客戶消費(fèi)心理天瑞

你被耍了90年代初“萬元戶”，可以到處炫耀。2000年還只是“萬元戶”，基本上可以稱為窮光蛋了。身價10000元案例1990年：10塊可以買10斤豬肉，10公斤大米。如果存錢存到現(xiàn)在，以每年5%的利息計算，10塊錢變成了27.85元。那么28元能買10斤豬肉，10公斤大米嗎？答案：做夢吧，親！10年的時間到底發(fā)生了什么？通貨膨脹（CPI）跑不過劉翔，也要跑過CPI，這句話早幾年就一直流傳于老百姓之間，但真正做到的卻是寥寥無幾，大部分人還是被通貨膨脹給耍了。通貨膨脹很簡單，要么是東西少了，要么就是錢發(fā)多了。東西少，一般是周期性的，比如：今年的白菜價格高，就會吸引更多的人來種，而到了明年，白菜多了，也就買不起價錢了，不賺錢，種的人也就少了。第三年，白菜的數(shù)量減少，價錢再次被推高。貨幣發(fā)行（印鈔機(jī)）左右整個市場物價和整個中國經(jīng)濟(jì)的一只黑手1990年貨幣供應(yīng)量為1.53萬億，2010年貨幣供應(yīng)量為72.58萬億，20年間貨幣膨脹了47.5倍物價上漲最根本原因并非東西少了，而是票子多了為什么要印這么多的鈔票？出口結(jié)匯，國際貿(mào)易美元進(jìn)來兌換成人民幣的制度費(fèi)雪方程式：MV=PQMV=PQ貨幣價格貨幣流通速度數(shù)量MV=PQ金融=實體經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展有兩個辦法1、多印鈔票2、錢快速的流通資金的流通受到每個人的心理因素的影響，對未來的信心足，則消費(fèi)投資都會增加，如果不知道明天的錢在哪里，則更愿意把錢扣在手里。因此相比較這個不可控的因素，政府能做的也只有多印鈔票了。多出來的鈔票確實促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展同時也制作了太多了問題：資產(chǎn)泡沫、產(chǎn)能過剩、物價飛漲、融資詐騙、銀行壞賬、地王頻出、大量民營倒閉……銀行行中小小企企業(yè)業(yè)地方方國國企企政府府國企企拿拿到到低低息息貸貸款款快快速速擴(kuò)擴(kuò)張張民營營企企業(yè)業(yè)資資金金緊緊張張快快速速收收縮縮國進(jìn)進(jìn)民民退退現(xiàn)現(xiàn)象象嚴(yán)重重產(chǎn)產(chǎn)能能過過剩剩大量量倒倒閉閉非法法融融資資高利利貸貸炒樓樓資產(chǎn)產(chǎn)泡泡沫沫控制制信信貸貸調(diào)高高利利率率不能能產(chǎn)產(chǎn)生生利利潤潤無法法償償還還利利息息資本本市市場場新股股IPO債卷卷發(fā)發(fā)行行融資資經(jīng)濟(jì)濟(jì)穩(wěn)穩(wěn)定定物價價上上漲漲避免免壞壞賬賬你被被耍耍了了嗎嗎？？客戶戶消消費(fèi)費(fèi)心心理理分分析析猜猜猜客客戶戶的的心心里里話話我要要考考慮慮下下心里里話話：：我我考考慮慮好好了了，，不不需需要要我要要回回去去跟跟老老婆婆商商量量下下心里里話話：：我我回回去去請請教教幾幾個個朋朋友友，，再再對對比比下下其其他他渠渠道道的的產(chǎn)產(chǎn)品品有需需要要我我再再找找你你心里里話話：：我我要要的的是是零零風(fēng)風(fēng)險險，，高高收收益益的的產(chǎn)產(chǎn)品品......為什什么么要要了了解解客客戶戶？？存款款、、信信用用卡卡、、基基金金銷銷售售、、保保險險、、理理財財產(chǎn)產(chǎn)品品、、新新增增、、風(fēng)風(fēng)險險.....信任需求興趣目錄錄123案例例分分析析4尋找找客客戶戶心心理理突突破破點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)滿滿足足客客戶戶需需求求方方式式敲開開客客戶戶緊緊閉閉的的心心靈靈4情感感在在購購買買決決策策中中的的作作用用一、、面面子子心心理理人活活一一張張臉臉樹樹活活一一張張皮皮掌握握客客戶戶的的消消費(fèi)費(fèi)心心理理二、、從從眾眾心心理理三、、推推崇崇權(quán)權(quán)威威專家家口碑碑信任任....四、、愛愛占占便便宜宜“便便宜宜””與與““占占便便宜宜””價值值50元元的的東東西西，，50元元買買回回來來價值值100元元的的東東西西，，50元元買買回回來來物美價廉包裝裝產(chǎn)產(chǎn)品品的的附附加加值值，，給給客客戶戶““好好處處””的的感感覺覺五、、害害怕怕后后悔悔決定定恐懼懼感感錯誤誤懊惱！懊惱！事前前““預(yù)預(yù)防防針針””事后后有有參參與與六、、心心理理價價位位心理理價價格格實際際價價格格>品品質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)生生質(zhì)質(zhì)疑疑<超超過過預(yù)預(yù)算算家具具汽車車房子子....七、、炫炫耀耀、、攀攀比比心心理理炫耀耀：：心心理理成成分分遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過過實實用用的的成成分分攀比比：：身身份份、、地地位位的的外外在在認(rèn)認(rèn)同同心理理更更在在乎乎““你你有有我我也也有有??！””目錄錄123案例例分分析析4尋找找客客戶戶心心理理突突破破點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)滿滿足足客客戶戶需需求求方方式式敲開開客客戶戶緊緊閉閉的的心心靈靈4情感感在在購購買買決決策策中中的的作作用用客戶戶心心理理需需求求特特征征１．．多多樣樣性性（群群體體和和個個體體金金融融、、服服務(wù)務(wù)））２．．層層次次性性（金金融融心心理理需需求求不不同同，，老老人人、、年年輕輕人人））３．．復(fù)復(fù)雜雜性性（動動態(tài)態(tài)變變化化））４．．目目的的性性（目目的的、、需需求求））５．．從從眾眾性性（同同事事、、新新聞聞等等金金融融行行為為的的影影響響而而作作為為選選擇擇準(zhǔn)準(zhǔn)則則））影響響購購買買決決策策的的因因素素環(huán)境境因因素素文化化culture;社會會society經(jīng)濟(jì)濟(jì)economy個人人因因素素年齡齡Age性別別Gender職業(yè)業(yè)Occupation經(jīng)濟(jì)濟(jì)Money個性性Personality心理理因因素素：：規(guī)范范心心理理價值值心心理理身份份心心理理習(xí)慣慣心心理理目錄錄123案例例分分析析4尋找找客客戶戶心心理理突突破破點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)滿滿足足客客戶戶需需求求方方式式敲開開客客戶戶緊緊閉閉的的心心靈靈4情感感在在購購買買決決策策中中的的作作用用1、、人人生生需需求求的的五五層層次次一般般需需求求的的五五個個層層次次代表表人人物物客戶戶需需求求的的五五層層次次一般般需需求求的的五五個個層層次次金融需求的五五層次2.了解你的客戶戶-KYC法則KYC的目的是：客戶身份識別別（MAN原則）了解客戶需求求的前奏了解客戶才能能有針對性推推介適合客戶戶的產(chǎn)品提高成交的機(jī)機(jī)率投資經(jīng)驗投資目標(biāo)投資年限風(fēng)險承受能力現(xiàn)金流量KYC關(guān)于投資方面面的問題關(guān)于客戶個人人情況的問題題?資產(chǎn)主要來源源?從事行業(yè)?年收入(包括非薪資收收入在內(nèi))?每月可儲存金金額占月收入入之百分比?居住或經(jīng)常往往來居住或往往來的國家需求探尋與引引導(dǎo)的重要技技巧3.引導(dǎo)客戶戶需求-SPIN技巧狀況性問題(Situation)狀況性提問示示例：您平常都做哪哪些投資？您有買過黃金金/基金/理財產(chǎn)品嗎？？你對投資中風(fēng)風(fēng)險控制的看看法如何？?定義：了解客客戶現(xiàn)況、背背景的發(fā)問?目的：搜集客戶信息息設(shè)定與客戶對對話方向找尋提問進(jìn)一一步問題的機(jī)機(jī)會問題性問題(Problem)問題性提問示示例：您對目前什么么樣的投資報報酬率滿意？？您會不會覺得得目前定存的的利率太低？？現(xiàn)在的服務(wù)您您還滿意嗎？？……定義：針對客客戶對現(xiàn)況的的困難及不滿滿提出問題目的：發(fā)掘客戶隱藏藏性需求引發(fā)客戶正視視困難的存在在展現(xiàn)專員對客客戶問題的了了解暗示性問題(Implication)暗示性提問示示例：目前投資的收收益率，會不不會影響你的的整體計劃？？目前定存的低低利率太低、、通膨又高，，會不會影響響到你投資計計劃？定義：有關(guān)客客戶對于問題題所可能衍生生的后果、影影響及連帶效效應(yīng)提出問題題目的：加深問題對客客戶造成的困困擾營造專員對客客戶問題的關(guān)關(guān)切解決性問題(Need-Payoff)解決性提問示示例：一款收益穩(wěn)定定又風(fēng)險可控控的理財產(chǎn)品品，會不會對對實現(xiàn)你的理理財目標(biāo)有幫幫助？一個年收益8%且風(fēng)險可控的的項目投資，，是不是能幫幫你實現(xiàn)規(guī)劃劃？定義：讓客戶戶自我回饋出出明確性的需需求，并確認(rèn)認(rèn)未來價值對對客戶的重要要性目的：將客戶的隱藏藏性需求轉(zhuǎn)為為明確性需求求創(chuàng)造客戶自我我承諾的過程程將客戶的負(fù)面面痛苦轉(zhuǎn)為正正面希望不同風(fēng)險承受受能力的金融融需求金融產(chǎn)品四性風(fēng)險收益流動性成本風(fēng)險承受能力力與產(chǎn)品推薦匹匹配目錄123案例分析4尋找客戶心理理突破點(diǎn)引導(dǎo)滿足客戶戶需求方式敲開客戶緊閉閉的心靈4情感在購買決決策中的作用用人生一世，草草木一秋。從從我們真正的的物質(zhì)需求來來講，食不過過三餐宿不過過一張床。然然而，由此而而派生出來的的需求卻無止止境。客戶大多數(shù)時時候買或不買買，并沒有真正意意義上的不可可推翻的理由由。成功銷售情情感先導(dǎo)尋找、發(fā)現(xiàn)、、明確客戶購購買的內(nèi)在情情感需求，點(diǎn)點(diǎn)燃其內(nèi)在的的欲望，協(xié)助助客戶為自己己的購買下定定決心。成功與客戶情情感對話，將將客戶的“我我需要”變?yōu)闉椤拔蚁胍薄?。感謝聆聽！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:36:4506:36:4506:3612/31/20226:36:45AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:36:4506:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:36:4506:36:4506:36Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:36:4506:36:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:36:45上午06:36:4512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:36上上午午12月月-2206:36December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:36:4506:36:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:36:45上午午6:36上午午06:36:4512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:36:4506:36:4506:3612/31/20226:36:45AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:36:4506:36Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:36:4506:36:4506:36Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:36:4506:36:45December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20226:36:45上上午06:36:4512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月226:36上午午12月-2206:36December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/316:36:4506:36:4531December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。6:36:45上午6:36上上午06:36:4512月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?6:36:4506:36:4506:3612/31/20226:36:45AM11、越是是沒