào)協(xié)會(huì)建設(shè)設(shè)?；ぎa(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)化工熱線的的主要欄目有：①中文網(wǎng)網(wǎng)上化工資資源；②化工產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)廠廠家數(shù)據(jù)庫庫；③化工雜雜志題錄數(shù)數(shù)據(jù)庫；④化工產(chǎn)產(chǎn)品供求信信息數(shù)據(jù)庫庫；⑤每日化化工新聞；；⑥網(wǎng)上發(fā)發(fā)布化工產(chǎn)產(chǎn)品供求信信息；⑦查閱全全文發(fā)表的的《上?；ぁ冯s志志；⑧中文化化工雜志；；⑨英文網(wǎng)網(wǎng)上化工資資源；⑩化工電電子公告牌牌和討論組組。7.2.3實(shí)施施化工產(chǎn)品品

網(wǎng)絡(luò)營營銷的關(guān)鍵鍵點(diǎn)化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)一、做好渠渠道模式優(yōu)優(yōu)化和運(yùn)作作管理提升升二、做好產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔與與價(jià)格政政策的管理理化工產(chǎn)品的的網(wǎng)絡(luò)營銷銷第二節(jié)三、做好市市場推廣和和促銷活動(dòng)動(dòng)的協(xié)同配合合四、做好客客戶服務(wù)策策略優(yōu)化與協(xié)同實(shí)施施五、做好線線上線下渠渠道的維護(hù)與管理理第三節(jié)化化工產(chǎn)品品的國際營營銷化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)在世界貿(mào)易易總額中，，化工產(chǎn)品品貿(mào)易是僅僅次于汽車車貿(mào)易的第第二大領(lǐng)域域。早在2000年，世界化化工進(jìn)出口口總額就已已經(jīng)超過一一萬億美元元。歐盟、、美國和日日本是世界界化工貿(mào)易易三大霸主主。7.3.1國際營營銷與國內(nèi)內(nèi)營銷的關(guān)關(guān)系一、國際營營銷與國內(nèi)內(nèi)營銷的相相同點(diǎn)1．兩者所依依據(jù)的理論論基礎(chǔ)相同同2.研究的對(duì)象象以及探討討的主要內(nèi)內(nèi)容基本一一致3.市場營銷包包含了國內(nèi)內(nèi)營銷與國國際營銷7.3.1國際營營銷與國內(nèi)內(nèi)營銷的關(guān)關(guān)系化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)二、國際營營銷與國內(nèi)內(nèi)營銷的不不同點(diǎn)1．營銷的宏宏觀環(huán)境不不同2．企業(yè)營銷銷組合決策策所要考慮慮的影響因素素不同3．營銷管理理難度不一一樣4．利用資源源、獲得比比較優(yōu)勢的程度度不同三、企業(yè)介介入國際營營銷的程度度化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)企業(yè)介入國國際營銷的的程度的幾幾種情況：：①間接對(duì)對(duì)外營銷②少量對(duì)對(duì)外營銷③經(jīng)常性性對(duì)外營銷銷④多國營營銷⑤全球營營銷我國化工產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)貿(mào)易的特點(diǎn)點(diǎn)化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)①化工產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明明顯改變②化工產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)外貿(mào)貿(mào)易體制發(fā)發(fā)生了巨大變化③我國一一直是化工工產(chǎn)品凈進(jìn)進(jìn)口國7.3.2國際貿(mào)貿(mào)易流程化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)一、交易前前的準(zhǔn)備1.選配素質(zhì)高高的交易談?wù)勁腥藛T2.選擇理想的的目標(biāo)市場場3.選擇適當(dāng)?shù)牡慕灰讓?duì)象象4.正確制定洽洽商交易方方案二、交易磋磋商1.詢盤2.發(fā)盤3.還盤4.接受三、合同成成立化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)1.合同成立的的有效條件件①當(dāng)事人人必須具有有簽訂合同同的行為能能力②合同的的內(nèi)容必須須合法③合同當(dāng)當(dāng)事人的意意思表示必必須真實(shí)2.合同的內(nèi)容容①合同的的名稱和編編號(hào)②合同的的前文③合同的的核心條款款④通用條條款⑤特別條條款⑥結(jié)尾部部分四、合同的的履行化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)進(jìn)、出口合合同的履行行在程序上上有些不同同履行出口合同有以下幾個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)：備備貨、報(bào)驗(yàn)驗(yàn)、租船訂訂艙、報(bào)關(guān)關(guān)、裝運(yùn)、、投保。我國的進(jìn)口交易大多以FOB條件成交，，即以即期期信用證作作為支付方方式，并采采用海運(yùn)方方式運(yùn)輸貨貨物。一般般都要經(jīng)過過開證、租租船訂艙和和催裝、保保險(xiǎn)、審單單付款、報(bào)報(bào)關(guān)提貨、、商檢、撥撥交等幾個(gè)個(gè)主要環(huán)節(jié)節(jié)進(jìn)出口程序序的比較化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)7.3.3化工工產(chǎn)品進(jìn)入入

國際市市場的方式式化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)產(chǎn)品進(jìn)入國國際市場的的條件：①產(chǎn)品符符合國家的的進(jìn)出口交交易范圍，，國家禁止稀稀有動(dòng)植物物和文物等等物品輸出出；②產(chǎn)品達(dá)達(dá)到國際通通行的質(zhì)量量標(biāo)準(zhǔn)，通通過國內(nèi)商商檢局以及及對(duì)方客戶戶的檢測；；③本企業(yè)業(yè)具有商品品出口經(jīng)營營權(quán)或由相相關(guān)進(jìn)出口口貿(mào)易公司司進(jìn)行中介介出口。我國企業(yè)選選擇進(jìn)入國際市場的的策略：①最先考考慮要進(jìn)入入的是發(fā)達(dá)達(dá)國家市場場②最方便便進(jìn)入的是是港澳地區(qū)區(qū)、東南亞亞鄰國市場場③最容易易進(jìn)入的是是與國內(nèi)市市場條件相相近的市場場一、產(chǎn)品出出口化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)二、合作經(jīng)經(jīng)營三、投資國國外生產(chǎn)四、國際市市場進(jìn)入方方式的比較較化工產(chǎn)品的的國際營銷銷第三節(jié)進(jìn)入深度控制程度靈活性風(fēng)險(xiǎn)五、影響響化工產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入國際際市場方方式的因因素化工產(chǎn)品品的國際際營銷第三節(jié)內(nèi)部因素素主要來來自于產(chǎn)產(chǎn)品特征征和企業(yè)業(yè)資源條條件外部因素素主要包包括進(jìn)入入目標(biāo)國國家的：：①市場場因素；；②生產(chǎn)產(chǎn)因素；；③環(huán)境境因素；；④產(chǎn)品品輸出國國的環(huán)境因素素。國際貿(mào)易易中的非非關(guān)稅壁壁壘化工產(chǎn)品品的國際際營銷第三節(jié)一、國國際貿(mào)易易中的非非關(guān)稅壁壁壘觀象象及其特征征二、技術(shù)術(shù)性貿(mào)易易壁壘的的表現(xiàn)三、應(yīng)對(duì)對(duì)技術(shù)性性貿(mào)易壁壁壘的措措施化工產(chǎn)品品的國際際營銷第三節(jié)①建立立健全我我國技術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體體系；②加強(qiáng)強(qiáng)技術(shù)改改造,運(yùn)用清潔潔工藝,提高我國產(chǎn)品對(duì)對(duì)于發(fā)達(dá)達(dá)國家質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的達(dá)標(biāo)標(biāo)率；③充分分利用我我國的相相關(guān)應(yīng)訴訴工作機(jī)機(jī)制，及及時(shí)爭取取法律支支持；④大力力培養(yǎng)和和使用既既懂貿(mào)易易和法律律又懂技技術(shù)的高高級(jí)“復(fù)復(fù)合型””人才。。課外閱讀讀與思考考化工產(chǎn)品品的國際際營銷第三節(jié)2010年中國國網(wǎng)絡(luò)購購物市場場研究報(bào)報(bào)告(中國互互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)信息中中心，2011年2月月)Theend謝謝各位位的合作作！Theend9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:35:1504:35:1504:3512/31/20224:35:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:35:1504:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:35:1504:35:1504:35Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:35:1504:35:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:35:15上上午04:35:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:35上午午12月-2204:35December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:35:1504:35:1531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:35:15上上午4:35上上午午04:35:1512月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:35:1504:35:1504:3512/31/20224:35:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:35:1504:35Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:35:1504:35:1504:35Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:35:1504:35:15December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:35:15上午午04:35:1512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:35上上午12月-2204:35December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:35:1504:35:1531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:35:15上上午4:35上上午04:35:1512月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-