如何成為一名頂尖的銷售人員培訓(xùn)

第1講頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售工作銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績的創(chuàng)造龜兔賽跑案例新解銷售人員必須知道的三件事銷售人員必須知道的三件事蹲得越低，跳得越高

銷售是一個極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。

銷售人員必須知道的三件事你想爬多高，你的功夫就得下多深

成功的銷售沒有捷徑，它是一個艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花5年以上的時間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？

經(jīng)過5年以上的時間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因為你不稱職，你沒有告訴你自己就是一個推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個銷售人員都要思考一個問題，你愿不愿意花5年的時間，讓自己感受：“我是一個營銷人員”。案例1阿諾·施瓦辛格出生于奧地利一個典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強(qiáng)壯的人。1961年7月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運動聯(lián)合會主席KurlMarnul，從此萌生了對健美的興趣。1963年施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。1964年施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈(健身)比賽冠軍。1965年施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。1966年獲得歐洲先生稱號。1966年在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。1969年在前西德獲“歐洲先生稱號”。1980年在悉尼第7次獲得“奧林匹亞先生”稱號。1989年獲得《肌肉與健身》評選的歷史上最佳健美運動員。1990年被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運動委員會主席。1993年被加州政府選為體育和健身委員會主席。1994年《肌肉與健身》和《伸屈》兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。1997年被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎?wù)拢Q他為20世紀(jì)最偉大的健美運動員。施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個接一個的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會變老。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長。做營銷也是一樣，如果你想在5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個屢遭失敗的人，能夠在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。銷售人員必須知道的三件事頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員

頂尖的銷售人員非常善于時間管理。時間對于每一個人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不一樣呢？因為人生的每一分每一秒都在導(dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報，這是從事銷售的一個重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的人生?！咀詸z】

每一個銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。銷售人員必須知道的三件事

執(zhí)行情況

改進(jìn)計劃

知道你有一份世界上最有魅力的工作—蹲得越低，跳得越高

你想爬多高，你的功夫就得下多深—把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底

你必須是一個行動積極的人，是實踐者而非空談?wù)?，更是你生活的主人—頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員

銷售售業(yè)業(yè)績績的的創(chuàng)創(chuàng)造造銷售售業(yè)業(yè)績績來來自自于于兩兩個個方方面面，，一一個個是是態(tài)態(tài)度度，，一一個個是是能能力力。。很很多多人人認(rèn)認(rèn)為為成成功功就就是是態(tài)態(tài)度度加加上上能能力力，，但但是是有有一一百百分分的的態(tài)態(tài)度度，，卻卻只只有有零零分分的的能能力力，，是是不不可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生一一百百分分的的業(yè)業(yè)績績的的，，銷銷售售的的業(yè)業(yè)績績是是態(tài)態(tài)度度與與能能力力相相乘乘的的結(jié)結(jié)果果，，一一百百分分的的態(tài)態(tài)度度乘乘以以零零分分的的能能力力等等于于零零，，這這告告訴訴我我們們一一個個簡簡單單的的道道理理：：在在訓(xùn)訓(xùn)練練自自己己成成為為頂頂尖尖銷銷售售人人員員的的過過程程中中，，態(tài)態(tài)度度與與能能力力同同等等重重要要。。要要雙雙管管齊齊下下，，在在端端正正自自己己態(tài)態(tài)度度的的同同時時，，鍛鍛煉煉自自己己的的技技能能，，才才能能最最后后達(dá)達(dá)成成銷銷售售業(yè)業(yè)績績。。龜兔兔賽賽跑跑案案例例新新解解圖1-1““新””龜龜兔兔賽賽跑跑的的啟啟示示龜兔兔賽賽跑跑的的游游戲戲規(guī)規(guī)則則告告訴訴大大家家一一個個簡簡單單的的道道理理：：社社會會變變化化很很快快，，而而我我們們每每一一個個人人只只有有充充分分發(fā)發(fā)揮揮自自己己的的長長處處去去幫幫助助別別人人，，才才能能獲獲得得更更大大的的成成功功，，千千萬萬不不要要用用你你的的長長處處去去壓壓抑抑別別人人的的短短處處。。當(dāng)當(dāng)團(tuán)團(tuán)隊隊的的成成員員能能夠夠充充分分合合作作，，優(yōu)優(yōu)勢勢互互補(bǔ)補(bǔ)，，揚(yáng)揚(yáng)長長避避短短，，融融為為一一體體時時，，就就能能達(dá)達(dá)到到一一加加一一大大于于二二的的效效果果，，獲獲得得雙雙贏贏。。今今天天做做營營銷銷一一定定要要達(dá)達(dá)到到這這樣樣的的境境界界，，才才能能讓讓我我們們的的企企業(yè)業(yè)獲獲得得飛飛速速的的提提升升。。第2講頂頂尖尖銷銷售售人人員員的的銷銷售售心心理理訓(xùn)訓(xùn)練練王牌牌頂尖尖銷銷售售人人員員必必備備的的四四種種態(tài)態(tài)度度成為為頂頂尖尖銷銷售售人人員員的的動動力力源源泉泉威廉廉·丹姆姆思思說說過過：：““我我覺覺得得每每一一個個人人都都有有進(jìn)進(jìn)行行思思考考的的余余地地，，我我們們這這一一代代最最大大的的一一個個革革命命，，就就是是發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)人人只只有有改改變變內(nèi)內(nèi)在在的的心心態(tài)態(tài)，，才才能能改改變變外外在在的的世世界界。?！薄泵棵總€個人人都都要要有有這這樣樣的的概概念念———我們們能能夠夠調(diào)調(diào)整整自自己己內(nèi)內(nèi)在在的的心心態(tài)態(tài)，，來來改改善善外外在在的的世世界界，，從從而而產(chǎn)產(chǎn)生生改改變變現(xiàn)現(xiàn)狀狀的的動動力力?！，F(xiàn)現(xiàn)在在就就問問一一問問自自己己：：““我我為為什什么么成成為為銷銷售售人人員員？？””很很多多人人的的回回答答都都很很無無奈奈：：““我我糊糊里里糊糊涂涂就就當(dāng)當(dāng)上上了了銷銷售售人人員員?。　薄薄啊拔椅冶颈緛韥聿徊皇鞘菓?yīng)應(yīng)聘聘銷銷售售人人員員的的，，但但是是老老板板安安排排我我做做了了銷銷售售。?！薄睙o論論什什么么原原因因，，當(dāng)當(dāng)我我們們成成為為銷銷售售人人員員之之后后，，我我們們必必須須要要思思考考的的問問題題是是：：我我為為什什么么要要成成為為銷銷售售人人員員？？我我的的出出發(fā)發(fā)點點是是什什么么？？我我為為它它奮奮斗斗的的理理由由是是什什么么？？很很多多人人用用““養(yǎng)養(yǎng)家家糊糊口口””、、““想想出出人人頭頭地地””、、““提提升升自自己己的的技技能能””之之類類的的答答案案來來掩掩蓋蓋成成為為一一名名銷銷售售人人員員最最終終的的動動機(jī)機(jī)。。要要想想成成為為一一名名頂頂尖尖的的銷銷售售人人員員，，要要在在你你的的思思想想觀觀念念上上進(jìn)進(jìn)行行深深刻刻的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，即即明明確確地地告告訴訴自自己己，，你你為為什什么么要要成成為為銷銷售售人人員員。。成為為頂頂尖尖銷銷售售人人員員的的自自我我肯肯定定成為為頂頂尖尖的的銷銷售售人人員員需需要要自自我我肯肯定定，，也也就就是是說說要要做做一一個個喜喜歡歡自自己己的的人人。。作作為為一一個個銷銷售售人人員員，，應(yīng)應(yīng)該該讓讓客客戶戶感感覺覺到到你你的的清清晰晰、、自自然然、、優(yōu)優(yōu)雅雅、、專專業(yè)業(yè)，，這這樣樣客客戶戶才才會會對對你你銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及服服務(wù)務(wù)有有信信心心，，你你才才有有可可能能進(jìn)進(jìn)行行成成功功的的銷銷售售。。如如果果你你的的行行為為不不專專業(yè)業(yè)，，沒沒有有自自信信，，隱隱沒沒了了自自己己的的熱熱情情，，那那么么客客戶戶必必然然也也會會對對你你沒沒有有信信心心。。進(jìn)行行銷銷售售時時要要獲獲得得成成功功，，主主要要有有兩兩個個支支撐撐點點：：第第一一要要有有熱熱情情，，第第二二要要自自信信。。但但是是很很多多人人由由于于外外在在的的因因素素影影響響到到了了內(nèi)內(nèi)在在的的力力量量，，例例如如你你穿穿著著四四個個指指頭頭都都破破了了的的襪襪子子，，你你能能對對自自己己有有信信心心嗎嗎？？也也許許你你認(rèn)認(rèn)為為沒沒關(guān)關(guān)系系，，沒沒有有人人看看得得到到，，事事實實上上有有人人能能看看到到，，那那就就是是你你自自己己。。你你的的外外在在因因素素會會讓讓自自己己覺覺得得不不自自信信，，讓讓自自己己感感覺覺不不受受別別人人喜喜歡歡。。成為頂尖尖銷售人人員的成成功渴望望什么是成成功？成成功就是是實現(xiàn)目目標(biāo)。要要想成為為一名頂頂尖的銷銷售人員員，你需需要思考考，你是是否有成成功的渴渴望。這這種渴望望是一種種內(nèi)在的的推動，，促使你你制定一一個目標(biāo)標(biāo)，并下下定決心心去實現(xiàn)現(xiàn)它。從從這一角角度而言言，很多多人沒有有成功，，他們讓讓太多的的干擾所所限制，，太多的的負(fù)面思思想告訴訴自己不不可能、、辦不到到、沒有有時間，，把自己己變成了了心靈的的囚徒。。曾經(jīng)有一一個在1989年經(jīng)營事事業(yè)失敗敗的人，，竟然把把自己關(guān)關(guān)在一間間暗房長長達(dá)16年。我認(rèn)認(rèn)為他關(guān)關(guān)上的不不是物質(zhì)質(zhì)的這扇扇門，而而是他的的一扇心心門，讓讓自己徹徹底地變變成一潭潭死水，，沒有了了成功的的渴望。。成為頂尖尖銷售人人員的堅堅持不懈懈在追求成成功的道道路上，，除了要要有動力力的源泉泉、成功功的渴望望、充滿滿自信，，還要有有堅持不不懈的精精神。對對于銷售售人員來來說，沒沒有什么么比堅持持不懈更更為重要要。英國國首相丘丘吉爾在在演講的的時候，，告訴大大家成功功的秘訣訣，他只只用了三三句話：：第一句句是“絕絕不放棄棄”，第第二句是是“絕不不絕不放放棄”，，第三句句是“絕絕不絕不不絕不放放棄”。。他告訴訴我們一一個概念念：在追追求成功功的道路路上，絕絕不能輕輕易放棄棄！人生的路路上難免免會有磕磕磕碰碰碰，但是是不要放放棄，摔摔倒了再再爬起來來，同時時思考為為什么會會摔倒，，怎么爬爬起來，，以后如如何避免免摔倒，，從而領(lǐng)領(lǐng)悟到人人生的真真諦?！咀詸z】問自己四四個問題題，檢查查自己是是否具備備成為頂頂尖銷售售人員的四種種態(tài)度。。1.你為什么么要成為為銷售人人員？____________________________2.你喜歡你你自己嗎嗎？____________________________________3.你有成功功的渴望望嗎？__________________________________4.你有永不不放棄的的精神嗎嗎？______________________________頂尖銷售售人員必必備的四四張王牌牌明確的目目標(biāo)：你你到哪里里去我們可以以不知道道自己從從哪里來來，但是是我們一一定要知知道自己己到哪里里去。每每個人都都應(yīng)有明明確的目目標(biāo)，但但是諸如如“我要要變成一一個頂尖尖人士””、“我我想賺很很多很多多錢”這這樣的目目標(biāo)，并并不是真真正意義義上的目目標(biāo)。目標(biāo)一定定是可以以量化的的，可以以實現(xiàn)的的，具有有一定的的挑戰(zhàn)性性，一定定是可行行的。如如果你沒沒有設(shè)定定目標(biāo)，，就很難難成為一一名頂尖尖的銷售售人員。。頂尖的的銷售人人員都會會設(shè)定目目標(biāo)，而而且會把把目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行分解解，例如如在5年以內(nèi)賺賺100萬元，并并規(guī)定自自己每年年、每月月、每個個星期、、每一天天實現(xiàn)多多少，如如何去實實現(xiàn)。頂好的心心情：沒沒有熱情情你能打打動誰在日常生生活中，，也許我我們最能能體會““情緒是是會被感感染的””這句話話。你快快樂了，，所以我我快樂。。因此，，要想成成為一名名頂尖的的銷售人人員，一一定要用用好心情情去面對對每一位位客戶，，要學(xué)會會與客戶戶分享你你的目標(biāo)標(biāo)、喜悅悅和熱情情，從而而感染、、打動客客戶。如如果你沒沒有熱情情，就不不能打動動客戶，，銷售業(yè)業(yè)績必然然難以提提升。專業(yè)的表表現(xiàn)：贏贏得他人人的認(rèn)同同與依賴賴所謂專業(yè)業(yè)的表現(xiàn)現(xiàn)，就是是能夠贏贏得他人人的認(rèn)同同與依賴賴的行為為。作為為一名銷銷售人員員，當(dāng)你你去拜訪訪客戶的的時候，，你的外外表，你你所帶的的資料、、合同、、演示工工具都是是經(jīng)過精精心準(zhǔn)備備的嗎？？成功在在于時時時刻刻都都有所準(zhǔn)準(zhǔn)備，不不要浪費費每一次次客戶給給你的機(jī)機(jī)會。如如果銷售售人員在在拜訪客客戶時形形象邋遢遢，客戶戶需要的的資料忘忘記帶來來，如此此不專業(yè)業(yè)的表現(xiàn)現(xiàn)，就無無法讓客客戶認(rèn)為為你是這這一領(lǐng)域域的專家家，又怎怎能讓客客戶認(rèn)同同你及你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)？大量的行行動：拒拒絕等待待，話在在當(dāng)下當(dāng)你有了了明確的的目標(biāo)、、頂好的的心情、、專業(yè)的的表現(xiàn)之之后，接接下來最最重要的的就是要要付諸大大量的行行動，因因為沒有有行動，，什么都都是空談?wù)?。以給客戶戶寄賀卡卡為例，，有些銷銷售人員員計劃給給客戶寄寄賀卡，，但是圣圣誕節(jié)忘忘記了，，于是打打算推遲遲到春節(jié)節(jié)再寄，，可是春春節(jié)又忘忘記了，，于是推推遲到元元宵節(jié)再再寄，這這樣推來來推去，，最后不不了了之之，或者者挑了一一個不適適宜的時時機(jī)，例例如清明明節(jié)寄過過去，此此時客戶戶收到賀賀卡，也也許感受受到的不不是你的的祝福，，而是一一種不愉愉快的感感覺。如如此行事事，如何何拉近你你與客戶戶之間的的關(guān)系？？喬治·吉拉德一一年要寄寄16.8萬張賀卡卡，反思思你自己己，你是是否采取取了行動動？作為為一名銷銷售人員員，應(yīng)該該時刻帶帶足名片片，捕捉捉任何機(jī)機(jī)會與人人交流，，因為任任何一個個人都有有可能成成為你的的客戶。。惟有行行動，才才能贏得得客戶。。第3講建建立頂尖尖銷售人人員正確確的“客客戶觀””修煉頂尖尖銷售的的最大障障礙客戶的拒拒絕等于于什么用互動案案例認(rèn)識識“成見見”客戶究竟竟是誰修煉頂尖尖銷售的的最大障障礙我們每個個人要思思考的是是：你是是否是一一個對他他人不喜喜歡、不不感興趣趣的人？？如果是是，可想想而知你你就會有有心理障障礙，打打不開自自己的心心扉，你你會告訴訴自己：：“他不不喜歡我我”。據(jù)據(jù)調(diào)查，，在美國國這樣的的商業(yè)社社會當(dāng)中中，有54%的人害怕怕在別人人面前演演講，也也就是說說有高達(dá)達(dá)54%的人害怕怕在別人人面前表表達(dá)自己己。每個個人都有有害怕的的感覺，，而這種種感覺會會使你的的行動力力癱瘓，，以致于于無所事事事。我我們不要要因為害害怕而蔑蔑視自己己的行動動，而應(yīng)應(yīng)在害怕怕、恐懼懼的過程程中，找找到自己己人生的的感覺。?？蛻舻木芫芙^等于于什么如圖3-1所示，如如果十次次拒絕等等于一次次成交，，如果成成交10000元的話，，一次拒拒絕等于于1000元，如果果你套用用這個公公式，你你就不會會害怕被被拒絕。。但是很很多銷售售人員沒沒有用這這一公式式告訴自自己：客客戶的拒拒絕是對對自我財財富的累累計，客客戶拒絕絕是走向向成功銷銷售的基基礎(chǔ)。只只有把自自己每一一次被拒拒絕都看看成是成成功的基基礎(chǔ)，我我們的人人生才會會獲得更更大的成成就。圖3-1每一次拒拒絕都是是邁向成成功銷售售的階梯梯用互動案案例認(rèn)識識“成見見”透過現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)本質(zhì)圖3-2中有幾個個三角形形？通常常，我們們都能找找到幾個個三角形形。但是是，什么么是三角角形呢？？三角形形是由三三條邊首首尾相接接形成的的。而在在圖中，，哪一個個三角形形是由三三條邊首首尾相接接而成的的呢？當(dāng)當(dāng)你努力力地數(shù)著著有幾個個三角型型的時候候，你的的大腦被被你的眼眼睛欺騙騙了。如如果面對對這一問問題，你你首先思思考一下下什么是是三角形形？就能能找到真真實的答答案。千千萬不要要讓你的的眼睛蒙蒙蔽你的的大腦，，這是從從事銷售售的重要要前提。。作為銷銷售人員員，面對對客戶的的問題，，首先應(yīng)應(yīng)經(jīng)過大大腦的思思考，透透過現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)本質(zhì)，，而不要要被現(xiàn)象象所蒙騙騙。圖3-2魔幻“三三角形””用情緒控控制思想想，并決決定行為為每個人都都應(yīng)思考考：我能能否讓我我的情緒緒控制我我的思想想，以決決定我的的行為，，推動我我走向成成功？我我們不要要先入為為主，給給客戶、、給產(chǎn)品品、給我我們的行行業(yè)定性性，如認(rèn)認(rèn)為這個個行業(yè)是是“夕陽陽行業(yè)””，這個個產(chǎn)品不不受他人人喜愛。。如果一一個銷售售人員不不喜歡自自己的產(chǎn)產(chǎn)品，他他能夠使使這一產(chǎn)產(chǎn)品獲得得別人的的認(rèn)可嗎嗎？成為自己己心靈的的主人IQ、EQ、AQ都是測量量人類某某種能力力的指標(biāo)標(biāo)，但其其中最重重要的是是AQ。AQ即逆境情情商，用用以測試試人們將將不利局局面轉(zhuǎn)化化為有利利條件的的能力。。遇到困困難時，，人們的的腦海里里馬上會會出現(xiàn)一一連串問問題—————后果是什什么，誰誰造成的的，對我我的生活活會有什什么影響響？AQ低的人很很容易被被這些問問題嚇倒倒，而AQ高的人則則會以一一種平靜靜、積極極、甚至至樂觀的的態(tài)度去去迎接困困難，找找到補(bǔ)救救的辦法法。你在面對對困難時時是知難難而退，，還是知知難而進(jìn)進(jìn)？人生生就是一一次攀登登的歷程程，頂尖尖的人生生是留給給那些勇勇敢的攀攀登者的的。很多多銷售人人員做不不到這一一點，往往往自己己打敗了了自己，，最后迷迷失了自自己。人們每年年、每月月、每天天都面臨臨失敗、、面臨挑挑戰(zhàn)，關(guān)關(guān)鍵在于于面對挑挑戰(zhàn)，面面對失敗敗，你是是一個攀攀登者，，還是一一個失敗敗者。發(fā)發(fā)現(xiàn)你自自己，認(rèn)認(rèn)識你自自己。其其實你有有能力做做到，關(guān)關(guān)鍵在于于你能否否下定決決心，你你能否面面對失敗敗毫無畏畏懼，繼繼續(xù)前行行。成功的人人永不放放棄，成成功的人人是不斷斷面對失失敗進(jìn)行行挑戰(zhàn)的的人，是是自己心心靈的主主人?？蛻艟烤咕故钦l當(dāng)今時代代，作為為一名銷銷售人員員，應(yīng)該該全心全全意，用用我們的的熱情全全力以赴赴，幫助助我們的的客戶走走向成功功。在這這個過程程中，客客戶是我我們事業(yè)業(yè)雙贏的的伙伴，，是我們們服務(wù)的的對象。。應(yīng)該讓讓客戶感感覺你和和你的產(chǎn)產(chǎn)品能夠夠成就他他一生的的事業(yè)。。如果你你無法給給客戶這這種感覺覺，那你你就無法法讓他從從內(nèi)心接接受你的的產(chǎn)品。?！咀詸z檢】請你判斷斷以下觀觀點的正正誤?！跤^點點1：客戶是是“敵人人”、““對手””。□觀點點2：客戶是是我們的的“獵物物”、““俘虜””?！跤^點點3：客戶是是上帝、、我們的的“衣食食父母””。□觀點點4：客戶是是熟人、、朋友、、兄弟。?！跤^點點5：客戶是是我們服服務(wù)的對對象、事事業(yè)雙贏贏的伙伴伴。第4講頂頂尖的銷銷售來自自于積極極的心態(tài)態(tài)認(rèn)識銷售售心理法法則行銷高手手俱增業(yè)業(yè)績的六六大原則則積極的心心態(tài)是怎怎么煉成成的銷售成功功源自追追求認(rèn)識銷售售心理法法則【自檢】請參照以以下步驟驟，尋找找你的自自我設(shè)限限，并設(shè)設(shè)法將他他們從你你的意識識中剝離離。步驟一：：設(shè)定一一個理想想目標(biāo)。。例如：：“我要要不要成成為行業(yè)業(yè)中最頂頂尖的那那10%的銷售人人員?”通常答案案應(yīng)該是是：“我我要!”步驟二：：問自己己為什么么不能達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)。例如如你可以以問“為為什么我我現(xiàn)在還還不能成成為行業(yè)業(yè)中最頂頂尖的那那10%的銷售人人員?”“是什么因因素阻擋擋了我?”“是哪一種種恐懼、、懷疑以以及限制制讓我裹裹足不前前?”在你陳述述一個目目標(biāo)和渴渴望之后后，你可可以立即即問以上上這些問問題，通通常首先先跳入你你腦海的的答案就就是你自自我設(shè)限限的信念念。一般般人會說說：要不不是“生生意太難難做”，，或“我我太年輕輕了”，，或“我我太勞累累了”，，或“我我書讀得得太多””，或““我書讀讀得太少少”，或或“我的的經(jīng)驗不不足”，，或“我我的經(jīng)驗驗太多了了”，否否則，我我也可以以成為頂頂尖銷售售員。至至此，你你找到了了自己的的自我設(shè)設(shè)限。步驟三：：記住馬馬克·吐溫(Marktwain)曾經(jīng)說過過的一句句話：““每一次次的失敗敗都會有有一千種種借口，，卻沒有有一個好好理由。。”你可可以環(huán)顧顧四周并并且自問問：“有有沒有人人和我遇遇到同樣樣的困難難?”來測試你你自己的的借口是是否站得得住腳。。假如你很很誠實，，就會立立刻了解解，在你你周圍，，許多人人所遇到到的困難難超過你你的想像像，卻能能破除萬萬難把事事情做好好。假如如別人能能夠排除除限制而而有所表表現(xiàn)，這這表明，，只要你你不相信信這些限限制可以以阻擋你你，你也也可以做做得到。。行銷高手俱增增業(yè)績的六大大原則行銷高手用六六種方法來觀觀察、反省自自己并回應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)在以及未來來的客戶，從從而改善銷售業(yè)績。積極的心態(tài)是是怎么煉成的的圖4-1積極的心態(tài)是是怎么煉成的的銷售成功源自自追求圖4-2中，這只小貓貓從鏡中看到到的是獅子，，而不是自己己，這就是它它的追求，它它的目標(biāo)。我我們每時每刻刻也應(yīng)該做到到這一點。我我們從鏡中看看到的不是一一個無能的人人，而是一個個有智慧的、、成功的、充充滿激情和快快樂的人。只只要有夢想、、有追求、有有目標(biāo)、有計計劃，你就一一定能到達(dá)成成功的彼岸。。圖4-2成功源自追求求第5講修煉頂頂尖銷售技巧巧與能力（一一）頂尖銷售人員員需掌握哪些些知識業(yè)績提升5倍的技巧—GSPA讓自己看起來來就是個頂尖尖銷售人員業(yè)績提升5倍的技巧—超速行銷頂尖銷售人員員需掌握哪些些知識好學(xué)、專業(yè)是是成為一名頂頂尖銷售人員員的必備條件件。試問你了了解你所銷售售的產(chǎn)品知識識嗎？了解競競爭對手嗎？？了解這個行行業(yè)的知識嗎嗎？了解客戶戶嗎？了解頂頂尖銷售方法法和技巧嗎？？了解法律、、票據(jù)的一般般常識嗎？你你了解得夠不不夠多，夠不不夠深刻？你你是否每天花花一定的時間間學(xué)習(xí)？如果果沒有，從現(xiàn)現(xiàn)在開始，你你一定要每天天擠出一到兩兩個小時真正正投入到學(xué)習(xí)習(xí)中，因為要要邁向頂尖，，惟一的前提提就是好學(xué)。。未來的機(jī)會會是留給那些些勤奮的、有有智慧的、好好學(xué)的人的。。業(yè)績提升5倍的技巧—GSPA圖5-1“GSPA”——制定你的行動動宣言【舉例】如何將目標(biāo)變變成計劃？將將計劃變成每每一天的行動動？制定可量量化的目標(biāo)就就可以解決這這些問題。例例如我們的目目標(biāo)是在5年后擁有一套套價值100萬的房子，30萬的車和20萬的股票，累累計的財富是是150萬，那么如何何將150萬事業(yè)的目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)化到每一一天的行動中中呢？5年的目標(biāo)是150萬，每年則是是30萬，每個月是是2.5萬。如果傭金金是5%，那么需要實實現(xiàn)50萬的銷售額，，才能實現(xiàn)每每月2.5萬的目標(biāo)。假假設(shè)平均每一一個客戶的成成交額是2萬，那么你需需要與25個客戶成交。。如果3個意向客戶才才能變成一個個成交客戶，，那就意味著著每月你要達(dá)達(dá)成75個意向客戶，，才能最后實實現(xiàn)150萬的目標(biāo)。把把目標(biāo)分解到到每天的行動動中，這就是是可量化的目目標(biāo)。很多人人失敗的原因因就在于沒有有把目標(biāo)分解解到每天的行行動中，沒有有把握住每一一天。所以每每個人在設(shè)定定與推動自己己的目標(biāo)過程程中，一定要要從目標(biāo)，到到計劃，再到到行動。很多多人是空有目目標(biāo)，沒有行行動，最后無無法實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)。正確對待待目標(biāo)的方法法只有一個，，那就是把目目標(biāo)分解為每每一天該做什什么，并且今今天就去做。。讓自己看起來來就是個頂尖尖銷售人員【自檢】給人的第一印印象是銷售成成功的關(guān)鍵，，每一次拜訪訪客戶前，按按照以下要求求，對自己的的形象進(jìn)行修修飾，對自己己的表現(xiàn)進(jìn)行行自問。檢查事項檢查結(jié)果穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾等

儀容胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、表情等

人緣臉笑、嘴甜、腰軟、熱情、禮貌、態(tài)度、專業(yè)等

業(yè)績提升5倍的技巧——超速行銷圖5-2“第一印象”與與“超速行銷銷”超速行銷如圖5-2所示，第一個個數(shù)字是30分鐘，是指在在拜訪客戶前前，用30分鐘來進(jìn)行自自我修飾，使使自己感覺你你已經(jīng)成為一一名頂尖的銷銷售人員。如如果你每天早早上匆匆上班班，對自己沒沒有進(jìn)行任何何修飾，如何何給他人帶來來良好的第一一印象？第二二個數(shù)字是4秒，是指第一一印象是在4秒鐘內(nèi)形成的的。在4秒鐘內(nèi)形成良良好的第一印印象，需要前前面的30分鐘作為鋪墊墊。第三個數(shù)數(shù)字是17分，是指在與與客戶見面后后，銷售人員員最好能夠在在17分鐘內(nèi)，激發(fā)發(fā)客戶的興趣趣。如果你在在17分鐘內(nèi)都無法法讓對方對你你的產(chǎn)品，對對你的公司產(chǎn)產(chǎn)生興趣，那那么你可能會會永遠(yuǎn)失去這這個客戶。我們把17分04秒這一銷售售流程稱為為超速行銷銷法。如何何能做到在在17分04秒內(nèi)讓客戶戶認(rèn)可你，，對你產(chǎn)生生良好的印印象？第一一印象是成成功的關(guān)鍵鍵，當(dāng)一個個客戶對你你的第一印印象不認(rèn)可可，感覺你你不是一名名專業(yè)的銷銷售人員的的時候，你你再怎樣向向他推銷，，他都會心心存疑慮，，因為你無無法給他一一種信任感感?？蛻羰鞘切枰湃稳胃凶鳛楹蠛蠖?，才會會與你成交交的。第一印象的的作用給客戶留下下良好的第第一印象是是實施超速速行銷的第第一前提。。你的行銷銷對象會拒拒絕你，那那是因為你你首先沒有有給自己機(jī)機(jī)會，沒有有在客戶面面前展現(xiàn)自自己良好的的形象。要要成為一名名頂尖的銷銷售人員，，關(guān)鍵的前前提是：銷銷售自己。。客戶在購購買產(chǎn)品之之前，一定定先購買營營銷代表，，當(dāng)他喜歡歡你，了解解你之后，，才會開始始選擇產(chǎn)品品。你應(yīng)能夠很很好地融入入到客戶當(dāng)當(dāng)中，讓客客戶感覺你你就是他要要找的那個個產(chǎn)品解說說人。但是是很多銷售售人員認(rèn)為為“我是推推銷產(chǎn)品的的銷售員，，不是推銷銷我自己的的人?！弊髯鳛橐粋€銷銷售人員，，一定要做做到先銷售售自己，你你的思想，，你的笑容容。把你的的觀念，對對產(chǎn)品的理理解，向客客戶宣傳，，讓客戶感感覺到你就就是他要找找的人。把把自己銷售售出去后，，再來談公公司，談產(chǎn)產(chǎn)品，談服服務(wù)。如果果與客戶直直接談產(chǎn)品品，會給客客戶這樣的的感覺：““哎！他就就是一個見見錢眼開的的人，巴不不得我把錢錢馬上掏出出來?！碑?dāng)今的行銷銷已經(jīng)由產(chǎn)產(chǎn)品行銷變變成了人際際關(guān)系行銷銷。你是否否在人際關(guān)關(guān)系的互動動過程中先先把自己推推銷出去是是很重要的的，如果客客戶無法認(rèn)認(rèn)同你，那那么憑什么么他會接受受你的產(chǎn)品品？一旦客客戶認(rèn)同了了你，你的的產(chǎn)品、思思路、方案案都會逐步步得到認(rèn)可可。第6講修煉煉頂尖銷售售技巧與能能力（二））認(rèn)識客戶購購買的障礙礙頂尖銷售如如何發(fā)展客客戶信賴如何洞察客客戶心理尋找未來客客戶的技巧巧認(rèn)識客戶購購買的障礙礙所以面對客客戶的擔(dān)心心，銷售人人員首先要要做到自己己不能怕。。如何去贏贏得客戶有有一個很重重要的前提提，就是不不要讓自己己害怕的內(nèi)內(nèi)心首先表表現(xiàn)出來。?？蛻粲蓄欘檻]是正常常的，而你你最重要的的就是把客客戶的這種種害怕心理理減少到最最低。如何何使客戶的的害怕心理理減少到最最低呢？首首先要消除除自己的害害怕心理，，因為你內(nèi)內(nèi)心的恐懼懼必然會導(dǎo)導(dǎo)致客戶害害怕的情緒緒加劇。值值得注意的的是，在銷銷售的過程程中，客戶戶的心理與與銷售人員員的心理感感受是一致致的，如果果銷售人員員表現(xiàn)得自自信、專業(yè)業(yè)，讓客戶戶感受到““我推薦的的產(chǎn)品絕對對能解決你你的問題””，如此一一來，客戶戶的害怕心心理自然也也就破除了了。頂尖銷售如如何發(fā)展客客戶信賴1.建立良好的的第一印象象2.建立公司與與產(chǎn)品的信信賴度3.社會認(rèn)可4.口碑每個人在行行銷的過程程中，目的的只有一個個，就是讓讓你的客戶戶建立“不不怕買錯””的心理，，即建立信信賴度。信信賴度一旦旦形成，整整個銷售的的業(yè)績就會會獲得提升升。如何洞察客客戶的心理理AIDMA銷售法則（客戶購買買心理的五五個階段）），就是讓讓銷售人員員準(zhǔn)確地知知道客戶的的心理處于于哪一個環(huán)環(huán)節(jié)。如果果你對于客客戶處于哪哪一個環(huán)節(jié)節(jié)把握失控控，就很容容易在這一一環(huán)節(jié)上出出現(xiàn)一些不不恰當(dāng)?shù)男行袨?。比如如客戶分明明已?jīng)對產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生了了興趣，但但是你認(rèn)為為他已經(jīng)到到了留下記記憶的環(huán)節(jié)節(jié)，這兩個個環(huán)節(jié)的推推銷側(cè)重點點是不一樣樣的，當(dāng)客客戶處于產(chǎn)產(chǎn)生興趣階階段，需要要做的是增增加他的興興趣，促進(jìn)進(jìn)他購買的的欲望；如如果客戶處處于留下記記憶階段，，你需要提提供給客戶戶的是品質(zhì)質(zhì)保障和服服務(wù)保障，，讓客戶對對你的產(chǎn)品品產(chǎn)生極大大的信賴。。作為銷售售人員，關(guān)關(guān)鍵是把握握在什么階階段，用什什么方法，，把客戶順順利推進(jìn)到到下一個階階段。圖6-1AIDMA銷售法則頂尖的銷售售人員會花花一半的時時間把握對對方的心理理，確定對對方現(xiàn)在處處于哪一階階段。如果果你對客戶戶的階段購購買心理把把握得很好好，你就會會成為一名名頂尖的銷銷售人員。。圖6-2銷售漏斗銷售漏漏斗斗AIDMA銷售法則將將客戶的購購買心理分分為5個層級，不不同的層級級顯示了客客戶不同的的購買意向向。第一階段為為認(rèn)識階段段，客戶已已經(jīng)注意到到了產(chǎn)品，，產(chǎn)生了10%的購買意向向；第二階段，，客戶產(chǎn)生生了興趣，，是有30%的購買意向向；第三階段，，客戶產(chǎn)生生購買欲望望，是有50%的購買意向向；從認(rèn)識階段段到成交階階段一共有有六個階段段。如圖6-2所示，你要要想讓你的的成交客戶戶越多，你你必須使具具有10%的購買意向向的客戶越越多，這個個漏斗才能能漏出更多多的客戶，，否則成交交的客戶量量也會隨之之減少。頂頂尖銷售有有一句很重重要的話，，叫做量大大是制勝的的關(guān)鍵。如如果你擁有有的10%意向客戶不不夠多，那那么你就很很難實現(xiàn)既既定的目標(biāo)標(biāo)。尋找未來客客戶的技巧巧作為一名銷銷售人員，，你可能要要花60%到75%的時間開發(fā)發(fā)新客戶，，而不能停停留在讓客客戶來找你的的狀態(tài)，因因為當(dāng)今的的市場已經(jīng)經(jīng)是買方市場。在在這樣的情情況下，對對于開發(fā)客客戶的技巧就有很很高的要求求。1.信息管道2.牽線搭橋3.黃金連鎖4.陌生拜訪5.整合營銷所有的這些些手段，目目的只有一一個，那就就是開發(fā)新新客戶。一一個公司如如果開發(fā)新新客戶的能能力不強(qiáng)，，將會嚴(yán)重重地影響下下一個階段段的銷售業(yè)業(yè)績。很多多偉大的公公司，頂尖尖的銷售人人員之所以以能夠不斷斷地累積業(yè)業(yè)績，就是是因為他們們每時每刻刻都是在不不斷地、分分階段地累累積客戶。?！咀詸z】作為一名銷銷售人員，，任何時候候都需要開開發(fā)新客戶戶，充分利利用以下工工具，提高高新客戶開開發(fā)的效率率。工具你可以利用的信息管道

牽線搭橋

黃金連鎖

陌生拜訪

整合營銷

第7講修煉煉頂尖銷售售技巧與能能力（三））業(yè)績提升5倍的技巧—電話行銷營銷三角形形的演繹專業(yè)銷售過過程的認(rèn)識識貫穿整個銷銷售過程的的重要環(huán)節(jié)節(jié)業(yè)績提升5倍的技巧——電話行銷讓電話響兩兩聲再接拿起電話說說“您好””微笑著說話話真心誠意地地應(yīng)答及感感謝與客戶的通通話交流應(yīng)應(yīng)該是真心心誠意的。。在通話過過程中，不不可避免地會會遇到一些些不友好的的客戶，對對這類客戶戶應(yīng)該注意意不要表現(xiàn)出出個人情緒緒，始終保保持心胸開開闊和個性性沉穩(wěn)。否否則，聲音傳傳遞心情，，可能引發(fā)發(fā)客戶更為為強(qiáng)烈的反反應(yīng)。此外，在必要要的時候應(yīng)應(yīng)該注意及及時向?qū)Ψ椒奖硎靖兄x謝。開場白的兩兩個不要【自檢】請你閱讀以以下對話，，并分析該該銷售人員員的推銷技技巧。布萊特公司司銷售中心心，辦公區(qū)區(qū)中業(yè)務(wù)員員李小米正正在打電話話。李小米您您好，是是何不干主主任嗎？何不干我我就是。。李小米太太好了，，真高興能能與您本人人通話。何不干您您是哪一一位？李小米我我是李小小米，布萊萊特公司營營銷中心的的銷售主管管。我們布布萊特公司司是專業(yè)提提供管理理培訓(xùn)資資源的教育育企業(yè)。何不干（（不太友友好地）你你找我有什什么事嗎？？李小米總總經(jīng)辦的的人對我說說，您是負(fù)負(fù)責(zé)員工培培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，那么您您一定關(guān)心心培訓(xùn)的事事。我打電電話給您，，就是想談?wù)務(wù)勅绾胃菀椎剡M(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)。?？梢哉加糜媚稽c寶寶貴時間嗎嗎？何不干（（轉(zhuǎn)變態(tài)態(tài)度，稍友友好地）上上期的培訓(xùn)訓(xùn)剛剛結(jié)束束，目前生生產(chǎn)任務(wù)比比較緊，一一時抽不出出時間。所所以短期內(nèi)內(nèi)不會再組組織培訓(xùn)了了。李小米貴貴公司重重視培訓(xùn)，，這太好了了。看來貴貴公司在這這方面做了了不少工作作。我了解解一種新的的培訓(xùn)形式式。何不干哦哦？李小米既既不影響響工作，又又能讓員工工得以提高高，成本非非常低。它它一定對您您的工作有有幫助。何不干（（有興趣地地）好吧！！成功的約見見約定時間的的二級策略略約定時間的的二級策略略，首先是是對兩個精精確時間的的選擇，讓讓客戶做出出原則性規(guī)規(guī)定，然后后再給出兩兩個粗略時時間請他來來選擇。實實際上，第第一次提到到時間時要要非常精確確，“周二二還是周三三……”后來再提及及時大致就就可以了，，就像“上上午或下午午”。營銷銷人員要表表示出將約約見時間列列入了自己己的時間表表，這樣對對方會認(rèn)為為營銷人員員很重視約約會；另外外由于各公公司情況不不同，一定定要將約定定的日期重重復(fù)一遍。。在約定時時間后，營營銷人員一一定要表現(xiàn)現(xiàn)得很愉快快，但聲調(diào)調(diào)要保持平平靜。約定定了時間后后，就要馬馬上掛電話話。營銷人人員如果再再問“您的的公司在哪哪個位置……”的問題，就就屬于拖泥泥帶水，因因為言多必必失。電話旁邊準(zhǔn)準(zhǔn)備好備忘忘錄和筆記下交談中中所有必要要的信息你是否有記記錄交談要要點的習(xí)慣慣？也許你你會認(rèn)為：“我的的記憶力很很好，沒有有必要記錄錄?！逼鋵崒嵾@種想法是一個個誤區(qū)，因因為身在職職場的你，，每天都會會有很多事情要要處理，如如果不進(jìn)行行必要的記記錄，必然然會出現(xiàn)丟三落落四的現(xiàn)象象。俗話說說得好：““好記性不不如爛筆頭?！比羧粝胩岣咝?，就必必須堅持做做記錄。營銷三角形形的演繹圖7-1舊的行銷模模式圖7-2新的行銷模模式如圖7-1所示舊的行行銷模式把把少量的時時間放在建建立關(guān)系、、資格判斷斷上，而把把大量的時時間放在展展示產(chǎn)品與與締結(jié)成交交上。新的的行銷模式式恰恰相反反，把大量量的時間放放在建立信信任、確定定客戶資格格上，然后后花較少的的時間去展展示產(chǎn)品、、締結(jié)成交交，如圖7-2所示。頂尖的銷售售一定要花花大量的時時間與客戶戶建立相互互信任的關(guān)關(guān)系。在建建立信任的的過程中，，要先舍得得付出，才才能得到回回報。專業(yè)銷售過過程的認(rèn)識識頂尖銷售遵遵循事前準(zhǔn)準(zhǔn)備、拜訪訪、資格確確定、產(chǎn)品品介紹、展展示、建議議、締結(jié)的的流程。行行銷人員對對這一流程程一定要有有深刻的了了解。你現(xiàn)現(xiàn)在的銷售售活動處于于哪一階段段：該拜訪訪的，馬上上安排拜訪訪；該進(jìn)行行資格確定定的馬上進(jìn)進(jìn)行資格確確定；要做做產(chǎn)品介紹紹的，精心心構(gòu)思如何何去做好產(chǎn)產(chǎn)品介紹；；要做建議議的，應(yīng)該該清楚解決決哪些問題題，進(jìn)行什什么投入，，向客戶提提供怎樣的的建議，然然后去嘗試試如何成交交。這一過過程是連貫貫的，是你你走向締結(jié)結(jié)成交的關(guān)關(guān)鍵。圖7-3專業(yè)的銷售售過程拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作貫穿整個銷銷售過程的的重要環(huán)節(jié)節(jié)第8講修煉煉頂尖銷售售技巧與能能力（四））銷售話術(shù)業(yè)績提升5倍的技巧—資格確定銷售話術(shù)很多企業(yè)沒沒有銷售話話術(shù)，對于于客戶經(jīng)常常問到的問問題，沒有有標(biāo)準(zhǔn)的答答案，只靠靠銷售人員員的臨時反反應(yīng)，但是是臨時反應(yīng)應(yīng)不一定能能夠馬上提提供非常合合理的、科科學(xué)的答案案。科學(xué)的的做法是事事先針對這這個問題準(zhǔn)準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的答案，，即建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的銷售售話術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)的銷售售話術(shù)，就就是列出經(jīng)經(jīng)常被客戶戶質(zhì)問的題題目，然后后擬出標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)答案，并并裝訂成冊冊，讓每一一位銷售人人員熟背。。一些經(jīng)常常被客戶問問到的問題題，一定要要及時進(jìn)行行整理，并并研究出合合理的答案案，反復(fù)演演練，并通通過與客戶戶溝通的實實踐過程，，最后確定定科學(xué)的答答案。這樣樣銷售效果果才有保證證。FAB原則銷售人員在在與客戶互互動的時候候，一定要要把對客戶戶的益處明明確告知。。無論你銷銷售什么，，歸根到底底銷售的都都是產(chǎn)品對對客戶的好好處，而不不僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品本身。。如果你沒沒有掌握這這個精髓，，那么很多多時候，你你在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介紹的的過程中，，便很難靠靠近客戶。。只有把它它說明，客客戶才會去去尋找你的的產(chǎn)品與他他的需求之之間的切合合點。FAB所要做的就就是將產(chǎn)品品的功能、、特點、屬屬性展示給給客戶，從從而引申出出對于客戶戶的益處。。激發(fā)、調(diào)動動客戶購買買情緒的四四大核心要要素業(yè)績提升5倍的技巧——資格確定資格確定的的內(nèi)容1.確認(rèn)對手銷售工作的的一個重要要前提就是是確認(rèn)競爭爭對手。你你可以詢問問你的客戶戶：“除了了我們公司司的產(chǎn)品，，您還了解解過哪些公公司的產(chǎn)品品？”你也也可以委婉婉地試探：：“××公司的產(chǎn)品品很不錯，，你了解過過嗎？”如如果客戶說說了解過，，那你的競競爭對手就就浮出水面面了。確認(rèn)對手的的目的是知知己知彼，，揚(yáng)長避短短。很多銷銷售人員不不善于詢問問，無法了了解客戶真真正的顧慮慮以及產(chǎn)品品的競爭對對手，于是是無法進(jìn)行行有針對性性地說明。。這就大大大降低了銷銷售成功的的可能性。。2.確定客戶的的需求程度度客戶的需求求程度也需需要通過詢詢問確定。。例如“今今天如果各各方面條件件都成熟，，你會成交交嗎？”如如果客戶說說：“如果果價格合適適，今天就就會定下來來?！睆倪@這一回答你你可以判斷斷，一個很很重要的客客戶就在你你面前。面面對這樣的的客戶，一一定要跟他他簽訂合同同。確定需求程程度是你在在銷售的過過程中與客客戶互動的的關(guān)鍵。只只有真正把把握了客戶戶的需求，，才能“對對癥下藥””，提高銷銷售成功率率?！咀詸z】請你閱讀以以下對話，，判斷客戶戶的需求程程度。銷售人員：：“今天你你是專門從從廣西到北北京來看我我們的樣機(jī)機(jī)嗎？”客戶：“是是的。”客戶的需求求程度_________________________________________________________________資格確定中中的提問藝藝術(shù)【舉例例】提問問1A:““你知知道道我我們們公公司司嗎嗎？？””B:““知道道。?！薄碧釂枂?A:““你對對我我們們公公司司非非常常了了解解嗎嗎？？””B:““知道道，，但但不不是是很很了了解解。。””A:““那好好，，我我把把我我們們公公司司的的整整體體情情況況向向你你介介紹紹一一下下。。””提問問1中，，A失去去了了一一次次介介紹紹公公司司情情況況的的機(jī)機(jī)會會，，給給自自己己向向客客戶戶介介紹紹公公司司情情況況造造成成了了障障礙礙；；而而提提問問2中，，A順利利獲獲得得了了介介紹紹公公司司的的機(jī)機(jī)會會。。提提問問1屬于于封封閉閉式式問問題題，，提提問問2屬于于開開放放式式問問題題。。一一般般來來說說,需要要了了解解更更加加廣廣泛泛全全面面的的信信息息時時,應(yīng)采采用用開開放放式式提提問問,而需需要要引引導(dǎo)導(dǎo)對對方方確確認(rèn)認(rèn)或或決決定定某某件件事事情情時時,應(yīng)采采用用封封閉閉式式提提問問。。資格格確確定定中中的的問問、、聽聽、、說說比比例例圖8-1頂尖尖銷銷售售過過程程中中的的問問、、聽聽、、說說比比例例問、、聽聽、、說說三三角角循循環(huán)環(huán)問、、聽聽、、說說這這三三個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，將將是是你你能能否否成成為為一一個個頂頂尖尖銷銷售售的的關(guān)關(guān)鍵鍵技技巧巧，，因因為為你你只只有有懂懂得得了了該該問問什什么么，，該該聽聽什什么么，，該該說說什什么么，，才才能能夠夠把把握握客客戶戶的的真真正正需需求求，，才才能能不不斷斷地地化化解解客客戶戶的的問問題題，，觸觸摸摸到到客客戶戶的的真真實實想想法法，，從從而而為為客客戶戶提提供供有有效效的的解解決決方方案案（（產(chǎn)產(chǎn)品品））。。銷銷售售人人員員一一定定要要正正確確地地使使用用問問、、聽聽、、說說三三角角循循環(huán)環(huán)。。頂尖尖銷銷售售的的聆聆聽聽技技巧巧第9講修修煉煉頂頂尖尖銷銷售售技技巧巧與與能能力力（（五五））業(yè)績績提提升升5倍的的技技巧巧—臨門門一一腳腳客戶戶的的““價價格格陷陷阱阱””業(yè)績績提提升升5倍的的技技巧巧—連環(huán)環(huán)客客戶戶頂尖尖的的銷銷售售來來源源于于成成功功的的人人際際溝溝通通頂尖尖銷銷售售人人員員魅魅力力行行銷銷的的五五大大關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)績績提提升升5倍的的技技巧巧———臨門門一一腳腳趁熱打打鐵“臨門門一腳腳”代代表著著即將將成功功，此此時銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)該趁趁熱打打鐵，，否則則就有有可能能失去去銷售售的機(jī)機(jī)會。。有的的銷售售人員員聽到到客戶戶說：：“今今天我我沒有有時間間，你你下次次再來來吧。?！薄啊敖裉焯煳也徊粫鲎龀鰶Q決定的的?！薄薄敖窠裉煳椅也粫隳愫瀰f(xié)協(xié)議的的?！薄被蛘哒摺拔椅也粫徺I買你的的產(chǎn)品品，競競爭對對手的的產(chǎn)品品比你你的好好。””就輕輕易地地放棄棄了。。但是是卻忽忽視了了一點點，當(dāng)當(dāng)顧客客關(guān)上上一扇扇門的的時候候，銷銷售人人員一一定要要懂得得打開開一扇扇窗，，客戶戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會會真正正拒絕絕你，，而真真正拒拒絕你你的人人，一一定是是你自自己。。迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)很多頂頂尖的的銷售售人員員非常常善于于利用用迂回回戰(zhàn)術(shù)術(shù)。例例如當(dāng)當(dāng)被客客戶拒拒絕之之后，，準(zhǔn)備備離開開時，，他會會說：：“今今天認(rèn)認(rèn)識你你非常常高興興，但但是在在我走走之前前，希希望您您能幫幫我一一個忙忙，我我非常?？释赖澜裉焯炷銥闉槭裁疵淳芙^絕我，，我想想如果果知道道這個個原因因，我我能夠夠更好好地服服務(wù)其其他的的客戶戶。””客戶戶看你你這么么誠懇懇，一一般都都會告告訴你你真正正的原原因，，這對對于你你向其其他客客戶推推銷的的時候候就有有所幫幫助。。通常常，客客戶會會說出出自己己拒絕絕你的的真實實原因因，例例如““你的的成本本比較較高””等等等，那那么你你就有有機(jī)會會向他他解釋釋成本本問題題。這這樣，，你又又獲得得了一一次成成交的的機(jī)會會。絕不輕輕易放放棄迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（（反心心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)））是很很重要要的成成交方方式。。很多多銷售售人員員因為為客戶戶說一一句““我再再考慮慮考慮慮”就就告辭辭了，，讓客客戶考考慮。。作為為一名名銷售售人員員，一一定要要注意意大量量的銷銷售人人員就就在這這一刀刀前面面倒下下，因因為客客戶本本來還還有一一點熱熱情，，考慮慮兩天天之后后，往往往熱熱情也也沒了了。兩兩天之之后你你再來來的時時候，，客戶戶已經(jīng)經(jīng)買了了其他他競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品，，原因因在客客戶說說他考考慮試試試看看的時時候，，你就就輕易易放棄棄，做做銷售售就是是要做做到絕絕不輕輕易放放棄。。當(dāng)他他提出出再考考慮的的時候候，你你應(yīng)該該非常常巧妙妙地說說：““陳總總，我我相信信我該該說的的都跟跟你說說明白白了，，我覺覺得所所有的的信息息，你你都已已經(jīng)掌掌握了了，你你就不不需要要再考考慮試試試看看，現(xiàn)現(xiàn)在最最大的的問題題就是是把協(xié)協(xié)議定定下來來，我我來給給您好好好地地做售售后服服務(wù)，，你覺覺得還還有什什么問問題嗎嗎？””你要反反復(fù)去去推進(jìn)進(jìn)，千千萬不不要讓讓客戶戶考慮慮試試試看。。當(dāng)客客戶說說我再再考慮慮試試試看時時，你你一定定不要要讓他他考慮慮試試試看，，要反反復(fù)地地去告告訴他他，你你的信信息已已經(jīng)足足夠多多了，，你再再考慮慮試試試看，，那么么我想想問你你一下下，你你考