醫(yī)療設(shè)備銷售漏斗管理江濤

項目銷售管理

——銷售漏斗醫(yī)療設(shè)備銷售管理培訓(xùn)概念：銷售漏斗是什么？概念須知：

銷售漏斗是針對項目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會，直到將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單。銷售漏斗管理注重銷售機(jī)會，這是和傳統(tǒng)的銷售管理的重要差別。項目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程。----醫(yī)療設(shè)備銷售正是此類銷售一、銷售漏斗的概念1、銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機(jī)會狀態(tài)統(tǒng)計報表；2、通常情況下，把每一個階段的銷售機(jī)會的數(shù)量用一個橫條圖代表的話，因為每個階段的數(shù)量不一樣，所以橫條也就有長有短，如果把所有的圖按照階段靠前的在上的規(guī)則進(jìn)行上下排列的話，由于一般情況下整個銷售機(jī)會中階段越靠前數(shù)量越多，階段越靠后數(shù)量越少，所以整個圖形為漏斗狀，因此叫銷售漏斗3、通過這個報表用戶可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機(jī)會的狀態(tài)分布，如果一個用戶的銷售漏斗統(tǒng)計圖不是漏斗狀，則可能是該用戶的客戶開發(fā)工作的某一個或多個環(huán)節(jié)出了問題，或許是策略方面、或許是技巧方面，仔細(xì)分析可以找出問題的原因，進(jìn)而盡快解決問題4、銷售漏斗的統(tǒng)計項數(shù)據(jù)來自銷售機(jī)會$

收集資料

建立信任階段

目標(biāo)客戶群挖掘需求階段

贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)銷售漏斗模型贏率客戶數(shù)量2%2%5%30%20%10%60%90%1052050121076隨著銷售的繼續(xù)，贏率越來越高但是客戶越來越少，把勝率高的客戶過濾出來，集中優(yōu)勢資源和精力公關(guān)，提高勝率又節(jié)約資源，最終增加業(yè)績5做數(shù)火柴的游戲……圖片有幾個火柴呢？二、為何要使用銷售漏斗？客戶現(xiàn)狀漏斗作用銷售漏斗的意義在于，通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從收集資料階段，發(fā)展到建立信任階段、贏取承諾階段和回款及二次銷售階段的比例關(guān)系，或者說是轉(zhuǎn)換率。6三、銷售漏斗管理的4大原則（一）控制過程比控制結(jié)果更重要（掌握每個進(jìn)度）做銷售，特別是大額產(chǎn)品的項目性銷售，從潛在客戶到購買這個過程，我們永遠(yuǎn)沒有辦法一蹉而就，我們更多的就向爬樓梯一樣，我需要一層一層的進(jìn)行，最后才能到達(dá)最高點(diǎn)，搞定一個項目。某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。要掌控過程那么工作表格，總結(jié)和銷售會議尤其重要7三、銷售漏斗管理的4大原則（一）控制過程比控制結(jié)果更重要（掌握每個進(jìn)度）現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?，F(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因為結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。8三、銷售漏斗管理的4大原則（一）控制過程比控制結(jié)果更重要（掌握每個進(jìn)度）在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行營銷決策，進(jìn)行營銷管理，顯然是不行的。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。

例如：海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時與總部管理人員聯(lián)系，匯報當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實性，然后才予以報銷。

海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：

第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，

君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；

第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績

后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，

這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；

第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工

作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；

第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候

向他們提供最及時的銷售支持；

第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。

銷售漏斗管理的三個公式---季度表格銷售預(yù)計=（已完成的銷售收入×階段預(yù)計總和）/銷售目標(biāo)如第一季度銷售額為500萬元，而目前謝伊預(yù)計銷售能完成426.5萬元，則目前為止已經(jīng)完成了85.3%銷售進(jìn)展=銷售階段向下變動的銷售機(jī)會的總額/全部銷售機(jī)會金額的總和把控整個項目的進(jìn)度，明晰項目人員的相關(guān)進(jìn)程流失率=從銷售漏斗中消失的銷售機(jī)會總額/全部銷售機(jī)會金額的總和銷售機(jī)會從漏斗中流失的一個比例，能很好的了解和管控自己的銷售預(yù)期和季度銷售目標(biāo)銷售漏斗的的管理表格格--周表報表優(yōu)勢：：首先，兼顧顧客戶、銷銷售機(jī)會、、和銷售活活動三個環(huán)環(huán)節(jié)，其次次，表格主主要內(nèi)容使使用下拉菜菜單和量化化的數(shù)據(jù)，，而不是描描述性的語語言，可以以很好的計計算出銷售售預(yù)計、銷銷售進(jìn)度和和銷售流失失率這些重重要的銷售售指標(biāo)；隨著銷售隊隊伍的壯大大，分析表表格也需要要，銷售漏漏斗包括兩兩個表格，，輸入和分析析，一個都都不能少；；工作總結(jié)表表格（每日總結(jié)結(jié)）從事項目性性銷售，每每一個階段段其實就是是一個里程程碑，只有有許多個里里程碑都能能實現(xiàn)才能能確保項目目成功?！啊霸撜f的要要說到，說說到的要做做到，做到到的要見到到”，這是是ISO9000質(zhì)質(zhì)量保證體體系的精髓髓，這三句句話同樣可可以有效用用于營銷管管理?！霸撜f的要要說到”，，它的基本本涵義是指指營銷管理必必須制度化化、規(guī)范化化、程序化化，對營銷管管理的對象象、管理內(nèi)內(nèi)容、管理理程序都必必須以文件件和制度的的形式予以以規(guī)范，避避免營銷管管理過程的的隨意性，，實行“法法治”而不不是“人治治”。因此此，成功的的營銷管理理首要任務(wù)務(wù)是建立營銷管管理制度，，依法管理理，依制度度管理。想到哪哪就管到哪哪，想怎么么管就怎么么管，這是是營銷管理理之大忌，，也是目前前普遍存在在的營銷管管理現(xiàn)象，，根治這一一管理弊端端最有效的的措施就是是堅定不移移地貫徹““該說的要要說到”這這一營銷管管理的基本本理念。--制度（二）該說的要說說到，說到到的要做到到，做到的的要見到（制度-執(zhí)行力-文檔記錄））“說到的要要做到”指指的是，，凡是制度度化的內(nèi)容容，都必須須不折不扣扣地執(zhí)行。。企業(yè)管理理最可怕的的不是沒有有制度，而而是制度沒沒有權(quán)威性性。有制度度而不能有有效執(zhí)行或或有制度不不執(zhí)行，比比沒有制度度對企業(yè)管管理的危害害更大。--執(zhí)行行力“做到的的要見到到”它它的涵義義是指：：凡是已已經(jīng)發(fā)生生的營銷銷行為都都必須留留下記錄錄，沒有有記錄就就等于沒沒有發(fā)生生。營銷人員員每天的的工作要要通過每每日工作作總結(jié)留留下記錄錄，營銷銷人員產(chǎn)產(chǎn)生的業(yè)業(yè)績要通通過業(yè)績績統(tǒng)計記記錄表留留下記錄錄，項目進(jìn)度度表以及及遇到的的困難。--文檔檔記錄“沒有記記錄就沒沒有發(fā)生生”是營營銷管理理的一個個重要理理念，它它對營銷銷管理有有三大作作用：1）使?fàn)I銷過過程透明明化，能能夠有效效避免營營銷過程程中的““黑箱操操作”現(xiàn)現(xiàn)象2）營銷人員員工作中中不負(fù)責(zé)責(zé)任的現(xiàn)現(xiàn)象；3）營銷人員員可以通通過營銷銷記錄進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)提高。。4）可以以通過記記錄發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題和和分析問問題并解解決問題題（二）該說的要要說到，，說到的的要做到到，做到到的要見見到（制度-執(zhí)行力-文檔記錄錄）銷售激勵勵制度：：激勵--動力源源泉銷售匯報報制度：：各種報表表上交銷售管理理制度：：任務(wù)、目目標(biāo)以及及人員管管理及分分工售后管理理制度：：危機(jī)處理理預(yù)案，，設(shè)備報報修和發(fā)發(fā)貨內(nèi)勤管理理制度：：分工明確確，服務(wù)務(wù)銷售，，會議策策劃等其他：甚甚至可以以要求銷銷售員到到達(dá)醫(yī)院院后拍照照；銷售售員每日日工作量量太大也也可以由由內(nèi)勤或或者經(jīng)理理負(fù)責(zé)填填寫總結(jié)結(jié)和表格格（銷售售人員把把內(nèi)容郵郵件給內(nèi)內(nèi)勤或者者經(jīng)理））（二）該說的要要說到，，說到的的要做到到，做到到的要見見到（制度-執(zhí)行力-文檔記錄錄）與嚴(yán)格制制度配套套的必須須是良好好的晉升升空間和和福利待待遇，否否則嚴(yán)格格制度下下只會導(dǎo)導(dǎo)致員工工流失（三）預(yù)防性的的事前管管理重于于問題性性的事后后管理—計劃性性項目性銷銷售其實實要求銷銷售人員員達(dá)成顧顧問的角角色，我我經(jīng)常要要一句話話來形容容顧問““我們永永遠(yuǎn)要比比客戶提提前一步步看到結(jié)結(jié)果；我我們永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比客客戶落后后一步擁擁抱結(jié)果果”。所所以，銷銷售人員員非常重重要的是是做目標(biāo)規(guī)劃、分分析階段、掌掌控過程、預(yù)預(yù)測結(jié)果、掌掌握主動。營銷管理人員員通常有兩種種典型的管理理方式，一種種人習(xí)慣于““問題管理””，另一種人人習(xí)慣于“預(yù)預(yù)防管理”。。習(xí)慣于“問問題管理”的的管理者，他他們管理特點(diǎn)點(diǎn)是哪里發(fā)生生問題，就到到哪里解決問問題，“問題題管理”屬于于事后糾錯式式的管理，這這種管理只能能解決已經(jīng)發(fā)發(fā)生的問題，，而不能預(yù)防防問題的發(fā)生生。習(xí)慣于“預(yù)防防性管理”的的管理者，他他們的管理特特點(diǎn)是在問題題發(fā)生之前就就已經(jīng)預(yù)料到到問題可能會會發(fā)生，并采采取相應(yīng)的措措施預(yù)防問題題的發(fā)生。一個企業(yè)的營營銷管理，不不可能沒有事事后的“問題題管理”，但但問題管理太太多，只能說說明管理的失失敗。一個習(xí)習(xí)慣于問題管管理的管理人人員，不管他他解決問題的的能力有多強(qiáng)強(qiáng)，不管他曾曾經(jīng)解決的問問題難度有多多大，這樣的的管理者總是是很難成為最最優(yōu)秀的營銷銷管理人員。。最優(yōu)秀的管管理者總是由由于他們的遠(yuǎn)遠(yuǎn)見和洞察力力，由于他們們的調(diào)研能力力，把問題消消滅在萌芽之之前。三、預(yù)防性的的事前管理重重于問題性的的事后管理—計劃性凡事預(yù)則立，，不預(yù)則廢。。要做營銷管理理的預(yù)防性工工作，就必須須加強(qiáng)調(diào)研，，通過調(diào)研發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的苗苗頭，發(fā)現(xiàn)問問題的規(guī)律，，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)發(fā)生的問題。。一個成天坐坐在辦公室里里的營銷管理理人員是很難難做好預(yù)防管管理工作的，，每個營銷管管理人員必須須明白：他的的工作場所在在銷售一線，，只有深入一一線才能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)真正的問題題，才能提前前發(fā)現(xiàn)問題。。在生產(chǎn)領(lǐng)域域，最優(yōu)秀的的生產(chǎn)管理人人員最有效的的管理方式是是“走動管理理”。在營銷銷管理領(lǐng)域，，最優(yōu)秀的營營銷管理人員員最有效的管管理方式還是是“走動管理理”，即要經(jīng)經(jīng)常到市場上上去走一走，，去發(fā)現(xiàn)問題題，現(xiàn)場解決決問題。普遍的管理者者，解決問題題后就完了。。而優(yōu)秀的管管理者還得思思考問題的性性質(zhì)，是例外外問題還是例例常問題。例例外問題是偶偶然發(fā)生的問問題，而例常常問題是重復(fù)復(fù)發(fā)生的問題題。優(yōu)秀的管管理者解決例例常問題后，，需要建立一種規(guī)則則、一種政策策、一種原則則，以后發(fā)生生類似的問題題，根據(jù)原則則處理就行了了。銷售工作可能能遇到的困難難：新人培訓(xùn)訓(xùn)必備客戶可能會問問的問題客戶關(guān)心的內(nèi)內(nèi)容售后可能遇到到的麻煩發(fā)貨、備貨中中的問題公司財務(wù)要求求以及回款流流程中可能遇遇到的問題簽訂合同條款款可能涉及將將來的麻煩危機(jī)處理機(jī)制制出差計劃各部門之間的的協(xié)調(diào)可能出出現(xiàn)的問題（三）預(yù)防性的事前前管理重于問問題性的事后后管理—計劃性項目銷售其其實也是一一個管理過過程，科學(xué)學(xué)的管理就就是可以模模仿、可以以復(fù)制、復(fù)復(fù)制最關(guān)鍵鍵的就是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化。長長期發(fā)來，，我們更多多地把營銷銷當(dāng)作一種種藝術(shù)，經(jīng)經(jīng)驗、悟性性、靈感和和個人的隨隨機(jī)應(yīng)變占占有更重要要的地位，，因此，大多數(shù)企業(yè)業(yè)的銷售可可以稱為““精英銷售售”或“英英雄主義的的銷售”。那些企業(yè)業(yè)擁有了幾幾個優(yōu)秀的的營銷人員員，靠這些些優(yōu)秀營銷銷人員個人人的杰出能能力，就能能為企業(yè)在在市場上打打出一片天天下。營銷銷經(jīng)理們總總是千方百百計從各種種渠道挖掘掘優(yōu)秀的營營銷人才。。遺憾的是是，“營銷精英””們的跳槽頻率率極高（他他們總是競競爭對手挖挖墻腳的對對象），管理起來難難度也極大大。他們既能為為企業(yè)開發(fā)發(fā)市場，也也最容易毀毀掉企業(yè)的的市場，甚甚至將客戶戶帶往競爭爭對手?！熬N銷售”體制制還給企業(yè)業(yè)帶來一個個問題：當(dāng)企業(yè)沒有有找到或沒沒有培養(yǎng)出出銷售精英英時，企業(yè)業(yè)只有通過過那些普通通的營銷人人員反復(fù)““花錢買教教訓(xùn)”和““交學(xué)費(fèi)””來獲得提提高。這是是代價和風(fēng)風(fēng)險極高的的營銷體制制。（四）營銷管理的的最高境界界是標(biāo)準(zhǔn)化化—標(biāo)準(zhǔn)流程（（合作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，分工工明確）觀察世界優(yōu)優(yōu)秀企業(yè)的的營銷管理理，發(fā)現(xiàn)他他們有一個個重要的管管理理念：：讓平凡的的人做出不不平凡的業(yè)業(yè)績。優(yōu)秀秀企業(yè)更重重視企業(yè)的的整體營銷銷能力而不不是個人的的推銷能力力。如何才才能讓平凡凡的人做出出不平凡的的業(yè)績？最最好的方法法就是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化。國外外優(yōu)秀企業(yè)業(yè)不僅能夠夠把生產(chǎn)過過程標(biāo)準(zhǔn)化化（如麥當(dāng)當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化操作手手冊就有幾幾百本），，而且盡可可能地將營營銷過程標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，如如可口可樂樂公司不僅僅將產(chǎn)品在在超市的陳陳列方式標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化，而而且對營銷銷人員巡視視市場時是是順時針方方向走還是是逆時針方方向走都有有明確規(guī)定定。優(yōu)秀企企業(yè)都有自自己的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化營銷手手冊，營銷銷人員人手手一冊。有有些企業(yè)更更深入一層層，甚至將將經(jīng)銷商的的銷售過程程規(guī)范化，，如松下公公司僅客戶戶銷售手冊冊就有幾十十本，營銷銷人員經(jīng)常常性地對經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行行標(biāo)準(zhǔn)化操操作與管理理培訓(xùn)，從從而保證每每個經(jīng)銷商商都能規(guī)范范運(yùn)作。能能干的營銷銷人員。那那些在科學(xué)學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化化的營銷體體制之下業(yè)業(yè)績出眾的的普通營銷銷人員，一一旦離開該該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)大的營銷銷能力的支支撐，業(yè)績績立即大滑滑坡。因此，在標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的營營銷管理體體系之下，，營銷人員員的離職率率相對較低低，離職后后對企業(yè)的的損失也相相對較小。。（四）營銷管理的的最高境界界是標(biāo)準(zhǔn)化化—標(biāo)準(zhǔn)流程（（合作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，分工工明確）分工明確，，合作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：1）銷售人人員：收集集資料，分分析客戶，，建立信任任，贏取承承諾，回收收賬款2）產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理：協(xié)助助銷售人員員挖掘需求求，呈現(xiàn)價價值，臨床床推動3）內(nèi)勤：：按照銷售售員分析設(shè)設(shè)計推薦書書和產(chǎn)品方方案，資料料整理，合合同，客戶戶臨時接待待4）庫房：：發(fā)貨并及及時跟蹤，，與發(fā)貨相相關(guān)事情負(fù)負(fù)責(zé)到底，，與醫(yī)院直直接溝通5）財務(wù)：：督促回款款，每月給給出下月催催款明細(xì)6）工程師師：產(chǎn)品安安裝、調(diào)試試、維護(hù)、、維修等一一切工作，，必須高效，，態(tài)度熱情情積極，但但是少說話話多做事7）各部門門交接需要要合作的任任務(wù)要有““業(yè)務(wù)受理理單”必須須準(zhǔn)時完成成客戶接待：：規(guī)格、項項目給出資資金預(yù)算和和內(nèi)容建議議目的：把銷售員從從全能的““神”變成成專職的““人”（四）營銷管理的的最高境界界是標(biāo)準(zhǔn)化化—標(biāo)準(zhǔn)流程（（合作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，分工工明確）（四）營銷管理的的最高境界界是標(biāo)準(zhǔn)化化—標(biāo)準(zhǔn)流程（（合作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，分工工明確）業(yè)務(wù)通知單單：事情交交接落實到到人，減少少糾紛和遺遺忘性失誤誤；提高效效率，落實實責(zé)任。（四）營銷管理的的最高境界界是標(biāo)準(zhǔn)化化—標(biāo)準(zhǔn)流程（（合作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化，分工工明確）業(yè)務(wù)通知單單：事情交交接落實到到人，減少少糾紛和遺遺忘性失誤誤；提高效效率，落實實責(zé)任。24控制制銷銷售售過過程程，，有有針針對對性性的的快快速速解解決決銷銷售售問問題題提高高工工作作效效率率，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確預(yù)預(yù)測測銷銷售售業(yè)業(yè)績績及時時指指導(dǎo)導(dǎo)和和監(jiān)監(jiān)督督銷銷售售人人員員的的工工作作，，避避免免重重要要客客戶戶流流失失4、銷銷售售漏漏斗斗的的價價值值所所在在？？———銷售售漏漏斗斗的的管管理理作作用用實現(xiàn)現(xiàn)營營銷銷管管理理的的最最高高境境界界———標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化管管理理$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)銷售售漏漏斗斗模模型型一、、目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群1、、目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群：：目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群是是指指我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)能能夠夠適適應(yīng)應(yīng)或或滿滿足足的的特特定定客客戶戶群群體體或或市市場場。。2、、我我們們的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群必必須須符符合合以以下下特特征征是是：：標(biāo)本本量量達(dá)達(dá)到到項項目目要要求求醫(yī)院院回回款款良良好好醫(yī)院院正正在在醞醞釀釀或或者者收收集集資資料料$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)二、、收收集集資資料料階階段段1、、潛潛在在的的商商機(jī)機(jī)：：指銷銷售售人人員員在在目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群中中通通過過初初步步收收集集資資料料后后發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的一一個個可可能能存存在在的的銷銷售售機(jī)機(jī)會會。。2、銷售售人員必必須應(yīng)取取得的信信息標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如下：：背景資料料使用現(xiàn)狀狀組織結(jié)構(gòu)構(gòu)資料個人資料料競爭對手手資料3、潛在在的商機(jī)機(jī)評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如下下：*客戶戶標(biāo)本量量達(dá)到要要求*該客客戶回款款良好*該客客戶有項項目需求求*成功功幾率分分析*前期期公關(guān)和和后期設(shè)設(shè)備投入入和項目目產(chǎn)出達(dá)達(dá)到要求求4、階段段負(fù)責(zé)人人員：院方（使使用者、、發(fā)起者者、評估估者）公司對接接人員：：銷售人人員$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)三、客戶戶分析階階段1、客戶戶分析階階段：指經(jīng)銷售售人員評評估后，，符合我我們的提提供產(chǎn)品品要求并并具備一定定需求的的客戶項項目，我我們對客客戶經(jīng)行行分析，，為挖掘掘需求、、建立信信任和設(shè)設(shè)計方案案等后期期工作做做準(zhǔn)備。。2、符合合客戶分分析階段段的特征征如下：：有銷售機(jī)機(jī)會客戶對我我們的提提供的產(chǎn)產(chǎn)品有興興趣?？蛻粽J(rèn)同同購或投投放買方方案?？蛻魳?biāo)本本達(dá)到項項目最低低需求，，未來1-2年年增長可可觀。投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于產(chǎn)產(chǎn)出，或或者醫(yī)院院意義重重大３、階段段的工作作：發(fā)展向?qū)?dǎo)客戶組織織結(jié)構(gòu)分分析4、階段段負(fù)責(zé)人人員：院方（使使用者、、發(fā)起者者、評估估者）公司對接接人員：：銷售人人員$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)四、建立立信任階階段1、建立立階段：：是指業(yè)務(wù)務(wù)員開始始給客戶戶送禮，，聚餐，，娛樂活活動等2、建立立信任的的過程和和方法（（參見上上期培訓(xùn)訓(xùn)）：認(rèn)識約會信奈同盟3、建立立信任的的目的：：穿針引線線：客戶戶樂于幫幫助銷售售人員引引薦同事事和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)。成為向?qū)?dǎo)：向銷銷售人員員提供源源源不斷斷的情報報。堅定支持持：在客客戶決策策是時候候能夠站站出來堅堅定支持持己方方方案。4、階段段的負(fù)責(zé)責(zé)人員：：院方（使使用者、、發(fā)起者者、評估估者）公司對接接人員：：銷售人人員$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)五、挖掘掘需求階階段1、挖掘掘需求階階段：是指通過過顧問式式營銷，，發(fā)掘客客戶遇到到的問題題，并提提供解決決方案。。２、階段段工作：：充分詢問問科室情情況從精確、、安全減減少醫(yī)療療糾紛、、減少人人力支出出、收入入、虛榮榮、利益益等各個個方便分分析需求求幫助客戶戶發(fā)現(xiàn)需需求幫助客戶戶設(shè)計解解決方案案注重對客客戶引導(dǎo)導(dǎo)，將產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)融入解解決方案案３、項目目負(fù)責(zé)人人：院方（使使用者、、發(fā)起者者、評估估者）公司對接接人員：：銷售人人員，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)六、呈現(xiàn)現(xiàn)價值階階段1、呈現(xiàn)現(xiàn)價值階階段：是指讓客客戶認(rèn)識識到只有我們的產(chǎn)產(chǎn)品和方方案才能能最大限限度解決決客戶需需求，并并且將利利益最大大化2、階段段的主要要工作：：根據(jù)需需求分析析競爭分析析產(chǎn)品介紹紹制作建議議書呈現(xiàn)方案案3、項目目負(fù)責(zé)人人：院方重點(diǎn)點(diǎn)（使用用者、發(fā)發(fā)起者、、評估者者、決策策者）公司對接接人員：：銷售人人員，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)七、贏取取承諾階階段1、銷售售實現(xiàn)階階段：是指客戶戶承諾與與我們合合作到完完成合同同的簽約約并按照照合同規(guī)規(guī)定安裝裝產(chǎn)品。。２、階段段的工作作：加強(qiáng)公關(guān)關(guān)力度特特別是決決策者強(qiáng)調(diào)我們們的競爭爭優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)利潤潤最大化化商務(wù)談判判要讓對對方談高高興盡可能實實現(xiàn)增值值銷售3、項目目負(fù)責(zé)人人：院方（使使用者、、發(fā)起者者、評估估者、決決策者））公司對接接人員：：銷售人人員，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理、銷售售經(jīng)理重點(diǎn)：院院方?jīng)Q策策者$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)八、完成回款款，并奠奠定二次次銷售基基礎(chǔ)1、完成回款款，并奠奠定二次次銷售基基礎(chǔ)：是指客戶戶與我們們已完成成了所有有的合同同約定條條款，取取得客戶戶認(rèn)同，，并和客客戶建立立良好的的關(guān)系。。２、階段段的工作作：催款后期耗材材采購臨床推動動客戶關(guān)系系維護(hù)售后服務(wù)務(wù)加強(qiáng)關(guān)系系準(zhǔn)備二二次銷售售請客戶介介紹朋友友3、項目目負(fù)責(zé)人人：院方（使使用者、、發(fā)起者者、評估估者、決決策者））重點(diǎn)：使使用者和和發(fā)起者者公司對接接人員：：銷售人人員，產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理$

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贏取承諾階段呈現(xiàn)價值階段客戶分析階段完成回款，并奠定二次銷售基礎(chǔ)成功路線線圖--制度的建建立成功是有有規(guī)律，，成功是是努力的的結(jié)果。?？偨Y(jié)從銷銷售人員員初步進(jìn)進(jìn)入公司司到一年年內(nèi)每個個階段的的工作目目標(biāo)和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。要成功就就必須至至少不低低這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不但是是銷售人人員的工工作目標(biāo)標(biāo)還將成成為銷售售人員工工作的指指引。1年之后后根據(jù)市市場情況況列成制制度。成功路線線圖一、銷售售培訓(xùn)期期期間（（1-4周）：：１、工作作標(biāo)準(zhǔn)針對銷售售了解研研究每個個客戶的的基本資料全面對產(chǎn)產(chǎn)品和項目銷售特點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)。。對行業(yè)經(jīng)經(jīng)行了解解把將來可可能遇到到的問題題形成公公式化預(yù)處理２、階段段目標(biāo)牢記產(chǎn)品品知識和和產(chǎn)品特特點(diǎn)牢記將來來遇到的的問題處處理方法法和回答答問題的的方式具備和和客戶戶初步步溝通通能力力至少找找到20家目標(biāo)標(biāo)客戶戶，并并對每每個目目標(biāo)客客戶有有了解解和研研究。。至少找找到5家潛在在的商商機(jī)客客戶。。掌握顧顧問式式營銷銷的基基本形形式并并實踐踐.成功路路線圖圖二、有有定額額的最最初３３個月月階段段１、工工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)每周至至少收收集20家家客戶戶資料料每周至至少花花4天天在尋尋找潛潛在商商機(jī)。。每周至至少花花10個小時時進(jìn)行行拜訪訪客戶戶，確確定商商機(jī)。。２、階階段目目標(biāo)至少尋尋找到到50家潛在在意向向客戶戶，作為今年年工作的重重點(diǎn)至少有20個客戶進(jìn)入客戶分析階階段至少有10個客戶應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入建立立信信任任階段段至少少有有6個個客客戶戶應(yīng)應(yīng)該該進(jìn)進(jìn)入入挖挖掘掘需需求求階階段段能夠夠向向同同事事或或客客戶戶講講解解標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹具備備與與客客戶戶的的溝溝通通能能力力涉涉及及產(chǎn)產(chǎn)品品和和技技術(shù)術(shù)方方面面三、、有有定定額額的的３－－６６個個月月階階段段１、、工工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：至少少每每周周拜拜訪訪8個個客戶戶至少少每每周周至至少少尋找找2個個潛潛在在客客戶戶。每周周上上交交各各種種表表格格銷售售會會議議至至少少要要把把5個個客客戶戶拿拿出出來來分分析析討討論論每周周至至少少分分析析5個個重重要要客客戶戶，，并并與與經(jīng)經(jīng)理理討討論論分分析析，，申申請請上上層層援援助助每周至少請出出2個關(guān)鍵客客戶吃飯、娛娛樂。２、階段目標(biāo)標(biāo)至少有40個客戶進(jìn)入客戶分析階段段至少有20個客戶應(yīng)該進(jìn)入入建立信任階段至少有12個個客戶應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入挖掘需求求階段至少有10個個客戶應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入呈現(xiàn)價值值階段至少有7個客客戶應(yīng)該進(jìn)入入贏取承諾階階段至少要拿下2個客戶合作作合同，并完完成至少3萬萬/月銷售額額（指新開客客戶）把已有老客戶戶的回款中每每月應(yīng)收款項項回款達(dá)至少少90%再已有老客戶戶上要新開至至少3個項目目成功路線圖三、有定額的的６－９個月階階段１、工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：至少每周拜訪訪8個客戶至少每周至少少尋找2個潛在在客戶。每周上交各種種表格銷售會議至少少要把5個客客戶拿出來分分析討論每周至少分析析5個重要客客戶，并與經(jīng)經(jīng)理討論分析析，申請上層層援助每周至少請出出1個關(guān)鍵客客戶吃飯、娛娛樂。２、階段目標(biāo)標(biāo)至少有50個客戶進(jìn)入客戶分析階段段至少有20個客戶應(yīng)該進(jìn)入入建立信任階段至少有12個個客戶應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入挖掘需求求階段至少有10個個客戶應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入呈現(xiàn)價值值階段至少有7個客客戶應(yīng)該進(jìn)入入贏取承諾階階段至少要拿下2個客戶合作作合同，并完完成至少3萬萬/月銷售額額（指新開客客戶）把已有老客戶戶的回款中每每月應(yīng)收款項項回款達(dá)至少少90%再已有老客戶戶上要新開至至少3個項目目成功路線圖三、有定額的的９－１２個月月階段完成全年新開開客戶7個，，完成年度新新開客戶銷售售額60萬以以上，公司分分給的老客戶戶增長30%以上。１、工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：至少每周拜訪訪8個客戶至少每周至少少尋找2個潛在在客戶。每周上交各種種表格銷售會議至少少要把5個客客戶拿出來分分析討論每周至少分析析5個重要客客戶，并與經(jīng)經(jīng)理討論分析析，申請上層層援助每周至少請出出3個關(guān)鍵客客戶吃飯、娛娛樂。２、階段目標(biāo)標(biāo)至少有30個客戶進(jìn)入客戶分析階段段至少有15個客戶應(yīng)該進(jìn)入入建立信任階段至少有10個個客戶應(yīng)該進(jìn)進(jìn)入挖掘需求求階段至少有8個客客戶應(yīng)該進(jìn)入入呈現(xiàn)價值階階段至少有5個客客戶應(yīng)該進(jìn)入入贏取承諾階階段至少要拿下3個客戶合作作合同，并完完成至少3萬萬/月銷售額額（指新開客客戶）把已有老客戶戶的回款中每每月應(yīng)收款項項回款達(dá)至少少90%再已有老客戶戶上要新開至至少3個項目目成功路線圖謝謝！THANKYOU9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:52:4304:52:4304:5212/31/20224:52:43AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:52:4304:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:52:4304:52:4304:52Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:52:4304:52:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:52:43上上午04:52:4312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:52上午午12月-2204:52December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:52:4304:52:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳