市場(chǎng)營銷第章營銷渠道成員選擇

市場(chǎng)營銷類課程規(guī)劃教材第4章營銷渠道成員選擇某建材品牌推出市場(chǎng)已經(jīng)1年多了，目前經(jīng)銷商數(shù)量有100多個(gè)，但忠誠的、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商卻不多。由于是新品牌，銷售人員為了快出業(yè)績(jī)，于是去找一些市場(chǎng)上比較成功的大經(jīng)銷商，經(jīng)過努力，也說服了一些代理大品牌的“大客”，一年下來，大經(jīng)銷商對(duì)新品牌不夠重視，并未收到預(yù)期的業(yè)績(jī)?！敖?jīng)銷商都是人家的好”，“好經(jīng)銷商太稀缺了”，很多廠家都發(fā)出這樣的感嘆。開發(fā)的一些規(guī)模稍小的經(jīng)銷商，3個(gè)月才發(fā)一批貨，業(yè)績(jī)極不理想，于是銷售人員砍掉了第一批發(fā)貨少的客戶，又開發(fā)了一批，一年下來，大部分地區(qū)，經(jīng)銷商都換了一次，陷入“開發(fā)新經(jīng)銷商——發(fā)貨——銷量低——配合差——淘汰經(jīng)銷商——再找新經(jīng)銷商”的“惡性循環(huán)”，問題重重：

1、七成的經(jīng)銷商都是新的，經(jīng)銷商開發(fā)、維護(hù)成本增大；

2、經(jīng)銷商與廠家的磨合不夠，理念與行動(dòng)難以同步；

3、品牌口碑不佳，經(jīng)銷商對(duì)廠家的信心嚴(yán)重不足。如此困局令該企業(yè)的營銷老總十分納悶，找“大客”不合適，小經(jīng)銷商又沒業(yè)績(jī)，究竟找什么樣的經(jīng)銷商才合適？為什么好經(jīng)銷商如此難找？很多的新品牌都遭遇過這樣的問題，在經(jīng)銷商管理方面十分“急功近利”。其實(shí)，“羅馬不是一天建成的”，經(jīng)銷商的成長也非一日之功。對(duì)于中國的大部分經(jīng)銷商來說，先天不足、素質(zhì)不高、實(shí)力不強(qiáng)是他們的“共性”，與他們打交道，我們需要換換腦筋。引例

好經(jīng)銷商實(shí)在難尋知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)1、了解渠道成員選擇的原則2、認(rèn)識(shí)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)3、了解渠道成員選擇的途徑與策略4、認(rèn)識(shí)渠道成員資信評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)防范1、掌握渠道成員選擇的定性與定量方法2、學(xué)會(huì)渠道成員的資信評(píng)估與信用管理3、學(xué)會(huì)分析和避免渠道成員選擇的誤區(qū)4．1渠道成員選擇的原則一、目標(biāo)市場(chǎng)原則四、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則二、形象匹配原則五、效率效應(yīng)原則三、分工合作原則六、共同發(fā)展原則4．2渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)一、渠道成員的能力標(biāo)準(zhǔn)１．市場(chǎng)認(rèn)知度２．經(jīng)營狀況３．服務(wù)態(tài)度1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品2．愿望和抱負(fù)（一）經(jīng)營思路（二）合作意愿1．同行口碑2．同業(yè)口碑（三）價(jià)值觀（四）經(jīng)營信譽(yù)１．資金實(shí)力２．庫房面積３．配送能力4.市場(chǎng)覆蓋范圍

5.市場(chǎng)占有率（五）銷售實(shí)力考察渠道成員的配送能力，必須注意以下四點(diǎn)：渠道成員必須具備配送意識(shí)，重視配送功能。必須組建配送機(jī)構(gòu)、配送人員、配送工具。必須實(shí)現(xiàn)低成本配送。很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無法承擔(dān)高額的配送費(fèi)。在配送區(qū)域過大的情況下，建立配送中心。１．物流管理水平２．資金管理能力３．人員管理能力（六）信用及財(cái)務(wù)狀況（八）管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性（七）管理能力（九）產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)二、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn)1控制內(nèi)容2控制程度3控制方式三、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值觀產(chǎn)品線

適應(yīng)性聲譽(yù)信用及財(cái)務(wù)狀況管理能力競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可控性經(jīng)營思路

合作意思4．．3渠渠道道成成員員選選擇擇的的方方法法一、、渠渠道道成成員員選選擇擇的的途途徑徑參加加產(chǎn)產(chǎn)品品展展銷銷會(huì)會(huì)、、訂訂貨貨會(huì)會(huì)刊登招商商廣告廣告公司司咨詢工具書媒體廣告告1234專業(yè)性批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)56顧客和中中間商介介紹7通過網(wǎng)上上查詢8二、渠道道成員選選擇的策策略（一）分分兩步走走選擇策策略（二）針針鋒相對(duì)對(duì)選擇策策略（三）逆逆向拉動(dòng)動(dòng)選擇策策略（一）定定量確定定法三、渠渠道成員員選擇的的方法1.強(qiáng)制評(píng)分分選擇法法評(píng)價(jià)因素重要性系數(shù)渠道商1渠道商2渠道商3打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分1.經(jīng)營規(guī)模0.208517701480162.良好聲譽(yù)0.157010.580128512.753.銷售實(shí)力0.159013.58512.759013.54.管理能力0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.產(chǎn)品線0.05804603753.757.貸款結(jié)算0.02651375156012總分1.0054577.554078.2555077.752.銷售量分分析法強(qiáng)制評(píng)分分法選擇擇渠道商商(二)定性確定定法1.定性確定定法應(yīng)注注意的問問題（2）通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篩選經(jīng)銷商（3）利用市場(chǎng)資源支持潛在經(jīng)銷商（4）利用短期合同期限考察經(jīng)銷商（5）不要輕易承諾總經(jīng)銷商（6）選擇具有成長性的經(jīng)銷商（1）通過市場(chǎng)試運(yùn)作選擇經(jīng)銷商2.定性確定定法的主主要操作作方法（1）觀察篩選法（2）業(yè)內(nèi)人士介紹法（3）黃頁、報(bào)刊檢索法（4）公開招標(biāo)法（5）業(yè)內(nèi)博覽會(huì)法（6）反向追蹤法4．4渠渠道道成員資資信評(píng)估估與信用用管理（一）信信用調(diào)查查方法一、渠道道成員資資信調(diào)查查（1）會(huì)計(jì)報(bào)報(bào)表（2）信用評(píng)評(píng)估機(jī)構(gòu)構(gòu)（3）銀行（4）其他機(jī)機(jī)構(gòu)

1直接調(diào)查法資料主要要來源于于：

2間接調(diào)查法（二）渠渠道成員員資信報(bào)報(bào)告的編編制1.企業(yè)注冊(cè)冊(cè)資料報(bào)報(bào)告2.標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告告3.財(cái)務(wù)報(bào)告告4.特殊報(bào)告告5.連續(xù)服務(wù)務(wù)報(bào)告（一）特特征分析析模型（1）客戶自自身特征征（2）客戶優(yōu)優(yōu)先性特特征（3）信用及及財(cái)務(wù)特特征二、渠道道成員資資信評(píng)估估1.特征分析析模型的的概念特征分析析模型是是指從客客戶的種種種特征征中選擇擇出對(duì)信信用分析析意義最最大、直直接與客客戶信用用狀況相相聯(lián)系的的若干因因素，把把它們編編為幾組組，分別別對(duì)這些些因素評(píng)評(píng)分并綜綜合分析析，最后后得到一一個(gè)較為為全面的的分析結(jié)結(jié)果。2.特征分析析模型的的分析指指標(biāo)3.特征分析析模型的的計(jì)算過過程（1）根據(jù)預(yù)先先制定的的評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，在在1～10范圍內(nèi)，，對(duì)上述述各項(xiàng)指指標(biāo)評(píng)分分?？蛻魬艄镜牡哪稠?xiàng)指指標(biāo)情況況越好，，分?jǐn)?shù)就應(yīng)打得得越高。。在沒有有資料信信息的情情況下，，則給0分。（2）根據(jù)預(yù)預(yù)先給每每項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)設(shè)定的的權(quán)數(shù)，，用權(quán)數(shù)數(shù)乘以10，計(jì)算出出每一項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)的的最大評(píng)評(píng)分值，，再將這這些最大大評(píng)分值相加，，得到全全部的最最大可能能值。（3）用每一一項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)的評(píng)分分乘以該該項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)的權(quán)數(shù)數(shù)，得出出每一項(xiàng)項(xiàng)的加權(quán)權(quán)評(píng)分值值，然后后將這些些加權(quán)評(píng)評(píng)分值相相加，得得到全部加權(quán)權(quán)評(píng)分值值。（4）將全部部加權(quán)評(píng)評(píng)分值與與全部最最大可能能值相比比，得出出百分比比，該數(shù)數(shù)字即表表示對(duì)該該客戶的的綜合分分析結(jié)果果。百分分比越高，表表示該客客戶的資資信程度度越高，，越具有有交易價(jià)價(jià)值。４．對(duì)客客戶的資資信進(jìn)行行評(píng)級(jí)評(píng)估值(％)等級(jí)信用評(píng)定建議提供的信用限額（大小與具體行業(yè)有關(guān)）86--100CA1極佳：可以給予優(yōu)惠的結(jié)算方式大額61--85CA2優(yōu)良：可以迅速給予信用核準(zhǔn)較大46--60CA3一般：可以正常地進(jìn)行信用核定適中31--45CA4稍差：需要進(jìn)行信用監(jiān)控小量——需定期核定16--30CA5較差：需要適當(dāng)?shù)貙で髶?dān)保盡量不提供信用額度或極小量0--15CA6極差：不應(yīng)與其交易根本不應(yīng)提供信用額度缺少足夠數(shù)據(jù)NR未能做出評(píng)定——數(shù)據(jù)不充分對(duì)信用額度不做建議渠道客戶戶資信評(píng)評(píng)級(jí)（二）５５Ｃ信用用評(píng)估法法１．品質(zhì) ２．能力３．資本４．抵押５．渠道成員經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、信用用管理（一）信信用額度度（二）信信用期限限（三）現(xiàn)現(xiàn)金折扣扣政策（四）可可接受的的支付方方式四、業(yè)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防防范（一）業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)生1接觸客戶到選擇客戶的環(huán)節(jié)2與客戶談判到確定信用條件的過程3與客戶簽約到尋求債權(quán)保障的過程4發(fā)貨過程中實(shí)施貨款跟蹤的過程5對(duì)到期賬款實(shí)行早期催收的過程6收款失效導(dǎo)致企業(yè)面臨追賬問題的過程（二）客客戶資信信的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制021.監(jiān)督和檢查客戶群3.控制發(fā)貨2.信用額度審核4.貨易暫停5.尋訪客戶6.置留所有權(quán)7.堅(jiān)持額外擔(dān)保4．5渠渠道道成員選選擇的誤誤區(qū)一、關(guān)于于分銷商商渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)三、關(guān)于于分銷商商的資歷歷和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)二、關(guān)于于分銷商商經(jīng)營規(guī)規(guī)模四、關(guān)于于給分銷銷商的利利益1盲目做出高付出的承諾2不注重規(guī)則的合理性3重讓利承諾，輕產(chǎn)品品質(zhì)五、關(guān)于選擇最好的分銷商單元小結(jié)結(jié)思考題怎樣理解解渠道成成員選擇擇的適應(yīng)應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？渠道成員員選擇的的能力標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包括括哪些方方面內(nèi)容容？用定量確確定法選選擇客戶戶的難點(diǎn)點(diǎn)和弊端端在哪里里？怎樣理解解“反向向追蹤法法”這種種定性方方法的微微妙之處處？開展對(duì)渠渠道成員員的資信信評(píng)估工工作有什什么意義義？如何有效效進(jìn)行信信用額度度和信用用期限的的管理？？ThankYou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:44:3708:44:3708:4412/31/20228:44:37AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2208:44:3708:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:44:3708:44:3708:44Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:44:3708:44:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:44:37上午08:44:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:44上上午午12月月-2208:44December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:44:3708:44:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:44:37上上午午8:44上上午午08:44:3712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。08:44:3708:44:3708:4412/31/20228:44:37AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2208:44:3708:44Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。08:44:3708:44:3708:44Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:44:3708:44:37December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:44:37上午08:44:3712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:44上上午午12月月-2208:44December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/318:44:3708:44:3731December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。8:44:37上上午8:44上上午午08:44:3712月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?8:44:3708:44:3708:4412/31/20228:44:37AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2208:44:3708:44Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。