小企業(yè)信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法與流程

小企業(yè)信貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法與流程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念122客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)技巧3一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念

公司金融業(yè)務(wù)對(duì)全行經(jīng)營(yíng)效益的重要性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策目標(biāo)市場(chǎng)選擇與目標(biāo)市場(chǎng)定位1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(AMA)于1985年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下了比較完整和全面的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿(mǎn)足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換?！薄?P”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素包括：產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）促銷(xiāo)（Promotion）渠道（Place是分銷(xiāo)“distribution”的同意詞）“6P”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素包括：產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）促銷(xiāo)（Promotion）渠道（Place是分銷(xiāo)“distribution”的同意詞）政治力量(PoliticalPower)公共關(guān)系(PublicRelation)2.市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分(Marketsegmentation)是指將一個(gè)整體市場(chǎng)(按照某種標(biāo)準(zhǔn))劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，為目標(biāo)市場(chǎng)選擇提供依據(jù)。例如，公司客戶(hù)市場(chǎng)可劃分為大型企業(yè)、中型企業(yè)和小企業(yè)，不同類(lèi)型的企業(yè)對(duì)資金需求的規(guī)模是不同的。南京小企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分專(zhuān)業(yè)物貿(mào)市場(chǎng)：鋼貿(mào)市場(chǎng)、油貿(mào)市場(chǎng)、裝飾材料開(kāi)發(fā)區(qū)市場(chǎng)：指園區(qū)內(nèi)入駐企業(yè)及為園區(qū)基建開(kāi)發(fā)配套的企業(yè)大型法人客戶(hù)上下游市場(chǎng)：圍繞核心法人客戶(hù)，拓展其上下游的小企業(yè)客戶(hù)現(xiàn)代物流市場(chǎng)（蘇果、航運(yùn)）、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)（廣告、動(dòng)漫）典型案例3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位

完成市場(chǎng)細(xì)分后，需要從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，即為目標(biāo)市場(chǎng)選擇。目標(biāo)市場(chǎng)定位是指銀行將自己放在目標(biāo)市場(chǎng)的何種位置上，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上的客戶(hù)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域施加何種影響。SWOT分析法

目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位的方法一般都可以運(yùn)用SWOT分析法，即：優(yōu)勢(shì)(Strengths)弱勢(shì)(Weaknesses)機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅(Threads)工商銀行SWOT分析

優(yōu)勢(shì)硬件：網(wǎng)點(diǎn)多，先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和網(wǎng)銀系統(tǒng)軟件：存貸款同業(yè)最大，資產(chǎn)質(zhì)量好，強(qiáng)大的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制能力，健全的經(jīng)營(yíng)管理制度，品牌知名度高，優(yōu)良的服務(wù)水平，先進(jìn)的服務(wù)理念，高效的工作效率弱勢(shì)以行政區(qū)域劃分的機(jī)構(gòu)設(shè)置，跨區(qū)域協(xié)調(diào)存在的問(wèn)題、條線管理比較多，部分業(yè)務(wù)流程較長(zhǎng)，對(duì)新的產(chǎn)品推廣力度較慢，定價(jià)機(jī)制相對(duì)比較剛性機(jī)會(huì)全球最大行，所有業(yè)務(wù)都比較強(qiáng)，個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理、清算平臺(tái)同業(yè)領(lǐng)先威脅客戶(hù)層面關(guān)心的產(chǎn)品、工作效率、服務(wù)、成本四方面存在的問(wèn)題，局部的產(chǎn)品領(lǐng)域受中小商業(yè)銀行沖擊4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，主要包括：產(chǎn)品決策分銷(xiāo)渠道決策定價(jià)決策促銷(xiāo)決策

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念12公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程2客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)技巧3公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程圖客戶(hù)定位

選擇渠道接觸客戶(hù)挖掘需求提供方案

內(nèi)部業(yè)務(wù)辦理后續(xù)服務(wù)與再營(yíng)銷(xiāo)

了解商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

追求利潤(rùn)控制風(fēng)險(xiǎn)提高市場(chǎng)占有率擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模提升銀行形象1.客戶(hù)定位

市場(chǎng)細(xì)分按客戶(hù)所屬行業(yè)劃分按企業(yè)規(guī)模劃分按企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)劃分按企業(yè)資信等級(jí)劃分1.客戶(hù)定位

分銷(xiāo)渠道柜臺(tái)（或客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)）銷(xiāo)售網(wǎng)上銀行銷(xiāo)售依托其他載體的銷(xiāo)售

在公司客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道有：政府機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司、其他中介機(jī)構(gòu)、商業(yè)信函、營(yíng)銷(xiāo)推介會(huì)（片會(huì)）、親戚或朋友、現(xiàn)有客戶(hù)等。2.選擇渠道

拜訪前的準(zhǔn)備收集客戶(hù)的基本信息制定訪問(wèn)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪時(shí)間

3.接觸客戶(hù)

拜訪客戶(hù)的一般步驟

與客戶(hù)寒暄根據(jù)實(shí)際情況決定具體的介紹內(nèi)容簡(jiǎn)單陳述此行的目的了解客戶(hù)的基本情況以及需求

結(jié)束拜訪拜訪總結(jié)

3.接觸客戶(hù)

拜訪客戶(hù)的主要注意事項(xiàng)：儀表和禮節(jié)參會(huì)人員的精簡(jiǎn)表達(dá)能力拜訪內(nèi)容目的性強(qiáng)溝通的氣氛

3.接觸客戶(hù)

客戶(hù)經(jīng)理要注重對(duì)客戶(hù)需求的分析，做好以下幾項(xiàng)工作：

調(diào)查——挖掘客戶(hù)需求的基礎(chǔ)分析——挖掘客戶(hù)需求的重要環(huán)節(jié)

溝通——挖掘客戶(hù)需求的關(guān)鍵手段試探——挖掘客戶(hù)需求的初步實(shí)踐重復(fù)——挖掘客戶(hù)需求的重要技巧確定——挖掘客戶(hù)需求的重要飛躍展示——挖掘客戶(hù)需求的重要方式等待——挖掘客戶(hù)需求的必經(jīng)過(guò)程4.挖掘需求

客戶(hù)需求的原動(dòng)力：自身業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生的需求因經(jīng)營(yíng)模式及管理要求改變和提升產(chǎn)生的需求如：現(xiàn)金管理、保理面對(duì)宏觀形勢(shì)及政策發(fā)生變化產(chǎn)生的需求如：匯率波動(dòng)、外債政策的變化如何了解客戶(hù)的需求結(jié)算業(yè)務(wù)融資業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的個(gè)人業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理投資銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)的基本需求企業(yè)申請(qǐng)貸款（融資）的理由：巧用財(cái)務(wù)杠桿，幫助企業(yè)發(fā)展壯大組合融資產(chǎn)品，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)讓渡運(yùn)用銀行融資產(chǎn)品，改善財(cái)務(wù)報(bào)表判斷匯率走勢(shì)，幫助企業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)未雨綢繆，幫助企業(yè)進(jìn)行資金儲(chǔ)備如何挖掘客戶(hù)的需求（以融資為例）如何幫助客戶(hù)提高資金管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制手段？現(xiàn)金管理、規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)等如何幫助客戶(hù)建立服務(wù)員工的計(jì)劃？企業(yè)年金、信用卡業(yè)務(wù)、各類(lèi)個(gè)人投資理財(cái)服務(wù)如何幫助企業(yè)改善財(cái)務(wù)報(bào)表？資產(chǎn)負(fù)債率的調(diào)整、流動(dòng)比率的調(diào)整、經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流的調(diào)整如何創(chuàng)造和引導(dǎo)客戶(hù)需求

營(yíng)銷(xiāo)方案分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩種：對(duì)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案主要是為制定營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)，簡(jiǎn)單而言就是在銀行內(nèi)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一的定位和目標(biāo)、手段的確定。對(duì)外的營(yíng)銷(xiāo)方案是正式提供給客戶(hù)文本，包括對(duì)客戶(hù)的需求的理解、銀行介紹、銀行產(chǎn)品介紹等具體內(nèi)容。5.提供方案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的內(nèi)容名稱(chēng)要達(dá)到的目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇營(yíng)銷(xiāo)策略的確定營(yíng)銷(xiāo)手段的選擇實(shí)施本營(yíng)銷(xiāo)方案所需經(jīng)費(fèi)預(yù)算本營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施步驟和時(shí)間安排營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施者及相關(guān)責(zé)任對(duì)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)方案全面營(yíng)銷(xiāo)方案核心部分主要包括：銀行簡(jiǎn)介結(jié)算服務(wù)融資業(yè)務(wù)

其他業(yè)務(wù)推介

產(chǎn)品價(jià)格

工作團(tuán)隊(duì)對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)方案在了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求后，客戶(hù)經(jīng)理需要在對(duì)客戶(hù)需求充分理解和分析后完成銀行內(nèi)部的流程，主要包括撰寫(xiě)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告，對(duì)押品或項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，將業(yè)務(wù)提交有權(quán)審批部門(mén)或機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查、審批。6.內(nèi)部業(yè)務(wù)辦理

充分了解客戶(hù)的需求及需求背后的動(dòng)機(jī)充分了解我行的相關(guān)政策及風(fēng)險(xiǎn)偏好充分了解目前的形勢(shì)盡早與中、后臺(tái)溝通在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下提出客戶(hù)所能接受的融資條件條款的合理性注重效率以效率換效益如何提高營(yíng)銷(xiāo)成功率客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)成功后，不應(yīng)滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，還要進(jìn)行深入的再營(yíng)銷(xiāo)，做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作，加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系溝通，收集分析研究客戶(hù)對(duì)銀行業(yè)務(wù)的新的需求，根據(jù)客戶(hù)的要求改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步鞏固與客戶(hù)的關(guān)系。7.后續(xù)服務(wù)與再營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念12公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程2客戶(hù)經(jīng)理常用營(yíng)銷(xiāo)技巧3溝通技巧談判技巧演示技巧1.客戶(hù)經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)了解客戶(hù)高管的個(gè)人愛(ài)好、重要紀(jì)念日豐富自身知識(shí)面以客戶(hù)個(gè)人愛(ài)好為切入點(diǎn)拉近與客戶(hù)之間的距離以客戶(hù)的重要紀(jì)念日為契機(jī)，增進(jìn)與客戶(hù)之間的感情2.客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人愛(ài)好及其在客戶(hù)交流中的運(yùn)用“工欲善其事，必先利其器”，較強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)是一名客戶(hù)經(jīng)理所必備的條件?？蛻?hù)經(jīng)理必須熟悉本銀行的產(chǎn)品與服務(wù)特色，必須能巧妙地將產(chǎn)品或服務(wù)品種進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。3.客戶(hù)經(jīng)理的對(duì)銀行產(chǎn)品的熟悉程度客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)結(jié)合客戶(hù)的特點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所處行業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理、法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、投資、融資等方面提供對(duì)客戶(hù)有益的建議，能夠提高營(yíng)銷(xiāo)的成功性，進(jìn)而鞏固與客戶(hù)的合作關(guān)系。4.客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)所處行業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理等方面所能提供建議良好的道德