北現(xiàn)大客戶營銷

大客戶營銷2008.10課程目的掌握大客戶營銷的基本概念了解汽車市場大客戶采購的趨勢，并掌握北京現(xiàn)代產(chǎn)品在汽車市場上對大客戶的銷售機會掌握大客戶信息資料管理和維護的主要方法和基本的大客戶開發(fā)、維系、管理的方法，并能在實際工作中加以應用大客戶概述大客戶采購流程大客戶銷售技巧課程內容I.II.III.I.大客戶概述所謂大客戶，就是指占領市場，引導消費理念，并具有戰(zhàn)略意義的客戶狹義上的大客戶，就是指一次或多次連續(xù)積累，大量采購，在某區(qū)域對品牌（廠家/特約店）和銷量有極為重要和深刻影響的客戶大客戶的定義廣義的定義狹義的定義集團客戶是指政府機關、各大企業(yè)、集團、出租車、租賃車、公、檢、法、司、部隊、武警及大專院校等購買北京現(xiàn)代產(chǎn)品用于直接消費使用的批量客戶公務車是NFC很重要的一塊大客戶市場大客戶的定義北京現(xiàn)代集團客戶范疇及項目界定復雜客戶參與程度簡單大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段伙伴式大客戶管理階段大客戶管理中級階段大客戶管理初級階段大客戶管理孕育階段交易客戶關系的實質合作大客戶管理的意義和發(fā)展模式關系營銷，是把營銷活動看作一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關系關系營銷關注長期交易，專注客戶忠誠，并強調企業(yè)與分銷商、供應商、政府、客戶、內部員工等各方面的關系建立與維持4C’s模型，以客戶為中心(Customer)、客戶的成本(Cost)、客戶的便利度(Convenience)及與客戶的溝通(Communication)關系營銷的概念關系營銷的本質特征在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業(yè)贏得各個利益相關者的支持與合作。關系有兩種基本狀態(tài)，即對立與合作。只有通過合作才能實現(xiàn)協(xié)同，因此合作是"雙贏"的基礎。關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。關系營銷不只是要實現(xiàn)物質利益的互惠，還必須讓參與各方能從關系中獲得情感的需求滿足。建立專門的部門，用以跟蹤客戶、分銷商、供應商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關系的動態(tài)變化，及時采取措施消除關系中的不穩(wěn)定因素和不利于關系各方利益共同增長因素。有效的信息反饋，也有利于企業(yè)及時改進產(chǎn)品和服務，更好地滿足市場的需求。雙向溝通合作雙贏親密控制關系營銷的特征是一種關系營銷必須有長期經(jīng)營的準備必須有資源（財力、人力）的投入和支持大客戶營銷的特征擴大市場份額額引導消費趨勢勢降低庫存壓力力加快資金周轉轉大客戶營銷的的重要意義提升特約店批批售量增加保有客戶戶數(shù)量確保售后服務務利益提升特約店知知名度……II.大客戶采購流程采購主體大客戶采購主體的組織結構、人員關系、采購流程較復雜。企業(yè)的高、中層領導、財務人員、使用維護人員（如車隊長、駕駛員、技術員）等都可能與采購有關采購金額金額較高，會重復購買銷售方式大客戶銷售專員上門分析需求，接著制定解決方案，然后簽訂條款合同，再到購進產(chǎn)品服務要求及時、周到、全面大客戶采購的的特點大客戶采購流流程采購單位采購中心供應商填寫申購單報送（或網(wǎng)上）××市政府采購登記表修改申購單修改（或網(wǎng)上）××市政府采購登記表確認采購方式根據(jù)相關規(guī)定確定政府采購方式形成采購單發(fā)布采購公告應標報價及撤標根據(jù)采購公告，在報價有效期內允許報價一次及撤標初選中標供應商在按照質量保底且價格封頂?shù)脑瓌t下，遵循價格最低原則，初選中標人，并說明選擇的理由初選中標商審查根據(jù)政府采購法等法律規(guī)定，對采購單位初選中標供應商理由進行合法性審查撤標在報價有效期內可撤標，但不得再次參與該項采購報價確定中標供應商發(fā)布預中標結果公示，受理落標供應商投訴，如無有效投訴，確定中標供應商發(fā)布中標公告公示期內無異議或異議解決后，發(fā)布中標公告，簽約履行公務車采購30萬輛/年，2.0L占85%采購政策統(tǒng)一一，各地分級級管理低利潤/交易價低于經(jīng)經(jīng)銷商價格銷售期望:形象效益大于于利潤考量品牌選擇性強強，需強有有力的公關考慮地產(chǎn)車保保護政策車改方案可能能降低需求采購方式:大批量–公開招標/小批量–協(xié)議供貨，競競爭性談判付款方式:車到驗后付款款政府采購高峰峰:4~6月(通過預算)/11~12月(預算終結)/政府換屆政府公務車市市場采購部長級干部配備排氣量3.0升（含3.0升）以下，價格45萬元以內的轎車副部長級干部配備排氣量3.0升（含3.0升）以下，價格35萬元以內的轎車一般公務用車配備排氣量2.0升（含2.0升）以下，價格25萬元以內的轎車公務車采購標標準出租車保有量量約90萬輛，年需需求約14萬輛，更新新年限約6~7年沿海城市多以以1.8~2.0L為主，中西西部內陸城市市多為1.6L(含)以下采購多以更換換車為主，新新購來自于于內陸中小城城市車型以三廂車車為主，配配備GPS系統(tǒng)，上海海/廣州與部分西西南、西北城城市傾向雙燃燃料(LPG/CNG)車型鑒于油價上漲漲，出租車車有可能趨向向經(jīng)濟型(1.6L)售后服務要求求快速、周到到，配件供供應充足行業(yè)主管部門門設定政策標標準，出租租車公司與車車主選擇車型型AO級(以夏利為主)22%A級(捷達/富康/普桑/伊蘭特)65%B級(普桑3000/索那塔)13%出租車市場出租車市場信息收集當?shù)爻鲎廛嚤Ｓ辛慨數(shù)爻鲎廛嚞F(xiàn)有的品牌及車型當?shù)卣鲎廛嚫抡弋數(shù)卣⒊鲎廛嚬?、出租車車主等的決策過程出租車市場業(yè)務特性北京現(xiàn)代的優(yōu)勢提出方案—

產(chǎn)品使用成本對比觀望、跟風售后服務廠家的支持項目關于區(qū)域出租租車市場的開開發(fā)哪些類型的集團目前正在采購？他們的購買原因是什么？他們?yōu)槭裁催x擇北京現(xiàn)代？我們還應瞄準哪類企業(yè)？選一個競爭者，確定其優(yōu)勢，劣勢，機會和威脅面對競爭，確認您要制定的提高銷售的計劃及應考慮的因素確定特約店所所在區(qū)域的商商業(yè)市場小組活動北京現(xiàn)代集團團項目申報條條件及申報流流程申報條件根據(jù)不同的采采購項目需填填寫與之對應應的北京現(xiàn)代代下發(fā)給特約約店的項目申申報表（協(xié)議議供貨采購表表、一次性批批量采購表、、集團銷售業(yè)業(yè)務項目申報報表），并制定所申申報報項目的開發(fā)發(fā)計劃書。申報時間需在在招標信息公公布前15日日以上。申報報時間與招標標信息實際公公布時間距離離15日以內內的，申報視視為無效。申報時須明確確提供采購車車型、數(shù)量、車輛采采購單位、業(yè)業(yè)務聯(lián)系人等等信息，誤差差率高于20%以上的，，申報不予批批準。北京現(xiàn)代集團團科將對特約約店前期項目目申報數(shù)量及及中標情況進進行統(tǒng)計，對對于中標率低低于60%的的特約店，北北京現(xiàn)代將不不受理特約店店的申報。特約店日常申申報的采購項項目且不需北北京現(xiàn)代授權權項目不在此此申報之列，，并繼續(xù)使用用北京現(xiàn)代銷銷售支援系統(tǒng)統(tǒng)申報。北京現(xiàn)代集團團項目申報條條件及申報流流程申報流程所有項目申報報都需填寫與與申報項目相相符合的項目目申報單及項項目開發(fā)計劃劃書，報給北北京現(xiàn)代負責責該區(qū)域的集集團代表，在在經(jīng)過辦事處處主任及事業(yè)業(yè)部區(qū)域管理理科科長對所所涉及的相關關信息確認后后轉給銷售部部集團科。銷售部集團科科收到項目申申報表后需對對申報項目的的特約店前期期集團業(yè)績進進行綜合評定定，對符合申申報條件的特特約店，集團團科將在2個工作日內完完成北京現(xiàn)代代的審批手續(xù)續(xù)，蓋章后以以傳真形式發(fā)發(fā)回事業(yè)部和和特約店，原原件以EMS形式發(fā)往特約約店。對于不符合申申報要求的特特約店，銷售售部集團科將將詳細情況以以書面形式告告知申報項目目的特約店及及事業(yè)部。北京現(xiàn)代集團團項目授權獨家授權特約店所申報報的集團項目目符合申報流流程的且沒有有其他符合申申報條件的，，北京現(xiàn)代將將給予獨家開開發(fā)該項目的的權利。特約店上一年年度已經(jīng)合作作的項目且合合作未出現(xiàn)影影響下一年度度項目執(zhí)行，，北京現(xiàn)代將將給予獨家開開發(fā)該項目的的權利。采購方出示證證明函要求廠廠家只能獨家家授權的項目目。北京現(xiàn)代集團團項目授權聯(lián)合開發(fā)其他特約店所所申報的項目目距第一個申申報該項目的的特約店在5個工作日之內內，且符合申申報條件的。。其他特特約店店能出出具采采購方方需要要廠家家進行行多家家授權權證明明函的的。為了增增加中中標的的可能能性，，第一一時間間申報報該項項目的的特約約店希希望其其他特特約店店共同同參與與的。。特約店店在項項目跟跟蹤過過程中中工作作不利利，可可能造造成項項目流流失的的。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目授授權區(qū)域原則北京現(xiàn)現(xiàn)代原原則上上不對對該區(qū)區(qū)域以以外的的特約約店授授權，，但符符合下下列條條件的的可進進行授授權該區(qū)域域特約約店連連續(xù)3個月沒沒有完完成北北京現(xiàn)現(xiàn)代下下達的的銷售售計劃劃。該區(qū)域域特約約店距距項目目開標標前15天沒有有申報報該項項目。。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目跟跟進得到北北京現(xiàn)現(xiàn)代授授權的的特約約店應應有專專人負負責該該項目目，并并每周周將項項目進進展情情況以以傳真真或電電子郵郵件形形式發(fā)發(fā)給北北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團科科。特約店店要深深入了了解該該項目目操作作過程程中競競爭對對手的的情況況，包包括車車型、、價格格、服服務等等相關關采購購條件件及一一切有有可能能對北北京現(xiàn)現(xiàn)代造造成影影響的的因素素，上上述情情況應應隨時時報給給北京京現(xiàn)代代集團團代表表。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團代代表有有權隨隨時檢檢查項項目跟跟蹤、、進展展狀況況并根根據(jù)發(fā)發(fā)現(xiàn)的的問題題及時時向北北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團科科反饋饋。對于已已經(jīng)得得到北北京現(xiàn)現(xiàn)代授授權的的特約約店如如不能能積極極進行行項目目跟進進并導導致項項目有有可能能流失失的情情況下下，銷銷售部部有權權終止止特約約店操操作該該項目目的權權利并并授權權其他他特約約店操操作。。北京現(xiàn)現(xiàn)代集集團項項目違違規(guī)處處罰沒有得得到北北京現(xiàn)現(xiàn)代授授權的的特約約店不不能參參與同同一項項目的的開發(fā)發(fā)，不不聽勸勸阻或或利用用其他他手段段干擾擾該項項目正正常進進行的的特約約店，，北京京現(xiàn)代代將停停止其其一年年的所所有集集團項項目的的集團團政策策支持持并進進行全全國通通報。。沒有得得到北北京現(xiàn)現(xiàn)代授授權的的特約約店不不能參參與同同一項項目的的開發(fā)發(fā)，不不聽勸勸阻或或利用用其他他手段段干擾擾該項項目正正常進進行并并致使使該項項目流流失的的特約約店，，北京京現(xiàn)代代將停停止其其一年年的所所有集集團政政策支支持、、罰款款5萬元并并進行行全國國通報報。沒有得得到北北京現(xiàn)現(xiàn)代授授權的的特約約店不不能參參與同同一項項目的的開發(fā)發(fā)，不不聽勸勸阻或或利用用其他他手段段干擾擾該項項目正正常進進行并并通過過與授授權特特約店店進行行不正正當競競爭且且中標標的特特約店店，北北京現(xiàn)現(xiàn)代將將不給給予該該項目目的集集團政政策支支持，，停止止其6個月的的所有有集團團政策策支持持、罰罰款3萬元及及進行行全國國通報報。得到授授權的的特約約店在在報價價及承承諾的的其他他相關關服務務必須須得到到北京京現(xiàn)代代的同同意，，否則則視為為違規(guī)規(guī)。違違規(guī)特特約店店北京京現(xiàn)代代將進進行全全國通通報及及停止止6個月集集團政政策支支持的的處罰罰。集團項項目聯(lián)聯(lián)合開開發(fā)的的車輛輛分配配原則則在北京京現(xiàn)代代集團團政策策內，，參與與聯(lián)合合開發(fā)發(fā)的特特約店店可以以自行行協(xié)商商車輛輛分配配，將將協(xié)商商結果果以書書面形形式告告知銷銷售部部集團團科及及特約約店所所屬事事業(yè)部部。北京現(xiàn)現(xiàn)代根根據(jù)項項目中中標月月，按按參與與開發(fā)發(fā)該項項目的的特約約店當當月實實際提提車數(shù)數(shù)量比比例進進行分分配。。對于采采購方方不認認可多多家交交車，，北京京現(xiàn)代代根據(jù)據(jù)中標標當月月特約約店提提車數(shù)數(shù)量所所占比比例最最高的的特約約店交交車。。大客戶戶采購購競標標讓我們們看看看其他他特約約店是是怎么么做的的!甲特約店：準備2~3份標書，觀察競標的對手與品牌車型，視情況出標。當然在事前與承辦單位要有充分的信息溝通與相互認知了解……乙特約店：在本地區(qū)采購中心開標的話或指定采購車型的情況下，政策指示會傾向購買地產(chǎn)車，機會較不容易，重點仍是將大單拆散，零敲碎打反而成功的機會較多，如此就要車輛需求單位的配合才可能做到……丙特約店：競標問題不是太大，重點當然在事前與承辦相關單位有充分的溝通，關系要維系得好，得標的可能性就大得多……得標后慶祝并上門致謝，必要時可邀約對方領導與承辦人員參與餐敘…III.大客戶銷售技巧大客戶戶銷售售流程程潛在大客戶開發(fā)拜訪前的準備大客戶拜訪大客戶需求的掌握洽談協(xié)商交車售后跟蹤與客戶關系維系再創(chuàng)商機確定大客戶及客戶信息收集大客戶開發(fā)大客戶管理和維系保有客客戶推推薦報紙–商業(yè)版版，招招聘廣廣告當?shù)貜V廣播–廣告，，當?shù)氐毓?jié)目目黃頁北京現(xiàn)現(xiàn)代當當?shù)貑T員工的的關系系網(wǎng)潛在大大客戶戶開發(fā)發(fā)潛在大客戶信息收集渠道商會體育和和社交交俱樂樂部陌生拜拜訪DM（直郵郵）客戶組組織機機構客戶各各種形形式的的通訊訊方式式客戶車車輛的的使用用部門門、采采購部部門、、支持持部門門客戶車車輛具具體使使用人人員、、維護護人員員、管管理層層客戶公公司車車輛的的使用用情況況客戶的的業(yè)務務情況況客戶所所在行行業(yè)的的基本本狀況況……潛在大大客戶戶開發(fā)發(fā)潛在大大客戶戶信息息收集集內容容—客戶資資料客戶最最近的的采購購計劃劃通過整整個項項目要要解決決什么么問題題使用者者、決決策者者和影影響者者采購時時間表表采購預預算采購流程潛在大大客戶戶開發(fā)發(fā)潛在大客戶戶信息收集集內容—項目資料北京現(xiàn)代的的競爭車型型的使用情情況競爭車型的的優(yōu)劣對比比分析客戶對北京京現(xiàn)代競爭爭車型的滿滿意度競爭對手的的銷售代表表的姓名和和銷售特點點該銷售代表表與客戶的的關系潛在大客戶戶開發(fā)潛在大客戶戶信息收集集內容—競爭對手資資料大客戶信息息數(shù)據(jù)庫能能對客戶信信息資源進進行方便地地檢索和使使用不僅僅是一一列名單，，可以用手手工或計算算機系統(tǒng)完完成簡單的卡片片索引和日日志系統(tǒng)也也可以起到到檢索和使使用的作用用公司名稱主要聯(lián)絡人人和頭銜主要聯(lián)絡人人的個人情情況，如：：家庭詳細細情況、業(yè)業(yè)余愛好、、興趣等電話及傳真真號碼地址集團規(guī)模及及種類產(chǎn)業(yè)類型需要的和使使用的特殊殊車輛以往的通訊訊記錄以往的答復復和已經(jīng)過過協(xié)議的下下步行動以往的交易易潛在大客戶戶開發(fā)建立大客戶信息數(shù)據(jù)庫現(xiàn)存的保有有客戶是未未來生意的的最好來源源已有過接觸觸卻還沒有有業(yè)務往來來的人供貨給經(jīng)銷銷商的人領導和被推推舉的人有私交的人人正在擴張的的公司或正正在改變經(jīng)經(jīng)營模式的的公司新公司或那那些至少對對于這個地地區(qū)新鮮且且沒有固定定供給商的的公司那些和當前前供貨商有有摩擦的公公司公司里有舊舊汽車需更更換潛在大客戶戶開發(fā)潛在客戶開發(fā)的優(yōu)先順序找準目標立即行動長期維系讓我們看看看其他特約約店是怎么么做的!甲特約店：潛在大客戶信息來源從現(xiàn)有客戶介紹推薦、客戶主動詢價、維系關系中探詢得知?！槍Υ笮推髽I(yè)與政府單位（區(qū)、縣政府）的開發(fā)業(yè)務，經(jīng)常舉辦產(chǎn)品推介會與試乘試駕活動乙特約店：潛在客戶的開發(fā)仍集中于走商，由大客戶銷售專員就收集到的區(qū)縣政府單位的聯(lián)系信息，積極拜訪，建立關系?？蛻糍Y料均在公司電腦中建檔，按行業(yè)別歸檔……丙特約店：政府部門單位在網(wǎng)上資料均非常清晰，另外現(xiàn)有的大客戶也會提供一些市場購買信息，外展（安排在大客戶處展示）也能帶動大客戶的主動接觸或電話查詢…現(xiàn)有大客戶專員在銷售經(jīng)理的領導下，多著重于“重點客戶”的維系，適當時間舉辦外展作為強化現(xiàn)有客戶的認同…潛在大客戶戶開發(fā)做好自我準準備對客戶和客客戶群進行行分析收集詳盡的的客戶資料料介紹自己了解對方初步建立雙雙方互信的的關系拜訪前的準準備拜訪前的準準備大客戶拜訪計劃拜訪前的準準備小組討論“對不起，我現(xiàn)在很忙?！薄拔液同F(xiàn)在的供貨商合作得很愉快?！薄拔覀児驹诿髂曛安淮蛩阗I別的汽車，所以我看現(xiàn)在見面沒什么必要?！卑菰L前電話話溝通可能能遭遇的拒拒絕和應對對方式大客戶拜訪訪專業(yè)的形象象是決定第第一印象的的要素外發(fā)型樣式儀表妝容服裝首飾小裝飾品著裝方式顏色搭配內體態(tài)香味表情視線聲調說話方式姿勢心走路的姿態(tài)態(tài)站姿舉止寒暄禮儀的表達達教養(yǎng)說話內容措辭……預先準備充充分的信息息資料注意陌生拜拜訪應注意意的禮節(jié)確認聯(lián)系的的窗口人員員準備可能性性的策略話話題先行交流共共通性話題題(注意探詢與與提問的技技巧)表示誠心，，主動提供供可能性的的服務或協(xié)協(xié)助提供產(chǎn)品資資料信息并并作介紹(保持勿急功功近利)探詢大客戶戶的信息與與可能性需需求引導雙方進進一步的聯(lián)聯(lián)系或團隊隊的認識下一次的拜拜訪約定大客戶拜訪訪看門者（Gatekeeper）—收集、過濾濾、掌握信信息的人采購者（Buyer）—與銷售人員員接觸的人人使用者（User）—使用北京現(xiàn)現(xiàn)代產(chǎn)品或或服務的人人決策者（Decisionmaker）—對是否購買買作最后決決定的人影響者（Influencer）—公開的或在在幕后影響響決策的人人大客戶需求求的掌握決策群體分類角色描述從層次上分決策層參與時間很短，但每次參與的時候就是來作決定的客戶管理層不一定直接使用，負責管理使用產(chǎn)品部門的客戶操作層直接使用產(chǎn)品或直接接觸服務的客戶從職能上分財務部門負責審批資金的客戶技術部門負責維護或負責選車型的客戶使用部門使用車輛和服務的客戶大客戶需求求的掌握決策群體的角色分析傾聽客戶的闡述更易于被客戶接受幫助銷售人員保持清晰的思路幫助銷售人員獲得更全面的信息保證與客戶的交流更高效、更直接更清楚地理解客戶的經(jīng)營狀況，行業(yè)發(fā)展狀況增強對銷售的把握開放式和封閉式提問書面需求計劃雙方往來式的書面需求單方陳述式的書面需求大客戶需求求的掌握確認客戶需求的關鍵行為無需求階段具有購買意識階段想要購買階段設定購買標準階段成交階段維系階段沒有興趣與銷售人員會面滿足現(xiàn)狀不愿意說話或談判談到采購時沒有邏輯性有興趣聽取銷售人員的項目計劃書考慮除了購買以外的解決方案想了解北京現(xiàn)代車型的產(chǎn)品特征有興趣聽取多種采購方案想了解車型產(chǎn)品特征及可為公司帶來的益處與北京現(xiàn)代競爭產(chǎn)品比較沒有購買標準，不清楚確切需求清楚確切的需求提問時更自信對一些關鍵時刻留有印象對銷售人員建立起信心就價格與條款進行談判表示出一些購買信號就一些最后的細節(jié)進行談判對所有的選擇方案與可能性都有興趣對交貨與售后追蹤的步驟感興趣經(jīng)常反復地購買產(chǎn)品或服務，市場和環(huán)境對其的影響不大關注并樂意接受新產(chǎn)品和新服務向他人推薦你所銷售的產(chǎn)品一心一意地購買你的產(chǎn)品，甚至排斥你的競爭對手大客戶需求求的掌握客戶的行為表現(xiàn)讓我們看看看其他特約約店是怎么么做的!甲特約店：在與大客戶交往的過程中，貴在真誠與持續(xù)，如此的關系鋪墊下，對于客戶的需求，有充分的敏感性與溝通技巧，多能及時掌握其需求…乙特約店：與大客戶建立扎實的人脈關系，充分掌握客戶（政府）的預算與規(guī)格需求。尤其對于公、檢、法等部門，預算多少非常明確，只要人脈正確，關系夠信賴，自然能掌握客戶的需求…大客戶需求求的掌握事前與客戶戶承辦人先先行溝通，，采“換位位思考”了了解彼此立立場，征求求其建議并并探詢競爭爭者情況以以預作應對對準備多套(2~4)策略方案，，以備現(xiàn)場場靈活運用用，并設定定談判底線線準備充分的的產(chǎn)品介紹紹資料與演演示工具確定出席的的洽談人員員的功能角角色，統(tǒng)一一對外溝通通窗口擬定洽談策策略與階段段進程，并并事先做好好內部溝通通與推演由相應領導導擔任出席席領隊，并并引導洽談談的進行與與控制專業(yè)儀容與與健全心理理建設(誠心、真心心、耐心)再次確認洽洽談預約時時間洽談協(xié)商洽談前準備談判的步驟了解對方（客戶）的立場和利益分析談判的內容找到對方的談判底線脫離談判桌談判的原則有備而來的原則利益原則需求中心原則平等原則尊重對方企業(yè)文化原則有禮有節(jié)，不卑不亢原則洽談協(xié)商洽談的步驟和原則保持思路清清晰循序漸進、、步步為營營軟硬兼施欲擒故縱提問（如：：企業(yè)背景景問題、需需求問題、、挖掘性提提問）走在利益和和情感線上上原則一：與與其閃爍其其辭，不如如實話實說說原則二：不不要單方面面決定，可可以與對方方就問題進進行分析，，必要時讓讓對方拿主主意原則三：出出現(xiàn)原則性性問題不能能模糊，應應該認真解解釋清楚洽談協(xié)商洽談協(xié)商的基本技巧識別和把握握成交機會會，達成交交易巧妙成交（（常用的成成交技巧））一錘定音式式的提問—在對方出現(xiàn)現(xiàn)購買信號號后，立刻刻詢問簽約約時間別無選擇的的提問法—只向客戶提提供兩種選選擇的余地地，但無論論哪一種，，都迫使對對方成交引用第三方方評價—巧妙引用其其他客戶對對產(chǎn)品的評評價洽談協(xié)商洽談協(xié)商的基本技巧洽談協(xié)商大客戶報價技巧經(jīng)銷商的整整合保持價格穩(wěn)穩(wěn)定低于市場指指導價關注競爭車車型的價格格洽談協(xié)商讓我們看看看其他特約約店是怎么么做的!甲特約店：對于客戶的要求，價格基本上不容易有讓步空間，主要還是提供精品的優(yōu)惠條件，例如太陽膜、腳踏墊與免費美容等乙特約店：對于地區(qū)政府的采購，價格基本上已進入采購中心的價格目錄，因此價格不會有太大的困擾。對于客戶的其他要求，多以售后服務為主，如上門服務、費用月結等優(yōu)惠內容為主與北京現(xiàn)代代溝通，爭爭取資源支支持隨時與客戶戶溝通車輛輛到貨情況況，提前通通知客戶，，便于其做做好資金等等方面的準準備北京現(xiàn)代一一旦有任何何信息，及及時與客戶戶溝通協(xié)助辦理定定編手續(xù)車到后上門門收集上牌牌資料、催催款簽約后到交交車以前也也需要感情情維系交車簽約后的車輛供貨準備與聯(lián)系讓我們看看看其他特約約店是怎么么做的!甲特約店：視客戶情況配合，有些客戶須送車至客戶所在地交車，有些客戶則在我們4S店交車，有時客戶要求舉辦交車儀式，重點是給承辦人充足面子，讓其在領導前有滿意交代，所以事前須充分溝通、坦誠交流…乙特約店：如有大批量交車，視客戶要求舉辦交車儀式，儀式在于現(xiàn)場要布置好，客戶領導出席時較注重排場與接待，此要點不可疏忽，交車同時準備小禮物贈送接車人員，并有售后服務人員陪同點交，交車后進行上門服務、技術產(chǎn)品培訓等…交車優(yōu)先保證大大客戶的貨貨源充足充分調動大大客戶中一一切與銷售售相關的積積極因素新產(chǎn)品的試試銷應首先先在大客戶戶之間進行行關注大客戶戶的一切動動態(tài)，并及及時給予支支持或援助助安排企業(yè)高高層主管對對大客戶的的拜訪工作作根據(jù)大客戶戶不同的情情況，設計計促銷方案案征求大客戶戶對營銷人人員的意見見，保證渠渠道暢通對大客戶制制定適當?shù)牡莫剟钫卟弑ＷC與大客客戶之間信信息傳遞的的及時、準準確組織每年一一次的大客客戶與企業(yè)業(yè)之間的座座談會（建建議）售后跟蹤與與客戶關系系維系大客戶的維系和管理對客戶實行行評估，工工作核心針針對主要大大客戶對大客戶的的經(jīng)營行為為跟蹤管理理多花時間訪訪問客戶，，定期回訪訪（如派技技術人員進進行技術培培訓，上門門維修保養(yǎng)養(yǎng)）為對方提供供客戶資源源和商業(yè)信信息協(xié)助客戶延延伸需求，，為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造更多的的利益售后跟蹤與與客戶關系系維系大客戶的維系和管理專人維系—定期跟蹤—設定目標—績效檢討??！讓我們看看看其他特約約店是怎么么做的!甲特約店：所有大客戶均配置有專人維護聯(lián)系，要求每月至少聯(lián)系一次，周會追蹤檢討聯(lián)系現(xiàn)況。通過平日的關系維系應能充分掌握客戶的后續(xù)需求，尤其對于車輛使用部門的關懷與客戶意見的及時處理反應非常重要……每季追蹤檢討后續(xù)可能購車的大客戶與可能的采購數(shù)量情形……定期電話聯(lián)系、上門拜訪、年節(jié)送禮等維系正常關系……乙特約店：主要大客戶多為地方區(qū)縣級政府部門，各級部門單位均有專人負責維系，經(jīng)常保持電話問候與聯(lián)系，周會追蹤聯(lián)系現(xiàn)況，每月檢討目標達成與銷售績效……大客戶專員經(jīng)常采取電話/親訪客戶相關人員，除節(jié)慶送禮外，平日安排一些社交活動以聯(lián)系情感……除了大客戶專員長期進行客戶關系的維系，如年節(jié)送禮、適當?shù)慕浑H來往、舉辦運動節(jié)目外，服務人員亦定期前往車輛使用部門進行上門檢測與技術咨詢培訓……售后跟蹤與與客戶關系系維系售后跟蹤與與客戶關系系維系大客戶信息資料管理卡售后跟蹤與與客戶關系系維系大客戶信息資料管理卡謝謝大家??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:46:2804:46:2804:4612/31/20224:46:28AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月-2204:46:2804:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:46:2804:46:2804:46Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:46:2804:46:28December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:46:28上上午04:46:2812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:46上上午午12月月-2204:46December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:46:2804:46:2831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:46:28上上午4:46上上午午04:46:2812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:46:2804:46:2804:4612/31/20224:46:28AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:46:2804:46Dec