分銷財務(wù)管理

分銷財務(wù)良性運行

目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預(yù)算管理分銷財務(wù)控制分銷財務(wù)管理存在問題分析國情發(fā)達國家經(jīng)濟全球化市場經(jīng)濟信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟全球化信息化革命工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟WTO階段特征工業(yè)革命規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營模式和管理模式的形成。信息革命信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經(jīng)濟全球化資源配置和市場運作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經(jīng)濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響存在問題具體分析渠道資金投入重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足渠道經(jīng)濟評價注重渠道適應(yīng)性評價,忽略經(jīng)濟評價渠道財務(wù)控制財務(wù)失控:價格失控、資金失控、費用失控、盈利失控等等信息技術(shù)應(yīng)用缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差分銷財務(wù)管理存在問題分析目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預(yù)算管理分銷財務(wù)控制分銷財務(wù)管理存在問題分析分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經(jīng)營郵購電話營銷電子商務(wù)客戶是否會使用這種銷售渠道渠道與產(chǎn)品之間是否有良好的適應(yīng)性分銷渠道選擇的次序經(jīng)濟性能評價渠道銷售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)?？蛻魧η赖倪x擇與產(chǎn)品的適應(yīng)性渠道銷售規(guī)模＝渠道單位銷售能力×單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產(chǎn)品復(fù)雜性和渠道接觸性渠道偏好、購買特點、靈活方便等市場細分化、需求潛量、市場占有率產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產(chǎn)品的復(fù)雜性購買特點已通過渠道購買有可能使用該渠道不可能使用專家建議、培訓(xùn)交貨靈活性安裝、本地技術(shù)服務(wù)及時性、價格低、２４小時產(chǎn)品使用的明確性按客戶要求定制客戶風(fēng)險等分銷渠道銷售能力舉例某種產(chǎn)品銷售能力分析表

分銷渠道道成本水水平分析析電子電話分銷零售專賣直銷代理每筆交易易成本低高高高接觸性性渠道低接觸性性渠道直接營銷銷間接營銷銷直接渠道道每筆交易易成本＝＝全部渠渠道費用用/交易易數(shù)量銷售附加加值分銷渠道道交易成成本舉例例某種產(chǎn)品品交易成成本分析析表（每筆交交易為２２０萬元元）分銷渠道道盈利能能力分析析某種產(chǎn)品品交易盈盈利能力力分析表表（每筆交交易為２２０萬元元）分銷渠道道資金投投入分析析確定預(yù)測測期資產(chǎn)產(chǎn)增加額額假定該企企業(yè)上年年末變動動性資產(chǎn)產(chǎn)為3000萬萬元，占占銷售的的60％％，非變變動性資資產(chǎn)為1000萬元。。上年銷銷售５００００萬萬元，本本年預(yù)計計５３２２５萬元元。本年資產(chǎn)產(chǎn)增加額額＝（5325－5000））×60％＝195萬萬元確定預(yù)測測期負債債增加額額假定該企企業(yè)上年年末變動動性負債債為1000萬萬元，占占銷售的的20％％，非變變動性負負債為1500萬元。。本年負債債增加額額＝（5325－5000））×20％＝65萬元元確定預(yù)測測期留存存收益增增加額假定該企企業(yè)預(yù)測測期銷售售凈利潤潤率為5％，股股利支付付率為60％。。本年留存存收益增增加額＝＝5325×5％××（1－60％）＝＝106萬元確定融資資需求195－－65－－106＝24萬元目錄錄分銷盈利利分析與與渠道選選擇分銷銷預(yù)預(yù)算算管理理分銷銷財財務(wù)務(wù)控控制制分銷財務(wù)管理理存在問問題分析析分銷渠道道預(yù)算管管理什么是預(yù)預(yù)算？目標(biāo)資源活動預(yù)算管理理外部環(huán)境境風(fēng)險根據(jù)安達達信公司司“全球球最佳實實務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)庫”（（GlobalBestPractice）中的定義義：“預(yù)預(yù)算是一一種系統(tǒng)統(tǒng)的方法法，用來來分配企企業(yè)的財財務(wù)、實實物及人人力等資資源，以以實現(xiàn)企企業(yè)既定定的戰(zhàn)略略目標(biāo)。。企業(yè)可可以通過過預(yù)算來來監(jiān)控戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)的實施施進度，，有助于于控制開開支，并并預(yù)測企企業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)金流量量與利潤潤?！狈咒N預(yù)算算管理程程序預(yù)算管理理組織預(yù)算編制制預(yù)算執(zhí)行行預(yù)算考核核戰(zhàn)略規(guī)劃劃修正規(guī)劃溝通控制分析考核激勵分銷預(yù)算算編制方方法－增增量法增量法預(yù)預(yù)算法原原理在基期實實際數(shù)據(jù)據(jù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，考考慮未來來的變化化情況，，確定預(yù)預(yù)算指標(biāo)標(biāo)。某預(yù)算指指標(biāo)＝基基期指標(biāo)標(biāo)＋/－－增減金金額某預(yù)算指指標(biāo)＝基基期指標(biāo)標(biāo)×（1＋/－－％）增量法預(yù)預(yù)算法公公式例：某公公司行政政部門2000年實際際支出辦辦公用品品費80000元，考考慮2001年年人員及及業(yè)務(wù)量量有所增增加，2001年辦公公用品費費預(yù)算可可增加5000元。例：某公公司銷售售部門2000年實際際支出印印刷費50000元，，考慮2001年業(yè)務(wù)務(wù)量增加加20％％和節(jié)約約10％％的因素素，則2001年印刷刷費費預(yù)預(yù)算為：：50000×（1＋＋20％））×90％％＝54000元彈性預(yù)算法法的特點按業(yè)務(wù)量的的一定比率率確定成本本費用預(yù)算算指標(biāo)；按預(yù)計的一一定范圍內(nèi)內(nèi)的業(yè)務(wù)量量水平確定定不同的成成本費用預(yù)預(yù)算指標(biāo)。。彈性預(yù)算法法公式某預(yù)算指標(biāo)標(biāo)＝預(yù)計業(yè)業(yè)務(wù)量×費費用率分銷預(yù)算編編制方法－－彈性預(yù)算算法項目費費用用率彈彈性預(yù)算算指標(biāo)營業(yè)收入2000250030003500業(yè)務(wù)費2%40506070廣告費3%607590105獎金金1%20253035零基預(yù)算法法原理以零為基礎(chǔ)礎(chǔ)編制預(yù)算算的方法。。根據(jù)管理目目標(biāo)提出費費用預(yù)算對每個費用用項目進行行成本/效效益分析（（排序）按排序和資資金情況確確定預(yù)算指指標(biāo)零基預(yù)算法法的步驟分銷預(yù)算編編制方法－－零基預(yù)算算法2.租金、、辦公費、、差旅費屬屬于約束性性費用，必必須保證；；3.廣告費費、培訓(xùn)費費屬于選擇擇性費用，，按成本/效益分析析，結(jié)合財財力分配；；4.假定可可支配資金金為18000元，，廣告費效效益比為0.4，培培訓(xùn)費效益益比為0.6。租金預(yù)算=5000元辦公費預(yù)算算=3000元差旅費預(yù)算算=2000元廣告費預(yù)算算＝8000×0.4=3200元培訓(xùn)費預(yù)算算＝8000×0.6＝4800元1.某營銷銷公司初步步提出2001年費費用預(yù)算，，其中廣告告費10000元，，培訓(xùn)費9000元元，租金5000元元，差旅費費2000元，辦公公費3000元。在編制預(yù)算算時，根據(jù)據(jù)有關(guān)預(yù)算算指標(biāo)的概概率計算期期望值，據(jù)據(jù)以確定預(yù)預(yù)算指標(biāo)的的方法。期望值=∑∑某某種狀態(tài)下下的預(yù)算指指標(biāo)水平×該種狀狀態(tài)的概率率實例分析：：營業(yè)狀態(tài)營業(yè)額概率營業(yè)額期望值最好80000.1800較好60000.53000一般40000.31200較差25000.1250合計15250分銷預(yù)算編編制方法－－概率預(yù)算算法分銷預(yù)算指指標(biāo)的確定定銷售收入預(yù)預(yù)算渠道資源預(yù)預(yù)算渠道收入預(yù)預(yù)算渠道成本預(yù)預(yù)算分銷渠道財財務(wù)預(yù)算銷售總收入入預(yù)算市場預(yù)測市場細分化化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售收入預(yù)預(yù)算在市場預(yù)測測和細分化化的基礎(chǔ)上上編制銷售售收入總預(yù)預(yù)算銷售總收入入預(yù)算表金額單位：：萬元銷售總收入入預(yù)算舉例例分銷渠道收收入預(yù)算確定分銷渠渠道的原則則：小客戶和簡簡單產(chǎn)品的的交易選擇擇低成本渠道道銷售大客戶和復(fù)復(fù)雜產(chǎn)品通通常選擇高高接觸性的銷銷售渠道中型客戶和和一般產(chǎn)品品選擇成本本、接觸性居中中的銷售渠渠道零售、郵購購、電話、、電子商務(wù)務(wù)銷售人員直直銷、代理理、商業(yè)伙伙伴分銷、代理理、專賣分銷渠道收收入預(yù)算舉舉例銷售人員直直接銷售：：３００００萬元代理：２８８００萬元元零售１４０００萬元總計８２０００萬元分銷渠道資資源預(yù)算渠道目標(biāo)收收入現(xiàn)有渠道能能力調(diào)整渠道資資源預(yù)算分銷渠道資資源預(yù)算表表金額單位：：萬元分銷渠道資資源預(yù)算舉舉例分銷渠道成成本預(yù)算第一步：確確定渠道直直接費用例如直銷：：銷售代表表工資、傭傭金、場地地費等；代代理：支付付代理商的的代理費；；零售：人員員工資、場場地費等。。本例中的直直銷按收入入的２０％％、代理按按收入１５５％、零售售按收入的的１０％計計算渠道直直接費用。。第二步：計計算產(chǎn)品銷銷售成本產(chǎn)品銷售成成本＝銷售售數(shù)量×單單位成本本例中按６６０％的銷銷售成本率率計算產(chǎn)品品銷售成本本第三步：分分攤公司費費用包括管理費費用、財務(wù)務(wù)費用和共共同負擔(dān)的的銷售費用用。本例中中按收入的的５％計算算應(yīng)分攤的的公司費用用。分銷渠道成成本預(yù)算舉舉例分銷渠道成成本預(yù)算表表金額單位：：萬元分銷渠道財財務(wù)預(yù)算舉舉例分銷渠道財財務(wù)預(yù)算表表金額單位：：萬元難點解決方法預(yù)算不確定性概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法溝通困難經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法寬打窄用細化預(yù)算、差異分析工作量大借助軟件編制預(yù)算編制預(yù)算的基礎(chǔ)以目標(biāo)利潤為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場需求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。財務(wù)審核審批程序申請部門辦理部門預(yù)算室授權(quán)人剛性項目申請完全柔性控制項目半柔性在控制范圍內(nèi)在預(yù)算內(nèi)授權(quán)辦理退回非剛性項目申請是否否是是分銷預(yù)算控控制程序確定分析對對象及分解標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)收集信息判斷差異重要程度差異計算與與分解對重要差異異進行解釋差異原因的的報告與確認認采取相應(yīng)的的控制手段調(diào)整季度計計劃考核經(jīng)營業(yè)業(yè)績難點解決方法剛性與柔性例外管理原則實時控制信息技術(shù)支持預(yù)算調(diào)整調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡分析表面化與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財務(wù)指標(biāo)預(yù)算考核與業(yè)績管理結(jié)合、主客觀分析目錄錄分銷盈利分分析與渠道道選擇分銷預(yù)預(yù)算算管理分銷財財務(wù)務(wù)控控制分銷財務(wù)管理存存在問題分分析分銷成本費費用控制分銷成本費費用控制的的方法預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控控制法例外審批控控制法效益控制法法風(fēng)險控制法法競爭對等控控制法渠道費用項項目創(chuàng)建成本維護成本合同履行成成本合計控制方法控制額度項目預(yù)算固定預(yù)算彈性預(yù)算１２０萬元元３０萬元１０萬元（（５％）１４０萬元元預(yù)算控制例外審批控控制例外審批預(yù)算范圍之之外大額支出重要的費用用超標(biāo)準(zhǔn)費用用新建預(yù)算外外渠道費用用總經(jīng)理審批批１０萬元元以上的費用用廣告和公關(guān)關(guān)項目費、、代理費等等折扣比例和和差旅費超超過規(guī)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分銷資金控控制資金控制現(xiàn)金流量控控制信用風(fēng)險控控制資金結(jié)算控控制保持現(xiàn)金流流量平衡防范信用風(fēng)風(fēng)險、減少少應(yīng)收帳款款和壞帳損損失及時結(jié)算，，減少資金金占用企業(yè)現(xiàn)金流流量控制現(xiàn)金流量控制方法事先控制事后控制事中控制現(xiàn)金流量預(yù)預(yù)測現(xiàn)金流量預(yù)預(yù)算現(xiàn)金結(jié)算現(xiàn)金收支日日報現(xiàn)金流量表表現(xiàn)金流量分分析客貨開發(fā)談判簽約發(fā)貨收款拖欠處理選擇客戶履約保證確定信用條條件危機處理早期催收帳款管理事前控制事中控制事后控制客戶信息管管理客戶信用分分析應(yīng)收帳款管管理收賬管理統(tǒng)計數(shù)據(jù)：：控制損失％％７０％３５％４１％信用風(fēng)險控控制全過程程資金結(jié)算控控制資金結(jié)算控制方式事先控制事后控制事中控制結(jié)算方式選選擇現(xiàn)金折扣的的運用資金結(jié)算制制度資金結(jié)算手手段資金結(jié)算分分析問題處理經(jīng)營總目標(biāo)標(biāo)渠道性能評評價分銷渠道最最優(yōu)組合分銷渠道效效率控制經(jīng)營目標(biāo)與與渠道目標(biāo)標(biāo)公司目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)分銷渠道目目標(biāo)公司價值增增長盈利能力提提高提高市場占占有率銷售增長優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)增加銷售利利潤渠道最優(yōu)組組合渠道效率分銷渠道性性能指標(biāo)增加收入客戶滿意降低成本渠道性能指指標(biāo)渠道管理達達到預(yù)期目目標(biāo)的定量指標(biāo)標(biāo)分銷渠道效效率指標(biāo)分銷渠道效率指標(biāo)銷售能力資金使用盈利能力市場占有率率、銷售增增長率渠道費用率率、銷售利利潤率、資資金利潤率率資金周轉(zhuǎn)率率、現(xiàn)款回回收率和回回收天數(shù)等等分銷渠道性性能指標(biāo)舉舉例銷售隊伍：：售后服務(wù):達成交易培訓(xùn)客戶銷售建議書書提供支持性性服務(wù)解決方案電子商務(wù):產(chǎn)生潛在客客戶形成交易降低銷售成成本增加收入１１０％、客客戶滿意度度提高５％％客戶滿意度度提高１００％增加收入２２０％、降降低成本５５％分銷渠道竄竄貨控制

竄貨的含義竄貨的危害竄貨的原因控制方法危機原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動破壞既定的價格管理體系銷售價格體系混亂采用銀行承兌方式結(jié)算銷售目標(biāo)不現(xiàn)實渠道發(fā)展不平衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎勵和推廣費等激勵措施有問題經(jīng)銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系堅持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算科學(xué)的激勵制度和促銷措施銷售預(yù)測科學(xué)，目標(biāo)合理完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（越區(qū)區(qū)銷售或沖沖貨）：經(jīng)銷商為了了獲取非正正常利潤，，以低于廠廠家規(guī)定的的售價向轄轄區(qū)之外的的市場傾銷銷產(chǎn)品的行行為。分銷財務(wù)風(fēng)風(fēng)險控制風(fēng)險控制系統(tǒng)風(fēng)險識別風(fēng)險控制風(fēng)險報告風(fēng)險分析概率后果嚴重性性１０風(fēng)險小風(fēng)險大風(fēng)險分析模模型風(fēng)險分析和和控制舉例例主要風(fēng)險發(fā)生概率后果嚴重性控制措施渠道投資大大融資渠道選擇中較大分析評價經(jīng)銷商信用中較大資質(zhì)審查價格管理中較大統(tǒng)一制度資金結(jié)算中較大電子結(jié)算客戶管理大大ＣＲＭ戰(zhàn)略與政策風(fēng)險管理過程人員管理報告方法系統(tǒng)與數(shù)據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略營銷策略市場分析應(yīng)變能力高級經(jīng)理銷售經(jīng)理市場預(yù)測業(yè)績報告預(yù)測/預(yù)算算/分析CRM/分銷系統(tǒng)分銷戰(zhàn)略分銷流程分銷機構(gòu)分銷人員分銷管理報報告評價／預(yù)算算／控制分銷系統(tǒng)信用政策銷售/財務(wù)務(wù)風(fēng)險報告/考核表分析/評級級信用系統(tǒng)分銷渠道控控制的信息息技術(shù)支持持軟件類別主要特點和優(yōu)缺點財務(wù)軟件銷售業(yè)務(wù)帳務(wù)處理和簡單的分析。無法實現(xiàn)業(yè)務(wù)財務(wù)一體化。銷售管理銷售業(yè)務(wù)的詳細核算和分析。不能實現(xiàn)流程控制。ＥＲＰ中的分銷模塊智能分析、遠程控制、高度集成和協(xié)同、流程控制。投入資金多、實施難度大、周期長采用工作流定制軟件智能分析、遠程控制、一定的集成和協(xié)同、流程控制集成和協(xié)同的程度不高TZ流程管理平臺抽象固化各種業(yè)務(wù)構(gòu)件………………….企業(yè)管理咨詢方案可實際應(yīng)用的管理軟件系統(tǒng)實現(xiàn)固化企業(yè)應(yīng)用安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、驗收、運行企業(yè)管理實際情況結(jié)合規(guī)范咨詢方法體系實施方法體系靈活定制個性化開發(fā)管理理論體系管理咨詢模式TZ流程管理平臺需求

+

咨詢

+

技術(shù)

=

管理模式綜合比率法法：Ｚ＝1.2×營運資資金/總資資產(chǎn)＋１.４×留存存收益/總總資產(chǎn)＋＋3.3×息稅前前利潤/總總資產(chǎn)＋0.6×資資本市值/債務(wù)＋＋1.0×銷售售額/總資資產(chǎn)１.８以下下很危險１１.８－－２.７危危險２２.８－２.９比較危危險３３以上上為安全你知道事物物應(yīng)該是什什么樣？說明你是一個聰明人人！你知道事物物實際是什什么樣？說明你是一一個有經(jīng)驗的人人！你知道如何何使事物變變得更好？？說明你是一一個有才能的人人！聯(lián)系我們北京托眾管管理咨詢有有限責(zé)任公公司聯(lián)系我們共共創(chuàng)未來9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:14:5304:14:5304:1412/31/20224:14:53AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:14:5304:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:14:5304:14:5304:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:14:5304:14:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:14:53上上午04:14:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:14:5404:14:5431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:14:54上午午4:14上午午04:14:5412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:14:5404:14:5404:1412/31/20224:14:54AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:14:5404:14Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:14:5404:14:5404:14Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:14:5404:14:54December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:14:54上上午午04:14:5412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/314:14:5404:14:5431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。4:14:54上上午午4:14上上