客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)技巧

客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)技巧客戶開發(fā)1、標(biāo)準(zhǔn)

A、首選公務(wù)員夫妻、證劵市場、做生意的有錢人。B、次投資公司、外企資金、政府資金。客戶開發(fā)2、客戶開拓方法：

A、找名單：通訊錄、同鄉(xiāng)錄、戰(zhàn)友錄、同事、朋友、各大商會，會員發(fā)行單位、樓盤、證劵公司（篩選）

B、直銷公司、保健品公司、展銷會、參加一日游。C、緣故法。（客戶轉(zhuǎn)介紹）D、客戶無處不在。（公交車上、走路、逛商場）電話銷售一、電話銷售前的準(zhǔn)備工作1、良好積極的心態(tài)2、資源的準(zhǔn)備（分類、分組等）3、五種必備的工具（電話、便簽本、筆、客戶記錄表、鏡子）4、電話溝通的目的電話銷售二、電話溝通的狀態(tài)

1、肢體語言：微笑、激情、端正坐姿

2、保持適中的語氣、音調(diào)3、流利的語言表達電話銷售三、電話銷售的“七種武器”

1、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發(fā)生了錯誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。2、全面的背景資料：全面的的背景資料是找對人的必備武器，因為全面的背景資料可以幫助你全面的了解客戶，與客戶溝通會有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。3、敏銳的判斷能力：作為一個電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標(biāo)客戶。電話銷售4、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學(xué)會提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。三、電話銷售的“七種武器”

5、禮貌的擺脫方式：如果判斷出對方不是你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。電話銷售6、精確的人物判斷：電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。三、電話銷售的“七種武器”

7、合理的訪問理由：要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準(zhǔn)備多個訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個合理的訪問理由，因為你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要經(jīng)過很多人轉(zhuǎn)電話，因此必須要有多個合理的訪問理由！電話銷售五、顧問式電話營銷問話是所有溝通的關(guān)鍵。電話銷售五、顧問式電話營銷開場白：

開場白不是以說開始，而是以問開始。

人與人建立的第一印象是5-7秒。電話話銷銷售售◆設(shè)計計獨獨特特且且吸吸引引人人的的開開場場白白五、、顧顧問問式式電電話話營營銷銷開場場白白：：◆30秒原原理理◆以問問題題吸吸引引注注意意力力◆終極極利利益益法法則則◆10分鐘鐘原原理理例：：““您您好好，，我我姓姓Ⅹ，我我知知道道您您還還不不認認識識我我。。請請問問，，如如果果有有一一個個對對您您來來說說非非常常重重要要的的資資訊訊對對您您有有很很大大的的幫幫助助，，會會幫幫助助到到您您獲獲取取更更多多的的財財富富，，您您一一定定會會有有興興趣趣了了解解一一下下??！對對吧吧？？””電話話銷銷售售問話話的的方方式式：：1、開開放放式式：：2、選選擇擇式式：：“我我們們吃吃肯肯德德基基、、麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞還還是是真真功功夫夫？？””“您您是是上上午午方方便便還還是是下下午午方方便便，，還還是是明明天天？？””“今今晚晚我我們們吃吃什什么么？？””“請請問問您您有有了了解解過過哪哪方方面面的的投投資資？？””電話話銷銷售售問話話的的方方式式：：3、約約束束式式（（封封閉閉式式））：：“今今晚晚我我們們逛逛公公園園還還是是看看電電影影？？””“您您是是上上午午10點有有空空還還是是下下午午2點有有空空？？””4、反反問問式式“你你難難道道不不愿愿意意嗎嗎？？””“難難道道您您還還有有什什么么顧顧慮慮嗎嗎？？””電話話銷銷售售六、、電電話話銷銷售售的的專專業(yè)業(yè)知知識識和和專專業(yè)業(yè)技技巧巧1、讓讓對對方方感感覺覺到到你你是是本本行行業(yè)業(yè)的的專專家家熟悉公司司產(chǎn)品，，有問必必答，提提高專業(yè)業(yè)度。2、切忌問問“有沒沒有”、、“需不不需要””、“要要不要””等封閉閉式的問問題。3、當(dāng)要求求客戶作作決定時時，盡可可能提出出約束式式的問題題。關(guān)鍵鍵的時候候，要懂懂得替客客戶作決決定。電話銷售售七、客戶戶抗拒的的解除：：1、不需要要“不需要要是因為為您還不不太了解解，是這這樣的，，如果說說我今天天帶給您您的資訊訊能夠給給您帶來來很大的的幫助和和好處，，會給您您帶來財財富，我我想，您您肯定需需要，您您說對嗎嗎？”2、沒時間間“時間是是安排出出來的，，并且都都是安排排做最有有效和產(chǎn)產(chǎn)生利益益的事情情，那么么……”電話銷售售七、客戶戶抗拒的的解除：：3、這種電電話太多多了“我知道，，也非常常能夠理理解您，，但是，，我們公公司和別別的公司司不一樣樣，我們們是專業(yè)業(yè)做投資資咨詢的的……”電話銷售售八、做好好客戶溝溝通記錄錄1、包括：：公司名名稱、地地址、郵郵箱、電電話、傳傳真、聯(lián)聯(lián)系人、、決策人人、溝通通內(nèi)容等等。2、做好客客戶分類類（A、B、C、D類），方方便下一一次跟進進。約見客戶戶的技巧巧一、約見見的基本本原則1、確定訪問問對象的的原則。。確定與與對方哪哪個人或或哪幾個個人接觸觸。2、確定訪訪問事由由的原則則。(1)認識新朋朋友；(2)市場調(diào)查查；(3)正式推銷銷；(4)提供服務(wù)務(wù)；(5)聯(lián)絡(luò)感情情；(6)簽訂合同同；(7)收取貨款款；(8)慕名求見見、當(dāng)面面請教、、禮儀拜拜訪、代代傳口信信等。約見客戶戶的技巧巧一、約見見的基本本原則3、確定訪訪問時間間原則（（要想推推銷成功功就要在在合適的的時間向向合適的的人推銷銷合適的的產(chǎn)品。。）(1)為客戶著著想，最最好由客客戶確定定時間。。(2)應(yīng)根據(jù)客客戶的特特點確定定見面時時間避免免在客戶戶繁忙的的時間內(nèi)內(nèi)約見客客戶。(4)應(yīng)根據(jù)不不同的訪訪問事由由選擇日日期與時時間。(5)約定的時時間應(yīng)考考慮交通通、地點點、路線線、天氣氣、安全全等因素素。(6)應(yīng)講究信信用，守守時。(7)合理利用用訪問時時間，提提高推銷銷訪問效效率。如如在時間間安排上上，在同同一區(qū)域域內(nèi)的客客戶安排排在一天天訪問，，并合理理利用訪訪問間隙隙做與銷銷售有關(guān)關(guān)的工作作。約見客戶戶的技巧巧一、約見見的基本本原則4、確定訪訪問地點點的原則則。(1)應(yīng)照顧客客戶的要要求；(2)最經(jīng)常使使用、也也是最主主要的約約見地點點是辦公公室；(3)客戶的居居住地也也是銷售售人員選選擇地約約見地地地點之一一。(4)可以選擇擇一些公公共場所所。(5)公共娛樂樂場所也也是銷售售人員選選擇地地地點之一一；約見客戶戶的技巧巧二、約見見方法1、面約即銷售人人員與客客戶當(dāng)面面約定再再見面的的時間、、地點、、方式等等。2、函約即銷售人人員利用用各種信信函約見見客戶。。3、電約即銷售人人員利用用各種現(xiàn)現(xiàn)代化的的通訊手手段與客客戶約見見。如電電話、電電服、電電傳等。。4、托約即銷售人人員拜托托第二者者代為約約見，如如留函代代轉(zhuǎn)等。。5、廣約即利用大大眾傳播播媒體把把約見目目的、內(nèi)內(nèi)容、要要求與時時間、地地點等廣廣而告之之。屆時時在場與與客戶見見面。約見客戶戶的技巧巧三、接近近的原則則1、成功的的推銷在在很大程程度上取取決于銷銷售人員員的推銷銷風(fēng)格與與客戶的的購買網(wǎng)網(wǎng)格是否否一致。?？蛻羰鞘乔Р钊f萬別的，，銷售人人員應(yīng)學(xué)學(xué)會適應(yīng)應(yīng)客戶。。在實際際接近時時，銷售售人員可可以用““角色扮扮演法””，即根根據(jù)不同同的客戶戶來改變變自己的的語言風(fēng)風(fēng)格、服服裝儀表表、情緒緒和心理理狀態(tài)等等。2、銷售人人員必須須做好各各種心理理準(zhǔn)備。。因為推推銷是與與拒絕打打交道的的。在接接近階段段可能會會遇到各各種困難難。但銷銷售人員員要充分分理解客客戶，坦坦然面對對困難，，善于調(diào)調(diào)整自己己，正確確發(fā)揮自自己的能能力和水水平。約見客戶戶的技巧巧三、接近近的原則則3、銷售人人員必須須減輕客客戶的壓壓力。多多年的推推銷實踐踐表明，，當(dāng)銷售售人員接接近客戶戶時，客客戶一般般會產(chǎn)生生購買壓壓力，具具體表現(xiàn)現(xiàn)為：(1)冷漠或拒拒絕。(2)故意岔開開話題，，有意或或無意地地干擾和和破壞推推銷洽談?wù)劇＜s見客戶戶的技巧巧三、接近近的原則則銷售人員員要成功功地接近近客戶，，就必須須想方設(shè)設(shè)法地減減輕客戶戶的心理理壓力。。根據(jù)實實踐可采采用以下下幾種方方法（供供參考））：(1)情景虛構(gòu)構(gòu)法。銷銷售人員員不是以以客戶為為直接推推銷對象象，而是是虛構(gòu)一一個推銷銷對象，，讓客戶戶感覺銷銷售人員員不是向向自己而而是向他他人推銷銷。(2)非推銷減減壓法。。如提供供產(chǎn)品信信息、向向客戶提提供幫助助等。(3)征求意見見法。銷銷售人員員首先告告訴客戶戶訪問的的目的是是聽取意意見和反反應(yīng)，而而非推銷銷。(4)直接減壓壓法。銷銷售人員員明確告告訴客戶戶如果聽聽完推銷銷建議沒沒興趣，，可以隨隨時讓自自己離開開，不必必難為情情。(5)利益減壓壓法。銷銷售人員員首先讓讓客戶相相信這次次會談是是完全值值得的。。把客戶戶的注意意力轉(zhuǎn)移移到關(guān)心心對他自自身的利利益上來來。4、銷售人人員必須須善于控控制接近近時間，，不失時時機地順順利轉(zhuǎn)入入面談。。約見客戶戶的技巧巧四、銷售售實踐中中接近客客戶的幾幾種方法法1、介紹接接近法。。是指銷銷售人員員自己介介紹或由由第三者者介紹而而接近推推銷對象象的方法法。介紹紹的主要要方式有有口頭介介紹和書書面介紹紹。2、產(chǎn)品接接近法。。也是實實物接近近法。是是指銷售售人員直直接利用用介紹產(chǎn)產(chǎn)品的賣賣點而引引起客戶戶的注意意和興趣趣，從而而接近客客戶的方方法。3、利益接接近法。。是指銷銷售人員員通過簡簡要說明明產(chǎn)品的的利益而而引起客客戶的注注意和興興趣，從從而轉(zhuǎn)入入面談的的接近方方法。利利益接近近法的主主要方式式是陳述述和提問問，告訴訴購買要要推銷的的產(chǎn)品給給其帶來來的好處處。4、問題接接近法。。直接向向客戶提提問來引引起客戶戶的興趣趣。從而而促使客客戶集中中精力，，更好地地理解和和記憶銷銷售人員員發(fā)出地地信息，，為激發(fā)發(fā)購買欲欲望奠定定基礎(chǔ)。。5、贊美接接近法。。銷售人人員利用用人們的的自尊和和希望他他人重視視與認可可的心理理來引起起交談的的興趣。。當(dāng)然，，贊美一一定要出出自真心心，而且且要講究究技巧。。約見客戶戶的技巧巧四、銷售售實踐中中接近客客戶的幾幾種方法法6、求教接接近法。。一般來來說，人人們不會會拒絕登登門虛心心求教的的人。銷銷售人員員在使用用此法時時應(yīng)認真真策劃，，把要求求教的問問題與自自己的銷銷售工作作有機的的結(jié)合起起來。7、好奇接接近法。。一般人人們都有有好奇心心。銷售售人員可可以利用用動作、、語言或或其他一一些方式式引起客客戶的好好奇心，，以便吸吸引客戶戶的興趣趣。8、饋贈接接近法。。銷售人人員可以以利用贈贈送小禮禮品給客客戶，從從而引起起客戶興興趣，進進而接近近客戶。。9、調(diào)查接接近法。。銷售人人員可以以利用調(diào)調(diào)查的機機會接近近客戶，，這種方方法隱蔽蔽了直接接推銷產(chǎn)產(chǎn)品這一一目的，，比較容容易被客客戶接受受。也是是在實際際中很容容易操作作的方法法。10、連續(xù)續(xù)接近近法。。銷售售人員員利用用第一一次接接近時時所掌掌握的的有關(guān)關(guān)情況況實施施第二二次或或更多多次接接近的的方法法。銷銷售實實踐證證明，，許多多推銷銷活動動都是是在銷銷售人人員連連續(xù)多多次接接近客客戶才才引起起了客客戶對對推銷銷的注注意和和興趣趣并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入實實質(zhì)性性的洽洽談，，進而而為以以后的的銷售售成功功打下下了堅堅實的的基礎(chǔ)礎(chǔ)?？蛻艚咏哟髁鞒桃?、客客戶邀邀約二、前前臺登登記三、被被訪人人員接接待四、談?wù)勁腥巳藛T接接待客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合1、什么么是A—B—C法則A、顧問問（Adivsor）——包括公公司，，體系系，上上級，，資料料（書書、錄錄音帶帶、錄錄影帶帶……）等，，可做做為指指標(biāo)的的人、、事、、物。。B、橋梁梁（Bridge）——自己。。C、顧客客（Custorner）——需要被被引導(dǎo)導(dǎo)的對對象。?？蛻艚咏哟髁鞒涛?、A、B、C法則配配合2、作用用（（1）在自自己尚尚未具具備獨獨立操操作能能力的的情況況下，，可以以借上上屬老老師的的力量量幫助助自己己（（2）可以以避免免很熟熟的顧顧客拒拒絕了了解的的情況況發(fā)生生（3）在實實際操操作當(dāng)當(dāng)中可可以學(xué)學(xué)習(xí)他他人的的運作作經(jīng)驗驗（如如溝通通知識識、技技巧））客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合3、如何何做一一個100分的B（1）會前前會a、把C的背景景資料料（包包括家家庭、、工作作、愛愛好……）弄清清楚b、盡量量和A事先研研討，，讓您您的A能容易易掌握握重點點，進進入狀狀況c、在C還沒有有見過過A之前，，在C面前推推崇A，讓C不見其其人先先聞其其名，，心中中有所所期待待客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合（2）會中中會a、先將將A介紹給給C認識，，并適適當(dāng)?shù)牡耐瞥绯鏏b、將C清楚、、簡短短的介介紹給給A認識，，此時時切忌忌使C的企圖圖膨脹脹，不不然C會自我我提升升，而而令A(yù)難以導(dǎo)導(dǎo)入c、B將此次次聚會會的主主題做做一個個概略略介紹紹，可可以從從自己己加入入的過過程的的轉(zhuǎn)變變談起起，漸漸漸地地由A來主控控全場場d、當(dāng)A在講述述時，，B要專心心聆聽聽，別別忘了了C是看B的態(tài)度度來聽聽A的話。。除了了聆聽聽之外外，不不要打打擾或或打斷斷A的話題題（全全身心心地信信任A，否則則就不不要使使用ABC法則，，那是是不智智的））e、適時時點頭頭、微微笑、、錄音音、作作筆記記、鼓鼓掌等等。這這個事事業(yè)除除了學(xué)學(xué)習(xí)，，熟悉悉，累累積經(jīng)經(jīng)驗，，細心心體會會以外外，別別無他他法客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合（3）會后后會a、結(jié)束束前一一定要要和C約定下下次見見面的的時間間b、給C部分資資料，，以便便于做做跟進進，且且讓C參考做做進一一步的的了解解。（（但一一次不不要給給太多多，太太多會會消化化不良良）c、B要留下下來與與A討論心心得，，并可可揣摹摹A的溝通通方式式，以以及記記錄心心得客戶接接待流流程五、A、B、C法則配配合4、注意意事項項：B之角色色a、可適適當(dāng)放放大（（恭維維），，但不不夸大大A，而讓讓C保持原原狀即即可。。b、當(dāng)A溝通C時：B應(yīng)閉口口（不不插嘴嘴），，用心心學(xué)習(xí)習(xí)并適適時點點頭；；若A偏離主主題時時，B可做一一引言言，提提醒A切入主主題；；若A講錯時時，B不要當(dāng)當(dāng)場糾糾正，，待適適當(dāng)?shù)牡臅r機機再做做補充充?？蛻艚咏哟髁鞒涛?、A、B、C法則配配合4、注意意事項項：B之角色色c、當(dāng)B尚未進進入狀狀況且且團隊隊尚未未建立立時，，A切勿讓讓B單獨作作戰(zhàn)。。d、要多多恭維維A并抬舉舉他，，如此此A的氣勢勢才會會高。。e、因為為C對新環(huán)環(huán)境較較陌生生，故故B應(yīng)陪在在C之身旁旁，如如此C才會有有安全全感。。f、B切勿老老跟A在一起起，丟丟下C不管。?？蛻艚咏哟髁鞒?、經(jīng)理理、總總監(jiān)了了解情情況7、其它它部門門借力力、配配合8、客戶戶抗拒拒、疑疑問解解除9、確認認合約約協(xié)議議10、售后后服務(wù)務(wù)謝謝大大家??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:29:24上午06:29:2412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:29:2406:29:2431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:29:24上上午午6:29上上午午06:29:2412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:29:2406:29:2406:2912/31/20226:29:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:29:2406:29Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:29:2406:29:2406:29Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:29:2406:29:24December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:29:24上上午06:29:2412月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月226:29上上午12月-2