市場銷售人員培訓資料

我是否真的對此有需求？我應該如何解決該需求？該需求需要花費多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務：幫助用戶制定需求--明確存在的問題，及問題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和服務進行比較和判斷：“那個是最好的？”評估費用：“能否買的起？”銷售員的任務:充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用三、判斷風險，實施采購階段我能否承擔起這個項目？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果項目失敗了我怎么辦？如果項目耽擱了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務：打消顧慮，完成銷售！怎樣讓人買“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”=(我要的)證明是“正當?shù)某杀尽笨朔帮L險”顧慮證明是“合理的價格”促進“行動”ERP系統(tǒng)中方案營銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認購買程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們在項目的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營銷策略訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營銷策略購買三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime

PAINVISION？“病痛”(PAIN)將會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營銷策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關鍵事項（痛處）

開放式

封閉式

確認式

分析問題1．開放式對問題提問

“告訴我有關的事?！薄盀槭裁茨阏J為有你那個問題？”2．封閉式對問題提問

“是不是你們缺少能力….?”“你們大概還不能….?”3．確認對問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5．封閉式對影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務副總裁關心這問題嗎？”6．對影響的確認

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”

8．封閉式對方案提問

“如果你有方法….會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會怎么樣？”9．確認客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅動器客戶最重要的的需求=你你有答案案的需求小結：需求定義階段段工作PAINVISION記錄客戶需求求管理和控制客客戶需求ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略第1階段工作作：需求管理理機智地了解需需求認真分析需求求揚長避短的““發(fā)展需求””使需求穩(wěn)定下下來ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略注意：需求定義階段段工作重視：關系到到今后的難易易重新審視制定定策略：有單單嗎？何時？？贏面？穩(wěn)步進入第2階段：第第2階段比第第1階段投入入成本大第2階段比第第1階段競爭爭更激烈你的….=對手的““炮彈”“炒冷飯”周周期更長、風風險大ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略購買三步曲進進程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階段工工作：方案確確認您的…….“VISION”=我行行的技術的實施的經(jīng)濟的ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略第2階段工工作：方案確確認常用的方法產(chǎn)品演示項目建議書訪問總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略關于“FOX/COACH”必須的角色對象發(fā)展技巧注意他ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略客戶方面誰希希望我們贏？？他們已經(jīng)做了了哪些內部支支持？他們愿意而且且能夠按照我我們的要求行行動嗎？他們在自身組組織中的可信信度如何？Insidesupport內內線關于“資源源”的調度度合適的時機用用“合適的的人”不同的對象用用不同的人認真導演給“演員””足夠的時間間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略關于方案案書是時候嗎？診斷PAIN期望目標競爭對手方案的風險和和風險控制ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略決定生死的比比較表考慮因素公公司司A公公司司B公公司C時間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標準準客戶決策的因因素？客戶的正常決決策過程？哪些決策因素素是最重要的的？為什么？？誰出具決策因因素？FormalDecisionCriteria正正式?jīng)Q策標準準第3階段工工作：關閉訂訂單ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略購買三步曲進進程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服“風險險”顧慮證明是“合合理的價格””促進“行動動”第3階段工工作：促進決決策ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略面對風險異議議堅定自己的信信心讓客戶感動恰當?shù)幕卮餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動適當?shù)摹鞍蛋凳尽盓RP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略關于“PUSH””時間理由價格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的的“度”ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略不銷：沒有““病痛”或或無“改革革”意識的““開藥方””前必須先診診斷

客戶戶購買的““三階段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower““產(chǎn)品”=買家的““愿景”你你不能去去賣給不買的的人POWERBASESELLINGCONCEPTSInfluencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople銷售中的原則則和技巧怎樣讓人人買“病痛”(PAIN)將會有“病病痛”“病痛”導導致的后果，，您的“目標標”您的…….““VISION”=(我我要的)證明是“正正當?shù)某杀尽薄笨朔帮L險險”顧慮證明是“合合理的價格””促進“行動動”銷售中的原則則和技巧如何做到受人人尊重的銷售售必須堅信能帶帶給客戶有價價值的東西將產(chǎn)品和服務務實情如實（（逐漸）告訴訴客戶讓客戶在整個個銷售中感覺覺良好（買/賣）讓客戶得到所所期望應該得得到的東西解決問題的金金鑰匙：整個銷售過程程中都應站在在用戶立場上上你的Sales是哪個級級別？Level1Level2Level3專注于定位于技能財務關系事情產(chǎn)品/服務技術價格執(zhí)行者過程業(yè)務流程系統(tǒng)成本管理者結果策略解決方案價值決策者WhatWhyConfidential成功銷售的的要素素銷售技術術熟悉產(chǎn)品品知己知彼彼銷售中的原則則和技巧謝謝12月-2209:14:1509:1409:1412月-2212月-2209:1409:1409:14:1512月月-2212月月-2209:14:152022/12/319:14:159、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:14:1509:14:1509:1412/31/20229:14:15AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:14:1509:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:14:1509:14:1509:14Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2209:14:1509:14:15December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:14:15上上午午09:14:1512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:14上上午午12月月-2209:14December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/319:14:1509:14:1531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:14:15上上午9:14上上午09:14:1512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:14:1509:14:1509:1412/31/20229:14:15AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:14:1509:14Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。09:14:1509:14:1509:14Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:14:1509:14:15December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20229:14:15上上午09:14:1512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:14上上午12月-2209:14December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/319:14:1509:14:1531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:14:15上上午9:14上上午午09:14:1512月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。09:14:1509:14:1509:1412/31/20229:14:15AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2209:14:1509:14Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。09:14:1509:14:1509:14Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，