醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷隊(duì)伍管理

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷隊(duì)伍管理張淑謙藥價(jià)改革：前途未卜中控目錄，地控目錄四個(gè)級(jí)別：原廠、達(dá)標(biāo)、認(rèn)證、普通廠、社保選舉藥價(jià)結(jié)構(gòu)：“順加作價(jià)”難以推行控制銷售費(fèi)用，誰管醫(yī)院處方藥與非處方藥處方藥與OTC

—OTC目錄=自由定價(jià)，價(jià)格放開，不能報(bào)銷

—處方藥不能做大眾媒介廣告

—OTC藥：醫(yī)院？藥店？

—社保目錄OTC目錄醫(yī)藥企業(yè)的突破所在管理上的突破市場(chǎng)操作規(guī)范化質(zhì)量上的突破新產(chǎn)品的突破我們的對(duì)策跟蹤國(guó)家政策的變化（基本保險(xiǎn)目錄，藥價(jià)改革）重視低成本運(yùn)營(yíng)重視OTC產(chǎn)品的開發(fā)，不失時(shí)機(jī)地發(fā)展藥店改變傳統(tǒng)的促銷方式區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路我們?cè)谀睦镂覀円ツ睦镂覀內(nèi)绾稳ツ抢锂?dāng)我們到達(dá)時(shí)如何知道區(qū)域市場(chǎng)分析目標(biāo)設(shè)定策略制定計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)督與控制WhereareWenow?WheredowewanttogoHowwillweGetthereHowwillweknowWhenwillWegotthere區(qū)域市場(chǎng)分析你的區(qū)域市場(chǎng)有多大怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)環(huán)境分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)并抓住機(jī)會(huì)區(qū)域市場(chǎng)的大小及潛力分析實(shí)際常用：目標(biāo)醫(yī)院推算法實(shí)際常用床位日門診量月購進(jìn)額該類藥占總銷售額百分比A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院>500>1500>500萬B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500萬元C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院<200<500<100萬市場(chǎng)潛力分析：醫(yī)院潛力醫(yī)院本產(chǎn)品銷售份額產(chǎn)品類銷售分額市場(chǎng)機(jī)會(huì)數(shù)（1）（2）（3）=2/1甲級(jí)醫(yī)院10%10%1乙級(jí)醫(yī)院5%15%3丙級(jí)醫(yī)院3%5%1.7市場(chǎng)潛力分析：科室潛力平均每科的總處方量

平均每日病人數(shù)量*平均使用該類藥品病人比例*平均每病人的處方量*工作日我的產(chǎn)品在每科的總處方量

平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù)*平均每病人的處方量*工作日我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額

我的產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量市場(chǎng)潛力分析析本科室內(nèi)有多多少醫(yī)生在處處方我的產(chǎn)品品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣樣的病人使用用我的產(chǎn)品不同適應(yīng)癥（（或情況）的的病人數(shù)量分分別有多少如何做好市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)細(xì)分（segmentation)將具有相同或或相似需求的的消費(fèi)者歸納納在一起市市場(chǎng)/需求求市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分Market/needsSegmentation怎樣細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)生種類地地理病病人種類疾疾病種類類呼吸科醫(yī)生大大都市市高高收入高高血壓消化科醫(yī)生中中小小城市低低收入入冠冠心心病普外科醫(yī)生自自費(fèi)泌泌尿系感感染為什么要對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分分識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的共同需需求利用有限資料料的有效手段段創(chuàng)造良好的產(chǎn)產(chǎn)品形象來抵抵抗競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)必備的條件件可衡量性：潛潛力+結(jié)果可接近性：通通過推銷途徑徑在有效的成成本下可以達(dá)達(dá)到足量性：足夠夠的市場(chǎng)價(jià)值值同質(zhì)性：消費(fèi)費(fèi)者足夠同樣樣的需求怎樣確定市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)容量大小小競(jìng)爭(zhēng)者重點(diǎn)投投入市場(chǎng)我們的產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)所在目標(biāo)醫(yī)生容易易識(shí)別選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方方保護(hù)嚴(yán)重，，我們不能進(jìn)進(jìn)入（市場(chǎng)障障礙）進(jìn)入市場(chǎng)成本本太高，公司司無利可圖（（不宜進(jìn)入））大醫(yī)院進(jìn)入壁壁壘過高，不不值得進(jìn)入當(dāng)?shù)毓煿芾砝磉^嚴(yán)，高價(jià)價(jià)者難以進(jìn)入入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平平，顧客購買買能力直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手左右市場(chǎng)，，與商業(yè)醫(yī)院院有同盟協(xié)定定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析誰是主要的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手它的投資規(guī)模模、推廣力度度如何客戶如何看待待競(jìng)爭(zhēng)他的營(yíng)銷策略略、推廣重點(diǎn)點(diǎn)、代表的能能動(dòng)性、與醫(yī)醫(yī)院的關(guān)系。。本階段的主要要的推廣活動(dòng)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選選定：競(jìng)爭(zhēng)能能力分析客戶為什么要要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品對(duì)我們的產(chǎn)品品是缺乏信心心還是缺乏了了解從競(jìng)爭(zhēng)者方面面是否可以得得到額外利益益特別的人際關(guān)關(guān)系，還是與與醫(yī)院的常年年合作太多的同類產(chǎn)產(chǎn)品，難以以取舍固有的習(xí)慣難難以改變市場(chǎng)環(huán)境分析析Step分析析Social/cultural/demographic社社會(huì)文化人人口的Technological技技術(shù)的Economic經(jīng)經(jīng)濟(jì)的Political/Legal法法律的SWOT分分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)（（Strengths&Weakness)來源于公司本本身產(chǎn)品例如：公司大大小、形象、、推廣預(yù)算、、營(yíng)銷技巧人人員員激勵(lì)、分銷銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服服務(wù)、管管理質(zhì)量量產(chǎn)產(chǎn)品療效、副副作用、方便便性、質(zhì)量、、技術(shù)背景景、價(jià)價(jià)格、市場(chǎng)占占有率SWTO分分析機(jī)會(huì)和和威脅脅opportunitiesandthreats總是來來源于于市場(chǎng)劃劃分外外界環(huán)環(huán)境競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況例如：：市場(chǎng)劃劃分：：大小小、增增長(zhǎng)、、價(jià)格格敏感感外界界環(huán)境境：經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況、、政策策導(dǎo)向向、公公眾態(tài)態(tài)度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況：：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者數(shù)數(shù)量、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者營(yíng)營(yíng)銷技技巧TOWS分分析：：發(fā)揮揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)、利利用機(jī)機(jī)會(huì)(一)內(nèi)部部分析析：優(yōu)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)獲利能力市場(chǎng)與銷售藥品質(zhì)量顧客服務(wù)價(jià)格促銷組合財(cái)力人力結(jié)構(gòu)企業(yè)聲譽(yù)TOWS分分析：：發(fā)揮揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)、利利用機(jī)機(jī)會(huì)（二））外部部分析析：機(jī)機(jī)遇/威脅脅因素機(jī)遇威脅潛在顧客當(dāng)前顧客競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境技術(shù)政府政策公費(fèi)目錄基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)品分分析產(chǎn)品生生命周周期（（PLC））產(chǎn)品特特性分分析：：客戶戶如何何看待待我們們的產(chǎn)產(chǎn)品？？產(chǎn)品銷銷售歷歷史回回顧按按醫(yī)院院填寫寫登記記表、、區(qū)或或內(nèi)管管理movingannualsales累累計(jì)前前12月銷銷量產(chǎn)品目目標(biāo)設(shè)設(shè)定財(cái)務(wù)目目標(biāo)銷售量量銷售金金額利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)市場(chǎng)占占有率率銷售覆覆蓋率率知曉率率設(shè)定目目標(biāo)的的基本本要求求---SMARTSpecific特特定的的Measural可可測(cè)量量的Ambitious有有雄雄心的的Realistic可可現(xiàn)實(shí)實(shí)的Timed有有時(shí)間間性的的銷售目目標(biāo)的的制定定目標(biāo)的的確認(rèn)認(rèn)-總總目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)的的分解解實(shí)施方方案可能出出現(xiàn)的的問題題和應(yīng)應(yīng)對(duì)措措施目標(biāo)的的確認(rèn)認(rèn)市場(chǎng)占占有率率過去的的銷售售及進(jìn)進(jìn)展市場(chǎng)走走勢(shì)預(yù)預(yù)測(cè)預(yù)期增增加量量市場(chǎng)容容量的的變化化銷售預(yù)預(yù)測(cè)進(jìn)各級(jí)級(jí)目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院數(shù)目目每級(jí)醫(yī)醫(yī)院平平均月月銷售售量預(yù)計(jì)進(jìn)進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院時(shí)時(shí)間制定區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)策策略確定產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順順序明確各各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位選定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手制定推推廣策策略、、推廣廣組合合制定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)、、行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃劃建立目目標(biāo)客客戶管管理系系統(tǒng)建立醫(yī)醫(yī)院管管理系系統(tǒng)床位數(shù)數(shù)、日日門診診量、、月夠夠進(jìn)量量、專專業(yè)目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生管管理系系統(tǒng)醫(yī)生類類型處處方習(xí)習(xí)慣醫(yī)醫(yī)生級(jí)級(jí)別A、B、C及數(shù)數(shù)量計(jì)劃的的執(zhí)行行監(jiān)督督與控控制指導(dǎo)性性拜訪訪與支支援性性拜訪訪（coachingcallandjoincall)周報(bào)告告與月月報(bào)告告投入與與產(chǎn)出出動(dòng)態(tài)態(tài)觀察察定期了了解市市場(chǎng)份份額變變化和和醫(yī)生生態(tài)度度變化化實(shí)施方方案人員計(jì)計(jì)劃客戶計(jì)計(jì)劃區(qū)域計(jì)計(jì)劃品種計(jì)計(jì)劃及及品種種競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)要點(diǎn)點(diǎn)計(jì)劃劃銷售管管理計(jì)計(jì)劃和和階段段性檢檢討作作用計(jì)計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃一期開開發(fā)------點(diǎn)點(diǎn)二期開開發(fā)------量量三期開開發(fā)------規(guī)規(guī)模目標(biāo)考考核定期與與不定定期的的檢查查監(jiān)督與與指導(dǎo)導(dǎo)相結(jié)結(jié)合提供改改進(jìn)方方案獎(jiǎng)懲結(jié)結(jié)合放手與與控制制相結(jié)結(jié)合個(gè)人要要有所所收獲獲目標(biāo)的的調(diào)整整市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃的的制定定戰(zhàn)略性性計(jì)劃劃（strategicplanning)戰(zhàn)術(shù)性性計(jì)劃劃（tacticalplanning)操作性性計(jì)劃劃（operationalplanning)高級(jí)管管理層層制定定戰(zhàn)略略性計(jì)計(jì)劃確定定商業(yè)業(yè)任務(wù)務(wù)（businessmission)制定定公司司目標(biāo)標(biāo)(corporategoalsandobjectives確定定商商業(yè)流流程(businessportfolio)確定定戰(zhàn)略略性市市場(chǎng)方方案中級(jí)經(jīng)經(jīng)理制制定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)計(jì)計(jì)劃發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性計(jì)劃劃與策策略以以達(dá)公公司目目標(biāo)基層經(jīng)經(jīng)理制制定操操作性性計(jì)劃劃發(fā)展行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃（（actionplan)以實(shí)實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性性計(jì)劃劃(implementing)戰(zhàn)略性性商業(yè)業(yè)單位位的角角色使命具具體體增長(zhǎng)目目標(biāo)擴(kuò)展已已有市市場(chǎng)發(fā)展新新市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展新新產(chǎn)品品進(jìn)入新新行業(yè)業(yè)（SBU1）使命目標(biāo)戰(zhàn)略（SBU2）使命目標(biāo)戰(zhàn)略（SBU3）使命目標(biāo)戰(zhàn)略（SBU4）使命目標(biāo)戰(zhàn)略功能區(qū)區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略生產(chǎn)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略功能區(qū)區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略生產(chǎn)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略功能區(qū)區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略生產(chǎn)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略功能區(qū)區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略生產(chǎn)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略產(chǎn)品———市市場(chǎng)增增長(zhǎng)矩矩陣現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品新新產(chǎn)品品9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:54:0304:54:0304:5412/31/20224:54:03AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:54:0304:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:54:0304:54:0304:54Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:54:0304:54:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20224:54:03上上午04:54:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:54上午午12月-2204:54December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:54:0304:54:0331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:54:03上午午4:54上午午04:54:0312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:54:0304:54:0304:5412/31/20224:54:03AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:54:0304:54Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:54:0304:54:0304:54Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:54:0304:54:03December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:54:03上午午04:54:0312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:54上上午12月-2204:54December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:54:0304:54:0331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:54:03上上午4:54上上午04:54:0312月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:54:0304:54:0304:5412/31/20224:54:03AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2204:54:0304:54Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。04:54:0304:54:0304:54Saturday,Decembe