聯(lián)想大客戶電子商務(wù)項(xiàng)目業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)匯報(bào)研討會(huì)

大客戶電子商務(wù)項(xiàng)目

業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)匯報(bào)研討會(huì)會(huì)議目的/議程安排會(huì)議目的：

匯報(bào)聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)工作進(jìn)展，征求大家的建議和指導(dǎo)，確定下階段的工作和方法，推進(jìn)大客戶業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)。會(huì)議議程：1、大客戶業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)工作匯報(bào)20’劉俊彥2、大客戶業(yè)務(wù)模式研討30’與會(huì)者3、大客戶業(yè)務(wù)高階業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)4、大客戶電子商務(wù)項(xiàng)目的功能范圍10’岳健5、下階段工作內(nèi)容和計(jì)劃6、總結(jié)5’大客戶電子商務(wù)項(xiàng)目

業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)階段性工作匯報(bào)大客戶及策略聯(lián)盟部劉俊彥2002-03-21匯報(bào)提綱1、聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)2、聯(lián)想大客戶高階業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)3、大客戶電子商務(wù)項(xiàng)目的功能范圍4、下一步工作計(jì)劃匯報(bào)提綱1、聯(lián)想大客戶業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)2、聯(lián)想大客戶高階業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)3、大客戶電子商務(wù)項(xiàng)目的功能范圍4、下一步工作計(jì)劃設(shè)計(jì)聯(lián)想業(yè)務(wù)模式，理清聯(lián)想與外部企業(yè)關(guān)系客戶供應(yīng)商聯(lián)想營(yíng)銷渠道第一類客戶主要原料非主要原料耗材與零組件信息流物流亞洲區(qū)歐美區(qū)第二類客戶第三類客戶第四類客戶訂單預(yù)測(cè)訂單待加工品成品在製品信息/工程信息/發(fā)票訂單預(yù)測(cè)資金流貨款高階流程一高階流程二業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路大客戶供應(yīng)商物流公司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件顯示器聯(lián)盟合作伙伴微軟聯(lián)想通過交易實(shí)現(xiàn)贏利客戶關(guān)系售后服務(wù)商務(wù)/物流運(yùn)作產(chǎn)品定制大客戶業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)思考大客戶業(yè)務(wù)模式的思考直銷：以DELL為例，四個(gè)環(huán)節(jié)主要由廠商自己做；優(yōu)勢(shì)：1、貼近客戶，直接了解和滿足客戶需求；2、商務(wù)流程短，運(yùn)作成本低、速度快；3、實(shí)現(xiàn)真正按客戶需求配置產(chǎn)品。劣勢(shì)：1、直接銷售，在一些特殊需求上操作難度大；2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不廣，服務(wù)費(fèi)用高。大客戶業(yè)務(wù)模式的思考分銷：聯(lián)想原來模式，主要環(huán)節(jié)通過中間代理商做；優(yōu)勢(shì)：1、對(duì)客戶的市場(chǎng)覆蓋面廣；2、通過代理商接近客戶，能夠滿足客戶的特殊需求；3、代理業(yè)務(wù)模式成熟，運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)?。?、服務(wù)渠道覆蓋面廣，能夠就近提供服務(wù)。劣勢(shì)：1、廠商不貼近最終客戶，客戶關(guān)系把握能力弱；2、不能直接了解最終客戶需求，難以滿足客戶個(gè)性化需求；3、商務(wù)運(yùn)作周期長(zhǎng)，運(yùn)作成本高。渠道體系聯(lián)想大客戶新業(yè)務(wù)模式思考大客戶客戶關(guān)系產(chǎn)品（服務(wù)）定制商務(wù)/物流運(yùn)作售后服務(wù)關(guān)系服務(wù)商商務(wù)服務(wù)商維修服務(wù)商供應(yīng)商物流公司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件顯示器聯(lián)盟合作伙伴微軟聯(lián)想物流服務(wù)商聯(lián)想大大客戶戶新業(yè)業(yè)務(wù)模模式思思考大客客戶戶客戶關(guān)關(guān)系產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）定定制商務(wù)/物流流運(yùn)作作售后服服務(wù)關(guān)系服務(wù)商商務(wù)服務(wù)商維修服服務(wù)商商供應(yīng)商商物流公公司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件件顯示器器聯(lián)盟合合作伙伙伴微軟聯(lián)想物流服服務(wù)商商聯(lián)想大大客戶戶新業(yè)業(yè)務(wù)模模式思思考大客客戶戶日常拜訪、客戶活動(dòng)等供應(yīng)商商物流公公司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件件顯示器器聯(lián)盟合合作伙伙伴微軟聯(lián)想產(chǎn)品信息、公司信息需求產(chǎn)品信息、公司信息客戶關(guān)懷需求關(guān)系服服務(wù)商商日常關(guān)系維護(hù)客戶信息反饋$關(guān)系服服務(wù)商商是聯(lián)聯(lián)想與與大客客戶之之間關(guān)系系維護(hù)護(hù)的一一種補(bǔ)補(bǔ)充，，通過過服務(wù)商商協(xié)議議對(duì)關(guān)關(guān)系服服務(wù)商商應(yīng)做做的的工工作進(jìn)進(jìn)行規(guī)規(guī)定，，如定定期拜拜訪、舉舉行客客戶活活動(dòng)等等，根根據(jù)客客戶滿意意度和和其反反饋的的客戶戶信息息進(jìn)行考考評(píng)，，并支支付相相應(yīng)的的費(fèi)用用物品/服務(wù)知識(shí)/信息資金聯(lián)想大大客戶戶新業(yè)業(yè)務(wù)模模式思思考大客客戶戶客戶關(guān)關(guān)系產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）定定制商務(wù)/物流流運(yùn)作作售后服服務(wù)關(guān)系服務(wù)商商務(wù)服務(wù)商維修服服務(wù)商商供應(yīng)商商物流公公司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件件顯示器器聯(lián)盟合合作伙伙伴微軟聯(lián)想物流服服務(wù)商商聯(lián)想大大客戶戶新業(yè)業(yè)務(wù)模模式思思考大客客戶戶定制化的產(chǎn)品（服務(wù)）供應(yīng)商商物流公公司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件件顯示器器聯(lián)盟合合作伙伙伴微軟聯(lián)想產(chǎn)品定定制包包括服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品的的定制制，將通過過聯(lián)想想內(nèi)部部卓越越的運(yùn)運(yùn)作流流程保障障，如如CTO，，向客客戶提提供定制化化的產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)物品/服務(wù)知識(shí)/信息資金產(chǎn)品（服務(wù)）定制需求聯(lián)想大客客戶新業(yè)業(yè)務(wù)模式式思考大客戶戶客戶關(guān)系系產(chǎn)品（服服務(wù)）定定制商務(wù)/物物流運(yùn)作作售后服務(wù)務(wù)關(guān)系服務(wù)商商務(wù)服務(wù)務(wù)商維修服務(wù)務(wù)商供應(yīng)商物流公司司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件顯示器聯(lián)盟合作作伙伴微軟聯(lián)想物流服務(wù)務(wù)商聯(lián)想大客客戶新業(yè)業(yè)務(wù)模式式思考大客戶戶供應(yīng)商物流公司司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件顯示器聯(lián)盟合作作伙伴微軟聯(lián)想商務(wù)服務(wù)務(wù)商為部部分客戶戶提供產(chǎn)產(chǎn)品、回回收貨款；物物流服務(wù)務(wù)商為部部分客戶戶提供配配送、驗(yàn)機(jī)服務(wù)務(wù)；聯(lián)想想根據(jù)兩兩類服務(wù)務(wù)商的工工作量和客戶戶滿意度度，給服服務(wù)商支支付一次次性服務(wù)商費(fèi)費(fèi)用物品/服務(wù)知識(shí)/信息資金商務(wù)服務(wù)商產(chǎn)品/服務(wù)回款發(fā)票產(chǎn)品/服務(wù)訂單需求產(chǎn)品/服務(wù)物流服務(wù)商產(chǎn)品/服務(wù)回款回款產(chǎn)品/服務(wù)$發(fā)票產(chǎn)品/服務(wù)驗(yàn)機(jī)服務(wù)驗(yàn)機(jī)回執(zhí)驗(yàn)機(jī)回執(zhí)$驗(yàn)機(jī)回執(zhí)聯(lián)想大客客戶新業(yè)業(yè)務(wù)模式式思考大客戶戶客戶關(guān)系系產(chǎn)品（服服務(wù)）定定制商務(wù)/物物流運(yùn)作作售后服務(wù)務(wù)關(guān)系服務(wù)商商務(wù)服務(wù)務(wù)商維修服務(wù)務(wù)商供應(yīng)商物流公司司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件顯示器聯(lián)盟合作作伙伴微軟聯(lián)想物流服務(wù)務(wù)商聯(lián)想大客客戶新業(yè)業(yè)務(wù)模式式思考大客戶戶維修服務(wù)/服務(wù)產(chǎn)品實(shí)施供應(yīng)商物流公司司IntelCPU板卡供應(yīng)零部件顯示器聯(lián)盟合作作伙伴微軟聯(lián)想維修服務(wù)務(wù)商與中中心站一一起為客客戶提供售后服服務(wù)和服服務(wù)產(chǎn)品品實(shí)施，，聯(lián)想將根據(jù)維維修服務(wù)務(wù)商向客客戶提供供的服務(wù)進(jìn)行按按單結(jié)算算，向服服務(wù)商支支付相應(yīng)的服務(wù)務(wù)費(fèi)用物品/服務(wù)知識(shí)/信息資金售后服務(wù)質(zhì)量跟蹤維修服務(wù)請(qǐng)求（客戶經(jīng)理/CC）維修服務(wù)請(qǐng)求維修培訓(xùn)維修服務(wù)商備品/備件$維修信息維修服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品實(shí)施聯(lián)想大客客戶新業(yè)業(yè)務(wù)模式式思考各類服務(wù)務(wù)商價(jià)值值的論證證：（對(duì)服務(wù)務(wù)商的投投入產(chǎn)出出分析））目前尚欠欠缺對(duì)歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)的整理理和分析析，有待待進(jìn)一步步對(duì)2001年年業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)據(jù)的核算算分析做做支撐聯(lián)想大客客戶業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)的業(yè)業(yè)務(wù)信息息點(diǎn)公司信息息（簡(jiǎn)介介、動(dòng)態(tài)態(tài)、業(yè)務(wù)務(wù)方向））客戶（應(yīng)應(yīng)用）成成功案例例歷史往來來信息客戶經(jīng)理理聯(lián)系方方式產(chǎn)品信息息（配置置、價(jià)格格、性能能特點(diǎn)等等）訂單價(jià)格格（審批批）訂單狀態(tài)態(tài)信用審核核發(fā)貨信息息（貨物物確認(rèn)））配送計(jì)劃劃合同帳單、發(fā)發(fā)票（網(wǎng)網(wǎng)上支付付）驗(yàn)機(jī)（回回執(zhí)）維修記錄錄（時(shí)間間、計(jì)劃劃）維修服務(wù)務(wù)請(qǐng)求投訴備件/備備機(jī)退/換貨貨售后服務(wù)務(wù)調(diào)查（（回訪））、服務(wù)務(wù)質(zhì)量跟跟蹤、信信息反饋饋售后（保留））售中（獲?。┦矍埃ㄎ┛蛻絷P(guān)系系產(chǎn)品定制制商務(wù)運(yùn)作作維修服務(wù)務(wù)關(guān)系服務(wù)商供應(yīng)商產(chǎn)品信息、公司信息等$零部件產(chǎn)產(chǎn)品零部件供應(yīng)信息退換貨，$物流公司司運(yùn)輸指示示過程信息息運(yùn)輸服務(wù)IntelCPU板卡供應(yīng)零部件顯示器聯(lián)盟合作作伙伴方案需求求方案實(shí)施$設(shè)計(jì)圖紙紙采購訂單單微軟聯(lián)想大客客戶新業(yè)業(yè)務(wù)模式式全景圖圖大客戶戶

日常關(guān)系維護(hù)（日常拜訪、活動(dòng)）品牌和產(chǎn)品方案推廣客戶信息反饋產(chǎn)品信息、公司信息等信息需求客戶關(guān)懷需求

日常關(guān)系維護(hù)（拜訪、客戶活動(dòng)等）維修服務(wù)需求/一次開箱不合格投訴(大客戶經(jīng)理、CC)帳單、發(fā)票

合同、訂單狀態(tài)、發(fā)貨信息等信息需求故障產(chǎn)品可用產(chǎn)品/維修服務(wù)/退貨$故障件/故障機(jī)/退/換貨備件/替換產(chǎn)品，維修$/退貨$維修知識(shí)客戶維修過程信息維修需求、投訴維修過程信息客戶信息、投訴物品/服務(wù)知識(shí)/信息資金$$驗(yàn)機(jī)回執(zhí)

驗(yàn)機(jī)服務(wù)

聯(lián)想驗(yàn)機(jī)回執(zhí)

維修記錄、售后服務(wù)質(zhì)量跟蹤（調(diào)查）售后服務(wù)商產(chǎn)品

產(chǎn)品訂單、方案需求物流服務(wù)商合同、訂單狀態(tài)、發(fā)貨信息等信息

驗(yàn)機(jī)回執(zhí)

商務(wù)服務(wù)商聯(lián)想大客客戶核心心業(yè)務(wù)能能力思考考主要掌握握在代理理手中，，不清楚哪哪些客戶戶是對(duì)聯(lián)聯(lián)想最有價(jià)價(jià)值的客客戶直接把握握對(duì)聯(lián)想想商業(yè)價(jià)值最大大的客戶戶客戶關(guān)系系：產(chǎn)品定制制：商務(wù)運(yùn)作作：售后服務(wù)務(wù)：原有模式式新模式?jīng)]有個(gè)性性化的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)定制能夠根據(jù)據(jù)客戶需需求按需需配置，提提供個(gè)性性化的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)定制沒有體現(xiàn)現(xiàn)大客戶戶的需求求，沒有準(zhǔn)確確的供貨貨承諾面向大客客戶的有有專用的的商務(wù)運(yùn)作作流程，，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)確的供貨貨承諾無法區(qū)分分大客戶戶，為客客戶提供統(tǒng)統(tǒng)一的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)大客客戶的系系統(tǒng)識(shí)別別，維修服務(wù)務(wù)商鎖定定客戶，，為客戶提供供可定制制的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品匯報(bào)提綱綱1、聯(lián)想想大客戶戶業(yè)務(wù)模模式設(shè)計(jì)計(jì)2、聯(lián)想想大客戶戶高階業(yè)業(yè)務(wù)流程程設(shè)計(jì)3、大客客戶電子子商務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目的功功能范圍圍4、下一一步工作作計(jì)劃大客戶供應(yīng)商合作伙伴伴大客戶產(chǎn)品規(guī)劃劃產(chǎn)品研發(fā)發(fā)系統(tǒng)工程程化產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)運(yùn)預(yù)測(cè)綜合計(jì)劃劃制造倉儲(chǔ)采購客戶推廣廣客戶管理理銷售支持持報(bào)修聯(lián)想大客戶業(yè)業(yè)務(wù)高階流程程圖配送訂單管理客戶/技術(shù)/市場(chǎng)分析服務(wù)商管理合同審核信用審核帳務(wù)管理驗(yàn)機(jī)配送服務(wù)商服務(wù)商關(guān)系服務(wù)商售后商務(wù)服務(wù)商大客戶供應(yīng)商合作伙伴產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)工程化產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)預(yù)測(cè)綜合計(jì)劃制造倉儲(chǔ)采購客戶推廣客戶管理銷售支持產(chǎn)品BOM銷售訂單訂單狀態(tài)交貨單訂單需求生產(chǎn)計(jì)劃庫存信息查詢/回復(fù)在制/產(chǎn)品入入庫信息提貨單可發(fā)貨信息報(bào)修歷史訂單、訂訂單狀態(tài)（配配送計(jì)劃）驗(yàn)機(jī)回執(zhí)聯(lián)想大客戶業(yè)業(yè)務(wù)高階流程程圖制造工藝配送庫存信息訂單管理客戶/技術(shù)/市場(chǎng)分析服務(wù)商管理合同審核信用審核發(fā)貨確認(rèn)帳務(wù)管理發(fā)貨狀態(tài)配送計(jì)劃驗(yàn)機(jī)發(fā)貨信息發(fā)票服務(wù)商售后回執(zhí)驗(yàn)機(jī)服務(wù)商售后配送服務(wù)商產(chǎn)品$服務(wù)商關(guān)系商務(wù)服務(wù)商回執(zhí)大客戶供應(yīng)商合作伙伴特配咨詢投標(biāo)、合同產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)工程化產(chǎn)品營(yíng)運(yùn)預(yù)測(cè)綜合計(jì)劃制造倉儲(chǔ)采購客戶推廣客戶管理銷售支持客戶需求技術(shù)發(fā)展業(yè)務(wù)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中長(zhǎng)期產(chǎn)品策策略產(chǎn)品成本中長(zhǎng)期產(chǎn)品策策略產(chǎn)品開發(fā)需求求（立項(xiàng)書）研發(fā)需求解決方案產(chǎn)品數(shù)據(jù)技術(shù)要求產(chǎn)品BOM產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品政策產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品政策銷售預(yù)測(cè)（短短期）銷售預(yù)測(cè)銷售訂單換機(jī)要求訂單狀態(tài)交貨單訂單（特配））、狀態(tài)查詢?cè)冾A(yù)測(cè)數(shù)據(jù)采購計(jì)劃采購請(qǐng)求回復(fù)復(fù)產(chǎn)能生產(chǎn)計(jì)劃庫存信息查詢/回復(fù)在制/產(chǎn)品入入庫信息物料出庫信息息庫存信息采購入庫采購訂單采購訂單確認(rèn)認(rèn)提貨單可發(fā)貨信息(備件)采購訂單/索索賠/$報(bào)修反饋維修信息備件調(diào)撥/維維修物品入