定位營銷全面概述

目標(biāo)與定位營銷課程目的關(guān)于營銷的整體的思維和知識(shí)架構(gòu)。掌握實(shí)際遇到營銷問題時(shí)應(yīng)采取的解決方法和解決實(shí)際問題的能力，而不是營銷理論知識(shí)；你不可能通過一次營銷培訓(xùn)掌握所有的營銷知識(shí)，但你應(yīng)能夠通過培訓(xùn)了解有關(guān)營銷的所有關(guān)鍵領(lǐng)域，并知道自己所缺和如何補(bǔ)足。市場(chǎng)營銷經(jīng)理應(yīng)該做什么？尋找通向市場(chǎng)之門！如何才能讓顧客購買我們的東西？市場(chǎng)營銷經(jīng)理應(yīng)該做什么？參與制定公司整體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制管理營銷部門監(jiān)督市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)為銷售隊(duì)伍提供營銷武器與其它部門溝通合作課程形式實(shí)戰(zhàn)模擬系統(tǒng)講解游戲討論、辯論實(shí)戰(zhàn)模擬要求識(shí)別關(guān)鍵問題或機(jī)會(huì)在信息不充分的情況下提供可能選擇的方案（至少兩個(gè)）評(píng)估每一個(gè)行動(dòng)方案選擇行動(dòng)方案并將其具體化擬定行動(dòng)計(jì)劃注意：財(cái)務(wù)分析是營銷分析中最重要的部分，但本課程不討論。市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)執(zhí)行營銷方案分析營銷機(jī)會(huì)制定營銷計(jì)劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營銷效果消費(fèi)者行為STP競(jìng)爭(zhēng)角色4Ps客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研第一部分營銷基本概念營銷概念營銷哲學(xué)營銷過程實(shí)戰(zhàn)模擬一：商業(yè)計(jì)劃書與融資背景：新成立的高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字要求：品牌名稱營銷方案時(shí)間：10分鐘討論，5分鐘路演目標(biāo)營銷如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？我們要干什么？！什么是市場(chǎng)場(chǎng)營銷？市場(chǎng)營銷就就是做生意意。市場(chǎng)營銷是是一種理念念。市場(chǎng)營銷是是一個(gè)過程程。市場(chǎng)營銷是是通過滿足足客戶的需需求來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組織目標(biāo)標(biāo)。市場(chǎng)營銷就就是運(yùn)用一一切手段打打動(dòng)顧客。。營銷關(guān)鍵從客戶需求求出發(fā)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手做得好可以獲利營銷核心概概念需要、欲望望和需求產(chǎn)品與效用價(jià)值、成本本和滿意交換和交易易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場(chǎng)營銷者與預(yù)期顧客客形式任務(wù)時(shí)間地點(diǎn)獲得營銷管理哲哲學(xué)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀觀念營銷觀念社會(huì)營銷觀念念各種營銷理論論簡(jiǎn)介經(jīng)典4營銷與與4營銷關(guān)系營銷文化營銷整合營銷定位營銷事件營銷深層次營銷…………關(guān)系營銷猜想顧客預(yù)期顧客不合格者首次購買顧客客主動(dòng)性客戶客戶重復(fù)購買顧客客合伙人營銷和促銷過過程模型機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)營銷營銷策略及分析產(chǎn)品決策定價(jià)決策渠道決策營銷計(jì)劃方案制定促銷決策廣告直接營銷銷售促進(jìn)公關(guān)宣傳人員銷售最終消費(fèi)者消費(fèi)者企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)促銷零售商促進(jìn)交易購買確認(rèn)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)定位策略目標(biāo)營銷進(jìn)程第二部分分分析營銷機(jī)機(jī)會(huì)營銷信息系統(tǒng)統(tǒng)消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)營銷如何才能使消消費(fèi)者購買我我們的產(chǎn)品？？我們要進(jìn)入一一個(gè)什么樣的市場(chǎng)場(chǎng)？市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營銷方案案分析營銷機(jī)會(huì)會(huì)制定營銷計(jì)劃劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營銷效果果消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)營銷信息息系統(tǒng)確定問題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息提出結(jié)論目標(biāo)營銷如何才能使消消費(fèi)者購買我我們的產(chǎn)品？？消費(fèi)者怎樣購購買？市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營銷方案案分析營銷機(jī)會(huì)會(huì)制定營銷計(jì)劃劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營銷效果果消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研影響消費(fèi)者購購買行為的主主要因素文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素消費(fèi)者行為文化因素文化亞文化社會(huì)階層消費(fèi)者行為社會(huì)因素相關(guān)群體家庭角色與定位消費(fèi)者行為個(gè)人因素年齡和生命周周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式個(gè)性和自我概概念消費(fèi)者行為心理因素動(dòng)機(jī)知覺選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留學(xué)習(xí)信念和態(tài)度消費(fèi)者行為參與購買角色色發(fā)起者影響者決策者購買者使用者消費(fèi)者行為購買行為復(fù)雜的購買行行為減少失調(diào)的購購買行為習(xí)慣性的購買買行為尋找品牌的購購買行為消費(fèi)者行為購買決策過程程需要認(rèn)識(shí)信息收集方案評(píng)估購買決策購買后行為消費(fèi)者行為企業(yè)和組織購購買行為特征征購買者少購買量大供需雙方關(guān)系系密切衍生需求需求缺乏彈性性影響購買的人人多消費(fèi)者行為組織購買類型型直接再采購修正再采購新任務(wù)消費(fèi)者行為組織購買過程程的參與者發(fā)起者使用者影響者決定者批準(zhǔn)者購買者控制者消費(fèi)者行為組織購買的影影響因素環(huán)境組織人際個(gè)人消費(fèi)者行為目標(biāo)營銷如何才能使消消費(fèi)者購買我我們的產(chǎn)品？？誰與我們競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營銷方案案分析營銷機(jī)會(huì)會(huì)制定營銷計(jì)劃劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營銷效果果消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特征征必須是真實(shí)存存在的對(duì)于用戶必須須是十分重要要的必須是具體的的必須能夠增加加銷售額競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)的類型完全競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)寡頭競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)威脅－五五力分析行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者替代品威脅購買者還價(jià)能力潛在進(jìn)入者供應(yīng)商還價(jià)能力競(jìng)爭(zhēng)分析分析S－優(yōu)勢(shì)W－劣勢(shì)O－機(jī)會(huì)T－威脅競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)者分類強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱弱競(jìng)爭(zhēng)者近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者良性與惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)著競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)營銷如何才能使消消費(fèi)者購買我我們的產(chǎn)品？？我們要選擇誰誰作為我們的的顧客？市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營銷方案案分析營銷機(jī)會(huì)會(huì)制定營銷計(jì)劃劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營銷效果果消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研.3722中中國最龐大的的數(shù)據(jù)庫下載載的步驟確定細(xì)分變量量和細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)勾勒細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的輪廓評(píng)估每個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)的吸引引力選擇目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)為每個(gè)目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)確定定可能的定位位觀念選擇、發(fā)展和和傳播所挑選選的定位觀念念STP市場(chǎng)細(xì)分按照購買者所所需要的個(gè)別別產(chǎn)品和/或或營銷組合，，將一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)分為若干不不同的購買者者群體，并描描述它們的輪輪廓。市場(chǎng)細(xì)分的層層次大眾化營銷細(xì)分營銷補(bǔ)缺營銷本地化營銷個(gè)別化營銷自我營銷市場(chǎng)細(xì)分的模模式同質(zhì)偏好擴(kuò)散偏好集群偏好市場(chǎng)細(xì)分的基基礎(chǔ)地理細(xì)分人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分分心理細(xì)分行為因素細(xì)分分有效市場(chǎng)細(xì)分分的要求可衡量性足量性可接近性差異性行動(dòng)可能性目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇選擇一個(gè)或幾幾個(gè)準(zhǔn)備進(jìn)入入的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)模式式密集單一市場(chǎng)場(chǎng)有選擇的專門門化市場(chǎng)專門化產(chǎn)品專門化完全覆蓋市場(chǎng)場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的4個(gè)因素素目標(biāo)市場(chǎng)的道道德因素細(xì)分相互關(guān)系系與超級(jí)細(xì)分分逐個(gè)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃內(nèi)部細(xì)分合作作市場(chǎng)定位定位就是對(duì)公公司的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從從而使其能在在目標(biāo)顧客心心目中占有一一個(gè)獨(dú)特的、、有價(jià)值的位位置的行動(dòng)。。競(jìng)爭(zhēng)性差異化化工具產(chǎn)品差異化服務(wù)差異化人員差異化渠道差異化形象差異化何謂有效差異異化？重要性明晰性優(yōu)越性可溝通性不易模仿性可接近性定位法則第一法則創(chuàng)新法則概念集中法則則階梯定位法則則針對(duì)第一法則則商標(biāo)擴(kuò)展無效效法則對(duì)立特征法則則實(shí)戰(zhàn)模擬二：：選擇目標(biāo)市市場(chǎng)產(chǎn)品：數(shù)碼錄錄音機(jī)－將聲聲音轉(zhuǎn)化成文文字要求：市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品定位時(shí)間：10分分鐘討論，5分鐘路演第三部分開開發(fā)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略生命周期競(jìng)爭(zhēng)角色.3722中中國最龐大的的數(shù)據(jù)庫下載載目標(biāo)營銷如何才能使消消費(fèi)者購買我我們的產(chǎn)品？？在不同的市場(chǎng)市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營銷方案案分析營銷機(jī)會(huì)會(huì)制定營銷計(jì)劃劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營銷效消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研需求/技術(shù)生生命周期出現(xiàn)期加速成長期緩慢成長期成熟期衰退期技術(shù)1技術(shù)2社會(huì)需求需求量及銷售售額時(shí)間EG1G2MD生命周期生命周期對(duì)經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略的影影響萌芽期加速成長期減速成長期成熟期衰退期國內(nèi)市場(chǎng)國際市場(chǎng)重創(chuàng)新重差異重細(xì)分重價(jià)格重效率生命周期引入階段的營營銷戰(zhàn)略快速撇脂戰(zhàn)略略緩慢撇脂戰(zhàn)略略快速滲透戰(zhàn)略略緩慢滲透戰(zhàn)略略生命周期1342高促銷低促銷低價(jià)格高價(jià)格市場(chǎng)開拓者選擇進(jìn)入的次次序市場(chǎng)定位及進(jìn)進(jìn)入順序生命周期成長階段的戰(zhàn)戰(zhàn)略改進(jìn)質(zhì)量、增增加特色和式式樣增加新式樣和和側(cè)翼產(chǎn)品進(jìn)入新的細(xì)分分市場(chǎng)進(jìn)入新的分銷銷渠道廣告目標(biāo)的變變化適當(dāng)降價(jià)生命周期成熟階段大部分產(chǎn)品的的狀況成長中的成熟熟穩(wěn)定中的成熟熟衰退中的成熟熟生命周期成熟階段的營營銷戰(zhàn)略－市市場(chǎng)改進(jìn)轉(zhuǎn)變非使用人人進(jìn)入新的細(xì)分分市場(chǎng)爭(zhēng)取對(duì)手的顧顧客增加使用次數(shù)數(shù)增加每個(gè)場(chǎng)合合的使用量新用途生命周期成熟階段的營營銷戰(zhàn)略－產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)特點(diǎn)改進(jìn)式樣改進(jìn)營銷組合改進(jìn)進(jìn)生命周期衰退階段的營營銷戰(zhàn)略保持投資、觀觀望增加投資收縮客戶群快速收回現(xiàn)金金處理資產(chǎn)生命周期目標(biāo)營銷如何才能使消消費(fèi)者購買我我們的產(chǎn)品？？我們算老幾？？市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營銷方案案分析營銷機(jī)會(huì)會(huì)制定營銷計(jì)劃劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營銷效果果消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)模擬：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)1和2，3和和4，5和6，7和8，，9和10為為一對(duì)每次你可以選選擇出紅或黑黑得分：紅：紅＝＋3：＋3；黑：黑＝－3：－3紅：黑＝－5：＋5比賽進(jìn)行六輪輪，第3局得得分×2；第第六局得分××4。比賽以自己得得分多為目的的競(jìng)爭(zhēng)角色領(lǐng)先者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者行業(yè)老大尊敬與否競(jìng)爭(zhēng)角色領(lǐng)先者戰(zhàn)略－－擴(kuò)大總市場(chǎng)場(chǎng)新用戶新用途多使用競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略－保護(hù)市市場(chǎng)份額陣地防御側(cè)翼防御進(jìn)攻防御反擊防御運(yùn)動(dòng)防御收縮防御競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略－鯊魚驅(qū)驅(qū)逐法目的：使侵入入者發(fā)現(xiàn)要進(jìn)進(jìn)入此市場(chǎng)需需付出高昂代代價(jià)。填滿產(chǎn)品系列列中的空隙封鎖通往分銷銷渠道的必經(jīng)經(jīng)之道提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益增加用于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的資本獨(dú)占其他技術(shù)術(shù)保持技術(shù)上的的領(lǐng)先地位限制競(jìng)爭(zhēng)者獲獲得資源提高生產(chǎn)成本本與可能的挑戰(zhàn)戰(zhàn)者組成聯(lián)盟盟競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略－鳴槍警警告目的：是你對(duì)對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注注讓人一目了了然，這樣入入侵者就因擔(dān)擔(dān)心進(jìn)入你所所在的市場(chǎng)將將十分耗時(shí)、、費(fèi)錢而避開開這個(gè)市場(chǎng)。。確定一個(gè)有效效的計(jì)劃并讓讓它廣為人知知透露關(guān)于某個(gè)個(gè)未來障礙的的信息承諾你賣的是是最低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略－做好被被圍剿的準(zhǔn)備備提高退出市場(chǎng)場(chǎng)或失去市場(chǎng)場(chǎng)份額的代價(jià)價(jià)囤積武器并使使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手注意到它它們加劇現(xiàn)有企業(yè)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)戰(zhàn)略－擴(kuò)大市市場(chǎng)份額低成本多品牌提高質(zhì)量客戶服務(wù)廣告競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)挑戰(zhàn)者目標(biāo)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)戰(zhàn)略正面進(jìn)攻側(cè)翼進(jìn)攻包圍進(jìn)攻繞道進(jìn)攻游擊進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)角色選擇特定的進(jìn)進(jìn)攻戰(zhàn)略價(jià)格折扣廉價(jià)品聲望商品產(chǎn)品擴(kuò)散產(chǎn)品創(chuàng)新改進(jìn)服務(wù)分銷創(chuàng)新降低制造成本本密集廣告促銷銷競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)戰(zhàn)略仿制者緊跟者模仿者改變者競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)戰(zhàn)略用戶類型專家家縱向?qū)＜翌櫩鸵?guī)模專家家特定顧客專家家地理區(qū)域?qū)＜壹耶a(chǎn)品或產(chǎn)品線線專家產(chǎn)品特色專家家定制專家質(zhì)量專家服務(wù)專家渠道專家競(jìng)爭(zhēng)角色市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略略滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品滲透型開發(fā)型創(chuàng)新型混合型競(jìng)爭(zhēng)角色第四部分制制定營銷計(jì)計(jì)劃4目標(biāo)營銷如何才能使消消費(fèi)者購買我我們的產(chǎn)品？？市場(chǎng)營銷樹確立營銷目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行營銷方案案分析營銷機(jī)會(huì)會(huì)制定營銷計(jì)劃劃開發(fā)營銷戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)營銷效果果消費(fèi)者行為競(jìng)爭(zhēng)角色4客戶關(guān)系生命周期銷售隊(duì)伍計(jì)劃/行動(dòng)/制度/政策競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品（）產(chǎn)品是能夠提提供給市場(chǎng)以以滿足需要和和欲望的任何何東西。產(chǎn)品的五個(gè)層層次核心利益基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品的七個(gè)層層級(jí)需求族產(chǎn)品族產(chǎn)品種類產(chǎn)品線產(chǎn)品類型品牌產(chǎn)品品目產(chǎn)品組合決策策產(chǎn)品組合：產(chǎn)產(chǎn)品線和產(chǎn)品品品目組合的寬度、、長度、深度度、相容度產(chǎn)品線分析產(chǎn)品線銷售量量和利潤產(chǎn)品線的市場(chǎng)場(chǎng)輪廓產(chǎn)品線的長度度向下擴(kuò)展向上擴(kuò)展雙向擴(kuò)展產(chǎn)品線填補(bǔ)產(chǎn)品線其它決決策產(chǎn)品線現(xiàn)代化化產(chǎn)品線特色化化產(chǎn)品線削減品牌決策品牌的6層含含義：屬性利益價(jià)值文化個(gè)性使用者顧客對(duì)品牌的的五種態(tài)度無品牌忠誠、、價(jià)格因素?zé)o品牌忠誠、、沒理由不因費(fèi)用而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換品牌認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值值、看作朋友友愿意為品牌作作貢獻(xiàn)高品牌權(quán)益的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)營銷成本減少少議價(jià)能力增強(qiáng)強(qiáng)價(jià)格高易于品牌拓展展價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中的的保護(hù)在品牌化中的的挑戰(zhàn)品牌化決策：：要不要品牌牌？品牌使用者決決策：用誰的的品牌？品牌名稱決策策：用什么品品牌？通用－－個(gè)別－分類類－通用加個(gè)個(gè)別；叫什么么名字？品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策產(chǎn)品品線線擴(kuò)擴(kuò)展展品牌牌延延伸伸多品品牌牌新品品牌牌合作作品品牌牌實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)模模擬擬三三：：設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品產(chǎn)品品：：數(shù)數(shù)碼碼錄錄音音機(jī)機(jī)－－將將聲聲音音轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成文文字字要求求：：畫出出產(chǎn)產(chǎn)品品描述述功功能能時(shí)間間：：10分分鐘鐘討討論論，，5分分鐘鐘路路演演目標(biāo)標(biāo)營營銷銷如何何才才能能使使消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？我們們要要賣賣多多少少錢錢？？市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷樹樹執(zhí)行行營營銷銷方方案案分析析營營銷銷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)制定定營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃開發(fā)發(fā)營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略評(píng)價(jià)價(jià)營營銷銷效效果果消費(fèi)費(fèi)者者行行為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角角色色4客戶戶關(guān)關(guān)系系生命命周周期期銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍計(jì)劃劃/行行動(dòng)制度/政策競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分分析析市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研定價(jià)價(jià)定價(jià)價(jià)思思路路價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量高中低高溢價(jià)高價(jià)值超值中高價(jià)普通優(yōu)良價(jià)值低騙取虛假經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)定價(jià)價(jià)步步驟驟選擇擇定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)確定定需需求求估計(jì)計(jì)成成本本分析析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者選擇擇定定價(jià)價(jià)方方法法選定定價(jià)價(jià)格格修訂訂價(jià)價(jià)格格修訂訂價(jià)價(jià)格格地理理定定價(jià)價(jià)價(jià)格格折折扣扣和和折折讓讓：：現(xiàn)現(xiàn)金金、、數(shù)數(shù)量量、、功功能能、、季季節(jié)節(jié)、、折折讓讓促銷銷定定價(jià)價(jià)：：犧犧牲牲品品、、特特別別事事件件、、現(xiàn)現(xiàn)金金回回扣扣、、廠廠商商貸貸款款、、分分期期付付款款、、心心理理定定價(jià)價(jià)差別別定定價(jià)價(jià)：：顧顧客客細(xì)細(xì)分分定定價(jià)價(jià)、、產(chǎn)產(chǎn)品品式式樣樣定定價(jià)價(jià)、、形形象象定定價(jià)價(jià)、、地地點(diǎn)點(diǎn)定定價(jià)價(jià)、、時(shí)時(shí)間間定定價(jià)價(jià)產(chǎn)品品組組合合定定價(jià)價(jià)：：產(chǎn)產(chǎn)品品線線定定價(jià)價(jià)、、特特色色定定價(jià)價(jià)、、附附帶帶產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)、、兩兩段段定定價(jià)價(jià)、、副副產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)發(fā)動(dòng)動(dòng)價(jià)價(jià)格格變變更更發(fā)動(dòng)動(dòng)降降價(jià)價(jià)發(fā)動(dòng)動(dòng)提提價(jià)價(jià)降價(jià)價(jià)的的目目的的擴(kuò)大大市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額經(jīng)營營情情況況不不佳佳打算算退退出出促進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)降降價(jià)價(jià)以以刺刺激激總總需需求求提價(jià)價(jià)的的原原因因成本本上上漲漲供不不應(yīng)應(yīng)求求增加加價(jià)價(jià)值值對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者價(jià)價(jià)格格變變化化的的反反應(yīng)應(yīng)維持持原原價(jià)價(jià)提高被認(rèn)認(rèn)知的質(zhì)質(zhì)量降價(jià)提高價(jià)格格、改進(jìn)進(jìn)質(zhì)量推出廉價(jià)價(jià)產(chǎn)品線線反擊實(shí)戰(zhàn)模擬擬四：定定價(jià)產(chǎn)品：數(shù)數(shù)碼錄音音機(jī)－將將聲音轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成文文字要求：為產(chǎn)品定定價(jià)說明理由由時(shí)間：10分鐘鐘討論，，5分鐘鐘路演目標(biāo)營銷銷如何才能能使消費(fèi)費(fèi)者購買買我們的的產(chǎn)品？？如何能讓讓顧客找找到我們們？市場(chǎng)營銷銷樹確立營銷銷目標(biāo)執(zhí)行營銷銷方案分析營銷銷機(jī)會(huì)制定營銷銷計(jì)劃開發(fā)營銷銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營銷銷效果消費(fèi)者行行為競(jìng)爭(zhēng)角色色4客戶關(guān)系系生命周期期銷售隊(duì)伍伍計(jì)劃/行行動(dòng)/制度/政政策競(jìng)爭(zhēng)分析析市場(chǎng)調(diào)研研渠道渠道的功功能信息促銷談判訂貨融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移渠道的級(jí)級(jí)數(shù)零級(jí)渠道道一級(jí)渠道道二級(jí)渠道道三級(jí)渠道道多級(jí)渠道道渠道設(shè)計(jì)計(jì)決策分析顧客客需要渠道目標(biāo)標(biāo)和限制制因素渠道選擇擇的要素素：中間間機(jī)構(gòu)類類型、中中間機(jī)構(gòu)構(gòu)數(shù)目、、渠道成成員的條條件和責(zé)責(zé)任渠道評(píng)估估渠道管理理決策選擇渠道道成員激勵(lì)渠道道成員評(píng)價(jià)渠道道成員渠道改進(jìn)進(jìn)安排渠道動(dòng)態(tài)態(tài)垂直水平多渠道E渠道渠道沖突突類型原因管理實(shí)戰(zhàn)模擬擬五：分分銷產(chǎn)品：數(shù)數(shù)碼錄音音機(jī)－將將聲音轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成文文字要求：選擇分銷銷渠道制定商業(yè)業(yè)政策時(shí)間：10分鐘鐘討論，，5分鐘鐘路演目標(biāo)營銷銷如何才能能使消費(fèi)費(fèi)者購買買我們的的產(chǎn)品？？如何能讓讓顧客選選擇我市場(chǎng)營銷銷樹確立營銷銷目標(biāo)執(zhí)行營銷銷方案分析營銷銷機(jī)會(huì)制定營銷銷計(jì)劃開發(fā)營銷銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營銷銷效果消費(fèi)者行行為競(jìng)爭(zhēng)角色色4客戶關(guān)系系生命周期期銷售隊(duì)伍伍計(jì)劃/行行動(dòng)/制度/政政策競(jìng)爭(zhēng)分析析市場(chǎng)調(diào)研研促銷（））整合營銷銷傳播傳播過程程分析傳播過程程信源、信信息和信信道因素素整合營銷銷傳播方方案創(chuàng)作戰(zhàn)略略媒體計(jì)劃劃與戰(zhàn)略略銷售促進(jìn)進(jìn)公共關(guān)系系實(shí)戰(zhàn)模擬擬六：廣廣告與促促銷產(chǎn)品：數(shù)數(shù)碼錄音音機(jī)－將將聲音轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成文文字要求：廣告定位位語促銷方案案完成全國國市場(chǎng)推推廣計(jì)劃劃時(shí)間：20分鐘鐘討論，，5分鐘鐘路演目標(biāo)營銷銷如何才能能使消費(fèi)費(fèi)者購買買我們的的產(chǎn)品？？!市場(chǎng)營銷銷樹確立營銷銷目標(biāo)執(zhí)行營銷銷方案分析營銷銷機(jī)會(huì)制定營銷銷計(jì)劃開發(fā)營銷銷戰(zhàn)略評(píng)價(jià)營銷銷效果消費(fèi)者行行為競(jìng)爭(zhēng)角色色4客戶關(guān)系系生命周期期銷售隊(duì)伍伍計(jì)劃/行行動(dòng)/制度/政政策競(jìng)爭(zhēng)分析析市場(chǎng)調(diào)研研銷售隊(duì)伍伍管理銷售隊(duì)伍伍目標(biāo)尋找潛在在客戶目標(biāo)選擇擇溝通銷售服務(wù)情報(bào)資源分配配銷售隊(duì)伍伍結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)合結(jié)結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)規(guī)?？蛻舸蟠笮☆愵悇e訪問次次數(shù)年訪問問總量量銷售代代表平平均訪訪問次次數(shù)決定銷銷售人人員銷售隊(duì)隊(duì)伍報(bào)報(bào)酬同業(yè)水水平報(bào)酬方方式：：固定定額、、變動(dòng)動(dòng)額、、費(fèi)用用津貼貼、福利補(bǔ)補(bǔ)貼行業(yè)特特點(diǎn)個(gè)人導(dǎo)導(dǎo)向與與團(tuán)隊(duì)隊(duì)導(dǎo)向向銷售代代表選選擇忠誠度度與穩(wěn)穩(wěn)定性性使命感感與熱熱情市場(chǎng)感感覺業(yè)務(wù)知知識(shí)儀表與與口才才銷售代代表培培訓(xùn)公司知知識(shí)產(chǎn)品知知識(shí)客戶特特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手銷售技技巧工作程程序指導(dǎo)銷銷售代代表制定用用戶訪訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定潛潛在用用戶訪訪問標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有效支支配推推銷時(shí)時(shí)間建立內(nèi)內(nèi)部銷銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)銷銷售員員銷售的的困難難激勵(lì)的的重要要性激勵(lì)方方式：：物質(zhì)激激勵(lì)精神激激勵(lì)升遷機(jī)機(jī)會(huì)感情交交流評(píng)價(jià)銷銷售員員銷售報(bào)報(bào)告及及其它它信息息績效評(píng)評(píng)價(jià)銷售員員業(yè)績績比較較歷史數(shù)數(shù)據(jù)比比較客戶滿滿意度度評(píng)價(jià)價(jià)銷售員員品質(zhì)質(zhì)評(píng)價(jià)價(jià)銷售金金三角角目標(biāo)信息頻率為什么么要篩篩選目目標(biāo)客客戶？？帕累托托原則則（2:8理理論））時(shí)間有有限、、資源源有限限不同客客戶有有不同同需求求勝負(fù)的的關(guān)鍵鍵在于于與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手區(qū)區(qū)分開開如何篩篩選主主要目目標(biāo)客客戶？？P、KSK忽略K你的份額潛力篩選之之后？？A注意I興趣D欲望A行動(dòng)處理異異議M激發(fā)C轉(zhuǎn)化Q引證C成交PROCESSORIENTEDSELLING?謝謝謝12月-2206:11:1606:1106:1112月-2212月-2206:1106:1106:11:1612月月-2212月月-2206:11:162022/12/316:11:169、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:11:1606:11:1606:1112/31/20226:11:16AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:11:1606:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:11:1606:11:1606:11Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:11:1606:11:16December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:11:16上上午06:11:1612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:11上上午12月-2206:11December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:11:1606:11:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:11:16上午6:11上上午06:11:1612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。06:11:1606:11:1606:1112/31/20226:11:16AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:11:1606:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:11:1606:11:1606:11Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:11:1606:11:16December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:11:16上上午06:11:1612月-2215、楚楚塞塞三三