店面實戰(zhàn)銷售七步

店面銷售實戰(zhàn)七步曲

主講：黃舒雅說一說你平時是怎么做好服務與銷售的？用自己的觀念來影響別人的頭腦，達到你所希望的目的。（一件商品產(chǎn)生利潤的整個過程叫銷售）

把你的思想放到別人的腦袋里，把別人的錢裝到你的口袋里。

什么是銷售？店鋪實戰(zhàn)銷售七步曲一、銷售前的準備工作二、銷售中的流程與技巧三、探索需求階段四、介紹商品階段五、說服顧客階段六、成交階段七、送客階段個人形象準備：自然靚麗的妝容時尚大方的發(fā)型與顏色整潔得體的衣著合理的鞋襪搭配自信優(yōu)雅的笑容第一步：銷售前的準備工作非專業(yè)專業(yè)非專業(yè)專業(yè)1、心態(tài)準備：（3相信）相信自己的能力相信產(chǎn)品的質(zhì)量相信公司的實力2、專業(yè)技能的準備：（4個度）專業(yè)知識的深知度產(chǎn)品知識的熟悉度對企業(yè)的認識度對競爭品牌的了解度案例：服裝3、助銷物料的檢查與準備柜臺試用裝保持干凈衛(wèi)生產(chǎn)品宣傳單頁，品牌廣告雜志產(chǎn)品知識手冊試用、陳列樣板等輔助工具開單工具：筆，記算器，小票二、銷售中的流程與技巧顧客消費心理分析1、、隨隨時時保保持持進進入入銷銷售售狀狀態(tài)態(tài)2、、與與顧顧客客對對視視時時你你要要做做到到*動動作作迅迅速速、、熱熱情情主主動動、、微微笑笑3、、根根據(jù)據(jù)顧顧客客不不同同表表現(xiàn)現(xiàn)用用相相應應方方式式溝溝通通銷售售流流程程————初初期期溝溝通通做好好以以下下三三點點，，立立刻刻拉拉近近你你與與顧顧客客之之間間的的距距離離，，讓讓你你成成為為最最受受顧顧客客歡歡迎迎的的銷銷售售員員。。三、、探探索索需需求求階階段段顧客客進進店店后后都都有有什什么么樣樣的的表表現(xiàn)現(xiàn)呢呢？？銷售售流流程程————初初期期溝溝通通有明明確確購購買買目目標標給出出至至少少兩兩種種以以上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦有問問題題需需要要幫幫助助先先幫幫助助顧顧客客分分析析需需求求，，在在給給出出建建議議和和推推薦薦產(chǎn)產(chǎn)品品被吸吸引引好好奇奇閑閑逛逛先表表明明店店鋪鋪定定位位，，介介紹紹經(jīng)經(jīng)營營范范圍圍，，引引導導消消費費需需求求寡言言傲傲慢慢有有主主見見不不露露痕痕跡跡、、恰恰到到好好處處的的贊贊美美會會讓讓顧顧客客開開口口說說話話贊美美練練習習顧客客服服裝裝的的優(yōu)優(yōu)點點“小小姐姐，，您您的的服服裝裝款款式式真真漂漂亮亮，，您您是是在在哪哪里里買買的的？？””顧客客首首飾飾的的優(yōu)優(yōu)點點“小小姐姐，，您您的的首首飾飾很很特特別別，，一一定定很很名名貴貴吧吧？？””顧客客身身材材的的優(yōu)優(yōu)點點“小小姐姐，，您您的的身身材材很很不不錯錯，，真真讓讓人人羨羨慕慕，，您您是是怎怎樣樣保保持持的的？？””顧客客發(fā)發(fā)型型的的優(yōu)優(yōu)點點“小小姐姐，，您您的的發(fā)發(fā)型型和和您您的的氣氣質(zhì)質(zhì)很很配配，，您您是是在在哪哪里里做做的的頭頭發(fā)發(fā)？？””銷售售流流程程————初初期期溝溝通通×初期期溝溝通通禁禁忌忌：：直接接銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品不分分顧顧客客類類型型過過度度熱熱情情與顧顧客客距距離離太太近近如如影影隨隨形形膽怯怯不不自自信信銷售售流流程程————初初期期溝溝通通銷售售流流程程————發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求觀察察并并分分析析：：詢問問：：開開放放式式與與封封閉閉式式問問句句聆聽聽：：耐耐心心、、專專注注、、目目光光交交流流、、回回應應（（澄澄清清確確認認））、、忌忌打打斷斷幫顧顧客客創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求（（新新品品推推薦薦、、季季節(jié)節(jié)性性肌肌膚膚需需求求、、挖挖掘掘個個人人需需求求等等））分析析建建議議的的好好處處：：體現(xiàn)現(xiàn)自自身身的的專專業(yè)業(yè)性性，，使使顧顧客客信信賴賴自自己己使顧顧客客感感受受到到你你對對她她的的關(guān)關(guān)心心從從而而愿愿意意聽聽取取你你的的意意見見及及推推薦薦銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品之之前前的的重重要要鋪鋪墊墊銷售售流流程程————分分析析、、建建議議專業(yè)業(yè)知知識識的的積積累累四、、介介紹紹商商品品階階段段可從從明明星星產(chǎn)產(chǎn)品品、、新新品品、、促促銷銷品品、、特特價價商商品品效效果果明明顯顯的的單單品品切切入入推介介顧顧客客第第一一需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品根據(jù)據(jù)顧顧客客需需求求推推介介2款以以上上功功效效相相似似的的產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)場場試試用用，，讓讓顧顧客客充充分分接接觸觸產(chǎn)產(chǎn)品品熟練練運運用用助助銷銷工工具具：：產(chǎn)產(chǎn)品品單單頁頁、、廣廣告告、、顧顧客客檔檔案案等等銷售售流流程程————產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦銷售售流流程程————產(chǎn)產(chǎn)品品推推薦薦FAB銷售售法法則則：：F————**產(chǎn)品品特特性性（（優(yōu)優(yōu)勢勢））（讓讓顧顧客客了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本情情況況））A————具有有****的的效效果果（引引起起顧顧客客的的關(guān)關(guān)注注建建立立信信心心））B————使用用后后會會讓讓您您***（使使顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生美美好好的的聯(lián)聯(lián)想想，，產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買欲欲望望））銷售售流流程程————異異議議處處理理異議議產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因？？顧客客聽聽BC介介紹紹后后，，往往往往會會提提出出一一些些疑疑問問、、咨咨詢詢或或異異議議。。這這是是因因為為…………調(diào)查查顯顯示示，，提提出出疑疑問問或或異異議議的的人人，，往往往往是是有有購購買買傾傾向向的的，，如如果果BC能能有有效效地地解解答答疑疑問問、、處處理理異異議議，，就就更更有有可可能能爭爭取取到到這這一一顧顧客客。。五、、說說服服顧顧客客階階段段銷售售流流程程————異異議議處處理理持有有積積極極的的態(tài)態(tài)度度不正面反駁熱情自信保持禮貌，面面帶微笑態(tài)度認真關(guān)注注表情平靜，訓訓練有素與顧客爭辯表示不屑不置可否顯示悲觀哀求講競爭對手的的壞話答案不統(tǒng)一要做到不要做通過贊美讓顧顧客不得不為為面子而掏腰腰包。贊美法處理異議的方方法——處理異議的方方法——當顧客提出一一些不會影響響消費的反對對意見時，服服務人員采取取一帶而過的的態(tài)度。示例：“您真幽默。。”“呵呵，真是是高見?！薄焙雎苑ㄌ幚懋愖h的方方法——假設顧客購買買，然后強調(diào)調(diào)購買的好處處，如獲得額額外服務、額額外贈品等。。示例：“如果你現(xiàn)在在購買，可以以得到××優(yōu)優(yōu)惠。我們很很久才有一次次促銷活動，，現(xiàn)在許多人人都想購買這這種產(chǎn)品，如如果你不及時時決定，會……”假設法優(yōu)秀的推銷員員總是幸運的的，而幸運總總是青睞于那那些有準備的的人讓我們作好準準備，進入令令人激動的成成交部分一個不變的法法則：請記住，無論論何時何地，，當專業(yè)的推推銷員提出成成交請求后他他必須閉上嘴，保持持沉默，一直直沉默，克制制要說話的沖沖動，直到用用戶作出反映六、成交階段段1、非此即彼彼法只給顧客2種種選擇，讓顧顧客選其一。。但在實際情情況下，有一一種選擇實際上是不存存在的，因為為，這種選擇擇根本行不通通。如：您是要這這種又漂亮又又能干的洗衣衣機呢，還是是那種體積大大的呢？這是一種用來來創(chuàng)造緊迫感感的壓力成交交法。這種方方法對那些已已對產(chǎn)品動心但又又猶豫不決的的顧客最靈光光。如：“我們的的產(chǎn)品是做特特價的，限量量的（斷碼的的），賣完就就沒有啦！2、恐懼成交交法本方法專門用用于那些膽小小、心里沒底底、小心翼翼翼甚至抱懷疑疑態(tài)度的顧客如：“告訴我我，你是住XXX小區(qū)的的吧，在你們們小區(qū)有一個個顧客3個月前買了了我們的一臺臺產(chǎn)品，非常常滿意。前天天，他又從我我們這兒買了一臺準準備送給女兒兒作嫁妝。3、可靠成交交法向ABC一樣樣簡單的方法法，它由3個個問題構(gòu)成，，層層遞進如：A推銷員：你還還有哪不明白白，有需要我我重復的地方方嗎？顧客客：沒有了，，我都明白了了B推銷員：這么么說，你對這這一切都很滿滿意？顧客客：是的C推銷員：這么么說，我們可可以成交了？？顧客客：（沒有二二話，立即送送貨）4、ABC成成交法銷售流程———連帶銷售連帶銷售的好好處？連帶銷售怎么么做？連帶銷售是倍倍增銷量最有有效的方法顧客基本需求求計劃購買的產(chǎn)產(chǎn)品顧客潛在需求求顧客潛在消費費能力建議法建議顧客配套套使用產(chǎn)品增增加效果連帶銷售實施施技巧及引用用語？建議顧客相關(guān)關(guān)聯(lián)的優(yōu)惠活活動購物結(jié)算開票、計價要求：開票時時速度要快，，同時要分散散顧客對金額額的注意力引導付款要求：用語言言及手勢提示示顧客收銀臺臺位置對單、驗貨、、打包確認顧客購買買貨品的種類類、數(shù)量及金金額，幫助顧顧客打包好。。六、成交階段段銷售流程———售后跟進銷售跟進A、邀請顧客填寫寫顧客（會員員）登記表等等相關(guān)資料；；B、配發(fā)給顧客相相關(guān)的產(chǎn)品宣宣傳資料，并并向顧客重述述產(chǎn)品的使用用方法及注意意事項；送別顧客A、將打包好的的產(chǎn)品及購物物小票、宣傳傳資料等雙手手呈遞給顧客客B、提示顧客是是否帶齊隨身身物品C、向顧客道謝謝、道別：““謝謝光臨！！”、“歡迎迎下次光臨??！”、“您慢慢走！”D、目送顧客出出門七、送客階段段謝謝大家的聆聆聽！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:09:4810:09:4810:0912/31/202210:09:48AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:09:4810:09Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:09:4810:09:4810:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2210:09:4810:09:48December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202210:09:48上上午10:09:4812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:09上上午12月-2210:09December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3110:09:4910:09:4931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:09:49上上午午10:09上上午午10:09:4912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:09:4910:09:4910:0912/31/202210:09:49AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2210:09:4910:09Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:09:4910:09:4910:09Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2210:09:4910:09:49December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:09:49上上午10:09:4912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2210:09上上午12月月-2210:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3110:09:4910:09:4931December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:09:49上午午10:09上上午10:09:4912月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的